Schrader's Eleven = 11 Fragen - 11 Antworten

In diesem Blick über die Tischkante spreche ich mit Prof. Dr. Jens Weidner, DEM Experten auf dem Gebiet der Kriminologie, Aggressionsforschung und Gewaltprävention. Wir tauchen tief in die Kunst der Verhandlungsführung ein und erörtern, wie man seine Aggressionen produktiv nutzen und effektiv mit Konflikten umgehen kann. Jens teilt Erkenntnisse aus seine Büchern "Die Pepperoni-Strategie", "Optimismus" und der "Peperoni-Strategie to go" sowie aus seiner excellenten Coaching-Erfahrung, um uns zu zeigen, wie emotionale Intelligenz und Konfliktmanagement erfolgreiche Verhandlungen beeinflussen können. Ein Muss für alle, die ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern und effektiver mit Aggressionen und Konflikten umgehen möchten.    

Marketing beeinflusst deine Verhandlungen Ob das schon mal wer vor mir behauptet hat, weiß ich nicht. Jedoch bin ich mir sehr sicher, dass jeder Verhandlungsexperte dies so unterzeichnen wird. Wenn nicht, dann bin ich gespannt weshalb nicht 😉 Damit du kein 1-D Player, in einer 3-D Welt bist, erhälst du hier wertvolle Impulse um ws zu können? Genau: besser verhandeln. Hi und Herzlich willkommen- ich bin andi Schrader, der Hosts dieses Podcasts und nicht ganz uneigennützig bekommst du hier ein paar Impulse von mir, damit du in Zukunft sagen kannst. Jetzt kann ich „besser verhandeln“. Es ist Mai und das OMR Festival steht mal wieder an. Auch Dieses Jahr werden sich knapp 70k Menschen die Ehre geben und Philipps westermeyers Ruf nach hamburg folgen. Wenn ein Event den Blick über den Tellerrand liefert, dann das OMR. Alles, was auch nur im Ansatz dem Sammelbegriff Marketing zugeordnet werden kann, wird dort präsent sein. Und neben Inspirationen für andere Projekte, werden sicher auch Verhandlungen dort an der Tagesordnung sein. Klar könnte mir nun wieder vorgeworfen werden, dass ich dem „Law of the Instrument“ unterliege und in allem eine Verhandlung sehe; nur sry - du hörst hier ja auch nicht nur zu, weil dir meine Stimme so gut gefällt 😉 Wie dem auch sei - als die Studierenden mich bei einer meiner Vorlesungen fragten, „wann beginnt eine Verhandlung“, hatten sie vermutlich eine andere Antwort erwartet. Meine lautete: immer schon vor langer Zeit. Vielleicht schaust du nun genau so wie einige der Gesichter im Hörsaal damals. Was heißt dieser unklare Satz nun: er heißt, dass spätestens mit Firmengründung deine Verhandlungen beginnen, denn so tolle Sachen wie Branding & Positionierung oder unromantisch ausgedrückt- deine Aussenwahrnehmung incl deinem Erscheinungsbilds und der Meinung anderer über dich beeinflussen dein Verhandlungsergebnis. Selbst initiierte Werbe-Kampagnen, egal ob Print, Podcasts, YouTube, Insta TikTok Facebook oder gar Postwurfsendungen sind das eine, deine Homepage und der damit verbundene Web-Auftritt deiner Firma das andere. Die Formen des direkten Kontakts zu den entsprechenden Zielgruppen sind vielseitig und wichtig. Stell dir doch mal vor, wie jemand von Seitenbacher mit dir verhandelt und du die Stimme wiedererkennst, wenn er Seitenbacher Müsli sagt. Ich bin mir sicher, dass das dich beeinflussen wird. Gut, der Einfluss von Werbung ist soweit klar und sicher leicht für dich nachvollziehbar. Nur geht es auch mit der eigenen Positionierung weiter. Und die startet in dem Moment, wo Du anfängt nach außen hin sichtbar zu werden. Das Web vergisst nicht, was eine wichtige Weisheit hier heute ist. Gerade auf einem Event wie dem OMR Festival liegen harte Arbeit und harte Feiern nah beieinander. Da, wo Alkohol und wer weiss, vielleicht sogar noch andere Dinge im Spiel sind, können schnell Situationen entstehen, die auch die Verhandlungen beeinflussen. Negativ wie positiv – Positiv bei diesem Rahmen, den Du aufgebaut hast, Andi? JA! Ich bin sicher nicht die einzige Person, die Feiern und Parties dieser Art genutzt hat, um aus den „Freunden des Abends“ die Kunden des Tages zu machen. Du kannst da z.B. sehr gut Vertrauen aufbauen und Informationen gewinnen – Bonding (im moralisch erlaubten Rahmen natürlich) betreiben. Und umgekehrt kannst Du auch die Augen und Ohren offen halten und ständig Informationen sammeln. Damit meine ich keine Spionage, nur zu sehen, wie eine Führungskraft von Unternehmen A mit einer Führungskraft von Unternehmen B innig tanzt, verleiht einer Meldung 3 Wochen nach dem Event „Unternehmen A und B vermelden die Zusammenarbeit über Produkt AB“ ein wenig Geschmack. Zumindest aus externer Laien-Sicht kann daraus eine Story draus gebildet werden. Natürlich kann sowas auch geplant sein. Relativ zu beginn der ersten Staffel hatte ich ja auch ein Beispiel gebracht, wie Du z.B. mit einem Artikel auf Linkedin / bzw. damals war es sogar noch Xing, da siehste mal, wie lang das schon her ist, Druck auf die andere Seite aufbauen kannst. Wenn dir das zu spooky ist, dann gut so – dann ist deine Welt noch in Ordnung. Nur behalte bitte im Hinterkopf, dass es da draußen durchaus Menschen gibt, die vor solchen Maßnahmen nicht zurückschrecken. Du kennst es vielleicht vom Fussball, wo die Grüchteküche schon losgeht, wenn Spieler A ein Bild von Spieler B aus einem anderen Verein liked oder kommentiert. Das kann von Naivität bis hin zu Kalkül alles sein – ist ja schließlichi auch „nur business“… von daher ist in meiner Wahrnehmung eine „gesunde Portion Misstrauen im Hinterkopf“ immer hilfreich, denn die wirklich guten Verhandler, haben schon lange verstanden, dass eine Verhandlung nicht erst dann beginnt, wenn sich die entscheidenden Person an einem Tisch gegenübersitzen. Und die Beispiele, die ich hier in dieser Episode angedeutet habe, stellen nur einen kleinen Teil der verschiedenen Dimensionen einer Verhandlung dar. Es gibt noch viele weitere Einflussfaktoren auf dein Verhandlungsergebnis – konzentrierst Du dich nur auf die am Tisch, bleibst du gemäß Lax & Sebenius: ein 1-D Player in a 3-D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“. • Marketing beeinflusst deine Verhandlungsergebnisse an vielen Stellen • Direkte Werbekampagnen haben Einfluss auf deine Verhandlungen, da sie aktiv auf deine Aussenwahrnehmung, deine Brands (Company & Personal, je nach Typ) und deine Positionierung einzahlen. • Mitarbeitende und deren Profile beeinflussen deine Verhandlungen • Tanze und zeige dich nur mit den richtigen 😉 • Verhandlungen beginnen nicht erst dann, wenn sich die entscheidenden Personen gegenüber sitzen. • Don’t be a 1D Player in a 3D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“.

Frauen profitieren also nicht davon, wenn Sie speziell, für Sie als Zielgruppe definierte Programme besuchen – Hand aufs Herz – siehst Du das auch so? Um diese pikante Frage aus Sicht der Wissenschaft genauer zu beleuchten, blicke ich diesmal mit Prof. Dr. Fabiola H. Gerpott über die Tischkante. Sie ist die Lehrstuhlinhaberin für Personalführung an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Dich erwartet ein erfrischender Austausch mit vielen interessanten Hinweisen, von denen beide Geschlechter profitieren können. Wie genau - hörst Du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln.     Gerade bin ich wieder über einen Artikel gestolpert, der sich mit dem Gender-Pay-Gap auseinander setzt. Fakt ist, Frauen liegen im Schnitt 20% unter dem Lohn von Männern. Spanien steht kurz davor diese Ungleichberechtigung gesetzlich zu verbieten. Ein aus der Hüfte geschossener Ratschlag an alle, die das gerade hören: Verlasst euch nicht auf die gesetzlichen Regelungen, sondern verhandelt einfach häufiger & gerne auch besser – das ist schon mal ein erster Schritt, um mehr zu bekommen. Heute wird es einen kurzen Hinweis geben, dass es durchaus Situationen gibt, in denen Du dich durch Verhandlungen nicht verschlechtern kannst. Gerade, wenn es um das Thema Gehalt für bereits Angestellte geht, ist eine Verschlechterung des Status-Quo die absolute Ausnahme. Und daraus leite ich dann auch für meine Hörerinnen ab: Verhandle mindestens einmal pro Jahr dein Gehalt - so leistest Du a) deinen Beitrag dazu, die Gender-Pay-Gap vielleicht schneller zu schließen, als es ein Gesetzt tun kann. Und b) Du bekommst mehr von dem, was Du haben möchtest. Hoppla – spätestens jetzt habe auch ich gezeigt, dass dieses Thema zu emotionalen Ausbrüchen verleitet. Die Freiheit in meinem Podcast so zu agieren, nehme ich mir allerdings einfach mal raus. Mich verleitet die Frage nach „Wer verhandelt besser - Frauen oder Männer?“ meist zum Schmunzeln, denn in meinen Augen ist das eine extrem eingeschränkte Sichtweise. Diese Frage schließt jegliche Individualität kategorisch aus, und da ich in einem „Jeder Jeck ist anders“ Umfeld großgeworden bin, fällt mir gerade solches Schubladendenken extrem schwer. Zumindest nehme ich das so bei mir wahr.   Gender-Fragen sind immer ein „heiß und gern diskutierts Thema“ – wenig überraschend, dass dies auch auf die typischen Fragen, die in den Bereich der Verhandlungsführung fallen, zutrifft. Und obwohl der Volksmund „probieren geht über Studieren“ sagt, starte ich die nächste kleine Reihe meines Podcasts mit der wissenschaftlichen Sichtweise. Frei nach dem Motto „Aim high“ habe ich bei Prof. Dr. Fabiola Gerpott angefragt, ob Sie dazu bereit wäre, hier über die Tischkante zu blicken. Und was soll ich sagen – Sie hat zugesagt. Für diejenigen unter euch, die Titel und Funktionen brauchen, um einem Menschen ihre Aufmerksamkeit zu schenken: Prof. Fabiola Gerpott hält den Lehrstuhl für Personalführung – oder, damit es etwas neudeutscher klingt: Sie ist Chairholder at The Chair of Leadership an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Die WHU ist  - ich zitiere: „die global renommierteste Wirtschaftshochschule in Deutschland  Dieser exzellente Standard wurde auch durch führende Positionen in nationalen und internationalen Rankings, z.B. von der Financial Times, The Economist und der Wirtschaftswoche, bestätigt“ Und die Qualität, die ihr Arbeitgeber vermuten lässt, wird unter anderem auch in diesem Interview rasch deutlich. Wenn Du allerdings einen vorlesungsähnlichen Austausch, der ausschließlich auf theoretischem Wissen basiert, erwartest, dann wirst Du sehr wahrscheinlich enttäuscht werden. Du erfährst u.a., ob es dir als Frau wirklich weiterhilft, an einem Programm, welches sich AUSSCHLIEßLICH auf Frauen bezieht, teilzunehmen. Welche Ursachen die Wissenschaft für die unterschiedliche Verhandlungsergebnissen identifiziert hat,    Wobei Frauen bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und noch vieles mehr. Fabiola spricht sehr offen und erfrischend, was diesem Blick über die Tischkante eine ganz besondere Note verleiht. Da ich aus meiner Sicht jetzt schon wieder viel zu viel gesprochen habe, habe ich noch einen kleinen Hinweis, und danach ist dann Schluss mit dem Monolog. Hier der Hinweis: Du hast noch die Möglichkeit, unter bestimmten Voraussetzungen an einer besonderen Studie der WHU teilzunehmen. Mehr darüber hörst Du auch im Interview und die Links dazu gibt’s natürlich in den Shownotes. Also, hören, lesen, klicken & wenn’s passt - teilnehmen 😉 So, jetzt aber - ich weiß, Du wirst von dem Interview profitieren – und deshalb wünsche ich dir jetzt viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Dr. Fabiola Gerpott.   Links   Andreas Schrader

In diesem Blick über die Tischkante blicke ich mit Marco Hopp in die harte Welt der Kaltakquise. Dich erwartet ein ernüchternder Einblick in eine Tätigkeit, die kaum jemand mag und dennoch so viele brauchen. Selbst für diejenigen, die entweder nichts mit Kaltakquise zu tun haben, oder denen Kaltakquise ein Dorn im Auge ist – ist dieses Interview sehr aufschlussreich. Wieso? Das hörst Du jetzt - in diesem Blick über die Tischkante – der Interviewreihe des PRM Podcast Besser verhandeln. Kaltakquise oder Cold Calling verschafft vielen ein mulmiges Gefühl. Zum einen, weil NIEMAND, außer VERKÄUFERN SELBST, VERKÄUFER MAG und zum anderen, weil Ablehnung, und das haben Neuro-Wissenschaftler herausgefunden, unser Gehirn an der gleichen Stelle aktiviert, wie körperliche Verletzungen oder Erkrankungen. Einige sprechen auch gerne vom „Bandscheibenvorfall der Seele“ 🙈 Was passiert    Die angerufene Seite reagiert genervt, denn niemand will etwas angedreht bekommen – und die anrufende Seite ist oftmals gehemmt, denn Ablehnung gehört zur Kalt-Akquise dazu, wie das Amen in der Kirche. 🙏 Aus diesem Grund suchen viele, die etwas verkaufen müssen auch nach einer Abkürzung zur Geschäftsanbahnung und sind empfänglich für Angebote „à là“ automatisierte Neukundenakquise ohne Cold Calling. Der Vertriebler in mir schaut zweigeteilt auf dieses Thema. Automatisierte Neukundenakquise klingt klasse – nur ganz ehrlich – wo bleibt denn da der Spaß? So modern ich mich selbst auch wahrnehmen mag, so gebe ich dennoch zu – ich mag Akquise und ich sehe sie auch nicht als Übel an. Wenn ich also zum Hörer greife, dann drehe ich niemandem etwas an – nein – ich weiß, dass Ihm, dass, worüber ich mit ihm sprechen möchte, weiterhelfen wird. Im Moment sogar mehr denn je, denn Krisen werden am Verhandlungstisch gemeistert. Doch davon müssen – ganz zu meinem Überraschen, immer noch Menschen überzeugt werden. Man könnte fast denken, sie hätten nix aus der ersten Welle gelernt 😉 Und jetzt, wo wir schon mal beim Thema „Lernen“ sind, greife ich ein paar Inhalte schon mal vorweg. Für das heutige Interview habe ich einen Gesprächspartner gewonnen, der gleichzeitig einen Charakter darstellt, der mir häufig in Verhandlungen begegnet. Marco Hopp, ist 65er Baujahr und Inhaber von HOPP ACQUITIES, der mit seinem Team u.a. eBay und brands4friends bei der Kaltakquise unterstützt. Also während die 👶U20-Salespfosten der Neuzeit dir in schlechten Inmails auf Linkedin erzählen, wie du über Nacht voll automatisiert Neukunden auf Knopfdruck gewinnst und damit dann 6 bis 7 stellige Umsätze einfahren kannst, liefert Marco mit seinem Team zählbare Ergebnisse durch ein bewährtes System – nämlich durch „Old School“ Kaltakquise per Telefon und durch die Direktansprache auf Messen – letzteres stammt allerdings noch aus der Pre-Corona Zeit.   Marco ist das, was ich unter einem gestandenen Manager verstehe. Er strahlt für mich eine sympathische Power aus, die er so, wie er es für richtig hält, auch einsetzt. Geradlinig, und er verfolgt klare Ziele – ohne großes Tamtam oder dabei medial übermäßig viel auf seinen Erfolgen oder Vorlieben rumzureiten. Und aus dem, was er sowohl direkt ausspricht als auch zwischen den Zeilen preisgibt, kann ich schon eine Menge für meine Verhandlungen ableiten. Wenn Du gut zuhörst, dann erfährst du, wie Du mit einem Macher, der gar keine Lust auf Verhandlungen hat, erfolgreich verhandeln kannst. Und was, nicht nur für Ihn, sowohl in der frühen Phase des Verkaufs als auch bei der Verhandlung, ein No-Go ist. Für mich ist dieses Interview sehr lehrreich, denn zum einen bietet es neben den gerade genannten Learnings auch noch weitere spannende Dinge. Als Gründer eines Start-Ups, erfährst Du, wie Du deine Vertriebsmannschaft aufstellen könntest,   Als Recruiter und Führungskraft, was einen guten Akquisiteur ausmacht und wie Marco Social Selling insgesamt betrachtet.   Nun will ich allerdings nicht zu viel verraten und ich bin mir sicher, dass Du, selbst wenn Du nichts für Kaltakquise übrig hast, hier etwas für Dich und deine Verhandlungen mitnehmen kannst. Deshalb wünsche ich dir jetzt viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Marco Hopp von Hopp Acquities.   Links Andreas Schrader  

Plattformen wie Linkedin und Xing beeinflussen unser Tagesgeschäft, oder Daily Business, für diejenigen, die sich durch Denglische eher angesprochen fühlen. Dieser Einfluss ist schon lange nicht mehr neu, jedoch sind die Ausmaße noch lange nicht bei jedem angekommen. Welche Power aus meiner Sicht dahinter steckt, habe ich in der kleinen Miniserie „Wie beeinflusst Social Media deine Verhandlungen“ bereits angeschnitten. Und wie Du es von mir gewohnt bist, hole ich mir auch gerne noch weitere Sichtweisen hinzu. Diesmal spreche ich mit Arian Russ. Arian ist CMO bei swinx. Und da swinx eine, meines Wissens nach sogar die einzige, deutschsprachige B2B Influencer Plattform, speziell für Linkedin ist, bietet sich der Blick über die Tischkante mit ihm an. Falls Dir jetzt schon mehrere Fragezeichen über dem Kopf schweben, dann kann ich dich ein wenig beruhigen. Denn gerade zu Beginn des Interviews werden ein paar Begriffe erstmal definieren. Desweiteren spricht Arian über den Mehrwert, den Opinion Leader bei Linkedin Unternehmen bringen können. In dem Interview wird u.a. sehr schön deutlich welche Kraft aktuell in Linkedin steckt, wie Arian und das Team von Swinx diese Kraft mit Hilfe der swinx App zu einem – ich zitiere „unfairen Vorteil im Social Selling“ umwandeln, und das meine Einschätzungen aus der Miniserie korrekt sind. Wodurch ich diese jetzt als Evidenzbasiert betrachte 😉 Jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Arian Ruß von Swinx.   Links Andreas Schrader  

Brothers in Arms Social Media hängt die traditionellen Medien immer mehr ab. Das ist nicht neu und nicht von mir. In Teil 3 meiner Mini-Serie zum Thema „Der Einfluss von Social Media in Verhandlungen“ schaue ich mir mal an, durch was und wie dein Netzwerk deine Verhandlungsergebnisse beeinflussen kann. Wenn Du also bei Linkedin und Co unterwegs bist, dann wird’s jetzt spannend – im PRM Podcast „Besser verhandeln“   Hi und herzlich Willkommen. Ich bin Andreas Schrader und damit Du rasch bessere Verhandlungsergebnisse erzielen kannst, veröffentliche ich seit 2018 regelmäßig diesen Podcast. Dass du durch das, was ich hier preis gebe, besser verhandeln kannst, zeigen mir die Erfolge, die meinen Privat- und Einzel-Kunden sowie Unternehmen wie Ticketmaster, Infront, Rapid Wien und obeta und Kinexon, mittlerweile  verzeichnen. Wenn du also noch mehr aus deinen Verhandlungen rausholen magst, dann schreib mir – per Mail oder via Linkedin.   Für den Großteil der arbeitenden Gesellschaft ist Social-Media mittlerweile ein fester Bestandteil. Selbst die Plattformen wie Facebook und Xing, die gefühlt auf dem absteigenden Ast sind, bieten immer noch genug Optionen um diese auch gewinnbringend einzusetzen. Und wenn ich von „gewinnbringend einsetzen“ spreche, dann beziehe ich das auch auf Verhandlungsergebnisse.   Mein „Online-Place to be“ wie es so schön heißt, ist Linkedin. Auf diese Plattform habe ich mich fokussiert. In den ersten beiden Teilen dieser kleinen Reihe, also den Episoden 59 und 60, habe ich angeschnitten, wie Du den Social-Media Auftritt deines Gegenübers in deinen Verhandlungen nutzen kannst und wie Du deinen eigenen Auftritt gewinnbringend einsetzen kannst. Heute schauen wir mal, was und wie deine und die Community deines Gegenübers für eine Rolle spielen kann. Wenn dies hier nicht deine erste Erfahrung mit meinem Podcast ist, dann wirst Du sicherlich mitbekommen haben, dass ich meine Interview-Reihe „Blick über die Tischkante“ nenne. Darüber hinaus empfehle ich nahezu jedem, eben genau diesen Blick mit in sein Leben einzubauen. Die Erweiterung des eigenen Horizonts ist für mich ein wichtiges Attribut. Und das praktiziere ich nicht erst seit gestern. 2003 habe ich meine Ex-Frau in Trier kennengelernt. Sie hat dort Jura studiert und so kam es dann auch, dass ich mich gerne mal in einer Strafrechts-Vorlesung wiederfand oder ich auch mal in Alpmann-Schmitt Skripte reinschnupperte. In Trier waren oft mit Jura-Studenten unterwegs, und da ich schon damals immer gerne mit offenen Augen und Ohren durch die Welt gegangen bin, habe ich auch das ein und andere mitgenommen. Ein Begriff, der mir besonders in Erinnerung geblieben ist, ist „die herrschende Meinung“. Auch wenn der Begriff nahezu selbst erklärend ist, hat mir gerade diese Zeit gezeigt, dass eine Definition oftmals wahre Wunder erwirken kann. Also – hier kommt meine: Die herrschende Meinung bezeichnet in einem Diskurs oder in einer konkreten Rechtsfrage, bei der mehrere Lösungsansätze gegeben sind, die vorwiegend eingenommene Position. Also ganz stark vereinfacht ausgedrückt: „Das, was der Großteil für richtig hält.“ Dadurch wird die „herrschende Meinung“ zu einer legitimen rhetorischen Figur, die gerne als stützendes Instrument bei Argumentationen dient. Netter Exkurs, nur was hat das nun mit Verhandlungen und Social Media zu tun? Nun, die herrschende Meinung wird oft als Autorität genutzt, um die eigene Argumentation zu stärken. Bei Diskussionen via Social Media ist das ähnlich. Achte mal drauf, denn ich finde es auffällig, dass vermehrt Menschen mit juristischem Hintergrund zur Untermauerung der eigenen Argumente, entweder auf Literatur verwiesen, oder vermeintliche Meinungsführer hinzuziehen. Das ist auch wenig verwunderlich, schließlich war es fester Bestandteil ihrer Ausbildung. Nur siehst Du das bei Menschen, die einen anderen Background haben, deutlich seltener. Sich auf vermeintliche Beweise – oder Evidenzen, um es der akademischen Zuhörerschaft schmackhafter zu machen, zu berufen, dient dazu, eine bzw. deine Position zu stärken. Und jemand, der nicht nur mit Meinungsmachern vernetzt ist, sondern sogar positiv mit diesen interagiert, wird als „einer von ihnen“ wahrgenommen. Das kann dir in Verhandlungen weiterhelfen. Der Halo-Effekt setzt ein – und im Rahmen einer Verhandlung wird durch diesen ein Rahmen oder um im neudeutschen, fachlichen Sprachgebrauch zu bleiben „ein Frame“ gesetzt. Durch eben diesen Rahmen kann beim Screening deine Machtposition schon mal deutlich höher angesiedelt werden. Schließlich wirst Du als einer der Großen angesehen. Learning an dieser Stelle: Wenn du dich mit Meinungsmachern, s.g. Though oder Opinion Leader vernetzt und positiv interagierst, kannst Du den Halo-Effekt für dich zu nutzen. Kleiner Spoiler an dieser Stelle – in einem nächsten Blick über die Tischkante werde ich das Thema „B2B Influencer“ und deren Einfluss auf Verhandlungen in einem spannenden Gespräch mit einem Experten in diesem Bereich genauer durchleuchten. Deshalb lasse ich diesen Teil hier erstmal etwas außen vor.   Die Machtposition an dem Online-Auftritt deines Gegenübers festzumachen, ist ein Fehler. Dir unterläuft dieser Fehler nicht, denn a) weißt Du, dass Macht in Verhandlungen subjektiv ist und diese nicht von der „Unternehmensgröße, Reichweite, vom Alter oder der Branchenerfahrung deines Gegenübers abhängen. Und wenn dein Screening halbwegs vernünftig abläuft, dann kannst Du zudem auch noch gewisse Strukturen erkennen. Likes und Kommentare zurückverfolgen und diese dann entsprechend einordnen. Wenn also einer der Meinungsmacher wieder mal von einem seiner Siegeszüge berichtet oder wieder was Schlaues schreibt und von den Kommentaren knapp 70% aus dem direkten Umfeld oder gar der eigenen Firma stammen, dann hat das ganze schon wieder enorm an Aussagekraft verloren. Zumindest in meiner Wahrnehmung. Nächstes Learning: Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Soviel zum Thema „Schein und Sein“ – dein Netzwerk erfüllt noch ein paar weitere, wichtige Punkte, die Du gewinnbringend in deine Verhandlungen einbauen kannst. Nehme dir jetzt einen Stift zur Hand (sofern Du den nicht eh schon parat hast), und schreibe mit und obwohl der nächste Tipp sehr simpel ist, ist er dennoch extrem hilfreich, da er von vielen Nutzern extrem vernachlässigt wird. Fertig? Hier kommt er: Brothers in Arms - Baue dein Netzwerk strategisch auf! Was meine ich damit? Damit meine ich, dass Du dich gezielt mit Menschen vernetzen sollst, die für dich von Nutzen sind und denen Du bestenfalls auch einen Nutzen bringst. Win-Win im Social Network 😉. Meine militärischen Wurzeln leugne ich nicht und es gibt eine nette kleine Anekdote zu „Brothers in Arms“, die gibt’s auf Anfrage, denn hier würde die zu sehr ablenken. Dennoch passt dieser Begriff, denn er beschreibt einen Zusammenschluss von 2 oder mehreren Parteien, die sich gegenseitig dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen (so klingt es direkt schon wieder weniger martialisch, oder?) Naja, wichtig ist, dass Du dir die richtigen Partner aussuchst. Und wenn diese auch noch strategisch denken und handeln, dann werden dir diese bei Verhandlungen auch via Social Media weiterhelfen. Sie können dir zum Beispiel Informationen aus ihrem eigenen Netzwerk liefern (legal natürlich) oder auch online Stimmungen beeinflussen.   Solltest Du Linkedin oder Xing nutzen, um „mit alten Kontakten“ in Verbindung zu bleiben und um „nette Menschen kennenzulernen“ dann bedenke bitte ist Linkedin kein Tinder (liebe Herren, da es leider oftmals ihr seid, die das nicht verstehen, empfehle ich euch, mal in Episode 64 des SportsManiac Podcast von Daniel Sprügel reinzuhören – Daniel schöne Grüße an Dich und dein Team in Berlin an dieser Stelle () und ein gutes Netzwerk kann Dir in verschiedenen Situationen weiterhelfen wohingegen kein Netzwerk oder gar ein Netzwerk mit den falschen Personen dir meistens nicht weiterhelfen kann. Deshalb solltest Du dein Netzwerk auf diesen Plattformen auch strategisch aufbauen. Dabei solltest Du berücksichtigen, wen Du wofür brauchen kannst und für wen du nützlich sein könntest. In Episode 59 habe ich über die Verhandlung meines Kunden mit dem Tier-2 Supplier aus der Automobilbranche gesprochen. Dabei ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag. Dieses Beispiel eignet sich auch sehr gut, um den strategischen Netzwerkaufbau zu betrachten. Nochmal zur Erinnerung: Von unserer Seite aus haben 2 Geschäftsführer, 2 Entwickler sowie der Vertriebsleiter eine Social Media Kampagne erfolgreich genutzt, um sich eine wertvolle Position zu verschaffen. Zum einen bestand diese wertvolle Position aus der Vernetzung mit entscheidenden Personen auf Kundenseite sowie aus der Vernetzung mit entscheidenden Personen des Wettbewerbs des Kunden. Die Vernetzung wurde genutzt um: ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, das als „belastbar“ wahrgenommen wurde. Belastbar bedeutet in diesem Sinne, dass es einen Konflikt aushalten kann. Informationen zu gewinnen Zu Ankern und um Druck aufzubauen. Und genau das gehört für mich zum „strategischen Aufbau“ und dem „Nutzen“ eines Netzwerks. Deshalb ist die Frage: welchen Nutzen kann ich meinem Netzwerk liefern für mich ebenso wichtig, wie die Frage: was kann mein Netzwerk für mich tun. Und so, wie es in Verhandlungen ein „Geben und Nehmen“ geben sollte, so sollte es auch mit/für ein Netzwerk gelten. Das sage ich nicht nur, weil ich vom Sternzeichnen her eine Waage bin 😉 Jetzt hast Du weitere Impulse gesammelt, die Dir in deinen Verhandlungen weiterhelfen können. Die Haupt-Learnings aus dieser Episode sind:   Die „herrschende Meinung“ kann dir helfen, deine eigene Position, auch in Social Media zu stärken. – außerdem entlarvt diese Vorgehensweise schnell Menschen mit juristischem Hintergrund 😉 Dein Netzwerk kann dir durch den Halo-Effekt dazu verhelfen, Machtvoll zu wirken. Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Baue dein eigenes Netzwerk strategisch auf Nutze dein eigenes Netzwerk sowohl strategisch als auch operativ Strategischer Nutzen = Informationsgewinnung, Positionierung, Vertrauensaufbau Operativer Nutzen = Ankern, kurzfristige Informationsgewinnung, informeller Austausch Wenn Du also in Zukunft Linkedin und xing gewinnbringend für deine Verhandlungen nutzen magst, dann baue mindestens einen der Tipps mit in deine Verhandlung ein: und so wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN Solltest Du es noch nicht getan haben, dann empfehle meinen Podcast gerne weiter- Bleib gesund und viel Erfolg in deinen Verhandlungen und aus nostalgischen Gründen schließe jetzt mal mit den leicht abgewandelten Worten einer meiner Lieblingsserien aus meiner Kindheit: Also wenn Du mal ein Problem hast, und in einer Verhandlung nicht weiter weißt, dann suche doch mich – Andreas Schrader Links Andreas Schrader          

Ivan Blatter ist ein erfolgreicher Unternehmer, der nicht nur einen prominenten Nachnamen trägt. Er ist auch noch Host eines sehr erfolgreichen Podcasts – dem „Einfach produktiver Podcast“ – durch diesen bin ich auf Ihn Aufmerksam geworden. Sein Slogan lautet „Arbeite klüger, nicht härter!“ was sehr gut zu dem „Smart“ in meinem Slogan passt. Hinzu kommt noch, dass er als Schweizer einen – ich nenne es mal „Vorurteils-Bonus“ hat, den er auch gelegentlich ausspielt. Wir sprechen in diesem Blick über die Tischkante u.a. über die klassischen Vorurteile innerhalb der DACH Region und die Besonderheit des Wallis also einer Region in der Schweiz. Darüber hinaus erhältst Du ein paar wertvolle Tipps, wie Du insgesamt Zeit einsparen kannst- nicht nur in Verhandlungen, sondern generell in deiner Planung oder beispielsweise in Online-Meetings. Abschließend räumt er mit einer kleinen Story noch das wohl häufigste Missverständnis um seine Person aus der Welt. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Ivan Blatter.     Links: Andreas Schrader    

in Episode 50 habe ich die Vertragsverhandlung zwischen dem Fußball-Profi Manuel Neuer und seinem Arbeitgeber, dem FC Bayern München analysiert. Verschiedene Artikel, vorrangig aus dem Kicker Sportmagazin und der FAZ sowie ein paar Zeilen, die ich bei Instagram aufgeschnappt habe, dienten mir als Quellen. Ob und inwiefern das, was da zu lesen ist den Tatsachen entspricht, kann, will und werde ich nicht beurteilen. Artikel in der Presse sehe ich nur äußerst selten als 100% vertrauenswürdig an, denn wenn Profis verhandeln, dann wird auch viel über die Presse gesteuert. Dieses Thema hatte ich ja u.a. in der Episode 50 aufgegriffen. Die 7 Learnings, die aus der ersten „Neuer vs. FC Bayern“ Analyse mitnehmen konntest, waren folgende: Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger – die Kommunikation ist immer positiv. Heute werden noch ein paar weitere dazu kommen. Und dann schauen wir doch mal, welche das sind.     Im August 2020 erscheint auf ein kurzer Artikel, der über die angeblichen Taten von Uli Hoeneß im Rahmen dieser Verhandlung berichtet. „, sodass Hoeneß, der sich normalerweise nicht mehr mit dem operativen Geschäft des Klubs beschäftigt, dem Bericht zufolge dazu gezwungen sah, einzugreifen. Er telefonierte angeblich mit Neuer, um ihm einen Verbleib in München schmackhaft zu machen.“ Dort stehen, für mich 2 relevante Aussagen: ▶ "normalerweise nicht mehr mit operativem Geschäft beschäftigt, doch sah sich gezwungen einzugreifen ..." ▶"er rief Neuer an ..." (wobei das eine Interpretation ist, die ich gleich noch genauer erklären werde 👇) Die beiden Punkte sind eindeutige Fehler, die in einer Verhandlung oft von guten Verhandlungsführern provoziert werden. Ich spreche von „forced errors“ 😈 Die Aussage  „Die Verhandlungen stockten, es kam zum „Stillstand der Verhandlungen“ bekommen wir mitunter häufig zu lesen. Eine Verhandlung zu unterbrechen ist eine probate Taktik und im „normalen“, weniger medienwirksamen Geschäftsleben keine Seltenheit. 🥱 Ich bleibe immer noch dabei, dass Neuers Seite diese Verhandlung extrem professionell und sehr gut geführt hat – und auch diese Schritte genauso geplant hat. Dieser Artikel unterstreicht das, denn eine weitere Taktik wurde sehr erfolgreich umgesetzt: Durch die Eskalation wurde eine höhere, wenn nicht sogar die höchste Instanz hinzugeholt. Das ist absolut planbar – „Wenn Sie diesen Preis nicht machen können, dann lassen Sie mich doch mit Ihrem Vorgesetzten sprechen“ – hast Du vielleicht selbst schon mal gehört, wenn nicht sogar schon genutzt. (Wenn nicht, dann höre nochmal Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung an) Diese Taktik kommt sowohl im Vertrieb als auch Einkauf zum Einsatz und das zurecht. Wenn die Gegenseite dann den GF oder den Abteilungsleiter mit an den Tisch holt, ist man schön in diese Falle getappt. Das könntest Du übrigens auch schon in den heimischen Vier Wänden erlebt haben: „Wenn Papa nicht will, dann gehe ich zu Mama“ Nichts anderes wird auch hier dargestellt. Uli Hoeneß springt, wenn es denn so gewesen ist, aus diversen Gründen nahezu mit Vollgas in diese Falle. Er will das Ergebnis (Vertragsverlängerung) und er hat das Gefühl, dass nur er das herbei führen kann. Was selbst mit ein wenig „Küchenpsychologie“ aus der Ferne diagnostizierbar ist, wird hier nochmals deutlich. Karl-Heinz Rummenigge hat diese Emotionalität auch kürzlich nochmal im Phrasenmäher bei Kai Traemann so bestätigt. Also – Haken dran ✔ Neuers Seite wird diese Züge mit Sicherheit sehr gut kennen und die Berichterstattung lässt mich zu dem Schluss kommen, dass dies Bestandteil der Strategie gewesen ist.  Der 2. Fehler, der in den Artikel reininterpretiert werden kann, ist: Hoeneß „zuckte“ zuerst. Ich kann mir nur schwer vorstellen, dass Neuers Seite ihn kontaktiert hat um „wieder Schwung in die Verhandlungen zu bringen“. Und das ist ebenfalls ein „forced error“. Wenn es zu einem Stillstand in einer Verhandlung kommt, dann heißt es „abwarten“ / „stand by stress“ – so habe ich es gelernt. Das ist eine der wenigen Situationen, in denen nicht der erste Zug gemacht werden sollte. Derjenige, der diesen Zug macht, bringt sich in der Regel in eine schlechtere Verhandlungsposition. Das sagen meine Erfahrungen und sicherlich auch irgendwelche Studien, die mir die Professoren und Doktoren vielleicht später wieder um die Ohren hauen werden. 😉 Die Learnings aus diesem Fall sind jedenfalls weitreichend. Im Rahmen der Vorbereitung wurden die Protagonisten richtig eingeschätzt und die Strategie incl. der notwendigen Taktiken extrem gut und professionell gewählt und umgesetzt. Auch der Einsatz der Medien war sehr gut auf die Verhandlung abgestimmt - Ich glaube bis heute daran, dass „der Maulwurf“ auf Seiten des FCB von Neuers Seite „gefüttert“ wurde. Das Resultat der Verhandlung ist ja mittlerweile bekannt – Manuel Neuer und der FC Bayern haben sich auf eine Zusammenarbeit geeinigt. Es kam also trotz oder gerade wegen einer Eskalation zu einer Einigung. Und von dieser scheinen beide Seiten zu profitieren – ein sehr gutes Beispiel für ein tatsächliches „WIN-WIN“. Ebenso kannst Du für deine Kommunikation eines Deals hier noch etwas mitnehmen – dort wird Neuer zitiert mit „Ich fühle mich in Bayern sehr wohl und heimisch. Der FC Bayern ist und bleibt eine der europäischen Top-Adressen des Fußballs" Trotz all der Härte, die in der Verhandlung gezeigt wurde, schaut es nun wieder nach „Heile Welt“ aus. Auch Karl-Heinz Rummenigge kommuniziert extrem professionell und lobt Neuer: Manuel ist der beste Torhüter der Welt und unser Kapitän … Der FC Bayern ist sehr glücklich und zufrieden, dass Manuel seinen Vertrag bis zum 30. Juni 2023 verlängert hat." Die Aussage von Oliver Kahn, die der Kicker ebenfalls zitiert „Ich kann mich sehr gut in die Situation, in der sich Manuel befindet, hineinversetzen. Wir haben verstanden, in welche Richtung Manuel in dieser Phase seiner Karriere denkt und was für ihn wichtig ist. Mit seiner Vertragsverlängerung hat er ein starkes Signal gesetzt." ist in meinen Augen nicht unbedingt die beste Wahl, denn für meinen Geschmack ist das schon zu konkret und gefährlich zugleich. Gefährlich, weil, andere Parteien, z.B. die Seite von David Alaba, die sich aktuell auch in Verhandlungen mit dem FC Bayern befindet, dies sehr leicht aufgreifen können, um Druck in der Verhandlung auszuüben.  „Herr Kahn, Sie verstehen sicherlich in welche Richtung David denkt denn Sie können sich ja sehr gut in die Situation eines Spielers hineinversetzen. Oder funktioniert das etwa nur unter Torhütern?“ Das kann dann durchaus noch mit deutschen Nationaltorhütern, und schlimmstenfalls sogar mit weiß und blond unterlegt werden und schon ist ein Druck-Szenario eröffnet, das leicht hätte vermieden werden können. Ohnehin werden auch in der Story um die Vertragsverhandlungen mit David Alaba, die Stand heute auch noch andauert, wieder deutlich, welche Defizite aus verhandlungstechnischer Sicht im Süden offenbar noch herrschen. Was kannst Du also nun für deine Verhandlungen mitnehmen? Eine Unterbrechung bzw. ein Abbruch in einer Verhandlung ist nichts Negatives. Du solltest diese Taktik mit in deine Vorbereitung einbeziehen, denn bei richtigem Einsatz ist dies eine sehr wirkungsvolle Taktik. Damit meine ich jedoch nicht, dass Du JEDE Verhandlung unterbrechen musst! Ich meine damit, dass Du das können musst. Ebenso solltest Du damit rechnen, dass die Gegenseite einen Abbruch taktisch einsetzt. Sei also nicht erschrocken, wenn dies geschieht. Merke: Nach dem Abbruch heißt es: Wer zuckt verliert – IMMER! Vielleicht ist verlieren nicht immer die richtige Wortwahl, doch wenn Du zuerst reagierst, wirst Du erstmal eine schlechtere Position haben. Sorge dafür, dass dein Chef/Vorgesetzter nicht in deine Verhandlung eingreift. Das ist zu gefährlich. Versuche immer, den Chef der Gegenseite aktiv in die Verhandlung mit einzubeziehen. Beziehe in extrem wichtigen Verhandlungen die Persönlichkeit deines Gegenübers (Bsp. reagiert emotional, ist ein typischer Macher) mit in deine Strategie- und Taktikauswahl ein. Am Ende ist ein „wir sind alle happy, dass wir das geschafft haben“ immer die bessere Wahl der öffentlichen Kommunikation. Und jetzt gilt wie immer: baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicher BESSER VERHANDELN   Ich bin Andreas Schrader und seid neustem auch Live auf LinkedIn zu sehen. Ja, der mit dem Radio-Gesicht geht nun – naja – ins Fernsehen 😉 Verknüpfe Dich mit mir auf LinkedIn und sei dabei, wenn ich eure Fragen live vor laufender Kamera beantworte. Und da nicht nur Verhandlungen ein geben und nehmen sind, würde ich mich sehr über eure Weiterempfehlungen freuen und gleichzeitig natürlich auch über die logischen Bewertungen und Rezensionen auf iTunes usw. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, bleib gesund & bis bald     Links: Episode 50 – Neuer vs. Bayern München Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung Fragen für LinkedIn Live : Andreas Schrader

Prof. Robert Wilken ist Vice-Rector for Research and Faculty & Chair of International Marketing der ESCP Business School. Mit ihm wage ich den heutigen Blick über die Tischkante in die internationale Welt der Wissenschaft. Dich erwarten interessante Eindrücke aus Forschung und Lehre, von denen Du schnell in deinen Verhandlungen profitieren kannst. Ich habe mindestens eine neue Erkenntnis hinzugewonnen – welche, hörst Du jetzt - im PRM Podcast Besser verhandeln. Prof. Dr. Robert Wilken hat in Münster bei Prof. Dr. Norbert Schmitz Mathematik studiert und, ebenfalls in Münster in Marketing am Lehrstuhl für Marketing bei Prof. Dr. Klaus Backhaus promoviert. Seit 2007 ist er für die ESCP tätig, wo er mittlerweile die Positionenen des Vice-Rector for Research and Faculty und die des Chair of International Marketing bekleidet. Gemeinsam blicken wir auf aktuelle Studien und beleuchten deren Ergebnisse ein wenig. Darüber hinaus bekommst Du bei diesem Blick über die Tischkante ein paar wertvolle Eindrücke des besonderen Einfluss der Sprache sowie der kulturellen Unterschiede der einzelnen Verhandlungsführer. Darüber hinaus werden wir erfahren, welche Rolle Emojis und Kreativität in einer Verhandlung spielen. Dich erwartet ein spannender Austausch mit einem sehr angenehmen Gesprächspanter, bei dem ich mich glatt auch nochmal in eine Vorlesung setzen würde. Jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Dr. Robert Wilken.   Links Robert Andreas Schrader  

Nil Alam ist International Representative der Royal Yacht Brokers aus Monaco. Seine Verhandlungen sind anders, als die meisten alltäglichen Verhandlungen, die wir so führen. Du erhälst in diesem Blick über die Tischkante einen kleinen Einblick in eine schillernde Welt und einen großen Einblick in den Menschen, der sich in dieser Welt bewegt. Darüber hinaus kannst Du wie immer auch hier wieder einiges für deine Verhandlungen mitnehmen.  Im Blick über die Tischkante – der Interviewreihe im PRM Podcast „Besser verhandeln“   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit mittlerweile 2 Jahren bekommst Du von mir über diesen Kanal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Für viele ist der 30. was Besonderes. Der 30 Blick über die Tischkante sticht auch bei meinen Interviews ein wenig heraus. Das liegt zum einen an der schillernden Persönlichkeit, mit der ich diesmal den Blick wage und zum anderen auch an den Umständen – denn, naja – sagen wir es mal so: äußere Einflüsse, die ihren Ursprung intern hatten, haben dafür gesorgt, dass dieses Interview eine Besonderheit wird. Wenn Du bis zum Ende – und darüber hinaus zuhörst, dann wirst Du das hier einiger Maßen verstehen. Konzentrieren wir uns jetzt mal auf das Inhaltliche. Nil Alam ist das, was ich unter „einem Typen“ verstehe. Er hat eine längere Vergangenheit als Autoverkäufer bei „denen, mit dem Stern“ in „der Stadt, die es eigentlich gar nicht gibt“. Und falls es dir nicht schon im Intro aufgefallen ist, spricht er auch eine Sprache, die ich jetzt nicht unbedingt einem Professor zuschreiben würde. Dadurch wird das, was er sagt, jedoch nicht falsch oder unprofessionell, denn er hat schon einen glasklaren Verstand und ein ebenso klares Ziel. Heute ist er International Representative für das Unternehmen „Royal Yacht Brokers“, welches seinen Hauptsitz in Monaco hat. Seine Kunden sind nicht gerade dafür bekannt, dass diese um den letzten Euro mit Ihm verhandeln, dennoch machen diese es Ihm auch nicht gerade einfach. Neben ein paar Insights über Boote & Yachten erhältst Du hier vor allem einen Einblick in das „Wie“ und das „Wieso“ Nil seine Deals abschließt. Wir hatten, trotz der technischen Probleme, eine gute Zeit und daran will ich dich gerne teilhaben lassen. Ich wünsche dir viel Spaß beim 30. Blick über die Tischkante mit Nil Alam. Links Alam Instagram Andreas Schrader

Ich kuck mal, was der sagt – und wenn das gut ist, dann ist ja alles in Ordnung. Wenn Du viele gute Podcasts hörst und hin und wieder auch mal bei Youtube reinschaust, dann könntest Du diese Stimme bereits erkannt haben. Christopher Funk ist mein heutiger Interviewpartner. Wir sprechen über die Verhandlungen als Headhunter, Gehaltsverhandlungen und noch vieles mehr. Wieder mal ein spannender Blick über die Tischkante – im PRM Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit mittlerweile 2 Jahren bekommst Du von mir über diesen Kanal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Der Job des Personalberaters oder auch des Headhunters ist ein sehr vielseitiger. Zudem ist er sehr Vertriebslastig und aus eigener Erfahrung weiß ich, dass ein Headhunter auch viele verschiedene Verhandlungen zu führen hat. Um auf genau diese mal einen genaueren Blick zu werfen, habe ich mir einen Interviewpartner ausgesucht, der – um direkt mal in dem typischen Sprachgebrauch zu bleben, einen eindeutigen Track-Record in diesem Gebiet vorweisen kann. Gemeinsam mit Christopher Funk blicke ich heute über die Tischkante. Für diejenigen, die ihn noch nicht kennen: Christopher Funk ist Geschäftsführender Gesellschafter der Xenagos, der Personalberatung für Positionen im Vertrieb. Und das schon seit 2005. Außerdem ist er Vertriebs- und Wachstumscoach und – und dadurch kenne ich ihn: ist er der Host des VertriebsFUNK Podcast, den Du regelmäßig in den Podcast-Charts antriffst. Also ein Praktiker, der dazu auch noch gut reden kann. What’s in it for me? – Ich sage – eine ganze Menge! Gehören „Verhandlungsgeschick“ oder andere typische Bezeichnungen wirklich in eine Stellenanzeige? Wann und worüber verhandeln Personalberater und Headhunter? Sind nur 2 Fragen, die wir ausführlich behandeln. Christopher spricht offen und ausführlich über Gehaltsverhandlungen, Ankern, weshalb Kunden nicht mit Personalberatern zufrieden sind, Screenings und die Macht des kleinen Buches. Zum Ende des Interviews zeigt er zudem nochmal sehr deutlich auf, wie geschickt der die aktuellen technischen Hilfen für seine Weiterbildung einsetzt. Du kannst eine ganze Menge für deine Verhandlungen mitnehmen – kleiner Spoiler, es ist eine der längeren Zusammenfassungen, die Dich erwarten. Also halte am besten direkt schon Stift und Papier parat. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Christopher Funk:    Shownotes Andreas Schrader  

Angebote schreiben und Verhandlungen führen – das kann man doch einfach! Du siehst das, zumindest den zweiten Teil meiner Aussage anders, denn sonst würdest Du ja hier nicht zuhören. Der heutige Blick über die Tischkante wird dir sehr viele spannende und vor allem Hilfreiche Erkenntnisse bringen, die Du Dir auch Außerhalb deiner Verhandlungen weiterhelfen werden.   Mein heutiger Gast ist mit sehr viel Herzblut bei der Sache – das wirst Du schnell raushören können. Patrick Hofstadt ist Autor des Werkes „Professionelle Angebotserstellung“ und schult seit fast 10 Jahren technischer Schreiber, Vertriebsmitarbeiter und Ausschreibungs-Teams darin, professionelle Angebote zu erstellen. Das macht er sehr gut, denn im Rahmen der Association of Proposal Management Professionals – kurz APMP DACH Konferenz 2019 in Frankfurt, wo wir beide als Speaker vertreten waren, wurde Patrick in die globale „APMP’s Top 40 und 40“ Liste aufgenommen. Dort erlebte ich den 3-Fachen Familienvater (seine Kids sind 13, 12 und 1,5 Jahre alt) auch als Speaker. Bei diesem Auftritt überraschte er mich sehr, denn der kleine, ruhige und nett-ausschauende Typ war auf einmal das, was in der Speaker-Szene als Rampensau bezeichnet wird. Volllgas vom Anfang bis zum Ende. Und naja, was soll ich sagen – Vollgas erwartet dich auch in den nächsten knapp 50Minuten. Du kannst hier ziemlich gut für dich mitnehmen, wie deine Angebote aussehen sollten, damit diese – Zitat: Dem Kunden helfen, nach innen hin verkaufen zu können“ Außerdem lernst Du noch, wie aus einer Nose Helden werden und was diese beiden Begriffe mit Angeboten zu tun haben. Und auch für mich hält dieses Interview eine besondere Premiere bereit: Patrick ist der erste, den ich bei meinen Abschlussfragen unterbrechen musste Und bevor ich hier nun schon das gesamte Interview erzähle, unterbreche ich mich auch selbst und beende meine Einleitung. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Patrick Hofstadt   Links Andreas Schrader  

Hi – Ich bin Andi Schrader und ich weiß sehr gut, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Doch anders als damals, als es nur Buchhandlungen und Bibliotheken gab, kannst Du jetzt Dienste wie Blinkist und getabstract nutzen, um Zeit einzusparen. Ich finde das cool und daher nutze ich solche Angebote gerne, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden.   Und damit Du nicht nur meine Meinung zu den Büchern hörst, habe ich mir noch Unterstützung ins Boot geholt. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – ist wieder mal mit von der Partie.   Im Rahmen meiner Recherche zu diesem Werk, bin ich über ein Zitat gestolpert, welches ich als sehr treffend ansehe. Und das geht so:  " Much negotiation literature suffers from one of two problems. Either it is too theoretical to be of use to practitioners or it is simplistic, purporting to give advice to negotiators in cookbook form. Beyond Winning captures the most important theoretical economic and social science material and uses vivid examples to demonstrate techniques for using theoretical insights in practice. The mini-case histories and transcripts of portions of negotiations that appear throughout the book are especially valuable ways both to illustrate theory and to provide practical guidance for its application." – , Columbia Law School Robert Harris Mnookin schreibt keine Kochbuch ähnlichen Ratgeber, denn er ist eine der Autoritäten in der Welt der Verhandlungsführung. Aus diesem Grund dürfen auch seine Werke hier nicht fehlen. Sein Werk Beyond Winning dürfte vom Alter her in den USA schon Alkohol konsumieren – gehört dennoch zur aktuellen Creme de la Creme der Verhandlungsliteratur.  Und auch, wenn ich immer an Buzz Lightyear denken muss wenn ich den Buchtitel wahrnehme, ist dieses Werk deutlich wertvoller für mich, als ein Disneyheld. Ursprünglich schreckte mich der offenkundige juristische Kern und die Beispiele, die überwiegend juristischer Natur sind, lange abschreckte. Doch bei genauerer Betrachtung fiel auf, dass diese leicht auf jede andere Verhandlung zu übertragen sind. Kleiner Spoiler – dieses Buch eignet sich auch perfekt als Hilfe für deine Gehaltsverhandlungen, denn die zählen ebenfalls zu seinen Beispielen. In einem Satz zusammengefasst, befasst sich dieses Buch mit dem Negotiators Dilemma, dem principal agent Problem sowie dem Dilemma zwischen Empathie und Durchsetzung. Oder vereinfacht ausgedrückt – mit allem, womit Du in Verhandlungen konfrontiert bist. Falls Du jetzt keine Ahnung hast, was das alles im Detail bedeutet, lade ich dich recht herzlich ein, die nächsten knapp 60min zu genießen. Alternativ kannst Du auch beim erstmaligen hören natürlich schon Notizen machen. Logisch 😉 Und jetzt wird es spannend und interessant für Dich – denn was kannst Du , wenn Du diese Impulse richtig anwendest? Genau: besser verhandeln 😉    Links:

Es gibt einige Social Media Kanäle, die sich dazu eignen sich einen guten Ruf in einem Spezialgebeit aufzubauen. Oder, um im entsprechenden Sprachgebrauch zu bleiben: seine Personal Brand aufzubauen. Facebook, Instagram und TikTok lasse ich hier jetzt mal außen vor, da ich auf diesen Plattformen so gut wie gar nicht vertreten bzw. aktiv bin. Xing und LinkedIN sind die beiden Business Netzwerke, auf denen wahrscheinlich auch Du und/oder zumindest Teile deiner Zielgruppe vertreten ist. Xing ist für mich im Moment allerdings nur noch ein besserer Geburtstagskalender und eine Mini Suchmaschine nutze. Das liegt daran, dass die Personensuche bei Xing der von LI in meinen Augen doch noch leichte Vorteile hat. LinkedIN ist der, für mich relevante Social Media Kanal. Deshalb bin ich auch auf LinkedIN deutlich aktiver, denn ich finde zum einen die Bedienbarkeit der Plattform attraktiver und zum anderen ist die Internationalität der große Vorteil von LinkedIN.   In der letzten Episode habe ich dieses Thema in Zusammenhang mit Social Selling gebracht und von Social Negotiating gesprochen. Zugegeben, dieser Ausdruck eignet sich, wenn überhaupt eher zu Marketingzwecken, als das ich daraus wirklich ein ernsthaftes Learning ableiten mag, denn gerade in der heutigen Zeit setze ich voraus, das dir, und so ziemlich jedem anderen auch einfach bewusst ist, dass das Internet im allgemeinen und konkret Social Media deine Aktivitäten beeinflusst – und das gilt natürlich auch für deine Verhandlungen. Wie kann ich meine Social Media Kanäle gezielt sinnvoll einsetzen? Der wichtigste Part ist, wie eigentlich immer, eine guten Vorbereitung. Ein paar Spielregeln und die entsprechende Flexibilität solltest Du ebenso berücksichtigen. Du siehst – hier gibt es sehr viele Parallelen zu Verhandlungen. Je nachdem in welcher Branche und in welcher Funktion Du bist, macht es durchaus Sinn, auch größere Verhandlungen wie z.B. Jahresgespräche mit Lieferanten oder den Key-Accounts mit in deinen Content Plan einzubinden. Allerdings müssen dafür viele kleine Rädchen ineinander greifen, was, je größer dein Unternehmen ist, extrem schwer zu führen sein wird. In einem solchen Fall rate ich dazu, einen PR-Berater mit in die Verhandlungsvorbereitung einzubinden. In Einzelfällen sind geschickte Artikel, Kommentare oder teilweise auch einfach nur die berühmten Likes schon hilfreich um Druck aufzubauen. In der Episode 01 „Vorbereitung“ habe ich das Beispiel der Schreinerei gebracht. Das ist schon ein sehr gutes. Ein aktuelleres, befasst sich wieder mal mit einer Lieferantenbeziehung. Nur war ich diesmal auf der Seite des Lieferanten im Einsatz. Stark vereinfacht ausgedrückt, ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag für einen Tier-2 Supplier der Automobilbranche. Da mein Kunde schon in der Vergangenheit nicht mit dem, zu dem Zeitpunkt noch potentiellen Kunden zusammengefunden hat, sich dort mittlerweile die interne Personalsituation bei diesem Kunden geändert hatte, wollte er noch einen Versuch starten. Inhaltlich passen die beiden Unternehmen sehr gut zueinander und die Vorstellungen meines Kunden waren überzeugend und realistisch, soweit ich das einschätzen kann. Noch bevor es überhaupt zur Kontaktaufnahme kam, begann mein Kunde mit einer Social Media Kampagne. 2 seiner Entwickler, sein Vertriebsleiter sowie die beiden Geschäftsführer begannen Artikel und Beiträge auf LinkedIN zu veröffentlichen. Die Entwickler diskutierten innerhalb der Spezialistengruppen über ihre Lösungen und verknüpften sich mit anderen Spezialisten. U.a. auch mit einem Projektleiter des Kunden, der dem CIO direkt zuarbeitete. Der Vertriebsleiter baute sein Netzwerk innerhalb der Branche weiter aus. Berichtete und kommentierte über seine Art des Vertriebs, was er befürwortet und was er ablehnt. Und ein Stück weit, gab er sogar preis, wie er am liebsten verhandelt.  Die beiden Geschäftsführer bauten gezielt Kontakte zu Spezialisten innerhalb als auch außerhalb ihrer Branche auf. Sie tauschten sich öffentlich über Leadership Themen aus und nutzen z.B. Umfragen, deren Ergebnisse sie später mit der Community diskutierten.   Knapp 4 Wochen nach dem ersten Post nahm mein Kunde den Kontakt auf. Der Einstieg war einfach, denn der erste Ansprechpartner war der Projektleiter. Er arrangierte einen Termin mit dem CIO, an dem neben ihm auch noch ein Procurement Manager für den indirekten Einkauf mit dabei war. Auf unserer Seite war ein Key-Account Manager sowie der Entwickler, der den Termin vorgeschlagen hatte mit von der Partie.  Bei dem Termin halfen ein paar der gesammelten Informationen um auch zu dem CIO und sogar zu dem Einkäufer ein gutes Verhältnis aufzubauen. Der Entwickler musste sich einmal laut eigener Aussage sogar das Grinsen verkneifen, als der CIO und der Projektleiter explizit fragten, ob der Lösungsweg, der in dem Artikel auf LI beschrieben wurde, so auch bei unserem Kunden umzusetzen sei. Er blieb zum Glück cool, denn das Grinsen hätte durchaus zu Irritationen führen können. Seine Antwort fiel denkbar kurz aus: Erfahrungsgemäß könnte das in Kombination mit einem 5jährigen Service-Vertrag für die Updates durchaus auch bei ihnen so umsetzbar sein. Dieser Termin endete, wieder mal sehr vereinfacht dargestellt, mit der Aufforderung ein konkretes Angebot zu unterbreiten, welches dann als Grundlage für die nächsten Gespräche dienen soll. Außerdem verknüpften sich alle, die bei dem Termin dabei waren, unmittelbar persönlich miteinander bei LI. Kurze Zeit später waren alle genannten Protagonisten miteinander bei LI verknüpft. Bis zum finalen Showdown verstrich einiges an Zeit, denn das Projekt ist sehr umfangreich. In der Zwischenzeit hatte sich der Vertriebsleiter mit dem CIO eines Wettbewerbers verknüpft und kommentiere dessen Posts immer sehr positiv. Außerdem zählen zu den Kontakten der Geschäftsführer inzwischen auch CEOs, CIOs sowie weitere Einkaufs- Projekt- und Vertriebsleiter aus der gesamten Lieferkette der Automobilindustrie. Auch hier fallen regelmäßige Interaktionen – also Engagement ins Auge. Gut 2 Tage vor dem finalen Showdown nahm der 2. Entwickler Kontakt zu dem Projektleiter auf. Kleine Hintergrund-Info: Er hatte in der Zwischenzeit viele seiner Posts geliked und kommentiert und an dessen Geburtstag haben die beiden telefoniert. Die Direktnachricht via LI Messenger lautete: Hey, wie geht’s dir? Noch Nachwehen nach der Feier? 😉 Hab dich gerade nicht per Tel im Office erreicht – magst mir mal schnell deine Mob geben. Hab da ein-zwei schnelle Fragen. BG Entwickler 2 Kurze Zeit später bekam er die Nummer und rief direkt an: Kurzer Smalltalk über das WE und die meckernde Freundin – dann die Überleitung „Meckern muss im Moment im Trend liegen“ gestern habe ich mit Entwickler 1 kurz aneinander gehangen, weil ich 2 Leute aus seinem Team für mein mögliches Projekt mit XY anbieten will. Er ist gerade mega gestresst und reagiert total übertrieben, weil GF 1 ihm wohl gesagt haben soll, dass er unter Summe X gar nicht erst heim kommen braucht und er ihn und sein Team genauso gut bei dem Projekt Z einsetzen kann. Der Auftrag für Projekt Z sei wohl so gut wie sicher … Du hast nicht zufällig eine grobe Idee, wie lange ihr für das Projekt plant, denn ich würde mir die beiden gerne ab nächsten Monat die vollen 24 Monate meines Projekts exklusiv als Rapid-Reaction-Crew bei mir einbauen. Der Projektleiter kämpfte spürbar mit sich selbst und war unsicher, ob und was er antworten solle. Er sagte folgendes: Ok, so hätte ich den GF 1 gar nicht eingeschätzt – aber das kenne ich gut. Die haben manchmal echt realitätsfremde Anforderungen. Es folgte eine kurze Anekdote über eine seiner Erfahrungen, dann wurde es wieder interessanter: Projekt Z – bei wem ist das? Schwer zu sagen – you know 😉😉 Ach komm schon Naja, sagen wir mal so – es ist ein Unternehmen, welches euch sehr ähnlich ist. (Er nannte in dem Gespräch einen klareren Tipp, doch den möchte ich hier nicht wiedergeben) Und wann soll das starten? Naja – so weit ich mitbekommen habe, schon in 3 Wochen. Dann ist ja gut, dass wir uns schon bald treffen und das Ding dann eintüten. Mal unter uns: Mir würde der schnelle Start gut in die Karten spielen. Wenn euer Nutzenversprechen nur halb so gut ist, wie versprochen, dann erreichen wir unser Jahresziel schon im Oktober und wir bekommen alle einen fetten Bonus. Wow, dann seht mal zu das ihr das hinbekommt. Für uns wäre es cool, doch Projekt Z ist jetzt auch keine Strafarbeit und vor allem ist es auch eine mega langfristige Angelegenheit. Das ist für Entwickler 1 nicht uninteressant. Ok, gut zu wissen. – sagte er etwas demütig Naja – anyhow, war auf jeden Fall gut mit dir zu quatschen und ich hoffe ihr schaukelt das. Wir hören uns – und denk dran Du musst noch auf meinen letzten Kommentar bei dir reagieren – wenn ich dich verlinke, dann erwarte ich auch eine Antwort. 😉 Ja, mach dir mal keine Sorgen. Wir kriegen das schon hin. Beides 😉 Ich lasse das Gespräch jetzt mal so stehen und gehe weiter: Die ganze Sache nahm ihren Lauf und wir nutzen die dir bekannten Taktiken, auf die ich jetzt nicht näher eingehe. Schließlich traf sich mein Kunde dann zum finalen Termin. Die Personen am Tisch waren nahezu identisch, außer, dass beide Seiten noch jeweils einen Rechtsbeistand mitgenommen haben.    Der CIO wirkte wohl ein wenig angespannter als sonst, der Projektleiter weniger, der Procurement-Manager und der Anwalt blieben relativ blass. Die Verhandlung an sich verlief zwar knackig, jedoch an der ein oder anderen Stelle noch etwas holprig. Es muss wohl eine Weile lang richtig heftig hin und her gegangen sein, allerdings nie so, dass der Abschluss, zu dem es nach gut 2 Stunden kam, nicht ernsthaft gefährdet gewesen sei. Die Anspannung des CIO war laut des KAM höher als sonst, da dieser wohl sehr viel bei LI gelesen haben muss und außerdem habe er von sich aus Wettbewerber mit in die Verhandlung einbezogen. Das sei so bis dato wohl noch nicht geschehen. „Ich habe, dank oder trotz, das weiß ich jetzt noch nicht genau, jedenfalls habe ich ein gutes Gefühl bei dem Projekt, auf das wir so lange und so intensiv drauf hingearbeitet haben.“ So leitete der KAM seine finale Zusammenfassung ein. Meiner finale Zusammenfassung geht kein gemischtes Gefühl voraus. Allerdings kann ich jetzt schon mal spoilern und dir verraten, dass es noch einen 3 Teil zu dem Thema geben wird. Denn der gezielte Aufbau sowie die Nutzung deines Netzwerks also deiner Kontakte, die habe ich bisher noch gar nicht betrachtet. Kommt noch – versprochen 😉 Jetzt lass mal kurz schauen, was bis hierher verdeutlicht wurde:   Das Internet beeinflusst im Allgemeinen und es beeinflusst auch deine Verhandlungen. Plane den Großteil deiner Social Media Aktivitäten, behalte jedoch einen Flexiblen Part Vorbereitung ist wie fast immer einer der wichtigsten Punkte Verhandlungen können als Teil der Marketingstrategie genutzt werden Deine Social Media Aktivitäten wirken sich auch auf dein Unternehmen aus Kommentare, Artikel, Likes und Kontakte können genutzt werden, um z.B. Druck und/oder Vertrauen aufzubauen. Der „kleine“ Dienstweg ist auch heute noch eine wirkungsvoller Kanal Auch ein Podcast ist ein guter Social Media Kanal, der auf deine Personal Brand einzahlt     Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.     Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader

„Social Selling“, so hat mir es vor kurzem mal jemand im Smalltalk erklärt  „sei der neue Vertrieb.“ Würde er das als Post bei LinkedIn veröffentlichen, wären ihm neben viel Zuspruch auch sicherlich einige Besserwisser-Kommentare sicher. Und in meinen Augen erfolgt beides nicht ganz zu Unrecht.   Social Selling ist nichts, was erst im Jahr 2020 oder 2019 das Licht der Welt erblickte PUNKT. Du kennst mich ja wahrscheinlich schon ein wenig, daher schaffe ich jetzt erstmal kurz Klarheit und definiere mit meinen eigenen Worten 😉 Social Selling wird genutzt, um Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Geschäft zu generieren. So nüchtern ausgedrückt verliert das ganze erstmal an einer Menge „Magie“ – zumindest für mich. Doch bevor nun allen Besserwissern wieder mal die Hutschnur platzt, weil es 1 Milliarde Bücher, Studien und selbstgeschriebene Artikel gibt, die eindeutig belegen, das Social Selling mehr, ja sogar viel viel mehr ist, als einfach nur Soziale Online Netzwerke dazu zu nutzen, Geschäfte einzuleiten, füge ich meiner Definition gerne noch ein paar Besonderheiten hinzu. Meine Erfahrung in Kombination mit dem, was ich bisher über Social Selling gelernt habe, lässt mich zu dem Schluss kommen, das Social Selling neben der eigenen Positionierung auch noch Punkte wie Die richtigen Interessenten finden, diese zu kontaktieren zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. beinhaltet. Gut – jetzt sprechen wir vom Gleichen 😉 Und ich sage: da, wo von Selling die Rede ist – da ist auch negotiate nicht weit. Klar, kannst Du mir nun vorwerfen, dass ich dem Law of the Instrument unterliege, doch kleiner, kurzer Hinweis: Wie heißt nochmal dieser Podcast hier? 😉 Jedenfalls hab ich mal spaßeshalber den Begriff Social Negotiating in den Raum geworfen und ein Marketing Berater, der dabei war, hat mir empfohlen den Begriff Social Negotiating in diesem Kontext zu erwähnen. Er meldete sich etwas später wieder und meinte, er hätte es geprüft und bisher noch nirgendwo gefunden – also müsse ich quasi als Ursprungsquelle angegeben werden, wenn ich das hier veröffentliche. Ich denke zwar, dass da noch viel mehr dazugehört, doch was solls: Solltest Du das also für deine Arbeiten, Trainings oder sonstige Veröffentlichungen nutzen, dann darfst Du dich gerne dabei auf mich berufen 😉 So, genug Smalltalk – wagen wir uns mal ans Eingemachte! Sicherlich hast Du schon mal den Spruch gehört: Das Netz vergisst nie. Spätestens, wenn Facebook dir anzeigt, was Du vor 9 Jahren gepostet hast, wirst Du nochmal charmant daran erinnert. Das ist zum einen Vorteil, den Du für Verhandlungen nutzen kannst – und zum anderen NATÜRLICH auch eine Gefahr. Wenn Du dich im Rahmen deiner Vorbereitung mit deinem Gegenüber auseinandersetzt – also dein LEGALES Screening durchführst, dann solltest Du immer auch seine Social Media Auftritte anschauen und klar – ihn googlen. Nächster Spruch, der dir hier als Eselsbrücke helfen kann: Wo versteckst Du am besten eine Leiche? Auf Seite 2 bei Google! Google eignet sich in meinen Augen eher, um Informationen über Unternehmen zu sammeln – wenn Du dich auf die Person oder Personen konzentrieren magst, dann sind die Social Media Kanäle oft Gold wert. Bei LinkedIn und Xing sind die Gruppenzugehörigkeiten, die Interessen sowie bzw. gerade die Kommentare sehr gute Quellen, um sich ein Bild von deinem Gegenüber zu verschaffen. Ist er oder sie besonders aktiv, kannst Du ein aussagekräftiges Profil erstellen. Bei Facebook, Insta und TikTok wird es da schon etwas schwieriger, da die Personen dort oft nicht mit richtigem Namen vertreten sind – was in der Regel jedoch keine große Herausforderung darstellt. Und ganz nebenbei kann es auch schon eine weitere, nützliche Information sein 😉 Vor ein paar Wochen habe ich ein junges Start-Up aus Zürich dabei unterstützt, einen größeren, nennen wir es mal IT Deal abzuschließen. Die Gegenseite war ein global agierender Anbieter, der sehr gut ausgebildete und erfahrene Sales Manager beschäftigt. Das ist nicht verwunderlich. Das erste Kennenlernen verlief noch vor unserer Zusammenarbeit. Es wurde als sehr gut wahrgenommen und man wurde sich rasch einig, dass eine Zusammenarbeit durchaus sinnvoll erscheint. Allerdings gab es noch ein paar Details zu klären, weshalb kein direkter Abschluss zustande kam. Zum Glück für mich 👍 Beim nächsten Termin saßen die beiden Gründer wieder selbst am Tisch, was zwar nicht optimal, jedoch auch nur schwer änderbar gewesen wäre. Da wir sehr stark davon ausgehen konnten, dass die Gegenseite mit sehr viel Druck einsteigen wird, hatten wir u.a. auch dieses Szenario vorbereitet. Da es sowohl die Situation als auch das Gründerteam von der Persönlichkeit hergibt, haben wir unsere Strategie so ausgerichtet, dass wir mit Druck einsteigen können und auch dagegenhalten oder aushalten können. Ich zähle mich ja nicht unbedingt zur Fraktion „Abwarten und Teetrinken“ daher kam mir dieser Fall sehr gelegen und er eignet sich zudem noch hervorragend als Story, wobei ich diese logischer Weise ein wenig abgeändert habe 😉 Nun benötigten wir neben entsprechenden Forderungen natürlich auch „Munition“. Mit Munition meine ich Informationen. Und diese fanden wir überwiegend auf LinkedIn. Der Vertriebsleiter ist dort sehr aktiv – und das schon seit Jahren. Viele seiner Kommentare zeigen Seiten und Muster auf, die eine klare Sprache sprechen: Viel Selbstbeweihräucherung, der fast schon übertriebene Hinweis auf großartige Artikel, die allesamt seiner Feder/seinen Fingern entsprungen sind, verweise auf Bücher und Studien, die er gelesen hat, seine Reaktion oder eben Nicht Reaktion auf Provokationen oder andere Meinungen es ist eine Menge – und die spricht, wie schon gesagt: eine klare Sprache. Jetzt ist es an der Stelle wichtig zu wissen, dass Munition nicht zwangsläufig bedeutet, dass durch den Einsatz Schaden angerichtet wird. Armors Pfeil ist schließlich auch Munition – ok, dünnes Eis, denn Liebe kann auch Schaden anrichten 😉 Nur worauf ich hinaus will: Es kommt drauf an, wie und wozu du was nutzt. Ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob ist eine gute Taktik. Und als der Smalltalk vorbei war und die Agenda kurz nochmal von uns aufgeführt wurde, merke man schon, dass es jetzt kribbelig wurde. Herr Sales Manager, ich habe gelesen, dass Sie bereits sehr viele Verhandlungen mit namhaften Unternehmen, bei denen es meistens sogar um Millionen ging, geführt haben. Dabei hat mich sehr beeindruckt, dass Sie sich vor Verhandlungen immer verschiedene Optionen schaffen, um so Druck auszuüben. Wir möchten diesen Termin mit Ihnen gerne dazu nutzen, um mit Ihnen gemeinsam XYZ umzusetzen. Daher würde ich gerne wissen, ob es für Sie vorstellbar wäre, in unseren Servicevertrag A, B und C aufzunehmen. Das Gesicht des Sales Manager, während er diese Worte hörte, sprach wohl schon Bände. Er fühlte sich überlegen und seine Augen leuchteten förmlich, gerade als das Thema „Druck ausüben“ angesprochen wurde. Nun, wissen Sie – es ist ja immer wichtig Alternativen zu haben, denn da Sie ja ihre Hausaufgaben gemacht haben, wissen Sie auch, dass ich kein Problem damit habe, Nein zu sagen und aufzustehen. (Das war übrigens ein Lob 😉) Natürlich ist das erstmal nicht meine Intension, denn auch ich will mit Ihnen gemeinsam XYZ umsetzen. B und C könnten wir in den Servicevertrag mit aufnehmen, wenn wir uns auf eine Vertragslaufzeit von 8 Jahren einigen. Naa – wie denkst Du über den Austausch? Als mir das so wiedergegeben wurde, fühlte ich mich bestätigt, denn der SalesManager reagierte mit seiner Antwort sehr professionell – auch wenn die Mimik zeigte, dass ihn der Einstieg etwas überraschte. Seine Worte sind sehr gut gewählt. Lob, Gemeinsamkeiten erwähnen, positiv zukunftsorientiert, dann isoliert er eine Forderung und platziert eine Gegenforderung. Nun muss ich zum Verständnis hinzufügen, dass A B und C hohe Forderungen sind, ebenso wie 8 Jahre Vertragslaufzeit. Beide Seiten steigen also mit Druck ein.   Hmm, eine Laufzeit dieser Länge wäre für uns nur schwer umsetzbar, denkbar wäre eine 3 Jährige Lösung, die A und B, sowie Teile von C umfasst. Herr Gründer, was halten Sie denn von 84 Monaten Vertragslaufzeit, in denen B und Teile von C inkludiert sind. Und so ging das Spielchen dann eine Zeit lang weiter, und die Gründer merkten, dass der SalesManager Spaß hatte. So meine Herren – das war ein hartes Stück Arbeit mit dem ich so, ehrlich gesagt nicht gerechnet hätte. Doch bin ich mir sicher, dass wir nun gute Grundlage geschaffen haben, auf der wir eine lange Partnerschaft aufbauen können. Ich fasse nochmal kurz zusammen… So ließen wir den SalesManager die Verhandlung beenden. Wie schon gesagt – auch da erkennst Du seine sehr professionelle Art: Lob für die harte Verhandlungsführung. Positives Framing, blick in die Zukunft und klar – mein Liebling: die Zusammenfassung. Wieso wir ihm diesen, eigentlich wichtigen Punkt lassen? Weil wir ihn mit einem guten Gefühl nach Hause gehen lassen wollten. Den Gründern ist wichtig, dass ihre Punkte in den Servicevertrag aufgenommen wurde, die Laufzeit für sie passt und das Invest dafür im Verhältnis steht. All das wurde erreicht. Da wir den meisten Posts gesehen haben, dass der SalesManager fast immer den letzten Kommentar abgibt und es ihm wichtig erscheint, dass er das letzte Wort hat – geben wir ihm auch hier dieses Gefühl, denn für uns ist das nicht wichtig. Schnell ein paar Side-Learnings, bevor ich zusammenfasse: Stelle dein Ego zurück, vermeide Macht-Spielchen und wähle deine Taktiken bewusst aus. Lasse deinen Gegenüber zufrieden aus der Verhandlung gehen. Das sollte übrigens leicht sein, denn schließlich habt ihr gerade ein für beide Seiten sinnvolles Ergebnis erzielt.     Und neben diesen Side-Learnings kannst Du aus diese Episode noch mitnehmen wie: Du Social Selling im Allgemeinen und leicht provokant interpretieren kannst, nämlich um Geschäfte via Social Media Netzwerken anzubahnen Social Negotiating ist meins 😉 Google eher für Informationen über Unternehmen – Social Media Plattformen für Infos über Personen geeignet ist „Munition“ für deine Verhandlung wichtig ist Ein Du ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob als wirkungsvolle Taktik nutzen kannst Du Forderungen und Gegenforderungen einbringst und ablehnst und das zu einer druckvollen Verhandlung nicht zwingend „schmutzige Wäsche waschen“ dazu gehört – Das machen übrigens nur die wenigsten, professionellen Verhandlungsführer.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.     Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader

Aufgeregt sein und Harakiri, das hat in der Regel kein gutes Ergebnis gehabt – das ist eine der Erfahrungen, die Martin Geisthardt, der Head of Sales Partnerships & Hospitality des FC Sankt Pauli. Welche Hürden er gerade in den letzten Monaten überwinden musste und wie Verhandlungen unter der Totenkopf-Flagge gestaltet werden, darüber sprechen wir in diesem BlicküberdieTischkante – dem Interview im PRM Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit mittlerweile 2 Jahren bekommst Du von mir über diesen Kanal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Mein heutiger Gast ist Martin Geisthardt. Martin ist Head of Sales Partnerships & Hospitality beim FC St. Pauli. Auch wenn mein Herz nicht für den Kiez-Club schlägt, so bringt dieser als Arbeitgeber und Partner für Sponsoren doch einen ganz besonderen Touch mit. Denn St. Pauli ist anders. Geprägt von einer Fankultur aus der sogar die Eigenmarke „Skull & Bones“ abgeleitet wurde, polarisieren die Hamburger auf ihre ganz besondere Art und Weise. In unserem Interview sprechen wir über den ein oder anderen Deal, an dem Martin beteiligt war und darüber, ob er wirklich mit einer Augenklappe und einem Messer zwischen den Zähnen in Verhandlungen einsteigt. Außerdem reden wir auch noch  kurz über seine Zeit als Torhüter im Kader des VFL Osnabrück, und was er dort für seinen weiteren Werdegang gelernt hat. Dich erwarten ein paar spannende Stories und ein paar interessante Einblicke in die Welt eines jungen Vertriebsleiters, der für einen Profi-Fussball-Verein mit einer besonderen Positionierung gezielt auf Sponsorenjagd geht. Und solltest Du HSV Fan sein und bis hier hin noch nicht abgeschaltet haben, dann lass es mich mal so sagen: Hör ruhig zu und versuche Person und Sache voneinander zu trennen. Du wirst wie immer bei mir einiges für deine Verhandlungen mitnehmen können. Und seien wir mal ehrlich: Du hast schon wesentlich schlimmeres in knapp 45min durchgestanden, als das, was dich hier erwartet 😉 So – dann legen wir mal los - viel Spaß mit Martin Geisthardt   Shownotes  

Der Blick über den Tellerrand reicht mir nicht  - ich blicke für und mit euch über die Tischkante. Das war vor 2 Jahren mein Ziel und daran hat sich auch nicht viel verändert. Eine Konstante in meinen Interviews ist die Frage: Wie lautet dein Verhandlungstipp für unsere Zuhörer? Die dazugehörigen Antworten gibt es in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit August 2018 kannst Du in diesem Podcast von meinen Erfahrungswerten aus über 15 Jahren Verhandlungen im internationalen Umfeld profitieren. Wenn Du einen Beweis dafür benötigst, dann schau doch mal nach, was meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn so über mich schreiben.   Am 31.07.2018, also vor etwas mehr wie 2 Jahren, habe ich meine erste Episode veröffentlicht. Inspiriert und später auch exzellent beraten von Daniel Sprügel, ging es dann in die Umsetzung. Mein Ziel von „damals“ ist unverändert, denn ich versuche dir ausgewählte Impulse mit auf den Weg zu geben, damit sich dadurch deine Verhandlungsergebnisse rasch verbessern. Außerdem nutze ich meine Interviewserie, um verschiedene Sichtweisen und Expertenwissen hier für Dich zugänglich zu machen. So kannst Du weitere wertvolle Impulse für deine Verhandlungen mitnehmen und lernst nebenbei auch noch einiges über Menschen und ihre Sichtweisen. 26 Interviews habe ich bis heute veröffentlicht. Bei der Auswahl der Gäste ist bewusst kein Roter Faden erkennbar. Vom CNO von EY über eine Stimmtrainerin, Experten für Körpersprache, Storytelling, Smalltalk, Vertriebs- und Einkaufsspezialisten, Gründern, Bloggern, Podcaster, Psychologen, Marketing & HR Experten, Uni Professoren und sogar ein junger Unternehmer, der es auf die Forbes 30under30 Liste geschafft hat, ist schon einiges vertreten. Der Blick über die Tischkante passt für mich nach wie vor. Als treuer Hörer weißt Du, wie wertvoll ich Zusammenfassungen finde – aus genau diesem Grund kannst Du dir jetzt nochmal alle Tipps meiner Interviewpartner hier anhören. Ich bedanke mich bei Andreas Stapelmann Mario Büsdorf Andre Scheidt Ina Hagenau Ralf Leister Christian Thiele Dr. Patrick Peters Daniel Sprügel Stefan Verra Dominik Durben Timo Skrzypski Laura Kellermann Tobias Naumann Vivi Dimitriadou Frank Poggendorff Nicola Kiermeier Florian Hommeyer Andreas Kitzing Maximilian von Düring Coskun „Josh“ Tuna Philipp Klotz Stephan Raif Matthias Fuchs Prof. Frank Jacob Marzena Sierant Und natürlich bei Dir! Wenn da jetzt ein Tipp dabei gewesen ist, den Du bisher noch nicht in deine Verhandlungen einbauen konntest, dann probiere das ruhig mal aus. Denn nur wenn Du mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung einbaust, kannst Du in Zukunft: BESSER VERHANDELN.   Sharing is  caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader

Getting to yes – getting past no – start with No  oder how Expert Negotiators use “No” to close – Ja und Nein gehören zu den Worten, die eine Verhandlung schnell kompliziert werden lassen können. Wieso? Weil es Festlegungen sind! Weshalb ich dir rate, vorsichtig mit diesen Worten umzugehen, erfährst du in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von diesem Podcast nur profitieren, wenn Du mindestens einen meiner Tipps auch in deine Verhandlungen einbaust. Alles andere ist nur Unterhaltung. Wenn du wissen magst, was passieren kann, wenn du mindestens einen meiner Tipps in deine Verhandlungen einbaust, dann schaue mal, was mir meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn für Feedback geben. Diese Feedbacks sind für mich mehr Wert, als Zertifikate und Abschlussurkunden.   Kurzer Rückblick: In einer der vorherigen Episoden habe ich es gewagt, die heilige BATNA (ja richtig – heilige BATNA, denn es gibt Artikel von Menschen, die ich übrigens sehr schätze, in denen wird die BATNA als Schutzgöttin der Verhandlung bezeichnet – siehe Shownotes)  jedenfalls habe ich es gewagt diese zu kritisieren – öffentlich bei LinkedIN. Und ich habe meiner Interpretation sogar noch mit einem kleinen provokanten Zusatz versehen, was für einen sehr interessanten Austausch gesorgt hat. Sollte von den Beteiligten hier jemand zuhören, dann möchte ich mich hier an  dieser Stelle nochmal herzlichen bei dir bedanken, denn auch wenn die Sichtweisen an der ein oder anderen Stelle eventuell auseinander gehen mögen, so war der Umgang größtenteils sehr respektvoll. Das ist selbst bei LinkedIN nicht immer der Fall – und das weiß ich sehr zu schätzen. Und ich bin mir auch sicher  – wir werden sehr wahrscheinlich noch häufiger was zu schreiben haben 😉   Gut – außer, dass Du nun weißt, dass ich gerne mit provokanten Thesen hochgebildete Menschen dazu bewege zu diskutieren, liefern dir diese Zeilen bisher noch keinen Mehrwert – das werde ich nun ändern. Eine der Aussagen in dieser, nennen wir es mal Diskussion, war „BATNA ist die Kraft „Nein“ zu sagen – ich setze Kraft an dieser Stelle mal mit Macht gleich. Also die Macht „Nein“ zu sagen. Daraus leite ich ab, dass sich die Seite, die „Nein“ sagen kann, als die mächtige ansieht. Jetzt gehe ich an dieser Stelle mal davon aus, dass Du wahrscheinlich nicht zu der Handvoll Menschen gehörst, die wie ich fast 4 Jahre lang intensiv mit einem der angesehensten Experten in Sachen Verhandlungstechniken zusammengearbeitet hast, weshalb ich jetzt mal kurz mit in meine Vergangenheit entführe (und keine Panik – diese Entführung wird keine Geiselnahme-Story). Fast jeder, der in der Zeit, als ich noch dort gearbeitet habe, das – ich nenne es mal „Best-Seller“ Seminar durchlaufen hat, wird danach garantiert in der Lage sein, die Worte „Ja“ und „Nein“ in seinen Verhandlungen zu vermeiden. Dafür reichen maximal 6 Tage Präsenzseminar – oder alternativ, die diziplinierte Umsetzung eben genau dieses Tipps aus einem seiner Bücher.  Wenn Du wie ich nun über Jahre hinweg diese Seminare mitmachst, die Bücher fast auswendig kennst, weil dich Teilnehmer prüfen und Du dich auch zwischen den Seminaren mit den Inhalten auseinandersetzt bzw. diese mit in dein „Daily Business“ einbaust, dann ist es selbsterklärend, dass es irgendwann in Fleisch und Blut übergeht. Naja, das ist ja auch Sinn und Zweck von Weiterbildungen – so zumindest meine Interpretation 😉 Es ist also tief in mir drin, dass Ja und Nein in Verhandlungen besser vermieden werden sollten – zumindest dann, wenn es gerade heiß her geht. Fast schon klassische Alternativen wie „schwierig, aha und interessant“ sind ein fester Bestandteil meines Vokabulars. Was mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit auch 98% der Seminarteilnehmer von sich behaupten können. Wie dem auch sei – der Sinn dahinter ist für mich ebenso klar, wie hilfreich: Durch ein Ja oder ein Nein legst Du dich fest – und das sollte gut überlegt sein, denn es kann dir später um die Ohren fliegen. Und zwar in genau dem Moment, in dem das Ja oder das Nein widerlegt werden. Bsp. Ist am Preis noch was zu machen? Nein! – Gibt es in diesem Fall später einen niedrigeren Preis, war das Nein faktisch eine Lüge und derjenige, der es ausgesprochen verliert an Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Wichtig ist: Das bedeutet NICHT, dass Du dich in Verhandlungen nicht festlegen solltest – es bedeutet, dass Du es nicht zu früh tun solltest und es gut überlegen und taktisch nutzen solltest. Also wenn Du entweder feste Grenzen aufzeigen magst (wichtig – diese müssen dann fest sein!) oder bzw. und wenn du eine Einigung erzielen magst. Auch wenn das logisch klingt, weise ich lieber nochmal drauf hin. Welche Fallstricke bieten uns diese wunderbaren Worte denn noch? Die Verhandlungs-Päpste Ury und Fisher brachten die Werke Getting to yes und getting past no raus. Jim Camp hält mit „Start with no“ dagegen. Alles sehr gute Bücher und absolute Leseempfehlungen. Die Psychologie und Rhetorik dahinter ist nach wie vor Weltklasse – auch wenn ich manche Stellen kritisch sehe. Ein weiterer Experte, den ich dir auf jeden Fall ans Herz legen kann, ist Christopher Voss (u.a. Autor von „Never split the difference“)  Er ist, wie könnte es auch anders sein – ein ehemaliger FBI- Agent und war – überraschung überraschung, auch schon in Geiselnahmen verwickelt. Wie dem auch sei: Chris Voss verfolgt u.a. einen Ansatz, den Du zumindest in diesem Kontext kennen solltest: “a calibrated No is worth at least 5 yeses” Auf der einen Seite, stellt er die Zustimmung in Frage und wenn du mal kurz überlegen magst – wie oft hast du schon Ja gesagt, und es nicht so gemeint? Allein mit dieser Antwort wirst Du seinen Ansatz nachvollziehen können – oder? Zu viele Jas machen Menschen nervös. Oder? Auf der anderen Seite sieht er im Nein nichts Negatives, was auch so mancher Hardcore Vertriebstrainer auf seine Weise interpretiert, nur ist das ein anderes Thema. Ein Nein verleiht Sicherheit und Schutz. Und je nach Interpretation auch Macht. Weiß ich das, kann ich das relativ leicht mit in meine Verhandlungen einbauen. Aus psychologischer Sicht kann es je nach Strategie Sinn machen, wenn Du dir mir erstmal ein paar „Neins“ abholst, dafür hast Du ja schließlich die grünen Forderungen. Gegendruck kannst Du dann aufbauen, in dem Du dann die Reziprozität ins Spiel bringst – was übrigens hervorragend mit einer „Nein orientierten Frage“ funktioniert: Herr Lieferant, nachdem sie nun schon A, B und C abgelehnt haben, würde ich es als positives Zeichen für unsere gemeinsame Zusammenarbeit ansehen, wenn wir uns zumindest auf D einigen können, sie wollen den gesamten Deal doch nicht wegen D platzen lassen, oder?  Und D sollte in diesem Beispiel mindestens eine gelbe Forderung sein. Dein geschultes Ohr hilft dir direkt, dies zu durchschauen – Jetzt – wenn Du in einer Stresssituation wie einer Verhandlung bist, dann sieht das schon wieder ganz anders aus. Nur keine Sorge – das lässt sich alles lernen. Oder hältst du das etwa für eine blöde Idee?   Und last but not least – wenn Nein sagen können mit Macht gleichgesetzt wird. Niemand mag es, in einer Verhandlung ein Gefühl der Unterlegenheit zu spüren. Und je nachdem, was und wo verhandelt wird, treffen schlimmstenfalls Alpha-Tiere aufeinander. Da kommt es idR schnell zu Machtkämpfen. U.a. von Leo Martin habe ich gelernt, wie dein Gegenüber geführt werden kann. Dazu zählt auch, dass er „stabilisiert“ wird. Das heißt nichts anderes, als dass er sich in Sicherheit wägt. Ein Alpha fühlt sich sicher, wenn er sich Mächtig fühlt. Lässt Du Ihn Nein sagen, steigt dieses Gefühl in ihm. In einer solchen Situation machen Menschen leichter Zugeständnisse und die Konzentration ist niedriger, was die Fehlerbereitschaft ansteigen lässt. Das kannst Du dann, je nach Strategie, perfekt zu deinem Vorteil nutzen.   Da Du ja wie immer fleißig mitgeschrieben hast, muss ich diesmal nichts zusammenfassen, oder? Alles gut – was das betrifft, werde ich erstmal nicht von meiner Linie abweichen – du weisst jetzt folgendes: Ja und Nein sind Festlegungen, die mit Vorsicht zu genießen sind Durch eine zu frühe Festlegung kannst Du deine Reputation beschädigen Festlegungen solltest Du taktisch nutzen Neins verleihen Sicherheit und Schutz Nein kann positiv sein, also hole es dir ab und nutze den Grundsatz der Reziprozität Nutze Nein-orientierte Fragen, z.B. wenn du Druck ausüben möchtest. Stabilisiere deinen Gegenüber und verschaffe ihm ein Gefühl der Sicherheit z.B. in dem Du Ihn Nein sagen lässt.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Und zum Abschluss noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache: Meine Videokurse sind in der finalen Phase. Halte deine Augen offen – es tut sich was. Und bevor mein Podcast nächste Woche 2 Jahre alt wird, weise ich wieder mal dezent auf folgendes hin: Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader Bücher:                                                     

Darf ich direkt zum Punkt kommen? Ist das Grundsätzlich interessant für Sie? Aha, schwierig, interessant, Was geht denn noch am Preis? Können Sie am Preis noch was machen? – Heute greife ich mal ein Thema auf, welches oft kontrovers betrachtet wird – der Gebrauch von „Phrasen“ – den gibt es schließlich auch in Verhandlungen. Sinnvoll oder nicht – meine Sichtweise dazu gibt’s heute, und zwar in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln“   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von meinen Erfahrungswerten aus über 15 Jahren Verhandlungen im internationalen Umfeld profitieren. Das bestätigen meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn. Schau also ruhig mal rein 😉   Gerade in der letzten Zeit bekomme ich bei LinkedIN – also auf der Plattform, die ich mit Abstand am häufigsten nutze, wieder vermehrt Nachrichten von den sog. Sales-Pfosten. Vielleicht geht es dir da ja ganz ähnlich? Einige meiner Netzwerkkontakte publizieren diese mittlerweile sogar um, naja, sagen wir mal „davor zu warnen“. Plattformübergreifend (ein geiles Wort, oder?) ist man sich einig, dass diese Sales-Pfosten nerven und in meiner Wahrnehmung werden die meisten dieser Sales-Pfosten anhand der genutzten Worte in ihren Nachrichten identifiziert. „Ich habe ihr Profil gecheckt/angeschaut und finde das sehr interessant…“ „Haben Sie noch Kapazitäten für Neukunden frei?“ „Wir können dabei helfen in der Woche 3-5 qualifizierte Kundenanfragen voll automatisiert zu generieren“ – und dann der aktuelle Liebling „Ist das GRUNDSÄTZLICH interessant für Sie?“ Dann folgt im schlimmsten Fall noch ein Aufruf, ein „kostenloses Strategie-Gespräch“ zu vereinbaren oder gar – sich drauf zu bewerben, denn der oder DIE Gute arbeitet ja NUR mit denen, die es auch Wert sind – und natürlich ist die Zeit knapp. Der Tag hat ja nur 24 Stunden. Obwohl mir ein Leutnant beim Bund mal gesagt hat, dass ich ja, wenn mir das nicht reichen würde, gerne noch die Nacht dazu nehmen könnte… Naja – lange Rede, kurzer Sinn: Es sind die Worte, die der Absender genutzt hat, die Ihn direkt Disqualifizieren. Diese hat er hoffentlich aus irgendeinem Freebie, und nicht, weil er auf einen dieser „Fake-Gurus“, wie die auch gerne genannt werden – reingefallen ist. Und die Idee, die dahinter steckt, ist in meinen Augen sogar eine Gute – professionelle. Denn gegen einen strukturierten Prozess incl. eines guten Gesprächsleitfaden spricht erstmal wenig. Als ich 2001 meine Lehre als Bürokaufmann begann, habe ich Verhandlungen eher dem Gerichtssaal zugeordnet. Da ich allerdings auch Material für die Baustellen eingekauft habe, war ich schneller in Lieferantenverhandlungen verwickelt, als ich es geahnt habe. Der Kollege, der mich „unter seine Fittiche“ nehmen sollte, wie es damals so angekündigt wurde, hat das Unternehmen allerdings knapp 4 Monate nach meinem Start verlassen. Die erste Zeit hatte ich oft Gesellschaft vom Senior-Chef – Gott hab ihn Seelig. Elektromeister – Baujahr 1929. Dank ihm kann ich mit fug und recht behaupten, dass ich weiß, wieso man „Lehrjahre sind keine Herrenjahre“ sagt. Büro hin oder her – ich war auf Baustellen und habe „schlitze gekloppt“ Waschmaschinen durch enge Kellertreppen getragen, Baustellen-Fahrzeuge und Werkzeuge mit der Hand gewaschen und Einfahrten gefegt. Im Büro hatte er seinen Schreibtisch direkt gegenüber von meinem. Ein Telefonat, bei dem er mit gegenüber saß, werde ich nie vergessen. Ich rief einen unserer Lieferanten an und habe schnell ein paar Preise eingeholt. Das Telefonat dauerte keine 3 Minuten. Klemmen, Schellen Leerrohr, Kabel, Leerdosen incl. Deckel. Kurzfristige Lieferung direkt zur Baustelle. Nix wildes. Als ich den Hörer auflegte machte ich meine Notiz auf der Bestellung, die dann auf den entsprechenden Stapel kam. Andreas – was hast Du da gerade gemacht? Ähm – ich habe die Sachen für die Baustelle bestellt. Ja, das hast du. Aber wieso so? Naja – Telefon geht schneller als das Fax und wenn die noch vor 11h30 bescheid wissen, dann kann das morgen schon auf der Baustelle sein. Die Faxe gehen bei denen schon mal unter und ich bin’s dann nachher Schuld. Da rufe ich lieber an. Ja, ok.  – aber was kostet das jetzt? Ungefähr 100 DM – das ist der normale Preis Normale Preis? Hmm, wieso hast Du nicht gefragt? Wonach? Nach unserem Preis? Ich schaute wie – nein nicht wie Boris Becker vorm Geldautomat, wie es jetzt bei Fussball MML heißen würde, sondern einfach nur äähm – naja, vielleicht doch – ich schaute wie Boris Becker vorm Geldautomat. Beim nächsten Mal sagst Du bitte das! Du legst nicht vorher auf, bevor du das gesagt hast. IMMER! Er legte mir einen kleinen Zettel hin, auf dem „Was können Sie noch am Preis machen? stand. Und als braver Lehrling, machte ich, was er gesagt hat. Ich kann ihn heute leider nicht mehr fragen, ob er irgendwann mal ein Verhandlungstraining oder eine Einkäuferschulung besucht hat – oder ob er im Rahmen seiner Meister- oder Ausbildereignung gelernt hat, mit einem Leitfaden zu arbeiten. Nur ist das, was er mir damals hingelegt hat genau das, was wir heute als Teil eines Gesprächsleitfaden ansehen.     Ich habe im weiteren Verlauf meiner Karriere sehr viel unbewusst gelernt. Auch im Bereich der Kommunikation, was mir erst später bewusst wurde.   Englisch und Französisch sind die Sprachen, in denen ich mich neben Deutsch fließend verständigen kann. Niederländisch und Spanisch reichen für ein Schmunzeln im Gesicht meines Gegenübers und naja, ein paar Brocken Polnisch und Türkisch kriege ich auch noch so auf die Reihe. Gerade in Fremdsprachen habe ich viel auswendig gelernt. „c’est la raison pour laquelle…“ ist da ein Paradebeispiel – das habe ich fast in jede Antwort, jeden Brief oder was auch immer ich in meiner Sprachausbildung vortragen musste, eingebaut. Und das so lange, bis es fließend war. Es nahm mir ein wenig Nervosität, wenn ich einen Satz mit „Et c’est la raison pour laquelle“ beginnen oder beenden konnte. Das sitzt so gut, dass ich damit das ganze Gestotterte dazwischen immer gut abrunden konnte. Bei der Bundeswehr wurde auch auswendig gelernt „G-36 entladen und gesichert“. Und ich stelle jetzt mal eine Vermutung in den Raum: jeder, der noch mit einem Festnetz Telefon groß geworden ist, hatte einen typischen „Meldespruch“, wenn er den Hörer abnahm – oder heute noch, wenn er wo anruft. Seit 2012 arbeite ich branchenübergreifend und international im Bereich der Weiterbildung und Beratung. Und es erklärt sich für mich von selbst, dass ich auch selbst in meine eigene Weiterbildung investiere. Meine „Einkäufer-Skills“ habe ich aus „weiterbildungssicht“ erstmal vernachlässigt (Naja, es war egal ob es nun Elektronische  Komponenten, verschiedene Verbrauchsmaterialien oder Consulting oder IT-Dienstleistungen waren, die ich eingekauft habe – in diesen Fällen bin ich immer mit dem „Verhandlungsvokabular“ sowie mit „Was können Sie noch am Preis machen?“ sehr gut gefahren. Im Sales hingegen wurde es da schon etwas schwieriger. In der Akquise hilft das Verhandlungsvokabular nicht so richtig weiter – also habe ich mich da weiter fortgebildet. Wenig überraschend wird auch dort sehr viel mit Gesprächsleitfäden gearbeitet. 2 Einstiegssätze, die für mich, mittlerweile zwar etwas abgeleitet, jedoch vom Sinn her unverändert, sehr gut funktionieren, sind: Darf ich direkt zum Punkt kommen? Was kann ich heute Gutes für Sie tun? Den ersten Satz habe ich von Tim Taxis, den zweiten von Stephan Heinrich. Beides funktioniert gut in der Akquise am Telefon. Letzteres sogar beim Networking. Und das, obwohl es Sätze sind, die ich faktisch auswendig gelernt habe und geradezu runterbete. Und es kam und kommt sehr häufig vor, dass gerade der „Tim Taxis Einstieg“ auch beim Gegenüber schon bekannt ist und somit einen Türöffner darstellt. Denn wenn „aah, da will mir jemand was verkaufen“ oder „auch bei Taxis gelernt“ als Reaktion auf diesen Einstieg kommen, dann hast Du eine Gemeinsamkeit mit deinem Gesprächspartner – und darauf lässt sich meistens was aufbauen. In meinen Verhandlungen arbeite ich ebenfalls mit Phrasen – allerdings weniger, weil ich mich hingesetzt habe, und diese Auswendig gelernt habe, sondern vielmehr, weil ich über Jahre hinweg immer die gleichen Inhalte gehört, gelernt, eingetrichtert oder einfach aufgenommen habe. „Steter Tropfe höhlt den Stein“, sagte meine Opa immer. Die verschiedenen Wege, eine Zusammenfassung einzuleiten, die gesamte Rhetorik im Hinblick auf Forderungen sowie der taktische Abbruch sind so tief in meinem Sprachgebrauch verwurzelt, wie das Wörtchen „Jawohl“ in eben genau dieser Tonlage 😉   So wie man bei mir schnell raushören kann, dass ich eine militärische Vergangenheit habe, so kann es auch in Verhandlungen durchaus passieren, dass dein Gegenüber sich bzw. seine Ausbildung durch seine Sprache – oder Neudeutsch- sein Wording verrät. Sagt er z.B. Schwierig, Aha oder Interessant, wenn du eine Forderung oder eine Frage stellst, dann wird er mit einer hohen Wahrscheinlichkeit irgendwann mal viel Geld dafür bezahlt haben, schwierige Verhandlungen im Grenzbereich professionell führen zu können. Das ist positiv und Du kannst eine solche Information immer für dich nutzen. Je nachdem, wie deine Strategie aussieht, kannst Du das Aufdecken und deinen Gegenüber loben (In meinen Augen ist das lobenswert, denn mir gefällt es, wenn ich es mit Profis zu tun habe. Es zeigt, dass auch mein Gegenüber viel Wert auf eine professionelle Vorgehensweise legt und dieser Angelegenheit wichtig für ihn ist.) oder du behältst es erstmal für dich, um es später zu nutzen. It’s up to you      Es gibt allerdings zwei Sachen, die mich bei den ganzen Leitfäden und dem Auswendiglernen stören und diese können dir sowohl deine Reputation als auch den Deal zerstören ist das – ich nenne es mal „stupide runterleiern oder ablesen“ Klar muss man das erstmal lernen und es wird wahrscheinlich auch nicht direkt bei jedem 1:1 sitzen – und das soll es ja auch nicht. der fehlende persönliche Einfluss incl. der fehlenden Anpassungsfähigkeit. Ich ärgere mich über die verschwendete Zeit, wenn mir am Telefon jemand  vollkommen emotionslos einen Spruch vorträgt oder dieser gar abliest. Diese Gespräche sind meist relativ schnell und mit dem Verweis auf Weiterbildungsmöglichkeiten beendet. Ein Musiker stellt sich auch nicht auf die Bühne und denkt sich dort ein komplett neues Lied aus. Nein, er hat seine Texte verinnerlicht. Und das sollte jeder Verhandler auch haben. Sein Grundvokabular beherrschen! Und das wahre Entertainment bei einem Konzert geht doch erst dann so richtig los, wenn die Musiker etwas von ihrer Linie abweichen – ich finde Fettes Brot ist da ein sehr gutes Beispiel. Wobei es da sicherlich auch noch eine ganze Menge weiterer Beispiele gibt. Worauf ich hinaus will, ist folgendes: Wenn du in Verhandlungen, oder gerne auch in anderen Gesprächssituationen mit auswendig gelernten Inhalten kommst, dann versehe diese bitte immer mit deiner persönlichen Note bzw. bete sie nicht einfach emotionslos runter. Niemand mag in solchen Situationen ernsthaft mit einem Bot sprechen. So - damit du jetzt, nachdem ich hier wieder mal einen knapp X Minütigen Monolog gehalten habe, nicht durcheinander kommst, gibt’s die wichtigsten Punkte jetzt noch mal kurz und knapp:   Auswendig lernen kann beim Lernen sehr hilfreich sein – das gilt für Sprachen ebenso wie für Verhandlungen Worte / Phrasen können auf Gemeinsamkeiten oder besondere Ausbildungen hinweisen und so wertvolle Informationen liefern.     Auswendig gelernte Inhalte solltest Du so beherrschen, dass es niemandem auffällt, dass Du diese Auswendig gelernt hast. Verknüpfe deinen eigenen Stil mit den auswendig gelernten Inhalten, passe diese ggfs. ein wenig an und nutze deine eigene Sprache – das wird dir sicherlich eher helfen, als stupides Runterbeten eines Leitfadens oder einzelner Sätze.   Und als kleiner Bonus natürlich noch eins: Aus- und Weiterbildung sind immer wichtig 😉   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader

Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und damit Du in Zukunft noch besser verhandeln kannst, werfen wir heute einen weiteren Blick über die Tischkante. Diesen wage ich diesmal gemeinsam mit Marzena Sierant. Hunger & Durst sind die einzigen Gefühle, die ein Mann offen zeigt bzw. offen drüber spricht. Ok, es mag vielleicht auch noch weitere Situationen geben, doch so lange, wie die meisten Sportarten noch ohne Zuschauer stattfinden, werden wohl auch diese Gefühle im Verborgenen bleiben. Falls Du bis jetzt noch nicht panisch geworden bist und diese Episode direkt übersprungen hast, dann kann ich dich an dieser Stelle ein wenig beruhigen. Es geht heute weniger um allgemeine Gefühle oder Gefühlslagen, sondern mehr um ein spezielles Thema. STRESS Marzena Sierant hat irgendwann mal als Dipl. Finanzwirtin und Steuerberaterin angefangen und weiß allein schon aus dieser Zeit, was Stress bedeuten und auslösen kann. Da sie laut eigener Aussage jedoch lieber die Welt des analytischen Denkens mit der Welt der Emotionen, also die fachlichen Themen mit den weichen Faktoren, verknüpft, hat sie sich nach einem erfolgreichen Betriebspädagogik Studium und der Ausbildung zum Dipl. Mental-Coach in diesem Bereich selbstständig gemacht. Sie fragt sowohl Privatpersonen als auch ganze Unternehmen „Steht ihre Ampel auf Grün?“ und bezieht sich damit auf Stress. Da Stress auch ein fester Bestandteil von Verhandlungen ist, macht ein Blick über die Tischkante für mich sehr viel Sinn. Zwischen den Zeilen werde ich sogar vor laufendem Micro analysiert, was beim Zuhören vielleicht für den ein oder anderen Schmunzler sorgen wird. Wir sprechen u.a. darüber, wie Du eigenen Stress kontrollieren kannst, wie Du Stress bei deinem Gegenüber entdecken kannst und wie Du Stress insgesamt für dich in der Verhandlungen nutzen kannst. Dich erwarten knapp 50 lehrreiche und zeitlich unterhaltsame Minuten und ich rate wie immer dazu – Stift und Blatt bereit zu halten, denn auch dieser Blick über die Tischkante, hat es mal wieder in sich. Ich wünsche dir jetzt viel Spaß mit Marzena Sierant.   Shownotes Andreas Schrader  

„Verhandlungen und Verkaufen sind Showdown-Aktivitäten“ Wie in der heutigen Zeit bereits im Studium dafür gesorgt wird, dass die Studierenden, also die Fach- und Führungskräfte von morgen diese Showdown-Aktivitäten beherrschen, darüber spreche ich mit Professor Frank Jacob, dem Professor für Marketing der ESCP in Berlin. Wie Du davon in deinen Verhandlungen profitieren kannst, erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast "Besser verhandeln"   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und wir werfen heute einen weiteren Blick über die Tischkante. „Hab ich nicht gelernt, kann ich einfach!“ Oder „das lernt man doch mit der Zeit im Beruf.“ Das sind oftmals Aussagen, die ich von der Generation 40+ zu hören bekomme – nicht nur in Akquisegesprächen. Du siehst das anders – denn sonst würdest Du ja hier nicht zuhören 😉 Wir beide wissen, dass Verhandlungen mittlerweile ein fester Bestandteil in vielen Lehrplänen an diversen Hochschulen und allgemeinen Bildungseinrichtungen sind. Ich selbst wurde bereits während meines Studiums in Verhandlungstechniken ausgebildet. Mit Andreas Kitzing und Maximilian von Düring hatte ich ja bereits 2 Interviewgäste hier, die ebenfalls davon berichtet haben, wie sie von dieser Ausbildung in ihrem Berufsalltag profitieren. Und ich habe immer wieder ältere Kunden, die meine Hilfe anfragen, da sie spüren, dass die nachrückende Generation deutlich besser verhandelt, als sie es erwarten würden. Diese Ausgangslage ist für mich ausreichend, um mal einen genaueren Blick drauf zu werfen. Und da bot sich die Empfehlung von Max sehr an, denn er brachte Prof. Frank Jacob von der ESCP ins Spiel. ESCP steht für École supérieure de commerce de Paris was mich natürlich nochmal etwas mehr anspricht. Du könntest die ESCP Business School kennen, denn sie belegt schon zum wiederholten Male mit ihrem Studiengang „Master in Management“ den 5. Platz im weltweiten Ranking der Financial Times. Somit gehört die zu den Top-Adressen ist eine internationale Wirtschaftshochschule und u.a. in  London Paris, Madrid und Berlin vertreten. Prof Frank Jacob blickt mit mir gemeinsam über die Tischkante. Dabei verschaffen wir uns einen guten Blick auf das Fundament der Verhandlungsführer von morgen. In dem Interview erwarten dich verschiedene Taktiken, die dir direkt in deinen Verhandlungen weiterhelfen können. Natürlich werden wir auch ein wenig Wissenschaftlicher auf Verhandlungen blicken, wobei Du dir da sicher sein kannst, dass ich es nicht zu wissenschaftlich werden lasse 😉 Wir sprechen über moderne und eingestaubte Vorgehensweisen in Verhandlungen, über die Anforderungen der Wirtschaft an die Verhandlungsführer von morgen und natürlich habe ich diese Chance genutzt um die Erfolgsaussichten meiner Lieblingstaktik „Good Cop – bad cop“ einmal kurz aus wissenschaftlicher bzw. aus Sicht der Basisausbildung darstellen zu lassen. Kleiner Spoiler an dieser Stelle – bei meinen typischen Abschlussfragen solltest Du Papier und Stift noch nicht beiseitelegen, denn da haut Herr Jacob auch nochmal ein paar sehr wertvolle Dinge raus!   Jetzt wünsche ich Dir viel Spaß beim diesem Blick über die Tischkante mit Prof Frank Jacob.   Links Wer Interesse an dem Aufsatz hat, kann sich über ReserachGate direkt an Prof. Jacob wenden.  Andreas Schrader  

Mit Matthias Fuchs wage ich heute den Blick über die Tischkante. Er ist ein positiv Verrückter, der polarisiert. Was das für deine Verhandlungen heißt, und wie Du von Ihm profitieren kannst erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast "Besser verhandeln"   Hi und Herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und heute werfen wir wieder mal einen Blick über die Tischkante. „Von dir aus hinter Leverkusen, da kannst du mal auf die Jagd gehen“ so lautete die Antwort auf eine meiner Standard-Fragen – also auf „Wen würdest Du hier mal gerne hören?“. Gesagt getan. Oder um in der Sprache zu bleiben – ich nahm die Witterung auf. In der Nähe des Wildparks Altenberg war es dann auch soweit. Der Fuchs war in meinem Visier! Als der Fuchs das bemerkte, lief er allerdings nicht weg, sondern er kam schnur-stracks auf mich zugelaufen. Ob das so clever war, oder ob das einer von vielen Fehlern war, die er bis dato in seinem Leben gemacht, das wirst Du in diesem Interview erfahren. Matthias M. Fuchs liefert mit seinem Namen perfekte Steilvorlagen für ein Intro wie dieses. Ob er mir das übel nimmt, weil ich mit Sicherheit nicht der Erste und wahrscheinlich auch nicht der letzte sein werde, der seinen Nachnamen für eine solche Einleitung nutzt, ist für mich zweitrangig. Wieso wird dir im Interview schnell klar werden 😉 Matthias Fuchs polarisiert – nicht nur als Autor oder als Keynote-Speaker, sondern insgesamt. Der Honorardozent ist in der freien Wildbahn als Strategieberater unterwegs und mit seinen Ansätzen sorgt er für Veränderungen. Er gibt uns einen guten Einblick in seine Denkweise und nimmt uns sogar mit in seine private Vergangenheit. Dieses Interview ist anders als die meisten anderen, die ich bisher veröffentlicht habe, denn Matthias polarisiert. Unser Gespräch ist unterhaltsam und mit vielen wertvollen Punkten versehen, die auch außerhalb von Verhandlungen wichtig sind. Darüber hinaus erlebst Du live, wie ich eine Chance wittere und nutze (wobei das in meinen Augen nur eingeschränkt als Nachahmenswert eingestuft werden sollte) und zudem kannst Du Zeuge werden, wie ich zum ersten Mal in meinem Podcast beschimpft werde 😉 Aber hey, ich weiß ja von wem und viel wichtiger, ich weiß ja auch wofür 😉   Jetzt wünsche ich Dir jedenfalls genauso viel Spaß beim Hören, wie wir, naja, wie ich ihn bei der Aufzeichnung hatte.   Links Andreas Schrader  

Dank Corona sind Videocalls kaum noch aus dem Geschäftsalltag der meisten wegzudenken. Somit ist es wenig verwunderlich, dass auch über diesen Kanal verhandelt wird, denn Verhandlungen gehören auch weiterhin zum täglich Brot. Was Du in meinen Augen beachten solltest, wenn Du eine "Videocall-Verhandlung" führst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln.   Video killed the radio star – Was so klingt wie eine aggressive Headline eines Artikels in dem  Youtube & vimeo diversen Podcast-Anbietern dem Kampf ansagen, ist tatsächlich ein Song der britischen Band „The Buggles“ aus dem Jahre 1979. Die älteren werden ihn kennen 😉 Jetzt befinden wir uns allerdings im Jahre 2020, und dank Corona ist nun auch der Großteil Deutschlands in diesem Jahr angekommen. Dinge wie Homeoffice, eLearning und bargeldlosem Bezahlen war zu Jahresbeginn nur sporadisch ein Thema. Gleiches gilt auch für die Nutzung von Videocalls im geschäftlichen Sinne. Klar - einige von euch werden sicherlich so wie ich schon mehrere Jahre mit Skype, Facetime und Co Erfahrungen gesammelt haben, was ja, bei den technischen Möglichkeiten, die uns zur Verfügung stehen, auch nahezu normal ist. Und ok – Du als mein Zuhörer bist statistisch gesehen ja auch eher technikaffin. Nur in der Realität trifft das noch lange nicht auf jeden zu. Die technischen Basics für Videocalls erspare ich dir an dieser Stelle – da gibt es schon gefühlte 20.000 tolle Ratgeber zu. Ich möchte mich vielmehr auf die Besonderheiten bei Verhandlungen via Video konzentrieren – OK?   Andreas -  Lieferantengespräche stehen auf dem Programm – die wollen die Gespräche trotz des ganzen Wahnsinns durchziehen. Am Computer! Hast Du das auch drauf? Ich brauche da dringend Hilfe! mit diesen Worten meldete sich, nennen wir ihn Michael, Anfang April bei mir. Michael ist hat einen Elektro-Installationsbetrieb mit knapp 30 Mitarbeitern und er kratzt mit seinem Jahresumsatz an der Millionen. 2018 haben wir zum ersten Mal zusammengearbeitet, denn Jahresgespräche mit Lieferanten und größere Projekte sind bei ihm Chefsache. Obwohl er viel Wert auf gut ausgebildete Mitarbeiter, moderne Maschinen und eine in meinen Augen ausgezeichnete IT-Infrastruktur in seinem Unternehmen legt, sind Videocalls eher Neuland für ihn. Der Lieferant hat den ADM ausgetauscht und der Neue – Anfang/Mitte 30, hat beim „Kennenlernen im Januar“ einen guten ersten Eindruck hinterlassen. Beim Jahresgespräch geht er direkt in die Vollen. In seiner Mail schreibt er:   Lieber Michael, ich hoffe, diese Nachricht erreicht dich bei bester Gesundheit. Bald stehen wieder die üblichen Jahresgespräche an. Da die aktuellen Einschränkungen einen Besuch bei Dir nicht zulassen, möchte ich dies gerne Online mit dir führen. Ich sende dir in einer separaten Email einen Einladungslink, sobald wir uns auf einen Termin geeinigt haben. Ich kann am: 3 Terminvorschläge Freue mich von dir zu hören Besten Gruß Lieferant.   Die Terminvorschläge lagen allesamt 14 Tage in der Ferne, was uns ausreichend Zeit verschaffte. Michael entschied sich für einen Termin und antwortete wie folgt.   Hallo Lieferant, danke, ich kann nicht klagen. Du hoffentlich auch nicht. Es gefällt mir sehr, mit welcher Struktur du vorgehst. Aus genau diesem Grund möchte ich mit Dir am Termin über folgende Punkte sprechen: Rückblick auf die letzten 6 Monate unserer Geschäftsbeziehung Unsere Chancen in der Zukunft Rahmenbedigungen Erfahrungsgemäß benötigen wir knapp 2 Stunden, dann sollten alle Punkte geklärt sein. Sofern Du noch etwas ergänzen magst, höre ich bis zum Termin – 2 Tage von Dir. Beste Grüße und bleib gesund Michael   Die Mail mit dem Termin kam und die Inhalte von Michaels Email waren 1:1 übernommen.   Einen Tag später treffen wir uns Abends bei ihm im Büro (natürlich unter Berücksichtigung aller Restriktionen) 😉 um die weitere Vorgehensweise abzustimmen.   Andreas, was ist denn jetzt mit dem Videocall? Eins nach dem anderen – hast Du deine Ziele definiert? – Ja, High & low + Milestones (er bestand damals auf ein „individuelles Wording“) Alternativen? – Hab ich! Hab 2 Angebote – preislich sind die gut, aber die sind hier und da unzuverlässig und der eine ADM stinkt immer nach Zigaretten… Ok - Forderungen? Ja – 24 Stück, alle priorisiert! Anker? Ja, 6 Stück! Wow – das macht dir echt Spaß oder – Michael grinst. Zeitplan? Ja, habe ich auch.   Gut – dann gehen wir das alles nun mal durch. Eine knappe Stunde später, waren wir fertig. Wir haben jetzt alles so gemacht wie immer – aber – ähm ich meine jedoch noch nix für den Videocall – wann kommt das denn? Jetzt – wo wirst Du den Call führen? Na hier, an meinem Schreibtisch. Ok – dann setz dich mal rüber. Kurzer Set-up Check – Kamera einstellen, etc (wie gesagt, die Basic-Tipps überspringe ich an dieser Stelle. Dann schicke ich dir jetzt nen Link, dann testen wir. Gesagt getan. Ich geh in ein anders Büro und wir beginnen. Ein wenig Smalltalk, dann kommt wieder die Frage: Was ist denn jetzt mit der Verhandlung via Video? Nun – was mache ich gerade anders als sonst? Du bist auf dem Bildschirm, nicht im Raum! Sonst noch was? Nein Siehst du – genau das ist DAS GEHEIMNIS! Jetzt schaue ich gerade in ein Gesicht, dass aussieht, als sei das Video gerade eingefroren. Schaffst Du es, wenn Du allein in einer Verhandlung bist, auf die Körpersprache deines Gegenübers zu achten? Ähm, naja, ich sehe ja, ob er die Arme verschränkt – aber sonst… Ok – kurzes Side-Learning für dich: Arme verschränken kann vieles bedeuten! Was genau, wissen wir nicht – also für uns uninteressant – brauchst Du nicht. Schaust Du auf Microexpressionen?   Wieder schaue ich in ein versteinertes Gesicht. Achtest Du auf die Blinzelrate, die Fussstellung? Äh, worauf? Gut – dann nochmal kurz und knapp: Da du eh nicht dazu kommst, in deiner Verhandlung, die Du alleine führst, auf Dinge wie Körpersprache etc. zu achten, brauchst Du diesen Dingen auch keine weitere Aufmerksamkeit zu schenken. Du konzentrierst dich bitte auf deine Strategie, deine Taktiken, schreibst fleißig mit und hörst genau zu, was dein Gegenüber alles preis gibt. Notizen und Zusammenfassen hast Du ja mittlerweile drauf Ja, wie im schlaf! Und wie Du eine Forderung platzierst und Druck aushältst, weißt Du auch. Jepp Und wie du einen Deal abschließt, ist dir auch bekannt Nicht erst seit gestern! Also hast Du nix zu befürchten! In seinem Gesicht erkenne ich so langsam ein Lächeln. Die kleinen Falten an seinen Augen verraten mir – das Lächeln ist echt 😉 Die bevorstehende Verhandlung spielen wir in den nächsten Tagen ein paar mal durch bevor es dann in tatsächlichen Termin geht. Ich sitze mit im Raum, beobachte Michael und mache mir meine Notizen. Eingreifen muss ich nur ein einziges Mal, denn zum Ende hin erkenne ich, wie sich ein breites Grinsen bei ihm entwickelt. Diesen Fehler kann ich zum Glück im Keim ersticken. Der Abschluss ist schon fast Formsache. Und als das Gespräch gelaufen ist, blicke ich in ein strahlendes Gesicht.   Ich bin mir sicher, Du an seiner Stelle, würdest auch ein breites Grinsen im Gesicht haben. Die 5 Learnings, die diese Episode für dich bereit hält, lauten: Bei einem Videocall muss dein Setup stimmen! So wie Du den Raum, in dem verhandelt wird herrichtest, so solltest Du auch danach schauen, dass dein gesamtes Setup, also Technik, Kleidung etc. passend sind. Die Vorbereitung ist wie immer das wichtigste Element. Die klare Zieldefinition und die Auswahl der geeigneten Taktiken sind das A und O! Agenda, Anker, Forderungen und Zusammenfassen sind einfache und effektive Taktiken, auch bei Videocalls Egal wie gut es für dich laufen mag – vermeide immer ein Siegerlächeln! Fokussiere dich auf‘s verhandeln – solange du kein Experte in Sachen Körpersprache oder Microexpressionen bist, lenken dich diese Dinge eher in Verhandlungen ab – gerade, wenn du alleine verhandelst! Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter und und damit wir auch beim Thema bleiben - A. In den Shownotes findest Du den Link – melde dich an, ich freu mich auf dich! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader

11 Fragen - 11 Antworten - von Jörg C. Summer

Smalltalk spaltet! Es gibt die Fraktion der Gegner, die Smalltalk als Zeitverschwendung ansehen. Und es gibt die Fraktion derer, die den Smalltalk lieben, weil er sooo viele Vorteile hat. Ich nutze Smalltalk an verschiedenen Stellen. In Verhandlungen ist Smalltalk, sofern er denn auch richtig umgesetzt wird, ein taktisches Mittel. Du kannst Vertrauen aufbauen, Stress abbauen und Informationen gewinnen. Selbst mit den s.g. Smalltalk Hassern.   Stephan Raif ist kein Smalltalk Hasser. Er hilft u.a. Menschen, die dieses Thema nicht zu ihren Stärken zählen, dabei bessere Gespräche zu führen. Und amit das klappt, bedient er sich seiner eigenen langjährigen Erfahrung als Unternehmer und Coach. In diesem Blick über die Tischkante lernst Du u.a. eine Struktur kennen, mit der Du deinem Smalltalk eine professionelle Note verleihst, ohne dabei einen Verhörcharakter zu erzeugen. Und neben den klassischen Do’s and Don’ts verrät Stephan auch noch einen Methode, wie Du mit Smalltalk Hassern eleganten Smalltalk führst, ohne dabei negative Gefühle zu wecken.   Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Stephan Raif.   Links Andreas Schrader  

306,4 Milliarden Emails pro Tag weltweit! Sagt zumindest Statista. Wie viele dieser Emails für Verhandlungen genutzt werden, kann ich nicht genau sagen. Was ich allerdings sagen kann: Emails sind heute fester Bestandteil von Verhandlungen. Welche Besonderheiten Du bei diesen Verhandlungen berücksichtigen solltest um diese erfolgreich abzuschließen, dass erfährst Du in dieser Episode des PRM-#Podcast „Besser verhandeln“   Hi und herzlich Willkommen beim PRM-Podcast „Besser verhandeln“ mein Name ist Andreas Schrader und Du bist hoffentlich genau so gesund und munter wie ich. Und da Du diesen Podcast gerade hörst wirst Du entweder stark an besseren Konditionen – was ja sowohl für Einkäufer als auch für Vertriebler ein Ziel sein MUSS, interessiert sein. Oder - Alternativ könntest Du auch zu denjenigen gehören, die einfach nur bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und souveräner in Verhandlungen auftreten möchten. Das ich das gut finde, sollte nicht überraschend sein – und dass Du das mit meiner Hilfe schaffen kannst, können dir Unternehmen wie Kinexon, MLP, Sponsors, die Comline AG, Rapid Wien oder Ticketmaster bestätigen.   Sehr geehrter Herr Schrader,   die Option B ihres Angebots entspricht unseren Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind wirklich eine tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch was machen. Da liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir für Trainer zahlen.   Mfg Frau XY   Ich muss zugeben, dass ich solche Emails nur noch sehr selten erhalte, denn in der Regel habe ich die wesentlichen Punkte schon vor der Angebotserstellung geklärt. Was jedoch nicht automatisch bedeutet, dass ich von solchen Emails vollends verschont bleibe. Es gab jedoch auch Zeiten, da habe ich fast täglich via Email verhandelt. Und an die kann ich mich noch sehr gut erinnern 😉 Außerdem, und das ist der wichtigere Punkt: Viele meiner Hörer – vielleicht geht es dir ja auch so - bekommen noch häufig solche Emails und genau deshalb schaue ich da heute mal etwas genauer drauf.   Wenn du meinen Podcast aufmerksam verfolgst, dann wirst Du wissen, dass ich bei meinen Verhandlungen eine klare Linie verfolge, die sich wunderbar auf die Gegebenheiten anpassen lässt. Also spielt es nur eine untergeordnete Rolle, ob die Verhandlungen am Tisch, via Telefon, via Zoom, WhatsApp oder per Email stattfinden. Ja, das ist eine populistische Aussage – und darüber können wir auch gerne diskutieren – nur was ich damit sage ist: Selbst wenn der Kanal oder die Situation unterschiedlich ist – die Verhandlung an sich bleibt gleich. Fussball – also mein Lieblingsbeispiel – bietet da sehr gute Vergleichsmöglichkeiten. Einige von euch werden noch was mit dem Begriff Ascheplatz anfangen können. Das ist ein Hartplatz auf dem, je nachdem wie gut die Asche gepflegt ist, zwar auch ein wenig grün zu finden ist, jedoch ist es vom Rasen weit entfernt. Gleiches gilt für einen Kunstrasen. Alles zulässige Böden für Fussballspiele. Und auch das Spiel darauf ist das gleiche: Fussball. Elf gegen Elf – 90minuten (+/-) Schiri, Tore, Regeln etc. Und nun wieder zurück zur Verhandlung: In deiner Vorbereitung solltest Du den Kanal „Email“ durchaus auf dem Schirm haben. Zum einen, weil Du für deine Agenda und ggfs. für einen Anker die Email nutzt – zum anderen, weil es ein durchaus effektives Mittel sein kann, um miteinander zu verhandeln. Weshalb oder Wann sich eine Verhandlung via Email anbietet, hängt von verschiedenen Faktoren ab, die ich vielleicht in einer späteren Episode mal angehen werde. Die meisten Besonderheiten sind selbsterklärend und so logisch, dass es mir schon fast peinlich ist, diese hier nochmal aufzulisten: Du siehst deinen Gegenüber nicht – er sieht dich auch nicht Du hast Zeit zu reagieren Die Informationen können von zu wenig bis hin zu zu viel variieren Der Interpretationsspielraum ist hoch Was heißt das jetzt für deine Verhandlungen? Weißt du nicht, ob die Mail tatsächlich von deinem Gegenüber kommt, oder ob sie z.B. ein Kollege oder ein Bot für ihn geschrieben hat. Vielleicht sogar ein externer Berater, der diesen Service anbietet. Du hast in der Regel keinen Zeitdruck. Soll heißen, dass Du nicht direkt auf die Email reagieren musst. Es gibt keinen Standard für die Informationen. Zwischen einer wagen Aussage bis hin zu einem klar definierten Forderungskatalog oder gar eines komplett ausgearbeiteten Vertragsentwurfs kann alles in der Email enthalten sein Du siehst nur das geschrieben Wort – somit bietet sich Interpretationsspielraum, denn geschriebene Worte können schnell falsch verstanden werden. Natürlich gelten all diese Punkte auch für deinen Gegenüber – er spielt ja auf dem gleichen Platz 😉   Du passt also deine Strategie und die entsprechenden Taktiken auf die Umgebung an. „Spannend“ gefolgt von „Schweigen“ als Reaktion auf eine Forderung der Gegenseite hat in einer Email einfach nicht den gleichen Effekt. Eine Zusammenfassung geht hingehen immer -naja, fast immer. In meinen Emails wirst Du zudem keine persönlichen Angriffe oder Vorwürfe finden. Mein Erfolg hängt u.a. damit zusammen, dass ich Gemeinsamkeiten betone und meinen Gegenüber stets lobe. Allerdings verfasse ich die Mails meistens so, dass ich dahin komme, wo ich hin will. Naja - Nehmen wir also mal an, ich greife aus irgendeinem Grund erstmal nicht zum Telefon und rufe bei dem Unternehmen an, welches mir die Eingangs erwähnte Email geschickt hat, sondern ich antworte per E-Mail.   Sehr geehrter Herr Schrader,   die Option B ihres Angebots entspricht unseren Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind wirklich eine tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch was machen. Da liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir für Trainer zahlen.   Mfg Frau XY --------------------------- Liebe Frau XY   Haben Sie vielen Dank für ihre positive Rückmeldung. Es freut mich wirklich sehr, dass wir unsere gemeinsame Zusammenarbeit nun konkretisieren werden. Damit für beide Seiten auch langfristig Planungssicherheit herrscht, könnte ich mir vorstellen, dass wir uns auf eine 5-jährige Zusammenarbeit anstelle der ursprünglichen 2 Jahre einigen. Unter diesen Umständen wäre es dann auch durchaus denkbar, allen Teilnehmern der Inhouse-Workshops dann doch mein exklusives und individuell angepasstes Audiobook zur Verfügung zu stellen, um auch langfristig den Verhandlungserfolg zu sichern. Um in der Gesamtsumme wieder näher an in ihren Budgetrahmen ranzukommen, könnten wir die Regionalleiter aus den Schulungen ausklammern und diese stattdessen fix in 3er Gruppen auf meine öffentlichen Workshops aufteilen. Frau XY, da wir ja bereits festgestellt haben, dass wir beide Freunde der Effizienz sind, habe ich die Management Summary schon entsprechend angepasst. Mögen Sie mir diese bitte innerhalb der nächsten 48 Stunden unterzeichnet zukommen lassen, damit wir noch in diesem Monat mit den Vorbereitungen starten können? Alternativ können wir auch gerne telefonieren. Ich freue mich auf Ihre Antwort. Besten Gruß & bleiben Sie gesund! AS   Ihre Antwort war eine Terminvereinbarung für ein Telefonat 😉 Ja, ich gebe zu – Verhandlungen via Email – also „Nachrichten Ping-Pong“ haben für mich den gleichen Charme, wie Zähne ziehen. Deshalb verfolge ich dabei eine Taktik, die nur 3 Optionen zulässt: Klare, direkte Ablehnung Klare, direkte Zustimmung Oder eben ein Telefonat, weil sich bisher noch niemand in die Situation manövrieren wollte, als Ineffizient abgestempelt zu werden 😉 Und dazu rate ich dir auch! Solltest Du aus diversen Gründen keine andere Option haben, dann beachte die folgenden Punkte: Baue die Besonderheiten des Kanals in deine Vorbereitung ein Emails eignen sich zur Übermittlung der Agenda und des Ankers. Die Vor- und Nachteile der Email betreffen beide Seiten Passe deine Strategie und deine Taktiken an die Gegebenheiten an Sei immer charmant – betone Gemeinsamkeiten und lobe deinen Gegenüber und bleibe stets höflich. Arbeite gerade bei Emails mit Fristen – sonst läufst Du Gefahr, dass sich die Verhandlung zieht wie ein Kaugummi.   wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Reziprozität ist eine tolle Sache – eine Hand wäscht die andere. Deshalb lautet meine Bitte an dich – bewerte meinen Podcast und schreib mir am besten noch eine kleine Rezension. Ansonsten verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und falls Du es noch nicht hast – dann sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Mitte Juni werde ich es durch ein anderes Freebie ersetzen  Ach ja, noch was: neben meinem Audiobook – dem Negotiation Matchplan biete ich auch weitere Online Programme an – schreib mich an, wenn Du mehr darüber wissen magst.   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß, bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND!   Shownotes  

Wenn Du im Sportbusiness unterwegs bist, dann kennst Du diese Stimme, denn die gehört Philipp Klotz, einem der Geschäftsführer des SPONSORS Verlag aus Hamburg. Wie Philipp und sein Team es regelmäßig schaffen, das Who is who des Sports für sich zu gewinnen, darüber sprechen wir in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen – mein Name ist Andreas Schrader und in den nächsten Minuten blicke ich mit Dir gemeinsam über die Tischkante. Diesmal mit dabei ist einer der Geschäftsführer und Mitherausgeber von SPONSORS – Philipp Klotz. SPONSORS ist der Verlag, der zum einen hinter dem gleichnamigen Magazin steht und zum anderen DAS SPORTBUSINESS EVENT veranstaltet – den SPOBIS. Dort geben sich nicht nur Persönlichkeiten wie KH Rummenigge, Fritz Keller oder auch Nico Rosberg die Klinke in die Hand, sondern auch so ziemlich alle weiteren Protagonisten des Sport-Business. Und Philipp spielt in diesem Spiel eine entscheidende Rolle. Darüber hinaus ist er auch noch ein alter Hase im Podcast-Business, denn im SPONSORS Podcast spricht er, mal mit Gästen, mal nur mit seinem Co-Host Daniel Sprügel regelmäßig über alles, was die Branche interessiert.   Unser Interview haben wir am 14. April 2020 aufgezeichnet – da erklärt es sich von selbst, dass auch die Einschränkungen durch CORONA ein Thema sein werden. Philipp liefert ein paar spannende Einblicke in seine Vorgehensweisen und natürlich auch in seine Verhandlungen.   Ich wünsche dir viel Spaß, beim Blick über die Tischkante mit Philipp Klotz.     Shownotes Andreas Schrader  

Nehmen wir mal an, Du hörst meinen Podcast häufig bis immer und er gefällt Dir. Vielleicht gehörst Du ja auch schon zu denen, die sich nicht nur über meine Stimme freuen, sondern die durch die Tipps und Ratschläge tatsächlich schon  bessere Verhandlungsergebnisse erzielt haben. Also mir sind Fälle bekannt, bei denen Zuhörer ein besseres Gehalt für sich rausgeschlagen haben, sie ihre Dienstleistung oder ihr Produkt ohne die üblichen Rabatte verkauft haben, oder sie  eben genau solche Dienstleistungen oder Produkte deutlich günstiger eingekauft haben. Ein wenig überraschend – muss ich zugeben – nutzen das sogar einige von euch stark im privaten Bereich. Autos, Sofas, Fernseher, Küchen und einer hat mir sogar mal von einem Pool erzählt, den er mit meinen Tipps günstiger eingekauft hat. In meinen Augen alles coole Beispiele dafür, wie Du hier profitieren kannst. An dieser Stelle lade ich dich ein, jetzt gleich kurz auf Pause zu drücken und entweder mir kurz von deinem Erlebnis zu erzählen – Sprachnachricht, Email oder PN bei LI. Oder es eben als Rezension zu verfassen. Bist du dabei?   Danke, Unternehmen wie Infront, Rapid Wien, Kinexon, MLP und Ticketmaster lassen Ihre Mitarbeiter bereits offiziell von mir profitieren. Wenn Du auch bald dazu gehören möchtest, dann schreib mich einfach an.     Die letzte Episode – Episode 51 – Safety first  - konzentrierte sich auf eins der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen - die Sicherheit – konkret lag der Fokus auf deiner Sichterheit in Verhandlungen. Also darauf, was Du machen kannst, damit Du dich in einer Verhandlung sicher fühlst. In der heutigen Episode schauen wir auf die Gegenseite und genauer gesagt darauf, was wir tun sollten, damit sich die Gegenseite ebenfalls sicher fühlt. Hää? – würde unser 16jähriger sagen - Die Gegenseite soll sich sicher in der Verhandlung fühlen? Wieso das denn? Das Wieso ist in meinen Augen schnell und simpel erklärt: Mit wem schließt Du lieber einen Deal ab - mit Menschen, denen vertraust oder mit zwielichtigen Gestalten? Wenn du jetzt nicht gerade Undercover Drogenfahnder oder generell irgendwo außerhalb der weiß- oder grau-zone deine Geschäfte machst, dann ist diese Frage definitiv eine rhetorische Frage. Wobei ich glaube, dass auch bei illegalen Geschäften die Sicherheit eine extreme Rolle spielt – vielleicht sogar eine noch wichtigere Rolle – aber das ist hier und heute noch nicht das Thema. Und naja – genau das ist das Thema: mit einem vertrauten Geschäftspartner arbeitest Du lieber zusammen als mit jemandem, dem Du nicht vertraust. Das gilt natürlich auch für die Gegenseite.  Du verhandelst schließlich mit einem Menschen und egal wie unterschiedlich ihr auch sein mögt, dieser wird deutlich schneller und vor allem auch bessere Deals mit dir eingehen, wenn Vertrauen da ist – denn Vertrauen schafft SICHERHEIT.   Und da wir jetzt das Wieso geklärt haben, blicken wir mal auf das WIE. Um das zu verdeutlichen, nehme ich dich mit in meine Vergangenheit. 2005 – kurz vor meinem 23 Geburtstag, startete meine Ausbildung für meinen Posten in der deutschen Botschaft in Paris. Die Gruppe bestand zum Großteil aus Soldaten. Allerdings waren auch Bundespolizisten und Nachrichtendienstler – also Beamte des BND - Bestandteile der Gruppe. Mit den Soldaten war es in diesem Kurs für mich etwas schwieriger, weil bei den meisten der Dienstgrad, also die krasse Hierachie, deutlich wichtiger war als die Menschlichkeit. Manche Klischees kommen halt nicht von ungefähr… Bei den Bundespolizisten und den BNDlern war die generelle Akzeptanz deutlich angenehmer, denn die schauten nicht auf den Dienstgrad – zumindest nicht spürbar. Und da sind wir auch schon beim ersten Learning – wenn Du von Anfang an eine, gerne auch taktische Offenheit an den Tag legst, wird dein Gegenüber dir deutlich schneller vertrauen und sich somit sicherer in deiner Gegenwart fühlen. So war und ist es zumindest bei mir. Einen der BNDler – ich kenne ihn unter dem Namen Eric – wobei ich weiß, dass dies nicht sein richtiger Name ist – wurde bei diesem Lehrgang schnell sowas wie ein Kumpel für mich. Nach dem Lehrgang verloren wir allerdings den Kontakt. 2009 – ich war schon 2 Jahre in Paris – richtete mir dann ein Kamerad, also ein anderer deutscher Soldat, der damals für den MAD tätig war, einen schönen Gruß aus. Wobei er konfrontierte mich eher mit einer kleinen, naja, sagen wir mal Schandtat, die während des Lehrgangs geschah. Als er mein verdutztes Gesicht sah, fing er an zu lachen und meinte nur schönen Gruß von – wie heißt er nochmal? Eric!?! Ja – genau von Eric 😉 Er lachte nur und er erzählte mir von einem Absturz der Beiden bei einem anderen Lehrgang und zack – waren wir auf einer Wellenlänge. Was folgte waren viele spannende Gespräche, bei dem ich dann durch die ein oder andere Story einen kleinen, weiteren Einblick in die tatsächliche Welt des Geheimdienstes, also alles, was über die dazu passenden Inhalte meiner Ausbildung für den Posten in der Botschaft hinaus ging, erhielt. Learning Nummer 2 = Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen 2012 lernte ich – nennen wir ihn mal – Leo Martin kennen. Leo ist Trainer/Speaker und eine absolute Koryphäe auf seinem Gebiet. Als Ex-Agent bringt er dir bei, wie Du Vertrauen aufbaust und Menschen durchschauen kannst. Und nachdem ich seine Bücher „ich krieg dich“ und „ich durchschaue dich“ gelesen hatte und auch mehrere Trainings von ihm mitgemacht hatte, schloss sich der Kreis, was meine Erfahrungen mit Eric betraf. Von all den genannten wertvollen Sachen, die ich durch Leo gefestigt oder gar neu gelernt habe, gebe ich dir 2 für mich entscheidende Punkte mit: Frage dich für deinen Gegenüber: Auf was kannst Du vertrauen, wenn Du es mit mir zu tun hast? Klarheit schafft vertrauen Suche immer nach positiven Gemeinsamkeiten. Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Bindung. Diese beiden Punkte – streng genommen, sind es sogar 3, denn Du kannst sowohl nach positivem als auch nach Gemeinsamkeiten getrennt voneinander suchen - Sind – um es mal im Marketing-Kauderwelch auszudrücken: Die Geheimformel für raschen Vertrauensaufbau. Was heißt das nun für deine Verhandlung? Nachdem du durch deine Vorbereitung und das richtige Mindset dafür gesorgt hast, dass Du selbst in einer Verhandlung eine gewisse „Sicherheit“ genießt, sorgst Du im zweiten Schritt dafür, dass auch dein Gegenüber „Sicherheit“ spürt. Um das zu erreichen hilft es in den meisten Fällen, wenn Du mit einer – ich nenne es mal professionelle Offenheit – in die Verhandlung einsteigst. Ich schaffe das, in dem ich bereits im Rahmen meiner Vorbereitung nach positiven Gemeinsamkeiten suche und diese spreche ich bereits im Smalltalk an. Dabei achte ich auch darauf, dass ich ein bis zwei Grenzen setze – so schaffe ich erste Klarheit. In über 90% der Fälle gelange ich so an mein Ziel. Kleine Warnung an dieser Stelle: Bewerte das, was Du da aufbaust bitte etwas distanzierter. Mir ist, gerade am Anfang meiner Karriere, häufig der Fehler unterlaufen, dass ich eher Freundschaftlich als Geschäftlich gedacht habe und so auch die Beziehungen zu meinen Gegenübern eingeschätzt habe. Das ist in der Geschäftswelt, so wie ich sie kennengelernt habe, mit Vorsicht zu genießen, denn schließlich machst Du das, weil Du Geschäfte abschließen magst – und das mag dein Gegenüber in der Regel auch. Wenn Du jetzt neben dieser auch die vorherige Episode gehört hast, dann kennst Du den Stellenwert von Sicherheit in Verhandlungen. Du weisst nun, dass Du auch dafür sorgen solltest, dass sich dein Gegenüber auch „sicher fühlt“ Gemeinsamkeiten schaffen vertrauen schaffen, dieser Effekt sich verstärkt, wenn die Gemeinsamkeiten positiv sind. Klarheit vertrauen schafft. Und Vertrauen schafft Sicherheit bei deinem Gegenüber Gehe, wenn nötig „taktisch offen“ mit Menschen um. Bewerte die Beziehung als das, was sie ist: GESCHÄFTLICH! Gebe auch, dass Du ruhig auch eigene Informationen preis geben kannst – so bleibst Du vertrauensvoll.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Und wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und und wenn Du noch nicht die Nase voll von Zoom Meetings hast – dann klicke mal auf den Link in den Shownotes. Am 27.05.20 halte ich ein kostenfreies Webinar, bei dem das Thema Macht in der Verhandlung im Vordergrund steht. Im Anschluss wird zudem noch ein Special Guest dabei sein, auf den freue ich mich jetzt schon sehr. Melde dich also rasch an, wenn Du auch davon profitieren magst. Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Shownotes Andreas Schrader

„Andi, ich habe mich so vorbereitet, wie Du es in deinem Webinar empfohlen hast. Außerdem hab ich mir auch deinen Podcast angehört – die Episoden zur Vorbereitung sogar mehrfach. Auch die Bücher, die du darüber hinaus noch empfohlen hast, habe ich gelesen. Aber – ja ich weiß, ABER soll ich nicht nutzen – trotzdem: aber irgendwie funktioniert das noch nicht so wie ich und vor allem, wie sich mein Chef das vorstellt.“ Hmm – ich lese diese Zeilen, höre ganz genau die Stimme, die das sagt. Gleichzeitig sehe ich mich selbst und wie in einem Comic erscheint über meinem Kopf eine Wolke, in der die folgende Frage aufpoppt: Was genau funktioniert nicht? Doch bevor ich da mit dir einsteige, gebe ich dir noch ein paar Hintergrund-Informationen. Marc – so heißt der Gute, der mir diese Zeilen schrieb, ist seit knapp 6 Jahren im Vertrieb bei einem Logistik-Dienstleister tätig. Sein Dilemma schildert er mir wie folgt: „Meine Kunden sind sehr preissensitiv, niemand kauft bei mir, wenn es kein Rabatt gibt. Was in unserer Branche ja auch vollkommen normal ist. Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der günstigste bist. Mein Chef fordert mehr Umsatz – Krise hin oder her - ich soll einfach höherpreisig oder mehr, am besten natürlich beides gleichzeitig - verkaufen. Da draußen gibt es genug, die das auch können – also kann das ja nicht so schwer sein. Hat er gesagt.“   Da er, zumindest laut eigener Aussage „kein Weiterbildungs-Budget“ bekommt, suchte er nach Alternativen. Ein Kumpel hat ihm dann ein paar Podcasts empfohlen – unter anderem auch meinen. Sympathischer Typ, der Kumpel von Marc 😉 Der Podcast alleine reichte ihm nicht und so suchte er nach noch mehr kostenfreien Angeboten und so landete er dann in einem meiner Webinare. Nun sollte ich hier wohl noch erwähnen, dass ich auch in meinen kostenfreien Webinaren die Teilnehmer dazu einlade, über die knapp 60min hinaus noch direkt von mir betreut zu werden. Konkret heißt das, Du suchst dir im Webinar 2 bis 3 Elemente aus, die Du in dein Verhandlungen einbauen wirst, und 2-3 Wochen später vertiefen wir diese im Rahmen eines 1:1 Gesprächs nochmal. Marc nimmt das sehr gerne in Anspruch, denn in diesem Gespräch sind wir unter uns – es geht nur um ihn und seine individuellen Stärken und Schwächen. Dabei wird schnell klar – es fehlt ihm an Sicherheit in seinen Verhandlungen. Innerlich schmunzel ich und der provokante Teil in mir denkt „Sicherheit ist sekundär“ – was wahrscheinlich daran liegt, dass ich Josh Tunas gleichnamiges Buch vor kurzem erst gelesen habe – kleiner Werbeblock an dieser Stelle: Das Buch ist eine absolute Leseempfehlung – ebenso wie mein Interview mit Ihm 😉   Doch kommen wir zurück zum eigentlichen Thema: die Sicherheit in Verhandlungen: Marc verhandelt nicht gerne. Er ist ängstlich, leicht nervös und außerdem steht er unter Druck – Abschlussdruck. Deshalb ist er unsicher denn diese Punkte beeinflussen die Sicherheit, seine Sicherheit in einer Verhandlung extrem. In einem kurzen Austausch gehen wir zuerst die die falschen Glaubessätze an: „niemand kauft bei mir, wenn es kein Rabatt gibt.“ &  „Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der günstigste bist.“ das ist – entschuldige die Ausdrucksweise: totaler Bullshit! Deshalb haben wir diese erstmal isoliert und hoffentlich langfristig aus seinem Kopf gestrichen. Als nächstes haben wir den Fokus auf die professionelle Vorbereitung gelegt. Zielsetzung und Taktiken und klar: das Thema MINDSET Jetzt kommt er und sagt, dass funktioniert nicht – doch was genau funktioniert nicht?“ Die Frage ist für mich noch offen! Liegt es an meinen Inhalten? Sind meine Bespiele zu abstrakt oder kann ich die doch nicht so vermitteln, wie ich es empfinde? Marc verdeutlichte mir schnell, dass es weder an den Beispielen noch an der Vermittlung lag. Vielmehr tue er sich inhaltlich das ein oder andere Mal schwer.  Aha – Challenge accepted 😉 Den Analyse-Teil kürze ich jetzt mal ab – was für dich wichtig ist, ist das Resultat: Marc hat dank seiner Persönlichkeit extreme Probleme mit 2 Taktiken, die ich als extrem wichtig für den Erfolg einer Verhandlung dargestellt habe. Hinzu kommt noch, dass er das nicht nur bei mir, sondern auch noch bei anderen Trainern so gehört hat. Logisch, hat ja niemand das Rad neu erfunden.   Allerdings liegt darin das Problem!   Die Tipps – egal ob im Podcast, im Webinar, in Büchern oder sogar in manchen Seminaren, Workshops und Trainings – sind meistens „von der Stange“ – zwar individuell vorgetragen und mit entsprechenden Interpretationen versehen, dennoch nicht 100% auf dich und erst recht nicht auf deine Verhandlungen zugeschnitten. Und das hat ihn so blockiert und verunsichert, dass er deswegen auch nicht spürbar besser geworden ist. Marc hat – fast krampfhaft - versucht, jeden Punkt so umzusetzen, wie er empfohlen wurde. Das geht bis zu einem gewissen Grad auch gut, und zwar solange, bis die Punkte nicht übertrieben werden oder es eben kompliziert wird. Und dann hast Du eins eben nicht: Sicherheit. Die Sicherheit, die Du brauchst, um erfolgreich zu sein. Und Unsicherheit bemerkt dein Gegenüber schnell. In etwa so schnell wie der Duft eines frischen Kuchen dir das Wasser im Munde zusammenlaufen lässt. Und wenn das der Fall ist, dann wird die Verhandlung kompliziert. Getrieben von ein ganz klein wenig Eigennutz – habe ich Marc dann erstmal dabei geholfen, mit seinem Chef so zu verhandeln, dass dieser einem angemessenen Budget für eine Weiterbildung zustimmte. Das ist heute – am 12.05.20 knapp 2 Wochen her. In dieser Zeit haben wir uns intensiv mit seinem Mindset befasst und immer wieder seine – nennen wir sie mal „häufigsten Verhandlungssituationen“ trainiert. Dabei haben wir verschiedene Taktiken probiert und deren Einsatz individuell auf ihn, seine Persönlichkeit und ein Stück weit auch auf die Firmenphilosophie abgestimmt. Schon jetzt tritt er deutlich sicherer in seinen Verhandlungen auf und die Deals, die er abschließt, werden auch immer besser. Er spart Zeit, seine Rabatte sind deutlich weniger geworden und er ist sogar schon soweit, dass er sich auf die Verhandlungen regelrecht freut. Was bedeutet das nun für dich und deine Verhandlungen: Du erzielst bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen, wenn Du sicher auftrittst. – ist zwar nicht die Mega-Erkenntnis, doch ich erwähne es lieber nochmal – quasi SICHERHEITSHALBER 😉 Bereite dich professionelle vor, damit Du selbstsicher in deiner Verhandlung bist Zu einer professionellen Vorbereitung gehört ein positives Mindset Dein Mindset ist entscheidend für deinen Verhandlungserfolg Wenn du eine Frage hast, dann melde dich gerne direkt bei mir – am besten via LinkedIn Und ein kleines Bonus Learning: Podcasts, Webinare, Trainings, Workshops und Seminare sowie Bücher sind hilfreich, jedoch immer nur bis zu einem gewissen Grad   Jetzt weißt Du, welche Rolle Sicherheit für dich in deiner Verhandlung spielt. Es gibt jedoch noch weitere, wichtige -  sagen wir Einsatzgebiete der Sicherheit in Verhandlungen. Welche das sind, erfährst Du in der nächsten Episode.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Und wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und lass mich wissen, wie dir meine Inhalte weiterhelfen. Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Shownotes Andreas Schrader

Diesmal blicke ich mit Coskun Tuna, bzw. Josh, wie ihn alle nennen, über die Tischkante. Josh war mir bis vor kurzem kein Begriff, doch dann hielt ich sein Buch in den Händen. „Sicherheit ist Sekundär – von einem Polizisten, der von Freiheit träumte, im Auto wohnte und erfolgreich wurde“ so lautet der Titel seines Werkes – und er fesselte mich so sehr damit, dass ich Ihn hier vorm Micro haben wollte. Böse Zungen behaupten, dass das ausschließlich daran liegt, dass er indirekt Werbung für mich macht, naja – zumindest für einen Teil meiner Dienstleistung, denn er schreibt: „Wappne dich dafür, und lerne, bessere Preise zu verhandeln.“ Dem ist jedoch nicht so, denn Josh hat eine ganze Menge spannender und vor allem lehrreicher Stories parat, aus denen Du einiges für deine Verhandlungen mitnehmen kannst. Vielleicht hast Du ja schon mal was von „Mitfahrzentrale.de“ Native-Advertising oder gar „DER Gerät“ gehört – allein die 3, nennen wir sie mal „Begriffe“ spielen entscheidende Rollen in Joshs Leben. Wir sprechen zudem über Vorurteile, über interkulturelle Verhandlungen und über Verhandlungen aus Sicht eines Investors bzw. Business Angels – denn als solcher ist er auch aktiv. Zu guter Letzt gibt’s für 3 von euch auch noch etwas zu gewinnen – wie Du einer von den 3 glücklichen Gewinnern werden kannst, hörst Du – Überraschung Überraschung – jedoch erst später – logisch, oder? Ich wünsche Dir jetzt jedenfalls genauso viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Josh Tuna, wie ich ihn hatte.   Shownotes Andreas Schrader  

"50 Pitches im Silicon Valley und nochmal knapp 40 in Europa" diesen Pitch-Marathon haben Matthias Auf der Mauer & Maximilian von Düring hingelegt um mit AISight durchzustarten. Das Ergebnis kann sich sehen lassen denn u.a. findest Du ihre Namen auf der Forbes 30 under 30 Liste. Mit Max wage ich gemeinsam den Blick über die Tischkante und dieser bietet dir  viele kleine, hilfreiche Tipps und interessante Anekdoten, die dir nicht nur in Verhandlungen weiterhelfen können. Welche genau das sind, hörst Du in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln“ Wir blicken heute mal wieder über die Tischkante und zwar mit Maximilian von Düring. Max wird im September 2020 30 Jahre alt – und ich nehme ihn bisher als bodenständigen Typen wahr – weshalb wirst Du in diesem Interview sicherlich auch heraushören. Allerdings hätte er auch genug Gründe, um abzuheben, denn sein Weg ist schon beachtlich: Nachdem er knapp 1,5 Jahre in Malaysia, Thailand und Indonesien gelebt und gearbeitet hat, dann nochmal für den gleichen Zeitraum in Berlin für das Start-Up 99chairs tätig war, gründete er gemeinsam mit Matthias auf der Mauer die AiSight GmbH. AiSight bietet produzierenden Unternehmen eine Lösung die durch die Auswertung vorhandener Daten die Wartungs und Reparaturzeiten reduzieren und gleichzeitig die Produktivität von Maschinen erhöhen. Für dieses Vorhaben erhielten die beiden das Berliner Start-Up Stipendium, wurden in den HAX-Accelerator aufgenommen, sammelten in einem Pitch Marathon im Silicon Valley und in Europa knapp 2,5 Mio US Dollar an Seed-Capital, also Beteiligungskapital ein und wurde ganz nebenbei auch noch vom Forbes Magazin, was vielleicht dem ein oder anderen etwas sagen wird, auf die die Liste der 30 under 30 des Jahres 2020 gewählt. Läuft also, wie viele heutzutage sagen würden. Die kommenden, knapp 43 Minuten werden nicht nur unterhaltsam, sondern auch lehrreich, denn Max spricht herrlich offen von seinen gesammelten Erfahrungen und bietet außerdem noch spannende Einblicke in, ich nenne es mal seine Welt. Dich erwarten u.a. Tipps zu Themen wie Vorbereitung, kulturelle Unterschiede zwischen Asiaten, US-Investoren und deutschen Unternehmern/Firmenvertretern und wir sprechen über Verhandlungen, die noch gar nicht als solche wahrgenommen werden. Insgesamt also ein sehr spannendes Interview mit einem jungen Mann, von dem wir vielleicht an der ein oder anderen Stelle noch hören werden. Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Maximilian von Düring. Shownotes Homepage Andreas Schrader  

2011 protestierten viele Bayern-Fans mit „Koan Neuer“ doch dieser wurde trotzdem verpflichtet.  9 Jahre später wird wohl kaum einer dieser Fans nochmal so ein Schildchen hochhalten. Gerade wird über die Vertragsverlängerung und die damit verbundenen Verhandlungen berichtet. Und was Du von dem, was bisher an die Öffentlichkeit geraten ist für deine Verhandlungen nutzen kannst, das erfährst du in dieser Episode des PRM Podcast besser verhandeln.   Des deutschen liebstes Kind – so habe ich es zumindest mal gelesen – ist der Fussball – und dieser steht nahezu immer im Rampenlicht – zumindest in der Spitze. Mit Spitze meine ich die Profiligen. Und ich bin mir sicher, dass Du, selbst wenn Du keine Ahnung von Fussball hast oder sogar ein ausgesprochener Gegner dieses Sports bist, dann hast Du den ein oder anderen Namen schon mal irgendwo aufgeschnappt. Einer dieser Namen ist Manuel Neuer. Ein weiterer Name ist Bayern München. Und um die Verhandlungen zwischen diesen beiden Parteien dreht sich diese Episode. Und um direkt das ein oder andere Feedback in die richtige Richtung zu lenken: Ich bin weder Fan vom FC Bayern, noch von Manuel Neuer. Betrachten wir mal kurz die Fakten. Der FC Bayern ist der deutsche Branchenprimus – nicht nur sportlich, sondern auch als Wirtschaftsunternehmen – und das sind ja bekannter Maßen alle, die in der Bundesliga vertreten sind. Auch wenn sich der ein oder andere noch irgendwo e.V. schimpfen mag – unterm Strich sind es wirtschaftende bzw. wirtschaftliche Unternehmen. Um das noch ein wenig einzuordnen: Die Gesamteinnahmen in der Saison 2018/2019 liegen bei 750 Mio Euro – daraus geht ein Jahresüberschuss von 52,5 Mio Euro hervor. So steht es zumindest auf der offiziellen Website des FC Bayern München.   Manuel Neuer hat einen Arbeitsvertrag und ist, simpel ausgedrückt ein Mitarbeiter von Bayern München. Zeitgleich ist er auch eine Art Lieferant, denn seine Dienstleistung ist Teil des Produktes „Fussball“ darauf mag ich jedoch nicht zu sehr eingehen. Seit dem 01.07.2011 ist er beim FC Bayern unter Vertrag. Da ein Vereins- also ein Arbeitsplatzwechsel ein umfassender Prozess ist, wird schon jetzt – über ein Jahr vor Vertragsende – über die weitere Zusammenarbeit verhandelt. Außerdem hat so ein Wechsel natürlich viele verschiedene Konsequenzen. Teamgefüge innerhalb der Mannschaft – also die Qualität des Gesamtproduktes verändert sich. „Nachfolger“ sind zwar bereits geplant bzw. verpflichtet, jedoch ist ein Qualitätsunterschied in der gesamten Betrachtung aktuell nicht von der Hand zu weisen. Allein das finde ich schon spannend. Wieso? Weil ich sowohl von Vertrieblern als auch von Einkäufern höre – wir können doch jetzt gar nicht verhandeln – der Vertrag läuft doch noch X Jahre, Monate, wir haben doch gute Qualität etc. Hmm – geht scheinbar doch, wobei Stopp: DA IST DAS JA SICHER WAS ANDERES – BEI UNS GEHT DAS DANN LEIDER DOCH NICHT SO EINFACH. Mea culpa Also Learning #1 – Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Wie die Erfolgsaussichten sind und ob das zu diesem Zeitpunkt überhaupt sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt! Fakt ist, dass Neuer und der FC Bayern miteinander verhandeln. Ende März teilte Thomas Kroth, der Berater von Manuel Neuer, in einem Interview mit dem Kicker, einem, wenn nicht sogar DEM Sportmagazin Nr. in Deutschland, mit, dass man mit dem FC Bayern München im Austausch stehe. Er verwies jedoch darauf, dass es von Neuers Seite aus bekannt sei, dass nur ungerne Zwischenstände mitgeteilt werden. Und daran hielt er sich in diesem Interview auch.  Alles wenig überraschend und auch Branchenüblich, wie es so schön heißt. Schon einen Tag später wurden diese Verhandlungen erneut thematisiert. Als Gesprächspartner auf der Seite des FC Bayern wurde Vorstandsmitglied Oliver Kahn und Sportdirektor Hasan Salihamidzic genannt. Ohne es genau zu wissen, gehe ich an dieser Stelle davon aus, dass Thomas Kroth alleine verhandelt. Ohne Manuel Neuer an seiner Seite. Das ist in meinen Augen sehr gut und extrem professionell! Und das aus mindestens 2 Gründen: Neuer ist in dieser Situation der Entscheider – im FBI-Modell hätte er die Funktion des Decision Makers inne. Er gibt den gesamten Rahmen vor, verhandelt jedoch selbst nicht. Damit würde er sich verschiedene Optionen nehmen und sich selbst auch noch Gefahren, also aus verhandlungstechnischer Sicht gesehen – aussetzen. Beispielsweise wäre es für die Zukunft schwierig, wenn sich beide Parteien in den Verhandlungen in einem extremen Konflikt befinden würden. Er könnte dabei direkt das Vertrauensverhältnis zwischen ihm und Oliver Kahn gefährden. Außerdem hat er durch sein „Fernbleiben“  immer noch die Möglichkeit, im späteren Verlauf, wenn gefühlt gar nichts mehr geht, mit dem Entscheider der Gegenseite – in meinen Augen ist das KH Rummenigge -  ein Gespräch zu führen und die Verhandlungen abzuschließen.   Neuer ist in dieser Angelegenheit direkt betroffen. Es geht um seine Zukunft, seinen persönlichen Vertrag. Sein Gehalt, seine Wertschätzung und und und. Als Headhunter und auch in der Zeit danach habe ich viele Gehaltsverhandlungen begleitet oder teilweise auch für andere geführt. Genau deshalb weiß ich, wie wichtig es ist, in solchen Verhandlungen so emotionslos wie möglich zu sein. Und das geht nahezu gar nicht, wenn es um dich selbst, deine Karriere und deine Zukunft geht. Glaube ich einfach nicht. In leichter Anlehnung an die aktuellen Geschehnisse könnte ich auch von Emotional-Distancing sprechen. Mal schauen in wie weit ich das in den allgemeinen Sprachgebrauch etablieren kann 😉 Klar ist also, dass von Neuers Seite aus sehr professionell verhandelt wird. Zumindest soweit ich das von außen bewerten kann. Ich widerspreche damit auch sehr gerne dem T-online.de Vizechefredakteur Florian Wichert, der vom t.online.fussball Account bei Instagramm „Seinen Berater vorzuschieben ist nicht nur eines Kapitäns des FC Bayern und der Nationalelf unwürdig – es ist feige und peinlich.“ preis gab. Gute Schlagzeile, doch das ist weder feige, noch peinlich – das ist professionelle, moderner Verhandlungsführung die auf „GEWINNEN“ ausgerichtet ist.     In dem eingangs erwähnten Artikel im Kicker wurde u.a. geschrieben, dass keine Einigung erzielt wurde, da  die Verhandlungen "massiv" stocken. Es geht um Geld und um die Vertragslaufzeit. Bayern bietet 2 Jahre, was Neuer „keinesfalls reiche“ Kroth brachte 5 Jahre ins Gespräch. Am 13.04.20 war dann im Kicker zu lesen, dass ein Kompromiss weit entfernt sei. Die Verhandlungen ziehen sich hin, die Fronten sind verhärtet. Vokabeln, die in solchen Berichten oft zu hören oder zu lesen sind. Nicht nur im Fussball. „Die Entscheider des FCB waren eigentlich davon ausgegangen, ein finanzielles Top-Angebot vorgelegt zu haben“ ein schwieriger Satz. Je nachdem, wie wohlwollend man an dieser Stelle sein mag, steht da entweder „Die Entscheider des FCB haben sich nicht richtig vorbereitet, weil Sie ein schwaches Angebot für ein Top-Angebot ansehen“ oder „Wir sind die Guten mit dem Top-Angebot, doch der Böse Manuel mag das einfach nicht einsehen.“ Fakt ist – dieser Satz lädt zur Spekulation ein. Für unterhaltende PR mag das gut sein – in einer Verhandlung ist das in meinen Augen eher ein Armutszeugnis. Es ist durchaus logisch, dass die Seite Neuers wenig erfreut über die Veröffentlichung der Summe ist. Wobei auch das taktisch gar nicht mal soo unklug ist. Dazu aber später mehr.   Ein weiterer spannender Artikel zu diesem Thema kannst Du in der FAZ finden. Neuer gibt Irritationen zu „Das kenne ich vom FC Bayern nicht“ Allein das Wort „Irritation“ zeugt in dieser Angelegenheit von hoher Professionalität. Es drückt ein Gefühl aus – da kann ihm niemand widersprechen. Die Begründung für den Auslöser dieses Gefühls sind ebenfalls gut positioniert. Er spricht von vertrauensvoller Zusammenarbeit und Wertschätzung und zeigt damit eindeutig klare Kante auf. Und seine Zurückweisung ist ebenfalls stark, denn er ankert selbst im Dementi die 5 Jahre nochmal 😉. Bei seiner, ich nenne Sie mal Zieldefinition, läuft mir fast das Wasser im Munde zusammen:     Was er wolle, sei ein Vertrag, „bei dem der FC Bayern und ich eine Win-win-Situation haben, mit dem alle glücklich sind. Ich will meine Leistung bringen, für die Mannschaft da sein und alles dafür geben, dass wir den maximalen Erfolg haben - mit 100 Prozent Leidenschaft. Dafür müssen die Voraussetzungen stimmen, darum geht es gerade“ Das ist sehr gute Entscheider Rhetorik. Wir wollen einen Vertrag, bei dem die Gegenseite und wir eine WIN-WIN Situation haben, mit dem alle glücklich sind. Wenn wir unsere Zusammenarbeit so gestalten, werden wir damit den maximalen Erfolg haben. Und damit wir dieses Ziel gemeinsam erreichen können, müssen wir lediglich die winzigen Details klären. Dann geht auch alles ganz schnell.“ Das kann genauso in jeder anderen Verhandlung in anderen Wirtschaftsbereichen genutzt werden. Chapeau Monsieur Neuer! Sie sind sehr gut beraten! Das zeigt sich auch noch in weiteren FAZ Artikeln. Im weiteren Verlauf ist er voll des Lobes für so ziemlich alle Protagonisten, auf die er im Interview angesprochen wird. Auch das ist höchst professionell. Ich möchte allerdings auch nochmal auf den Anker eingehen. Der FAZ-Sportkorrespondent in München, Christian Eichler schreibt am 19.04.20  einen Kommentar mit der Überschrift „mit der Bazooka auf Neuer“ „Image und Integrität von Kapitän Neuer geraten durch utopische Gehaltsansage in Gefahr“   lautet der erste Satz in diesem Kommentar. Diese Reaktion ist genau das, was einen guten Anker ausmacht. Viele scheinen schockiert zu sein – wie kann er nur?!? Ist das sein Ernst? Die 20 Mio. sind erstmal auf dem Tisch, in aller Munde und viel wichtiger – in den Köpfen der Gegenseite. Gleiches gilt für die 5 Jahre, obwohl Neuer diese Forderung bereits relativiert und fast vom Tisch genommen hat. Gewirkt hat es dennoch! Und die Gehaltsforderungen werden sogar noch gefestigt und mit Argumenten untermauert. Vergleiche zu Mitspielern werden von Berater-Seite eingebracht. Das hilft zum einen zu relativieren und um das Bild in der Öffentlichkeit ein wenig gerade zu rücken, zum anderen wird der Fokus auf die Vergleichbarkeit innerhalb des Teams gelegt. Indirekt wird Fairness in den Raum gebracht und mit Ansprüchen, die auf Grund der Funktion auch für viele Außerhalb der Fussballwelt nachvollziehbar erscheinen, erläutert. Es geht um Wertschätzung – und die Maßeinheit dafür ist Euro. Bleiben wir mal bei der FAZ, denn diese schrieb am 20.04 „Der  Fall Neuer und die Suche nach dem Maulwurf“ Dieser Artikel ist so aufgebaut, dass er durchaus als Angriff auf Salihamidzic gewertet werden kann. Dieser kommt in der gesamten Darstellung sehr schlecht weg. Zwar wird indirekt auch noch der Aufsichtsrat ins Auge gefasst, doch bevor dort jemand einen Maulwurf findet, ist Salihamidzic schon dreimal entlassen. Besonders spannend finde ich in diesem Kommentar übrigens den folgenden Absatz: „Neuer verdient schon jetzt ein Vermögen. Man hätte ihm die Gelassenheit zutrauen können, damit zufrieden zu sein, sich und anderen mit einer Summe X nichts mehr beweisen zu müssen. Hmm – journalistisch mag das alles ok sein. Nur ist mir wichtig, dass Du in einer Verhandlung solche Gedankengänge vermeidest! „Die haben doch genug Geld, brauchen sich doch nix mehr beweisen usw.“ ist für mich schon mal generell ein großer Fehler. Denn es ist pure Spekulation. Dann kommt der 2. spannende Punkt in diesem Absatz: Doch als Kapitän steht er unter dem Druck, seiner Mannschaft auch in eigener Sache Durchsetzungsvermögen zu zeigen – und sich nicht billiger zu verkaufen als andere, die viel weniger geleistet haben. Es ist die etwas schlichte, vielleicht pubertäre, aber im Profifußball gängige Logik: Das Geld selbst ist egal, es ist eh genug. Aber wie viel es ist, zeigt meinen Wert im Gefüge“ So geht es auch vielen Chefs und deshalb ist es a) wichtig, dass Du bei einer Verhandlung den größt-möglichen Entscheider am Tisch hast, und zeitgleich deinen eigenen Entscheider, sofern es denn über dir noch jemanden gibt, möglichst nicht an den Tisch lässt. Wieso? Weil dieser Druck und das „vielleicht pubertäre Gehabe“ nicht nur im Profifussball gängige Logik ist. Es ist Eitelkeit und eine Form von Nazismus. Und die wirst Du oft finden, wahrscheinlich sogar bei dir selbst.   Und abschließend mag ich noch eine kurze Meldung ins Auge fassen – und diese stammt aus dem Transferticker des Kicker vom 20.04.20. Die Überschrift lautet „Rummenigge zum Neuer-Poker: Wir wissen, was beide aneinander haben“. Rummenigge äußert sich als Entscheider der Gegenseite wie folgt: „Ich bin überzeugt, dass wir bei einem Spieler wie Manuel Neuer am Ende des Tages auch eine für beide Seiten glückliche Lösung finden werden. Manuel spielt seit fast neun Jahren in München Fußball. Wir haben den weltbesten Torhüter im Tor stehen. Wir haben (mit ihm) alles gewonnen. Ich glaube, wir wissen, was beide aneinander haben". Der Entscheider des FC Bayern zieht nach und das ebenfalls clever, denn er wiederholt keinen Anker.   Dank der medialen Aufbereitung ist das eine sehr spannende Verhandlung und es ist auch schön zu sehen, welche Partei zu welchen Medien einen, nennen wir ihn mal, guten Draht hat. Du kannst in meinen Augen allein schon von den Berichterstattungen über diese Verhandlungen eine Menge für deine eigenen Verhandlungen mitnehmen. Falls du das anders siehst, dann nimmst Du zumindest was zum Schmunzeln mit, denn allein die Vorstellung, dass Oliver Kahn und Hasan Salihamidzic in einer Verhandlung Good-Cop Bad Cop „spielen“ finde ich äußerst amüsant. Auch wenn ich das nicht wirklich glaube. Die ernst gemeinten Learnings aus dieser kurzen, medial geprägten Betrachtung sind folgende: Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann solltest Du nach möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger – die Kommunikation ist immer positiv. Baue mindestens eine Sache davon mit in deine nächste Verhandlung ein, und Du wirst mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   Kleine Zusatz-Info: Wenn Du aktuell noch nicht genug von Zoom hast, dann schau mal in die Shownotes. Da findest Du den Link zur kostenlosen Live-Training Reihe „Team und Vertrieb digital gestalten“  mit „Souverän verhandeln – IMMER!“ stelle ich einen der 4 Eckpfeiler dieser Reihe dar. Am 24.04.20 um 14h00 geht meine Session los. Den Link zur Anmeldung findest Du entweder auf meinem LinkedIn Profil oder hier in den Shownotes. Logisch 😉 und sollte der 24.04. nicht passen, dann   Shownotes Andreas Schrader Kicker: Kicker: FAZ: FAZ: FAZ: Instagramm:

Andreas Kitzing ist CEO und Gründer von Sponsoo. Er verhandelte bereits mit Teams aus Harvard, mit Investoren, Vereinen Sponsoren & Athleten. Was Du davon für deine Verhandlungen abschauen kannst, erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln“ Damit Du in Zukunft souveräner verhandelst, bessere Konditionen rausholst oder du demnächst einfach keine Angst mehr vor komplizierten Verhandlungen hast, dafür hörst Du diesen Podcast. Ich weiß, dass Du von den zahlreichen Tipps für deine Verhandlungen profitieren wirst, vorausgesetzt, Du baust mindesten einen dieser Tipps auch in deine Verhandlung ein. Alle meine Tipps habe ich selbst mehrfach in meinen Verhandlungen angewandt und das gilt auch für meine Interviewpartner, die ebenfalls viele Tipps für dich mitbringen. Aus der Praxis für die Praxis, wie es so schön heißt oder wie die Speaker-Legende Hans-Uwe Köhler schon 2017 schrieb: Machen ist wie wollen, nur krasser. Baue also mindestens einen der hier gehörten Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicherheit BESSER VERHANDELN.   Heute wage ich einen weiteren Blick über die Tischkante. Diesmal mit dem Gründer und CEO von Sponsoo Andreas Kitzing. Sponsoo ist im Moment Europas größter digitaler Marktplatz für Sport-Sponsoring. Da findest Du nicht nur Fussball, Handball oder Volleyball, sondern auch Exoten wie Airsoft und Bergsteigen. Und da Sponsoo nicht nur Vereine sondern auch Athleten mit Sponsoren verbindet, findest Du dort auch Athleten. Auch dabei sind ahre Schätze versteckt, oder kennst Du etwa den Handstand-Weltrekordhalter Andreas Blind? Jedenfalls brauchst Du, um eine solche Plattform und das damit verbundene Unternehmen auf die Beine zu stellen auch das nötige Kleingeld. Und neben den, für ein solches Vorhaben typischen Verhandlungen mit Investoren, unterstützt Andreas und sein Team beide Parteien auch bei der gesamten Abwicklung. Und dabei wird viel und oft verhandelt. Neben diesen spannenden Punkten, hat Andreas allerdings auch durch seinen Werdegang mein Interesse an Ihm geweckt. Bei unserem ersten Treffen erzählte er mir von einer, für seine Verhandlungen prägenden Erfahrung, die er während seines Masterstudiums an der Cambridge University gesammelt hat. Soviel schon mal vorweg: Er ist mein Beispiel dafür, dass „Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept“ nicht automatisch die besten Ergebnisse bringen. Dazu jedoch mehr in unserem Interview. Zusätzlich dazu bekommst Du einen Einblick, wie Andreas und sein Team Verhandlungen mit Sponsoren vorbereiten, welche seine „Lieblingsstrategien“ sind, wieso Kreativität eine wichtige Rolle in seinen Verhandlungen einnimmt, und ganz nebenbei auch noch, welchen Rekord er aufgestellt hat. Für mich hat sich das Interview sehr gelohnt, und ich bin mir sicher, dass auch Du hier eine Menge mitnehmen kannst. Ich wünsche Dir jetzt viel Spaß, beim Blick über die Tischkante mit Andreas Kitzing.     Shownotes Podcast Andreas Schrader  

Florian Hommeyer ist Storytelling Experte und durch seine Kurzvideos, die er unter dem Hashtag LinkedinCoffeebreak veröffentlicht, auf meinem Radar gelandet. Du hörst ein sehr offenes Gespräch mit einem jungen Unternehmer, der rüberkommt, wie ein alter Hase. Florians breiter Erfahrungsschatz aus seiner Zeit als Telefonverkäufer, Barkeeper, Sanitäter und global-agierendem KAM in der Medizinbranche bringt viel Abwechslung in unser Interview. Neben den Learnings für deine Verhandlung kannst du auch noch ein paar wertvolle Tipps Rund um die Themen Marketing und Entrepreneurship mitnehmen. Wir sprechen über Angst und ein wenig „Motivational Speech“ hat er ebenfalls für Dich parat. Außerdem nutzt er eine Taktik, die sowohl beim Storytelling, als auch bei Verhandlungen sehr Wirkungsvoll ist. Ob diese Taktik, die Du ungefähr bei Minute 6 dieses Interviews in Perfektion erlebst, gewollt war, fragst Du ihn am besten selbst bei Linkedin. Bevor es nun losgeht noch eins vorweg – da ich bei den Einstellungen einen Fehler gemacht habe, klinge ich nicht wie sonst, sondern eher wie Oskar aus der Tonne – Du wirst es mir nachsehen und ich gelobe Besserung 😉 Außerdem steht Florian und das, was er sagt im Vordergrund – und er ist perfekt zu verstehen. Jetzt wünsche ich Dir jedenfalls genauso viel Spaß beim Hören, wie wir ihn bei der Aufzeichnung hatten.   Shownotes   Andreas Schrader  

Erlaubt ist, was wirkt – so oder so ähnlich lautete eine der Aussagen, die ich einmal in einem Training gehört habe. Klammeren wir den moralischen Teil, der das Erlaubte definieren würde, mal aus und konzentrieren uns auf den zweiten Teil der Aussage: Erlaubt ist, was wirkt – WAS WIRKT. Wirkung – du wirst es Dir schon denken können – spielt auch in Verhandlungen eine wichtige Rolle. Jörg Summer, der Mensch, mit dem ich diesmal den Blick über die Tischkante wage, ist ein Experte auf diesem Gebiet. Er brennt förmlich für dieses Thema und zeigt eindrucksvoll, wie facettenreich das wichtige Thema Wirkung ist. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Darüber hinaus greift er auf einen spannenden, breiten Erfahrungsschatz zurück. Heute ist er in einer anderen Art „Energiesektor“ unterwegs und fester Bestandteil des Marktdominanz Teams, von dem Du hier bei mir ja auch schon gehört hast. Neben seinem Fachgebiet WIRKUNG interessiert mich natürlich auch seine Verhandlungserfahrung. Gerade seine internationalen Verhandlungen liefern wertvolle Impulse für deine Verhandlungen. Neben der Wirkung an sich thematisieren wir u.a. die Vorgehensweisen von Verhandlungspartnern, die in manchen Situationen sehr professionelle Wege einschlagen, in vielen anderen jedoch eher die nötige Professionalität deutlich vermissen lassen. Allein aus dieser Story kannst Du schon einiges mitnehmen. Jörg gehört zu den Menschen, mit denen ich mich stundenlang unterhalten könnte – das wirst Du an der ein oder anderen Stelle merken – dennoch bin ich der Meinung, dass ich mich trotzdem ganz gut geschlagen habe. Jetzt Ich wünsche dir viel Spass beim Blick über die Tischkante mit Jörg C. Summer.

Shownotes  

Corona hier – Covid-19 da. Es gibt Momente, da geht mir die ganze Geschichte tierisch auf die Nerven. Dabei kann ich nicht mal genau sagen, was mich mehr nervt die Ungewissheit über die Dauer dieser extremen Maßnahmen die Ignoranz derer, die den ernst der Lage noch nicht erkannt haben, die Angst, dass dieser Mist mir früher oder später jemand nimmt, der mir viel bedeutet oder einfach nur der gefühlte 1000. „wie geht Homeoffice richtig“ Artikel auf Linked-In. Vielleicht geht’s Dir ja ähnlich – jedenfalls beobachte ich diesen Zustand auch bei vielen meiner Kunden. Für deine Verhandlungen ist es gefährlich, wenn Du genervt bist. Das weißt Du. Aus diesem Grund ist gerade im Moment die Vorbereitung noch wichtiger als sie es ohnehin schon ist. Doch bevor ich hier in die Tiefe einsteige, möchte ich noch schnell was loswerden, was vielleicht für mein Geschäft eher kontraproduktiv ist: Vor kurzem las ich in einem sehr guten Artikel die Headline „Konsequenzen externer Schocks müssen am Verhandlungstisch gemanagt werden…“ Das ist eine Überschrift, die dafür sorgt, dass ich sehr aufmerksam weiterlese. Weiter stand dort geschrieben: „Unternehmen sehen sich daher gezwungen, akute Herausforderungen unmittelbar zu lösen, und Maßnahmen zur nachhaltigen Schadensbegrenzung zu ergreifen.“ Das ist auch alles richtig – und trotzdem empfehle ich jedem, mit dem ich im Moment spreche „überlege dir bitte 2 mal mehr als du es ohnehin tun würdest, ob Du gerade wirklich verhandeln musst.“ Es ist kein Geheimnis, dass ich ein Freund von druckvoller Verhandlungsführung bin. Und auch, wenn dieser Druck noch so charmant ausgeübt wird – in dieser komplizierten Zeit ist Druck mit Vorsicht zu genießen. Ich bin ein absoluter Gegner davon, diese Situation auf Kosten anderer auszunutzen. Schließlich sind in diesem Fall „die Anderen“ meine Geschäftspartner. Und so lange es jetzt dafür für mich keinen existentiellen Grund gibt, ist eine Verhandlung generell und speziell eine mit einer druckvollen Strategie aktuell keine Option. Im Moment spielen Emotionen eine noch größere Rolle, als sie es ohnehin schon tun. Das erste Beispiel der letzten Episode zeigte genau den Weg auf, mit dem meine Kunden aktuell die größten Verhandlungserfolge erzielen. Der Fokus liegt dabei auf kurzfristigen, kooperativen Lösungen. Die Verhandlungen gleichen, und so fasse ich es jetzt mal für Dich zusammen „eher einem Brainstorming, dass das Ziel verfolgt, den wirtschaftlichen Schaden für beide Seiten zu begrenzen.“ Also nochmal klare Empfehlung: in der aktuellen Situation ist es in meinen Augen nicht der richtige Zeitpunkt, um harte Verhandlungen zu führen. Es gibt jetzt erstmal wichtigeres als bessere Konditionen, Rabatte und die Optimierung von Verhandlungsergebnissen. Sollten es die aktuellen Umstände jedoch nicht anders zulassen – dann heißt es „Fokus – Fokus – Fokus“ Um diesen Fokus bereits in der Vorbereitung hinzubekommen, hilft es sowohl meinen Kunden als auch mir selbst, sich folgendes zu verdeutlichen: Eine Verhandlung ist immer ein Konflikt – und dieser beinhaltet auch eine Eskalation. Diese Eskalation muss Teil deiner Vorbereitung sein. Ungeachtet der externen Einflüsse, denn auch die Gegenseite wird von Corona beeinflusst. Du tust also gut daran, wenn Du dir schon jetzt die notwendige Strategie und die entsprechenden Taktiken zurechtlegst. Du kannst das ein wenig damit vergleichen, dass Du auf deiner Terrasse oder in deinem Garten alles sicherst, wenn der Wetterdienst einen Sturm vorhersagt. Und was deine Vorgehensweise betrifft – naja, wenn Du entschieden hast zu verhandeln, dann bitte erfolgreich – und wenn es angebracht ist und du es aus menschlicher Sicht vertreten kannst, dann auch mit Druck.   Auf Grund der aktuellen Lage gibt es noch 2 weitere Besonderheiten, die für dich vielleicht gar keine Besonderheit darstellen. Wichtige Verhandlungen finden in der Regel „am Tisch“ statt. Das ist aktuell schlichtweg nicht möglich. Also kommt entweder Besonderheit 1 – die Verhandlung am Telefon oder Besonderheit 2 – die Verhandlung via Video Call in Frage.   In beiden Fällen habe ich im deutschsprachigen Raum festgestellt, ist Smalltalk entweder nur ganz kurz, also 1-2 Minuten, wenn denn überhaupt ein Bestandteil der Verhandlung. In diesen Gesprächen wird meist nicht lange gefackelt, sondern direkt in die Verhandlung eingestiegen. Außerdem fehlt in beiden Situationen die Möglichkeit, die Körpersprache zu analysieren. Die Mimik alleine reicht nicht, mal abgesehen davon, dass die Übertragungsqualität schon permanent extrem hoch sein muss, damit hierzu überhaupterst die Chance besteht. Taktiken wie Agenda, ankern, zusammenfassen, loben und fordern sind auch am Telefon und im VideoCall sehr hilfreich. Und wenn Du wissen möchtest, welche Taktik dir sowohl beim VideoCall, bei der Verhandlung am Telefon und auch beim Hören dieses Podcasts einen enormen Vorsprung gegenüber vielen andern verschafft, dann schreib mir via Email an a.schrader@andreas-schrader.com, LinkedIn oder Xing. Kleiner Tipp – sie beginnt mit dem 14. Buchstaben des Alphabets. So Du weißt nun, dass meine Kunden im Moment die besten Verhandlungsergebnisse erzielen, indem Sie sich 2 mal häufiger fragen, ob Sie überhaupt verhandeln müssen und wenn ja, ob die Verhandlung dann auf die übliche, harte Variante durchgeführt wird. sie allerdings, wenn Sie denn verhandeln, auch durchaus hart verhandeln – ungeachtet der externen Einflüsse Vorbereitung im Moment wichtiger denn je ist Es Besonderheiten für Verhandlungen via Telefon und VideoCall gibt Smalltalk ist am Tel und via Video unüblich Körpersprache & Mimik sind während VideoCall nicht analysierbar Standard-Taktiken wie Agenda, ankern, zusammenfassen, loben und fordern sind auch am Tel und via VideoCall erfolgsversprechend. Und nochmal zur Wiederholung: Und wenn Du wissen möchtest, welche Taktik dir sowohl beim VideoCall, bei der Verhandlung am Telefon und auch beim Hören dieses Podcasts einen enormen Vorsprung gegenüber vielen andern verschafft, dann schreib mir via Email an a.schrader@andreas-schrader.com, LinkedIn oder Xing. wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Jetzt wieder der Call to Action Hattrick: Nutze doch die hinzugewonnene Zeit und bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Ach ja, noch was: neben meinem Audiobook – dem Negotiation Matchplan biete ich auch weitere Online Programme an – schreib mich an, wenn Du mehr darüber wissen magst.   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß, bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND!   Shownotes  

Die Corona-Keule trifft uns gerade härter, als sich das der ein oder andere hat vorstellen wollen. So nehme ich das zumindest wahr. Noch vor wenigen Wochen hätte ich nicht gedacht, dass ich auch von den Auswirkungen und den Maßnahmen so stark betroffen sein werde. Ok – Homeoffice ist für mich nun wirklich nichts neues – das kenne ich schon seit 2012. Zu arbeiten, wenn die Kids im Haus sind, ist jetzt nicht wirklich neu – obwohl mein kleines Teufelchen mich da schon vor die ein oder andere Herausforderung stellt. Ist jedoch alles im Rahmen des Erlaubten oder Erträglichen – je nachdem 😉 Workshops und Trainings aus Krankheitsgründen abzusagen bzw. zu verlegen kenne ich bisher nur von Teilnehmern oder Auftraggebern. Das ich, so wie ich es schweren Herzens für die Workshops in MG und Berlin sowie für einige Inhouse-Workshops nun gemacht habe, ist eine komplett neue Erfahrung für mich. Höhere Gewalt und vor allem: VERNUNFT sind die ausschlaggebenden Gründe für diese Entscheidungen. Auch wenn das noch nicht in allen deutschsprachigen Regionen angekommen ist. Hier im Kreis Heinsberg werden gerade drastische Maßnahmen eingeläutet. Für mich ist vieles davon nicht soo überraschend, denn als ehemaliger Staatsdiener kam ich mit Notfall oder Krisenplänen der Regierung während meiner Zeit bei der Deutschen Botschaft in Frankreich häufiger in Kontakt. Da gab es in den ganzen 4 Jahren zwar, und darüber bin ich sehr glücklich – keine Krise oder gar einen entsprechenden Notfall, dennoch gab es Übungen und die dazugehörigen Berichte etc. und dass schafft schon Verständnis für die aktuellen Vorgehensweisen. Zumindest für die meisten.   Kleiner Hinweis an dieser Stelle: Den Sinn dieses Podcasts sehe ich darin, dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu verhelfen. Aus diesem Grund werde ich an dieser Stelle nur sehr oberflächlich auf einzelne, ausgewählte Maßnahmen eingehen. Und zwar die, von denen ich direkt berichten kann und darf. Klingt ernst, ist es mir auch – allerdings auch mit einem leichten Grinsen im Gesicht, denn mein Lachen ist mir noch lange nicht vergangen.   Gut! Soziale Kontakte sollen bis aufs nötigste runtergefahren werden. Hamsterkäufe Schließungen einzelner Geschäfte Schule und Kinderbetreuung entfällt, Veranstaltungen, egal ob groß oder klein, werden abgesagt bzw. erstmal verschoben, Vereine, bei denen der Spielbetrieb bzw. Vereinsbetrieb lahm gelegt ist; Wenn jetzt einer schon ein Bullshit Bingo für Corona entwickelt hat, dann laufe ich spätestens jetzt Gefahr, dass jmd. aufspringt und Bingo schreit. Die 5 der genannten Punkte werden in den Medien breit getreten, deshalb spare ich mir die Erklärungen. In meinen Augen beeinflussen diese Situationen deine Verhandlungen jedoch schon. Durch die wirtschaftliche Brille betrachtet, kommt es teilweise zu skurrilen Situationen. Beispiel: Ein Kunde von mir, Händler seines Zeichens, bat um meine Hilfe, da ein Kunde in den letzten Tagen immer wieder und teilweise sehr aggressiv eine „Liefergarantie in Zeiten der Krise“ mit Ihm vereinbaren wollte. Der Kunde ist ein strategisch wichtiger Partner, allerdings mit einigen Einschränkungen. Wir sprachen kurz über Gegenforderungen und noch ein paar andere taktische Mittel. Dann übernahm mein Kunde die Führung der Verhandlung. Dazu kam es jedoch nicht, denn eben genau dieser Kunde von ihm, ruderte schon vor der eigentlichen Verhandlung zurück. Er benötige vorerst keine Ware mehr. Er würde jetzt lieber einen Lieferstopp bevorzugen und die Zahlungsziele verlängern. Also eher das genaue Gegenteil. Eine Taktik? Durch unser Netzwerk erfuhren wir, dass sein Kunde wohl einen, an diesem Tage aufgetretenen, positiven Fall in seinem Betrieb hat, und er diesen deshalb für mind. 14 Tage schließen müsse. Entweder sehr gut über mehrere Ecken gespielt oder einfach Pech. Wir glauben das mit dem positiven Fall und es bestätigte sich später auch. Die Verhandlung wurde per Videocall durchgeführt, was für beide Seiten nicht ungewöhnlich ist. Mein Kunde verhielt sich sehr ruhig und er war sehr entgegenkommend. Sie erzielten schnell eine gute Lösung, die seinem Kunden mehr hilft als ihm, was er mit „Für uns geht es hier gerade nicht um’s überleben, für ihn betriebswirtschaftlich gesehen schon – und er hat nun wirklich wichtigere Dinge im Kopf, als sich da nun auch noch Gedanken drüber zu machen. Er soll erstmal seine Existenz sichern und vor allem: schauen dass er und seine Leute Gesund bleiben oder schnell wieder gesund werden – das ist viel wichtiger.“ Dieses Resultat und vor allem diese Vorgehensweise finde ich bemerkenswert und vorbildlich! Das wichtigste Learning daraus: Am Ende des Tages zählt der Mensch und die Gesundheit!   Ich habe auch noch ein zweites Beispiel. Wie Du ja wahrscheinlich schon mitbekommen hast, unterstütze ich viele Unternehmen aus dem Sport-Business. Die meisten meiner Kunden, die in dieser Branche beheimatet sind, sind irgendwie dem Sponsoring zuzuordnen. Entscheidende Werte, also KPIs sind in diesem Zusammenhang oft Sichtbarkeit und Reichweite. Entweder als Kunde, der seinen Markenauftritt entsprechend verbreiten möchte, oder als Anbieter, der es dem Kunden ermöglicht seine Marke zu verbreiten. Auf der Kundenseite ist meistens die Marketingabteilung federführend. Oder, je nach Größe, auch die Geschäftsleitung. Auf Anbieterseite sind es in der Regel Mitarbeiter, die Sales in ihrer Funktionsbeschreibung haben. Rechtlich gesehen werden die Verträge allesamt „wasserdicht“ sein, dafür ist da einfach zu viel Geld im Spiel. Und da aktuell ja nur der Zeitraum der Leistungserbringung verschoben wird und nichts komplett ausfällt, gibt es wahrscheinlich auch keinen echten Angriffspunkt. So interpretiere ich die rechtliche Lage als NICHT JURIST ohne Einsicht in diese Verträge. Das hindert jedoch niemanden daran, diese Situation als, ich nenne es mal „Chance“ anzusehen und in eine Verhandlung einzusteigen. Und das ist keine Annahme oder Interpretation, denn einen solchen Fall habe ich kürzlich abgeschlossen. Anfangs war ich überrascht, denn ich war davon ausgegangen, dass durch das „Fan-Dasein“ eine gewisse Loyalität herrscht. „Hier geht es doch nur ums Geschäft Herr Schrader – die Romantik kommt erst wieder, wenn das Stadion voll ist“ war die trockene und klare Ansage, als wir die Strategie bestimmten. Die genaue Vorgehensweise und die damit verbundenen Details möchte und darf ich hier natürlich nicht nennen. Was ich sehr wohl sagen darf: eine Seite war extrem unter Druck in der Verhandlung und es wurde oft emotional. Nicht zuletzt, weil das auch genauso geplant war und weil die aktuelle Situation schon fast dazu einlädt, Emotionen hochkochen zu lassen. Mein Kunde machte seine Sache sehr gut und er erzielte sogar ein höheres Ergebnis, als ich innerlich getippt hatte. Sein Erfolgsrezept neben der klaren Strategie und dem Einsatz der richtigen Taktiken war einfach und schwer zugleich: Fokus und Ruhe bewahren! Jetzt kannst Du an dieser Stelle gerne meine Moral anzweifeln, doch unterm Strich habe ich einem Kunden dabei geholfen eine Möglichkeit zu nutzen, sein Geld zu sichern. Das finde ich durchaus legitim. Wenn Du schon etwas länger hier zuhörst, dann weißt Du, dass mir eine partnerschaftliche Zusammenarbeit meiner Kunden sowie die Berücksichtigung der Menschlichkeit bei den Resultaten sehr wichtig sind. Beides haben wir in diesem Fall sehr gut umgesetzt. Ich hätte den Fall definitiv abgelehnt, wenn ich ein anderes Motiv bei meinem Kunden entdeckt hätte. Auch wenn es sich im ersten Moment vielleicht etwas anders anhören mag und es sich auch im ersten Teil der Verhandlung definitiv für seinen Verhandlungspartner anders angefühlt hat – es war ein sehr guter Schritt in eine gemeinsame Zukunft von dem beide Seiten profitieren werden. Auch das hat er hervorragend in der Verhandlung verdeutlicht. Was kannst Du jetzt also alles daraus lernen: Über allem sollte die Menschlichkeit stehen – also überlege Dir immer, ob Du wirklich verhandeln – jaa, musst, und was die Konsequenzen deiner Resultate sein werden. Don‘t Panic! Auch in komplizierten Situationen solltest Du stets Ruhe bewahren – eine gute Vorbereitung und eine klare Struktur helfen dir dabei enorm! Wenn eine Situation bereits emotional angespannt ist, dann kannst du das leicht zu deinem Vorteil nutzen Sei dir bewusst, dass Du die Verhandlung führst, Du bist der First-Mover Bleibe fokussiert – selbst in Krisenzeiten Wenn du eine Chance entdeckst, dann versuche sie zu nutzen Und last but not least – wenn dein Ziel in einer Verhandlung die Menschlichkeit und den Willen, partnerschaftlich mit deinem Gegenüber zusammenzuarbeiten vermissen lässt, dann bin ich der FALSCHE für dich!   Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Wenn Du mir helfen magst, dann: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage.   Ach ja, noch was: mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann folge dem Link in den Shownotes und greife schnell zu. Es lohnt sich!   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND!   Shownotes  

Verhandlungen für NERDS - Meine persönliche Wahrnehmung ist die Tatsache, dass die IT-Funktionen in den meisten Unternehmen die gefühlte Pole-Position bei den Vorurteilen einnehmen. Alles NERDS in der Welt der IT’ler – Das Wort „Welt“ habe ich hier sehr bewusst gewählt, denn dieser Funktionsbereich ist mindestens genauso umfangreich, wie z.B. der des Marketings. Es gibt unzählige verschiedene Funktionen, wie z.B. Entwickler, Programmierer, verschiedene Support-Funktionen und logischer weise auch Führungsebenen. Projekt-Manager, IT-Manager oder CIO Chief Information Officer / CTO / Chief Technology Officer; allesamt Funktionen, die in den meisten Unternehmen einen klaren Bezug zur IT haben. Und auch hier wird, wenig verwunderlich – verhandelt! Im Rahmen eines Geburtstags, der übrigens weit vor dem Corona Wahnsinn stattgefunden hat,  kam es zu einem Dialog mit einem Freund von mir. Er selbst hat Wirtschaftsinformatik studiert und ist aktuell ein Projektmanager in bei einem Unternehmen aus der IT-Branche. Andi – die machen mich hier alle verrückt! Sales hat noch 2 weitere Projekte verkauft und will, dass ich die auch noch übernehme. HR liegt mir mit Jahresgesprächen im Nacken und nervt mich mit Weiterbildungen. Programmierer A kommt bei Kunde A nicht weiter, weil Kunde A die inhaltlichen Anforderungen geändert hat. Programmierer B soll in das Projektteam bei Kunde A um auszuhelfen, hat aber keine Lust, weil er bei B weitermachen will. Kunde A will aber dessen Stundensatz nicht zahlen. Kunde B will das Projekt ausweiten. Die vom Einkauf haben die falschen Komponenten bestellt und der CIO will mich unbedingt mit zu ner Messe in die USA schleppen, weil wir da auf SUPERKUNDE treffen. Ok – das sind eine Menge Verhandlungen sage ich und werde verdutzt angeschaut. Dann zerlegen das alles doch mal in Einzelteile: Sales möchte dich für als Projektleitung für 2 weitere Projekte, die verkauft wurden – also verhandelst Du intern darüber, ob oder ob nicht, richtig? Hmm – ja, irgendwie schon, aber der Head of Sales will doch, dass ich die beiden übernehme. Das lassen wir erstmal so stehen – Fakt ist: Sales hat 2 Projekte verkauft. Nächster Punkt: Jahresgespräche – Du mit deinen Team oder Du mit deinem Chef? Beides! Ok, also stellst Du dich auf Gehaltsverhandlungen ein. Und naja, was Weiterbildungen betrifft, da habe ich schon eine konkrete Idee 😉 Ja, genau – Gehaltsverhandlungen – ich hasse das… Kunde A hat die Anforderungen geändert – also musst Du nachverhandeln Programmierer B stellt sich quer – verhandelst Du oder befiehlst Du? Naja, ich brauche den, nur leider weiß er das. Befehlen ist nicht unsere Art zu führen. Außerdem will ich den auch nicht verärgern, weil der sonst zum Wettbewerb geht. Ok – also verhandelst Du auch mit ihm. Dem Projektmitarbeiter in deinem Team. Kunde A will den geänderten Stundensatz nicht zahlen – das kannst Du mit in die Nachverhandlung einbeziehen. Ok Kunde B will das Projekt ausweiten – da musst du entscheiden, ob Du das verkaufen möchtest, oder ob du lieber an Sales übergibst. Sales hat das beim letzten Mal schon nicht geschafft – ich mache das lieber selbst. Gut – also steht auch noch verkaufen für dich an. Einkauf hat die falschen Komponenten bestellt – Vorwürfe bringen dich da nicht weiter, denn das Problem muss gelöst werden. Also: dem Einkauf klarer kommunizieren, WAS GENAU Du benötigst. Deren Hauptaufgabe ist es das geeignete Produkt in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt für den bestmöglichen Preis zu beschaffen. Das technische Verständnis dahinter sollte zwar gegeben sein, doch solltest Du da ganz genau hinschauen. Hmm, also meinst Du, ich hätte die Spezifikationen der Komponente noch klarer aufschreiben sollen – aber der muss doch wissen, dass x zuwenig ist, wenn wir ein Projekt mit YZ Komponenten umsetzen… Naja – hatte der Einkauf diese Info? Weiß ich nicht – dass weiß man doch… Egal – ich werds in Zukunft genauer schreiben.   Jetzt noch der USA-Tripp mit dem CIO… Ja, Bock hätte ich schon, nur dann bleibt hier alles liegen und da drüben wird eh fast nur ergebnislos gequatscht. Das lohnt sich für mich eigentlich gar nicht… Also interne Verhandlung mit dem Vorgesetzten :D Du siehst echt überall Verhandlungen drin, oder? Naja – wissenschaftlich betrachtet entspricht das ja auch den Kriterien. Nur will ich Klugscheißer dich Nerd jetzt nicht überfordern :P Spreche einfach mit deinem CIO und erläutere ihm die aktuelle Lage. Mach dir vorher ein paar Gedanken über Gesprächs-Alternativen, wie z.B. einen Video-Call und fordere doch ein paar klare Ziele für die Reise. Ok…   Diese Vorgehensweise hast Du bei mir schon mal gehört, und zwar, in der Episode 41 – Verhandlungen im Marketing und dabei wir vor allem deutlich, dass im, nennen wir ihn mal, normalen Alltags-Wahnsinn – und das meine ich positiv! eine Menge Verhandlungen anfallen. Und für die, die es interessiert: das ist sogar wissenschaftlich belegbar 😉 Die große Herausforderung in der Praxis ist, auf eben genau diese Situationen vorbereitet zu sein. Und auch ich hatte und habe häufig Situationen, in denen ich verhandle, ohne mich großartig auf jede einzelne Verhandlung vorzubereiten. Damit Du in solchen Situationen die Oberhand und vor allem, den Überblick behältst, solltest du a) priorisieren und b) für dich im Vorfeld geeignete Forderungen und Taktiken parat legen. 6 von 8 der Verhandlungen, die mein Freund zu führen hat, sehe ich als alltäglich an. Die beiden Ausnahmen sind die Gehaltsverhandlung und die Verhandlung mit dem CIO, der ihn mit auf eine Messe in die USA nehmen möchte. Und ehrlich gesagt, in einer solchen Situation stecken viele Menschen – das bekomme ich u.a. von den Teilnehmern meiner Workshops und auch von den Hörern meines Podcasts genau so wiedergespiegelt. Deswegen hier auch ein kleiner Tipp am Rande – spreche ruhig auch mal mit „branchenfremden“ über solche Dinge – Du wirst erstaunt sein, wie sehr sich die Situationen gleichen. Du bzw. ihr werdet sicherlich davon profitieren! Einziger – WICHTIGER HINWEIS! Keine Firmeninternas! „Wieso“ ist klar 😉   Wie Du was priorisierst kann ich dir hier nicht mit auf den Weg geben. Bei den Forderungen und Taktiken sieht das schon anders aus. Zwar reichen in der Regel 3-4 Forderungen für diese Verhandlungen, nur solltest Du insgesamt knapp 15, besser 20 Forderungen parat haben. Setz dich also gleich mal hin und schreibe dir 20 Forderungen für deine alltäglichen Verhandlungen auf. Wenn Du Inspiration benötigst, dann höre dir die Episoden 005 und 013 nochmal an. Außerdem kannst Du mich natürlich jederzeit über die bekannten Kanäle kontaktieren. Bei den Taktiken sieht es ähnlich aus. Meine Lieblingstaktik – Zusammenfassen – ist bei mir schon so in Fleisch und Blut übergegangen, dass ich es oftmals gar nicht mehr merke. Und dahin kannst Du auch kommen. Suche dir 10 bis 20 Taktiken aus und versuche diese in deinen Alltag zu integrieren. Und jede Woche oder gerne auch alle 2 Wochen nimmst Du eine neue hinzu. Einzelne Taktiken habe ich hier im Podcast schon oft erwähnt – auch meine Interviewgäste haben schon sehr viele Taktiken preis gegeben. Und wenn du dafür eine Abkürzung nutzen möchtest, und Taktiken schnell erlernen möchtest, dann – ACHTUNG EIGENWERBUNG – melde dich doch zu einem meiner „Erstklassig verhandeln“  Workshops an. Die Teilnahme ist übrigens ein gute Trainingsmaßnahme um interne Verhandlungen zu trainieren 😉 Wenn Du dabei Hilfe benötigst, dann melde dich sehr gerne :D   So, jetzt wäre noch abschließend die Frage zu beantworten, was die Besonderheiten bei Verhandlungen im IT-Umfeld sind. Aus meiner Sicht setzt sich die Besonderheit, wenn wir es denn so nennen wollen, daraus zusammen, dass der Großteil der Verhandlungen interner Natur sind und diese mit – und jetzt kommt wieder das Schubladen-Denken zum Vorschein, diese in der Regel mit Menschen geführt werden, denen Harmonie wichtig und ein Konflikt unangenehm ist. Interne Verhandlungen also Stakeholder-Management stehen in diesem Bereich sehr häufig auf dem Programm. Da ist oft viel Überzeugungsarbeit dabei. Und dabei geht es dann nicht um Preise, sondern z.B. um Verständnis und Risikobereitschaft, die nicht eben nicht mit einem Preisschild versehen werden kann. Dadurch fehlt dir auch oft die Möglichkeit die Ergebnisse zu vergleichen – das macht diese Verhandlungen in meinen Augen so besonders. Bei Verhandlungen wo am Ende auch ein Preisschild dranhängt, und das ist sowohl im Einkauf als auch im Vertrieb der Fall, ist die Vorbereitung deutlich einfacher. Und naja – zwar ist ja bekanntermaßen „Jeder Jeck anders“ doch wenn ich die einzelnen Menschen in meinem Bekannten und Kundenkreis miteinander vergleiche, dann kann ich schon behaupten, dass diejenigen, deren Berufe eher IT- lastig sind, über ein deutlich stärker ausgeprägtes Harmoniebedürfnis verfügen als es z.B. bei denen, die in der Automotive-Branche oder im Consulting beheimatet sind, der Fall ist. Und für mich, den Konfliktgeilen, ist verhandeln mit Harmoniebedürftigen komplizierter. Was es damit auf sich hat, werde ich jedoch in späteren Episoden aufgreifen.   Folgende Punkte kannst Du also aus dieser Episode mitnehmen: Verhandlungen für IT-Funktionen sind oft sehr vielseitig. IT‘ler verhandeln sehr viel & sind oftmals auch in Einkaufs- oder Vertriebsverhandlungen eingebunden Eine typische Verhandlung für IT’ler gibt es nicht! (Kein Geben ohne Nehmen) Priorisiere deine Alltagsverhandlungen Lege dir ein Grundgerüst an Forderungen und Taktiken für deine alltäglichen Verhandlungen zurecht. Ich komme aus dem Kreis Heinsberg und muss wahrscheinlich niemandem mehr erklären, wo das genau ist. Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und last but not Least noch 2 kleine Werbeblöcke: die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln“ Reihe geht in die nächste Saison. Den Auftakt macht Mönchengladbach am 23.04, im Mai geht’s nach Berlin, im August nach Hamburg und im September stehen wieder Gladbach und Frankfurt an und im November, am 11.11.20 geht es nochmal ins Olympiastadion nach Berlin. Mehr dazu findest Du auf meiner Homepage oder direkt in den Shownotes.   Mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann greife schnell zu.     Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

In dieser Episode mache ich mal etwas, womit ich mich tatsächlich etwas schwertue – ich spreche ausschließlich über mich selbst. Das ist tatsächlich etwas, was ich lernen musste bzw. immer noch lerne. Zum ersten Mal wurde mir das deutlich vor Augen geführt, als wir bei einem Team-Meeting in München gesessen haben. Wir „sperren uns dann mal ein“ haben wir es intern immer genannt – also wurde kurzer Hand der „Private Dining Room“ im Charles Hotel in München gebucht und dann ging es los. Verdeutlicht wurde mir das von einem Kollegen, der eine Cola-Flasche als Metapher verwendete. Er beschrieb meine Vorgehensweise so, dass ich immer nur deutlich mache, dass ich gerade mal ein Glas Cola gefüllt hätte – tatsächlich hätte ich jedoch ein mehrere Flaschen vollgemacht – nur das ich das nicht nach Außen tragen würde. „Tue Gutes und sprich darüber“ so lautete sein Ratschlag an mich, den damals 29 jährigen Andreas Schrader. Ein guter Ratschlag, doch schwer fällt mir das immer noch, denn ich habe in meinem bisherigen Leben einfach zu viele Pappnasen und Dummschwätzer erlebt – und gelernt Taten, statt Worte sprechen zu lassen. Nun ist gerade diese Eigenschaft etwas, was auch meine Verhandlungen beeinflusst – denn Worte sind das A und O in einer Verhandlung. Schließlich ist eine Verhandlung eine „Nische innerhalb der Kommunikation“, wie ich es oft und gerne nenne.   Und vielleicht mag es ja jetzt gerade komisch für Dich klingen und vielleicht findest Du als aufmerksamer Zuhörer in der ein oder anderen Episode auch deutliche Beispiele dafür, dass ich mit der Aussage, „ich tue mich schwer damit, über mich selbst zu sprechen“ vielleicht doch nicht sooo schwer tue – wenn das der Fall ist, dann voilà – ist das doch ein Zeichen dafür, dass ich gelernt habe 😉 Und naja - auch irgendwie ein Beispiel für die Differenz zwischen Selbst- und Fremdwahrnehmung.   Wie dem auch sei – ich mache nun etwas, was für den ein oder anderen Menschen, den ich als Interview-Gast angefragt hatte, ein Absagegrund gewesen ist – ich spreche mir Dir über meine Art – meinen Stil oder meinen Style – wie es Neudeutsch heißt – der Verhandlung. An einem regnerischen Herbst-Tag 2018 saß ich in einem hell-beleuchteten Konferenzraum mit einem Head of Sales sowie dem Head of Talent-Management in der Nähe von Düsseldorf. „Herr Schrader, unsere Mitarbeiter beherrschen und führen Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept, denn der Trainer, mit dem wir aktuell zusammenarbeiten, ist genau darauf spezialisiert. Die Erfolge sind überwiegend gut und zufriedenstellend. Ich selbst war mal in München bei dem Schranner-Seminar mit den 50 Teilnehmern und das war auch sehr gut. Jetzt haben wir uns im Rahmen der Vorbereitung auf diesen Termin mit Ihnen natürlich auch etwas intensiver mit Ihnen als Person befasst und deshalb wird es Sie nicht wundern, dass wir uns aus diesem Grund erstmal ein paar Fragen zu Ihrer Vorgehensweise haben –  Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style“? Ein spannender Einstieg, direkt nach dem Smalltalk, oder? Mir zauberte diese Frage erstmal ein leichtes Grinsen ins Gesicht. „Schrader-Style“ klingt erstmal cool“ dachte ich mir und vergaß schon fast zu antworten. „Vielen Dank für Ihre Offenheit, denn diese ist in meinen Augen eine Grundvoraussetzung für unsere gemeinsame Zusammenarbeit in der Zukunft. Es überrascht mich überhaupt nicht, dass sie bereits Schulungen für Verhandlungstechniken intern nutzen. Ehrlich gesagt freut es mich sogar – und gerade Sie als Head of Sales werden diese Freude sicherlich nachvollziehen können, denn so können wir die „Basics“ in diesem Gespräch außen vorlassen und direkt auf Augenhöhe über die „Nicht-Standardisierten Inhalte“ miteinander sprechen. Wo sehen Sie denn die Stärken und Schwächen dieser beiden, nennen wir sie mal „Konzepte“? Ich gebe zu, seine Frage nicht zu beantworten ist nicht gerade die feine Englische, doch brauchte ich da erstmal noch weitere Informationen. Beide gingen auf meine Frage ein, das Gespräch wurde fortgesetzt und das Resultat des Gesprächs entspricht dem, was wir einen Abschluss nennen 😉   Die Frage „Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style“ hatte ich in dem Gespräch zwar für meine Gesprächspartner ausreichend beantwortet, für mich jedoch noch nicht… Und für dich gerade auch noch nicht…   Für mich habe ich die Frage bereits beantwortet – nun bin ich dir noch eine Antwort „schuldig“ Die einfachste und gleichzeitig ausdruckstärkste Antwort auf diese Frage klingt im ersten Moment sehr überheblich, und dennoch trifft sie genau auf den Punkt: Das Besondere am „Schrader-Style“ bin ich. Meine Sichtweisen, meine Erfahrungen, die Einflüsse meiner gesamten Umgebung - all das findet sich auch in meinem „Verhandlungs-Style“ wieder. Und bei Dir ist das übrigens genauso – oder bist Du etwa einfach nur „eine Kopie von“? Die eigentlichen Fragen lauten doch vielmehr, und da nutze ich Fragen, die auch für die Vorbereitung einer Verhandlungen wichtig sind „was ist meine Motivation, „welche Interessen verfolge ich und welche Werte sind mir wichtig?“ Nun, Motivation und Interessen behalte ich erstmal noch für mich – die darfst Du gerne in einer Verhandlung mit mir selbst herausfinden 😉 Was mein Wertesystem betrifft, bin ich da schon etwas offener: Was andere mit Musik verbinden, verbinde ich meinem Wertesystem: Respekt, Ehrlichkeit und Menschlichkeit  - kurz R.E.M. – die Älteren unter euch werden es verstehen 😉 Andi – nochmal zurück zu deinem Beispiel und jetzt mal ehrlich; Du merkst schon, dass die das doch gar nicht alles wissen wollten, sondern deren Frage woanders drauf abzielte? Du erzählst da doch nichts über dein Wertesystem… Stimmt! „What’s in it for me“ also welchen Vorteil/Nutzen habe ich davon, wenn ich ihm Glauben schenke bzw. mit Ihm zusammenarbeite? So lautete die versteckte Frage – und die beantworte ich dir jetzt – allerdings deutlich ausführlicher als Du es normal von mir gewohnt bist: In meinem „Style“ vereinen sich Einflüsse aus meinem Leben. Die Erziehung meiner Eltern, mein Freundeskreis und eben auch meine Erfahrungen im Job. Im weiteren Teil meiner Antwort konzentriere ich mich mehr auf meine Erfahrungen und konkret auf die inhaltlichen Schwerpunkte: Die beiden, für mich relevanten Konzepte – Harvard & Schranner habe ich ja bereits in den vorherigen Episoden kurz angeschnitten. Mein Verhandlungsstil ist, wie könnte es auch anders sein nach fast 4 intensiven Jahren mit und für ihn, sehr stark geprägt von der Vorgehensweise, die Matthias Schranner lehrt. Diese beinhaltet u.a. Elemente aus dem Harvard-Konzept, wie z.B. Optionen schaffen und sich auf Interessen, nicht auf Positionen zu beziehen. Das, was ich in meiner Zeit bei Schranner gelernt habe, bezeichne ich gerne als „die hohe Kunst der Verhandlungsführung“. Diese besteht u.a. aus einer extrem klaren Struktur, die, mit dem Einsatz ausgewählter Taktiken, eine sehr straffe Verhandlungsführung ermöglicht. Während dieser Zeit profitierte ich außerdem von der Zusammenarbeit mit Experten wie René Borbonus, Jens Weidner, Stefan Spies oder Leo Martin – um nur einige wenige zu nennen. „Smart – Charmant – Hart“ Um in einer Verhandlung erfolgreich abzuschneiden, ist es hilfreich smart, also klug vorzugehen. Die Vorbereitung einer jeden Verhandlung verläuft deshalb nach gleichen Kriterien und da gibt es ein paar kleine Unterschiede z.B. zur Vorgehensweise bei Schranner. Die allgemeine Interpretation im Schranner-Konzept lautet: Konzentriere Dich nur auf dich selbst. Und auch das Harvard-Konzept rät durch „Person und Sache“ voneinander trennen dazu, extrem rational vorzugehen. Da ich den Menschen, mit dem ich gerade verhandle, brauche damit wir gemeinsam zum Ziel kommen, ist dieser auch Bestandteil meiner Vorbereitung. Ein kleiner Background-Check und die daraus gewonnen Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten oder spezielle Interessen meines Gegenübers zu kennen, haben mir bisher immer geholfen mein Ziel gefühlt schneller zu erreichen. Das Charmante ist vorrangig ein Überbleibsel aus meiner Zeit in Frankreich, wobei sicherlich auch die Zusammenarbeit mit den vielen verschiedenen anderen Nationalitäten dazu beigetragen hat. Niemand wird von mir unter der Gürtellinie angegriffen und ich respektiere meinen Gegenüber. Auch wenn es schwerfallen mag, was ja durchaus vorkommt. Diese Vorgehensweise verträgt sich übrigens keinesfalls mit „Good Cop – Bad Cop“ Spielchen oder mit emotionalen Ausrastern weshalb diese als „gelehrte Taktiken“ auch nicht bei mir auftauchen. „Eins der größten Learnings aus unserem Coaching ist, knallhart und dennoch freundlich zu bleiben“ habe ich zuletzt als Feedback erhalten.  Hart zu verhandeln und gleichzeitig Charmant zu bleiben ist für viele meiner Kunden im ersten Moment ein Widerspruch. Für mich nicht, denn nur, weil ich mich auf mein Ziel fokussiere und meinem Gegenüber auch durchaus Grenzen aufzeige – was mit den geeigneten rhetorischen Mitteln überhaupt kein Zwiespalt ist – bleibe ich weiterhin meiner Linie treu. Meine Geschäftspartner dürfen ruhig wissen, wo Sie bei mir dran sind. Und ich kann auch Druck aufbauen bzw. ausüben, ohne dabei ausfallend zu werden. Kannst Du ja mal gerne testen 😉 Bei Matthias‘ Vorgehensweise wird der Einstieg mit dem Konflikt gelehrt. Er hat da Kohlrieser’s „Put-the-fish-on-the-table” sehr gut bei sich integriert, was insgesamt auch sehr schlüssig ist. Dadurch so löst Du das größte Problem direkt am Anfang. Mein ganz persönliches Learning aus dieser Vorgehensweise lässt sich am besten mit einem Wort und einer Abwandlung eines Mark Twain Zitats darstellen Das Wort lautet „Konfliktgeilheit“ und die Abwandlung des Zitates „Wenn Du einen Hammer in der Hand hast, dann ist jedes Problem ein Nagel für dich“ ich war regelgerecht geil drauf, einen Konflikt in einer Verhandlung herbeizuführen, weil ich für mich verinnerlicht hatte, dass Du nur so das Maximum für Dich erreichen kannst. Mittlerweile sehe ich das etwas differenzierter, denn ausschließlich so vorzugehen ist nicht ratsam! Hier wird dann auch wieder deutlich, dass das Schranner-Konzept auf die, selbst bestimmten 5% der Verhandlungen ausgelegt ist. Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen meiner und der Vorgehensweise von Matthias ist das „Team“ in der Verhandlung und somit auch der Prozess, der dahintersteckt. Es gibt Unternehmen, bei denen ist eine Team-Struktur gemäß „FBI-Modell“ für Verhandlungen möglich – also es gibt mindestens 3 verschiedene Personen, von denen jeder einzelne seine spezielle Rolle hat. Wenn du in einem Konzern tätig bist, dann ist das auch sehr gut umsetzbar. Außerdem kann, wenn sich mal jemand nicht für die ihm angedachte Rolle eignet oder für die Verhandlung ein anderer Charakter besser eingesetzt werden sollte, die entsprechende Person „einfach“ ausgetauscht werden. Das kann dann übrigens auch dich selbst treffen – klar, oder?   Verfügst Du jedoch nicht über die personellen Ressourcen, weil Du entweder ein Einzelunternehmer bist, es deine Unternehmensstruktur einfach nicht hergibt oder, und das ist ja auch durchaus denkbar – du es auch einfach nicht willst bzw. es in deinem Unternehmen nicht gewünscht ist - dann wird es kompliziert. Jeder Jeck ist anders sagen wir hier bei uns! Für mich ist es wichtiger, dass die individuelle Verhandlungskompetenz eines jeden Einzelnen verbessert wird und daraus leite ich auch den individuellen Verhandlungsprozess für meine Kunden ab. It’s all about people – so lautet der Slogan meines ehemaligen Arbeitgebers – und diesen Slogan finde ich sehr gut! Aus diesem Grund verfolge ich das Ziel, das maximale aus den – unromantisch gesprochen – vorhandenen Ressourcen herauszuholen. Heißt im Klartext, ich bilde den betroffenen Menschen so gut wie möglich aus, damit dieser in seinem Bereich maximal erfolgreich verhandeln kann. Den entsprechenden Prozess für das Unternehmen leite ich späteren Schritten ab. Vorteil: Das Unternehmen verfolgt seine eigene individuelle Vorgehensweise in Verhandlungen, was auch durchaus Auswirkungen auf den Wettbewerb haben kann Nachteil: Ich werde es so wahrscheinlich nicht schaffen, dass irgendwann mal wer von einem Schrader-Konzept spricht    So, diese Frage ist nun auch beantwortet und Du kennst jetzt auch den „Schrader-Style“ und weißt das: Dein Verhandlungsstil durchaus bekannt sein darf Es keinen optimalen Weg in Verhandlungen gibt, da jede Verhandlung unterschiedlich ist Für mich der Fokus auf den Mensch, nicht der auf dem Prozess entscheidend ist Und du insgesamt mehrere Strategien & Taktiken beherrschen können solltest, denn tatsächlich ist deren Einsatz entscheidend – jede Verhandlung ist, wie schon in Punkt 2 erwähnt - anders   Was genau Du nun davon für deine Verhandlungen nutzen solltest, kann ich Dir an dieser Stelle leider nicht sagen – was ich dir allerdings sagen kann, ist: Wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und falls Du es noch nicht mitbekommen hast – die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln“ Reihe geht weiter. Termine in Mönchengladbach, Berlin, Hamburg und Frankfurt stehen bereits fest. Vielleicht sehen wir uns ja bei einem der Termine!   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

Wie bereits angekündigt, blicke ich für Dich auch mal auf die theoretische Seite der Verhandlungsführung. Aus diesem Grund habe ich in der letzten Episode einen genaueren Blick auf das Harvard-Konzept geworfen. Heute schaue ich auf ein weiteres Konzept, das Schranner-Konzept. Lass mich allerdings an dieser Stelle noch schnell etwas klarstellen. Es ist ja kein Geheimnis, dass ich knapp 4 Jahre lang für und mit Matthias Schranner zusammengearbeitet habe und es ist auch nicht von der Hand zu weisen, dass diese Jahre sehr prägend für mich gewesen sind. Naja – wäre ja auch schlimm, wenn nicht… Worauf ich allerdings direkt hinweisen mag: Mir fehlt es mit einer hohen Wahrscheinlichkeit an der ein oder anderen Stelle an Objektivität, das solltest Du beim zuhören berücksichtigen. Weshalb ich jedoch der Meinung bin, dass neben Harvard nur dieses Konzept es verdient hat hier erwähnt zu werden, habe ich ja bereits in Episode 60 dargestellt. Wie dem auch sei – wenn Du dich intensiver mit Matthias‘ Vorgehensweise in Verhandlungen auseinandersetzt, dann werden dir einige Dinge, die du schon vom Harvard-Konzept her kennst, wieder begegnen. Denn auch er hat, wie nahezu alle Coaches, Berater, Trainer usw. das „Rad nicht neu erfunden“, sondern naja „lediglich“ seine eigenen Erfahrungswerte aus seiner Arbeit und seinen Ausbildungen zu seiner eigenen Vorgehensweise geformt. Das allerdings sehr eindrucksvoll und in meinen Augen sehr hilfreich. Wichtig ist ebenfalls noch zu erwähnen, dass er sich mit seiner Vorgehensweise auf 5% der Verhandlungssituationen konzentriert.   Bevor ich auf die eigentlichen Prinzipien, wie sie bei Schranner heißen, eingehe, stelle ich die beiden Konzepte kurz gegenüber: Es gibt sicherlich mehrere Unterschiede und ich gebe Dir hier auch nur einen kleinen Auszug aus meiner Wahrnehmung. Einen ersten Unterschied sehe ich schon in der Vorbereitung. Du konzentrierst dich im Rahmen der Vorbereitung gemäß Schranner-Konzept auf dich selbst – also auf die eigene Vorbereitung, die eigenen Ziele, die eigenen Forderungen – was der Gegenseite wichtig ist, spielt vor der Verhandlung „keine“ Rolle, denn deren Sichtweisen, Werte etc. können nur erraten werden. Es wird also dazu geraten, den Gegenüber nicht im Rahmen der Vorbereitung zu analysieren. Was ich als weiteren kleinen, jedoch feinen Unterschied zwischen Harvard und Schranner ansehe, ist der Umgang mit der „Warum“ Frage, die Harvard im Rahmen der Interessenforschung stellt. In seiner Lehre hat diese Frage keinen Platz, denn sie verursacht Schuldzuweisungen. Daraus entstehen Emotionen, die zu diesem Zeitpunkt nicht geplant sind. Einigkeit herrscht bei dem Ziel, Vertrauen aufzubauen und dadurch eine gute Beziehung zum Gegenüber herzustellen. Auch beim Punkt „Person und Sache voneinander trennen“ werden laut den Büchern Unterschiede deutlich. Wo das Harvard-Konzept die Sache, also den Verhandlungsgegenstand und die Person, die mit dir verhandelt voneinander trennen mag, trennst Du laut Schranner-Konzept nur das Verhalten von der Person. Die Vorgehensweise des Harvard-Konzepts setzt eine extreme Rationalität voraus. Diese greift das Schranner-Konzept zwar auch auf, jedoch werden auch die Emotionen berücksichtigt.   Der in meinen Augen größte Unterschied, ist der Fokus auf den eigenen Anteil, was ja auch schon bei der Vorbereitung leicht deutlich wurde. Die Aussage „SIE WOLLEN GEWINNEN“ lässt für mich nur mit viel Fantasie Spielraum für den Win-Win Ansatz. „Play to win“ – diesen Slogan kennst Du vielleicht vom E-Sport Sponsor Logitech G, ist eins der Prinzipien, die das Schranner-Konzept für sich beansprucht. Die Orientierung an US-Sportarten, bei denen es nur einen Gewinner kein Unentschieden gibt, ist hier die gewählte Metapher. Deshalb unterscheiden sich auch die beiden Ansätze bei der Ergebnisfindung. Das Harvard-Konzept sieht vor, dass das Ergebnis auf objektiven Kriterien basiert. Das Schranner-Konzept hingegen stellt diese Objektivität in Frage, da die persönliche Wahrnehmung z.B. von „richtig oder falsch“ immer mit in die Objektivität einfließt, was die Verhandlung nur unnötig erschwert. Insgesamt habe ich das Harvard-Konzept immer als sehr theoretisch wahrgenommen, das Schranner-Konzept ist da deutlich praxisorientierter. Die Ursachen dafür liegen auf der Hand, denn im Gegensatz zu Fisher, Ury und Patton, die, überspitzt dargestellt in Ihrer wunderschönen und namhaften Universität in den USA sitzen und theoretische Konzepte entwickeln, berät Matthias weltweit aktiv Unternehmen – und das spürt man – naja- ich zumindest. Nun, wie schaut das ganze jetzt Inhaltlich aus? Matthias hat mehrere gute Bücher geschrieben. Verhandeln im Grenzbereich und Teure Fehler sind in meinen Augen hervorzuheben. Die gehören für mich ebenso zur Basisliteratur wie das Harvard-Konzept. Faule Kompromisse finde ich aus persönlichen Gründen noch erwähnenswert, weil ich in diesem Werk namentlich gewürdigt werde. 😉 Da er in seinem Buch „Das Schranner-Konzept“ seine eigene Vorgehensweise dem Harvard-Konzept selbst gegenüberstellt, greife ich diesen Ball einfach mal auf und beziehe mich überwiegend auf dieses Buch. So laufe ich hoffentlich auch nicht Gefahr, mich auf rechtliches Glatteis zu begeben – wobei ich mir das ohnehin nicht vorstellen kann. Also – Das Schranner-Konzept: Darin spricht Matthias von 4 Prinzipien Play to win Einstieg Führung Eskalation Beim ersten Prinzip – Play to win -  welches ich ja schon angesprochen hatte,  geht es vorrangig um die Vorbereitung. Die inhaltliche, die aus den 3 Elementen Ziel – Strategie – Taktik besteht und die mentale, bei der das Mindset eine entscheidende Rolle spielt. Dabei werden alle beteiligten Stakeholder betrachtet und die eigene emotionale Einstellung zur Verhandlung und dem damit verbundenen Konflikt, in den Mittelpunkt gestellt.   Prinzip Nr. 2 - Der Einstieg Dieses Prinzip setzt sich augenscheinlich aus 2 Taktiken zusammen. Gestartet wird mit einer Agenda, die neben den Inhalten auch den Zeitraum vorgibt. Darauf folgt „Put the fish on the table“ – George Kohlriesers Taktik, welche grob zusammengefasst die direkte Ansprache eines bzw. des wichtigsten „Streit“Punktes, darstellt. Der typische Schranner Einstieg startet demnach direkt mit einem Konflikt. Das klingt einfach und, je nachdem wie Du persönlich aufgestellt bist, vielleicht sogar abschreckend. Meiner Meinung nach trifft beides nicht zu! Beim Einstieg spielen gemäß Schranner-Konzept eine positive Grundeinstellung, Lob, die Reduzierung der eigenen Dominanz,  sowie das Betonen von Gemeinsamkeiten und dem Vertrauensaufbau (es wird MIT Menschen verhandelt, nicht dagegen) ebenfalls eine entsprechende Rolle. Außerdem gibt es in diesem Prinzip noch einen sehr wichtigen Tipp nebenbei: MACHE NOTIZEN!   Prinzip 3 – Führung Matthias hat seine ÜBERRASCHUNG 7 „Lieblingstaktiken“ für die erfolgreiche Verhandlungsführung unter diesem Prinzip niedergeschrieben. Was ist jetzt lösbar Nur die Zukunft zählt Nur die Lösung zählt Gemeinsamkeiten statt Differenzen Optionen statt Angebote Zumachen und nicht abwarten Walking and talking   Ich orientiere mich für dich der Einfachheit halber jetzt eher am Leitfaden, der zum Ende des Buchs die Punkte nochmal zusammenfasst. Nun, in meinen Worten ausgedrückt solltest Du laut Schranner-Konzept den Konflikt, den Du beim Einstieg selbst herbeigeführt hast, auch aushalten und nicht zu schnell einzuknicken. Dennoch sollte eine gewissen Kooperationsbereitschaft signalisiert werden. Um dies auch in die Tat umzusetzen, sollten die Grundsätze der Reziprozität berücksichtigt werden. Du sollst zudem auch die Inhalte wiedergeben, um so Vertrauen aufzubauen und die Punkte mit deinen Worten zusammenzufassen. Den „Druck“ hältst Du hoch, indem Du weitere Forderungen einbringst – schließlich ist es ein Austesten der Grenzen. Auch Einflüsse aus dem NLP finden sich beim Schranner-Konzept wieder – denn beim „Versuchsabschluss“ wird der „what-if frame“ oder „was wäre, wenn“ Rahmen bewusst genutzt, um ein Ergebnis unter der Prämisse das „Hindernis“ aus dem Weg zu räumen, zu simulieren. Mit der Egon Bahr Taktik werden Meilensteine klassifiziert und in „was ist jetzt, was ist bald, was ist jetzt nicht Lösbar, eingeteilt. Außerdem werden Inhalte betrachtet und durch die Fragen „Welche Themen der Vergangenheit sind tabu?“ „Welche Themen sind positiv und zukunftsorientiert“? eingestuft. Zur weiteren Vorgehensweise zählt hier auch noch gemeinsame Entwicklung von Lösungswegen, Die letzt-genannten Taktiken, die noch genannt werden, dienen vorrangig zum Vertrauensaufbau bzw. zur Identifikation von Vertrauenspersonen auf der Gegenseite. Diese haben mehrere Vorteile, die für das nächste Prinzip wichtig sind. Das 4. Prinzip - Eskalation Hier wird es spannend – und dieses Prinzip ist wichtig UND gefährlich! Die Grundidee, die nach meinem Verständnis bei diesem Konzept durchschimmert, benötigt immer eine spürbare Eskalation in Verhandlungen. Und übertrieben ausgedrückt, stellst Du dich als „das Opfer“ dar, denn der Gegenüber lässt einem ja keinen andere Wahl, als die Verhandlung abzubrechen. Ungeachtet der Tatsache, ob ihr euch geeinigt habt oder nicht - es wird immer Wert daraufgelegt, dem Gegenüber den gefühlten Sieg zu überlassen. Daher wird sowohl dein Dank an deinen Gegenüber als auch eine potenzielle Siegesrede, die dein Gegenüber intern und ggfs. auch extern nutzen kann, entsprechend vorbereitet. Wenn ihr euch nicht geeinigt habt, dann befindest Du dich in der „Sackgasse“, also hast Du die Verhandlung abgebrochen und es geht aktuell nicht weiter. Matthias zeigt 4 Wege auf, die wieder aus der Sackgasse rausführen. Die Warnung, Den Abbruch Die Wette auf die Zukunft Das 4 Augen Gespräch Damit dein Gegenüber derjenige ist, der von sich aus wieder in die Verhandlung einsteigt, benötigst Du ANGST. Seine Angst. Diese sollst du steigern und somit – ich zitiere: „den Preis der Nicht-Einigung hochtreiben“. Die Warnung und der Abbruch steigern diese Angst. Mit der Wette auf die Zukunft kannst Du wieder in die Verhandlung einsteigen, denn dadurch wird eine Risikoverteilung durchgeführt. Die letzte Möglichkeit ist das 4-Augen Gespräch - von den jeweiligen "Commandern" geführt – dieses Gespräch ist die allerletzte Option, um die Verhandlung noch erfolgreich zu beenden. In diesem Gespräch wird mit offenem Visier verhandelt, der Druck ist enorm hoch und es muss eine Entscheidung herbeigeführt werden.   Also zusammengefasst weißt Du nun, dass das Schranner-Konzept teilweise Inhalte aus dem Harvard-Konzept beinhaltet, sich jedoch an vielen Stellen unterscheidet. Die für mich größten und deutlichsten Unterschiede stellen in meinen Augen der Fokus auf den eigenen Sieg in der Verhandlung sowie der Ansatz direkt mit dem Konflikt einzusteigen dar. Nun hast Du einen kleinen Überblick über die, in meinen Augen wichtigsten Konzepte, die es aktuell in der Welt der Verhandlungsführung gibt, erhalten. Und ich habe mein eigentliches Ziel für diese Episode erreicht. Was ich aus diesen Konzepten für meinen persönlichen Verhandlungsstil abgeleitet habe, das erfährst Du in den nächsten Episoden, des PRM-Podcast „Besser verhandeln“ Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und wenn Du dieses Thema vertiefen möchtest, dann empfehle ich dir an einem meiner „Erstklassig verhandeln“ Workshops teilzunehmen. Die neuen Termine sind gerade veröffentlicht.   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

Hi und herzlich Willkommen beim PRM-Podcast „Besser verhandeln“ mein Name ist Andreas Schrader und Du erhältst bei diesem Podcast einen Einblick in die Rocket-Science, die sich hinter den Erfolgskonzepten der besten Verhandlungsführer verbirgt. Und wenn Du dann auch nur einen der unzähligen Tipps, die meine Interviewpartner und ich hier preisgeben mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du, ähnlich wie es z.B. ausgewählte Mitarbeiter von Kinexon, SPONSORS, der Comline AG, Rapid Wien oder Ticketmaster bereits erfolgreich vorleben, hierdurch auch von mir profitieren.   Heute wird es etwas theoretischer als sonst, allerdings werde ich versuchen, selbst die Theorie so lebhaft wie möglich rüberzubringen. Also - bevor ich auf die Inhalte eingehe, bekommst Du noch ein paar Hintergrund-Informationen zum Harvard-Konzept: Die Methode entspringt aus dem Harvard Negotiation Project, und sie wurde gemeinsam vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und William L. Ury formuliert. Der Originaltitel lautet „Getting to Yes“ – Bruce Patton ist ein weiterer Name, der in diesem Zusammenhang nicht fehlen darf, er stieß jedoch erst etwas später dazu. Das Harvard-Konzept ist fester Bestandteil des Program on Negotiation der Harvard Law School und gleichzeitig ein, wenn nicht sogar der absolute Bestseller in diesem Bereich. Wir können es durchaus als „Die Bibel der Verhandlungsführung“ angesehen. Im Normalfall fehlt es in keiner wissenschaftlichen Arbeit oder in Vorlesungen zum Thema „Verhandlungstechniken“. Und ich bin mir sehr sicher, dass auch Du diese Methode schon kennst oder zumindest schon mal davon gehört hast. Was ist das Ziel? Viele verknüpfen Harvard automatisch mit Win-Win, denn das Ziel dieser Methode ist eine sachliche Lösung, die beiden Seiten den größtmöglichen Nutzen bringt. Wichtig ist zudem noch, dass die persönliche Beziehung mindestens gleichbleiben, wenn nicht sogar verbessert werden soll. Es geht demnach nicht um psychologische Tricks oder taktische Finessen, sondern um eine problembezogene Vorgehensweise.   Vereinfacht dargestellt, besteht das Harvard-Konzept aus 4 Elementen: Du betrachtest Menschen und Probleme voneinander getrennt Konzentrierst Dich auf Interessen, nicht auf Positionen Du schaffst verschiedene Optionen, die für beide Seiten gewinnbringend sind. Das Ergebnis beruht auf objektiven Kriterien Menschen und Probleme voneinander getrennt betrachten = besser passt wohl, zwischenmenschliches und Sachfragen voneinander trennen – das macht es in meinen Augen und Ohren leichter. In einer Verhandlung haben wir es mit anderen Menschen zu tun. Dabei sind Emotionen unvermeidbar. Blenden wir das Zwischenmenschliche aus und konzentrieren wir uns auf die Sachebene ist der, etwas überspitzt ausgedrückte Ansatz. Doch was ist mit den Emotionen? In den meisten Verhandlungen vermischen sich Sach- und persönliche Ebene. Das kennt jeder Unternehmer ebenso wie diejenigen, die für Ihre Sache „brennen“. Ob das auf Dich zutrifft, erkennst Du u.a. daran, dass Du beruflich bedingte Absagen oder Abneigung persönlich nimmst. „be soft on the people and hard on the problem.” heißt es im Original. Und damit das funktioniert, solltest Du versuchen den menschlichen Part bei deinem Gegenüber zu berücksichtigen. Versetze dich in seine Lage und empfinde seine Sichtweise nach. Dabei gibt es 2 Gefahrenquellen: Sichtweise nachvollziehen bedeutet nicht, diese zu akzeptieren Schließe nicht von deiner Sichtweise auf die deines Gegenübers Diese Vorgehensweise bedeutet nicht, dass Emotionen gänzlich ausgeblendet werden. Entscheidend ist, wie Du damit umgehst. Es wird dazu geraten, dem Gegenüber die Möglichkeit zum „Dampf ablassen“ zu geben und eigene Emotionen reflektiert zu besprechen, also zu erklären, weshalb Du wütend, enttäuscht oder was auch immer bist. Ich stelle immer wieder fest, dass für die „deutsch“ Denkenden „soft on the people / hard on the problem“ oft schwierig umzusetzen ist. Während meiner Zeit bei der NATO und in Paris, wo ich sehr direkt mit Amerikanern zusammengearbeitet habe, habe ich häufig festgestellt, dass diese Vorgehensweise in den meisten Verhandlungen für Amerikaner nahezu dem Standard entspricht – die beteiligten Europäer waren damit oft einfach nur überfordert und so waren auch die Treffen im Anschluss an die Verhandlungen oftmals sehr einseitig besucht. Mich überrascht es jedenfalls nicht, dass es in den Verhandlungen „knallt“  und man später am Abend gemeinsam beim Dinner sitzt oder gemeinsam an der Bar steht. Auch hier bietet sich wieder ein Vergleich zum Sport. Als ich noch häufiger und aktiv im Verein Fussball spielte, war es ähnlich. Auf dem Platz ging es oftmals richtig zur Sache, doch nach dem Spiel reichte man sich die Hand und meistens traf man sich danach an der Theke auf ein Bierchen wieder.     Das 2. Element lautet: Fokussiere dich auf Interessen, nicht auf Positionen. Betrachtest Du ausschließlich die Positionen, wirst Du sehr wahrscheinlich keine Win-Win Lösung erreichen. Um Missverständnisse zu vermeiden, definiere ich die beiden Begriffe: Positionen sind laut dem Harvard-Konzept bewusst getroffene Entscheidungen, die nicht verhandelbar sind. Interessen sind die Wünsche, Sorgen und oder Motive, die hinter den Interessen stehen. Interessen sind für den Erfolgreichen Win-Win Abschluss essentiell. Du sollst also herausfinden, worum es deinem Gegenüber tatsächlich geht, damit Ihr gemeinsam die beste Lösung für euch findet. Das klassische Beispiel dafür ist das Orangenbeispiel. 2 Kinder streiten um eine Orange, die Mutter greift ein und teilt die Orange in der Mitte. Klassischer Kompromiss, denn es wurde ja „gerecht geteilt“. Die Positionen sind jeweils = ich will die Orange. Die Interessen dahinter sind jedoch andere. Kind 1 braucht das Fruchtfleisch für Orangensaft, Kind 2 die Schale für einen Kuchen. Hätten die Kinder oder die Mutter sich auf die Interessen konzentriert, wäre eine echte Win-Win Situation herbeigeführt worden. So zumindest die Idee der optimalen Lösung. Sollten die Parteien unterschiedliche Interessen haben, so solltest Du deine Interessen zum Ausdruck bringen und gleichzeitig die Interessen der anderen Partei berücksichtigen. Wichtig ist dabei der Blick in die Zukunft – nicht das Problem in der Vergangenheit.   Das Schaffen verschiedener Optionen ist das 3. Element. Im Harvard-Konzept suchst Du vergeblich nach DER FIXEN LÖSUNGSIDEE für deine Verhandlung. Das ist in den Augen der Lehre ein Kardinalfehler. Das Konzept zielt vielmehr darauf ab, die Verhandlung als einen kreativen Prozess zu betrachten, in dem verschiedene Lösungswege gemeinsam mit dem Gegenüber erarbeitet werden. Du solltest also schon im Rahmen deiner Vorbereitung viele verschiedene Lösungswege ausarbeiten und entsprechende Optionen schaffen. Das ist ein sehr klarer und für mich verständlicher Punkt, deshalb werde ich darauf auch nicht näher eingehen.   Das Ergebnis muss auf objektiven Kriterien basieren. Es geht bei diesem Punkt darum, dass nicht der, nennen wir ihn mal, Stärkere, seinen Willen durchsetzt, sondern dass ein vernünftiger Deal objektive Kriterien erfüllt. Diese sollten nicht nur „willensunabhängig“ sein, sondern sich auch an geltendem Recht orientieren und praktisch durchführbar sein. Wikipedia drückt es wie folgt aus: „bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.), bei deren Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist, die folgenden Anforderungen genügt: die guten Beziehungen der Parteien bleiben erhalten, beide Seiten nehmen mit, was sie brauchen – oder, wenn beide das Gleiche brauchen, teilen es fair (bspw. nach dem „Einer-teilt-einer-wählt“-Prinzip) –, und es wird zeiteffizient verhandelt (da nicht auf Positionen herumgeritten wird). Das Ergebnis muss demnach objektiv von beiden Seiten gegeneinander abgewogen sein und somit auch von beiden Seiten als neutral und fair akzeptiert werden.   Nun kennst Du die 4 Elemente, von denen die beiden ersten den eigentlichen Kern dieser Methode darstellen.   Es gibt noch 2 weitere wichtige Begrifflichkeiten, sowie einen Punkt, der mir wichtig ist. Zum einen wirst Du auf BATNA aufmerksam gemacht werden. BATNA steht für Best Alternative To Negotiated Agreement – frei übersetzt: Die beste Alternative für den Fall einer Nicht-Einigung. Oder Umgangssprachlich ausgedrückt – der Plan B. Das Harvard-Konzept nutzt BATNA zudem, um die eigene Machtposition zu stärken, denn Du kannst jederzeit während der Verhandlung „aussteigen“ und den Plan B wählen. So vermeidest Du theoretischen Schaden durch ein schlechtes Ergebnis. Ein weiterer Begriff, den ich als erwähnenswert ansehe, ist „Negotiation Jiu-Jitsu“. Dahinter verbirgt sich eine „Reaktion“ auf einen Angriff. Bildlich gesprochen machst Du bei einem Angriff einen Schritt zur Seite und leitest somit den Angriff an dir vorbei. In der Verhandlung gehst Du nicht direkt auf den Angriff ein – nein – Du fragst z.B. nach den Beweggründen hinter dieser Position, oder forderst deinen Gegenüber auf, seine Vorstellung nochmal kritisch zu hinterfragen, oder – je nach Situation auch eine wirkungsvolle Methode: Du schweigst. Und last but not least – was mir noch wichtig ist: ich werde häufig mit Win-Win Fragestellungen konfrontiert und habe dabei gemerkt, dass sehr viele Menschen dies mit einem Kompromiss gleichsetzen. Das ist in meinen Augen eine Fehlinterpretation! Ein Kompromiss ist für mich das klassische Treffen in der Mitte – also die Mitte zwischen 2 Positionen (oder auch – 2 hälften der Orange) WIN-WIN hingegen berücksichtigt die Interessen und Motive beider Parteien. Unter entsprechenden Umständen können diese in einer Verhandlung durchaus optimal befriedigt werden – das ist in meinen Augen WIN-WIN. Nun bin ich erstmal durch mit dem Harvard-Konzept. Du kennst also jetzt die 4 Elemente Menschen und Probleme voneinander getrennt Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen Lösungs-Optionen schaffen Objektive Ergebnis-Kriterien Sowie die Begrifflichkeiten BATNA & Negotiation-Jiu-Jitsu“ Und das war auch das Ziel dieser Episode. Ein weiteres Konzept, die Stärken und Schwächen der Konzepte, und was ich aus diesen Konzepten für meinen persönlichen Verhandlungsstil abgeleitet habe, das erfährst Du in den nächsten Episoden, des PRM-Podcast „Besser verhandeln“ Und nun bist Du wieder am zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und wenn Du dieses Thema vertiefen möchtest, dann empfehle ich dir an einem meiner „Erstklassig verhandeln“ Workshops teilzunehmen. Die neuen Termine sind gerade veröffentlicht.   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

Anders, als ich es noch aus meiner Zeit in Zürich gewohnt bin, finde ich mich gerade als Selbstständiger häufiger in Vertriebssituationen, bei denen ich meine eigene Vorgehensweise intensiver und detaillierter erläutern soll, wieder. Vielleicht kennst Du eine solche Situation. Nach erfolgreichem Erstkontakt kommt es zum „Kennenlerntermin“ – ob telefonisch oder F2F spielt jetzt erstmal keine große Rolle. Der Smalltalk verlief nahezu hervorragend und du spürst, dass dein Gegenüber positiv gestimmt ist. Dann geht das Gespräch – und der typisch-deutsch denkende Teil in mir sagt sich innerlich „GOTT SEI DANK“ – mehr in die Tiefe. „Herr Schrader – wir bevorzugen die Harvard-Methode. Unsere Verhandlungen sind alle WIN-WIN orientiert. Wie ist denn Ihr Ansatz?“ Ein Satz, den ich sinngemäß häufig höre – und ich finde das gut! Gut, weil es zeigt, dass sich mein Gegenüber bereits ein wenig mit der Thematik auskennt und vor allem, dass die Wichtigkeit von professioneller Verhandlungsführung bereits erkannt wurde. Bedeutet für mich: weniger, ich nenne es mal „Basis-Verkauf“. Und genau das greife ich auch erstmal auf. – „Sehr gut, ich freue mich immer, wenn ich an dieser Stelle einsteigen darf und nicht erst bei den Basics – also wieso ist professionelle Verhandlungsführung überhaupt wichtig, beginnen muss. Was genau macht denn das Harvard-Konzept für Sie zur geeigneten Vorgehensweise?“ Dann trennt sich in der Regel die Spreu vom Weizen – und das ist im ersten Moment vielleicht nicht ganz so nett, für mich jedoch wichtig – denn dadurch erfahre ich, was meinem Gegenüber wichtig ist, wie gut er sich bereits auskennt und ob und wenn ja, wie ich ihm tatsächlich weiterhelfen kann. Wenn Du dich also über meinen Podcast hinaus noch intensiver mit Verhandlungen auseinandersetzt, dann wird auch dir das Harvard-Konzept geläufig sein. Es ist weit verbreitet, wird von diversen Kollegen vermittelt und es findet sich auch in verschiedenen Vorlesungen wieder. Wir könnten genauso gut vom Einmal Eins oder der Bibel der Verhandlungsführung sprechen. Allerdings ist Harvard nicht das einzige Konzept, welches existiert. Kurzer Hinweis an dieser Stelle: Es gibt eine Menge Berater, Coaches oder Experten, auch für Verhandlungstechniken da draußen. Viele beanspruchen „eigene Konzepte, Methoden oder wie auch immer man es nennen mag“ für sich. Sei hier bitte vorsichtig, denn obwohl ich der Meinung bin, dass jede Weiterbildung zu dem Thema hilfreich ist, so kannst Du da auch viel Geld und Zeit investieren, welches woanders vielleicht profitabler eingesetzt wären. Ich muss dabei immer an den Spruch: „Drum prüfe wer sich ewig bindet“ denken. Also lass dich nicht von irgendwelchen Umschreibungen von Uni-Erfahrungen, die so ausgelegt werden, als sei der entsprechende Trainer ein Professor an einer Top-Uni Oder von Fake-Titeln oder sonstigen Marketing Tricks blenden. Oftmals reicht schon ein Podcast-Interview oder eine gezielte Google-Suche, um sich ein genaueres Bild zu verschaffen. So kannst Du viel Geld und wertvolle Zeit sparen. So, genug Panik-Mache: In den vergangenen 8 Jahren habe ich mir aus unterschiedlichen Gründen 12 verschiedene Ansätze genauer angeschaut. Und naja, es ist in meinen Augen nur eine Vorgehensweise dabei, die sich an entscheidenden Stellen von Harvard abgrenzt und in meinen Augen eine Erwähnung verdient. Der Rest ist, naja – ich sage mal vorsichtig: bekannt, wenn man diese beiden Konzepte kennt. Wenn Du hier für deine persönliche Gegenüberstellung eine Abkürzung benötigst, dann vergleiche doch einfach die Erscheinungstermine der Erstwerke – allein das hilft oft schon weiter. 😉 Das zweite „Konzept“, von dem ich spreche, ist das Schranner Konzept. In meinen Augen ist der Ansatz von Matthias Schranner einer, den man kennen muss, wenn man über Verhandlungen spricht. Klar, dass Du das sagst, Andi – Nein, so klar finde ich das gar nicht. Ja, logisch, dass es Dich jetzt nicht überrascht, denn es ist ja auch kein Geheimnis, dass ich knapp 4 Jahre lang für und mit Matthias zusammengearbeitet habe – und ich mache keinen Hehl daraus, dass das eine intensive und prägende Zeit für mich war. Doch auch mit einigem Abstand und vor allem, mit noch mehr selbst gemachten Erfahrungen betrachtet, bleibe ich dabei: Du solltest auch diese Vorgehensweise kennen. Welche Vorteile und wo die Grenzen der jeweiligen Konzepte liegen, darauf werde ich in den nächsten Episoden genauer eingehen, denn das würde hier den Rahmen sprengen.   Was Du also aus dieser Episode mitnehmen kannst ist: Es gibt mehrere Ansätze, nicht nur Harvard und WIN-WIN Prüfe die Personen im Hintergrund etwas genauer und wähle den, der zu Dir passt Lass dich nicht blenden Sowie „sehe das positive in deinem Gegenüber Spreche lob aus und schrecke nicht vor Gegenfragen zurück Und wie immer bin ich mir sicher, wenn Du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   Jetzt bist Du wieder am zug – also: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage.   Und wenn du mal testen magst, wie Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann verhandle mit mir doch mal um Plätze in meinen Workshops 😉   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

Mein heutiger Gast - Nicola Kiermeier hat sich im Februar 2019 als Digital Consultant selbstständig gemacht und agiert unter dem Namen „Frau Hood Communications“. Ihre Beratungsschwerpunkte sind Digital- und Social-Media Strategien. Außerdem unterstützt sie Kunden aus der Sport- Tourismus- und Medienbranche bei diversen Social-Media Kampagnen. Bevor Sie den Schritt in die Selbstständigkeit wagte und von München nach Tirol an den „Wilden Kaiser“ zog, war Sie zuletzt als Head of Branded Content & Partnerships für SPORT1 tätig. Insgesamt arbeitete sie dort 3 ½ Jahre. Weitere Arbeitserfahrungen sammelte Sie u.a. bei Lobeco, fischerAppelt, der Sepp-Herberger Stiftung, Scholz & Friends und der TSG Hoffenheim. Der Faible für eine ganz bestimmte Branche ist also nicht von der Hand zu weisen. Was erwartet dich in diesem Interview- ich behaupte – eine ganze Menge! Dieses Interview beinhaltet sehr viele verschiedene Facetten – denn u.a. gehören Diversität, Genderfragen, Vorurteile über Branchen und Menschen aus unterschiedlichen Regionen – also bis auf Geld und Krankheiten eigentlich alles, was sich im ersten Blick NICHT gerade als Smalltalk-Thema eignet zu den Inhalten der heutigen Episode. Außerdem erfährst Du, was Du vom SKI-Verkauf für deine Verhandlungen lernen kannst. Und vereinzelt verirrt sich auch der ein oder andere kleine Marketingtipp in unser Interivew. Nicola spricht sehr offen und natürlich klären wir auch die Frage, weshalb sie sich Frau Hood nennt – kleiner Spoiler, es hat was mit einer deutschen Band zu tun 😉    Aus meiner Sicht reicht das jetzt als Intro – ich wünsche dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Nicola Kiermeier.   Shownotes    

Da ich in der letzten Zeit häufiger mit – nennen wir sie mal „Personen aus dem Marketing“ in Kontakt gestanden habe, habe ich mir die „Besonderheiten“ in diesen Verhandlungen mal etwas genauer angeschaut. Nun muss ich gestehen, dass allein der Begriff „Marketing“ wohl zu den vielfältigsten bzw. zu den Begriffen mit sehr großem Interpretationsspielraum gehört – und das zurecht. Ich weiß nicht genau in welchem Bereich du tätig bist und es ist auch fast egal, denn du wirst irgendeine Schnittstelle zum Marketing haben. Marketing ist ja nicht nur Werbung – klar, weißt Du 😉  und den klassischen Marketing-Mix – die 4 P Product Price Promotion Place kennst Du auch – sehr gut, dann kann ich daran ja jetzt einen Haken machen und wir sprechen vom Gleichen 😉   Die Verhandlungen, die ich zuletzt begleitet habe, hatten oft eine direkte Verbindung zum Marketing. Und einer der Verantwortlichen auf meiner Kundenseite ist mir besonders im Gedächtnis geblieben, denn seine Verhandlungen sind extrem vielseitig – und das macht es auch so besonders. Der Kontakt zu dem Unternehmen kam durch eine Empfehlung und der Marketingleiter schrieb mich direkt über Linked-In an. Er habe – und ich zitiere: „von mehreren gemeinsamen Kontakten erfahren, dass ich nicht nur mit Workshops in Fußballstadien für erstklassige Verhandlungsergebnisse sorge, sondern diesen Service auch als Beratung anbiete“ das war auf jeden Fall ein gelungener Einstieg und ich konnte ja gar nicht anders, als darauf zu reagieren. 2 weitere Nachrichten folgten und schon stand der Telefontermin. Dabei schilderte er grob seinen Fall – es ging um Maßnahmen zur Steigerung des Bekanntheitsgrades auf internationaler Ebene und er benötigte verschiedene externe Dienstleister, um dieses Projekt auf die Beine zu stellen. „Die vom Einkauf brauchen immer zu lange – und außerdem verstehen die mich eh nicht – das Angebot einholen mache ich lieber selbst.“ War eine seiner Aussagen – und solche Aussagen habe ich schon häufig zu hören bekommen. In erster Linie ging es ihm um die Verhandlungen mit einer Agentur, denn deren Angebot überstieg seine Budget-Verantwortung – er hätte dafür a) den Einkauf einschalten müssen und b) sich intern grünes Licht vom Vorstand einholen müssen. Beides wollte er vermeiden, deshalb sollte ich Ihm dabei helfen, den Preis der Agentur zu drücken.   Seine Vorstellungen waren realistisch und er macht auch nicht den Eindruck, dass er wen über den Tisch ziehen will – also habe ich ihm geholfen. Nach der intensiven Vorbereitung stieg er in die Verhandlung ein. Sein Gegenüber war ebenfalls gut vorbereitet und die Sache eskalierte. Ich bin froh, dass der Marketingleiter nicht nachgegeben hat, denn das wäre katastrophal gewesen. Allerdings hatte er sehr stark mit dieser Situation zu kämpfen. Er wollte doch so schnell wie möglich mit dem Projekt starten und intern geriet er auch weiter unter Druck. Am Tag nach der Verhandlung meldete er sich bei mir, denn es hatte auch intern mal wieder gekracht. Sein Vorstand hat den ersten Vorschlag für die Budgetplanung des Folgejahres vorgestellt – und bei ihm massiv gekürzt. Außerdem hat ihm einer seiner Mitarbeiter im Rahmen des Jahresgesprächs eine Gehaltsforderung – wie sagte er noch „um die Ohren gehauen“ die eine bodenlose Frechheit darstellt und zu guter Letzt sprach ihn der Vertriebsleiter auf dem Flur mal eben an, denn er wollte den aktuellen Trainee mal „für Kundenbesuche ausborgen“. Das war so ein Telefonat, bei dem ich nicht viel sagen brauche, denn mein Gesprächspartner möchte sich in einem solchen Fall einfach nur mal aufregen und Dampf ablassen – manche machen das zu Hause mit dem Partner oder der Partnerin – andere wiederum leisten sich für sowas einen Berater – ok. Neben der Tatsache, dass er durch dieses Gespräch wieder runterkam, wurde nochmal klar, welche weiteren Verhandlungen der Gute noch zu führen hatte. Als ich ihn damit konfrontierte, konnte ich durchs Telefon hören, wie er unglaubwürdig schaute. Ihr Vorstand will ihr Budget kürzen – interne Verhandlung mit dem Vorstand Mitarbeiter will mehr Gehalt -  interne Verhandlung einer Führungskraft Vertrieb „will sich Trainee ausborgen“ – interne Verhandlung um Ressourcen Also kam nun neben der Preisverhandlung mit der Agentur noch mehr dazu - Aus 1 macht 4 😉 Ich hörte, wie er sich in seinen Stuhl fallen ließ und erstmal tief durchatmete. Nun – ich sah darin erstmal das positive – Nein, keine abrechenbaren Stunden, denn ich arbeite mit Pauschalen! – ich sah die Ablenkung von der Verhandlung mit der Agentur. Die Wahrscheinlichkeit, dass er nun „schwach“ wird und von sich aus auf die Agentur zugeht, war nun deutlich geringer. Schließlich kamen noch 3 weitere Sorgen hinzu 😉 Das ist nun mal Teil des Jobs – wir vereinbarten den nächsten Termin. Seine „Hausaufgaben“ hatte er bis dahin gemacht- priorisieren. Darauf aufbauen entwickelten wir gemeinsam die jeweiligen Strategien und bestimmten die entsprechenden Vorgehensweisen. Hmm – ganz ehrlich – das ist ja fast 1:1 der gleiche Aufbau und auch die Vorgehensweisen sind teilweise identisch… Naja – es ist ein wenig wie beim Autofahren – wenn Sie vorankommen wollen, dann müssen Sie aufs Gaspedal treten – und wenn Sie links abbiegen wollen, dann müssen Sie nach links lenken… Die ursprüngliche Struktur bei Verhandlungen ist gleich – da ist es vollkommen egal, ob Sie einen Preis, ein Gehalt, ein Budget, eine Ressource oder was auch immer verhandeln. Die Unterschiede kommen später bei den Details und den größten Einfluss haben Sie als Person! Wenn Sie sich in einen 45PS Opel Corsa setzen, fahren Sie den auch anders auf der Autobahn, als Sie es beispielsweise mit ihrem Q5 machen. Dann wäre da noch zu beachten, wer fährt mit, wo geht die Strecke lang, welche Witterung haben wir und und und – und genau das, machen wir auch mit Ihren Verhandlungen. Gesagt, getan. Und während wir gerade dabei waren, die Forderungen für die Verhandlung mit dem Vertriebsleiter aufzusetzen, rief die Agentur an. Man wolle sich nochmal kurz über das Angebot unterhalten… Die Verhandlungen führte er souverän zu Ende und das Projekt startete wie geplant. Allerdings kam während des Projekts sein Vorstand nochmal auf Ihn zu, da dieser Bedenken bzgl. des Nutzens des Projekts äußerte. Er wollte es lieber stoppen als „noch mehr Geld zu verbrennen“. Mal abgesehen von der Tatsache, dass die meisten Verträge mit den externen Dienstleistern so gestaltet waren, dass das Projekt, im Falle eines frühzeitigen Abbruchs teurer werden würde, so hatte der Einwand eindeutig einen firmenpolitischen Hintergrund. „Herr Vorstand, ich schätze Ihre Offenheit und nehme Ihre Bedenken sehr ernst. Es ist durchaus denkbar, das Projekt an dieser Stelle einzufrieren, sofern wir die gesamten Ressourcen von Projekt B verdoppeln um den notwendigen Effekt aufzufangen und wir dann zusätzlich noch neben unserem neuen Mitarbeiter noch unseren 1b Kandidaten für die noch nicht ausgeschriebene Stelle in meiner Abteilung einstellen. Dieses Thema ist zu wichtig um es isoliert zu betrachten, daher schlage ich, allein schon aus Gründen der Effizienz, eine rasche Entscheidung, also innerhalb der nächsten 2 Tage vor.“ So in etwa war seine Reaktion – und die finde ich – logischer Weise – ganz gut. Nun, falls dir das ein wenig zu schnell ging – seine Reaktion beinhaltete folgende Elemente, die Du auch für deine Verhandlungen nutzen kannst: „Herr Vorstand, ich schätze Ihre Offenheit und nehme Ihre Bedenken sehr ernst." Positiver Einstieg & Lob / Bonding – Verständnis für die Position/bzw. Gemeinsamkeit herstellen Es ist durchaus denkbar, das Projekt an dieser Stelle einzufrieren, Schärfe rausgenommen, da mit eigenen Worten zusammengefasst sofern wir die gesamten Ressourcen von Projekt B verdoppeln, um den notwendigen Effekt aufzufangen Gegenforderung 1 + Untermauerung und wir dann zusätzlich noch neben unserem neuen Mitarbeiter noch unseren 1b Kandidaten für die noch nicht ausgeschriebene Stelle in meiner Abteilung einstellen. Gegenforderung 2 + Untermauerung Dieses Thema ist zu wichtig um es isoliert zu betrachten, daher schlage ich, allein schon aus Gründen der Effizienz, eine rasche Entscheidung, also innerhalb der nächsten 2 Tage vor.“ Gegenforderung 3 + Untermauerung   Klingt nach einer ganzen Menge Druck, oder? Ist es auch und soll es auch. Anders, als in der Personalführung, ist in der Verhandlungsführung Druck häufiger notwendig und meiner Erfahrung nach auch zielführend. Wichtig ist – er sollte charmant aufgebaut werden. Ja, im Beispiel ist der Charme vielleicht nicht auf den ersten Blick – bzw. hier im Podcast beim ersten Hören direkt zu erkennen und ich gebe mich auch geschlagen, wenn jetzt wieder wer mit mir diskutieren möchte, ob das nicht auch charmanter hätte rübergebracht werden können. Nur bin ich in einer solchen Drucksituation auch nur ein Mensch, und da neige ich eher zu einer emotionalen Reaktion – die gab es in dem Beispiel nicht und dafür, dass er so angegriffen wurde, hat er in meinen Augen buchstäblich nach Lehrbuch reagiert.   Was kannst Du nun aus dieser Geschichte alles für Dich und deine Verhandlungen mitnehmen? Marketing ist vielseitig Im Marketing wird sehr viel verhandelt Viele dieser Verhandlungen sind intern – und somit meist komplizierter Übung macht den Meister Professionelle Verhandlungsführung funktioniert Funktionsübergreifend Warte nach einer Eskalation bis sich die Gegenseite rührt – hier gilt nach wie vor: „Wer zuerst zuckt, verliert“ wenn du vorbereitet bist, bist du sicherer, wenn Du sicherer bist, agierst und reagierst du besser bleibe auch bei Angriffen positiv und charmant – lass dich nicht von deinen Emotionen leiten Nehme Schärfe aus den Aussagen deines Gegenübers, indem Du sie mit eigenen Worten zusammenfasst Platziere immer Forderungen und untermaure diese ggfs. mit Begründungen Hab keine Angst vor Druck Wenn Du auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlung einbaust – ok ok – auf die ersten 3 Punkte meiner Zusammenfassung trifft das, was jetzt kommt wahrscheinlich nicht ganz zu – dennoch bleib ich dabei – wenn du auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Ach, und um das Ganze noch aufzulösen - Das Thema „Projekt-Stopp“ war übrigens noch am gleichen Tag vom Tisch. Und um diese Episode themenspezifisch abzuschließen, folgt hier noch der Call-to-action – und der lautet: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern.   Und wenn du mal testen magst, wie Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann verhandle mit mir doch mal um Plätze in meinen Workshops 😉   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

Was erwartet dich im nächsten Blick über die Tischkante? Hör kurz rein, dann weisst Du es ;)     

"Einkäufer gelten in der freien Wildbahn als der natürliche Feind des Vertriebs“ habe ich mal auf einem Sales-Event aufgeschnappt.  Der heutige Blick über die Tischkante wird uns tief in die Welt des Einkaufs blicken lassen. Mit Frank Poggendorff habe ich einen absolut offenen und extrem erfahrenen Gesprächspartner gewonnen und allein aus dem Wissen, das er in diesem Interview mit uns teilt, könnte ich einen eigenen Workshop bauen. Du erfährst u.a. wie man erfolgreich mit Monopolisten verhandeln kann und wie man bei internen Verhandlungen mit einem Fachbereich punkten kann. Falls Du ihn noch nicht kennen solltest – gebe ich dir kurz einen kleinen Einblick: Frank Poggendorff ist seit über 20 Jahren Einkaufsexperte in diversen Branchen mit Führungserfahrung und einem exzellentem Netzwerk. Er greift auf Erfahrungswerte aus seiner Zeit als Interim Chief Procurement Officer (CPO) bei Alvarez & Marsal zurück und war von 2009 bis 2017 Leiter Sourcing & Procurement bei der dwpbank AG. Außerdem war er  als Projektleiter bei Accenture und Deloitte sowie als Einkaufsmanager bei der Siemens AG tätig. Wir kennen uns seit knapp 7 Jahren, denn er war einer von vielen Top-Managern, die ich bei Ihrer Ausbildung zum Verhandlungsexperten bei der Schranner AG begleitet habe. An die damaligen Verhandlungen mit Frank erinnere ich mich noch sehr gut, denn es waren auch vor der Ausbildung schon sehr anspruchsvolle Verhandlungen, bei denen auch ich sehr viel gelernt habe.   Ein Learning, was ich sowohl aus diesen Verhandlungen als auch aus diesem Interview vorweggreifen kann, ist das positive Ambiente als Rahmen für Verhandlungen, das Frank schafft und auch empfiehlt – also keine gekachelten Keller ohne Tageslicht und ohne Getränke, sondern eine angemessene Umgebung zum Wohlfühlen. Das spiegelt sich auch im Interview wieder, denn das haben wir Ende August bei herrlichem Wetter in Frankfurt auf einer Dachterrasse aufgezeichnet. Ich rate dir – nehme Papier und Stift zur Hand, denn die nächsten, knapp 35min werden es in sich haben. Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Frank Poggendorff.   Shownotes

Wie es sich gehört - wünsche ich Dir und deinen Liebsten zu allererst ein frohes neues Jahr! Falls dies deine erste Episode meines Podcasts ist, dann heiße ich Dich natürlich herzlich willkommen! Mein Name ist Andreas Schrader und Du kannst von diesem Podcast profitieren, wenn Du auch nur einen meiner Tipps oder einen der unzähligen Tipps, die meine Interviewpartner hier bei mir verraten in deine Verhandlungen einbaust – dann wirst Du besser verhandeln. Wenn Du zu denen gehörst, die mir hier schon länger zuhören, dann habe ich jetzt eine direkte Botschaft für dich: DANKE ! Danke für deine Zeit, deine Likes, deine Rezensionen und dein Feedback. Gerade zwischen Weihnachten und Neujahr haben mich viele coole Feedbacks erreicht, die mir zeigen, dass ich hier scheinbar doch einiges richtig mache und Du oder Ihr allein schon von diesem Podcast profitiert. Einige von euch haben auch direkt nach einem Rückblick oder Best-of gefragt. Nun - Ich sehe mich selbst als positiven Menschen, der lieber nach vorn als zurück schaut – deshalb habe ich mich auch bewusst gegen einen Rückblick oder eine Best-of Reihe entschieden. Durch die Marketing-Brille ist das sicher ein Fehler, jedoch auch eine Art der Diversifikation – oder? Wie dem auch sei - Du und alle anderen haben mir zumindest mit den Downloadzahlen und den Feedbacks, die ich gerade „zwischen den Tagen“ bekommen habe, gezeigt, dass ein solcher Rückblick o.ä. nicht zwingend erforderlich ist – zumindest nicht in diesem Jahr 😉 Wie wird dir dieser Podcast in diesem Jahr bringen? Das letzte Quartal 2019 habe ich meine Schlagzahl deutlich zurückgeschraubt. Zum einen, weil ich durch ein paar umfangreiche Projekte sehr eingespannt war und zum anderen, weil ich mir die Auswirkungen einmal anschauen wollte. Dieses Projekt hier hatte ich ursprünglich für 12 Monate angesetzt, um dann ein Resümee zu ziehen und nachdem ich das gemacht hatte, begann eine neue Testphase. Diese Testphase verlief – naja – erkenntnisreich. Eine bzw. die EINE Erkenntnis, die für mich entscheidend ist, ist die Tatsache, dass mir der Spaß, den ich mit und durch meinem Podcast habe, einfach fehlt. Allein deshalb wird die Schlagzahl in 2020 wieder deutlich erhöht. Inhaltlich wird es, und das ist wahrlich keine Überraschung – sich weiterhin um Verhandlungen drehen. Neben den verschiedenen Methodiken, die mir bekannt sind, werde ich auch noch etwas tiefer in die Besonderheiten der speziellen Verhandlungen z.B. im Marketing oder im HR eingehen. Und logischer Weise werden sowohl die Vertriebler und auch die Einkäufer unter euch nicht zu kurz kommen. Der Blick über die Tischkante wird ebenfalls weitergeführt. Aus dem letzten Jahr habe ich noch ein paar sehr gute Interviews in der Hinterhand – dabei geht es u.a. um Verhandlungen im Einkauf, im Marketing und in der IT-Branche – sehr hilfreiche und interessante Einblicke – so viel kann ich schon mal verraten. Für dieses Jahr haben mir auch schon erste Interviewpartner zugesagt und auch die werden mit Sicherheit spannend. Was mich ebenfalls positiv überrascht hat, war das Feedback auf die Analyse-Episode 14, bei der ich die Verhandlungen von Fortuna Düsseldorf mit Friedhelm Funkel etwas genauer angeschaut habe. Deshalb sieht mein Content-Plan in diesem Jahr auch wieder ein paar Analyse-Episoden vor. Wenn Du da einen Fall hast, den ich mir mal etwas genauer anschauen soll, dann gerne her damit 😉 Nun könnte es gut sein, dass dein Notizzettel für diese Episode ein paar Ws an seiner Seite aufweist, denn ich stelle gerade fest, dass ich, obwohl ich über die Zukunft sprechen wollte, trotzdem auch über die Vergangenheit gesprochen habe… Und das ist auch gleichzeitig ein Learning für dich und deine Verhandlungen – Wenn Du etwas begründest, dann wird dein Gegenüber es eher akzeptieren und dir weiterhin folgen. Ein weiteres Learning vorneweg – wenn Du im Vertrieb tätig bist und deine Kunden eine professionelle Einkaufsabteilung besitzen oder Du nicht mit dem Entscheider verhandelst, dann versuche, diese direkt von vornherein miteinzubinden. Dieser Tipp haut dich nun hoffentlich nicht um, denn das gehört in meinen Augen zum kleinen Einmaleins des Vertriebs. Gerade, was den Einkauf betrifft, tun sich erfahrungsgemäß viele schwer. Nun, wie Du sowas in etwa für Dich umsetzen kannst, versuche ich Dir jetzt am eigenen Beispiel aufzuzeigen – denn ich veröffentliche jetzt und hier Teile meiner Wettbewerbsanalyse. Das sehe ich als Service an, denn ich wurde immer häufiger auf meinen Wettbewerb und die USPs angesprochen – das sehe ich nicht als Schlimm an, denn Transparenz und Vertrauen spielen für mich eine entscheidende Rolle. Anbieter, die Dir weiterhelfen, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, gibt es eine Menge. In meinen Augen ist es nahezu unmöglich alle zu kennen und entsprechend zu bewerten. Außerdem ist eine intensive Auseinandersetzung und somit auch ein 100% korrekter Vergleich nur dann möglich, wenn man auch alle aktuellen Inhalte der Anbieter kennt – das gestaltet sich ebenfalls als unmöglich, denn obwohl das, ich nenne es mal Grundgerüst eines jeden Anbieters steht, werden trotzdem Veränderungen an den Workshops vorgenommen – Das ist das schöne an diesen Produkten – und zugleich auch etwas, was es den Kunden so schwer macht, denn ein Vergleich ist extrem schwierig. Was für mich wichtig ist, ist der inhaltliche Schwerpunkt. Die meisten Anbieter orientieren sich ausschließlich oder sehr stark am Harvard-Konzept, was auch in Universitäten mittlerweile ein fester Bestandteil in den Vorlesungen geworden ist. Ohne jetzt groß ins Detail zu gehen (das werde ich in einer späteren Episode noch machen) sei so viel vorweggenommen: Wenn du so verhandelst, wie es das Harvard-Konzept vorsieht, dann wirst Du knapp 60% deiner Verhandlungen erfolgreich führen. Wenige, mir bekannte Anbieter beziehen zusätzlich noch die als „FBI-Modell“ oder auch als „FBI-Prinzip“ bekannte Methodik mit ein, was ich schonmal per se als Wettbewerbsvorteil identifiziere. Es da es immer besser ist, mehrere Einflüsse und Vorgehensweisen zu beherrschen. Außerdem findet sich in manchen Inhaltsangaben und offen-kommunizierten Schwerpunkten auch noch die Spieltheorie wieder, was ich ebenfalls positiv bewerte. Damit es abschließend auch richtig kompliziert wird, sprechen einige Anbieter schon von ihren eigenen Methoden. Das zu bewerten bzw. zu vergleichen ist in meinen Augen nahezu unmöglich, was aus psychologischer Sicht auch sinnvoll ist. Mir stellt sich dann jedoch eine Frage: „Ab wann vermittelt man Wissen und Inhalte mit einer eigenen Methode?“ Nun – keiner der Anbieter – mich eingeschlossen – hat das Rad neu erfunden. Es ist vielmehr die Mischung aus der Interpretation der Theorie, der praktischen Erfahrung und der Persönlichkeit des jeweiligen Anbieters – und das muss zum einen ineinandergreifen und zum anderen – und das ist viel wichtiger und entscheidender – zu Dir, zu deinen Kollegen und zum deinem Unternehmen passen. Was ich zudem noch häufig wiedergespiegelt bekomme, ist, dass die Auswahl der Location eine wichtige Rolle spielt. Sowohl für die Teilnehmer als auch für das bezahlende Unternehmen. Martin Limbeck hat mal gesagt: „Wer Geld verkauft, muss auch nach Geld aussehen“ – Nun, so Leid es mir tut – da ist was dran. Bei aller Moral und Fairness-Gedanken – es ist ein psychologischer Effekt und dagegen kommen nur die Wenigsten an. Das ist einer der Hauptgründe, weshalb viele Anbieter in 5-Sterne Hotels gehen und dort Ihre Workshops anbieten. Es vermittelt – logischer weise – eine entsprechende Klasse und außerdem ist es ein gutes Verkaufs-Argument „Das Beste ist gerade gut genug“ etc. Wenn Du Dir mal die Räumlichkeiten genauer anschaust, dann wirst Du schnell sehen, dass die Unterschiede im Detail liegen – der Großteil der Räumlichkeiten ist Hotel-Übergreifend identisch. Was allerdings noch negativ ins Gewicht fällt, sind die zusätzlichen Übernachtungskosten – selbst wenn es eine Sonderrate gibt, schrecken die Preise die meisten Teilnehmer zurück. Um mich auch bei der Location ein wenig von der Masse abzuheben, habe ich mich entschieden, meine Workshops in Fussballstadien anzubieten. Die Infrastruktur ist meistens hervorragend und das gesamte Ambiente ist etwas Besonderes. Garantiert anders als das „Standard-Ambiente“ in einem Konferenzraum eines Hotels – ganz gleich, wieviel Sterne es hat. Und was eventuelle Übernachtungskosten betrifft – so hat jeder die freie Auswahl und unterliegt keinem (preis-)psychologischen Druck bei der Zimmerbuchung. Was logischer Weise eine entscheidende Rolle spielt ist der Preis! Schaust Du auf die Preise für die öffentlichen Workshops, so bekommst Du schon mal eine grobe Vorstellung davon, was dich da erwarten kann (Achtung – die Preise haben gleichzeitig einen Anker-Effekt). Und obwohl ich mich in diesem Segment mit 597,- pro Person für einen Workshop incl. individueller Vor- und Nachbereitung im Vergleich zum Wettbewerb im unteren Drittel wiederfinde (die meisten liegen bei 1.000€ aufwärts pro Tag) kann ich an dieser Stelle eine Lanze für meine Wettbewerber brechen – die Investition wird sich, wenn die o.g. Kriterien passen – schnell rentieren. Also – wenn Du also für Dich oder dein Unternehmen eine Weiterbildung planst, dann hast Du jetzt schon mal ein paar Hintergrundinformationen, die dir vielleicht weiterhelfen können – was Dir auf jeden Fall weiterhilft, sind die Erkenntnisse, dass Du zum einen die Entscheider respektive den Einkauf frühzeitig mit einbinden solltest – und denen auch gerne die Lösung so einfach wie möglich präsentierst – denn dadurch wirst Du garantiert – Besser verhandeln. Abschließen werde ich wie immer mit meinen Forderungen an Dich: Rezension & Bewertung für meinen Podcast abliefern Verknüpfe dich auf Social-Media mit mir Lade Dir mein kostenfreies eBook auf meiner Homepage runter.   Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen & bis zum nächsten Mal   Shownotes

Heute blicke ich gemeinsam mit Vivi Dimitriadou über die Tischkante. Als Chief-People-Officer verantwortet Sie bei Lagardère Sports den Personalbereich. Lagardère Sports ist in der Sportvermarktung beheimatet. In Deutschland ist das Unternehmen der Gesamtvermarktungspartner von mehreren Profifussballvereinen u.a. dem BVB, Bayer Leverkusen und dem HSV. Neben der HR-Leitung ist Vivi seit 2008 als Beraterin und Business Coach tätig. Sie arbeitet mit Startups und bereits etablierten Unternehmen zusammen. Beim Gründerpreis IKT-innovativ des BMWi ist Sie im Experten-Pool für das Coaching der Preisträger in der frühen Startup-Phase. Zudem unterstützt Sie Führungskräfte darin, für die vernetzte Arbeitswelt die notwendigen Fertigkeiten in Leadership und Management weiterzuentwickeln. Als ausgebildeter systemischer Coach und Change Manager begleitet Sie Einzelpersonen und Teams bei der Steuerung von Veränderungsprozessen. Gutachter für Coach-Zertifizierungen beim Deutschen Verband für Coaching und Training e.V., dem mitgliedstärksten Berufsverband für professionelle Coaches und Trainer in Deutschland, steht ebenfalls noch auf Ihrer Vita. Sie ist eine Quereinsteigerin, denn bevor Sie in den Personalbereich wechselte, war Sie überwiegend in Sales-Funktionen tätig. Insgesamt verfügt Sie über langjährige praktische Führungs- und Management-Erfahrung im Bereich Online Marketing Sales. Der Auf- und Ausbau von Geschäftsbereichen sowie die Implementierung von funktionalen (Veränderungs-) Prozessen in Konzernstrukturen sowie im Startup-Umfeld ziehen sich dabei als roter Faden durch ihr Berufsleben. Vivi erschien auf meinem Radar, als ich Ihr Interview auf der Seite Sports{f} gelesen habe. Auf die Frage „Warum ist aus deiner Sicht mehr Diversität in Teams wichtig? antwortete Sie u.a. „Für mich ist die fachliche Diversität bzw. das Zusammenbringen verschiedener Kompetenzen und Eigenschaften relevant, um neue Lösungen und Handlungsweisen zu schaffen… Wenn alle im Team denselben Hintergrund haben und alles gleichförmig ist, wird in der Regel wenig Neues entstehen. Konstruktive Reibung hingegen fördert häufig eine stärkere Auseinandersetzung und damit auch kreativere Lösungen. Mehr von demselben ist selten die beste Alternative.“ Und da war mir klar – mit dieser Frau musst Du ein Interview führen. Nun muss ich dazu erwähnen, dass wir das Interview im August aufgezeichnet haben und ich auf Grund diverser Projekte erst jetzt dazu komme, diesen Diamanten der Öffentlichkeit preis zu geben 😉 Dich erwarten interessante Eindrücke – wie immer, und deshalb kommen wir jetzt auch zum Interview - Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Vivi Dimitriadou.   Shownotes Interview sports{f}