Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader – Details, episodes & analysis

Schrader's Eleven = 11 Fragen - 11 Antworten

In diesem Blick über die Tischkante spreche ich mit Prof. Dr. Jens Weidner, DEM Experten auf dem Gebiet der Kriminologie, Aggressionsforschung und Gewaltprävention. Wir tauchen tief in die Kunst der Verhandlungsführung ein und erörtern, wie man seine Aggressionen produktiv nutzen und effektiv mit Konflikten umgehen kann. Jens teilt Erkenntnisse aus seine Büchern "Die Pepperoni-Strategie", "Optimismus" und der "Peperoni-Strategie to go" sowie aus seiner excellenten Coaching-Erfahrung, um uns zu zeigen, wie emotionale Intelligenz und Konfliktmanagement erfolgreiche Verhandlungen beeinflussen können. Ein Muss für alle, die ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern und effektiver mit Aggressionen und Konflikten umgehen möchten.    

Marketing beeinflusst deine Verhandlungen Ob das schon mal wer vor mir behauptet hat, weiß ich nicht. Jedoch bin ich mir sehr sicher, dass jeder Verhandlungsexperte dies so unterzeichnen wird. Wenn nicht, dann bin ich gespannt weshalb nicht 😉 Damit du kein 1-D Player, in einer 3-D Welt bist, erhälst du hier wertvolle Impulse um ws zu können? Genau: besser verhandeln. Hi und Herzlich willkommen- ich bin andi Schrader, der Hosts dieses Podcasts und nicht ganz uneigennützig bekommst du hier ein paar Impulse von mir, damit du in Zukunft sagen kannst. Jetzt kann ich „besser verhandeln“. Es ist Mai und das OMR Festival steht mal wieder an. Auch Dieses Jahr werden sich knapp 70k Menschen die Ehre geben und Philipps westermeyers Ruf nach hamburg folgen. Wenn ein Event den Blick über den Tellerrand liefert, dann das OMR. Alles, was auch nur im Ansatz dem Sammelbegriff Marketing zugeordnet werden kann, wird dort präsent sein. Und neben Inspirationen für andere Projekte, werden sicher auch Verhandlungen dort an der Tagesordnung sein. Klar könnte mir nun wieder vorgeworfen werden, dass ich dem „Law of the Instrument“ unterliege und in allem eine Verhandlung sehe; nur sry - du hörst hier ja auch nicht nur zu, weil dir meine Stimme so gut gefällt 😉 Wie dem auch sei - als die Studierenden mich bei einer meiner Vorlesungen fragten, „wann beginnt eine Verhandlung“, hatten sie vermutlich eine andere Antwort erwartet. Meine lautete: immer schon vor langer Zeit. Vielleicht schaust du nun genau so wie einige der Gesichter im Hörsaal damals. Was heißt dieser unklare Satz nun: er heißt, dass spätestens mit Firmengründung deine Verhandlungen beginnen, denn so tolle Sachen wie Branding & Positionierung oder unromantisch ausgedrückt- deine Aussenwahrnehmung incl deinem Erscheinungsbilds und der Meinung anderer über dich beeinflussen dein Verhandlungsergebnis. Selbst initiierte Werbe-Kampagnen, egal ob Print, Podcasts, YouTube, Insta TikTok Facebook oder gar Postwurfsendungen sind das eine, deine Homepage und der damit verbundene Web-Auftritt deiner Firma das andere. Die Formen des direkten Kontakts zu den entsprechenden Zielgruppen sind vielseitig und wichtig. Stell dir doch mal vor, wie jemand von Seitenbacher mit dir verhandelt und du die Stimme wiedererkennst, wenn er Seitenbacher Müsli sagt. Ich bin mir sicher, dass das dich beeinflussen wird. Gut, der Einfluss von Werbung ist soweit klar und sicher leicht für dich nachvollziehbar. Nur geht es auch mit der eigenen Positionierung weiter. Und die startet in dem Moment, wo Du anfängt nach außen hin sichtbar zu werden. Das Web vergisst nicht, was eine wichtige Weisheit hier heute ist. Gerade auf einem Event wie dem OMR Festival liegen harte Arbeit und harte Feiern nah beieinander. Da, wo Alkohol und wer weiss, vielleicht sogar noch andere Dinge im Spiel sind, können schnell Situationen entstehen, die auch die Verhandlungen beeinflussen. Negativ wie positiv – Positiv bei diesem Rahmen, den Du aufgebaut hast, Andi? JA! Ich bin sicher nicht die einzige Person, die Feiern und Parties dieser Art genutzt hat, um aus den „Freunden des Abends“ die Kunden des Tages zu machen. Du kannst da z.B. sehr gut Vertrauen aufbauen und Informationen gewinnen – Bonding (im moralisch erlaubten Rahmen natürlich) betreiben. Und umgekehrt kannst Du auch die Augen und Ohren offen halten und ständig Informationen sammeln. Damit meine ich keine Spionage, nur zu sehen, wie eine Führungskraft von Unternehmen A mit einer Führungskraft von Unternehmen B innig tanzt, verleiht einer Meldung 3 Wochen nach dem Event „Unternehmen A und B vermelden die Zusammenarbeit über Produkt AB“ ein wenig Geschmack. Zumindest aus externer Laien-Sicht kann daraus eine Story draus gebildet werden. Natürlich kann sowas auch geplant sein. Relativ zu beginn der ersten Staffel hatte ich ja auch ein Beispiel gebracht, wie Du z.B. mit einem Artikel auf Linkedin / bzw. damals war es sogar noch Xing, da siehste mal, wie lang das schon her ist, Druck auf die andere Seite aufbauen kannst. Wenn dir das zu spooky ist, dann gut so – dann ist deine Welt noch in Ordnung. Nur behalte bitte im Hinterkopf, dass es da draußen durchaus Menschen gibt, die vor solchen Maßnahmen nicht zurückschrecken. Du kennst es vielleicht vom Fussball, wo die Grüchteküche schon losgeht, wenn Spieler A ein Bild von Spieler B aus einem anderen Verein liked oder kommentiert. Das kann von Naivität bis hin zu Kalkül alles sein – ist ja schließlichi auch „nur business“… von daher ist in meiner Wahrnehmung eine „gesunde Portion Misstrauen im Hinterkopf“ immer hilfreich, denn die wirklich guten Verhandler, haben schon lange verstanden, dass eine Verhandlung nicht erst dann beginnt, wenn sich die entscheidenden Person an einem Tisch gegenübersitzen. Und die Beispiele, die ich hier in dieser Episode angedeutet habe, stellen nur einen kleinen Teil der verschiedenen Dimensionen einer Verhandlung dar. Es gibt noch viele weitere Einflussfaktoren auf dein Verhandlungsergebnis – konzentrierst Du dich nur auf die am Tisch, bleibst du gemäß Lax & Sebenius: ein 1-D Player in a 3-D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“. • Marketing beeinflusst deine Verhandlungsergebnisse an vielen Stellen • Direkte Werbekampagnen haben Einfluss auf deine Verhandlungen, da sie aktiv auf deine Aussenwahrnehmung, deine Brands (Company & Personal, je nach Typ) und deine Positionierung einzahlen. • Mitarbeitende und deren Profile beeinflussen deine Verhandlungen • Tanze und zeige dich nur mit den richtigen 😉 • Verhandlungen beginnen nicht erst dann, wenn sich die entscheidenden Personen gegenüber sitzen. • Don’t be a 1D Player in a 3D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“.

Frauen profitieren also nicht davon, wenn Sie speziell, für Sie als Zielgruppe definierte Programme besuchen – Hand aufs Herz – siehst Du das auch so? Um diese pikante Frage aus Sicht der Wissenschaft genauer zu beleuchten, blicke ich diesmal mit Prof. Dr. Fabiola H. Gerpott über die Tischkante. Sie ist die Lehrstuhlinhaberin für Personalführung an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Dich erwartet ein erfrischender Austausch mit vielen interessanten Hinweisen, von denen beide Geschlechter profitieren können. Wie genau - hörst Du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln.     Gerade bin ich wieder über einen Artikel gestolpert, der sich mit dem Gender-Pay-Gap auseinander setzt. Fakt ist, Frauen liegen im Schnitt 20% unter dem Lohn von Männern. Spanien steht kurz davor diese Ungleichberechtigung gesetzlich zu verbieten. Ein aus der Hüfte geschossener Ratschlag an alle, die das gerade hören: Verlasst euch nicht auf die gesetzlichen Regelungen, sondern verhandelt einfach häufiger & gerne auch besser – das ist schon mal ein erster Schritt, um mehr zu bekommen. Heute wird es einen kurzen Hinweis geben, dass es durchaus Situationen gibt, in denen Du dich durch Verhandlungen nicht verschlechtern kannst. Gerade, wenn es um das Thema Gehalt für bereits Angestellte geht, ist eine Verschlechterung des Status-Quo die absolute Ausnahme. Und daraus leite ich dann auch für meine Hörerinnen ab: Verhandle mindestens einmal pro Jahr dein Gehalt - so leistest Du a) deinen Beitrag dazu, die Gender-Pay-Gap vielleicht schneller zu schließen, als es ein Gesetzt tun kann. Und b) Du bekommst mehr von dem, was Du haben möchtest. Hoppla – spätestens jetzt habe auch ich gezeigt, dass dieses Thema zu emotionalen Ausbrüchen verleitet. Die Freiheit in meinem Podcast so zu agieren, nehme ich mir allerdings einfach mal raus. Mich verleitet die Frage nach „Wer verhandelt besser - Frauen oder Männer?“ meist zum Schmunzeln, denn in meinen Augen ist das eine extrem eingeschränkte Sichtweise. Diese Frage schließt jegliche Individualität kategorisch aus, und da ich in einem „Jeder Jeck ist anders“ Umfeld großgeworden bin, fällt mir gerade solches Schubladendenken extrem schwer. Zumindest nehme ich das so bei mir wahr.   Gender-Fragen sind immer ein „heiß und gern diskutierts Thema“ – wenig überraschend, dass dies auch auf die typischen Fragen, die in den Bereich der Verhandlungsführung fallen, zutrifft. Und obwohl der Volksmund „probieren geht über Studieren“ sagt, starte ich die nächste kleine Reihe meines Podcasts mit der wissenschaftlichen Sichtweise. Frei nach dem Motto „Aim high“ habe ich bei Prof. Dr. Fabiola Gerpott angefragt, ob Sie dazu bereit wäre, hier über die Tischkante zu blicken. Und was soll ich sagen – Sie hat zugesagt. Für diejenigen unter euch, die Titel und Funktionen brauchen, um einem Menschen ihre Aufmerksamkeit zu schenken: Prof. Fabiola Gerpott hält den Lehrstuhl für Personalführung – oder, damit es etwas neudeutscher klingt: Sie ist Chairholder at The Chair of Leadership an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Die WHU ist  - ich zitiere: „die global renommierteste Wirtschaftshochschule in Deutschland  Dieser exzellente Standard wurde auch durch führende Positionen in nationalen und internationalen Rankings, z.B. von der Financial Times, The Economist und der Wirtschaftswoche, bestätigt“ Und die Qualität, die ihr Arbeitgeber vermuten lässt, wird unter anderem auch in diesem Interview rasch deutlich. Wenn Du allerdings einen vorlesungsähnlichen Austausch, der ausschließlich auf theoretischem Wissen basiert, erwartest, dann wirst Du sehr wahrscheinlich enttäuscht werden. Du erfährst u.a., ob es dir als Frau wirklich weiterhilft, an einem Programm, welches sich AUSSCHLIEßLICH auf Frauen bezieht, teilzunehmen. Welche Ursachen die Wissenschaft für die unterschiedliche Verhandlungsergebnissen identifiziert hat,    Wobei Frauen bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und noch vieles mehr. Fabiola spricht sehr offen und erfrischend, was diesem Blick über die Tischkante eine ganz besondere Note verleiht. Da ich aus meiner Sicht jetzt schon wieder viel zu viel gesprochen habe, habe ich noch einen kleinen Hinweis, und danach ist dann Schluss mit dem Monolog. Hier der Hinweis: Du hast noch die Möglichkeit, unter bestimmten Voraussetzungen an einer besonderen Studie der WHU teilzunehmen. Mehr darüber hörst Du auch im Interview und die Links dazu gibt’s natürlich in den Shownotes. Also, hören, lesen, klicken & wenn’s passt - teilnehmen 😉 So, jetzt aber - ich weiß, Du wirst von dem Interview profitieren – und deshalb wünsche ich dir jetzt viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Dr. Fabiola Gerpott.   Links   Andreas Schrader

In diesem Blick über die Tischkante blicke ich mit Marco Hopp in die harte Welt der Kaltakquise. Dich erwartet ein ernüchternder Einblick in eine Tätigkeit, die kaum jemand mag und dennoch so viele brauchen. Selbst für diejenigen, die entweder nichts mit Kaltakquise zu tun haben, oder denen Kaltakquise ein Dorn im Auge ist – ist dieses Interview sehr aufschlussreich. Wieso? Das hörst Du jetzt - in diesem Blick über die Tischkante – der Interviewreihe des PRM Podcast Besser verhandeln. Kaltakquise oder Cold Calling verschafft vielen ein mulmiges Gefühl. Zum einen, weil NIEMAND, außer VERKÄUFERN SELBST, VERKÄUFER MAG und zum anderen, weil Ablehnung, und das haben Neuro-Wissenschaftler herausgefunden, unser Gehirn an der gleichen Stelle aktiviert, wie körperliche Verletzungen oder Erkrankungen. Einige sprechen auch gerne vom „Bandscheibenvorfall der Seele“ 🙈 Was passiert    Die angerufene Seite reagiert genervt, denn niemand will etwas angedreht bekommen – und die anrufende Seite ist oftmals gehemmt, denn Ablehnung gehört zur Kalt-Akquise dazu, wie das Amen in der Kirche. 🙏 Aus diesem Grund suchen viele, die etwas verkaufen müssen auch nach einer Abkürzung zur Geschäftsanbahnung und sind empfänglich für Angebote „à là“ automatisierte Neukundenakquise ohne Cold Calling. Der Vertriebler in mir schaut zweigeteilt auf dieses Thema. Automatisierte Neukundenakquise klingt klasse – nur ganz ehrlich – wo bleibt denn da der Spaß? So modern ich mich selbst auch wahrnehmen mag, so gebe ich dennoch zu – ich mag Akquise und ich sehe sie auch nicht als Übel an. Wenn ich also zum Hörer greife, dann drehe ich niemandem etwas an – nein – ich weiß, dass Ihm, dass, worüber ich mit ihm sprechen möchte, weiterhelfen wird. Im Moment sogar mehr denn je, denn Krisen werden am Verhandlungstisch gemeistert. Doch davon müssen – ganz zu meinem Überraschen, immer noch Menschen überzeugt werden. Man könnte fast denken, sie hätten nix aus der ersten Welle gelernt 😉 Und jetzt, wo wir schon mal beim Thema „Lernen“ sind, greife ich ein paar Inhalte schon mal vorweg. Für das heutige Interview habe ich einen Gesprächspartner gewonnen, der gleichzeitig einen Charakter darstellt, der mir häufig in Verhandlungen begegnet. Marco Hopp, ist 65er Baujahr und Inhaber von HOPP ACQUITIES, der mit seinem Team u.a. eBay und brands4friends bei der Kaltakquise unterstützt. Also während die 👶U20-Salespfosten der Neuzeit dir in schlechten Inmails auf Linkedin erzählen, wie du über Nacht voll automatisiert Neukunden auf Knopfdruck gewinnst und damit dann 6 bis 7 stellige Umsätze einfahren kannst, liefert Marco mit seinem Team zählbare Ergebnisse durch ein bewährtes System – nämlich durch „Old School“ Kaltakquise per Telefon und durch die Direktansprache auf Messen – letzteres stammt allerdings noch aus der Pre-Corona Zeit.   Marco ist das, was ich unter einem gestandenen Manager verstehe. Er strahlt für mich eine sympathische Power aus, die er so, wie er es für richtig hält, auch einsetzt. Geradlinig, und er verfolgt klare Ziele – ohne großes Tamtam oder dabei medial übermäßig viel auf seinen Erfolgen oder Vorlieben rumzureiten. Und aus dem, was er sowohl direkt ausspricht als auch zwischen den Zeilen preisgibt, kann ich schon eine Menge für meine Verhandlungen ableiten. Wenn Du gut zuhörst, dann erfährst du, wie Du mit einem Macher, der gar keine Lust auf Verhandlungen hat, erfolgreich verhandeln kannst. Und was, nicht nur für Ihn, sowohl in der frühen Phase des Verkaufs als auch bei der Verhandlung, ein No-Go ist. Für mich ist dieses Interview sehr lehrreich, denn zum einen bietet es neben den gerade genannten Learnings auch noch weitere spannende Dinge. Als Gründer eines Start-Ups, erfährst Du, wie Du deine Vertriebsmannschaft aufstellen könntest,   Als Recruiter und Führungskraft, was einen guten Akquisiteur ausmacht und wie Marco Social Selling insgesamt betrachtet.   Nun will ich allerdings nicht zu viel verraten und ich bin mir sicher, dass Du, selbst wenn Du nichts für Kaltakquise übrig hast, hier etwas für Dich und deine Verhandlungen mitnehmen kannst. Deshalb wünsche ich dir jetzt viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Marco Hopp von Hopp Acquities.   Links Andreas Schrader  

Plattformen wie Linkedin und Xing beeinflussen unser Tagesgeschäft, oder Daily Business, für diejenigen, die sich durch Denglische eher angesprochen fühlen. Dieser Einfluss ist schon lange nicht mehr neu, jedoch sind die Ausmaße noch lange nicht bei jedem angekommen. Welche Power aus meiner Sicht dahinter steckt, habe ich in der kleinen Miniserie „Wie beeinflusst Social Media deine Verhandlungen“ bereits angeschnitten. Und wie Du es von mir gewohnt bist, hole ich mir auch gerne noch weitere Sichtweisen hinzu. Diesmal spreche ich mit Arian Russ. Arian ist CMO bei swinx. Und da swinx eine, meines Wissens nach sogar die einzige, deutschsprachige B2B Influencer Plattform, speziell für Linkedin ist, bietet sich der Blick über die Tischkante mit ihm an. Falls Dir jetzt schon mehrere Fragezeichen über dem Kopf schweben, dann kann ich dich ein wenig beruhigen. Denn gerade zu Beginn des Interviews werden ein paar Begriffe erstmal definieren. Desweiteren spricht Arian über den Mehrwert, den Opinion Leader bei Linkedin Unternehmen bringen können. In dem Interview wird u.a. sehr schön deutlich welche Kraft aktuell in Linkedin steckt, wie Arian und das Team von Swinx diese Kraft mit Hilfe der swinx App zu einem – ich zitiere „unfairen Vorteil im Social Selling“ umwandeln, und das meine Einschätzungen aus der Miniserie korrekt sind. Wodurch ich diese jetzt als Evidenzbasiert betrachte 😉 Jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Arian Ruß von Swinx.   Links Andreas Schrader  

Brothers in Arms Social Media hängt die traditionellen Medien immer mehr ab. Das ist nicht neu und nicht von mir. In Teil 3 meiner Mini-Serie zum Thema „Der Einfluss von Social Media in Verhandlungen“ schaue ich mir mal an, durch was und wie dein Netzwerk deine Verhandlungsergebnisse beeinflussen kann. Wenn Du also bei Linkedin und Co unterwegs bist, dann wird’s jetzt spannend – im PRM Podcast „Besser verhandeln“   Hi und herzlich Willkommen. Ich bin Andreas Schrader und damit Du rasch bessere Verhandlungsergebnisse erzielen kannst, veröffentliche ich seit 2018 regelmäßig diesen Podcast. Dass du durch das, was ich hier preis gebe, besser verhandeln kannst, zeigen mir die Erfolge, die meinen Privat- und Einzel-Kunden sowie Unternehmen wie Ticketmaster, Infront, Rapid Wien und obeta und Kinexon, mittlerweile  verzeichnen. Wenn du also noch mehr aus deinen Verhandlungen rausholen magst, dann schreib mir – per Mail oder via Linkedin.   Für den Großteil der arbeitenden Gesellschaft ist Social-Media mittlerweile ein fester Bestandteil. Selbst die Plattformen wie Facebook und Xing, die gefühlt auf dem absteigenden Ast sind, bieten immer noch genug Optionen um diese auch gewinnbringend einzusetzen. Und wenn ich von „gewinnbringend einsetzen“ spreche, dann beziehe ich das auch auf Verhandlungsergebnisse.   Mein „Online-Place to be“ wie es so schön heißt, ist Linkedin. Auf diese Plattform habe ich mich fokussiert. In den ersten beiden Teilen dieser kleinen Reihe, also den Episoden 59 und 60, habe ich angeschnitten, wie Du den Social-Media Auftritt deines Gegenübers in deinen Verhandlungen nutzen kannst und wie Du deinen eigenen Auftritt gewinnbringend einsetzen kannst. Heute schauen wir mal, was und wie deine und die Community deines Gegenübers für eine Rolle spielen kann. Wenn dies hier nicht deine erste Erfahrung mit meinem Podcast ist, dann wirst Du sicherlich mitbekommen haben, dass ich meine Interview-Reihe „Blick über die Tischkante“ nenne. Darüber hinaus empfehle ich nahezu jedem, eben genau diesen Blick mit in sein Leben einzubauen. Die Erweiterung des eigenen Horizonts ist für mich ein wichtiges Attribut. Und das praktiziere ich nicht erst seit gestern. 2003 habe ich meine Ex-Frau in Trier kennengelernt. Sie hat dort Jura studiert und so kam es dann auch, dass ich mich gerne mal in einer Strafrechts-Vorlesung wiederfand oder ich auch mal in Alpmann-Schmitt Skripte reinschnupperte. In Trier waren oft mit Jura-Studenten unterwegs, und da ich schon damals immer gerne mit offenen Augen und Ohren durch die Welt gegangen bin, habe ich auch das ein und andere mitgenommen. Ein Begriff, der mir besonders in Erinnerung geblieben ist, ist „die herrschende Meinung“. Auch wenn der Begriff nahezu selbst erklärend ist, hat mir gerade diese Zeit gezeigt, dass eine Definition oftmals wahre Wunder erwirken kann. Also – hier kommt meine: Die herrschende Meinung bezeichnet in einem Diskurs oder in einer konkreten Rechtsfrage, bei der mehrere Lösungsansätze gegeben sind, die vorwiegend eingenommene Position. Also ganz stark vereinfacht ausgedrückt: „Das, was der Großteil für richtig hält.“ Dadurch wird die „herrschende Meinung“ zu einer legitimen rhetorischen Figur, die gerne als stützendes Instrument bei Argumentationen dient. Netter Exkurs, nur was hat das nun mit Verhandlungen und Social Media zu tun? Nun, die herrschende Meinung wird oft als Autorität genutzt, um die eigene Argumentation zu stärken. Bei Diskussionen via Social Media ist das ähnlich. Achte mal drauf, denn ich finde es auffällig, dass vermehrt Menschen mit juristischem Hintergrund zur Untermauerung der eigenen Argumente, entweder auf Literatur verwiesen, oder vermeintliche Meinungsführer hinzuziehen. Das ist auch wenig verwunderlich, schließlich war es fester Bestandteil ihrer Ausbildung. Nur siehst Du das bei Menschen, die einen anderen Background haben, deutlich seltener. Sich auf vermeintliche Beweise – oder Evidenzen, um es der akademischen Zuhörerschaft schmackhafter zu machen, zu berufen, dient dazu, eine bzw. deine Position zu stärken. Und jemand, der nicht nur mit Meinungsmachern vernetzt ist, sondern sogar positiv mit diesen interagiert, wird als „einer von ihnen“ wahrgenommen. Das kann dir in Verhandlungen weiterhelfen. Der Halo-Effekt setzt ein – und im Rahmen einer Verhandlung wird durch diesen ein Rahmen oder um im neudeutschen, fachlichen Sprachgebrauch zu bleiben „ein Frame“ gesetzt. Durch eben diesen Rahmen kann beim Screening deine Machtposition schon mal deutlich höher angesiedelt werden. Schließlich wirst Du als einer der Großen angesehen. Learning an dieser Stelle: Wenn du dich mit Meinungsmachern, s.g. Though oder Opinion Leader vernetzt und positiv interagierst, kannst Du den Halo-Effekt für dich zu nutzen. Kleiner Spoiler an dieser Stelle – in einem nächsten Blick über die Tischkante werde ich das Thema „B2B Influencer“ und deren Einfluss auf Verhandlungen in einem spannenden Gespräch mit einem Experten in diesem Bereich genauer durchleuchten. Deshalb lasse ich diesen Teil hier erstmal etwas außen vor.   Die Machtposition an dem Online-Auftritt deines Gegenübers festzumachen, ist ein Fehler. Dir unterläuft dieser Fehler nicht, denn a) weißt Du, dass Macht in Verhandlungen subjektiv ist und diese nicht von der „Unternehmensgröße, Reichweite, vom Alter oder der Branchenerfahrung deines Gegenübers abhängen. Und wenn dein Screening halbwegs vernünftig abläuft, dann kannst Du zudem auch noch gewisse Strukturen erkennen. Likes und Kommentare zurückverfolgen und diese dann entsprechend einordnen. Wenn also einer der Meinungsmacher wieder mal von einem seiner Siegeszüge berichtet oder wieder was Schlaues schreibt und von den Kommentaren knapp 70% aus dem direkten Umfeld oder gar der eigenen Firma stammen, dann hat das ganze schon wieder enorm an Aussagekraft verloren. Zumindest in meiner Wahrnehmung. Nächstes Learning: Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Soviel zum Thema „Schein und Sein“ – dein Netzwerk erfüllt noch ein paar weitere, wichtige Punkte, die Du gewinnbringend in deine Verhandlungen einbauen kannst. Nehme dir jetzt einen Stift zur Hand (sofern Du den nicht eh schon parat hast), und schreibe mit und obwohl der nächste Tipp sehr simpel ist, ist er dennoch extrem hilfreich, da er von vielen Nutzern extrem vernachlässigt wird. Fertig? Hier kommt er: Brothers in Arms - Baue dein Netzwerk strategisch auf! Was meine ich damit? Damit meine ich, dass Du dich gezielt mit Menschen vernetzen sollst, die für dich von Nutzen sind und denen Du bestenfalls auch einen Nutzen bringst. Win-Win im Social Network 😉. Meine militärischen Wurzeln leugne ich nicht und es gibt eine nette kleine Anekdote zu „Brothers in Arms“, die gibt’s auf Anfrage, denn hier würde die zu sehr ablenken. Dennoch passt dieser Begriff, denn er beschreibt einen Zusammenschluss von 2 oder mehreren Parteien, die sich gegenseitig dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen (so klingt es direkt schon wieder weniger martialisch, oder?) Naja, wichtig ist, dass Du dir die richtigen Partner aussuchst. Und wenn diese auch noch strategisch denken und handeln, dann werden dir diese bei Verhandlungen auch via Social Media weiterhelfen. Sie können dir zum Beispiel Informationen aus ihrem eigenen Netzwerk liefern (legal natürlich) oder auch online Stimmungen beeinflussen.   Solltest Du Linkedin oder Xing nutzen, um „mit alten Kontakten“ in Verbindung zu bleiben und um „nette Menschen kennenzulernen“ dann bedenke bitte ist Linkedin kein Tinder (liebe Herren, da es leider oftmals ihr seid, die das nicht verstehen, empfehle ich euch, mal in Episode 64 des SportsManiac Podcast von Daniel Sprügel reinzuhören – Daniel schöne Grüße an Dich und dein Team in Berlin an dieser Stelle () und ein gutes Netzwerk kann Dir in verschiedenen Situationen weiterhelfen wohingegen kein Netzwerk oder gar ein Netzwerk mit den falschen Personen dir meistens nicht weiterhelfen kann. Deshalb solltest Du dein Netzwerk auf diesen Plattformen auch strategisch aufbauen. Dabei solltest Du berücksichtigen, wen Du wofür brauchen kannst und für wen du nützlich sein könntest. In Episode 59 habe ich über die Verhandlung meines Kunden mit dem Tier-2 Supplier aus der Automobilbranche gesprochen. Dabei ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag. Dieses Beispiel eignet sich auch sehr gut, um den strategischen Netzwerkaufbau zu betrachten. Nochmal zur Erinnerung: Von unserer Seite aus haben 2 Geschäftsführer, 2 Entwickler sowie der Vertriebsleiter eine Social Media Kampagne erfolgreich genutzt, um sich eine wertvolle Position zu verschaffen. Zum einen bestand diese wertvolle Position aus der Vernetzung mit entscheidenden Personen auf Kundenseite sowie aus der Vernetzung mit entscheidenden Personen des Wettbewerbs des Kunden. Die Vernetzung wurde genutzt um: ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, das als „belastbar“ wahrgenommen wurde. Belastbar bedeutet in diesem Sinne, dass es einen Konflikt aushalten kann. Informationen zu gewinnen Zu Ankern und um Druck aufzubauen. Und genau das gehört für mich zum „strategischen Aufbau“ und dem „Nutzen“ eines Netzwerks. Deshalb ist die Frage: welchen Nutzen kann ich meinem Netzwerk liefern für mich ebenso wichtig, wie die Frage: was kann mein Netzwerk für mich tun. Und so, wie es in Verhandlungen ein „Geben und Nehmen“ geben sollte, so sollte es auch mit/für ein Netzwerk gelten. Das sage ich nicht nur, weil ich vom Sternzeichnen her eine Waage bin 😉 Jetzt hast Du weitere Impulse gesammelt, die Dir in deinen Verhandlungen weiterhelfen können. Die Haupt-Learnings aus dieser Episode sind:   Die „herrschende Meinung“ kann dir helfen, deine eigene Position, auch in Social Media zu stärken. – außerdem entlarvt diese Vorgehensweise schnell Menschen mit juristischem Hintergrund 😉 Dein Netzwerk kann dir durch den Halo-Effekt dazu verhelfen, Machtvoll zu wirken. Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Baue dein eigenes Netzwerk strategisch auf Nutze dein eigenes Netzwerk sowohl strategisch als auch operativ Strategischer Nutzen = Informationsgewinnung, Positionierung, Vertrauensaufbau Operativer Nutzen = Ankern, kurzfristige Informationsgewinnung, informeller Austausch Wenn Du also in Zukunft Linkedin und xing gewinnbringend für deine Verhandlungen nutzen magst, dann baue mindestens einen der Tipps mit in deine Verhandlung ein: und so wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN Solltest Du es noch nicht getan haben, dann empfehle meinen Podcast gerne weiter- Bleib gesund und viel Erfolg in deinen Verhandlungen und aus nostalgischen Gründen schließe jetzt mal mit den leicht abgewandelten Worten einer meiner Lieblingsserien aus meiner Kindheit: Also wenn Du mal ein Problem hast, und in einer Verhandlung nicht weiter weißt, dann suche doch mich – Andreas Schrader Links Andreas Schrader          

Ivan Blatter ist ein erfolgreicher Unternehmer, der nicht nur einen prominenten Nachnamen trägt. Er ist auch noch Host eines sehr erfolgreichen Podcasts – dem „Einfach produktiver Podcast“ – durch diesen bin ich auf Ihn Aufmerksam geworden. Sein Slogan lautet „Arbeite klüger, nicht härter!“ was sehr gut zu dem „Smart“ in meinem Slogan passt. Hinzu kommt noch, dass er als Schweizer einen – ich nenne es mal „Vorurteils-Bonus“ hat, den er auch gelegentlich ausspielt. Wir sprechen in diesem Blick über die Tischkante u.a. über die klassischen Vorurteile innerhalb der DACH Region und die Besonderheit des Wallis also einer Region in der Schweiz. Darüber hinaus erhältst Du ein paar wertvolle Tipps, wie Du insgesamt Zeit einsparen kannst- nicht nur in Verhandlungen, sondern generell in deiner Planung oder beispielsweise in Online-Meetings. Abschließend räumt er mit einer kleinen Story noch das wohl häufigste Missverständnis um seine Person aus der Welt. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Ivan Blatter.     Links: Andreas Schrader    

in Episode 50 habe ich die Vertragsverhandlung zwischen dem Fußball-Profi Manuel Neuer und seinem Arbeitgeber, dem FC Bayern München analysiert. Verschiedene Artikel, vorrangig aus dem Kicker Sportmagazin und der FAZ sowie ein paar Zeilen, die ich bei Instagram aufgeschnappt habe, dienten mir als Quellen. Ob und inwiefern das, was da zu lesen ist den Tatsachen entspricht, kann, will und werde ich nicht beurteilen. Artikel in der Presse sehe ich nur äußerst selten als 100% vertrauenswürdig an, denn wenn Profis verhandeln, dann wird auch viel über die Presse gesteuert. Dieses Thema hatte ich ja u.a. in der Episode 50 aufgegriffen. Die 7 Learnings, die aus der ersten „Neuer vs. FC Bayern“ Analyse mitnehmen konntest, waren folgende: Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger – die Kommunikation ist immer positiv. Heute werden noch ein paar weitere dazu kommen. Und dann schauen wir doch mal, welche das sind.     Im August 2020 erscheint auf ein kurzer Artikel, der über die angeblichen Taten von Uli Hoeneß im Rahmen dieser Verhandlung berichtet. „, sodass Hoeneß, der sich normalerweise nicht mehr mit dem operativen Geschäft des Klubs beschäftigt, dem Bericht zufolge dazu gezwungen sah, einzugreifen. Er telefonierte angeblich mit Neuer, um ihm einen Verbleib in München schmackhaft zu machen.“ Dort stehen, für mich 2 relevante Aussagen: ▶ "normalerweise nicht mehr mit operativem Geschäft beschäftigt, doch sah sich gezwungen einzugreifen ..." ▶"er rief Neuer an ..." (wobei das eine Interpretation ist, die ich gleich noch genauer erklären werde 👇) Die beiden Punkte sind eindeutige Fehler, die in einer Verhandlung oft von guten Verhandlungsführern provoziert werden. Ich spreche von „forced errors“ 😈 Die Aussage  „Die Verhandlungen stockten, es kam zum „Stillstand der Verhandlungen“ bekommen wir mitunter häufig zu lesen. Eine Verhandlung zu unterbrechen ist eine probate Taktik und im „normalen“, weniger medienwirksamen Geschäftsleben keine Seltenheit. 🥱 Ich bleibe immer noch dabei, dass Neuers Seite diese Verhandlung extrem professionell und sehr gut geführt hat – und auch diese Schritte genauso geplant hat. Dieser Artikel unterstreicht das, denn eine weitere Taktik wurde sehr erfolgreich umgesetzt: Durch die Eskalation wurde eine höhere, wenn nicht sogar die höchste Instanz hinzugeholt. Das ist absolut planbar – „Wenn Sie diesen Preis nicht machen können, dann lassen Sie mich doch mit Ihrem Vorgesetzten sprechen“ – hast Du vielleicht selbst schon mal gehört, wenn nicht sogar schon genutzt. (Wenn nicht, dann höre nochmal Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung an) Diese Taktik kommt sowohl im Vertrieb als auch Einkauf zum Einsatz und das zurecht. Wenn die Gegenseite dann den GF oder den Abteilungsleiter mit an den Tisch holt, ist man schön in diese Falle getappt. Das könntest Du übrigens auch schon in den heimischen Vier Wänden erlebt haben: „Wenn Papa nicht will, dann gehe ich zu Mama“ Nichts anderes wird auch hier dargestellt. Uli Hoeneß springt, wenn es denn so gewesen ist, aus diversen Gründen nahezu mit Vollgas in diese Falle. Er will das Ergebnis (Vertragsverlängerung) und er hat das Gefühl, dass nur er das herbei führen kann. Was selbst mit ein wenig „Küchenpsychologie“ aus der Ferne diagnostizierbar ist, wird hier nochmals deutlich. Karl-Heinz Rummenigge hat diese Emotionalität auch kürzlich nochmal im Phrasenmäher bei Kai Traemann so bestätigt. Also – Haken dran ✔ Neuers Seite wird diese Züge mit Sicherheit sehr gut kennen und die Berichterstattung lässt mich zu dem Schluss kommen, dass dies Bestandteil der Strategie gewesen ist.  Der 2. Fehler, der in den Artikel reininterpretiert werden kann, ist: Hoeneß „zuckte“ zuerst. Ich kann mir nur schwer vorstellen, dass Neuers Seite ihn kontaktiert hat um „wieder Schwung in die Verhandlungen zu bringen“. Und das ist ebenfalls ein „forced error“. Wenn es zu einem Stillstand in einer Verhandlung kommt, dann heißt es „abwarten“ / „stand by stress“ – so habe ich es gelernt. Das ist eine der wenigen Situationen, in denen nicht der erste Zug gemacht werden sollte. Derjenige, der diesen Zug macht, bringt sich in der Regel in eine schlechtere Verhandlungsposition. Das sagen meine Erfahrungen und sicherlich auch irgendwelche Studien, die mir die Professoren und Doktoren vielleicht später wieder um die Ohren hauen werden. 😉 Die Learnings aus diesem Fall sind jedenfalls weitreichend. Im Rahmen der Vorbereitung wurden die Protagonisten richtig eingeschätzt und die Strategie incl. der notwendigen Taktiken extrem gut und professionell gewählt und umgesetzt. Auch der Einsatz der Medien war sehr gut auf die Verhandlung abgestimmt - Ich glaube bis heute daran, dass „der Maulwurf“ auf Seiten des FCB von Neuers Seite „gefüttert“ wurde. Das Resultat der Verhandlung ist ja mittlerweile bekannt – Manuel Neuer und der FC Bayern haben sich auf eine Zusammenarbeit geeinigt. Es kam also trotz oder gerade wegen einer Eskalation zu einer Einigung. Und von dieser scheinen beide Seiten zu profitieren – ein sehr gutes Beispiel für ein tatsächliches „WIN-WIN“. Ebenso kannst Du für deine Kommunikation eines Deals hier noch etwas mitnehmen – dort wird Neuer zitiert mit „Ich fühle mich in Bayern sehr wohl und heimisch. Der FC Bayern ist und bleibt eine der europäischen Top-Adressen des Fußballs" Trotz all der Härte, die in der Verhandlung gezeigt wurde, schaut es nun wieder nach „Heile Welt“ aus. Auch Karl-Heinz Rummenigge kommuniziert extrem professionell und lobt Neuer: Manuel ist der beste Torhüter der Welt und unser Kapitän … Der FC Bayern ist sehr glücklich und zufrieden, dass Manuel seinen Vertrag bis zum 30. Juni 2023 verlängert hat." Die Aussage von Oliver Kahn, die der Kicker ebenfalls zitiert „Ich kann mich sehr gut in die Situation, in der sich Manuel befindet, hineinversetzen. Wir haben verstanden, in welche Richtung Manuel in dieser Phase seiner Karriere denkt und was für ihn wichtig ist. Mit seiner Vertragsverlängerung hat er ein starkes Signal gesetzt." ist in meinen Augen nicht unbedingt die beste Wahl, denn für meinen Geschmack ist das schon zu konkret und gefährlich zugleich. Gefährlich, weil, andere Parteien, z.B. die Seite von David Alaba, die sich aktuell auch in Verhandlungen mit dem FC Bayern befindet, dies sehr leicht aufgreifen können, um Druck in der Verhandlung auszuüben.  „Herr Kahn, Sie verstehen sicherlich in welche Richtung David denkt denn Sie können sich ja sehr gut in die Situation eines Spielers hineinversetzen. Oder funktioniert das etwa nur unter Torhütern?“ Das kann dann durchaus noch mit deutschen Nationaltorhütern, und schlimmstenfalls sogar mit weiß und blond unterlegt werden und schon ist ein Druck-Szenario eröffnet, das leicht hätte vermieden werden können. Ohnehin werden auch in der Story um die Vertragsverhandlungen mit David Alaba, die Stand heute auch noch andauert, wieder deutlich, welche Defizite aus verhandlungstechnischer Sicht im Süden offenbar noch herrschen. Was kannst Du also nun für deine Verhandlungen mitnehmen? Eine Unterbrechung bzw. ein Abbruch in einer Verhandlung ist nichts Negatives. Du solltest diese Taktik mit in deine Vorbereitung einbeziehen, denn bei richtigem Einsatz ist dies eine sehr wirkungsvolle Taktik. Damit meine ich jedoch nicht, dass Du JEDE Verhandlung unterbrechen musst! Ich meine damit, dass Du das können musst. Ebenso solltest Du damit rechnen, dass die Gegenseite einen Abbruch taktisch einsetzt. Sei also nicht erschrocken, wenn dies geschieht. Merke: Nach dem Abbruch heißt es: Wer zuckt verliert – IMMER! Vielleicht ist verlieren nicht immer die richtige Wortwahl, doch wenn Du zuerst reagierst, wirst Du erstmal eine schlechtere Position haben. Sorge dafür, dass dein Chef/Vorgesetzter nicht in deine Verhandlung eingreift. Das ist zu gefährlich. Versuche immer, den Chef der Gegenseite aktiv in die Verhandlung mit einzubeziehen. Beziehe in extrem wichtigen Verhandlungen die Persönlichkeit deines Gegenübers (Bsp. reagiert emotional, ist ein typischer Macher) mit in deine Strategie- und Taktikauswahl ein. Am Ende ist ein „wir sind alle happy, dass wir das geschafft haben“ immer die bessere Wahl der öffentlichen Kommunikation. Und jetzt gilt wie immer: baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicher BESSER VERHANDELN   Ich bin Andreas Schrader und seid neustem auch Live auf LinkedIn zu sehen. Ja, der mit dem Radio-Gesicht geht nun – naja – ins Fernsehen 😉 Verknüpfe Dich mit mir auf LinkedIn und sei dabei, wenn ich eure Fragen live vor laufender Kamera beantworte. Und da nicht nur Verhandlungen ein geben und nehmen sind, würde ich mich sehr über eure Weiterempfehlungen freuen und gleichzeitig natürlich auch über die logischen Bewertungen und Rezensionen auf iTunes usw. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, bleib gesund & bis bald     Links: Episode 50 – Neuer vs. Bayern München Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung Fragen für LinkedIn Live : Andreas Schrader

Prof. Robert Wilken ist Vice-Rector for Research and Faculty & Chair of International Marketing der ESCP Business School. Mit ihm wage ich den heutigen Blick über die Tischkante in die internationale Welt der Wissenschaft. Dich erwarten interessante Eindrücke aus Forschung und Lehre, von denen Du schnell in deinen Verhandlungen profitieren kannst. Ich habe mindestens eine neue Erkenntnis hinzugewonnen – welche, hörst Du jetzt - im PRM Podcast Besser verhandeln. Prof. Dr. Robert Wilken hat in Münster bei Prof. Dr. Norbert Schmitz Mathematik studiert und, ebenfalls in Münster in Marketing am Lehrstuhl für Marketing bei Prof. Dr. Klaus Backhaus promoviert. Seit 2007 ist er für die ESCP tätig, wo er mittlerweile die Positionenen des Vice-Rector for Research and Faculty und die des Chair of International Marketing bekleidet. Gemeinsam blicken wir auf aktuelle Studien und beleuchten deren Ergebnisse ein wenig. Darüber hinaus bekommst Du bei diesem Blick über die Tischkante ein paar wertvolle Eindrücke des besonderen Einfluss der Sprache sowie der kulturellen Unterschiede der einzelnen Verhandlungsführer. Darüber hinaus werden wir erfahren, welche Rolle Emojis und Kreativität in einer Verhandlung spielen. Dich erwartet ein spannender Austausch mit einem sehr angenehmen Gesprächspanter, bei dem ich mich glatt auch nochmal in eine Vorlesung setzen würde. Jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Dr. Robert Wilken.   Links Robert Andreas Schrader