COACHING COMMERCIAL VITAMINÉ – Détails, épisodes et analyse

Réussir le RDV de ses rêves

Vous êtes en panique : vous avez RDV dans quelques jours avec un grand compte, une magnifique entreprise avec laquelle vous avez envie et besoin de travailler.

Vous êtes petit et il est très important.

Pour ne pas perdre vos moyens, voici mes 6 conseils pour réussir un RDV capital face à un client rêvé :

1.    Préparez vos RDV : renseignez-vous sur l’entreprise, sur la femme ou l’homme que vous allez rencontrer, sur son actualité

2.    Listez les questions à poser à votre client rêvé : démarquez-vous de la concurrence par la pertinence de vos questions et posez uniquement des questions intelligentes

3.    Travaillez votre mental : gagnez en sérénité pour arriver dans les meilleures conditions possibles. Équilibrez mentalement la relation client / fournisseur

4.    Prenez la main : lors du RDV et soyez force de proposition face à votre interlocuteur

5.    « Small is beautiful » pour travailler avec un grand compte

6.    Exprimez votre envie de travailler avec cette entreprise ou cette personne

Réussir ses rendez-vous de rêve est possible dès lors qu’on s’en donne les moyens. Vendre, ça s’apprend.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

S’ENTRAINER : UNE CLÉ DE LA RÉUSSITE COMMERCIALE

Comme un sportif, un commercial a besoin de s’entrainer pour acquérir le geste parfait.

Dans les équipes commerciales, il y a très peu de directeurs commerciaux qui organisent régulièrement des mises en situations commerciales afin que les commerciaux s’entrainent. L’activité commerciale serait donc le métier où tout est acquis au démarrage, où l’on n’aurait plus besoin d’apprendre de nouvelles techniques.

Quel que soit le sport pratiqué, les plus grands athlètes mondiaux s’entrainent davantage que les autres joueurs de la même discipline ; et même quand ils ont atteint un niveau d’excellence, ils poursuivent encore les entrainements pour améliorer leurs techniques, pour gagner davantage de titres.

En entreprise, l’entrainement commercial peut relever 2 formes pour s’améliorer : l’entrainement individuel et l’entrainement collectif. Les deux relèvent de votre décision puis de votre volonté.

C’est le rôle du manager commercial, du dirigeant, d’instaurer des séances d’entrainement. Et ces séances doivent être régulières. L’entrainement commercial, ce n’est pas 2 heures lors du séminaire annuel d’entreprise. L’entrainement, c’est réserver chaque semaine un temps de mises en situations commerciales pour faire monter le niveau de performance de chaque commercial.

L’entrainement est du partage de bonnes pratiques, de la répétition de séquences clés d’un RDV type, l’explication des mauvaises expériences. Cette routine d’entrainement va permettre à chaque commercial de pratiquer, de tester, d’ajuster, de gagner en confiance et d’obtenir de meilleurs résultats.

Vous trouverez dans cet épisodes quelques sujets d’entrainement que vous pouvez pratiquer avec vos commerciaux.

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Pourquoi un CRM ?

La classique « phase de découverte » avec un prospect doit servir à identifier le projet du futur client, à comprendre son enjeu, à découvrir les motivations du décideur. 

Qui pouvait le mieux parler de CRM que Sunny Paris, fondateur & CEO de noCRM. Il cherche à aider la vie quotidienne des commerciaux en concevant un outil efficace pour fluidifier le process commercial.  

Le CRM – Customer Relationship Management - est un logiciel permettant de développer et entretenir une relation individualisée avec chacun de vos prospects ; il va faciliter le suivi de la relation commerciale. En centralisant l’ensemble des interactions avec ses prospects et clients, cet outil va permettre au commercial de mieux gérer le cycle de vente.  

En étant présent à chaque phase importante et en planifiant les actions à réaliser, le CRM facilite la vie du commercial et lui permet d’être proactif avec les prospects & clients. 

Avant d’argumenter la solution à proposer - produit ou service – il faut qualifier le projet en cours pour savoir si l’affaire est potentiellement pour vous, si vous avez au départ de grandes chances d’être choisi en fonction des éléments connus. Inutile de travailler et perdre du temps, si dès le départ les cartes distribuées ne sont pas en notre faveur. 

Dans une équipe commerciale, la qualification est LE point clé pour aider les commerciaux à devenir plus performant.  

Le CRM est une aide précieuse pour le directeur commercial qui veut suivre le process des ventes à venir, et qui a besoin de piloter l’activité commerciale dans sa globalité.  

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Coaching commercial de dirigeants

Le dirigeant est souvent le meilleur commercial de l’entreprise.
 

Pour autant, sait-il vendre ses produits ou services ? Son équipe commerciale applique-t-elle un process commercial commun ? 

Se faire accompagner et apprendre les rouages de la vente sont primordiaux pour un entrepreneur. 

Relever les nouveaux défis sectoriels, faire face à l’incertitude des marchés, affronter ses doutes, gérer les nombreux aléas commerciaux, challenger ses idées font parties des sujets traités en coaching commercial. 

Le coaching commercial permet au dirigeant d’arrêter de subir la vente, de reprendre la main sur son activité commerciale et de structurer sa démarche commerciale. 

Le coaching commercial doit remplir les objectifs définis en amont sur la feuille de route. C’est concret et les objectifs attendus sont déterminés. 

La confiance réciproque entre le dirigeant et le coach est la base du coaching de vente. Il s’agit de créer pour le dirigeant un espace de liberté dans lequel tous les thèmes commerciaux peuvent être abordés. Le travail est effectué en totale confidentialité. 

La posture du coach réside dans l’écoute active et dans sa capacité à poser les bonnes questions pour permettre à l’entrepreneur de réfléchir et trouver ses propres solutions. 

Les conseils apportés par le coach commercial sont là pour faciliter la prise de décision. Une expérience significative en vente de la part du coach est un gage de succès dans cet accompagnement. 

Le coaching commercial doit être lancé au moment propice : le dirigeant doit avoir la volonté et le temps de travailler les sujets commerciaux car c’est une remise en question du modèle existant. 

Le but ultime du coaching commercial pour un dirigeant est de gagner en confiance, d’organiser / structurer la démarche commerciale et d’augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise.  

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Pensez aux SMS 

Pour vendre un produit ou un service, il faut d’abord prendre contact avec votre prospect. 

Pourquoi n’utiliseriez-vous pas un canal de communication que peu de commerciaux utilisent ? 

En BtoB, de nouveaux moyens de communication sont à votre disposition pour toucher vos prospects et vos clients. 

Le SMS et WhatsApp sont des outils à tester pour envoyer des messages ciblés. L’avantage est incontestable : votre message sera lu. 

Ne vendez pas : Créez du contact via SMS et WhatsApp. 

Un commercial influent est un commercial tactique. Faites la différence par le choix d'un canal original et non conventionnel de communication pour prospecter et pour fidéliser. Optez pour l'omnicanalité.

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COMMERCIAL // PAS MERCENAIRE 

Je casse un tabou dans cet épisode de podcast 

J’adore la fonction commerciale et j’aime les commerciaux, celles et ceux qui la pratiquent bien. Alors je monte aujourd’hui au créneau pour rétablir une vérité : le commercial n’est pas un mercenaire. 

Il semblerait que dans des contrées lointaines, au XXIème siècle, le commercial soit encore affublé de qualificatif peu honorable tel que « mercenaire ». 

Seul l’argent intéresserait le commercial : toutes ses actions seraient dictées par l’appât au gain et il irait toujours au plus offrant. Ne dit-on pas qu’un commercial vendrait père & mère pour réaliser une vent ? Absurdité. 

Citez-moi un seul métier où la rémunération n’est pas importante ? En dehors des femmes / hommes rentiers, qui peut affirmer que son salaire n’est pas important dans le choix d’un poste et d’un futur employeur ? 

La définition d’une vente par Larousse est la suivante : Action de vendre quelque chose, d'échanger une marchandise contre de l'argent. L’argent est le moyen pour le commercial d’effectuer une transaction, de réaliser une vente. Le commercial parle argent avec son prospect (prix, tarif, investissement, coût) et il doit être à l’aise dans cet exercice car c'est son quotidien. 

Le commercial est motivé par sa rémunération (qui ne l’est pas ?!). Mais pas uniquement. La motivation commerciale repose sur d’autres facteurs : le sens de la mission commerciale, les valeurs de l’entreprise, les conditions de travail, le travail d’équipe, la politique RSE, le management. Le type de management déployé est crucial pour recruter et pour fidéliser un commercial. 

Pour un job de rêve, les commerciaux recherchent un mixte de ces différents éléments. 

La proportion à respecter dépend de la personnalité de chacun.   

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Je vais tordre le cou à une vieille image : le commercial est un loup solitaire. 

Le commercial est en réalité une femme, un homme travaillant au sein d’une équipe en interne et travaillant avec une équipe chez le client.  

Le commercial est un soliste au sein d’un orchestre. 

C’est celle / celui qui va performer en allant chercher la signature du contrat et du bon de commande, mais qui ne peut travailler seul. 

Les qualités du commercial sont : 

1. Être organisé : il doit savoir maitriser ses efforts et son temps, être leadeur dans la relation 

2. Aimer les défis et les challenges : atteindre et dépasser les objectifs individuels et collectifs 

3. Aimer l’imprévu : l’inattendu est source d’opportunité 

4. Être tactique et être acteur avec chaque client : réfléchir et agir 

5. Se connaitre pour être efficace dans chaque situation, face à chaque client 

6. Bien communiquer : PCM - Process Communication Model - est une méthode pour mieux communiquer 

7. Être Introverti ou extraverti : peu importe si la vente est professionnelle et sincère 

Vendre, c’est accompagner et conseiller chaque client.  

Vendre est une activité qu’on choisit et qu’on pratique avec passion. 

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Reconquérir ses clients perdus 

Toute entreprise perd à un moment un client stratégique. C’est la réalité économique que connait tout commercial et tout dirigeant. 

Face à cette érosion du portefeuille client, une action commerciale consiste à récupérer ces clients passés à la concurrence. 

Comment procéder ? 

Tendez la main à ses clients perdus il y a quelques années et avec lesquels vous voulez retravailler maintenant. 

Rappelez-vous que ce n’est pas parce qu’un client est passé un jour à la concurrence qu’il est satisfait de cette situation.  

Rangeons nos égos et allons au-devant des clients à reconquérir : ils n’attendent peut-être que ce geste pour revenir et retravailler avec nous. 

1. Proposez-leur un échange constructif. 

2. Etudiez ensemble le passé et ce qui a dysfonctionné. 

3. Envisagez ensemble le futur et expliquez ce qui a changé. 

La reconquête des clients stratégiques fait partie du Plan d’Actions Commerciales : il s’agit d’un type d’actions commerciales à planifier, à exécuter et à suivre.  

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Vendre ses compétences ou Se vendre en recrutement ? 

Quand on est commercial et qu’on cherche un emploi, j’entends qu’il faut SE vendre face à un recruteur et que le futur employeur NOUS achète. Dans le conseil et la prestation de services, des consultants expliquent que les clients LES achètent. 

Alors Vendre mon offre de services ou Me vendre en tant que futur collaborateur ? 

Notre invitée – Christel de Foucault – nous explique son point de vue au travers son expérience du recrutement. 

Nous établissons des analogies entre la vente et le recrutement : 

• Préparer en amont son entretien
• Ecouter et poser de bonnes questions au recruteur 
• S’entrainer pour gagner en aisance. 

Est-il judicieux de marketer sa marque employeur avec son nom, son nom propre ?  

Vous découvrirez qu’il n’y a pas une seule et unique réponse à cette question. Christel et moi avons deux expériences différentes et nos deux positionnements ont du sens. C’est un choix personnel qui va correspondre à votre caractère. 

Quand on est chercheur ou demandeur d’emploi, il est nécessaire de prendre de la distance face aux évènements vécus en entretien de recrutement car cela est parfois dur, impersonnel et violent : comprendre que le recrutement et la vente sont des jeux et qu’il est nécessaire d’en comprendre les règles est essentiel.  

Pour faire la différence en vente comme en recrutement, être audacieux est différenciant. Pour être audacieux, vous devez être en confiance et être entrainé aux entretiens. 

En vente comme en recrutement, « oser » est le maître mot car on achète notre différence.  

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Pratiquez-vous l'appel câlin ?

Drôle d’idée que de faire des appels téléphoniques qui font du bien à vos clients !

L'appel câlin est un appel téléphonique pour s’enquérir de l’actualité de son client, pour se préoccuper de sa santé (professionnelle et personnelle), pour aborder sereinement ses projets futurs, pour savoir comment le client utilise notre solution, pour avoir son ressenti sur son
avenir et notre avenir commun. Cet appel repose sur votre faculté à poser des questions ouvertes qui amènent votre client à s’exprimer ; il faut « brancher » votre écoute active.
 

Il n’y a pas d’objectif commercial direct derrière ce type d’appel. L’appel câlin est un appel téléphonique commercial « soft » qui va renforcer la relation commerciale avec le
client. Qu’y a-t-il de plus important dans la vente que la qualité de la relation commerciale ?  

Le commercial fait preuve d’écoute et de bienveillance à l’égard de chaque client. C’est appréciable. C’est apprécié. C’est tactique. C’est intelligent.


Voici les 10 raisons de procéder à des appels câlins :

1.   Renouer avec son client et mettre de l’humain dans la relation commerciale
2.   Renforcer la confiance avec chaque client
3.   Être un conseiller, et non pas un « horrible » commercial
4.   Proposer des conseils individualisés et personnalisés
5.   Échanger librement avec son client
6.   Aborder l’avenir en anticipant les futurs besoins
7.   Créer des opportunités business non attendues
8.   Déceler des nouveaux projets à travailler sans être dans l’urgence
9.   Devenir partenaire et non pas prestataire
10. Faire la différence avec la concurrence

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