Der KOBcast | Hybrid Selling & KI zünden, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt. – Détails, épisodes et analyse

KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb

Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht’s um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen!

In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen? Dazu gibt’s Anekdoten aus dem echten Leben und klare Tipps, die du direkt anwenden kannst.

Ob auf dem Laufband, mit dem Hund draußen oder einfach so: Hör rein, lern was – und hab Spaß dabei, das (Vertriebs)Leben ist kurz.

Bis dann, aktivierende Grüße

Stephan

Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss.

Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast.

Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil’s Umsatz bringt – und Spaß macht’s auch noch!

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Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr. 

Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt.

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

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„Der Kunde steht im Mittelpunkt.“ Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird.

„Den Menschen in den Mittelpunkt stellen“ – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten.

Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum
des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines
Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst viel
Gewinn zu erwirtschaften – und dies mit möglichst wenig Aufwand,
bestenfalls durch positiv verblüffte Kunden?

Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft“ allseits bekannt?

Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer“, sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter“, „Key Account Manager“, „Area Sales Manager“, „Account Manager“, „Business Development Manager“ usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer“ – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation
genießt, die ihm zusteht.

Mit Klartext bekommen wir das hin.

Aktivierende Grüße
Stephan Kober

B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang.

„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?“ Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr.

Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht.

Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen.

In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen!

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In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt.

Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren!

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Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher.

In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen?

Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient!

Aktivierende Grüße

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Stephan Kober

Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe?

Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier sk@koberaktiviert.de

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen.

Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht.

Ich freue mich sehr über Feedback: sk@koberaktiviert.de

Vertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts. 

Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut.

Aktivierende Grüße,
Stephan Kober