Die meisten Verhandlungen entscheiden sich, bevor zwei Menschen am Tisch sitzen. In dieser Folge des Podcast Sales System spricht Alexander Schmid mit Falko Nowak, Verhandlungstrainer, Mediator und früher Bundeswehrsoldat mit Einsätzen unter anderem in Afghanistan. Drei Fragen: Wie bereitest du dich vor? Wie läuft eine gute Verhandlung ab und welche Fehler machen die meisten? Und wie wirst du am Verhandlungstisch sicherer?
Die Vorbereitung beginnt mit einer inneren Verhandlung. Falko Nowak klärt zuerst die eigenen Ziele und den Punkt, an dem er abbricht, stimmt sich dann intern ab und geht erst danach zum Geschäftspartner. Dazu gehören Ort, Machtverhältnisse und Alternativen. Wer keine Alternative hat, macht unter Druck Zugeständnisse. Verkäufer und Einkäufer machen dieselben Hausaufgaben: die Painpoints der Gegenseite kennen.
Im Gespräch steht zuerst die Beziehungsebene. Den Preis verpackt Falko Nowak im Preis-Burger: zwei, drei Vorteile, dann der Preis, dann noch ein Vorteil. Danach stellt er eine Frage und schweigt. Kommt „zu teuer“, rechnet er vor, was das Nichtstun kostet, prüft weitere Einwände und streicht bei einem Nachlass die Leistung, die der Gegenseite am meisten fehlt. Alexander Schmid erzählt, wie er einem Kunden ungefragt 2.000 Euro nachgelassen hat.
Die Folge ist für Selbstständige, Unternehmer und Verkäufer, die in Preisgesprächen zu schnell nachgeben. Du bekommst einen Leitfaden, der auf ein DIN-A4-Blatt passt.
Die wichtigsten Aussagen aus dieser Folge:
Falko Nowak sagt, dass eine Verhandlung per E-Mail und Telefon weit vor dem Verhandlungstisch geklärt sein kann.
Ohne Alternative kippt eine Verhandlung schnell.
Nach dem Preis kommt eine Frage und dann Stille, denn Menschen füllen Stille oft mit einem Entgegenkommen.
Wer beim Preis nachgibt, streicht nach Falko Nowak eine Leistung, und zwar die, die dem Gegenüber am meisten wehtut.
Wer immer dasselbe Produkt verkauft, hört eine Handvoll Einwände immer wieder und bereitet sich auf jeden davon vor.
Fragen, die diese Folge beantwortet:
Frage: Wie bereite ich mich auf eine Verhandlung vor?
Antwort: Falko Nowak nennt drei Punkte: das eigene Ziel, die Abbruchkante und die Optionen, mit denen sich der Kuchen vergrößern lässt.
Frage: Wie nenne ich den Preis?
Antwort: Entweder setzt du vorher einen Preisanker, oder du nutzt den Preis-Burger: Vorteile, Preis, Vorteil. Danach fragst du, ob das passt, und bleibst still.
Frage: Was antworte ich auf „zu teuer“?
Antwort: Zeig auf, was es kostet, den Deal nicht zu machen, beruflich und privat. Frag, ob abgesehen vom Preis noch etwas dagegen spricht. Beim Nachlass streichst du Leistungen.
Frage: Was ist eine Einwandvorwegnahme?
Antwort: Du sprichst einen Einwand an, bevor er kommt. Beim Kaltanruf fragt Falko Nowak: „Darf ich Ihnen direkt sagen, worum es geht?“ Wer zustimmt, hat sich festgelegt, und „keine Zeit“ fällt weg.
Frage: Wer ist Falko Nowak?
Antwort: Falko Nowak von der Nowak Consulting GmbH in Potsdam ist Verhandlungstrainer, Mediator und Speaker. Er trainiert Teams, übt Verhandlungen im 1:1 und übernimmt auf Wunsch selbst die Verhandlungsführung.
Kapitel:
00:00 Verhandeln: drei Themen dieser Folge
00:49 Vorbereitung: eigene Ziele und interne Abstimmung
02:07 Machtverhältnisse und Alternativen prüfen
02:49 Verkäufer und Einkäufer: dieselben Hausaufgaben
04:27 Emotionen beim Unternehmensverkauf
05:53 Eröffnung: die Verhandlung vor dem Tisch klären
07:39 Sitzordnung als Machtsignal
10:12 Preis nennen: Preis-Burger und Stille
12:30 Zu teuer: was das Nichtstun kostet
14:05 Einwände prüfen statt Rabatt geben
16:25 Druck aufbauen: Zeitdruck, Aufstehen, Add-on
17:55 Nervosität: üben und Glaubenssätze prüfen
20:05 Einwandvorwegnahme: so fällt „keine Zeit“ weg
21:06 Leitfaden: Ziel, Abbruchkante, Optionen
22:01 Falko Nowak buchen: Training bis Verhandlungsführung
Wer spricht:
Alexander Schmid: Podcast-Mentor, Host des Podcast Sales System
Falko Nowak: Verhandlungstrainer, Verhandlungsberater und Mediator, Nowak Consulting GmbH, Potsdam
Links zur Folge:
Falko Nowak: https://nowak-negotiations.com
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Über Alexander Schmid
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