Explore every episode of the podcast Le Pied dans la Porte !

Dans cet épisode, Paul Berloty, CEO & Co-fondateur de Mojo, l'outil d'analyse conversationnelle au service de la performance commerciale, vient nous raconter comment il est passé d'Inside Sales Manager chez Doctolib à lancer sa start-up.

Le déroulé de l'épisode :

+ À quel moment doit-on engager un directeur commercial dans sa start-up lorsque l'on est fondateur ? SDR vs AE, quel est le bon découpage dans le cycle de vente ?
+ Quelles sont les bonnes pratiques aujourd'hui pour attirer l'attention de nouveaux prospects ?
+ Comment closer des « commerciaux » ?
+ Où se situent chez les commerciaux les axes d'amélioration au niveau du langage ? Que nous apprennent les ratios de temps de parole ?
+ Pourquoi le focus est l'élément le plus important dans le développement de son business ou de sa vente ?
+ Dans quelle mesure le variable chez les commerciaux est indispensable ?
+ Les vraies leçons à tirer de l'échec
+ L'histoire de l'erreur de négo qu'il ne fallait pas commettre lors d'un deal avec les américains...
+ Les DEUX commandements qui doivent guider vos ventes tout le temps

Dans cet épisode, Matthieu Poulain, Head of Sales and Marketing chez Siemens Energy & formateur chez systemesales.fr nous raconte son parcours. Au programme de cet entretien :

- les compétences dont les commerciaux ont besoin pour vendre et être performants
- comment maintenir la relation avec son prospect ?
- comment rester le meilleur consultant à la pointe des connaissances de son marché ?
- comment créer une culture commune avec ses commerciaux, même à distance ?
- quels conseils pour un futur manager demain
- les spécificités de la vente en France vs à l'international
- comment réussir ses appels d'offres et savoir dire non ?

Enfin Matthieu nous explique l'importance de s'ouvrir à la culture du pays avec lequel on échange pour adapter sa stratégie de vente et de négociation et raconte quelques belles anecdotes de voyages d'affaire passés !

Dans cet épisode, Nicolas de Swetschin, Directeur Commercial chez NoCRM.io, aborde plusieurs points : 

• les qualités recherchées lorsque l’on recrute des profils pour une équipe internationale et à distance
• l’appel de qualification où pourquoi c’est potentiellement l’étape la plus importante (14:28), les questions essentielles à poser (16:53) et comment bien les formuler, (17:26) pourquoi utiliser un script lors de ces appels.
• comment gérer l’échec (21:15)
• comment s’améliorer dans ses échanges
• pourquoi il faut s’entrainer pour mieux performer dans ses cycles de vente
• les commerciaux doivent-ils toucher un variable (26:56) ?
• pourquoi et comment devient-on directeur commercial (29:20) ?
• quelles sont les reconversions possibles pour un vendeur (31:15) ?
• comment améliorer la confiance de ses venddeurs (32:56) ?
• comment la peur doit être compenser par la préparation et deux anecdotes 100 % terrain !

Dans cet épisode, Martin Rozec, Sales Manager chez Matera commence par nous raconter son parcours, expliquer ce que propose Matera et les spécificités commerciales du B2C(2C) avant de définir son moment clef d’une vente. On s'intéresse après aux meilleurs outils pour faire progresser ses commerciaux et les faire devenir des top performers (13:25), aux bonnes pratiques pour conduire son cycle de vente (16:40), aux qualités qu'ils recherchent en sales (19:00) chez Matera ou encore comment créer une relation de qualité avec son prospect (22:00).

Ensuite, on s'arrête sur les méthodes pour faire rapidement monter en compétences les nouvelles recrues (24:40), les conseils pour devenir manager quand on est sales (27:10) et l’importance de la gestion de l’émotion lorsque la vente s’apparente aux jeux de la Rome Antique (36:20).

Enfin, on termine sur les bonnes pratiques pour une prise de parole réussie et une anecdote du métier !

Dans cet épisode, Paul-Louis, Senior Sales Manager chez PayPlug nous raconte son parcours, de chef de publicité chez JCDecaux à PayPlug en passant par l'incroyable croissance chez Tiller Systems.
On abordera tout d'abord l'importance de la mise en place des process pour organiser rapidement une équipe de vente mais aussi ce dont les commerciaux ont besoin pour garder un horizon dans cet univers start-up.
Dans un second temps il sera question des qualités d'un commercial et pourquoi tout le monde peut devenir doué dans ce métier en suivant quelques règles simples.
Enfin il sera question de son secret de vendeur afin d'être une star dans sa relation client, de sa vision de la vente en 2021, de la négociation des prospects dans son cycle de vente et quelques recommandations pour s'améliorer dans sa vie.

Dans cet épisode, Coralie, Account Executive chez SalesLoft nous explique :
- pourquoi les commerciaux ne passent que 36 % de leur temps à vendre et comment y remedier ?
- pourquoi il ne faut jamais rien lâcher (et comment obtenir facilement vos interlocuteurs au téléphone chez Cartier)
- pourquoi vendre du café, des oeuvres d’art ou du SaaS c’est la même chose
- pourquoi vendre en anglais est plus simple qu’en français
- pourquoi la video est un nouveau support de vente efficace

Dans cet épisode, Inès, Team Lead Sales chez Spendesk, nous donne ses meilleures pratiques pour bien mener chacune de ses ventes avec rigueur et mettre toutes ses chances de son côté pour les remporter. On parle après des enjeux d'une démonstration plateforme réussie avant de se focaliser sur comment animer une équipe de commerciaux.

Après un retour sur son parcours, Gatien nous explique comment faire avancer une vente (12:10), les freins principaux à lever (21:15), une anecdote inattendue sur la prise de rendez-vous téléphonique (29:57), comment maximiser ses chances lors d’un appel d’offre (34:05) et enfin sa bouteille à la mer aux vendeurs (40:38).

Dans ce nouvel épisode, Paolo qui est Account Executive chez Algolia nous explique quelles sont les clefs pour créer une relation de qualité avec ses partenaires et comment une équipe commerciale s'équipe pour ne pas perdre de temps.

Florent Tardivel, Directeur Commercial Stripe France

Dans cet épisode, Élodie nous explique ce qui a changé dans la vente sur ces vingt dernières années, quelles sont les nouvelles techniques et comment on fait pour dépasser les éventuels échecs et aller de l'avant.

Ensuite nous évoquons les points d'entrée pour amorcer un deal, aller plus loin dans sa négociation et triompher.

Enfin après une anecdote savoureuse Élodie nous partage son regard sur les difficultés que peuvent rencontrer les commercial.e.s.

Dans cet épisode je reviens sur le parcours de Maxime, de son passage de premier commercial chez MonDocteur à manager d'équipe ; il nous explique ensuite comment il est passé au recrutement chez PayPlug. Enfin nous abordons les clés de réussite en entretien et dans ses rendez-vous commerciaux !