Verkaufen an Geschäftskunden – Détails, épisodes et analyse

Im Herzen jedes Vertriebsgesprächs schlägt eine unsichtbare Herausforderung: Der subtile Tanz um Interesse und Anerkennung. Wir treten an, bewaffnet mit Fakten und dem festen Glauben an die Unwiderstehlichkeit unserer Angebote. Doch oft genug stolpern wir über eine unscheinbare Hürde – den Einwand 'kein Interesse.' Warum dieser Einwand so häufig vorkommt und wie man ihn geschickt umschifft, ist eine Kunst, die es zu meistern gilt. Es ist ein Spiel um Wahrnehmung, Argumentation und Timing.

• Warum Kunden oftmals behaupten, kein Interesse zu haben, selbst wenn das Thema offensichtlich relevant für sie ist
• Die Bedeutung hinter dem Einwand 'kein Interesse' und was er über die aktuelle Lage des Kunden aussagt.
• Strategien und Techniken, um den Einwand 'kein Interesse' erfolgreich zu entkräften und das Gespräch am Laufen zu halten.
• Praktische Beispiele, die zeigen, wie man mit einer geschickten Erwiderung den Knoten lösen kann.
• Die Wichtigkeit, Einwände nicht als Ablehnung, sondern als Einladung zum Dialog zu sehen.
• Wie man durch die richtige Kommunikationsweise das Eis zum Schmelzen bringt und echtes Interesse weckt.
• Das Verständnis, dass Einwände eine Chance bieten, tiefergehende Bedenken der Kunden anzusprechen und auszuräumen.

Doch. Letztendlich liegt es an uns, die Kunst der Erwiderung zu beherrschen und Einwände wie 'kein Interesse' professionell zu behandeln. Besuchen Sie den Blog, um in tiefergehende Details einzutauchen und zu lernen, wie man Einwände im B2B Vertrieb wirkungsvoll begegnet.

https://stephanheinrich.com/vertriebspsychologie/kein-interesse/

In einer Welt, die zunehmend digital wird, stellt sich die essenzielle Frage: Wie können wir Geschäfte abschließen, ohne uns physisch gegenüberzustehen? Die Kunst der Terminvereinbarung, einst beherrscht durch den persönlichen Kontakt, muss neu gedacht werden. Für viele ist der Vor-Ort-Termin der Schlüssel zum Erfolg gewesen. Doch was, wenn sich Wege trennen und traditionelle Methoden nicht mehr greifen? Diese Episode widmet sich den innovativen Strategien und bewährten Praktiken rund um die Terminierung – ohne die Notwendigkeit, physisch präsent zu sein.

• Die Bedeutung des ersten Eindrucks im digitalen Zeitalter und wie wir ohne physischen Kontakt überzeugen können.
• Strategien zur effektiven Terminvereinbarung, die mehr als nur ein Kalendereintrag sind.
• Wie digitale Tools und Plattformen die Art und Weise, wie Termine vereinbart und gehalten werden, revolutionieren.
• Best Practices für die Vorbereitung auf einen Termin, der keinen physischen Ort benötigt.
• Das Commitment: Wie man sicherstellt, dass Termine nicht in letzter Minute abgesagt werden und die Teilnahme gesichert ist.
• Der menschliche Faktor: Wie man trotz Distanz eine persönliche Verbindung aufbaut und Vertrauen schafft.
• Die Bedeutung von Nachbereitung und Feedback zur Schaffung langfristiger Geschäftsbeziehungen ohne persönliche Treffen.

Denn am Ende geht es nicht nur darum, den Kalender zu füllen, sondern Qualitätszeit mit Interessenten und Kunden verbringen zu können, die zu echten, nachhaltigen Geschäftsabschlüssen führt. Und somit wendet man sich der Mission zu: Bessere Termine mit Kunden vereinbaren, die nicht nur Zeit, sondern echtes Engagement und Ergebnisse bedeuten.

Lesen Sie, wie Sie Ihre Strategie zur Terminvereinbarung neu definieren können, um auch ohne physische Präsenz Erfolge zu erzielen:

https://stephanheinrich.com/akquisition/terminierung/

In der Welt des Vertriebs an Geschäftskunden ist der Übergang von traditionellen Verkaufsmethoden zu einem werteorientierten Ansatz, dem sogenannten Value Based Selling, unerlässlich, jedoch häufig missverstanden oder unterschätzt. Während viele hoffen, dass die Qualität ihrer Arbeit für sich selbst spricht, erfordert die Realität eine tiefere Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen und Werten der Kunden. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht im Produkt selbst, sondern in dem einzigartigen Wert, den es für den Kunden darstellt. Aber wie lässt sich dieser Wert erkennen und effektiv kommunizieren? Die Antwort findet sich oft in einem zielgerichteten Verkaufsgespräch, das tiefer geht als bloße Fakten. 

• Verstehen, was Value Based Selling wirklich bedeutet, und warum es mehr ist als nur ein Buzzword im Vertriebsjargon. 
  Erkennen der fundamentalen Unterschiede zwischen traditionellem Verkauf und werteorientiertem Verkauf. 
  Die Kunst, den wahren Bedarf des Kunden durch effektive Kommunikation zu entdecken. 
  Methoden, um den Wert für den Kunden herauszufinden – jenseits der offensichtlichen Produktmerkmale. 
  Warum das Verkaufsgespräch der Dreh- und Angelpunkt ist, um ein tiefes Verständnis für die Kundenbedürfnisse zu entwickeln. 
  Die Bedeutung der Anpassung des Verkaufsprozesses an die individuellen Werte und Ziele jedes Kunden. 
  Strategien, um sich von der Konkurrenz abzuheben, indem man echten Mehrwert bietet, nicht nur ein weiteres Produkt. 

Werte verkaufen bedeutet, sich auf eine Reise zu begeben, die weit über den Verkauf eines Produkts hinausgeht. Es geht darum, echte Lösungen für die einzigartigen Herausforderungen der Kunden zu entdecken und zu präsentieren. Für weitere Einblicke und Strategien, wie werteorientierter Verkauf den Unterschied in Ihrer Vertriebsstrategie machen kann: 

https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/value-based-selling/

Wer möchte nicht so eindrucksvoll auftreten, dass man immer in Erinnerung bleibt? Unvergesslich sind die Eindrücke, die „merkwürdig“ und „außergewöhnlich“ sind. Also müssen wir den Mut aufbringen, um eben nicht normal zu sein, sondern auffallend anders. Wer hierbei ein paar Regeln einhält, macht sich unvergesslich.

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Der Traum eines jeden Verkäufers ist der schnelle, reibungslose Verkauf zu einem Top-Preis. Damit das gelingt, ist die Wahl des richtigen Ansprechpartners beim (Wunsch-)Kunden entscheidend. Doch wie lässt sich dieser finden und wie gehen Sie mit ihm um, sobald Sie ihn haben?

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Das haben viele Verkäufer schon erlebt: „Schicken Sie erst mal Ihre Unterlagen an info@…“. Ich denke, dass die meisten Verkäufer selbst schuld sind. Ja, ich denke sogar, dass die meisten Verkäufer geradezu darum bitten, auf diese Weise abgelehnt zu werden. Auch wenn das im Moment unverständlich klingt, zeigt dieser Artikel, woran es liegt und wie wir am besten reagieren sollten.

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Kaltakquise ist nichts für Menschen, die schlecht mit Zurückweisung umgehen können. Und das gilt heute mehr denn je. Verkäufer aller Branchen sind deshalb auf der Suche nach alternativen, effizienteren Wegen, um Neukunden zu finden und für sich zu gewinnen. Um hier die passende Lösung zu finden, müssen zuerst die Herausforderungen der Kaltakquise verstanden werden.

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Als Verkäufer kennen Sie die Situation nur zu gut: Sie haben einen interessanten Kunden in Aussicht und möchte ihn unbedingt für sich gewinnen. Doch leider besitzen Sie keine Monopolstellung und müssen sich daher mit verschiedenen Wettbewerbern vergleichen lassen. Besonders nervenaufreibend wird dieser Vergleich, wenn sich die Angebote in Qualität oder Leistungsumfang stark ähneln – denn nach welchen Kriterien soll der Kunde dann die Entscheidung treffen? Und wie können Sie den Entscheidungsprozess zu Ihren Gunsten beeinflussen?

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Wenn Kunden nicht entscheiden, ist irgendetwas im Weg. Falls diese Gründe gegen eine Entscheidung ausgesprochen werden, können wir im Gespräch darauf reagieren. Wir können die Argumente gegen eine Entscheidung erkennen und damit umgehen. Aber wie gehen wir mit Argumenten gegen unser Angebot um, wenn sie nicht ausgesprochen wurden? In diesem Beitrag wollen wir diesem Geheimnis auf die Spur kommen.

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Privat nutzen Sie vermutlich bereits soziale Medien wie Facebook, Instagram oder Twitter, um Inhalte zu posten, sich zu informieren oder Kontakte zu pflegen. Aber wie sieht es mit Social Media aus, wenn es um die Arbeit im Vertrieb geht? Wer sich klarmacht, dass die verschiedenen Plattformen schon lange mehr Zwecke erfüllen als bloß zu unterhalten, der kann bei Akquise und Kundenpflege ganz neue Wege gehen.

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