Funky Flywheels Show – der Podcast für für ambitionierte B2B-SaaS- & AI-Executives und Investoren. – Détails, épisodes et analyse

Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt gut", haben Angst vor kritischen Fragen, disqualifizieren nicht – und verlieren Deals genau dann, wenn sie denken, sie hätten gewonnen.

In dieser Episode spreche ich mit Constantin-Alexandre Papadopoulos – Verhandlungsexperte und Autor von "Negotiating with Style". Constantin begleitet seit über 10 Jahren Gründer, CEOs und Key-Account-Manager. Seine Erkenntnis: Alle haben dasselbe Problem – sie haben vergessen, wie man selbstbewusst verhandelt.

Was du lernst:

Phase 0 – Das Anti-Needy-Mindset: Warum "bereit sein zu verlieren" deine stärkste Verhandlungsposition ist. Constantin erklärt, warum du schlechte Deals aktiv ablehnen musst – und wie du deinem Team diese Denkweise beibringst.

Das Warum-Framework: Golden Circle trifft auf Sales-Realität. Constantin zeigt an einem echten Beispiel, warum "Ich will mehr Gehalt" nie funktioniert – und wie Proof-of-Concept-Storytelling deine Position um 180 Grad dreht.

Discovery wird zu Disqualification: Constantin nennt es mittlerweile "Disqualification Calls". Warum? Weil das Ziel nicht ist, jeden Deal zu gewinnen – sondern die richtigen zu identifizieren. Die eine Frage, die 30% unnötige Sales-Cycles erspart: "Qualifizieren oder disqualifizieren wir uns gegenseitig heute?"

Emotionale Kontrolle unter Druck: Real-Life-Beispiel: CEO, 8 Uhr morgens, unter Stress. Constantin erklärt, wie du erkennst, wann du oder dein Gegenüber emotional besetzt ist – und welche Techniken sofort deeskalieren.

Psychologie-Tricks für die Verhandlung: Constantin teilt bewährte Formulierungen – inklusive des eleganten "Ist für Sie vorstellbar, dass..."-Anchoring-Tricks, der deine Position um 20-30% verschiebt. Außerdem: Warum Affinity wissenschaftlich bewiesen funktioniert.

Die letzte Meile: Der Grund, warum 80 % aller "sicheren Deals" hier sterben. Constantin erklärt das "Date-in, Date-out"-Prinzip und Abschlusstaktiken, die verhindern, dass ein "Er hat genickt" zu einem "Er meldet sich nicht mehr" wird.

Bonus: Constantin's 10 Power-Sätze. Ready to Use. Diese Sätze kannst du ab morgen in jedem Sales Call einsetzen: https://bit.ly/4qVHr0N

Über Constantin-Alexandre Papadopoulos' Buch:
Sein Buch "Negotiating with Style" ist exklusiv auf Amazon verfügbar: https://bit.ly/43rxbTN

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Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.

Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.

In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.

Die drei Cs im Detail:

1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?

• ICP-Definition: Wer ist der ideale Kunde wirklich? (Nicht wer könnte, sondern wer sollte)
• Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet? Wer beeinflusst? Wer nutzt?
• Buyer Journey Mapping: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?
• Jobs-to-be-Done: Welches Problem lösen wir wirklich?

2. Competition (C2) – Wogegen positionieren wir uns?

• Nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch "Status Quo" und "Nichtstun"
• Warum wählt der Kunde uns statt Alternative A, B oder C?
• Was ist unsere differentiated Value Proposition?
• Positionierungs-Statement, das klar abgrenzt

3. Company (C3) – Was bieten wir wie an?

• Produkt-Features vs. Benefits vs. Outcomes
• Packaging: Wie verpacken wir unser Angebot?
• Pricing: Was ist die Strategie dahinter?
• Message Architecture: Wie erzählen wir unsere Story konsistent?
  
  

In dieser Episode erfährst du:

• Warum das Framework die Grundvoraussetzung für jede GTM-Strategie ist (bevor du auch nur einen Euro in Ads steckst)
• Das Golden Pitch Deck: Wie du Vision und Positionierung in einem Dokument vereinst, das Sales, Marketing und CS nutzen können
• Wie du Sales und Customer Success von Anfang an in den Product-Marketing-Prozess einbindest (und warum das kritisch ist)
• Segmentierung: Wie sich das Framework je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpasst
• Warum 95% der Startups ICP und Persona verwechseln (und was der Unterschied ist)
• Competitive Positioning: Wie du dich nicht nur gegen Wettbewerber, sondern gegen "Nichtstun" positionierst
• Das Problem mit Feature-Listen: Warum niemand Features kauft, sondern Outcomes

Anastasias Kernbotschaft: "Das Framework ist kein Marketing-Dokument. Es ist das strategische Fundament, auf dem alle GTM-Entscheidungen basieren müssen. Ohne diese Basis kannst du Taktiken nicht sinnvoll bewerten."

Diese Episode ist Teil unserer Classics-Reihe – zeitlose Frameworks und Strategien, die auch Monate nach der Erstveröffentlichung weiterhin relevant und umsetzbar sind.

Gast: Anastasia Albert, Product Marketing Expertin 

Host: Björn W. Schäfer, Go-to-Market Experte & Autor von "Funky Flywheels" 

Sprache: Deutsch 

Erstveröffentlichung: 9. September 2024

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In dieser Classics-Folge aus dem Oktober 2024 spreche ich mit Daniel Grobe, Gründer von Operations1, über eine meiner intensivsten GTM-Transformationen. 9 Monate, jede Woche mindestens ein Meeting und immer ein wenig besser. Diese Folge dient als Blaupause für die brutalen Wahrheiten über echte Veränderung bei Startups zwischen 1 und 5 Millionen ARR.

Was dich erwartet:

• Die Ausgangssituation: Erfolgreiche Kunden, aber keine Reproduzierbarkeit – der Kampf um skalierbare GTM-Prozesse
• Der Systemumzug zurück zu HubSpot: Wie wir verlässliche Datengrundlagen für Marketing, Sales, Customer Success und Product geschaffen haben
• 9 Monate intensive wöchentliche Begleitung: Warum meine "angenehm unangenehme" Art, wichtige Themen zu adressieren, den Unterschied machte
• Messbare Ergebnisse: Komplette Transparenz über alle Teams hinweg und datenbasierte statt bauchgefühl-getriebene Optimierungen
• Der Stimmungsumschwung: Wie aus "behäbigen, speckigen" Teams echte Exekutionsmaschinen wurden

Meine Highlights:

• "Man muss sich helfen lassen wollen" – Warum Gründer-Ego der größte Erfolgskiller zwischen 1-5M ARR ist
• Die Ausdauer-Komponente: Warum die langfristige, wöchentliche Begleitung so gut funktioniert
• System + Methodik + Persönlichkeit: Die drei Erfolgsfaktoren für nachhaltige GTM-Transformation

Über den Gast:

Daniel Grobe ist Gründer von Operations1, einem schnell wachsenden Startup, das von renommierten Investoren wie Cherry Ventures und OpenOcean unterstützt wird. Als Commercial-Verantwortlicher stand er vor der klassischen Scale-up-Herausforderung: erfolgreiche Kundenergebnisse reproduzierbar und skalierbar zu machen. Seine offene Art über Schwächen, Lernprozesse und die Notwendigkeit externer Hilfe macht dieses Interview zu einem der ehrlichsten GTM-Gespräche, die je in der Funky Flywheels Show gelaufen sind.

Classics-Folge: Erstmals erschienen am 21. Oktober 2024

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Charlotte Rothert gehört für mich zu den beeindruckendsten Early Stage Gründerinnen, die ich kenne.

Ihr Startup doinstruct hat den Hauptsitz in Osnabrück und läuft (noch) unter dem Radar.

Umso mehr freue ich mich, dass ich Charlotte auf einem kleinen Teil dieser Reise begleiten durfte - und das ganz erfolgreich ;)

Wer die gesamte Case Study hören möchte, findet den Link dazu in den Kommentaren.

Liebe Charlotte, vielen Dank für Dein Vertrauen und die erfolgreiche Zusammenarbeit!


Charlotte auf LinkedIn

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Der deutsche Mittelstand ist der absolute Endgegner vieler Start-Ups.
„THEORETISCH haben wir die perfekte Lösung!” Leider bekommen die wenigsten Start-Ups diese Lösung aber auch an den Mann und die Frau.

Wieso ist das so?
Weil sie in Wahrheit gar nicht wissen, an wen sie da überhaupt verkaufen.

„Unser ICP sind Entscheider im deutschen Mittelstand ab 100 MA”.

Wer mit so wenig Wissen an die Sache rangeht, der kann nur scheitern.
Viel Trial n Error. Viel Bauchgefühl. Wenig belastbar - und noch schlimmer: Null skalierbar.

Wenn Du Dich jetzt angesprochen fühlst: Don’t blame yourself. Das Problem ist lösbar.

Wie? Darüber habe ich im Podcast mit der lieben Bettina Fischer, Founderin von Hivebuy gesprochen.

Sie erzählt darüber, wie sie ein glasklares Bild von ihren Zielkunden entwickelt - und deren echte, dringliche Herausforderungen identifiziert hat.
Das Ergebnis? Ready to scale!

Bettina auf LinkedIn

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Mensch sagen selten die Wahrheit - bewusst oder unbewusst. Doch was hat das mit Vertrieb und GTM zu tun? 

Mit Florian Hoppen - The Tough Love Guy - habe ich mich sowohl über die Ursachen als auch konkrete Lösungsansätze unterhalten.

Freut Euch auf tiefe Einblicke in bewusste, taktische Kommunikation zum eigenen Nutzen. Ergänzt um unbewusste Komponenten, wie z.B. das Handeln auf Autopilot oder soziale Erwünschtheit.

P.S. Florian hat diesem Thema ein ganzes Kapital in dem Buch "Peak Performance: Mindset Tools for Sales"gewidmet, in dem er als Co-Autor mitwirken durfte. Amazon Link: https://www.amazon.de/dp/B0CLJ7855Z

P.P.S. Mehr Infos zu Florian und seiner Firma GoToMarket.Ninja:
Florian Hoppen: https://www.linkedin.com/in/florianhoppen/ ODER www.FlorianHoppen.com

https://www.linkedin.com/company/gotomarket-ninja/ ODER www.GoToMarket.Ninja

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In dieser Podcast-Episode führe ich Dich Schritt für Schritt durch alle Stationen, die Du auf dem Weg zum Markteintritt und bis zu einem ARR bis 5 Mio. meistern musst. FOR FREE.

Es gibt im gesamten deutschsprachigen Raum keine verständliche Schritt für Schritt Anleitung zur Entwicklung einer Go-To-Market-Strategie. Also habe ich eine entwickelt - und teile sie heute for free mit Dir.

Seit über zweieinhalb Jahren begleite ich zahlreiche großartige Start-Ups dabei, ultimativ schneller und nachhaltiger zu wachsen.

Zeit, dieses Wissen zu teilen.
Ich habe eine Methodik entwickelt, mit der Du sicherstellst, dass alle Departments (Marketing, Sales, Customer Success, Product) an einem Strang ziehen – nämlich an dem, der Dir Umsatz bringt. Nachhaltig.

Ich nenne das: Das Go-to-Market Flywheel.
In meiner aktuellen Podcast-Episode erkläre ich Dir Schritt für Schritt, wie Du ein Fundament für einen Umsatz bis 5 Mio legst.

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Dear founders: Don’t (!!) think about adding a self-service or product-led-motion to your existing sales-led motion. I know it’s tempting in terms of efficiency – but the risk is high.

Transitioning from sales-led to PLG can create internal resistance. Especially from sales teams who may see their roles in danger.

It requires a shift in strategy and acceptance of long-term ROI. The benefits of PLG take time to manifest. Often several years, which can test the patience of stakeholders. No easy harvesting – trust me.

Speaking of shift: it also requires a significant change in the company's operational workflow.

To make it work you need seamless collaboration between product, marketing, sales, and customer success teams. Now even more.

So… you still want to transition to a PLG-motion, despite all hurdles?
Ok then… you might want to listen to my new podcast interview with @Victor Fuglesang.

We extensively discussed how to make the transition and what pitfalls to avoid. Give it a listen – the risk is on you ;)

#gotomarket #productledgrowth #selfservice #thesaassymphony


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Die Era “Wachstum um jeden Preis ist vorbei” - und stellt Start-Ups damit vor noch nie dagewesene Herausforderungen: Sie müssen nicht mehr nur schnell, sondern auch effizient wachsen.

Das Problem dabei?
Die wenigsten Gründer und Revenue-Leader wissen, wo sie dafür ansetzen müssen. Punktuelle Effizienzmaßnahmen wie die Senkung der Cost per Lead greifen häufig zu kurz.

Stattdessen müssen Effizienzmaßnahmen entlang der gesamten Customer Journey definiert und umgesetzt werden.

Was das heißt?

Darüber spreche ich mit Sally Stöwe, Co-Founderin von Customer Obsessing Consulting, in meiner aktuellen Podcast-Folge.

Wie misst man, ob man effizienter wird? Welche Maßnahmen muss man letztlich umsetzen?

Viel Spaß beim Reinhören!

#b2bsaas #growth #hypergrowth #techfounder

Sally auf LinkedIn

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9 out of 10 B2B SaaS Scaleups are missing their revenue targets.
So… what do we do about that?

I don’t need to explain how not meeting targets creates issues for the founder(s), the employees and the investors who back everything, right?

So why do actually 90% of Scaleups miss targets?
Briefly put: internal systems are broken. Especially the way revenue planning and its execution is still done in many B2B SaaS organizations is completely dysfunctional.

Annual targets are derived from financial planning - instead of coming from bottom-up planning and continuous updates.

“How can I do better? How can I meet targets in 2024?” you ask?

That’s exactly what I talked about in my recents podcast episode. @Roman Geugelin, Co-Founder of @pyne an I talked about

How to create a shared revenue data model
How to create a bottom–up revenue plan to complement top-down
How to align all relevant stakeholders

in order for your company to hit targets next year.

Have a seat, have a listen, have fun.

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