Verkaufen an Geschäftskunden – Details, episodes & analysis

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Verkaufen an Geschäftskunden

Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden

Business

Frequency: 1 episode/9d. Total Eps: 534

Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht! Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren. Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

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Niederlagen im Vertrieb: Wege zur inneren Stärke und neuer Motivation

Season 12 · Episode 495

Monday, November 3, 2025 • Duration 14:17

Im Vertrieb auf ein "Nein" zu stoßen, kann manchmal wie ein kalter Windhauch wirken, der schnell die Motivation abkühlt. Doch wie kann man solch kühle Brisen als Chance nutzen, um frischen Wind in die Segel zu bekommen? Niederlagen müssen keine Endstation sein. Vielmehr können sie uns helfen, den richtigen Kurs zu finden und die nötige Widerstandskraft zu entwickeln. Mit der richtigen Einstellung wird das Abweisen eines Kunden zum Sprungbrett für den nächsten Erfolg.

Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool

Rückschläge sind Teil des Spiels – sie bieten die Gelegenheit, eigene Standpunkte zu überdenken.
Der Umgang mit Ablehnung will gelernt sein, denn Ängste halten uns zurück, während Erkenntnis uns voranbringt.
Abhaken und Weitermachen: Jeder "Nein" ist ein Schritt näher zum nächsten "Ja".
Kleine Erfolge feiern – sie füllen den Tank des Vertrauens und der Motivation.
Selbstreflexion: Jeder Misserfolg trägt einen verborgenen Lehrling in sich.
Sein Netzwerk nutzen: Erfahrungen teilen, von anderen hören, und durch Teamgeist wachsen.
Mindset stärken: Resilienz wird nicht geboren, sie wird geschmiedet.

Manchmal führt ein Verlust zu einem aufregenden Neuanfang. Eine Geschichte unbeantworteter Anfragen zu erzählen, ist oft der Beginn erfolgreicher Beziehungen. Weitere Einsichten zu diesem Thema finden sich im Blog-Artikel. Also, warum bei einer Niederlage aufhören, wenn es so viel mehr zu entdecken gibt?

https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/niederlagen/

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Kaltakquise im Jahr 2025: Revolutionär oder Relikt? Das Potenzial und der Wandel im B2B-Vertrieb!

Season 12 · Episode 494

Monday, October 27, 2025 • Duration 14:09

Der Weg zum Kundenherz war schon immer ein anspruchsvoller. Welche Rolle spielt die Kaltakquise im Jahr 2025? Diese Frage wirft uns in ein spannendes Geflecht aus Tradition und Moderne. Im B2B-Bereich, wo Fakten zählen, stellt sich die Frage, ob diese Methode noch zeitgemäß ist. Oder sind es technologische Innovationen, die den Vertrieb revolutionieren? Trotz des immer schneller tickenden digitalen Metronoms gibt es zeitlose Prinzipien, die dem menschlichen Kontakt innewohnen. Vielleicht ist genau das der Punkt, den man sich vor Auge halten sollte.

Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool

Kaltakquise bleibt ein essenzieller Bestandteil jeder vertriebsorientierten Strategie, auch im Jahr 2025.
Technologische Fortschritte bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten, sagen Skeptiker oft leise, während sie mit einer perfekt durchdachten Strategie um die Ecke kommen.
Was passieren muss: Vertriebsmitarbeiter sollten mehr als je zuvor zum empathischen Geschichtenerzähler werden, Technik hin oder her.
Im Dickicht der Möglichkeiten: KI kann bereits vieles tun, aber den Geheimcode des menschlichen Miteinanders hat sie nicht geknackt.
Wer ist dazu bereit, diesen feinen Balanceakt zu meistern, um Nähe anders herzustellen?
Einige Dinge ändern sich nicht – die Macht eines ehrlichen Gesprächs gehört dazu.
Die Zukunft ist hybrid: Neuartige Tools ergänzen bewährte Traditionen, anstatt sie zu verdrängen.

Neugierig auf mehr zur Dynamik zwischen Kalt- und Warmakquise? Im Blog erfahren Interessierte, wie diese beiden Welten miteinander harmonieren können und sollten! Mehr dazu hier: https://stephanheinrich.com/akquisition/kaltakquise/

Verkaufsschulung: Warum Seminare die bessere Wahl für Ihren Vertrieb sind

Season 12 · Episode 485

Monday, August 25, 2025 • Duration 12:40

Am Übergang von herkömmlichen Schulungen hin zu einem dynamischen Seminarerlebnis liegt der wahre Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb. Warum ist es essenziell, an traditionellen Ansätzen des Unterweisens vorbeizugehen und stattdessen auf partizipative und gemeinschaftliche Lernmethoden zu setzen? Die Antworten zeigen sich in der Art und Weise, wie Wissen nicht nur vermittelt, sondern transformiert wird — mit nachhaltigem Effekt für alle Beteiligten.

Eine Schulung vermittelt Informationen oft eindimensional und faktenlastig, während ein Seminar den Raum für Interaktion und Mitgestaltung eröffnet.
Schulungen ähneln häufig dem klassischen Frontalunterricht, im Gegensatz dazu fördern Seminare den Dialog und die Anwendung in realen Szenarien.
Teilnehmer von Seminaren profitieren von der kollektiven Intelligenz der Gruppe, anstatt allein auf die Expertise eines Einzelnen angewiesen zu sein.
Seminare ermöglichen es, Methoden kritisch zu hinterfragen und gemeinsam weiterzuentwickeln, statt starr einem Lehrbuch zu folgen.
Die persönliche Erfahrung der Teilnehmer ist von unschätzbarem Wert für das Finden von Lösungen, die im echten Leben funktionieren.
Ein gutes Seminar führt zu einem Paradigmenwechsel, bei dem Lernen und Anwenden Hand in Hand gehen.
Gute Seminare sind inspirierend und fordern auf, alte Denkmuster zu durchbrechen und Innovationen zuzulassen.

Nun ist es an der Zeit, den Vertrieb zu entwickeln und die eigenen Methoden im Umgang mit Kunden und Herausforderungen auf ein neues Niveau zu heben. Mehr Informationen zum Artikel gibt es unter folgendem Link: https://stephanheinrich.com/verkaufstraining/verkaufsschulung-2/

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KI im Vertrieb - Künstliche Intelligenz als Werkzeug

Season 12 · Episode 395

Monday, August 28, 2023 • Duration 12:48

Revolution im B2B-Vertrieb durch KI-gesteuerte Tools und Strategien: Vorteile und Möglichkeiten durch den Einsatz von KI im Vertrieb

https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/ki-im-vertrieb/

Vorteile von KI im B2B-Vertrieb
1. Automatisierung repetitiver Aufgaben: Mehr Zeit für strategische Aufgaben und Kundenbeziehungen
2. Personalisierte Verkaufsgespräche und Angebote: Analyse von Kundenprofilen und Interaktionen
3. Präzisere Umsatzprognose & effektives Pipeline-Management: Verbesserte Planung und Steuerung
4. Lead-Generierungstechniken: Identifizierung potenzieller Kunden und Erstellung maßgeschneiderter Angebote
5. Einsatz von Chatbots und Predictive Analytics: 24/7 Kundenbetreuung und Vorhersage zukünftiger Trends

Wie KI-gesteuerte Tools den Vertriebsmitarbeitern helfen
- Personalisierung: Unterstützung bei der Identifizierung relevanter Gesprächsthemen und Angebote
- Timing: Bestimmung des optimalen Zeitpunkts für den Kontakt mit potenziellen Kunden
- Umsatzprognose & Pipeline-Management: Genauere Vorhersagen und Identifizierung von Engpässen

Bedeutung von KI-gesteuerten CRM-Systemen
- Kundenbeziehungen pflegen: Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse
- Optimierung der Vertriebsprozesse: Analyse und Bereitstellung relevanter Informationen
- Messbare Verbesserungen: Steigerung qualifizierter Leads, Erhöhung der Verkaufsabschlüsse, Verbesserung der Prognosen

Zukunft von KI im B2B-Vertrieb
- Intelligentere Technologien: Menschenähnliche Konversationen und personalisierte Kundenerlebnisse
- Optimierung der Prozesse & Kundenerlebnis: Steigerung des Erfolgs und Wettbewerbsvorteile
- Empfehlung: Nutzung der KI-Möglichkeiten für langfristigen Erfolg

Fazit
- Die Implementierung von KI-gesteuerten Tools im B2B-Vertrieb revolutioniert die Branche und bietet Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, Prozesse zu optimieren und den Erfolg zu steigern.

Einwände und Vorwände clever behandeln | Wir haben schon einen Lieferanten

Season 12 · Episode 394

Monday, August 14, 2023 • Duration 12:05

Effektive Strategien, um Einwände und Vorwände in Kundengesprächen zu überwinden. Er beleuchtet, wie man mit Kunden kommunizieren kann, die blockieren oder Vorwände verwenden, und stellt Techniken vor, die den Dialog aufrechterhalten und neue Perspektiven eröffnen können.

https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/einwand-vorwand/

1. Unterscheidung zwischen Einwänden und Vorwänden:

- Die Bedeutung der Unterscheidung und wie man damit umgeht.

- Eine Methode, die beides adressiert, bestehend aus Verständnis erklären, Bedingungen verändern und Möglichkeit erfragen.

2. Kommunikation mit Fantasie:

- Die Verwendung von Fantasie, um den Kunden zu neuen Überlegungen zu bringen.

- Wie man Provokation als Werkzeug einsetzt, um ein Umdenken zu erzeugen.

3. Provokationsmethode zur Belebung auswegloser Gesprächssituationen

- Die Technik des "philosophischen Spiels" zur Erzeugung von Unsicherheit und Verwirrung.

- Der Vergleich mit einem Defibrillator zur Wiederbelebung des Gesprächs.

4. Kunden nach unangenehmstem Einwand fragen:

- Wie man gezielt nach dem schwierigsten Einwand fragt und darauf reagiert.

- Die Verwendung deutlicher Provokation, um ein ehrliches Gespräch einzuleiten oder ein klärendes Nein zu erhalten.

5. Akzeptanz des Kunden-Nein und Suche nach anderen Möglichkeiten:

- Das Verständnis, dass die Methode nicht immer erfolgreich sein wird.

- Die Bedeutung, das Nein des Kunden zu akzeptieren und nach anderen Wegen zu suchen.

Zusammenfassung:

In dieser tiefgreifenden Episode teilt Stephan Heinrich seine Expertise im Umgang mit Einwänden und Vorwänden im Kundengespräch und gibt konkrete Anleitungen und Strategien. Mit dem Fokus auf Respekt gegenüber den Kunden, die Einführung neuer Bedingungen und das mutige Herangehen an schwierige Gesprächssituationen bietet diese Episode wertvolle Einblicke und Werkzeuge für Verkaufsfachleute und Geschäftsinhaber.

SDR Sales Development Representative – Vertriebsinnendienst war gestern

Season 12 · Episode 393

Monday, July 31, 2023 • Duration 12:36

Der Vertriebserfolg eines Unternehmens hängt nicht nur von erstklassigen Produkten und Dienstleistungen ab, sondern auch von einer effektiven Vertriebsstrategie und einem starken Vertriebsteam. Hier kommt der Sales Development Representative (SDR) ins Spiel, der eine Schlüsselrolle im Verkaufsprozess einnimmt.

https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/sales-development-representative/

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Verkaufsstrategie: Wenn der Kunde nicht macht, was er soll

Season 12 · Episode 392

Monday, July 17, 2023 • Duration 20:19

Die Verkaufsstrategie ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg von Unternehmen. Um die richtigen Kunden zu erreichen und den Absatz zu steigern, gibt es bewährte Methoden und Tipps, die dich dabei unterstützen können, deine Verkaufszahlen zu steigern und deine Geschäftsziele zu erreichen.

Mythen und Sagen aus dem Land der Profi-Einkäufer

https://stephanheinrich.com/preisverhandlung-und-abschluss/in-einer-preisverhandlung-preise-durchsetzen/

Strategiefehler vermeiden:

https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/strategiefehler-elegant-umgehen/

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Telesales in Zeiten der Digitalisierung

Season 12 · Episode 391

Monday, July 3, 2023 • Duration 15:12

Telesales ist ein fester Bestandteil des Vertriebsalltags. Allerdings: Wer mit dem Telefonverkauf erfolgreich sein will, muss heute auf andere Strategien setzen als früher. Ist das der Fall, haben Unternehmen die Chance, mithilfe digitaler Technik ein breiteres Publikum zu erreichen als jemals zuvor. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie die Digitalisierung Telesales verändert hat und mit welchen Tipps Sie Ihre Erfolgsquote steigern können.

Kaltakquise am Telefon:
https://stephanheinrich.com/akquisition/telefonakquise/

Das beste Marketing für die Leadgenerierung:
https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/content-marketing/

Anrufe professionell vorbereiten:
https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech-professionell-vorbereiten/

Brief vor dem Anruf:
https://stephanheinrich.com/akquisition/akquise-anschreiben/

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Die beste Eröffnung für ein Verkaufsgespräch

Season 12 · Episode 390

Monday, June 19, 2023 • Duration 17:28

Ein Verkaufsgespräch zu eröffnen, ist oft gar nicht so leicht. Dabei ist es in der Welt des Verkaufs entscheidend, von Anfang an eine gute Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Der erste Eindruck zählt und es ist wichtig, die richtigen Worte zu wählen, um das Interesse des Kunden zu wecken und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen. Wie eröffnet man also solche Gespräche? Die Antwort auf diese Frage klären wir in diesem Beitrag.

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Akquise Anschreiben: Telefonische Kaltakquise richtig vorbereiten

Season 12 · Episode 389

Monday, June 5, 2023 • Duration 16:45

Mit einem Akquise Anschreiben lässt sich der Erfolg bei der telefonischen Kaltakquise verbessern. Wie ich vor kurzem herausgefunden habe, ist diese These sogar wissenschaftlich belegt: Eine Arbeit von Prof. Christian Schmitz von der Ruhr-Universität Bochum kann das belegen. Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man die erste Ansprache am besten vorbereitet und Sie erhalten Vorlagen für Formulierungen, die Ihr Anschreiben für potenzielle Neukunden interessant machen. Wir wollen erreichen, dass Ihr potenzieller Kunde das Gespräch mit Ihnen wirklich will, noch bevor Sie anrufen. Im Idealfall nutzen Sie hierfür einen Brief, der es Ihnen erlaubt, aus der Masse herauszustechen. Gleichzeitig erfahren Sie aber auch, wie sich die Idee des Akquise Anschreibens in Kombination mit den Möglichkeiten der digitalen Welt umsetzen lässt.

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