Verkaufen an Geschäftskunden - Details, episodes & analysis

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Verkaufen an Geschäftskunden

Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden

Business

Frequency: 1 episode/9d. Total Eps: 545

Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht! Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren. Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

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Leadgewinnung im B2B: So entstehen echte Leads

Season 12 · Episode 546

Monday, October 26, 2026 • Duration 14:29

Leadgewinnung im B2B klingt oft klarer, als sie in der Praxis ist. Viele Unternehmen verwechseln Kontakte mit echten Leads – und verlieren dadurch Zeit, Energie und das Vertrauen zwischen Marketing und Vertrieb. In dieser Episode schauen wir uns an, woran ein Lead wirklich zu erkennen ist, welche Quellen im erklärungsbedürftigen Geschäft verlässlich funktionieren und warum die Übergabe an den Vertrieb so oft der Punkt ist, an dem der Prozess bricht. Für technische Fachleute, Berater und alle mit Kundenverantwortung: eine nüchterne, praxistaugliche Orientierung.

Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst:

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Ein Kontakt ist noch kein Interessent – und ein Interessent noch kein qualifizierter Lead.
Leadgewinnung wird besser, wenn Relevanz mehr zählt als Reichweite.
Fachinhalte, Webinare, LinkedIn und Empfehlungen liefern oft die tragfähigsten Quellen.
Die häufigste Schwachstelle liegt in der Übergabe vom Marketing an den Vertrieb.
Kontext schlägt Geschwindigkeit – wenn aus Interesse ein gutes Gespräch entstehen soll.
Frühe Kennzahlen zeigen, ob eine Quelle wirklich trägt oder nur Aktivität erzeugt.
Verstehen statt überzeugen macht Akquise im B2B ruhiger und wirksamer.

Gute Leadgewinnung beginnt mit klaren Begriffen. Gute Gespräche entstehen aus echtem Verstehen. Und fachliche Stärke braucht einen sauberen Prozess dahinter. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin aussuchen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

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Cold Call im B2B: erlaubt, wirksam, wirtschaftlich

Season 12 · Episode 545

Monday, October 19, 2026 • Duration 16:20

Cold Call im B2B – das Thema wird schnell in eine Ecke geschoben. Entweder ist es rechtlich heikel, oder es ist der alte Zuverlässige, der immer noch funktioniert. Beides stimmt so nicht. In dieser Episode geht es darum, was beim telefonischen Erstkontakt wirklich erlaubt ist, warum der Anlass wichtiger ist als das Angebot – und warum man ohne ehrliche Quoten gar nicht beurteilen kann, ob sich die ganze Sache überhaupt lohnt.

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Mutmaßliche Einwilligung im B2B – das ist der rechtliche Maßstab für den Erstkontakt.
Vor dem Anruf braucht es einen plausiblen geschäftlichen Anlass. Sonst wird's schwierig.
Die ersten zwanzig Sekunden entscheiden. Danach hört der andere entweder zu – oder eben nicht.
Besser einsteigen über Anlass und Beobachtung als über das Angebot.
Technisch geprägte Anbieter erklären meistens zu früh und fragen zu spät.
Ehrliche Quoten entlang der gesamten Vertriebsstrecke – die braucht es, um das Ganze wirtschaftlich einzuordnen.
Akquise wird angenehmer, wenn Verstehen vor Überzeugen kommt.

Gerade für Berater, Ingenieure und Fachleute mit Kundenverantwortung steckt da ein konkreter Nutzen drin: weniger Druck, weniger Erklärlast, mehr Relevanz im Gespräch. Was in dieser Episode steckt, kommt aus jahrelanger Praxis im B2B-Vertrieb und aus der Arbeit mit tausenden Fach- und Führungskräften. Wer den eigenen Ansatz beim telefonischen Erstkontakt schärfen will, kann das strukturiert angehen. Hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

Gute Akquise braucht Klarheit, keine Lautstärke. Relevanz entsteht vor dem Anruf. Weniger erklären. Früher verstehen. Genau da fängt professioneller Vertrieb an.

Künstliche Verknappung im B2B seriös nutzen

Season 12 · Episode 544

Monday, October 12, 2026 • Duration 13:15

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Künstliche Verknappung – im B2B hat das einen zweifelhaften Ruf. Sofort denken die meisten an Druckmasche, Manipulation und aufgesetzte Eile. In dieser Episode schaue ich mir an, warum der Hebel trotzdem funktioniert, welche psychologischen Mechanismen dahinterstecken und wo die Grenze zur Unseriosität liegt. Gerade für Berater, Ingenieure und andere Fachleute lohnt sich der Blick – weil man danach versteht, wie Entscheidungen wirklich entstehen. Ohne lauter werden zu müssen.

Du willst nicht nur zuhören, sondern mitreden? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool

Warum Verknappung über Reaktanz und Verlustaversion wirkt.

Warum Fakten oft Klarheit schaffen, aber keine Priorität erzeugen.

Wie sich echte Knappheit von erfundener Dringlichkeit unterscheidet.

Welche B2B-Beispiele sauber funktionieren: Kapazität, Konditionen, Projektfenster.

Warum ein Aufschub im Vertrieb oft gefährlicher ist als ein klares Nein.

Warum professionelle Haltung mehr bewegt als jede Verkaufstechnik.

Wie ich Dringlichkeit anspreche, ohne Vertrauen zu verspielen.

Wer im Geschäftskundenvertrieb arbeitet, braucht keine Tricks. Saubere Entscheidungen entstehen durch Verstehen und Klarheit. Genau dafür steht diese Art von Vertrieb seit vielen Jahren in der Praxis. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

Echte Knappheit darf benannt werden.Erfundene Dringlichkeit kostet Vertrauen.Klarheit schlägt Druck im B2B.Gute Entscheidungen brauchen Orientierung.

SPIN Selling: So führen wir bessere B2B-Gespräche

Season 12 · Episode 543

Monday, October 5, 2026 • Duration 16:42

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SPIN Selling wird gern entweder auf ein Podest gehoben oder als veraltet abgehakt. Diese Episode schaut nüchtern hin: Was an Neil Rackhams Methode trägt bis heute, und warum entscheidet im B2B-Vertrieb oft die Gesprächsführung – und eben nicht die Lösung. Im Mittelpunkt stehen die vier Fragetypen, und besonders die Implikationsfrage: der Moment, in dem Kunden die Folgen ihres Problems selbst aussprechen. Für Berater, Ingenieure und Fachleute mit erklärungsbedürftigen Leistungen ist das ein echter Hebel.

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SPIN Selling strukturiert Gespräche entlang von Situation, Problem, Implikation und Nutzen.

Die Implikationsfrage ist der stärkste der vier Typen – weil sie Relevanz erst erzeugt.

Kunden entscheiden selten wegen Fakten, sondern wegen klarer Bedeutung.

Technische Fachleute erklären oft zu früh und fragen zu wenig.

Bei komplexen B2B-Entscheidungen spielt SPIN Selling seine Stärken aus.

Bei einfachen Kaufentscheidungen wirkt die Methode schnell überdimensioniert.

Die Episode ordnet SPIN Selling gegenüber Challenger Sale und beratendem Verkauf ein.

Verstehen schlägt Erklären.Gute Fragen schaffen bessere Entscheidungen.So wird Akquise angenehm und klar.Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

Neukundenakquise im B2B: So steigt die Trefferquote

Season 12 · Episode 542

Monday, September 28, 2026 • Duration 13:07

Neukundenakquise fühlt sich für viele unnötig schwer an – vor allem, wenn Kaltakquise immer weniger bringt und trotzdem reflexartig als erster Weg gewählt wird. In dieser Episode geht es darum, wie sich Akquise sinnvoller sortieren lässt: nach Aufwand, Trefferquote und echtem Anlass beim Zielkunden. Für Berater, Ingenieure und andere Fachleute wird dabei klarer, wie Akquise ohne Druck und ohne frühes Überzeugen-wollen tatsächlich funktioniert.

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Warum Neukundenakquise oft an der falschen Stelle beginnt.
Weshalb Empfehlungen und Netzwerk meist vor Kaltkontakten kommen sollten.
Wie ein akuter Anlass beim Zielkunden erkannt werden kann.
Warum zu frühes Erklären die Akquise oft schwerer macht.
Wie ein erster Kontakt klingt, der nicht nach Verkaufen wirkt.
Welche Rolle Telefon, LinkedIn und Messe wirklich spielen.
Warum gute Akquise meist länger dauert als erhofft.

Kluge Reihenfolge macht Akquise besser. Fachwissen allein löst selten Kaufentscheidungen aus – Verstehen kommt vor Erklären. Genau das macht Vertrieb wirksamer. Und ehrlich gesagt auch angenehmer.

Wer die eigene Akquise gezielt verbessern will, kann den nächsten Schritt ruhig und pragmatisch angehen. Hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

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Offene Fragen Beispiele für bessere Bedarfsermittlung

Season 12 · Episode 495

Monday, September 21, 2026 • Duration 16:42

Offene Fragen entscheiden im B2B oft darüber, ob ein Gespräch echten Bedarf sichtbar macht oder bloß fachlich interessant bleibt. Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen führt zu frühes Erklären schnell daran vorbei, was Kunden wirklich bewegt. In dieser Episode geht es darum, wie gute Fragen Probleme, Auswirkungen und das Zukunftsbild des Kunden ans Licht bringen. Wer statt Überzeugen-Wollen auf Verstehen setzt, führt ruhigere und wirksamere Gespräche.

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Offene Fragen sind in frühen Gesprächsphasen wertvoller als geschlossene Fragen.
Die Problemfrage verbindet Fakten und Emotionen in einer Formulierung.
Kurze Fragen mit Sachfokus und Gefühlsfokus öffnen den Denkraum des Kunden.
Auswirkungen und Schmerzen machen aus Symptomen echten Handlungsbedarf.
Das Zukunftsbild ohne Problem bereitet Entscheidungen deutlich besser vor.
Gute Fragen sind klar, fokussiert und frei von versteckten Lösungen.
Wer Bedarf sauber ermittelt, braucht später weniger Überzeugungsarbeit.

Fachwissen bleibt wichtig. Gute Fragen machen es wirksam. So entsteht Bedarf aus Kundensicht. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

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Leads Generieren im B2B: So steigen Qualität und Reife

Season 12 · Episode 540

Monday, September 14, 2026 • Duration 14:51

Leads Generieren wirkt im B2B oft einfacher, als es ist. Viele Unternehmen sammeln Kontakte und wundern sich später über schwache Gespräche, geringe Reife und enttäuschende Abschlussquoten. In dieser Episode geht es um den eigentlichen Kern: Ein Lead ist kein Kaufsignal, sondern erst einmal nur ein Hinweis. Wer das versteht, baut Marketing, Vertrieb und Kundenreise deutlich sauberer auf.

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Leads sind wertvoller Rohstoff, aber noch keine belastbare Verkaufschance.
Lead-Generierung beginnt vor Werbung, Landingpage und Formular.
Content-Marketing zeigt, wie weit Kunden gedanklich wirklich sind.
LinkedIn wirkt besser über Fachlichkeit als über vorschnelle Kontaktversuche.
MQL heißt Interesse an Inhalten, SQL heißt aktive Gesprächsbereitschaft.
Terminbuchung mit Tools wie cal.com macht Reife klarer sichtbar.
Gute Prozesse respektieren das Tempo des Kunden statt Druck zu erzeugen.

Gerade für Berater, Ingenieure und andere Fachleute im B2B ist das entscheidend. Wer sich mit klassischem Verkaufen schwertut, findet hier einen sachlichen und wirksamen Zugang. Die Gedanken in dieser Episode stammen aus jahrelanger Praxis mit tausenden Menschen aus technischen und beratenden Berufen. Im Mittelpunkt steht ein Ansatz, der Verkauf als Handwerk versteht und Entscheidungen aus Kundensicht vorbereitet. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

Mehr Reife bringt bessere Gespräche.Weniger Druck schafft mehr Vertrauen.Verstehen geht vor Erklären.So wird Vertrieb deutlich angenehmer.

Cold Calling mit KI gezielt erfolgreicher machen

Season 12 · Episode 539

Monday, September 7, 2026 • Duration 15:47

Cold Calling bleibt im B2B ein Reizthema. Viele lehnen es ab, weil es unangenehm wirkt, oft schlecht gemacht ist und schnell nach Druck klingt. In dieser Episode geht es um einen nüchternen Blick auf Akquise am Telefon: warum sie dennoch notwendig bleibt, wie sich die Erfolgschancen verbessern lassen und weshalb gute Vorbereitung wichtiger ist als schlaue Formulierungen. Besonders für Berater, Ingenieure und fachlich starke Menschen steckt darin eine entlastende Erkenntnis.

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Cold Calling ist kein Telefonverkauf, sondern ein Test auf Relevanz.
Viele Akquisegespräche scheitern bereits bei der falschen Zielauswahl.
Wer zu früh erklärt, erzeugt oft Distanz statt Interesse.
Das Bild vom Wurf aus dem Mittelkreis zeigt die Logik geringer Quoten.
Künstliche Intelligenz kann helfen, passendere Zielpersonen zu erkennen.
Professionelle Akquise bedeutet, verstehen statt überzeugen-wollen.
Gute Gespräche auf Augenhöhe senken Druck für beide Seiten.

Diese Episode verbindet Vertriebsrealität mit psychologischer Klarheit. Sie basiert auf langjähriger Erfahrung mit tausenden Fach- und Führungskräften im B2B. Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen wird deutlich, warum Expertise allein selten reicht. Wer Akquise ohne Druck, aber mit Methode verbessern will, kann hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

Akquise darf klar und respektvoll sein.
Fachlichkeit wirkt erst mit Relevanz.
Vorbereitung schlägt Lautstärke.
Verstehen führt weiter als Überzeugen.

Kundenneugewinnung mit KI und Digitalvertrieb verbessern

Season 5 · Episode 546

Monday, August 17, 2026 • Duration 13:53

Kundenneugewinnung hat sich im B2B verändert – und zwar grundlegend. Potenzielle Kunden prüfen Anbieter heute früh, oft digital und still, lange bevor das erste Gespräch stattfindet. Gerade für Berater, Ingenieure und andere Fachleute ist das entscheidend: Gute Leistungen allein reichen nicht, wenn Relevanz und Vertrauen zu spät entstehen. In dieser Episode schauen wir uns an, warum weniger Erklären und mehr Verstehen den Unterschied macht – und welche Rolle Digitalisierung und KI dabei spielen.

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Kundenneugewinnung beginnt oft vor dem ersten Gespräch.
Digitale Sichtbarkeit beeinflusst Vertrauen und Vorauswahl.
Zu frühes Erklären schwächt die Wirkung im Vertrieb.
Gute Gespräche starten mit Verständnis statt Argumenten.
Künstliche Intelligenz hilft bei Recherche und Vorbereitung.
Fachwissen wirkt stärker, wenn es zur Lage des Kunden passt.
Professionelle Akquise wird angenehmer, wenn sie auf Augenhöhe bleibt.

Wer Kunden wirklich versteht, verkauft klarer.Gute Akquise braucht Haltung und Präzision.Fachwissen allein erzeugt selten eine Entscheidung.Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

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Kommunikationstraining für wirksamen B2B-Vertrieb

Season 12 · Episode 535

Monday, August 10, 2026 • Duration 14:39

Kommunikationstraining? Brauche ich nicht – ich rede doch jeden Tag. Diesen Gedanken kennt fast jeder. Und im B2B-Vertrieb räumt er sich meist schnell selbst aus dem Weg. Gerade wenn Angebote erklärungsbedürftig sind, entscheidet die Qualität des Gesprächs darüber, ob ein Kunde Vertrauen fasst, seinen Bedarf auf den Tisch legt und am Ende eine Entscheidung trifft.

Rein in den Austausch – kostenfrei in meiner Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool

Das sind die Themen in dieser Episode:

Warum Fachwissen im Vertrieb oft zu früh ins Erklären führt.
Weshalb Kommunikationstraining Authentizität stärkt statt schwächt.
Wie Schulz von Thun hilft, Wirkung statt bloß Inhalt zu verstehen.
Warum die Transaktionsanalyse belehrende Gesprächsmuster sichtbar macht.
Weshalb Überzeugen-Wollen im B2B häufig Widerstand erzeugt.
Wie bessere Gespräche Akquise, Bedarfsermittlung und Preisgespräche erleichtern.
Warum sich Kommunikationstraining für fachlich geprägte Teams wirtschaftlich rechnet.

Verstehen kommt vor Argumentation. Gute Gespräche schaffen gute Entscheidungen. Augenhöhe ist messbar wirksam. Hier wählen Sie einen Gesprächstermin, der zu Ihnen passt: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

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