Réussir le RDV de ses rêves

Vous êtes en panique : vous avez RDV dans quelques jours avec un grand compte, une magnifique entreprise avec laquelle vous avez envie et besoin de travailler.

Vous êtes petit et il est très important.

Pour ne pas perdre vos moyens, voici mes 6 conseils pour réussir un RDV capital face à un client rêvé :

1.    Préparez vos RDV : renseignez-vous sur l’entreprise, sur la femme ou l’homme que vous allez rencontrer, sur son actualité

2.    Listez les questions à poser à votre client rêvé : démarquez-vous de la concurrence par la pertinence de vos questions et posez uniquement des questions intelligentes

3.    Travaillez votre mental : gagnez en sérénité pour arriver dans les meilleures conditions possibles. Équilibrez mentalement la relation client / fournisseur

4.    Prenez la main : lors du RDV et soyez force de proposition face à votre interlocuteur

5.    « Small is beautiful » pour travailler avec un grand compte

6.    Exprimez votre envie de travailler avec cette entreprise ou cette personne

Réussir ses rendez-vous de rêve est possible dès lors qu’on s’en donne les moyens. Vendre, ça s’apprend.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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S’ENTRAINER : UNE CLÉ DE LA RÉUSSITE COMMERCIALE

Comme un sportif, un commercial a besoin de s’entrainer pour acquérir le geste parfait.

Dans les équipes commerciales, il y a très peu de directeurs commerciaux qui organisent régulièrement des mises en situations commerciales afin que les commerciaux s’entrainent. L’activité commerciale serait donc le métier où tout est acquis au démarrage, où l’on n’aurait plus besoin d’apprendre de nouvelles techniques.

Quel que soit le sport pratiqué, les plus grands athlètes mondiaux s’entrainent davantage que les autres joueurs de la même discipline ; et même quand ils ont atteint un niveau d’excellence, ils poursuivent encore les entrainements pour améliorer leurs techniques, pour gagner davantage de titres.

En entreprise, l’entrainement commercial peut relever 2 formes pour s’améliorer : l’entrainement individuel et l’entrainement collectif. Les deux relèvent de votre décision puis de votre volonté.

C’est le rôle du manager commercial, du dirigeant, d’instaurer des séances d’entrainement. Et ces séances doivent être régulières. L’entrainement commercial, ce n’est pas 2 heures lors du séminaire annuel d’entreprise. L’entrainement, c’est réserver chaque semaine un temps de mises en situations commerciales pour faire monter le niveau de performance de chaque commercial.

L’entrainement est du partage de bonnes pratiques, de la répétition de séquences clés d’un RDV type, l’explication des mauvaises expériences. Cette routine d’entrainement va permettre à chaque commercial de pratiquer, de tester, d’ajuster, de gagner en confiance et d’obtenir de meilleurs résultats.

Vous trouverez dans cet épisodes quelques sujets d’entrainement que vous pouvez pratiquer avec vos commerciaux.

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Pourquoi un CRM ?

La classique « phase de découverte » avec un prospect doit servir à identifier le projet du futur client, à comprendre son enjeu, à découvrir les motivations du décideur. 

Qui pouvait le mieux parler de CRM que Sunny Paris, fondateur & CEO de noCRM. Il cherche à aider la vie quotidienne des commerciaux en concevant un outil efficace pour fluidifier le process commercial.  

Le CRM – Customer Relationship Management - est un logiciel permettant de développer et entretenir une relation individualisée avec chacun de vos prospects ; il va faciliter le suivi de la relation commerciale. En centralisant l’ensemble des interactions avec ses prospects et clients, cet outil va permettre au commercial de mieux gérer le cycle de vente.  

En étant présent à chaque phase importante et en planifiant les actions à réaliser, le CRM facilite la vie du commercial et lui permet d’être proactif avec les prospects & clients. 

Avant d’argumenter la solution à proposer - produit ou service – il faut qualifier le projet en cours pour savoir si l’affaire est potentiellement pour vous, si vous avez au départ de grandes chances d’être choisi en fonction des éléments connus. Inutile de travailler et perdre du temps, si dès le départ les cartes distribuées ne sont pas en notre faveur. 

Dans une équipe commerciale, la qualification est LE point clé pour aider les commerciaux à devenir plus performant.  

Le CRM est une aide précieuse pour le directeur commercial qui veut suivre le process des ventes à venir, et qui a besoin de piloter l’activité commerciale dans sa globalité.  

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Coaching commercial de dirigeants

Le dirigeant est souvent le meilleur commercial de l’entreprise.
 

Pour autant, sait-il vendre ses produits ou services ? Son équipe commerciale applique-t-elle un process commercial commun ? 

Se faire accompagner et apprendre les rouages de la vente sont primordiaux pour un entrepreneur. 

Relever les nouveaux défis sectoriels, faire face à l’incertitude des marchés, affronter ses doutes, gérer les nombreux aléas commerciaux, challenger ses idées font parties des sujets traités en coaching commercial. 

Le coaching commercial permet au dirigeant d’arrêter de subir la vente, de reprendre la main sur son activité commerciale et de structurer sa démarche commerciale. 

Le coaching commercial doit remplir les objectifs définis en amont sur la feuille de route. C’est concret et les objectifs attendus sont déterminés. 

La confiance réciproque entre le dirigeant et le coach est la base du coaching de vente. Il s’agit de créer pour le dirigeant un espace de liberté dans lequel tous les thèmes commerciaux peuvent être abordés. Le travail est effectué en totale confidentialité. 

La posture du coach réside dans l’écoute active et dans sa capacité à poser les bonnes questions pour permettre à l’entrepreneur de réfléchir et trouver ses propres solutions. 

Les conseils apportés par le coach commercial sont là pour faciliter la prise de décision. Une expérience significative en vente de la part du coach est un gage de succès dans cet accompagnement. 

Le coaching commercial doit être lancé au moment propice : le dirigeant doit avoir la volonté et le temps de travailler les sujets commerciaux car c’est une remise en question du modèle existant. 

Le but ultime du coaching commercial pour un dirigeant est de gagner en confiance, d’organiser / structurer la démarche commerciale et d’augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise.  

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Pensez aux SMS 

Pour vendre un produit ou un service, il faut d’abord prendre contact avec votre prospect. 

Pourquoi n’utiliseriez-vous pas un canal de communication que peu de commerciaux utilisent ? 

En BtoB, de nouveaux moyens de communication sont à votre disposition pour toucher vos prospects et vos clients. 

Le SMS et WhatsApp sont des outils à tester pour envoyer des messages ciblés. L’avantage est incontestable : votre message sera lu. 

Ne vendez pas : Créez du contact via SMS et WhatsApp. 

Un commercial influent est un commercial tactique. Faites la différence par le choix d'un canal original et non conventionnel de communication pour prospecter et pour fidéliser. Optez pour l'omnicanalité.

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COMMERCIAL // PAS MERCENAIRE 

Je casse un tabou dans cet épisode de podcast 

J’adore la fonction commerciale et j’aime les commerciaux, celles et ceux qui la pratiquent bien. Alors je monte aujourd’hui au créneau pour rétablir une vérité : le commercial n’est pas un mercenaire. 

Il semblerait que dans des contrées lointaines, au XXIème siècle, le commercial soit encore affublé de qualificatif peu honorable tel que « mercenaire ». 

Seul l’argent intéresserait le commercial : toutes ses actions seraient dictées par l’appât au gain et il irait toujours au plus offrant. Ne dit-on pas qu’un commercial vendrait père & mère pour réaliser une vent ? Absurdité. 

Citez-moi un seul métier où la rémunération n’est pas importante ? En dehors des femmes / hommes rentiers, qui peut affirmer que son salaire n’est pas important dans le choix d’un poste et d’un futur employeur ? 

La définition d’une vente par Larousse est la suivante : Action de vendre quelque chose, d'échanger une marchandise contre de l'argent. L’argent est le moyen pour le commercial d’effectuer une transaction, de réaliser une vente. Le commercial parle argent avec son prospect (prix, tarif, investissement, coût) et il doit être à l’aise dans cet exercice car c'est son quotidien. 

Le commercial est motivé par sa rémunération (qui ne l’est pas ?!). Mais pas uniquement. La motivation commerciale repose sur d’autres facteurs : le sens de la mission commerciale, les valeurs de l’entreprise, les conditions de travail, le travail d’équipe, la politique RSE, le management. Le type de management déployé est crucial pour recruter et pour fidéliser un commercial. 

Pour un job de rêve, les commerciaux recherchent un mixte de ces différents éléments. 

La proportion à respecter dépend de la personnalité de chacun.   

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Je vais tordre le cou à une vieille image : le commercial est un loup solitaire. 

Le commercial est en réalité une femme, un homme travaillant au sein d’une équipe en interne et travaillant avec une équipe chez le client.  

Le commercial est un soliste au sein d’un orchestre. 

C’est celle / celui qui va performer en allant chercher la signature du contrat et du bon de commande, mais qui ne peut travailler seul. 

Les qualités du commercial sont : 

1. Être organisé : il doit savoir maitriser ses efforts et son temps, être leadeur dans la relation 

2. Aimer les défis et les challenges : atteindre et dépasser les objectifs individuels et collectifs 

3. Aimer l’imprévu : l’inattendu est source d’opportunité 

4. Être tactique et être acteur avec chaque client : réfléchir et agir 

5. Se connaitre pour être efficace dans chaque situation, face à chaque client 

6. Bien communiquer : PCM - Process Communication Model - est une méthode pour mieux communiquer 

7. Être Introverti ou extraverti : peu importe si la vente est professionnelle et sincère 

Vendre, c’est accompagner et conseiller chaque client.  

Vendre est une activité qu’on choisit et qu’on pratique avec passion. 

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Reconquérir ses clients perdus 

Toute entreprise perd à un moment un client stratégique. C’est la réalité économique que connait tout commercial et tout dirigeant. 

Face à cette érosion du portefeuille client, une action commerciale consiste à récupérer ces clients passés à la concurrence. 

Comment procéder ? 

Tendez la main à ses clients perdus il y a quelques années et avec lesquels vous voulez retravailler maintenant. 

Rappelez-vous que ce n’est pas parce qu’un client est passé un jour à la concurrence qu’il est satisfait de cette situation.  

Rangeons nos égos et allons au-devant des clients à reconquérir : ils n’attendent peut-être que ce geste pour revenir et retravailler avec nous. 

1. Proposez-leur un échange constructif. 

2. Etudiez ensemble le passé et ce qui a dysfonctionné. 

3. Envisagez ensemble le futur et expliquez ce qui a changé. 

La reconquête des clients stratégiques fait partie du Plan d’Actions Commerciales : il s’agit d’un type d’actions commerciales à planifier, à exécuter et à suivre.  

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Vendre ses compétences ou Se vendre en recrutement ? 

Quand on est commercial et qu’on cherche un emploi, j’entends qu’il faut SE vendre face à un recruteur et que le futur employeur NOUS achète. Dans le conseil et la prestation de services, des consultants expliquent que les clients LES achètent. 

Alors Vendre mon offre de services ou Me vendre en tant que futur collaborateur ? 

Notre invitée – Christel de Foucault – nous explique son point de vue au travers son expérience du recrutement. 

Nous établissons des analogies entre la vente et le recrutement : 

• Préparer en amont son entretien
• Ecouter et poser de bonnes questions au recruteur 
• S’entrainer pour gagner en aisance. 

Est-il judicieux de marketer sa marque employeur avec son nom, son nom propre ?  

Vous découvrirez qu’il n’y a pas une seule et unique réponse à cette question. Christel et moi avons deux expériences différentes et nos deux positionnements ont du sens. C’est un choix personnel qui va correspondre à votre caractère. 

Quand on est chercheur ou demandeur d’emploi, il est nécessaire de prendre de la distance face aux évènements vécus en entretien de recrutement car cela est parfois dur, impersonnel et violent : comprendre que le recrutement et la vente sont des jeux et qu’il est nécessaire d’en comprendre les règles est essentiel.  

Pour faire la différence en vente comme en recrutement, être audacieux est différenciant. Pour être audacieux, vous devez être en confiance et être entrainé aux entretiens. 

En vente comme en recrutement, « oser » est le maître mot car on achète notre différence.  

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Pratiquez-vous l'appel câlin ?

Drôle d’idée que de faire des appels téléphoniques qui font du bien à vos clients !

L'appel câlin est un appel téléphonique pour s’enquérir de l’actualité de son client, pour se préoccuper de sa santé (professionnelle et personnelle), pour aborder sereinement ses projets futurs, pour savoir comment le client utilise notre solution, pour avoir son ressenti sur son
avenir et notre avenir commun. Cet appel repose sur votre faculté à poser des questions ouvertes qui amènent votre client à s’exprimer ; il faut « brancher » votre écoute active.
 

Il n’y a pas d’objectif commercial direct derrière ce type d’appel. L’appel câlin est un appel téléphonique commercial « soft » qui va renforcer la relation commerciale avec le
client. Qu’y a-t-il de plus important dans la vente que la qualité de la relation commerciale ?  

Le commercial fait preuve d’écoute et de bienveillance à l’égard de chaque client. C’est appréciable. C’est apprécié. C’est tactique. C’est intelligent.


Voici les 10 raisons de procéder à des appels câlins :

1.   Renouer avec son client et mettre de l’humain dans la relation commerciale
2.   Renforcer la confiance avec chaque client
3.   Être un conseiller, et non pas un « horrible » commercial
4.   Proposer des conseils individualisés et personnalisés
5.   Échanger librement avec son client
6.   Aborder l’avenir en anticipant les futurs besoins
7.   Créer des opportunités business non attendues
8.   Déceler des nouveaux projets à travailler sans être dans l’urgence
9.   Devenir partenaire et non pas prestataire
10. Faire la différence avec la concurrence

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Savoir vendre en visio est une nécessité.

Vendre en visio est une nouvelle compétence commerciale à maitriser. 

Pourquoi la visio est utile en entreprise en 6 points :
 

1. Gain d’argent : aucun déplacement, aucun transport 

2. Gain de temps : un rendez-vous visio est plus court qu’un rendez-vous physique, pas de temps de transport 

3. Gain d’efficacité : un commercial peut effectuer davantage de rendez-vous visio dans une journée 

4. Plus grande aisance : le match se joue à domicile, sur son terrain, à son bureau 

5. La visioconférence est plus écologique qu’un déplacement et respecte davantage l’environnement 

6. Possibilité d’enregistrer l’entretien pour permettre au prospect de visionner de nouveau le rendez-vous ou la démonstration produit. 

La visio permet au commercial d’être plus productif. 

Vous découvrirez dans cet épisode quels sont les codes de la visioconférence et quels sont les écueils techniques à éviter (cadrage, lumière, son, fond d’écran). 

Vous découvrirez comment démarrer un entretien visio en prenant le temps de vous synchroniser avec le participant, la nécessité de faire preuve de directivité et de poser le cadre en début d’entretien, d’animer et rythmer le rendez-vous, de faire réagir l’intervenant durant le rendez-vous visio.
 

Plus vous préparerez votre entretien visio, plus vous vous entrainerez au rendez-vous commercial en visio, plus vous allez véhiculer une image positive et professionnelle, préambule indispensable à une relation de confiance avec vos prospects.  

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En début d’année, j’invite tout dirigeant ou manager commercial à définir et planifier votre activité commerciale à venir sur les 12 prochains mois. 

Pour ce faire, utilisons le Plan d’Action Commercial. 

Le Plan d’Action Commercial - PAC - est une feuille de route commerciale qui regroupe l’ensemble des actions commerciales que vous décidez de mettre en place pour réaliser vos objectifs annuels.

Le Plan d’Action Commercial est utile pour : 

• Décliner votre stratégie commerciale de manière opérationnelle. 

• Rester focus toute l’année sur la réalisation de vos objectifs prioritaires.  

• Affecter vos ressources commerciales sur vos cibles clients privilégiées. 

• Responsabiliser vos commerciaux. 

• Animer et piloter vos actions commerciales.  

Comment réaliser en 6 points votre plan d’action commercial ?

1. Définir vos objectifs commerciaux annuels SMART

2. Élaborer vos actions commerciales de prospection

3. Élaborer vos actions commerciales de fidélisation 

4. Élaborer vos actions commerciales de reconquête  

5. Élaborer vos process commerciaux 

6. Suivre votre Plan d’Action Commercial

Le Plan d’Action Commercial est le lien entre la stratégie commerciale de l’entreprise et son exécution opérationnelle. En étant focus sur vos priorités commerciales, le PAC vous permet d’améliorer votre performance commerciale.  

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Pourquoi devient-on commercial ?

Qui brille aujourd’hui en société en racontant ses exploits commerciaux ? Pourquoi choisir cette profession qui demande une énergie folle et qui jouit d’une mauvaise réputation ?

La raison qui anime chaque commercial est de vivre l'intensité commerciale. Chaque rendez-vous commercial est une opportunité d’adrénaline.

Le commercial doit avoir la « gagne » chaque jour dans le jeu de la vente avec le prospect.

Le commercial aime l’argent car c’est le fruit de son effort. Le commercial gagne bien sa vie, voire très bien pour les plus performant d’entre eux.

Le commercial vit des succès et des refus, il vit avec des hauts et des bas émotionnels.

Le commercial – contrairement aux croyances – travaille en équipe et il aime l’inattendu au quotidien.

Le commercial doit faire preuve d’une détermination à toute épreuve, d’une persévérance de tous les instants.

Cette intensité commerciale est une addiction, une drogue douce qui nous pousse - les commerciaux - à aller de l’avant.

Vous l’aurez compris, cette intensité commerciale n’est pas faite pour tout le monde.

Être commercial est plus qu’un métier, c’est une activité qu’on pratique avec passion.

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Quelle posture commerciale adopter sur LinkedIn ? 

Je constate que de nombreux utilisateurs LinkedIn agissent sur ce réseau social BtoB sans savoir pourquoi. Ils pensent - à tort - que leur seule présence fera la différence et que l’outil LinkedIn est « magique ». 

Les commerciaux, les dirigeants, les entrepreneurs, les indépendants qui utilisent commercialement LinkedIn savent à quel point cet outil est puissant. Pour exploiter au mieux ses fonctions, il convient de comprendre en quoi ce réseau numérique peut vous être utile. 

Utiliser LinkedIn quand on est commercial n’est pas une option. C’est une nécessité. 

Voici mes 4 conseils pour utiliser efficacement LinkedIn :

1. Personnalisez chaque prise de contact pour humaniser la relation écran contre écran, 

2. Maitrisez la recherche booléenne pour trouver vos futurs clients et contacter des prospects ciblés, 

3. Constituez votre réseau LinkedIn en appliquant la règle des liens forts et des liens faibles, 

4. Exploitez cette gigantesque base de données gratuite et à notre disposition. 

Mettez de l’Humain en contactant chaque personne, recherchez avec précision vos prospects, construisez votre réseau en étant tactique, ciblez précisément vos futurs clients. 

Être actif sur LinkedIn nécessite en amont d’avoir défini votre objectif sur ce réseau social. Quelle est votre stratégie sur LinkedIn ? De là, vous définirez votre personal branding. 

Enfin, donnez des conseils & astuces à votre lectorat afin qu’il ait de l’intérêt à vous lire.  

Pour générer des contacts ciblés, soyez intéressant pour intéresser les autres.  

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Dans cet épisode, je vous livre un déclic psychologique capital : arrêtez de vous vendre, vendez maintenant vos solutions ! 

Quand vous êtes indépendant, consultant, auto-entrepreneur et même quand vous êtes commercial, on vous rabâche le message que vous devez « vous vendre », que le client vous « achète ». C’est faux et cela a d’énormes conséquences. 

Une des qualités essentielles d’un commercial – du dirigeant qui vend – est d’être motivé. Pour être motivé tout au long de l’année, il faut savoir encaisser les bons et les mauvais coups commerciaux, les acceptations et les refus de vos propositions commerciales. 

La qualité essentielle n° 10 du commercial (écoutez l’épisode 14) est d’être résistant et résilient, de pouvoir vivre au quotidien avec les succès et avec les échecs commerciaux.

La méthode pour se nourrir de ses succès et échecs commerciaux est de prendre du recul.  

L’intuitu personae est important dans la vente mais il a des effets pervers dévastateurs au niveau psychologique. Alors mettez de la distance entre vos solutions proposées et le choix du client de choisir ou refuser votre offre.  

Le déclic psychologique : pas d’enjeu personnel, pas d’affect personnel pour conserver votre énergie et votre motivation. 

Vous ne vous vendez pas. 

Vous ne vous vendez pas CAR vous n’êtes pas à vendre. 

Vendez vos solutions, vos produits, vos services.  

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Être commercial ne s’improvise pas. 

La vente nécessite du professionnalisme. 

Dans cet épisode, je vous livre les 10 compétences commerciales essentielles pour être efficace & performant, pour devenir un champion de la vente.  

Ces 10 compétences - aptitudes, capacités, savoirs, savoir-faire - sont des « hard & soft skills » à maitriser.  

Vendre est une belle et noble activité. Apporter une valeur ajoutée à celle/celui qui a besoin de notre solution. Persuader le client en face de nous que notre solution lui apporte le maximum de bénéfices. 

Vendre, ça s’apprend. 

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Savoir annoncer à un prospect le prix de son produit ou de son service est un moment difficile. 

La découverte client a été réalisée, le devis est établi et il convient maintenant de révéler le tarif lié à votre proposition.

Comment affirmer son prix ?

Le prix doit correspondre au bénéfice perçu par votre client.

Exprimez votre juste prix correspondant à votre valeur ajoutée.

Vous allez gagner en confiance et vos clients vont le percevoir.

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Relancer un devis reste un enfer pour les commerciaux : courir après son prospect, lui demander s'il a pris le temps d'étudier l'offre envoyée, être reconduit, se motiver pour refaire la même chose 10 jours après en espérant joindre son client.

Relancer son client est une fausse piste. 

Pour éviter cet écueil, la technique est simple : prévoyez le "coup d'après". 

Dès la fin de la présentation de votre solution, fixez un rendez-vous de debrief avec votre prospect. Le rendez-vous est bloqué dans les deux agendas. Il s'agira alors d'un entretien pour traiter les dernières objections, pour convaincre et conclure. C'est un gain de temps précieux. Cette technique est efficace et appréciée des clients.

Être commercial, c'est être professionnel : c'est donc être organisé et méthodique. Vendre, ça s'apprend.

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Votre client au téléphone et votre prospect en face à face ont envie d’être rassurés sur leur choix avant d’acheter. Pour engager cette personne à acheter votre solution, utilisez le vocabulaire approprié mettant en avant votre solution, produit ou service : le langage positif. 

En vente, nous recherchons l'efficacité commerciale. Utilisons le langage positif pour impacter positivement notre auditoire. 

Nos habitudes de langage avec un client nous trahissent au téléphone, en visio, en face à face et font transparaitre nos inquiétudes. De nombreuses expressions telles que "ne vous inquiétez pas", "pas de souci", "pas de problème" viennent polluer notre discours de persuasion.

Dans cet épisode, de nombreux exemples pour remplacer les formes négatives par du langage positif vous sont exposés. La prise de conscience du vocabulaire et des tournures de phrases utilisés vous permet d'engager un changement de discours commercial pour devenir plus impactant.

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Comment être performant commercialement et prospecter sans effort ? 

Vous allez probablement me dire que c’est impossible. 

Je vous dévoile de quelle manière vous pourrez développer votre activité, rapidement, sans effort, sans aucun investissement financier.   

Il s'agit uniquement de posture commerciale. 

Je vous parle de Recommandation Active, la technique utilisée par les commerciaux rusés.

Si vous avez naturellement du bouche à oreille dans votre activité, cela signifie que votre travail est reconnu et apprécié ; c’est un moyen de trouver de nouveaux clients, mais vous ne contrôlez pas le nombre d’appels entrants de la sorte, ni leur ciblage.   

Alors optez maintenant pour la Recommandation Active et passez à la vitesse commerciale supérieure.  

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Découvrez comment obtenir aisément le nom & les coordonnées de nouveaux leads à contacter, de nouveaux contacts susceptibles d’être intéressés par les services & produits que vous vendez.  Et ce, grâce à vos clients.  

Adoptez un nouveau comportement commercial, et demandez systématiquement à chaque client satisfait deux noms provenant de son réseau à contacter de sa part. 

Vous pourrez ainsi obtenir des contacts ciblés de prospects à appeler « de la part de ». 

C'est la voie royale pour développer simplement votre prospection.

La recommandation active est LE levier pour multiplier vos opportunités business et augmenter votre chiffre d'affaires.  

Alors, à qui allez-vous envoyer le lien de cet épisode de podcast pour développer son activité ?

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Je côtoie dans mes formations de nombreux commerciaux qui vantent leur qualité d'improvisation en RDV commercial. Ils se targuent d'improviser leur vente c'est-à-dire d'effectuer leur vente sans aucune préparation.

Dans ce nouvel épisode de podcast, je vous raconte mon exemple de vente improvisée. Eh oui, j'étais et je reste un commercial. Cette vente improvisée est extraordinaire car elle n'aurait pas dû se terminer positivement.

La préparation dans la vente fait la différence entre un bon commercial et un commercial qui mise sur son bagou. La vente ne relève ni du hasard, ni de la chance.

La vente repose sur une préparation centrée sur le prospect qu'on va rencontrer, sur son entreprise, sur son marché, sur ses produits et services, sur ses concurrents.

Préparer chaque RDV, c'est un investissement qui va vous permettre de maximiser vos ventes.

Cette préparation fera de vous un commercial sur de soi, confiant, fort mentalement, capable de poser des questions intelligentes à son futur client.

La préparation est le succès d'une vente réussie !

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Dans ce nouvel épisode de podcast, je vous explique pourquoi vous devez arrêter d’envoyer vos offres commercalaes par email et de vous en débarrasser.

Pourquoi ?  

Votre prospect va se précipiter sur la dernière page de votre offre pour se concentrer sur le prix. C’est le meilleur moyen de perdre définitivement le prospect.

Comment voulez-vous vous démarquer de la concurrence ? Comment voulez-vous faire la différence ? 

Proposez à votre prospect un RDV de présentation de son offre en visioconférence :

1. Valorisez votre offre

2. Traitez les objections en direct 

3. Soyez confiant et montrez-le 

4. Engagez votre prospect vers la conclusion 

5. Projetez l’étape suivante : prévoir le coup d’après, c'est éviter les relances téléphoniques stériles qui énervent les prospects et crispent les commerciaux. 

Vendre, ça s’apprend. Ne faites pas comme la plupart des commerciaux : n'agissez pas par paresse et choisissez les bonnes pratiques.   

Vous allez augmenter votre taux de transformation, réduire le temps de réflexion et favoriser l’engagement du prospect. 

Votre client sera GAGNANT. Vous serez GAGNANT.

C'est un bon ACCORD.

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 80% des problèmes en entreprise sont liés à la communication ! 

Jean-Pascal Mollet & moi-même analysons les apports de deux méthodes DISC & PROCESS COMMUNICATION MODEL (PCM). 

Comment adapter sa communication à l’autre ? 

1. DISC avec ses 4 couleurs 

2. PCM avec ses 6 personnalités 

Ces 2 outils comportementaux sont complémentaires et permettent de mieux communiquer.  

Être centré sur sa communication pour mieux comprendre son propre fonctionnement, puis être centré sur la communication de l’autre pour mieux communiquer avec autrui. Les 3 composantes en communication : les mots, la tonalité et le comportement gestuel.

De nombreuses similitudes existent entre Disc & PCM. 

Mon objectif est de vous faire découvrir en quelques minutes comment créer la relation et comment améliorer la communication afin de favoriser la qualité de vos échanges.  

Un commercial doit-il être un bon communicant et peut-il utiliser ces deux outils ? 

La réponse est OUI. 

Le commercial du 21ème siècle est un homme/femme qui communique de plus en plus, qui adapte sa communication à l’autre, qui échange à l’oral comme à l’écrit, qui fait à la fois du commercial & du marketing pour son entreprise. 

En travaillant la forme, DISC & PCM permettent à des managers de mieux communiquer avec leurs collaborateurs, de fluidifier les échanges au sein de leur équipe, et par conséquent de mieux travailler ensemble.
 

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Comment qualifier une affaire ?

La mission d’un commercial n’est pas d’envoyer le maximum de devis en espérant qu’ils soient acceptés.

La mission d’un commercial n’est pas d’empiler les devis pour faire grimper artificiellement le niveau de son « pipe ».

La mission d’un commercial est d’envoyer des devis qui ont une forte probabilité d’être acceptés et signés.

La qualification d’une affaire potentielle s’étudie avec la formule magique : BEBEDC.

• BESOIN

• ENJEUX

• BUDGET

• ÉCHÉANCE

• DÉCIDEURS

• COMPÉTITEURS

Grâce à cette méthode, le commercial va prendre un temps d’analyse – après avoir obtenu les réponses à ces 6 items de la part du prospect – pour savoir s’il active le devis car les probabilités de succès sont importantes ou s’il se retire de la compétition car il y a trop peu de chance d’être sélectionné par le prospect.

Écoutez cet épisode de podcast pour comprendre comment vous pourrez améliorer votre taux de concrétisation, augmenter votre taux de signature des devis.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Je consacre ce podcast au CJD – Centre des Jeunes Dirigeants – un magnifique mouvement d’entrepreneurs. Mon objectif est d’expliquer ce que le CJD propose aux dirigeantes et dirigeants.  

Qui pouvait le mieux parler de cette école du chef d’entreprise : le président du CJD ! 

Je tiens à remercier chaleureusement Emeric Oudin qui nous rappelle les valeurs du CJD : 

1. Mettre l’Humain au cœur de l’entreprise 

2. Donner du sens à l’activité professionnelle 

3. Se transformer – soi – en tant que dirigeant en se formant et expérimentant 

Emeric ne s’arrête pas là. Il nous livre avec franchise son retour d’expérience sur la vente en tant que manager commercial de son entreprise. Il explique ce qui fonctionne ainsi que les erreurs commises qui ont été un apprentissage. C’est concret et pragmatique. 

Ce témoignage d’Emeric exprime :

• une vente décomplexée

• la volonté de mettre de l’Humain dans la relation commerciale

• le choix de rendre les commerciaux autonomes afin qu’ils performent davantage

En tant qu’ancien JD de Paris, et maintenant en tant que Formateur pour/avec le CJD FRANCE, je veux donner la parole à ce mouvement patronal qui m’a tant apporté.  

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Dans ce nouvel épisode hors série, j’ai le plaisir d’inviter Cyril Bladier pour échanger autour de LinkedIn. Comment faire de LinkedIn un allié commercial ? Comment devenir un social seller ?

Grâce à ce podcast, découvrez les bonnes pratiques délivrées par un expert LinkedIn.

Décidez d'être présent et actif sur LinkedIn. La vente évolue rapidement, les comportements commerciaux BtoB se transforment, des outils digitaux sont disponibles : alors gagnez en efficacité commerciale. 

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Le témoignage Client

Que peut-il y avoir de plus fort qu’un client exprimant positivement son ressenti et ses bénéfices du fait d’avoir travaillé avec vous ?

Pourtant, demander un témoignage à ses clients fait peur : la concurrence va me prendre mes clients, je serai redevable envers mon client, etc.

Voyons pourquoi le témoignage client reste une déclaration forte et engageante. 

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Triompher des objections en rendez-vous

Nous avons vu dans le dernier podcast comment gérer les objections boucliers. 

Examinons maintenant comment traiter les objections pendant le rendez-vous.

Comment réagissez-vous quand vous entendez une objection au cours d’un entretien de vente ?

Que signifie une objection ?

Comment traiter efficacement les objections en rendez-vous pour poursuivre l'acte de vente ?

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Les objections BOUCLIERS !

Si vous avez prospecté par téléphone au moins une fois dans votre vie, vous avez déjà été confronté aux objections boucliers.

Ce sont ces phrases décochées par votre interlocuteur dans les tous premiers instants, des phrases dont le but est de stopper net l’appel téléphonique. 

La personne appelée utilise les objections boucliers pour se protéger du commercial.

Voyons comment traiter efficacement ce type d’objection.

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En période de crise, vendre devient plus compliqué ET c’est néanmoins possible. 

La clé : en restant Humain.

Je vous explique dans cet épisode comment améliorer votre niveau de communication en favorisant le lien humain avec autrui. 

Par le biais de questions simples, l’écoute active et l’empathie vont vous permettre de remettre du lien dans la relation commerciale. 

Et privilégiez la visioconférence au téléphone pour favoriser le rapport avec votre client ou votre prospect. Apprenez à maitriser la visio, ce formidable outil commercial !

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Dans cet 1er épisode hors série, j’ai le plaisir d’inviter Waldy N’Zembele pour échanger sur mon thème favori : la vente & ses évolutions.

Ce podcast va vous permettre de mesurer et apprécier ces 2 approches de la vente : BizDev ou Commercial. 

La vente évolue rapidement, les comportements commerciaux changent, de nouveaux outils sont à notre disposition. Ces nouvelles approches sont différentes, complémentaires, révélatrices d’une tendance de la vente dans laquelle le commercial devient de plus en plus un homme de marketing. 

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Comment poser de bonnes questions pour faire la différence face à votre prospect ?

Comment impacter votre futur client grâce à un questionnement direct ?

Une clé de la vente : préparer vos questions intelligentes.

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Comment dépasser la peur de vendre ? 

Tout entrepreneur, tout dirigeant sortant un nouveau produit ou nouveau service a connu cette peur paralysante.

Comprendre ce qu'est la vente, se convaincre d'apporter un service aux clients, utiliser des techniques commerciales pour gagner en confiance pour oser y aller ! 

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La Vente, ça s'apprend. 

Et c'est une excellente nouvelle car cela signifie que tout le monde peut vendre. Il suffit de le décider et d'apprendre les fondamentaux de la vente. 

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La psychologie du prix expliquée par notre invité Romain Bouvet

La peur d’annoncer le prix d’une offre à un prospect fait perdre la vente.

Cette réaction est souvent observée lors d’accompagnements commerciaux.

Pourquoi ce moment particulier est vécu comme douloureux par le commercial ou le dirigeant ? Comment rendre ce moment plus agréable pour le prospect et pour le commercial ? Comment gagner en efficacité commerciale lors de l’expression du prix ?

L’annonce du prix est le moment crucial dans le rendez-vous commercial. Il représente l’apothéose dans l’acte de vente car il va traduire la confiance ou le doute qu’a le commercial dans la solution proposée.

Arrêtez l’idée répandue et saugrenue d’annoncer le prix, puis de se taire et de laisser un silence : c’est le meilleur moyen de mettre mal à l’aise votre prospect.

Une manière percutante d’annoncer le prix est d’assembler le bénéfice client (gain perçu par le futur client) et le prix de l’offre proposée ; l’effet recherché est d’associer les deux idées dans le cerveau du prospect. Cela facilitera son engagement.

Pour éradiquer cette crainte lors de l’annonce du prix, il faut s’entrainer à exposer clairement le prix de son offre. Cet entrainement peut être effectué en solo mais aussi avec les managers car le tarif doit être compris, accepté et assimilé par les commerciaux.

Écoutez ce podcast jusqu’au bout pour découvrir la « technique du leurre » dans la constitution des prix …

Une nouvelle fois, le commercial doit être en complète confiance avec l’offre proposée pour vendre.

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Vendez comme vous êtes.

Connaître les techniques de vente, c’est bien.

Les appliquer, c’est mieux.

Mais toutes les techniques commerciales ne conviennent pas à tout le monde.

Choisissez et appropriez-vous les méthodes commerciales dont vous avez le plus besoin, celles qui correspondent le plus à votre personnalité.

La vente va partir du commercial et tous les commerciaux ne sont pas identiques. Il est donc inutile de chercher une méthode qui convienne à tous. Créez votre propre boite à outil commercial.

Musclez votre performance commerciale en ajoutant les techniques dont vous avez le plus besoin pour signer mieux et plus.

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Exploser les ventes grâce aux neurosciences

Notre invité Romain Bouvet explique les mécanismes d’influence dans la vente.

Ce spécialiste en neurosciences montre comment les émotions positives guident nos impulsions d’achats.

Quand on est commercial, comment activer des émotions positives pendant un rendez-vous pour valoriser notre offre et engager le prospect dans la vente ?

Comment faire un recadrage cognitif ? Comment provoquer une nouvelle vision du problème rencontré par le prospect, en amenant ce dernier à passer des émotions négatives aux émotions positives ?

Les études scientifiques permettent maintenant de fonder nos comportements sur des données chiffrées.

L’Humain n’est pas rationnel dans ses décisions. Les neurosciences démontrent qu’il faut se débarrasser de certaines anciennes pratiques commerciales pour en appliquer de nouvelles plus efficaces.

C’est une évolution dans les pratiques commerciales & marketing.

·       Diagnostiquer le point de douleur

·       Faire prendre conscience de la situation au prospect

·       Raconter des histoires pour présenter son produit ou service

·       Générer de l’émotion positive grâce au bénéfice engendré par la solution proposée

Un bon commercial active des émotions auprès de chaque prospect.

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Comment se passe le coaching commercial ?

Un coaching est par définition un processus individuel qui repose sur la relation entre 2 humains. C’est pourquoi tout coaching commercial repose sur un rendez-vous découverte. L’objectif va être de comprendre le point de douleur du coaché, de poser la relation de confiance coach/coaché, et de savoir si je suis le bon professionnel pour faire avancer la personne qui est en demande. La décision de travailler ensemble va venir de la part du dirigeant et du manager qui souhaite être accompagné. Je définis alors la feuille de route personnalisée, un document regroupant les thèmes à travailler. Cette feuille de route se matérialise par le plan d’actions commerciales, le livrable avec lequel le dirigeant coaché repart.

Le coaching commercial que je propose depuis de nombreuses années est composé de 6 séances d’accompagnement, une séance mensuelle ; il s’agit d’un travail commun planifié pendant 6 mois, avec des devoirs et exercices à effectuer entre les séances.

Une séance repose sur l’écoute active, sur la confiance réciproque ; c’est un espace de liberté de parole et de confidentialité totale. Tous les thèmes commerciaux & managériaux peuvent être abordés : objectifs commerciaux annuels, prospection commerciale, fidélisation, reconquête, outils, process commercial, relation client, négociation, embauche intégration et onboarding commercial, techniques de vente, etc.

Pendant les 6 mois de coaching commercial, un SAV est disponible à tout moment pour répondre à une actualité brulante que connaissent les personnes coachées. Cette hotline permet de débloquer des situations opérationnelles urgentes.

Le coaching se termine par un débrief, par la revue des thèmes commerciaux à travailler, par la réalisation des objectifs commerciaux définis dans la feuille de route.

Le coaching est construit sur un processus comprenant un début, un développement et une fin. Il ne s’agit pas uniquement de transmission de connaissances, mais de soutenir la personne accompagnée dans son propre apprentissage des techniques de vente.

Le coaching a pour objectif de donner de l’autonomie au coaché, de développer son efficacité commerciale, d’augmenter in fine son chiffre d’affaires, de lui donner davantage d’aisance dans la démarche commerciale, de lui permettre de progresser et de professionnaliser sa méthode de vente.

Le coach est un business-partner favorisant le développement commercial de l’entreprise.

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Comment recruter des commerciaux ?

Le marché du recrutement commercial est pénurique. Alors comment faire pour recruter un commercial ?

Christel de Foucault, spécialiste du recrutement, va nous livrer ses secrets pour embaucher un commercial, une activité qu’elle connait et affectionne.

Le marché est plus équilibré qu’avant :

1. Le candidat doit savoir proposer et vendre ses compétences à l’entreprise recruteuse

2. L’entreprise doit vendre son offre de services aux candidats

3. Les deux parties doivent se rendre attractives

La marque employeur : c’est l’image d’une entreprise auprès de son marché - non plus au travers des produits et services qu'elle fabrique ou commercialise - mais au travers de la manière dont elle va traiter ses collaborateurs.

La gestion humaine des collaborateurs, la politique RSE, la grille de rémunération des commerciaux, les valeurs d’entreprise, le management commercial sont abordés dans ce podcast.

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Comment trouver des missions en Freelance ? 

Vous êtes un indépendant, un professionnel de votre activité, et vous ne savez pas comment trouver vos futurs clients ; cet épisode est fait pour vous. 

Un freelance, un indépendant, un solo-entrepreneur, est un dirigeant d’entreprise. Il doit donc gérer son activité commerciale et trouver régulièrement de nouvelles missions.  

Alors voici mes 7 conseils pour attirer et chercher des prospects qualifiés :

1. Être positionné sur une niche 

2. Savoir que les grandes entreprises ont besoin d'indépendants 

3. Communiquer sur vos bénéfices clients 

4. Lister les 10 clients rêvés 

5. Définir votre plan d’actions commerciales 

6. Prospecter vos futurs clients, proposer vos prestations, aller à la rencontre de l’autre 

7. Faire appel à des prestataires externes 

Vendre vos prestations est vital pour votre activité de freelance. Apprenez à vendre.  

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COMMERCIAL TU SERAS : La Conférence d'Alain Muleris

Le 15 octobre, rejoignez-moi à Paris pour une conférence dédiée à transformer votre vision de la vente.
La conférence "Commercial Tu seras" s'adresse à celles et ceux qui souhaitent redevenir maitre de leur destin commercial.

Lors de cette conférence, je vais redonner les lettres de noblesse à la vente.

La vente ayant une mauvaise image, je vais donner envie aux dirigeants de vendre car il est capital qu'ils deviennent d'excellents commerciaux pour développer leur activité.

Vous découvrirez les 3 clés essentielles pour être un commercial d'excellence et pour exercer sereinement cette magnifique activité.

En fin de conférence, vous pourrez poser vos questions sur la vente en 2024.

RDV le 15 octobre 2024 au Studio des Ursulines, 10 rue des Ursulines, 75005 Paris à 19h30 précises.

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EXCELLENCE COMMERCIALE avec PCM

Je vous annonce une nouvelle formation chez VITAMINE V : l’Excellence Commerciale avec Process Communication Model.

Process Communication Model® permet de connaître notre façon « naturelle » de communiquer, d’identifier le style préférentiel de notre interlocuteur, d’utiliser le canal de communication permettant la meilleure compréhension de notre message.

Il s’agit d’une formation de perfectionnement qui s’adresse à des commerciaux aguerris. Cette formation s’adresse à des :

• Commerciaux expérimentés

• Managers commerciaux avec une partie opérationnelle

• Technico-commerciaux

Ce n’est pas la énième formation sur les techniques de vente. On ne va traiter de méthodes commerciales, mais on va travailler vos comportements en RDV commercial. En effectuant cette formation l'Excellence Commerciale avec PCM, vous allez mieux vous connaitre, mieux connaitre l’autre (votre prospect et votre client), et donc favoriser votre communication dans diverses situations de vente pour devenir plus performant.

Je suis formateur certifié PCM. J’ai développé cette formation avec Sublica, un cabinet de recrutement spécialisé sur les fonctions commerciales.

Excellence Commerciale avec la Process Communication Model (PCM), c'est 3 garanties :

1. L'outil incontournable pour comprendre votre personnalité, gérer votre communication et prendre en compte celles de vos clients pour mieux vous faire comprendre.

2. Une méthode puissante pour mieux conduire toute relation client / prospect dans les situations commerciales les plus complexes.

3. Une formation pratico-pratique : tournée vers la pratique, ces journées de formation conduisent à des résultats concrets et immédiatement applicables seul et en équipe commerciale.

Ma promesse : Que vos commerciaux comprennent leurs réactions et améliorent leur communication face à un prospect ou un client, qu’ils dépassent un seuil comportemental pour devenir des commerciaux d’Excellence. La formation "Excellence Commerciale avec PCM" engendre une modification du comportement commercial, permet de gagner en aisance relationnelle pour gagner en efficacité commerciale.

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LE DIRIGEANT EST-IL LE MEILLEUR COMMERCIAL DE SON ENTREPRISE ?

Comment donner à un dirigeant l’envie de maitriser son destin commercial ? Pourquoi le dirigeant d’une entreprise doit vendre ?

Le dirigeant est souvent le meilleur commercial.

Que vous soyez le créateur, le repreneur, voire même un associé, le dirigeant convainc aisément face à un client et il vend mieux.

Pour quelles raisons ?

Le dirigeant est légitime : le dirigeant a davantage de légitimité de parler des solutions qu’ils proposent – produits / services - face à un prospect. Il a davantage de conviction qu’un salarié car il est habité par sa fonction.

La solution à vendre est souvent le bébé du dirigeant : dans bon nombre d’entreprise, le dirigeant créé ou développe les solutions à vendre. Il a donc une implication beaucoup plus forte lorsqu’il argumente sa solution, prestation ou produit.

Le dirigeant a davantage de recul que le commercial : le commercial va travailler à l’obtention de ses objectifs. Le dirigeant n’a pas cet objectif en tête et il arrivera avec une mentalité différente.

Le dirigeant a davantage d’impact en termes de négociation : le dirigeant a davantage de latitude que le commercial. Le dirigeant a un avantage car il peut prendre instantanément la décision de négocier pour gagner le deal.

Le dirigeant d’entreprise est un couteau suisse avec une multitude de lames : management, stratégie, RH, produit, etc. La lame « commercial » est trop rarement utilisée. L’activité commerciale est souvent subie par le dirigeant mais rarement choisie. Pourtant, c’est l’intérêt du dirigeant de vendre car il est le mieux placé pour le faire.

Alors cher Dirigeant, ne délègue pas toute la vente à ton équipe commerciale. Participe aux ventes, accompagne tes commerciaux sur le terrain, développe quelques clients spécifiques, reste au contact du marché. Tu contrôleras ainsi le développement commercial de ton activité.

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Le Plan d'Action Commercial permet de :

1. Structurer votre démarche commerciale pour vendre plus

2. Accompagner le dirigeant dans ses prises de décisions commerciales

3. Anticiper les aléas commerciaux

4. Être concentré sur votre performance commerciale

5. Rester motivé sur la vente toute l’année

Le Plan d’Action Commercial, appelé PAC, comporte 3 principales sections :

• Planification et suivi des actions de Prospection

• Planification et suivi des actions de Fidélisation

• Planification et suivi des actions de Reconquête

La finalité du Plan d'Action Commercial est de suivre et de piloter le développement de votre activité, d’être focus sur vos priorités commerciales, de challenger vos idées commerciales tout au long de l’année, de clarifier et faciliter vos décisions commerciales. Un dirigeant utilise son PAC mensuellement.

VENDRE est vital pour votre entreprise. Alors prenez votre activité commerciale en main.

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La question d’accroche en prospection téléphonique

La prospection téléphonique est le moyen de prendre des rendez-vous de manière rapide.

Tous ceux qui pratiquent la prospection téléphonique savent que la fenêtre de tir au téléphone est courte. Au téléphone, nous avons 15 secondes pour attirer l’attention du prospect. Ensuite c’est trop tard.

Voilà pourquoi vous devez construire une phrase d’accroche ou une question d’accroche qui va attraper votre prospect et le faire s'engager dans le dialogue.

Pour ce faire, au téléphone, vous devez rapidement l’intéresser. Pour qu’il s’intéresse à vous, mon conseil mensuel est de poser une question, plutôt que d’avoir une phrase d’accroche. Et comme votre niveau commercial est bon, vous allez lui poser une question magique : c’est une question qui ouvre des portes.

C’est une question magique en forme d’hameçon. Quand le client mord, il est pris.

La technique est d’être centrée sur le point de douleur du prospect, d’imaginer la situation qui fait mal et qui dérange.

Vous montrez à votre interlocuteur que vous connaissez son métier et son secteur. Vous lui posez cette question sans agressivité et avec un grand sourire qui s’entend.

Vous le faites réfléchir. Les décideurs préféreront toujours travailler avec quelqu’un qui les fait réfléchir.

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MIEUX VENDRE AVEC PCM

Process Communication Model ® permet de mieux communiquer et fluidifier sa communication avec autrui. Cela permet également de mieux se connaitre et comprendre son fonctionnement. PCM permet de connaitre sa structure de personnalité et de découvrir les 6 types de personnalité en chacun de nous.

Cette formation « l’Excellence Commerciale avec PCM » donne les moyens opérationnels aux commerciaux de mieux se comprendre, mieux comprendre l’autre (le prospect et/ou le client) et d’adapter sa communication. Cette méthode est très puissante car elle facilite l’adaptation à l’autre et génère une communication efficace en relation commerciale.

Avec Eric Cayla de Sublica, nous avons formalisé cette formation pour rendre les commerciaux plus performants grâce à cette méthode opérationnelle.

En cette période d’incertitude, le commercial devra aller chercher l’excellence pour faire la différence. Pour professionnaliser sa pratique, nous proposons cette formation de perfectionnement aux commerciaux expérimentés qui aspirent à une formation différente basée sur le comportement, et non sur les techniques de vente. Il s’agit d’une formation orientée pratique avec des résultats concrets et immédiatement applicables.

2 animateurs différents - spécialistes en vente - pour produire des déclics en salle grâce à des jeux de rôles et pour comprendre comment améliorer votre communication commerciale afin de développer le business.
Basé sur un modèle puissant PCM, l’objectif de cette formation est de mieux conduire toute relation client ou prospect, dans les situations commerciales les plus complexes.

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Révisez vos connaissances sur la prospection téléphonique grâce à un épisode ludique.

4 quick win en 12 minutes.

Un condensé de techniques et de pratiques de vente sur le pitch, sur la phrase d’accroche au téléphone, sur les différences entre un entretien téléphonique et un entretien en face à face, sur le fait d’envoyer par email à votre prospect sa proposition commercial.

Si vous voulez acquérir la posture du commercial chasseur, du business developer, cet épisode de podcast est fait pour vous.

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La vente additionnelle consiste à vendre un produit supplémentaire à celui initialement acheté par le client ou venant compléter son achat.

Il y a 2 types de ventes additionnelles :

• Le cross-selling (vente croisée) : proposer un produit / prestation complémentaire à celui qui intéresse votre client. Le client ajoute des produits à celui acheté initialement. Le cross-selling est une technique de vente consistant à proposer des solutions complémentaires à l’article que le client envisage d’acheter. Cette méthode permet d'augmenter le volume d’articles.

• L’up selling (montée en gamme) : proposer un produit / prestation d’une gamme supérieure du produit qui intéresse le client au départ. Cette montée en gamme se fait grâce aux bénéfices liés à ce choix. L'up selling est une technique de vente visant à encourager le client à choisir un produit de gamme supérieure. Cette méthode permet d'augmenter la valeur des produits achetés.

Dans les deux cas, la vente additionnelle est du chiffre d’affaires supplémentaire obtenu auprès de chaque client. En engageant vos clients à dépenser plus qu’ils ne l’avaient prévu, tout en veillant à ce qu’ils soient satisfaits de leur achat grâce au bénéfice induit par l’acquisition de nouvelles solutions, vous augmentez la valeur du panier moyen de manière efficace et vous maximisez l'expérience client.

La vente additionnelle nécessite de la discipline et de la rigueur commerciale.

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Je porte le Centre des Jeunes Dirigeants dans mon cœur car mon parcours au sein de ce mouvement patronal a modifié ma vision d’entrepreneur et fait évoluer les interactions avec les parties prenantes. J’y ai énormément appris et fait de belles rencontres.

Je suis particulièrement fier d’avoir en invité, Mathieu Hetzer, l’actuel président du CJD national qui est venu échanger sur 3 sujets :

1. La vente en 2025,

2. L’implication du dirigeant dans l’engagement commercial,

3. La vision sociétale de la vente (partage de valeur, motivation).

Cet échange fait réfléchir à la définition même de la vente, son rôle, son éthique.

Dans cette école du dirigeant qu’est le CJD, je forme les dirigeants depuis 11 ans à la performance commerciale : du plan d’action commercial à la manière de réaliser efficacement un rendez-vous commercial selon sa personnalité. Le catalogue national de formation est complet et animé par des professionnels aguerris, habitués à la pédagogie et l’intelligence collective.

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L’IA pour les commerciaux.

La technologie va vite et apporte des solutions. Mais comment utiliser l’IA générative et pour quelle stratégie d’entreprise ?

J’ai invité un explorateur de l’IA générative - Sébastien Beaujault - pour démystifier cette technologie dans les TPE & PME.

Une interview positive qui va vous permettre de comprendre et d’utiliser l’IA générative à des fins utiles.

Grand remplacement ou grand accompagnement ? En conservant votre esprit critique, la réponse est dans ce nouvel épisode.

Écoutez l’épisode jusqu’au bout : si vous êtes dirigeants, managers des ventes et/ou commerciaux, vous allez découvrir comment l’IA peut permettre de vous entrainer et professionnaliser votre approche commerciale.

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