THE REVENUE CIRCUS 🎪 – Details, episodes & analysis

In this episode, Julia Lustig interviews Chris Beaumont, a pre-sales recruitment expert, about improving CVs for sales engineers, interview preparation, and desirable skills for pre-sales roles. Chris emphasizes the importance of clear and concise CVs that highlight relevant industry experience and technical knowledge. He also discusses the significance of preparation and research for interviews, including understanding the background of the interviewer and finding conversation points. Chris identifies communication skills, the ability to explain technical concepts in layman's terms, and an understanding of the customer value chain as key skills for pre-sales professionals. He also highlights the importance of coachability and collaboration in the hiring process.

Keywords

pre-sales, sales engineer, CV, interview preparation, desirable skills, communication skills, coachability, collaboration

In this episode, Julia Lustig and Silvio Casagrande discuss the importance of industry knowledge for pre-sales consultants. They explore how much industry knowledge is expected, what clients expect from pre-sales consultants, and how to transition from one industry to another. Silvio shares his own experiences and emphasizes the importance of curiosity and asking questions. They also discuss the role of AI and LLMs in gaining industry knowledge. Overall, the conversation highlights the need for pre-sales consultants to understand their solution first and then delve into the industry.

Keywords

pre-sales, industry knowledge, clients, expectations, transitioning, curiosity, AI, LLMs

Summary

Julius Kappenberg, Sales Development Manager bei Salesforce, spricht mit Lea über die Veränderungen in der SDA-Position. Er teilt seine persönliche Reise vom Startup-Gründer in Kolumbien bis zum internationalen Sales-Teamleiter. Julius betont die Bedeutung von Sozialkompetenz und Kundenbeziehungen im SDA-Rollenwandel. Er schlägt vor, die Rolle als 'Neukunden-Mehrwertberater' zu bezeichnen und betont die Notwendigkeit eines beratenden Ansatzes. Die Bedeutung des Mindset-Shifts und des Einfühlungsvermögens in die Kundenprobleme wird ebenfalls hervorgehoben. Das Gespräch zwischen Lea und Julius Kappenberg dreht sich um die Rolle des SDRs und die Entwicklung von Sales-Strategien. Es werden Themen wie Value Selling, Kundenbeziehungen, Meeting-Book-Rate, Leadership-Unterstützung und die Entwicklung von SDR-Fähigkeiten diskutiert.

Takeaways

Die SDA-Position hat sich von einem allgemeinen Ansatz zu einem spezialisierten, beratenden Ansatz entwickelt.

Die Rolle des SDA erfordert ein starkes Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, sich in die Kundenprobleme zu versetzen.

Die Bezeichnung 'Neukunden-Mehrwertberater' wird vorgeschlagen, um die SDA-Rolle besser zu beschreiben und den beratenden Ansatz zu betonen. Die Bedeutung von Value Selling in der SDR-Rolle

Die Rolle von Leadership bei der Unterstützung von SDRs

Die Entwicklung von Kundenbeziehungen und Meeting-Book-Rate

Die Fähigkeiten und Entwicklungsmöglichkeiten von SDRs

Chapters

00:00 Die persönliche Reise eines Sales Development Managers

02:32 Die Veränderungen in der SDA-Position

11:26 Die Rolle des SDA als Neukunden-Mehrwertberater

23:24 Die Bedeutung von Value Selling in der SDR-Rolle

26:14 Leadership-Unterstützung und die Entwicklung von Kundenbeziehungen

28:48 Meeting-Book-Rate und die Fähigkeiten von SDRs

Summary

In this episode, Klara interviews Daniel Hagstedt, a successful sales professional. Daniel shares his journey in sales, from starting in a telecom store to working with startups. He also discusses Magma, a company that uses face recognition technology to improve math education. Daniel talks about the challenges and successes of expanding into new markets, such as the US and the upcoming UK market. He emphasizes the importance of determination and staying focused on the target audience. Klara and Daniel also discuss the evolving role of sales and the need for sellers to bring value to the table.

Takeaways

• Sales professionals can come from diverse backgrounds and find success through determination and adaptability.
• Expanding into new markets requires understanding the target audience and making necessary adjustments to the sales process.
• The role of sales is evolving, with buyers having more control and involving multiple stakeholders in the decision-making process.
• Sellers need to bring value to the table and focus on helping the buyer achieve their goals.
• Learning from mistakes and making small iterations can lead to long-term success in sales.

Chapters

00:00Introduction and Background

03:26The Unconventional Path to Sales Success

08:11Expanding into New Markets: Lessons from the US

23:39Learning from Mistakes and Making Iterations

28:24Authenticity and Adaptability in Sales

Zusammenfassung

In dieser Episode interviewt Jan Vera von Personio, eine erfolgreiche Vertriebsexpertin. Sie sprechen über Veras Karriere im Vertrieb, die Bedeutung von Neugier und die Herausforderungen sowie die Zukunft der Vertriebsrolle. Vera betont die Notwendigkeit persönlicher Verbindungen, kontinuierlicher Akquise und der Nutzung von Referenzen. Sie hebt auch die Bedeutung von Effizienz und Produktivität im Vertrieb hervor. Die Episode endet damit, dass Vera ihre Kontaktdaten für weitere Diskussionen teilt.

Erkenntnisse

- Neugier ist eine wichtige Eigenschaft für den Erfolg im Vertrieb, da sie persönliche Verbindungen und kontinuierliches Lernen fördert.

- Effizienz und Produktivität sind im Vertrieb entscheidend, und der Einsatz von Technologie kann helfen, Arbeitsabläufe zu optimieren.

- Kontinuierliche Akquise und die Nutzung von Referenzen sind effektive Strategien zur Generierung neuer Geschäfte.

- Die Vertriebsrolle entwickelt sich weiter, und Vertriebsprofis müssen sich an die sich ändernden Kundenbedürfnisse und Markttrends anpassen.

- Der Aufbau starker Beziehungen und die Zusammenarbeit mit Kollegen sind essenziell für den Erfolg im Vertrieb.

Kapitel

00:00 Einführung und persönliche Verbindung

03:04 Die Macht der Neugier

08:39 Erkundung neuer Sektoren

13:20 Die Rolle der Neugier im persönlichen und beruflichen Wachstum

26:53 Kontinuierliche Akquise und Nutzung von Referenzen

35:29 Die Zukunft der Vertriebsrolle

Summary

Why do great tech products fail and what to do about it? In this episode, Natalia interviews Louisa Muschal, the Worldwide Go-To-Market Product Manager of Watson X Code Assistant at IBM. Together, they explore why having a great product might not be enough if your product- and message-market fit are not yet established, how to recognize patterns avoiding costly trial and error and what are some of the most common pitfalls startups and large enterprises experience when setting up effective sales teams aligned to tech products. Takeaways

• Trial and error is costly! Instead, recognizing patterns is key to avoid high starting costs and scale faster. E.g. patterns in the addressed market of a startup or company (e.g. pains/needs in certain verticals/industries), customer personas patterns for tech products, etc.

• Before a sales unit can be productive, it is crucial to have a great Product-Market fit in place to ensure your sales team is not the one testing your product first. And no, technical experts may not always be the best salespeople for your SaaS or tech product.

• Analyzing the sales cycle and customer needs is important for scaling a startup. Having a separate go-to-market (GTM) role is important for refining your sales messaging, monetizing drivers of highest value and iterate the process leveraging customer feedback.

• Does your product solve your customer's problem? Do they know they have a problem? The Go-to-Market Team is the key element in your team to not only help you solve these questions but ensure continuous product- and message-market fit in an ever-evolving market.

• Additionally, the collaboration between GTM and sales teams is essential to understand changing customer preferences and structure your organization around existing sales patterns.

• Don't wait until your products are ready to get feedback on their expected performance! Leverage existing customer champions to explore how your current and future solution solves their current and future problems/needs. Don't let your sales team stretch to a product team.

Timestamps

00:00 Introduction: Why Great Products Fail

05:23 The Role of a Go-to-Market Product Manager

09:20 Achieving Product-Market Fit

14:34 Challenges of Technical People Selling Their Own Products

25:19 Collaboration Between Go-to-Market and Sales

29:47 Recognizing Patterns and Avoiding Trial and Error

35:03 The Revenue Navigator Collective: Scaling Revenue with Expert Advice

Summary

In dieser Episode des Revenue Circus Podcasts spricht Suna mit Danny Schiemann über verschiedene Persönlichkeitstypen im Vertrieb und den Vergleich zwischen Vertragsverlängerungen im Fußball und dem Abschluss eines Deals im Vertrieb. Danny erzählt von seiner Karriere im Vertrieb und wie er zum Vertrieb gekommen ist. Er teilt auch eine lustige Anekdote aus seiner Karriere. Danny betont die Bedeutung von menschlicher Interaktion und dem Aufbau von Vertrauen im Vertrieb. Er erklärt, dass es keine typischen Vertriebler gibt, sondern dass jeder seinen eigenen Weg finden muss, um erfolgreich zu sein. In diesem Gespräch geht es um die Parallelen zwischen Fußball und Vertrieb. Denny Schiemann, Account Executive bei Revenue Grid, teilt seine Erfahrungen und Erkenntnisse aus beiden Bereichen. Er erklärt, dass sowohl im Fußball als auch im Vertrieb Teamwork, Kommunikation und Ehrlichkeit entscheidend sind. Er betont die Bedeutung von strategischem Denken und Empowerment der Teammitglieder. Denny spricht auch über die verschiedenen Persönlichkeitstypen im Vertrieb und wie sie erfolgreich sein können, solange sie inhaltlichen Mehrwert bieten. Er teilt auch seine Lektionen aus dem Fußball, wie das Verständnis für unterschiedliche Charaktere und die Fähigkeit, mit Niederlagen umzugehen. Das Gespräch endet mit der Frage, mit wem Denny für einen Tag den Körper tauschen würde.

Takeaways

Jeder Vertriebler muss seinen eigenen Weg finden, um erfolgreich zu sein.

Der Aufbau von Vertrauen und das Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden sind entscheidend im Vertrieb.

Es gibt keine typischen Vertriebler, sondern verschiedene Persönlichkeitstypen.

Es gibt Gemeinsamkeiten zwischen Vertragsverlängerungen im Fußball und dem Abschluss eines Deals im Vertrieb.

Win-win-win-Situationen, bei denen alle Parteien profitieren, sind erstrebenswert im Vertrieb. Teamwork, Kommunikation und Ehrlichkeit sind sowohl im Fußball als auch im Vertrieb entscheidend.

Strategisches Denken und Empowerment der Teammitglieder sind wichtige Faktoren für den Erfolg im Vertrieb.

Verschiedene Persönlichkeitstypen können im Vertrieb erfolgreich sein, solange sie inhaltlichen Mehrwert bieten.

Lektionen aus dem Fußball, wie das Verständnis für unterschiedliche Charaktere und die Fähigkeit, mit Niederlagen umzugehen, sind auch im Vertrieb relevant.

Chapters

00:00 Einführung und Vorstellung des Gasts

04:02 Der Vergleich zwischen Vertragsverlängerungen im Fußball und dem Abschluss eines Deals im Vertrieb

08:09 Lustige Anekdote aus der Vertriebskarriere

12:12 Der Aufbau von Vertrauen und das Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden

22:45 Teamwork und Kommunikation im Fußball und Vertrieb

29:09 Erfolgreich im Vertrieb mit verschiedenen Persönlichkeitstypen

Summary

In dieser Podcast-Folge geht es um das Thema Leiden und Genießen als SDA zum Erfolg. Es werden drei Hauptthemen behandelt: die kontinuierliche Weiterentwicklung als SDR, die Perfektionierung der Daily Tasks und die erfolgreiche Kollaboration zwischen SDR und AE. Der Gast, Vince von Finway, teilt seine Hintergrundgeschichte und wie er von der Bundeswehr in den Sales gewechselt ist. Er betont die Bedeutung von Disziplin und Strategie, die er aus seiner Zeit bei der Bundeswehr mitgenommen hat. Vince erzählt auch von seinen Erfahrungen als SDA bei Personio und seinem Wechsel zu Finway. In diesem Teil des Gesprächs spricht Vinz darüber, wie er seine Strategie im Vertrieb geändert hat, um schneller Ergebnisse zu erzielen. Er erklärt, dass er von E-Mails zu LinkedIn gewechselt ist, um direkt mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten. Er hat eine Kadenzaufgebaut, aber schnell gemerkt, dass er zu lange braucht, um Ergebnisse zu sehen. Also hat er seine Strategie geändert und ist auf Quantität gegangen, um aus den Rückmeldungen zu lernen. Vinz betont auch die Bedeutung von Mentoren und der Community, um Unterstützung und Motivation zu finden.

Takeaways

Die kontinuierliche Weiterentwicklung als SDR ist entscheidend, um erfolgreich zu sein. Mentoren können dabei helfen, die Grundlagen zu verbessern.

Die Perfektionierung der Daily Tasks wie Prospecting, Cadencing und Pipeline Management ist für SDRs wichtig.

Eine erfolgreiche Kollaboration zwischen SDR und AE erfordert, dass jeder die Verantwortung für sein eigenes Handeln übernimmt und nicht andere dafür verantwortlich macht.

Der Hintergrund und die Erfahrungen einer Person können wertvolle Fähigkeiten und Perspektiven in den Sales bringen.

Disziplin und Strategie sind wichtige Eigenschaften, die aus der Bundeswehrzeit übernommen werden können und im Sales hilfreich sind. Wechseln Sie Ihre Strategie, wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Nutzen Sie LinkedIn, um direkt mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten.

Lernen Sie aus Rückmeldungen und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Suchen Sie Mentoren und vernetzen Sie sich mit der Community, um Unterstützung und Motivation zu finden.

Chapters

00:00 Leiden und Genießen als SDA zum Erfolg

02:47 Die kontinuierliche Weiterentwicklung als SDR

08:03 Vom Bundeswehrsoldaten zum Sales-Profi

12:03 Perfektionierung der Daily Tasks

19:15 Strategiewechsel im Vertrieb

20:21 Quantität über Qualität

26:11 Der SDA als eigener Manager

32:38 Mental Health und Selbstfürsorge

35:25 Die Bedeutung von Mentoren und der Community

Summary

In dieser Folge spricht Lea mit Jonathan Kurth über das Thema Founder Sales und seine Erfahrungen als Gründer und Verkäufer. Jonathan erzählt von seiner Karriere als Gründer und wie er zum Verkauf gekommen ist. Er erklärt, wie er Kunden für sein erstes Unternehmen gewonnen hat und wie er seine Vertriebsstrategie im Laufe der Zeit angepasst hat. Außerdem diskutieren sie über die Bedeutung von persönlichen Beziehungen im Verkaufsprozess und wie sich der Vertrieb in der Zukunft entwickeln wird. Jonathan Kurth spricht über seine Erfahrungen im Founder Sales und gibt Einblicke in seinen Verkaufsprozess. Er betont die Bedeutung von Methodik und Konsistenz, um erfolgreich zu sein. Zudem empfiehlt er, persönliche Beziehungen zu Kunden aufzubauen und persönliche Treffen zu organisieren. Er ermutigt auch Nicht-Founder, die Extra-Meile zu gehen und sich persönlich zu engagieren. Jonathan teilt auch Ressourcen und Mentoren, die ihm geholfen haben, seine Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Er betont die Wichtigkeit von Leidenschaft und Engagement für den Verkaufsprozess und empfiehlt, immer gut vorbereitet zu sein und den Schmerzpunkt des Kunden zu verstehen.

Keywords

Founder Sales, Gründer, Verkauf, Vertrieb, Cold Calling, Sales-Methodik, E-Mail-Marketing, LinkedIn, Sales Team, Freelance Sales, Sales-Learnings, Founder Sales, Verkaufsprozess, persönliche Beziehungen, Extra-Meile, Ressourcen, Mentoren, Leidenschaft, Engagement, Schmerzpunkt

Takeaways

Founder sollten im Verkaufsprozess integriert sein, um Kunden-Pain Points zu verstehen und das Marktverständnis aufzubauen.

Ein guter Prozess ist genauso wichtig wie eine gute Strategie im Vertrieb.

Der persönliche Kontakt und der Aufbau von Beziehungen sind entscheidend im Verkaufsprozess.

Telefonieren wird in Zukunft immer wichtiger und attraktiver werden.

Outsourcing im Vertrieb kann in bestimmten Fällen sinnvoll sein, aber langfristig sollte ein eigenes Sales Team aufgebaut werden.

Sales-Learnings: Verständnis für den Lead-Funnel, Automatisierung von Prozessen, besseres CRM-System, persönlicher Kontakt mit Kunden. Methodik und Konsistenz sind entscheidend für den Erfolg im Founder Sales.

Der Aufbau persönlicher Beziehungen zu Kunden und persönliche Treffen können den Verkaufsprozess verbessern.

Auch Nicht-Founder können erfolgreich im Verkauf sein, indem sie die Extra-Meile gehen und sich persönlich engagieren.

Es ist wichtig, gut vorbereitet zu sein und den Schmerzpunkt des Kunden zu verstehen.

Chapters

00:00 Begrüßung und Vorstellung

06:15 Die Bedeutung des persönlichen Kontakts im Verkaufsprozess

11:41 Calltime: Ein sales-getriebenes Produkt

21:08 Die Extra-Meile gehen als Nicht-Founder

Summary

In this episode, Melissa Gaglione, a successful sales professional and entrepreneur, shares her journey and insights on video selling, remote work, and work-life balance. Melissa discusses how she discovered her passion for sales and the role video plays in her success. She emphasizes the importance of finding a balance between work and personal life and shares tips for creating a productive remote work setup. Melissa also shares her ambitions to become a tech CEO and her contact information for those interested in connecting with her.

Takeaways

Video selling is the future of sales and can be a powerful tool for building relationships and closing deals.

Finding a balance between work and personal life is crucial for long-term success and happiness.

Creating a productive remote work setup involves designing a positive and comfortable workspace, utilizing technology effectively, and implementing time management strategies.

Having ambitious goals and surrounding yourself with supportive mentors and colleagues can drive personal and professional growth.

Chapters

00:00 Introduction and Background

02:57 Discovering a Passion for Sales

08:48 Balancing Work and Personal Life

14:59 Remote Work vs. Office Work

28:08 Ambitions and Future Goals

32:09 Conclusion and Contact Information