SECHS LEITFRAGEN ZUM ZWEITEN STANDBEIN
1. Wie viel Prozent Ihres Umsatzes hängen an Ihrem größten Kunden, und was haben Sie im letzten Jahr getan, damit es weniger wird?
2. Wie viele Leute bei diesem Kunden kennen Sie mit Namen?
3. Wann läuft der Rahmenvertrag aus, und steht das in Ihrem Kalender?
4. Wenn der Kunde morgen zehn Prozent weniger zahlen will, was machen Sie?
5. Wie viele Wochen trägt Ihr Konto, wenn sein Umsatz ab nächstem Monat fehlt?
6. Was kann Ihr Betrieb, was auch in einer anderen Branche gebraucht wird?
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Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104
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Frau Lindner, Zulieferin, Drehteile, um die achtzig Leute, zweite Generation. Jahresgespräch mit der Bank, das beste Jahr der Firmengeschichte. Beim Zuklappen der Mappe sagt der Firmenkundenbetreuer fast nebenbei: Achtunddreißig Prozent bei einem Kunden, das ist aber sportlich. Am Abend hängt sie die Kundenliste an den Kühlschrank. Ihr Mann fragt, was das soll, es laufe doch. Ihre Antwort: Eben. Jetzt kann ich es mir noch aussuchen.
Ein großer Kunde ist erst mal etwas Gutes. Viele Betriebe sind gewachsen, weil ein starker Kunde sie mitgezogen hat. Zum Thema wird er, wenn keiner darüber nachgedacht hat. Ab etwa zwanzig Prozent fragen andere nach, die Bank, spätestens ein Käufer bei der Nachfolge. Die Prozentzahl sagt Ihnen, wo Sie hinschauen sollen. Was zählt, ist, ob Sie einen Plan haben.
Sven rechnet die Reichweite vor: Geld auf dem Konto plus Kreditlinie, dagegen die festen Ausgaben und das, was ohne den großen Kunden reinkommt. Dann sehen Sie, wie viele Wochen Sie haben. Aus einem Bauchgefühl wird eine Zahl. Und Frau Lindner hat nicht versucht, den großen Kunden kleiner zu machen, sondern den Rest größer. Die entscheidende Frage hat sie in der Halle gestellt, nicht im Büro. Die Antwort kam vom Meister.
Tag eins: Morgens aufmalen, wen Sie beim Kunden mit Namen und Funktion kennen. Meistens passt das auf einen Bierdeckel. Mittags die Vertragslaufzeiten in den Kalender, Erinnerung sechs Monate vorher. Nachmittags in die Halle und den Meister fragen, was dieser Betrieb besser kann als andere.
Drei Schritte für Sie: Rechnen Sie die Umsatzanteile Ihrer fünf größten Kunden aus, eine Seite, fünf Zeilen. Für jeden über zwanzig Prozent notieren Sie, wen Sie dort mit Namen kennen und was Sie tun, wenn er nur noch die Hälfte bestellt. Dann stellen Sie die Frage in der Halle und starten einen einzigen Versuch: ein Besuch, ein Angebot, eine Messe in der Nachbarbranche.
Ihre Aufgabe für Montagmorgen: die Anteile Ihrer Top 5 ausrechnen. Liegt einer über zwanzig Prozent, wissen Sie, was am Dienstag dran ist. Fangen Sie an, solange Sie es sich aussuchen können.
Nächste Woche der zweite Faktor, die Liquidität: Dreizehn Wochen Vorsprung.
Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.
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