J'invite dans ce nouvel épisode, Christopher Piton, expert linkedin, pour vous donner ses meilleurs conseils afin de devenir un vendeur redoutable grâce à cette plateforme.

Nous allons voir avec Christopher : 

✅ Comment optimiser son profil comme une page de vente, raconter une histoire percutante

et jouer avec les émotions ? 

✅ Comment devenir une machine à idées pour être top of mind et grossir son audience ?

✅ Quelles sont les astuces actionnables pour faire la différence et les erreurs à éviter ?

Envie de devenir un Héros de la vente, c'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, j'invite Jean Michel Berjaud, le fondateur de Recom et de Tisio, pour venir nous parler de la prospection sponsorisée.

Nous verrons avec Jean Michel :

- Qu’est ce que la prospection sponsorisée ?

- Comment ça se passe ? Les avantages et inconvénients.

- Comment optimiser cet outil ? Les datas et les cas d'usage.

Cet épisode est sponsorisée par Pipedrive, le CRM idéal pour gérer vos ventes. Voici le lien pour tester : https://aff.trypipedrive.com/62zkf

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Comment dépasser ses limites pour mieux vendre

Dans ce nouvel épisode les Héros de la vente, j'invite François Rolin Maarouf pour venir nous parler des freins à la vente qui dans 90% des cas, viennent du vendeur.
Nous allons voir avec François :

- Comment pallier le manque de structure et de process :

- Comment gérer au mieux ses émotions

- L'influence des pensées et croyances limitantes.

Retrouver François sur son podcast, la voix de la vente, tous les jeudi matin : https://podcast.ausha.co/la-voix-de-la-vente
ou via ses coordonnées :
06 79 04 62 66
we.are.coach.fr@gmail.com

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Dans cet épisode 67 les héros de la vente, j’invite Raphael Boukris de Didomi. 

Didomi évolue sur un marché en pleine explosion, celui du RGPD.

On va voir avec Raphael comment créer une équipe de vente de 20 personnes en 12 mois en France et à l'international.

Raphael va nous parler : 

- D’ accéléreration et de structuration de son équipe 

- De ses critères pour recruter ses commerciaux

- De comment les onboarder au mieux et de s’assurer de les accompagner à distance 

Si vous écoutez Les Héros de la vente, vous avez sans doute des besoins d’amélioration de votre performance commerciale. 

Vous pouvez utiliser notre plate-forme vyfe, pour enregistrer, analyser et débriefer les rdv de vos commerciaux, et augmenter leurs performances.

SI vous voulez aller encore plus loin, nous pouvons vous proposer les meilleurs coaches de vente qui sont passés dans le podcast, pour vous former et vous entrainer sur vos propres rdv.

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/

Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/ 

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Épisode très spécial pour ce numéro 66, on invite Matthieu Stefani:  le Parrain des podcasteurs de l'entrepreneuriat avec Generation Do it Yourself. 

Le podcast Les héros de la vente existe grâce à GDIY, c'est donc avec un plaisir non dissimulé que j'y accueille Matthieu la veille de mon anniversaire (merci pour ce cadeau Matthieu).

On y parle dans cet épisode: 

- De la culture de vente Anglo-Saxone vs Latine

- De l'importance du management pour recruter et garder les bons commerciaux

- Des apprentissages des invités du podcast GDIY (on évoque Gilles Chetelat, Jean de la Rochebrochard, Rachel Delacour, Christophe Servell, Frédéric Jousset, Olviier Goy, Gregoire Gambatto, Firmin Zocchetto, Jean Charles Samuelian Werve, Olivier Brourhant, Yannick Noah, Virginie Guyot...)

- De la révolution du podcast dont a bénéficié Cosa Vostra dans sa stratégie de développement 

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Christian nous donne ses conseils pour adopter et adapter la bonne posture de vente face à un décideur. 

On aborde avec Christian les 6 critères qui vont vous permettre de construire votre posture de vendeur :

L'attitude

Le comportement

La connaissance

La compétence

La motivation

Les valeurs

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Dans cet épisode, on invite Robin le Galès. Robin est head of sales chez Matera, qui veut révolutionner le syndic de copropriété. 

Matera est passé de 6 collaborateurs à 140 en deux ans, sur un marché B2C complexe, car en lien direct avec le patrimoine immobilier de leurs clients et face à des concurrents installés depuis très longtemps. 

Robin nous explique dans ce podcast comment lui est ses équipes arrivent à vendre sur ce secteur pour le moins compliqué.

 Il aborde: 

• Comment faire face à la complexité dans leur process de vente: lever les obstacles, comprendre la politique du secteur, comment passer le 1er interlocuteur et trouver son champion. 
• Comment pitcher et convaincre des particuliers qui ont des intérêts divergents et émotionnels forts ? Quoi leur dire ? Qu'est ce qui est important pour eux ?
• Comment argumenter devant 50 personnes en AG, en présence de ses concurrents et de détracteurs agressifs ? 
• La relation avec la concurrence: comment avancer malgré les attaques et les procès lancés par ses concurrents ?

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Dans ce nouvel épisode, on va voir comment vendre à travers un écran mieux que vos concurrents. 

J’invite Jean-Philippe Cunniet qui est un expert sur le sujet et qui va nous donner ses conseils pour prendre un avantage compétitif avec la vente à travers un écran.

Vous voulez connaître quelles nouvelles techniques de vente à distance peut-on inventer aujourd’hui ? Cet épisode est fait pour vous. 

Jean-Philippe va nous parler des nouveaux super-pouvoirs du commercial : 

• La téléportation pour étendre ses territoires de prospection
• Le clonage, en synthétisant ses rdv par des vidéos asynchrones, et en renforcant l’effet de conviction par la duplication de son message en vidéo
• L'ultra-réactivité 

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On va parler dans cet épisode 62 de Sales Engagement Platform avec Harry Marteau, ces nouveaux outils qui permettent aux commerciaux et aux prospects de vivre une expérience de vente augmentée, multicanal et personnalisée. 

Vous voulez donc tout savoir sur les SEP ? C'est par ici: 

1. Pourquoi parle-t-on d’expérience prospect ?

- La prospection, c'est le premier sujet au sein des forces de ventes

- Les canaux de communications sont sur-sollicités comme le mail et les messages LinkedIn

- Les démarchages par ces canaux se ressemblent de plus en plus, donc besoin de différenciation 

2. Quels sont les ingrédients d’une expérience prospect ?

Si vous souhaitez soutenir Les héros de la vente, je vous invite à contribuer via ce lien, 

https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente/

Cela m'aidera à continuer ce podcast. 

- le bon ciblage: le Buyer personae et l' ICP, c’est le commencement de tout.

- les canaux utilisés par les buyer personae, pour rentrer en communication avec eux.

- la création de contenus de qualité, afin d'érudir ses prospects.

3. Existe-t-il justement des outils pour rendre ce travail plus simple ? :

- Les SEP (Sales Engagement Platform), (explication de la différence entre une SEP et une plateforme de marketing automation)

- A qui elles s’adressent ?

4. Comment utilise-t-on une plateforme de SEP ?

- En amont, avec son buyer persona et son ICP et ses canaux de communications

- Création des séquences (ou campagne ou cadence) de prospection

            - nombre d’étapes 

            - les canaux qui transforment le mieux en RDV

            - la gestion des follow 

- Gestion des tâches en fonction des analyses de comportement de son prospect

- Importance d’une plateforme ouverte vers l’externe 

5. Quel est le marché des SEP ?

- plusieurs type de SEP

- présentation deux ou trois plateformes (avantages et inconvénients)

6. Qu’est ce qui est le plus important CRM ou SEP ?

- les commerciaux remplissent peu le CRM (explication des raisons)

- les SEP répondent mieux aux besoins des commerciaux 

- les sociétés essaient beaucoup d’outils « multicanal » avec une ou deux trois fonctionnalités 

- SEP complémentaire au CRM

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Avec cet épisode on invite Nicolas Morage David qui vient nous donner ses conseils pour réussir l'embauche de son premier commercial.

Nicolas a accompagné beaucoup d'entreprises et vu beaucoup d’échecs liés au manque de temps accordé au recrutement, mais aussi à la montée en compétences des commerciaux embauchés. 

Souvent les sociétés pêchent dans leur cycle de vente mal détaillé à la nouvelle recrue.

Avec sa société, Nicolas apprend à ses apprentis commerciaux à poser des questions en rapport avec leur poste, leur entreprise. Mais ce travail  demande beaucoup de paramètres ; Humains, outils, temporalité, désintermédiation 

Ses clients demandent de former leurs jeunes recrues. Or la formation est liée à la répétition.

Nicolas travaille avec ses apprentis le mental, l’organisation ,la technique et l’adaptabilité au produit qu'ils vendent.

Il conseille de mettre en place de méthodes pour que les recrues apprennent du dirigeant.

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Dans cet épisode 60, j'ai le plaisir d'inviter Nicolas Bouchet de Vizir, qui nous explique comment mettre en place des process qui ont aidé sa boite à doubler ses revenus recurrents mensuels. 

On revient donc sur: 

• Comment obternir des leads payants ou en outbound avec des appels sur des leads chauds.
• Comment re-structurer son pipe et multiplier ses conversions par 3.
  • On revient sur le rdv de découverte et la création du besoin.
  • On voit comment envoyer du contenu nurturing automatisé.
  • Et on insiste sur l'adptation de ses process selon que l'opportunité soit courte ou longue. 
  • Comment accélérer la signature du deal.

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Dans cet épisode, j'invite Vincent francois, ex négociateur du GIGN, et aujourd’hui coach formateur pour nous parler de négociation.

Selon Vincent, il est possible d'augmenter de 15% ses performances commerciales en augmentant son niveau en négociation. 

Les négociations sensibles représentent d'ailleurs une perte de CA conséquente pour de nombreuses entreprises et le problème repose souvent sur un manque d'adaptation à la situation et aux enjeux. 

La routine et les habitudes tuent ou réduisent en effet les chances de réussite. 

Les trois leviers de réussite d’une négociation sont selon Vincent:

- l’organisation

- la méthode

- le comportement 

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On aborde ave Nicolas dans cet épisode la vente indirecte en SaaS: comment lancer un programme de partenaire pour augmenter ses ventes et sa visibilité ?

Voici les points que Nicolas nous partage:

• 2 canaux "indirects" : Le parrainage : s'appuyer sur ses clients existants pour acquérir des leads ET le partenariat avec des acteurs de ton écosystème
• Plusieurs types de partenariats dans le Saas : affiliation, Partenaire Saas, partenaire certifié / intégrateur, revendeurs - exemple structuration du programme noCRM
• Pourquoi il est important de mettre un programme en place : génération de leads, leads qui convertissent plutôt bien, mais aussi visibilité marketing, crédibilité dans l'écosystème et plus d'accompagnement donc meilleure rétention - 
• Les grandes étapes pour lancer un programme: exemple concret pour chaque étape de notre lancement
  1. Définir sa stratégie et la valider avec tous les acteurs de la société : CEO, Sales team et tech team, vous allez avoir besoin d'eux
  2. Mettre en place un outil qui permet de gérer les partenaires, tracker les leads, payer les commissions etc
  3. Onboarder les équipes en internes 
  4. Lancement officiel - PR, Social Media, etc
  5. Partner Hunt - on se doit de prospecter les partenaires, sources et méthode
  6. Animation du réseau - une fois lancé, il faut animer le réseau

Et on finit par :

• Un petit bilan pour noCRM
• La particularité chez noCRM : Multitasking : les Sales sont aussi Customer success manager, responsable support, responsable marketing et partenariat : en quoi c'est un avantage et comment gérer ça

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Dans ce nouvel épisode les Héros de la vente, j'accueille le fondateur de Nomination, Serge Papo.

Alors que le modèle de vente prédictive avec des organisations commerciales hyper spécialisées se trouve aujourd'hui challengé, Serge va nous donner ses solutions pour faire face à des périodes compliquées en terme de vente.

Nous verrons avec Serge :

- Comment étudier son portefeuille client pour identifier les profils les plus intéressants et concentrer ses efforts sur les bons segments de marché.

- Comment identifier les prospects qui ressemblent à ses meilleurs clients et les contacter.

- Comment générer de bonnes conversations avec les vrais décideurs.

Vous souhaitez tester Nomination ? C'est par ici :  https://www.nomination.fr/tester-nos-services/?source_contact=affiliation-alexandre-waquier&statut_contact=prospect&partenaire=alexandre-waquier

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Mon invité pour cet épisode 57 est Virgil Benyayer. Virgil nous explique que aujourd'hui le rapport de pouvoir a basculé en faveur du client/consommateur : on parle de parcours client bien plus que de process de vente, et le rôle du commercial évolue donc considérablement. Vendre, mais en restant sincère et authentique.

Il est donc important de maitriser ce que Virgil appelle la « vente douce », et au cours de ce podcast, nous allons ainsi aborder les dimensions suivantes :

- comment faire passer une énergie/émotion sincère
- comment croire en soi
- comment adapter son discours au contexte
- comment exprimer sa proposition de valeur de manière originale
- comment être perçu comme un conseiller plus qu’un commercial
- comment raconter une histoire qui parle à son interlocuteur

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Avec Paul Jacques, on aborde le difficile sujet de la prospection téléphonique. Au programme: 

1) Pourquoi devons-nous faire du HARD CALLING et connaître des situations difficiles de progression ? 

2) Pour qui : Éleveur vs chasseur ( conquête) et Junior vs Senior

3) La préparation de son phoning en termes de volume : Explication des chiffres de l'étude menée sur 56 commerciaux en 1 mois.

4) Préparation mentale à l'effort. Comment lever le barrage secrétaire et répondre aux 3 objections les plus courantes

5) Comment mettre en place une stratégie globale de hard calling et l'appliquer au quotidien

Enjoy !

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Dans cet épisode, on va traiter d'un sujet, au combien d'actualité: la vente à distance. 

Avec Thomas Szukala nous abordons donc les enjeux de la vente à distance:

- Les 3 clés de succès pour réussir les transformations de la vente à distance. 

- Comment lever les freins et accompagner le collaborateur. 

- Comment pérenniser les pratiques. 

Cet épisode permet de voir que la relation client à distance est un moyen de densifier ses ventes et surtout un réel accélérateur de business.

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Dans cet épisode on interview Francois Fillette qui nous donne ses conseils pour créer une Académie de vente dans son entreprise. Au programme: 

• Le Sales Training ça commence par un bon onboarding 
• Qu’est-ce qu’un bon onboarding ? L’exemple de Chili Piper
• On améliore que ce qu’on mesure => sujet KPIs : il faut tracker la data des performances individuelles de chaque Sales.
• Le Sales Training est là pour améliorer les KPIs
  • Déterminer les objectifs du programme : quels indicateurs (ex : taux de closing) et quel niveau viser (ex : 30%) ? 
  • Identifier les facteurs clés de succès - par exemple la détection des signaux faibles d’achat
  • Construire le contenu : focus sur la méthodologie et le test & itération
  • Construire le format : peu sur longue durée 
  • Ancrer dans le temps : créer un vocable, des rituels et des contributions
• Pourquoi le Sales Training est généralement aussi peu / mal utilisé dans les sociétés (être un bon coach /=/ être un bon commercial /=/ être un bon manager commercial)
• Un exemple de ROI que cela peut produire

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La rémunération d'un commercial est un sujet stratégique sur lequel il n'est pas possible de se louper. 

Si tu as un bon plan de rémunération tu vas jouer sur les leviers de :

• motivation
• rétention
• profitabilité

Si tu ne le fais pas bien, alors tu vas avoir des équipes :

• Démotivés
• Qui partent
• Qui te coûtent trop cher

J'ai donc invité Antoine Fort de Qobra pour nous donner les meilleurs conseils dans la construction d'un plan de rémunération variable pour un commercial. 

On va voir avec Antoine: 

1) Par où commencer quand on veut définir la rémunération de ses commerciaux

2) Quelles données mesurer ?

3) Payer les commerciaux en fonction de son coût d'acquisition

4) Le rapport fixe vs variable

5) La fréquence

6) Comment rémunérer la top performance ? 

7) La lisibilité du plan de commissionnement

Voici le lien vers l'étude uptoo sur les salaires des commerciaux: https://uptoo.fr/blog/tous-les-salaires-dans-la-vente-en-2019/

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Pour cet épisode 52, j’interview Bastien Marduel de chez Algolia. On va voir avec Bastien comment construire une machine de vente prédictive pour une entreprise en hypercroissance. 

Cet épisode fait écho à l’épisode 49 avec dominique seguin, qui lui était destiné plutôt pour les PME. 

Bastien nous insiste dans cet épisode sur l’importance de la donnée et des process pour performer. 

Vous verrez dans cet épisode: 

• Pourquoi la donnée est fondamentale dans les décisions et les stratégies de vente d’Algolia. Et comment obtenir de la donnée de qualité.
• Pourquoi l’autre pilier fondamental repose sur les process de vente. Avec la méthode de vente MEDPICC adoptée par Algolia notamment.
• Et enfin pourquoi il est important de segmenter au mieux les territoires des commerciaux. 

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/

Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/

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Pour ce premier épisode de la saison 3, j'invite Clément Lelong, Directeur Commercial chez Projecta, qui nous parle de La productivité commerciale.

Ce sujet est important pour moi car il permet de comprendre comment se concentrer sur l'essentiel et de ne pas en dévier tel que c'est énoncé dans les principes de Carlson, Lakein et Parkinson.
Le commercial ne fait que du commercial et ne se disperse pas à traiter d'autres tâches sans valeur ajoutée.

La productivité commerciale est optimale avec les étapes suivantes : 

• Sensibilisation de l'équipe à la notion de gestion du temps avec les principes et ou matrices Carlson, Lakein, Parkinson et Eisenhower
• Les appels (préparation la veille du phoning de 50 cibles pour obtenir 10 appels aboutis, on ne choisit pas les cibles qu'on appelle lorsqu'on débute le phoning)
• Au tél on vend un Rendez-vous et non pas l'activité de l'entreprise, on est donc concis, claire et assertif. En effet trop de commerciaux passe un temps inutile au téléphone (On parle au présent, on supprime les mots barbelés, On propose un choix alternatif de dates).
• Mis en place de la notion du temps actif et passif avec de 9H00 à 11H30 et de 14H00 à 17H30 la réalisation des tâches principales du commercial (Phoning et rendez-vous). En dehors de ce temps traitement des tâches administratives, gestion des mails, etc. Sur le temps actifs on ne se laisse pas "voler son temps", on met en veille les notifications, on ne check pas les mails, on ne parle pas avec les collègues, on est focus sur son activité.
• Des rendez-vous ( Veille sur google actualité, sur le site et profilage de la cible via linkedin)
• Prépation sur son ordinateur des questions ouvertes gagnantes comme : 
• Qu’est-ce qui rend votre entreprise unique?
• Si vous-même étiez prestataire, que feriez-vous différemment?
• Comment décrirez-vous le prestataire de vos rêves ?
• Comment pouvons-nous vous aider à atteindre vos objectifs cette année ?
• Si vous deviez parler de ma société à un de vos confrères, que lui diriez-vous?
• Réalisation d'un ordre du jour qui fait très pro, on marque notre interlocuteur. Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1cQekzg5zs0jabUkHgoFR_chMQv2TkdZS/view?usp=sharing
• Préparation d'un SIMAC (Situation - Idée - Matrices - Avantages - Conclusion). Cette technique de vente est très puissante car elle reprend toute l'étape de la vente à l'instar d'un fil conducteur, Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1C4GdiJ2c72Kfs02Oi7V2xhEgauqvth7O/view?usp=sharing

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Episode spécial pour fêter le 50ème podcast des Héros de la vente. 

Une fois n'est pas coutume, je me fais interviewer par Yannick Robert des Samurais du Business, qui a crée son podcast après être passé dans le mien (comme beaucoup d'autres d'ailleurs !). 

Yannick me pose des questions sur les statistique du podcast, puis sur mon parcours, sur Vyfe, nos projets, notre avenir. 

Je profite également de ce 50ème épisode pour cloturer la saison 2 des Héros de la vente. 

Pour la saison 3, je souhaite accentuer l'hétérogénéité de mes invités. Au delà des startups, qui ont déjà pas mal d'exposition dans le monde du podcast, je veux interviewer des responsables commerciaux de PME, ETI, Grands Groupes, des professeurs etc...

Enfin je vous invite à suivre la newsletter complémentaire de ce podcast, Les Chroniques de la vente, où je vous partage le meilleur contenu que je trouve sur la vente, c'est ici l'inscription: https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon

Merci à tous de me suivre dans cette aventure, objectif 100 épisodes dorénavant ! 

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Dans ce 49 ème épisode, on voit avec Dominique, comme refondre son organisation commerciale afin de créer des process, des outils et des méthodes en partant de zéro.

Dominique nous explique les étapes pour créer une véritable machine à vente, afin de ne pas stagner. 

Selon Dominique, il est important d'analyser les différentes étapes du cycle de vente. Et cela commence par:

✅ La Prospection :

On voit avec Dominique comment connaitre et livrer le volume de Rdv permettant d’atteindre ses objectifs de vente.
Dominique nous explique la nécessité de la création d’une équipe dédiée pour le passage des appels et une personne dédiée sur la data et l’outil crm. Ou a minima des actions spécifiques par étape si vous n’avez pas les ressources.
Autre brique fondamentale, la formation continue de ses équipes sur la posture, le mental et le traitement des objections.

✅ Le Closing :

L’objectif est de construire les étapes de conversation avec les prospects en définissant les objectifs par étape, les scripts de conversation, les thèmes à aborder, les types de question à poser, bref tout le book de vente de la conversion pour accompagner le client tout au long de sa démarche d’achat. (Transformer le "Tout va bien" de son prospect vers le "je prends conscience de mon problème » puis "je décide de le résoudre" et enfin "je choisis mon prestataire"). Le premier concurrent des commerciaux reste la possibilité pour les clients de ne rien faire.
Quantifier le problème est fondamental (cf SPIN SELLING et Méthode de l’Echiquier). Il faut enregistrer en audio et vidéo tous les rdv pour coacher ses commerciaux sinon on ne peut pas debriefer sur des éléments concrets et développer l’auto-coaching du commercial.

✅ Le Pilotage :
Il s'agit de piloter ses équipes chaque lundi matin avec des rapports détaillés sur les résultats d’une part et d’autre part sur les activités commerciales (efforts, moyens). Les activités sont les plus importantes à piloter - bien plus que les résultats - car vous pourrez alors vous assurer que vos commerciaux :

• Appellent les bonnes cibles
• Consacrent le temps nécessaire à chaque action commerciale qui aura été définie
• Suivre les taux de conversion pour voir quels sont les réglages à faire dans la chaîne de vente.

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Le MEDDIC dans la scalabilité

• Avec Vincent Coirier, Head of Sales chez Partoo, on s'attarde dans cet épisode sur ce qu'est la méthode MEDDIC, dans quels types de cycle de vente elle peut être intéressante, en quoi elle est intéressante du côté du Sales et du côté du Manager et comment la mettre en place dans son organisation commercial. 
• On voit aussi en quoi elle peut être la pierre angulaire de tout un process pour avoir un forecast toujours plus précis.
• Meddic c'est une Checklist permettant d’en savoir le maximum sur chaque composante d’une opportunité, de ne passer à côté de rien et de mesurer la santé d'une opportunité.
• MEDDIC est  un acronyme pour : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion.
• Méthode d’analyse d’un cycle de vente long terme qui va vous aider à naviguer dans son opportunité

Exemple Labyrinthe : labyrinthe représente l’opportunité, on entre par le M1, on sort par la signature. Bout d’un chemin représente qui fini par un cul de sac, une non connaissance sur un sujet, on ferme cette porte de non connaissance grâce à MEDDIC.

Pourquoi ce sujet est important pour Vincent ?

• Vincent a découvert la méthode MEDDIC à un moment où il avait le sentiment de bien gérer la vente grand compte

Et cette méthode lui a mis une claque car elle structurait la vision qu'il avait de la vente et surtout vincent a réalisé à quel point il était loin loin loin de maitriser réellement son cycle de vente.

Il avait des deals de plus en plus complexe et des concurrents avec des Sales assez costauds et qui gérait bien mieux leur cycle de vente.

• Depuis que Vincent est  arrivé chez Partoo, il a voulu en faire une école de vente dans les cycles de vente complexes.

Surtout dans le secteur du SAAS

• Le type de boites qui utilisent MEDDIC c'est Salesforce, Bazaardvoice, Mirakl, Snowflake, Oracle.

Dans quelle type de vente est-il intéressant d’utiliser MEDDIC ?

• Vente B2B
• Ventes complexes multi interlocuteurs
• Ventes long terme, plus de 3 mois.
• Gros budget, > 20K

La méthode peut être utilisée de manière plus ou moins complète et peut donc être simplifiée pour des cycles de vente plus court.

Quel est l'intérêt côté Sales ?

• Permet d’avoir un outil pour se poser sur ses opportunités et se challenger dessus afin de savoir comment on est positionné sur tous les aspects d’une opportunité. Ce n’est pas du reporting.
• Mieux mesurer la santé d’une opportunité et de son pipe - qualifier, disqualifier
• Identifier plus facilement les “Gaps in Knowledge”
• Permet d’aller chercher plus d’infos à chaque point de contact avec les prospects : Un Sales pense connaitre ses opportunités mais il connaît uniquement les quelques infos dont il se souvient.
• Permet de gérer plus d’opportunités en même temps car process optimisé : répartition des résumés de rendez-vous par thématique
• Déployer sa stratégie pour combler les Gaps in Knowledge et ensuite pouvoir dérouler.

=> Sur un aspect commercial, cela permet donc d’avoir un meilleur taux de closing.

Au niveau personnel :

• Toujours continuer à progresser

Un Sales peut progresser en rendez-vous mais aura une marge de progression moins importante avec de l’expérience. Hors rendez-vous, la marge de progression est sans fin.

• Augmenter sa valeur sur le marché :

Un sales qui est méthodique sort du lot. Il doit montrer la structure qu’il a en place.

Quel est l'intérêt côté Manager ?

• MEDDIC n’est pas un processus de vente mais une checklist. Elle s’adapte donc à tous les process de vente et est simple à implémenter.
• Identifier plus facilement et plus rapidement les opportunités sur lesquels les Sales ont besoin d’aide. Cette aide est bien plus précise.
• Langage commun pour 1) échanger entre Sales 2) forecaster de manière harmonisée pour tous - Plus de place au feeling, uniquement aux faits
• Mieux Forecaster en période de croissance : De la même manière qu’un Sales peut mesurer la santé d’une opportunité, le manager peut le faire aussi niveau d’un pays et d’une équipes Sales globale, sans méthode type MEDDIC, pas de scalabilité et de forecast précis.

Exemple : Chez Partoo, au bout de 6 mois de HoS, son équipe est passé de 4 à 10 personnes, suite à ça, il a passé 6 mois à ne pas être capable de Forecaster

Comment mettre en place cette méthode :

• La mise en place d'une méthode telle que MEDDIC demande pas mal de travail mais peut être fait au fur et à mesure.
• Si vous voulez un excel qui vous permettrait dès demain d'utiliser MEDDIC pour analyser un deal, le voici: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BsIrDLO09e7no433AICbPEgEDrzb3FRO9sfVUpIpuQQ/edit?usp=sharing
• L'idéal est de l'implémenter dans Salesforce ensuite, il faut mettre les lettres au niveau de l'opportunité comme des champs.

En quoi cela aide à la scalabilité de son équipe ?

• Management direct devient indirect donc on a plus la main sur les deals et on ne sait plus comment forecaster
• Pierre angulaire de la maîtrise du Forecast
  • MEDDIC pour la maîtrise des deals
    • Meilleur analyse des chances de signature
    • Meilleure capacité à qualifier et disqualifier
    • Aide au clean de pipe. On ferme toutes les opportunités qui n'ont pas de vrai potentiel. On un pipe "sérré" correspondant à une réalité.
    • Mise à jour des pipe stages
      • Pour qu'ils correspondent au cycle de vente idéal
      • Avec des noms qui expriment quelque chose de clair. Passé de Discovery, Active à
      • Sans demi mesure, pas de 50%
    • Pipe Stage Validation Process
      
      
    • QRC: Commit en début de quarter pour le quarter. Commissionner la forecastabilité.

Le contenu (livre, podcast, vidéos) de vincent à conseiller sur la vente:

• Un livre qui lui a beaucoup apporté c’est MAKE de Pieter Levels 

C’est l’histoire de ce Indie Hacket/Digital Nomade, ces entrepreneurs qui travaillent en freelance et qui bougent de pays en pays. Ils travaillent sur des projets et des produits qu’ils mettent par exemple sur Product Hunt.

Chez Partoo il y a maintenant un incubateur qui a maintenant 5 Start Up et ça donne à tout le monde des envie de monter un projet.

Ce bouquin l'a aidé à faire tomber le mur immense que semblait être l’entreprenariat en t’expliquant que :

• Tu peux monter un projet en parallèle de ton taffe et sans chercher à en faire une grosse boite
  
  
  
• Monter ce projet seul pour avancer sans pression
  
  
  
• Aller sur un besoin qu’on a eu et qu’on veut résoudre
  
  
  
• Sur un marché de niche au début
  
  
  
• Sur un secteur qu’on connait bien et sur lequel on est à l’aise
  
  
  

Ca lui a permis de lancer son projet à côté de Partoo donc vincent vous encourage à lire ce bouquin qui est très simple à flire. Ecrit en très gros avec un anglais simplissime.

Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui l'aident à être performant au quotidien :

• Vincent a découvert récemment le fait de se lever tôt. L’année dernière il se levait vers 8h et maintenant vers 7h. Notamment pour pouvoir travailler sur son projet TMT avant les heures de boulot.
• Couché 23h levé 7h serait sa seule routine
• outils : Pipedrive pour son CRM perso. Toutes les personnes que vincent rencontre pour le perso, le pro.
• 
  

Vincent conseillerait d'interviewer sur ce podcast:

• Guillaume Carrère (CEO Doctrine)
• Dimitri Dugne (Wedoogift)

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Je vous propose un nouveau format dans le podcast, les test d’outils Sales tech pour faciliter la veille des commerciaux.

Et je m’attaque au gros morceau des CRM pour commencer !

Je plonge dans l’univers de Folk, de Thibault Elzieres d'Hexa.

Je vous propose un rapide tour d'horizon des cas d’usages et de comment cela peut transformer votre approche de la gestion de vos contacts, qui est finalement le but ultime recherché dans un CRM.

👉 Chapitre 1 : Organisation simplifiée.

Comment créer vos organisations, groupes et catégories avec des templates adaptés.

👉 Chapitre 2 : Gestion des contacts.

C'est selon moi, la « secret sauce » de Folk : importez vos contacts rapidement, via une extension, que ce soit sur LinkedIn, Gmail, Tiktok, X, Instagram etc… en un clic. Folk va vous proposer d’enrichir vos contacts avec les emails.

👉 Chapitre 3 : Communication optimisée.

Les outils de mailing de Folk sont ultra simples d’utilisation avec des options de personnalisation, de filtres, de variables, sans oublier les analytiques pour suivre les ouvertures et clics sur vos emails.

👉 Chapitre 4 : Suivi précis des interactions.

Je vous montre comment visualiser tous vos échanges, notes, et activités associées à chaque contact.

Qu'est-ce qui manque ?:Un ajout de modules pour devis et facturation pourrait enrichir Folk, mais je pense que ce n’est pas le but recherché avec ce type de logiciel. La force de ce type d’outil est d’être très simple d’utilisation, et rajouter des fonctionnalités pourrait être déstabilisant pour l’utilisateur. Votre expérience m'intéresse !

Partagez vos cas d'usage sur les CRM et selon vous, quel est le prochain que je dois tester pour continuer d’ améliorer nos pratiques commerciales ?

Voici le lien pour tester l’outil : https://www.folk.app/?via=alexandre

🎁 20% de remise avec le code FOLKX20 que j’ai négocié avec leur équipe.

PS : ceci n’est pas un post sponsorisé, mais si vous utilisez mon lien url et que vous décidez d'acquérir Folk, j’aurai une commission de 30%, ce qui me permet de financer l’ensemble de mes tests logiciels Sales tech ainsi que mes podcasts à venir !

Si cette video vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes du podcast ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com

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Nous voyons dans ce podcast avec Jerome Guidou, comment positionner un acte de vente dans le temps et par rapport a la réalité du prospect : ce qu'il appelle le compelling event. 

Comment apporter un closing : dès le premier rdv.

Pourquoi ce sujet est important ?

• Trop peu de commerciaux sont bien formés. La plupart des commerciaux attendent que les clients décident de bien vouloir faire avancer les choses, ce qui aboutit parfois à une non vente. 

On aborde ensuite les sous sujets: 

• Qu'est ce qu'un compelling event ?
• Comment positionner un compelling event et le partager avec son interlocuteur ?
• Syndrome de la boite noire, bien connu par beaucoup d’entre nous. Qu'est ce que c'est ? Comment l'éviter ? 
• Comment utiliser le compelling event pour mettre la pression sur un cycle de vente ? 
• Sans compelling : difficulté de reporting : communication évasive en interne : frustration des parties. Forecast pas clair pour le sales comme pour le manager
• L'évolution de nos métiers très forte ces 10 dernières années, et le fait que les prospects sont de plus en plus compliqués a signer. Durcissement des achats, professionnalisation des directions métiers dans l'achat d'outil/services. 

- Le contenu (livre, podcast, vidéos) que Jérôme nous conseille sur la vente:

• Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coute des millions Uptoo

- Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui aident Jérôme à être performant au quotidien:

• Sport de manière régulière : boxe, bodyboard et aviron prochainement
• Les objectifs a court et moyen terme, a tous les niveaux. 
• La newsletter Snowball de Yoann Lopez

- La vente qui a marqué Jérôme dans sa carrière: 

• Vente en 2 ans, avec de nombreux rebondissements et interlocuteurs pour finir sur une négociation avec le DAF & VP Sales 

- Les personnes à inviter dans le podcast: 

Vincent Coirier 

Nicolas Forcade 

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On accueille Delphine de Bangcast pour cet épisode où nous allons parler de culture de vente.

Pour Delphine, la mise en place d'une culture de vente est déterminante pour atteindre ses objectifs, sa carrière et son épanouissement.
Il y'a une responsabilité du manager et une responsabilité individuelle. Pas juste une formation annuelle ou un partage sur slack.
Mais comment ? 

- Se débrouiller pour entendre plusieurs fois les choses par des sources différentes. Croiser les sources (Montesquieu)

Il faut en parler autour de soi, débattre, écouter des témoignages, suivre des influenceurs, transmettre. 
=> mémoriser, s'approprier, action, habitude

- Etre passionné et s'appuyer sur les passionnés.
Pour créer une culture commerciale forte et permettre de partager - de manière quasi autonome (succès, avis actualité, mode) - jusqu'à créer échanges réguliers et pousser les autres à partager.

Exemple 1 : bien qualifier une opportunité

besoin (où il en est maintenant, où il veut aller), budget, décisionnaire, timing

-

E : exécution workflow, trouver pain  "ça m'intéresse pas"
V : volonté : trouver date de démarrage, pour éviter "en fait pas le bon moment"

=> Devenu réflexe, je n'oublie pas et j'ose. 

Pour qualif, solution tracking :

Tilkee via itv A.Gluckman

Touch&Sell via club DCF

Hubspot via Benjamin

Bitly via S.Tillon ITV Incenteev

Exemple 2 : se faire recommander 

- Formation Booster Academy : 87% des acheteurs ont une bonne image des recommendations

=> doit devenir un réflexe. 

3) Les questions générales

- Contenu (livre, podcast, vidéos) à conseiller sur la vente:
- podcasts 
- Bangcast
- Les 100 règles d'or du management (Richard Templar).
- The sales acceleration formula (mark roberge)

- Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) pour être performant au quotidien
- Pro : Trello, 3 priorités le matin (livre l'art d'aller à l'essentiel, Léo Babauta). Rattaché à masterplan Fly The Nest. Vision, axe, valeur.
- Perso : Rutabago, et envie de tester batch cooking 

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Entretien hyper opérationel pour cet épisode 45 avec Amine Slim, Sales Manager chez Linkedin. Amine nous présente la méthode du rdv de Découverte chez Linkedin et nous montre l'importance de s'entrainer et de se faire coacher dans ses entretiens (aller voir vyfe.fr, ca vaut le coup ! )

Amine précise que:

• Cette méthode n’est bien évidemment pas la seule, il y a d’autres façons tout aussi pertinentes pour mener à bien des appels de découverte
• Cette méthode est particulièrement performante pour du BtoB et le cas d’école serait la vente de SAAS
• Il y a des partis pris qui sont le fruit de données empiriques. Cela ne veut pas dire que l’opposé ne fonctionne pas
• Cet appel est encore + efficace si une recherche approfondie a été effectuée en amont

Introduction

• Est-ce que nous avons bien toujours x minutes ?
• Qui est sur l’appel ?
• Objectifs de l’appel
  • Avez-vous des attentes en particulier ?
  • Ce que je vous propose de faire
  • Ce que l’on ne va pas faire
  • Un appel réussi serait de...
• Arriver à un accord mutuel

Les faits

• Parlez-moi un peu de votre entreprise, de votre activité. Puis affiner les questions petit à petit
• Techniques utiles : TED, Echo, Silence, Challenger les contradictions, Questions ouvertes
• A ne pas faire : commencer par des questions très limitées, éviter les questions fermées (ces questions sont + pertinentes en négo par exemple)

Les difficultés

• Suite à la description des « faits », l’enjeu est de connecter ces faits à des difficultés rencontrées.
• 3 types de difficultés : le temps que cela prend, les coûts que cela engendre, la qualité du service/produit
• Astuce : statu quo versus changement
• Important : plus on est à même de quantifier l’une de ces 3 difficultés en €, plus on pourra justifier et défendre une future proposition commerciale

La solution apportée

• Connecter 1, 2 ou 3 difficultés à une solution
• Par solution, il ne s’agit pas d’évoquer votre offre commerciale (produits et services), mais plutôt comment contourner les difficultés rencontrées
• Exemple de solution : internaliser un service aujourd’hui externalisé afin de baisser les coûts (en supposant que le coût est la difficulté du prospect)
• Cette solution peut être apportée en faisant x, y ou z.

Récap et Prochaines étapes

• Récap de l’appel en insistant notamment sur les difficultés et l’impact (coût, temps et qualité) sur l’entreprise
• Budget : poser les attentes afin de qualifier ou disqualifier le prospect et donner une fourchette tarifaire (+ ou – large)
• Processus de prise de décision : Avant de convenir de notre prochain appel au cours duquel nous connecterons les produits à vos difficultés, qui doit-on inclure dans notre projet ?

Conclusion

• Avoir idéalement un créneau fixé dans les agendas de chaque partie prenante + un ordre du jour + une redirection vers un blog ou une plateforme pour éduquer le prospect avant le prochain appel

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Entretien avec Alexandre Mingual, qui a un parcours atypique dans la vente de commercial en porte à porte pour vendre des copieurs / imprimantes dans le 93 et 95, puis qui a été Directeur commercial en SSII puis en startup pour être ensuite consultant et maintenant entrepreneur avec Hado Sport ! 

Alexandre nous explique pourquoi l'Intelligence Emotionnelle est un pouvoir de super héro de la vente. 

Il nous explique comment préparer ses rdv en s'intéressant aux gens pour ce qu'ils sont, pour comprendre leurs inspirations, leurs envies, leurs soucis, leurs valeurs : pourquoi et comment.

Cette préparation permet ensuite de se synchroniser en utilisant les émotions : faire de la découverte une discussion, un échange pour obtenir les pains liés de la désynchronisation entre les valeurs de l'entreprise, la fonction de son interlocuteur et ses propres valeurs.

Il explique ensuite comment s'adapter en rdv: savoir comment se comporter ou avec qui et  faire un rdv selon la teinte principale de son interlocuteur (DISC)

Il aborde enfin la reformulation avec l'Intelligence émotionnelle ainsi que le cycle de vente.

Alexandre en fin d'entretien nous conseille ses lectures:

L'art de la guerre, Dune, Reinventing Organisation

Ses routines qui lui permettent d'être performant:
Échanger et écouter le plus possible : faire une synthèse écrite à chaque fois de ses rdv. 

Pouvoir interrompre son flux de pensée pour s'endormir à volonté.

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Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

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Entretien fleuve avec Jules Perignon, Sales Manager France chez Hubspot, sur l'usage de la video dans la vente. 

On aborde avec Jules toutes les étapes du cycle de vente, où la video peut avoir un impact enorme:

A / LA VIDEO PROSPECTION

Se démarquer parmi le flot de sollicitations quotidiennes.

Développer la compréhension de votre auditoire, la video va toucher plusieurs sens → audio, l’image, le visuel et cela joue sur la mémorisation 

Le Partage d'écran: plus seulement pour partager des PowerPoints! Si vous vendez un logiciel, vous pouvez montrer l’outil en utilisant la vidéo.

Cela renforce votre crédibilité et votre image d’expert → Le commercial prend le temps de faire une vidéo juste pour toi. 

Construire la confiance → Visage, Humain →savoir être, sourire, articulation -- bref tous les soft skills nécessaires, cela pousse ton commercial à améliorer sa communication.

Jules constate également:

1. Une augmentation du taux d’ouverture et du taux d’engagement 
2. La possibilité de Générer des leads avec la vidéo

B / LA VIDEO DANS LE CLOSING  

HubSpot vend avec la vidéo depuis 2006
La vidéo est une alternative au déplacement

C / LA VIDEO POUR LE RECRUTEMENT

Hubspot utilise la video pour leur recrutement LinkedIn 

D / LA VIDEO POUR L' ACCOUNT MANAGEMENT 

• Utilisation de la video en asynchrone pour les équipes 

E / LA VIDEO DANS LA FORMATION

Sur Youtube: 50 % des utilisateurs vont sur la plateforme pour apprendre quelque chose.

L'onboarding chez hubspot pour les clients et collaborateurs est souvent en vidéo.

La video est 1 Attractif, 2 un support personnalisé 3 mémorisable

On parle de HubSpot Academy, de Vidyard et de Vyfe pour former 

Utilisation de gong et de Vyfe pour se former en regardant des calls d’autres commerciaux avec prospects + regarder ses propres vidéos pour se faire coacher. 

La video permet aussi de répondre à des questions en remplacement de l'écrit. 

Jules nous conseille ensuite du contenu sur la vente: 

Les Podcast → Les heros de la vente et Growth Makers

Le Livre → Challenger Selling

- Ses outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui l'aident à être performant au quotidien ?

⇒ Se coucher tot
=> Les Airpods
⇒ La Musique Classique: chopin, bach, mozart, beethoven,

Le Claire de lune de Claude Debussy.

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Dans cet épisode, on sort de l'univers des startups / scale up pour parler de la vente dans les Grandes entreprises avec Harry Marteau de la société SGS. 

Harry a été embauché pour moderniser la culture et les process de vente dans cette grande société du marché des TIC (Testing, Inspection, Certification). 

Chez SGS, il y'a une dizaine de Directeurs commerciaux, sur différents marchés. Harry est là pour animer la partie Sales Enablement, et également pour créer une workplace pour automatiser le plus la vente. 

On aborde le sujet de l'intérêt de moderniser la vente dans les grandes entreprises. D'abord le coût d'acquisition dans le B2B et le coût de la fidélisation, ont doublé ! Alors que les prix n'ont pas doublé. Voilà pourquoi il est urgent de mettre de la science et de la technologie dans la vente dans les Grands Groupes. 

La modernisation permet d'abord d'automatiser des tâches sans valeur ajoutée et répétitive. De donner de la valeur au CRM qui est souvent mal exploité. 

Revoir les process et la méthode, permet ensuite d'intégrer de nouveaux outils, que le Directeur Commercial pourra s'approprier. La formation est clef dans cet environnement pour révéler les potentiels. 

Ensuite retravailler les ICP (Ideal Customer Profile ou l'entreprise cible) et les Buyer personae (le client idéal). 

Organiser des tunnels de vente différents selon le type de vente des départements de l'entreprise (transactionnel, mid market, enterprise). 

On parle également de l'importance du playbook pour réduire le cycle de vente. 

On aborde le sujet de la culture de la vente. Comment créer une culture de la vente dans son entreprise. On parle du story telling, du copywriting et d'inbound. 

Harry nous présente sa stack d'outils pour ses commerciaux qui a pour ambition de créer une Sales Machine pour que chaque commercial puisse performer. 

Harry nous conseille de lire Dream Team de Ludovic Girodon et The Sales Acceleration Formula. 

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Avec Valentin dans cet épisode enregistré pendant le premier mois du confinement, on aborde le sujet du mental des commerciaux: 

Comment détecter le commercial qui a le bon mental pour performer ? 

Déjà, le commercial va-t-il se remettre en question ? Trouver des excuses ? Comment va-t-il évoluer en situation de crise ? 

Valentin insiste sur le fait que l'on peut travailler le mental, notamment en situation de crise. Ne pas paniquer, analyser la baisse de ses ventes, et rebondir. 

On doit savoir combien de rdv il faut faire pour signer ses objectifs. Faire un mois à zéro est impossible si on a fournit le travail nécessaire. 

C'est le combo TTC, travail, talent, chance. Il faut apprendre à aimer les situations difficiles, à trouver des solutions. 

Chez Tiller, les managers discutent beaucoup avec les équipes, Font du training, du coaching, et sont pédagogues. 

Valentin dissocie les leads d'outbound et d'inbound. Il nous explique que l'outbound permet de forger le mental du commercial. Tiller dans son histoire est passé de leads essentiellement outbound à inbound, et il a vu une évolution chez ses commerciaux, qui se sont transformés de chasseur à éleveur. 

Cela montre que le mental peut évoluer, et peut être entrainé. 

Valentin est en train de remettre une culture d'outbound, notamment grâce aux nouvelles recrues. 

Valentin nous conseille de regarder White Gold. Il nous parle également de la gammification des ventes chez Tiller. Cette gammifcation va influer sur l'évolution de carrière chez Tiller. 

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On aborde avec Rodolphe dans cet épisode le métier de Head of Sales. 

Comment appréhender ce métier, comment évoluer dans ce poste en fonction de l'évolution de son entreprise et de la taille de ses équipes. 

Rodolphe nous explique comment ce métier est à la fois stratégique, opérationnel et vital pour une société. 

Souvent ce sont les meilleurs vendeurs qui deviennent managers commerciaux, mais attention, les deux métiers ont des qualités différentes. 

Le premier enjeu du Directeur commercial, est de comprendre que ce n'est pas un commercial, ce n'est plus la résolution de problèmes mais l'anticipation qui sera clef. 

Faire le lien avec le marketing, les RP, la tech, la direction et les équipes de vente tout en s'imprégnant de la culture de la boîte. 

La capacité de recruter devient ensuite le deuxième enjeu. Rodolphe ne demande jamais les cv. Il recrute une personnalité. 

Ensuite dès que la boite grandit, le conseil de Rodolphe est de recruter plusieurs commerciaux en même temps pour avoir une cohésion d'équipe et une compétition saine. 

Vient ensuite l'enjeu de l'onboarding, mais aussi de la répartition des zones, des objectifs entre les commerciaux. 

Rodolphe nous explique aussi que le passage de 12 à 30 commerciaux après une levée de fonds, a changé considérablement son métier. 

Cela l'a obligé a créer un relai. Le Head of Sales passe de coach à manager avec des Team leads. 

Ensuite la société passe de 30 commerciaux à 60 commerciaux, et là le rôle de head of sales se tranforme de manager à leader.  

L'enjeu est de bien organiser les routines (newsletter, meetings, restaurants, café etc...), les objectifs, et la transmission de l'information. 

 Rodolphe a 3 routines dans la semaine: la réunion hebdomadaire avec toute l'équipe. Les mercredi, un point de 30 minutes avec les team leads sur la semaine, et le vendredi un point là aussi de 30 minutes pour échanger. 

Ensuite le head of sales va devoir manager des équipes à distance, s'adapter aux outils digitaux, aux changements de stratégie. 

Rodolphe nous conseille de suivre Michael Aguilar, des TedX, de lire les hors série de Harvard Business Review, ainsi que Culture Map de Erin Meyer. 

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Pour un hors série spécial Covid, nous avons réinvité Olivier Guérin, invité phare de la première saison.

On aborde avec lui notre sujet du jour: Les 3 secrets fondamentaux pour rebondir commercialement 

Prendre conscience - s’entrainer

Faire différemment - s’entrainer

Continuer à s'entraîner - pour prendre les bonnes habitudes

Olivier nous parle de Karl Young et des principes universelles de la guérison. Nous voyons ensuite:

Quelles sont les 5 actions concrètes que Olivier conseille aux dirigeants ? 

- Les 3 choses à faire immédiatement

- Les 3 changements de fond à promouvoir par les dirigeants

- Les 5 actions qui sont de la responsabilité des leaders des ventes

- Les 5 actions qui sont de la responsabilité des managers des ventes

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On parle formation, coaching et entrainement avec Geoffroy Villard de Mooncard dans cet épisode 38. 

Quand Geoffroy est arrivé chez Mooncard, son objectif était d'abord de refondre la formation de ses équipes. Mettre les bonnes bases grâce à la formation pour construire une culture de la vente. Connaitre les fondamentaux : le produit, les outils, les process, le langage. 

On va distinguer la formation initiale et continue. 

Geoffroy insiste aussi sur le playbook puis la prospection. Lorsqu'un commercial rentre chez Mooncard, il se forme sur les fondamentaux, puis assimile le playbook des bonnes pratiques et ensuite se forme à la prospection. 

Le but de Geoffroy est de former des bons commerciaux, qui pourront être employables dans n'importe quelle boite car il maitrisera toutes les facettes de la vente. 

Ensuite formation sur le bris de glace, la découverte, la démo, le closing. 

Dans la découverte, il faut des chiffres ou des sentiments. 

Préciser les budgets, les timings, les souffrances. 

Geoffroy découpe les étapes du cycle de vente, pour être certain que chaque commercial maitrise chaque étape. Il utilise la mise en situation, avec une grille d'observation pour valider ce que maitrise ou ne maitrise pas le commercial. Cela permet également de suivre l'évolution des équipes. 

Geoffroy demande d'apprendre par coeur le playbook pour maitriser les fondamentaux. 

En général, les commerciaux embauchés mettent un mois pour bien être formés, avant d'aller sur le terrain. Bien sur le commercial a le droit à l'erreur et de se tromper en rdv, c'est comme ca qu'il apprend, mais on veut lui donner toutes les armes pour performer. 

On parle de l'importance d'avoir des coaches commerciaux en interne si la taille de l'entreprise peut le permettre. 

Geoffroy lit 2/3 fois par mois son playbook pour maintenir les fondamentaux. Son playbook et sur un google doc mais est aussi imprimer. 

Geoffroy nous conseille de lire "Never split the difference" de Chris Voss et "Sales as a Science"de Jacco Van Der Kooij. 

Pour conclure Geoffroy nous raconte sa meilleure vente, notamment avec sa technique de remise si le client achète lors du premier rdv. 

Geoffroy nous propose d'inviter Marcus Salama et Arthur Ollier. 

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Dans ce nouvel épisode les Héros de la vente, j'accueille Kevin Mamode, le CEO de Lalaleads, qui a notamment déployé la stratégie de prospection d'entreprises comme Vinted, Legal Place ou encore SeLoger.

Avec Kevin, nous allons voir :
- Comment bien définir le rôle du commercial chasseur, le SDR dans un process commercial

- Comment objectiver ses commerciaux avec les bons indicateurs ?

- Comment piloter par la data et par l'humain ses équipes ?

- Comment motiver, par le variable, les challenges, et les célébrations sa force de vente ?

Envie de devenir un Héros de la vente, c'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

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On recoit Chalom Malka de Aircall lors de cet épisode 37, pour aborder la question de la prévision des ventes et de la construction de l'engagement de ses équipes commerciales, avec notamment:

- Le management des équipes: quelle méthode de vente les équipes vont utiliser, quelles différentes étapes vont elles avoir sur une opportunité, combien de leads pour un Sales, etc...

 
- La Construction des objectifs des équipes, notamment l'alignement avec les objectifs de l'entreprise, les résultats des sales, et les objectifs des autres départements (marketing, partnership, inbound SDR, outbound SDR, onboarding). On aborde également la réconciliation avec l'approche bottom up et top down. 

- Enfin on voit quel est le suivi au quotidien de l'équipe via cette méthode. Avec un focus sur les spécificités du télétravail (outils et communication).

Chalon nous conseille de lire Gap Selling de Keenan, pour bien maitriser le cycle de vente. 

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Dans cet épisode on aborde la particularité de la vente en B2C avec Erwan Gauthier d'Ornikar. 

On part du constat que peu de boîtes B2C ont une force commerciale. Erwan nous donne les bonnes pratiques pour construire une stratégie de vente autour du B2C. 

Chez Ornikar, il y'a une équipe revenue, qui génère des inscriptions, et dans cette équipe il y'a 3 sous équipes: 

- Performance Marketing (SEO, SEA) 

- Brand pour communiquer sur la marque

- Bid dev : Erwan nous présente son équipe qui démarche les campus étudiants qui sont des apporteurs d'affaires pour Ornikar. Un business B2C ne permet pas de faire un rdv avec chaque clients, mais faire du B2B2C. Aller toucher les gens qui touchent leurs cibles. La problématique est de garder un lien avec les associations étudiants au fil des années. Sur le modèle de Red Bull et Lydia. La relation commerciale est très particulière avec les étudiants. 3 personnes à temps plein travaillent chez Ornikar auprès de 200 campus, avec 50 ambassadeurs étudiants. Leur objectif est de passer sur 1500 campus. 

C'est aussi via une stratégie d'appels, que ses équipes commerciales arrivent à se développer dans le B2C. Notamment pour convertir leurs clients Code de la route (qui est leur produit d'appel) à leur offre Permis de conduire. Cette stratégie d'appels permet de mettre un lien humain, et de remplacer l'expérience humaine de l'accueil d'une école de conduite. Pour l'instant 2 personnes s'occupent de cette stratégie chez Ornikar. On parle de l'intérêt d'avoir une offre Hybride vs une offre full online ou full présentiel. 

On aborde également les Business Developper Full Stack, qui savent tout faire. 

Erwan nous invite à consulter le site Sales Haker, les video Koudetat. Le livre Comment se faire des amis de Dale Carnegie, et l'interview de DJ Snake dans Clique. 

Erwan nous conseille au niveau des outils: Polymail, Pocket, New draft (en extension chrome).

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Alexandre nous invite dans le monde de l'alimentaire, et nous parle des invendus de la Grande distribution et du sujet au combien important, du gaspillage alimentaire et de la gestion des déchets. 

On parle des efforts à donner pour rendre son concept incontournable, et passer d'un produit qui va être "sympa" à un produit indispensable. 

Alexandre nous explique qu'au début, le marché de phenix n'existait pas, ils ont commencé comme des pionniers à vouloir évangéliser la grande distribution. 8 ans après, Phénix travaille avec 5% du marché, et Alexandre constate qu'ils sont en train de basculer dans le "must have". 

On fait le parallèle avec le Drive, qui était mal vu au début, et qui maintenant tracte la croissance des grandes surfaces. 

L'importance est de bien communiquer sur le besoin. De parler de ROI. De proposer un audit des process de leurs clients pour comprendre les difficultés des clients. D'avoir un modèle économique sain. D'être convaincu de l'utilité de son produit. D'avoir une posture de conseiller. 

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Episode avec Antoine de Trusk sur l'importance de l'agilité et de l'adaptibilité dans la fonction commerciale. 

Antoin nous raconte les débuts de l'aventure de Trusk, comment ils ont évolué dans le B2C pour pivoter sur le B2B, suite à des menaces de groupes mafieux (!!!). 

Comment ensuite dans le B2B ils ont démarché les Grands comptes, en se cassant les dents notamment vis à vis de leur plus gros prospect IKEA, ce qui les a forcé à construire un véritable plan de bataille commercial. 

Ensuite comment ils ont récupéré IKEA puis ont évoluté sur la partie digital. On aborde avec Antoine, l'importance d'être très à l'écoute du marché, de comprendre la valeur réelle et la valeur perçue . 

La réussite dépend aussi de choix difficiles, cela s'est notamment illustré pour Trusk dans leur refus d'investir sur le marché des trotinettes et de le laisser en revenu d'opportunité. 

On parle aussi de la culture d'entreprise, et comment cette culture est fondamentale en temps de crise, comme celle que nous vivons en ce moment. 

• Evolution de l'équipe en parallèle de l'évolution du business
      Turnover 
      Formation 
      Equipe intelligente prête à s'adapter et pas seulement à exécuter dans une startup
      process sales (Spin Selling, lead scoring, Découverte client)

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Episode avec Charaf, responsable du développement commercial en Afrique et en Amérique Latine pour LATRO, une entreprise qui développe des solutions contre la fraudre dans les télécommunications. 

Charaf nous donne un retour d'expérience pour poser les bonnes bases pour se développer à l'international, sur un marché Enterprise, avec des cycles de vente long mais de gros paniers moyens. 

Charaf nous explique utiliser la méthode des OKR, pour avoir des objectifs alignés avec des résultats et des actions. 

Il nous explique que la réussite dépend énormément de la préparation, même s'il n'hésite pas à improviser sur le terrain.

Pour lui, le follow up est primordial. On aborde l'importance des différences culturelles entre les pays, et en être conscient et se former à l'interculturalité. 

Charaf nous donne des retours d'expérience d'échecs pour nous montrer que rien n'est jamais acquis. Il aborde le sujet des neurosciences et des 6 why. 

1/ WHY Change? 2/ WHY Now? 3/ WHY your industry solution? 4/ WHY You and your company? 5/ WHY Your product and service? 6/ WHY Spend the money?

Il nous conseille enfin de lire The Science of Selling de David Hoffeld

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Romain nous fait un retour d'expérience sur son aventure avec Yousign. 

On voit avec lui pourquoi la partie commerciale est l'un des fondements pour qu'une startup passe à une scale up.

Romain est en train de faire passer son entreprise d'une stratégie Inbound à une stratégie outbound. Pour optimiser la partie Sales, Romain construit des synergies avec le marketing, le produit, le Customer Success. Il audit les process internes, regarde si le prospect est dans une "rocking chair". 

3 axes de travail pour développer sa stratégie sur les Small et Medium Business:

- l'organisation: comment il structure ses équipes. Optimisation du taux de conversion. Mise en place d'une trame de qualification et de disqualification pour les SDR. 

- les process: quel est le cheminement d'un lead, ses étapes clés. Formaliser et documenter tous les process dans un Sales Playbook. Le SDR va traiter le lead entrant et créé une opportunité pour la passer à un Account executive. A moyen terme, ses forces commerciales se spécialiseront par squad avec des verticales cibles (exemple: immobilier, banque, assurance, recrutement etc...) et des BDR seront recrutés pour aller chercher les leads. 

- les outils: Slite, transition de pipedrive à Sales Force, Hubspot pour la partie marketing, 

Romain met beaucoup de mises en situation en place pour entrainer ses Sales. 

Livres conseillés: Dream Team, Human Machine, Zero to One

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Nous accueillons Jean Philippe Cunniet, expert du Sales Enablement, qui nous explique pourquoi les forces de vente ont de la difficulté à se moderniser et pourquoi cela est en enjeu pour les entreprises. 

Nous abordons l'importance des relations étroites entre la vente et le marketing. Comment le commercial doit savoir analyser et utiliser les données de son marché afin d'en être l'expert. 

Le digital permet de fluidifier les process commerciaux, et d’accélérer les processus de prospection.

- Le « content marketing » jusqu’ici constitué de livres blancs, de vidéos, et d’articles de blogs s’étend désormais à toutes les interactions et conversations entre vos salariés et votre marché : il faut désormais créer des « éléments de language » pour les commerciaux, d’autant plus que…

- …la première « bonne impression » est désormais digitale : vos prospects comprennent si vous allez leur apporter de la valeur AVANT la première rencontre, par votre apport de valeur sur les réseaux sociaux. Cette première bonne impression passe désormais par…

- …les réseaux sociaux, qui – par leur ampleur et leur popularité - permettent de nouer des contacts de qualité avec tous les décideurs influents à condition d’avoir une conversation utile pour vos prospects : poser les questions pertinentes qui feront avancer la réflexion de vos clients est désormais plus important que de poser les questions de qualification des besoins, mais trop peu de commerciaux font la différence, et continuent à poser les questions basiques tels des interrogatoires policiers qui font fuir les prospects.

- …et lorsque qu’un interlocuteur récite un discours prévisible et identique à celui de ses concurrents, cela fait fuir immédiatement ses interlocuteurs, qui cherchent de la valeur ajoutée.

Nous abordons « la vente moderne » en B2B.

La vente moderne consiste à fournir – enfin – aux commerciaux – tous les contenus, éléments de language, outils, dans le cadre de nouveaux processus de vente testés, mesurés et rodés, afin que la vente et la satisfaction-fidélisation client devienne une science exacte.

Les équipes marketing & vente doivent donc s’organiser, mieux que jamais, pour suivre les mêmes objectifs, et s’entraider pour donner aux commerciaux des discours percutants autant qu’utiles pour leurs interlocuteurs.

L’ère guerrière de la vente est terminée. Désormais, le commercial ne s’assoit plus FACE à l’acheteur, tel un chasseur regardant sa proie dans le noir des yeux, mais à côté, comme un partenaire voulant aider l’acheteur à atteindre son objectif professionnel.

Le problème, c’est que la vente tenait plus d’une improvisation spontanée et humaine que d’une science, mais désormais, la vente est une science.

Les commerciaux ont compris qu’ils doivent S’INTERESSER VRAIMENT aux problématiques de leurs prospects mais tous les commerciaux n’en sont pas capables, car cela nécessite plus de connaissances techniques qu’un simple vernis sur le métier de vos interlocuteurs. Cela nécessite plus de curiosité aussi pour leurs problématiques, mais c’est à ce prix que les commerciaux seront perçus comme intéressants.

Jean Philippe fait différents constats:  

TROP D’OUTILS : 7000 outils … 2400 outils européens. Devant un tel tsunami d’outils, lesquels choisir ?

TROP DE CHANGEMENT D’ELEMENTS DE LANGUAGES : L’improvisation doit donner lieux à des pitchs et des éléments de language, des éléments de conversations

+ DE DONNEES… Au-delà du CRM, la data disponible sur les entreprises (ce que l’on appelle les données firmographiques) sont autant de nouveaux signaux d’affaires puissants que les acheteurs espèrent que vous saurez interpréter afin de ne pas avoir à leur poser autant de questions.

Tout cela prend du temps.

Les dirigeants commerciaux savent-ils où ils veulent emmener leurs équipes face à une telle ré-invention permanente des méthodes de vente B2B ? Il faut apprendre à se remettre en question, à tester en mode test and learn – et à voir les résultats, au risque de ralentir la machine actuelle…

...mais ne rien changer énerve les clients, qui veulent vivre une expérience d’achat B2B plus enrichissante, et ne plus avoir l’impression que leur interlocuteur commercial est un arracheur de dents.

Clement nous présente Rocket4Sales, son entreprise d'agents de top commerciaux, et nous explique comment les commerciaux peuvent gérer leur carrière, comme des footballeurs professionnels. 

Clément nous donne les bonnes pratiques dans la construction de sa carrière. Les bonnes questions à se poser. Par exemple travailler avec des sociétés dans l’Enterprise, le Mid-Market ou le Transactionnel ? Avec quel type de société: Grosses structures, scale up, startup montantes etc..

Il nous conseille, d'analyser pendant les phases d’entretien, avec qui nous allons devoir travailler.

Une autre bonne pratique est de se renseigner si les entreprises que l'on vise forment et entrainent leurs commerciaux. 

Clement nous donne également le parcours rêvé pour un jeune aujourd’hui. 

On parle bien entendu, des salaires du marché et des commissions. 

Clément nous donne enfin les clés pour réussir ses entretiens de recrutement. Il nous parle de la méthodologie STAR. 

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/

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Episode très attendu pour commencer la saison 2, avec Olivier Danniau de Sortlist, sur l'arme numéro 1 du commercial: le telephone. 

On revient sur le Phoning - un mot qui fait peur à une grande majorité de personne, mais qui reste l’allié n°1 des meilleurs vendeurs. 

Olivier nous partage son expérience dans des grandes, moyennes et petites structures et nous donne ses meilleures pratiques. 

La base du commerciale: son téléphone.

Nous verrons avec Olivier, que téléphone est l’allié primordiale pendant tout le cycle de vente.
Voici la structure de l'interview

1. Qualifier un prospect par le telephone
2. Décrocher un meeting (un rendez-vous face à face / vidéo conférence / ou conf call) - l'art du cold call -> Passer la GateKeeper
3. Faire son meeting par téléphone
4. Faire des follow-ups en vue d’obtenir le oui ultime, le go oral qui déclenchera la signature du contrat

On abordera l'importance de mettre en place une culture de la vente et un environnement où on pousse à prendre son téléphone. Il est fondamental d’inculquer ça dès l’onboarding. Avec des KPI ambitieux pour les juniors.

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Un épisode Hors série pour faire le bilan de la saison 1 et le teasing de la saison 2

L'idée de cet épisode est de répondre aux questions, aux critiques que j’ai eu, expliquer la genèse du podcast et vers ou je veux le mener.  

Je vous donne le contexte du podcast, pourquoi l'avoir crée en Juin 2019.

Je réponds aussi à ceux qui me demande, qu'est ce que vyfe ? 

Je réponds à une première critique, certains épisode ont un son trop bas, effectivement je l'enregistre dans un environnement calme, et si on l’écoute dans la rue parfois cela peut être compliqué.

J'explique l’artisanat de mon podcast, je n’ai pas une équipe derrière moi comme le podcast GDIY, ce n'est pas mon activité première comme d'autres podcasteurs.

Je passe 2h par semaine sur le podcast.

Donc je vais faire attention pour la saison 2 pour trouver des invités exceptionnels, et pour améliorer le son.

Juste un bilan chiffré du podcast : 

35 000 écoutes pour la saison 1, 21h d'interviews, 27 épisodes

Sur le podium: 

Olivier guérin

Jean de la rochebrochard

George devine

Benoit Dubos

Pour la 2 eme saison, je vais inviter plus de Head of sales, Directeurs commerciaux, pour voir comment structurer des équipes et construire une stratégie de vente.

Plus dur à trouver car les salariés dans des boites, ne veulent pas forcément dévoiler leur secret. 

Les deux premiers épisodes de la saison 2 seront néanmoins du diamant. 

Parlez en autour de vous, pour que je continue, il faut que cela en vaille la peine, notez le podcast, parce qu'il n’apparait pas tellement dans les classements. 

Faites moi des feedback par  linkedin

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Dans cet épisode les Héros de la vente, j'invite Charles Edouard Guichard de SaaS'Vente, pour venir nous parler des meilleures pratiques pour optimiser son cycle de vente dans le saas.

Nous verrons avec Charles Edouard :

- Quelles sont les étapes critiques à ne pas louper dans un cycle de vente logiciel ?

- Quelles sont les stratégies pour réduire la durée de ces cycles ?

- Comment augmenter ses taux de conversion ?

Envie vous aussi de devenir un Héros de la vente, c'est par ici : https://lesherosdelavente.com/

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Nous revenons lors de cet épisode, sur les 30 dernières années où la vente à considérablement évolué. 

Sylvain Fantoni qui a été un temoin privilégié, nous dresse un tableau de ces évolutions et nous donne ses conseils pour bien évoluer dans ce nouveau monde de la vente, à l'ère du digital. 

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Aujourd'hui on en parle beaucoup, sans savoir exactement ce qu'il y'a derrière. On aborde les soft skills avec Christopher Nadotti, pourquoi ils sont si importants à maitriser pour être un vendeur de top niveau. 

On liste les qualités que regroupent les soft skills: intelligence comportementale, émotionnelle, prise de parole en public, asservité, empathie, gestion du stress...

Christopher en profite pour nous présenter la méthode DISC, qui permet de développer son intelligence situationnelle et d'adopter la bonne posture en fonction de son interlocuteur. 

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Vous avez envie de mieux spécialiser votre équipe commerciale, mais vous ne savez pas par où commencer ? 

Ecoutez cet épisode avec Maxime Pari de MyBizDev et vous aurez les bonnes pistes pour vous lancer. 

On aborde l'intérêt de la spécialisation, les bonnes pratiques en fonction de la taille de son entreprise. On explique ce que c'est un SDR, un Corporate Sales, un Account Executive, un Account Manager, un Customer Sucess Manager etc...

On distingue la prospection, du closing, de l'upsell et du cross-sell. 

Quand embaucher ces profils ? Comment adapter sa spécilisation en fonction de son environnement marché ? 

Be a Salesman, be a Hero

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