Explore every episode of the podcast VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast
| Title | Pub. Date | Duration | |
|---|---|---|---|
| #1055 - Ausschreibungen im Vertrieb: Gewinnen, bevor das Lastenheft steht. Mit Marcus Karten | 05 Nov 2026 | 00:48:42 | |
Wie viele Angebote kalkuliert dein Team, ohne vorher mit dem Kunden gesprochen zu haben? Wenn dein Vertrieb mehr Ausschreibungen beantwortet als gewinnt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage https://christopher-funk.de oder auf LinkedIn https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/ BeschreibungDie Ausschreibung landet im Postfach, Antwort bis nächste Woche. Der Vertrieb wirft die Maschine an: Solution Design, Kalkulation, Operations, Juristen. Wochen später geht ein Angebot raus, das schnell einen hohen fünfstelligen oder sechsstelligen Betrag an internen Kosten verschlungen hat. Und dann entscheidet die Zahl ganz unten auf der letzten Seite. Ein Anlagenbauer aus dem Kläranlagenbereich hat es für sich ausgerechnet: Waren sie vor der Ausschreibung nicht beim Kunden, liegt ihre Abschlusswahrscheinlichkeit unter zehn Prozent. Neun von zehn Angeboten sind für die Katz, und der Verkäufer hat keine Zeit mehr für die Kunden, bei denen er wirklich gewinnen könnte. Marcus Karten kennt dieses Ausschreibungs-Hamsterrad aus 25 Jahren Vertriebsführung, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. In der Kontraktlogistik wird fast alles per Ausschreibung vergeben, die Verträge laufen über drei, fünf oder zehn Jahre, und der Logistiker trägt danach einen zentralen Teil der Wertschöpfung seines Kunden. Heute berät Marcus Kontraktlogistiker bei ihrer Vertriebsarchitektur. Was er beschreibt, gilt für jeden, der im Projektgeschäft über Ausschreibungen verkauft. In dieser Folge erfährst du, wie du Ausschreibungen konsequent qualifizierst, warum du deinen Markt kennen musst, lange bevor ein Lastenheft geschrieben wird, und welche Rolle die Vertriebsführung dabei spielt. Du erfährst
Marcus Karten ist Vertriebsberater für die Kontraktlogistik und bringt 25 Jahre Erfahrung in der Vertriebsführung mit, unter anderem bei Arvato, FIEGE und GE. Dort hat er internationale Teams in Business Development, Solution Design und Key Account Management aufgebaut und geführt. Heute begleitet er Kontraktlogistiker bei der Entwicklung neuer Geschäftschancen, einer gezielteren Qualifizierung von Ausschreibungen und dem Ausbau von Bestandskunden. Marcus Karten auf LinkedIn (am besten per Direktnachricht) Webseite Kostenloses Strategiegespräch: Dein Team beantwortet viele Ausschreibungen und gewinnt zu wenige? Oder es fehlt die Zeit, den Markt aktiv zu bearbeiten? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: https://christopher-funk.de oder https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/ Erwähnte FolgenVertriebssteuerung: So führst du dein Vertriebsteam ohne Weisungsbefugnis (mit Dietmar Schneider) Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode Challenger Sale – Warum Herausforderer so erfolgreich sind Sales + Strategie = Salestegy (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) Die Sales Profit Chain. Mit dem Vertriebsultraschall Wirkungsketten verstehen (mit Prof. Dr. Jan Wieseke) Studie zu Ausschreibungen in der Kontraktlogistik, Ruhr-Universität Bochum, Lehrstuhl für Sales Management (Prof. Dr. Jan Wieseke) – Interviews mit Verladern, Logistikdienstleistern und Beratern Weiterführende Links zum AusschreibungsmanagementGartner: The B2B Buying Journey – Käufer verbringen nur 17 % ihrer Kaufzeit im Gespräch mit Anbietern. „Anforderungen definieren" ist eine der sechs Kaufaufgaben, die der Kunde größtenteils ohne dich erledigt, wenn du nicht früh dabei bist Fraunhofer SCS: Projektanbahnung in der Kontraktlogistik (Heiko Wrobel, Peter Klaus, 2009) – empirische Studie zu Vertrieb und Einkauf von Kontraktlogistikleistungen, mit Erfolgsfaktoren für Dienstleister und Verlader VerkehrsRundschau: Kontraktlogistik-Studie – Scheinausschreibungen bleiben Problem (2009) – Nach Schätzung von Fraunhofer sind 20 bis 50 % der Ausschreibungen in der Kontraktlogistik nicht ergebnisoffen. Die Empfehlung an Dienstleister lautet, ihre Erfolgschancen vor jeder Teilnahme zu prüfen Loopio: RFP-Statistiken und Win Rates (Benchmark-Report 2026, über 1.500 Teams, englisch) – 75 % der Teams nutzen eine Go/No-Go-Entscheidung, bei den Top-Performern mit über 50 % Gewinnquote sind es 81 % Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn https://www.linkedin.com/in/christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach/ – dort erscheinen auch die Posts zur Folge. Timestamps00:00 — Ausschreibungen als Vertriebsmodell: warum viele Verkäufer Distributoren sind 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1054 - Licht an im Vertrieb: Woran du erkennst, was wirklich läuft. Mit Ulrich Dietze | 28 Oct 2026 | 00:36:44 | |
Weißt du, ob dein Vertriebsleiter den Laden im Griff hat – oder hörst du nur Erklärungen? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn christopher-funk-vertriebs-wachstumscoach. BeschreibungDie Zahlen sinken, und der Vertriebsleiter hat Erklärungen parat: Der Markt ist schwierig. Die Kunden halten sich zurück. Wir sind zu teuer. Wir haben die falschen Produkte. Der Wettbewerb ist gemein, und überhaupt die Konjunktur. Jede einzelne Erklärung klingt plausibel, und als Geschäftsführer kannst du kaum eine davon prüfen. Dazu kommt: Viele Vertriebsleiter waren selbst erfolgreiche Verkäufer oder Techniker, wurden in die Position geworfen und wissen oft selbst nicht genau, woran es liegt. Ulrich Dietze analysiert seit mehr als 30 Jahren technische Vertriebe und hat nach eigener Angabe Vertriebe in über 3.000 Unternehmen von innen gesehen. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, Autor von „Milliardengrab Technischer Vertrieb?" und arbeitet eng mit dem VDMA zusammen. Sein Anspruch: Vertriebsergebnisse sollen so planbar werden wie Produktionsergebnisse. In dieser Folge erfährst du, wie du als Geschäftsführer Symptome von Ursachen trennst, an welchen Belegen du erkennst, ob eine Pipeline Substanz hat, warum Aktivitäten dir Monate vor dem Auftragseingang zeigen, dass etwas kippt, und wie du Licht in deinen Vertrieb bringst, ohne deinen Vertriebsleiter zu übergehen. Du erfährst
Kostenloses Strategiegespräch: Du hörst bei sinkenden Zahlen vor allem Erklärungen und willst wissen, ob dein Vertrieb wirklich liefert? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: Strategiegespräch buchen oder christopher-funk.de. Gast und LinksDeutsche Vertriebsberatung (Ulrich Dietze) Ulrich Dietze auf LinkedIn Buch: „Milliardengrab Technischer Vertrieb? Risiken erkennen und Chancen aktivieren" (Ulrich Dietze und Susanne Szczesny-Oßing) VDMA – Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau 00:00 — Zahlen sinken, Erklärungen stehen: worum es heute geht 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1053 - Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger | 21 Oct 2026 | 00:38:00 | |
Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall überlässt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. BeschreibungWir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die Tür. Und trotzdem: Frag in einem beliebigen Mittelstandsvertrieb, wer in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt hat. Empfehlungen sind im Mittelstand eine wichtige Währung, aber kaum jemand nutzt sie als System. Sie passieren, meist viel zu selten. Christoph Karger macht das seit Jahren systematisch. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb, vom Finanzvertrieb über zwölf Jahre B2B-Software in Führungsrollen bis zu Training, Coaching und Interimsvertriebsleitung. Sein Motto: Go To Network ist das neue Go To Market. Und wenn er über einen neuen Kunden nachdenkt, lautet seine erste Frage: Wer bringt mich da rein? In dieser Folge bekommst du zwei Dinge: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen kannst (und die dir vermutlich nicht als Erstes einfallen), und die Art zu fragen, mit der du statt eines „Ich überlege mal" einen Namen bekommst. Du erfährst:
Christoph Karger ist B2B-Sales-Trainer, Coach und Interim-Sales-Leader. Er hat im Finanzvertrieb begonnen, zwölf Jahre B2B-Software-Vertrieb in Führungsrollen verantwortet und hostet den Podcast „Go To Network". Sein Buch „Referral Selling Playbook" mit seinem gesammelten Empfehlungswissen aus 20 Jahren ist angekündigt. LinkedIn: Christoph Karger Webseite Podcast „Go To Network" – auf allen gängigen Plattformen Kostenloses Strategiegespräch: Fragt dein Team zu selten oder zu spät nach Empfehlungen? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn. Erwähnte Folgen
00:00 — Warum Empfehlungen der unterschätzte Turbo im Vertrieb sind 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn – dort erscheinen auch die Posts zur Folge. | |||
| #1052 - First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst | 14 Oct 2026 | 00:33:21 | |
Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn. BeschreibungJe schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du gewinnst oder verschwindest. Und das Problem ist ein doppeltes: In den nächsten zehn Jahren gehen die Babyboomer in Rente, also genau die Leute, die das Unternehmen aufgebaut haben und das Know-how tragen. Es kommt nur etwa die Hälfte nach. Gleichzeitig wählen wir den Ersatz mit Methoden aus, die kaum besser sind als Würfeln: das nette Gespräch, das gute Bauchgefühl. Christopher hat dazu vor Inhabern und Geschäftsführern deutscher Hidden Champions gesprochen. Am Ende seines Vortrags stand eine Folie mit sechs Fragen. Markus Milz fragte in die Runde, wer alle sechs mit Ja beantworten kann. Nicht einer hat aufgezeigt – und das waren die Besten. In dieser Folge erfährst du, warum wenige Leute für den Erfolg eines Teams so entscheidend sind, warum unsere Gehaltsbänder, Beurteilungen und Provisionsdeckel genau diese Leute kleinhalten, mit welchen Werkzeugen du sie findest und auswählst, wie du sie im Onboarding schnell erkennst – und welche sechs Fragen dir zeigen, ob dein System steht. Du erfährst:
Beurteilungsbogen für strukturierte Interviews: Christopher hat für seine Klienten einen Beurteilungsbogen entwickelt, mit dem du deine Interviews operationalisierst: Kriterien, Skala, Begründung. Du bekommst ihn kostenfrei. Schreib ihn einfach über die Homepage oder LinkedIn an (Kommentar oder Nachricht). Fragebogen mit den sechs Fragen: Den Selbstcheck aus der Folge schickt dir Christopher ebenfalls gerne zu – gleicher Weg. Kostenloses Strategiegespräch: Dein Recruiting läuft über Bauchgefühl, deine Besten verlassen das Unternehmen oder die Ersatzbank ist leer? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn. Erwähnte Folgen
00:01 — Warum Personalauswahl über die Zukunft deiner Firma entscheidet 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de Feedback zur Folge? Schick Christopher eine Nachricht auf LinkedIn – dort erscheinen auch die Posts zur Folge. | |||
| #1051 - Nie wieder Besuchsberichte: Wie KI-Gesprächsanalyse dein CRM füllt und deine Verkäufer trainiert. Mit Gerald Zankl | 07 Oct 2026 | 00:47:29 | |
Gesponsert Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen. In dieser Folge: Nie wieder Besuchsberichte. Gerald Zankl zeigt, wie KI-Gesprächsanalyse Verkaufsgespräche transkribiert, dein CRM automatisch füllt und deine Verkäufer trainiert. Du erfährst, warum 80 bis 90 Prozent jedes Gesprächs verloren gehen, wie sich dein CRM nach jedem Call von selbst befüllt und wie aus Rot-Gelb-Grün ehrliche Pipeline-Prognosen werden. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen. 🎙️ Links zur Episode
00:01 — Intro: Nie wieder Besuchsberichte schreiben 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1050 - Systematisch wachsen als IT-Dienstleister: Der Vertriebsansatz hinter 40–60 % Wachstum pro Jahr. Mit Micha Pfisterer | 30 Sep 2026 | 00:42:50 | |
Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut. In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht. 🎙️ Links zur Episode
00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1049 - Rapport aufbauen: Freund oder Feind in den ersten fünf Minuten | 23 Sep 2026 | 00:32:22 | |
Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind. In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden 📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über LinkedIn oder die Homepage an. 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1048 - KI und Digitalisierung im Vertrieb: Diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Mit Ulf Valentin | 16 Sep 2026 | 00:46:44 | |
Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme" und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen. In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun. 🎧 Links zur Episode
00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen 📋 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1047 - Kundentermin: So versaust du ihn, ohne ein einziges Wort zu sagen | 09 Sep 2026 | 00:30:49 | |
Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen". In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1046 - Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb: Wie ein einziges Werkzeug deine Verkäufer aufs nächste Level bringt – mit Gerald Zankl | 02 Sep 2026 | 00:41:00 | |
Gesponsert Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen. In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen. 🎙️ Links zur Episode
00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1045 - Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode | 26 Aug 2026 | 00:35:48 | |
Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt. Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1044 - Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann | 19 Aug 2026 | 00:54:21 | |
Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst. In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin zeigt die komplette Akquise-Kette: handgeschriebene Briefe, LinkedIn, E-Mail und der Anruf. Dazu: Warum die meisten Outbound-Teams scheitern, welche Mitarbeiter du brauchst, was rechtlich erlaubt ist – und ab welchem Jahresumsatz sich Outsourcing rechnet. 🎙️ Links zur Episode
00:01 — Warum Kaltakquise der unterschätzte Königsweg der Neukundengewinnung ist 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1043 - Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt | 12 Aug 2026 | 00:28:03 | |
KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer. McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender Technologie automatisierbar. Die Frage ist nicht mehr, ob das kommt – sondern ob du zu den Mutigen gehörst, die es nutzen. Du erfährst, wie du mit KI Zielkunden findest und priorisierst, Calls vorbereitest, Gespräche dokumentierst, Angebote aus Wissensbasis und Transkript erstellst, deine Pipeline ehrlicher machst und auf Datenbasis coachst. Plus: die Agenten-Stufe mit Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent – und warum Gartner erwartet, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten laufen. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Die 80/20-Frage: Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden? 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1042 - Schluss mit Standwache: Warum die meisten Messen Geldverschwendung sind – und wie du es richtig machst. Mit Björn Andres. | 05 Aug 2026 | 00:55:58 | |
Björn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August. In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang, Bestandskunden als lebende Testimonials und Messe-Deals, die nur vor Ort gelten. 🎙️ Links zur Episode
01:19 — Warum die meisten Messen Geld verschwenden: Die Standwache 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1041 - Moderner Vertrieb im Mittelstand vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung | 29 Jul 2026 | 00:27:15 | |
Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest. In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine kompakte Blaupause für den Wechsel vom Auftragsannehmer zum Marktgestalter. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — 140 Geschäftsführer, eine Hand geht hoch: Die KUKA-Keynote 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1040 - Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler. | 22 Jul 2026 | 00:50:03 | |
Rudolf Schuler ist einer der wenigen deutschsprachigen Experten für indirekten Vertrieb und Autor des Buchs „Channel-Management ohne Zufall". Mit seinem Unternehmen 2P Team berät er Technologieanbieter beim Aufbau und Management leistungsfähiger Partnernetzwerke. Sein Ansatz: Partner nicht reaktiv verwalten, sondern aktiv managen — nach dem Prinzip fordern und fördern. In dieser Folge: Indirekter Vertrieb kann deine Vertriebsmannschaft vervielfachen — wenn du es richtig machst. Rudolf Schuler erklärt, wie du ein Partnerprofil definierst, deine Channel-Partner in A, B und C segmentierst und aus vagen Umsatzhoffnungen ein belastbares Forecasting machst. Dazu: Warum die meisten Unternehmen am Partnervertrieb scheitern und was ein guter Channel-Manager können muss. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Indirekter Vertrieb: Der Multiplikator für dein Business 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1039 - Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben: Das Mobilizer-Theorem | 15 Jul 2026 | 00:30:18 | |
Dietmar Schneider ist Sales Director bei ADB Safegate und hat eine der härtesten Disziplinen der Vertriebsführung gemeistert: Turnaround einer Business Line ohne direkte Weisungsbefugnis. In zweieinhalb Jahren machte er seine Unit zur am schnellsten wachsenden des gesamten Konzerns — in einem Markt, der nur 3–5 Prozent pro Jahr zulegt. In dieser Folge spricht er über Vertriebsführung im komplexen B2B-Lösungsverkauf: Pipeline radikal bereinigen, dotted-line Teams ohne Weisungsbefugnis steuern, Hardware-Verkäufer zu Lösungsanbietern entwickeln und mit Lebenszyklus-Denken die Pipeline auf Jahre planbar machen. Dazu: MEDPIC-Qualifizierung, Bid-No-Bid-Prozesse und warum ein einzelnes Angebot 50.000–100.000 Euro kosten kann. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen ⏱️ Timestamps00:00 — Turnaround im komplexen Lösungsverkauf: Die Ausgangslage 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1038 - Führung macht den Unterschied! So geht Turnaround im komplexen Lösungsverkauf – mit Dietmar Schneider | 08 Jul 2026 | 00:40:47 | |
Stell dir vor, du übernimmst also eine Business Unit. Die Pipeline ist ein Friedhof. Deals stehen seit Monaten still. Die Vertriebler verkaufen nämlich lieber das, was sie kennen – Hardware, Stahl, etwas zum Anfassen. Aber dein Wachstum soll aus Software kommen. Und du hast kein Team, das direkt an dich berichtet. Sondern Vertriebssatelliten in 170 Ländern, dotted lines, regionale Strukturen. Willkommen im echten B2B Lösungsverkauf. Genau das hat Dietmar Schneider vor zweieinhalb Jahren erlebt. Er kam als Sales Director zu ADB Safegate, einem Weltmarktführer für Flughafen-Sicherheitssysteme. Sein Auftrag nämlich: eine Business Line aus der Krise holen. Das Produkt war nämlich noch in der Entwicklung. Die Pipeline? Voller Luftnummern. Das Team? Über fünf Kontinente verstreut – und natürlich ohne direkte Berichtslinie. Was Dietmar daraus gemacht hat, ist ein Lehrstück in Vertriebssteuerung. Seine Unit wurde übrigens zur am schnellsten wachsenden Business Line des gesamten Konzerns. Und das zudem in einem Markt, der nur 3–5 % pro Jahr wächst. Wie er das geschafft hat? Hier sind seine Methoden. Warum Vertriebssteuerung der entscheidende Hebel ist„Vertrieb ist der Umsatzmotor", sagt Dietmar. „Und ein Motor, der nicht regelmäßig effizient abliefert, bringt das ganze Unternehmen ins Stocken." Genau darum geht es bei Sales Leadership. Nämlich: Nicht nur verkaufen können. Sondern ein System bauen, das zuverlässig Resultate produziert. In komplexen Branchen – Flughafentechnik, Anlagenbau, IT-Lösungen – dauert ein Sales Cycle ein bis zwei Jahre. Ausschreibungen haben 800 Anforderungen. Und natürlich hast du ein Buying Center mit fünf, sechs Entscheidern. Ohne klare Steuerung verlierst du dich im Nebel. Dietmars erster Move: radikale Transparenz. Nach zwei Wochen hat er die komplette Pipeline „watt gemacht". Sprich: Jede Opportunity, die länger als sechs Monate stillstand, wurde hinterfragt. Sein Grundsatz: Die Pipeline ist die Bibel des Vertriebsleiters. Die Pipeline als SteuerungszentraleWas viele Vertriebsleiter unterschätzen: Eine Pipeline lebt nicht von schierer Masse. „Mehr ist nicht immer mehr", warnt Dietmar. Schließlich kennt er den Reflex: „Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!" Aber im komplexen B2B-Geschäft entscheidet Schlagkraft – die Qualität jedes einzelnen Deals. Seine Methode der Vertriebssteuerung setzt an drei Punkten an:
Dieser Dreiklang hat Dietmars Pipeline von heute bis ins Jahr 2032 ausgedehnt. Plötzlich sieht nämlich jeder Vertriebler nicht nur den einen Deal. Sondern das gesamte Potenzial eines Kunden. Vertriebsmitarbeiter führen heißt: ihnen beibringen, in Lebenszyklen zu denken, nicht in Abschlüssen. Führung ohne Weisungsbefugnis – so geht'sDas ist die härteste Disziplin im Sales Leadership. Du bist verantwortlich für Umsatz. Aber die Vertriebler in den Regionen berichten nicht an dich. Sie haben eigene Chefs, eigene Ziele, eigene Gewohnheiten. Wie steuerst du trotzdem? Dietmars Ansatz ist Führung ohne Weisungsbefugnis durch drei Hebel:
Gerade im Dotted Line Management ist die Kunst: Du musst so viel Mehrwert schaffen. So viel, dass die Leute wollen, dass du dabei bist. Nicht, weil sie müssen. Vom Hardware-Verkäufer zum LösungsanbieterEine der größten Hürden im B2B Lösungsverkauf: Du hast eine Install-Base für Hardware. Lampen, Docking-Systeme, Befeuerung. Und jetzt willst du denselben Kunden Software verkaufen. Aber die Vertriebler? Die kommen aus der Welt von „Stahl und Eisen". Etwas zum Anfassen. Dietmars Lösung: keine Zwangsbeglückung, sondern Win-Win-Storytelling. Wenn ein Hardware-Vertriebler versteht: „Mit der Software-Geschichte sichere ich mein Lampengeschäft ab", dann verkauft er sie freiwillig mit. Ganz einfach. Denn er bindet seinen Kunden enger an sich. Sein Team entwickelte dazu ein One-Stop-Shop-Narrativ: „Wir vernetzen euch den kompletten Flughafen." Licht, Docking, Tower-Software, digitale Wartung. Alles aus einer Hand. Das eliminiert Einzelwettbewerber. Und macht den Kundenkleber stärker. Wann du Nein sagen musstEin oft übersehener Teil der Vertriebssteuerung: die Fähigkeit, Nein zu sagen. Übrigens: Zu Kunden, die nur „mal ein Angebot" wollen. Zu Ausschreibungen, bei denen der Wettbewerber schon gesetzt ist. Zu Opportunities ohne echten Pain. Dietmar ist da glasklar: „Ein Angebot für ein großes Verfahren kostet uns 50.000 bis 100.000 Euro." Wer jeden Request bedient, verbrennt Ressourcen. Deshalb nutzt er MEDPIC – ein Qualifizierungs-Framework, das jeden Deal auf Herz und Nieren prüft. Erst dann fließen Ressourcen. Sein Tipp für die Pipeline-Qualifizierung: „Wenn der Kunde nur zurückschreibt ‚schick mir mal das Angebot', ohne Rückfragen, ohne Interesse – dann will er in 90 % der Fälle einfach seine drei Vergleichsangebote." Lauf. So einfach ist das. Vertriebsmitarbeiter führen heißt in diesem Fall: ihnen den Rücken stärken. Auch mal einen Deal sterben zu lassen. Denn jede Stunde im falschen Deal fehlt im richtigen. Der Turnaround-BauplanWas Dietmar Schneider in zweieinhalb Jahren geschafft hat, lässt sich auf fast jeden B2B Lösungsverkauf übertragen. Sein Bauplan – konkret in fünf Schritten:
Das Ergebnis? Schnellstes Wachstum im gesamten Konzern. Ein Award auf der globalen Sales-Konferenz. Und vor allem: eine Pipeline, die bis 2032 reicht. 🔊🔊 Schon gehört?Wenn dich das Thema Vertriebssteuerung packt, hör unbedingt in unsere Episode „Ist dein Vertrieb eine Black Box?" rein. Da geht es genau darum: Wie du aufhörst, blind zu fliegen, und stattdessen deine Pipeline in Echtzeit steuerst. Ausgewählte Links zur Episode
| |||
| #1037 - Das Trainingsgeheimnis von Elite-Sales-Teams – so wird auch dein Vertriebsteam automatisch besser | 01 Jul 2026 | 00:35:10 | |
Vertriebsteam trainieren mit 15 Minuten am Tag — das Trainingsgeheimnis, das High-Performing-Sales-Teams längst nutzen und das aus dem Kraftsport kommt. Warum dein Jahresseminar verpufft, was die Wissenschaft zu Distributed Practice sagt und wie du Grease the Groove morgen in deinem Team umsetzt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum das klassische Jahresseminar im Vertrieb dasselbe ist wie einmal im Jahr acht Stunden Gym am Stück: Es fühlt sich nach Arbeit an, aber der nachhaltige Effekt ist null. Stattdessen stellt er das Grease-the-Groove-Prinzip von Pavel Tsatsouline vor — entwickelt für russische Speznas-Eliten, heute Standard bei US Navy Seals und Secret Service. Der Kernsatz: „Consistency over Intensity". Übersetzt auf dein Team: 15 Minuten tägliches Mikrotraining, fünfmal die Woche, ergibt über 80 Stunden Training im Jahr. Mehr als jedes Seminar — und es passt in jeden Kalender. Mit konkreten Studiendaten von Salesforce, CSO Insights und Gong, die belegen, dass Top-Teams genau dieses Prinzip längst fahren. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum einmal im Jahr Seminar dasselbe ist wie einmal im Jahr Fitnessstudio 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1036 - Den Rabatt für deinen Kunden zahlt der Staat – dein neues CRM gleich mit. Mit Fördermittel-Experte Markus Milz | 24 Jun 2026 | 00:25:21 | |
Markus Milz ist Fördermittel-Experte und Geschäftsführer der Milz & Comp. Seit 26 Jahren beschäftigt er sich mit nichts anderem als staatlichen Zuschüssen für den Mittelstand. Der diplomierte Kaufmann hat aus einer simplen Entdeckung — der Potenzialberatung mit 500 Euro am Tag — ein ganzes Beratungsimperium aufgebaut. Seine These: Wer Fördermittel ignoriert, verschenkt nicht nur Geld, sondern auch das stärkste Sales-Argument der Branche. In dieser Folge: Wie du mit Fördermitteln deinen Kunden 30 % Rabatt gibst — ohne einen Cent Marge zu verlieren. Markus zeigt, wie du CRM-Implementierungen, Digitalisierungsprojekte und sogar rückwirkend Forschungsausgaben vom Staat bezuschussen lässt. Und warum die 95-Prozent-Erfolgsquote kein leeres Versprechen ist. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Milliarden Euro Fördermittel: Warum sie jedes Jahr liegen bleiben 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1035 - Autoresponder im Vertrieb - "Bin dann mal weg" – und der Kunde auch. | 17 Jun 2026 | 00:26:41 | |
Autoresponder im Vertrieb: Die teuerste Nachricht, die du verschicken kannst. Eine einzige Abwesenheitsnotiz hat einem Unternehmen einen sicher geglaubten Deal gekostet — in weniger als fünf Sekunden. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, warum der klassische „Bin dann mal weg"-Autoresponder mehr Aufträge killt als jeder Preiseinwand. Und warum 52 Prozent der B2B-Einkäufer den Lieferanten wechseln, wenn sie die richtigen Ansprechpartner nicht erreichen. Du erfährst: In welchen drei Hochrisiko-Situationen ein Autoresponder maximalen Schaden anrichtet. Wie du mit proaktiver Kommunikation und sauberen Übergaben jeden Moment of Truth in einen Wettbewerbsvorteil verwandelst. Und wie führende Unternehmen mit Deal Rooms und KI-gestützter Hyperpersonalisierung das Problem komplett eliminieren — während der Rest der Branche noch Autoresponder verschickt. Eine kompakte, studiegestützte Folge für alle, die verstehen wollen, warum ihre Conversion-Rate trotz guter Leads nicht steigt. Ohne CRM-Millionenbudget. Ohne monatelange Projekte. Sondern mit einfachen, sofort umsetzbaren Änderungen. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Die CRM-Geschichte: Wie ein Autoresponder einen Deal in 5 Sekunden killte 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1034 - Florett statt Säbel: Moderner Solution Sales auf drei Kontinenten. Mit Olaf Detlef | 10 Jun 2026 | 00:55:58 | |
Olaf Detlef ist Group Business Director bei Kendrion Industrial Brakes und hat knapp 20 Jahre Solution Selling auf drei Kontinenten erlebt: acht Jahre Shanghai, elf Jahre USA, jetzt zurück in Deutschland. In dieser Folge erklärt er, warum deutsche Vertriebsteams von China und Amerika lernen müssen – und wie moderner Lösungsverkauf im komplexen B2B-Geschäft wirklich funktioniert. In dieser Folge: Solution Selling zwischen Florett und Säbel. Olaf erzählt, warum eine Zustimmung im Meeting noch lange keine Zustimmung im System ist, wie du mit einer Stakeholder-Map unsichtbare Entscheider findest und warum der Discovery Call heute über Sieg oder Niederlage entscheidet. Dazu: die 36 Strategeme im Verkauf, Cross-funktionale Teams im Call und der Challenger-Ansatz als Werkzeugkasten statt starrem Playbook. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Was ist Solution Selling? Intro mit Olaf Detlef 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1033 - Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10% Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess | 03 Jun 2026 | 00:48:00 | |
Recruiting Vertrieb ohne Bauchgefühl — die meisten Unternehmen stellen nach Bauchgefühl ein und zahlen einen hohen Preis: rund 42 Prozent Fehleinstellungen. Christopher Funk zeigt in dieser Folge, wie ein wissenschaftlich fundierter Recruiting-Prozess die Fehlerquote auf unter 10 Prozent senkt — mit strukturierten Interviews, Arbeitsproben, verifizierter Past Performance und dem Adjacent Industry Hire. Du erfährst, warum Berufsjahre und unstrukturierte Gespräche fast keine Vorhersagekraft haben, welche Instrumente-Kombinationen die Validität auf 0,68 treiben, warum der beste Kandidat oft aus einer Nachbarbranche kommt und wie Anforderungsanalyse, Telefoninterview, Speed und Onboarding den kompletten Prozess bilden. Für Vertriebsleiter, Geschäftsführer und HR-Verantwortliche, die endlich die richtigen Leute einstellen wollen. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum 42 Prozent der Neueinstellungen im Vertrieb daneben liegen 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1032 - Hightech-Sales statt Mittel(stands)alter: Fünf Hebel für mehr Umsatz und Marge. Mit Markus Milz | 27 May 2026 | 00:44:46 | |
Markus Milz ist Vertriebsexperte, Speaker und Autor – seit Jahrzehnten begleitet er Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu modernisieren. In dieser Folge über KI im Vertrieb zeigt er gemeinsam mit Christopher Funk fünf Hebel, mit denen Mittelständler ihren Vertrieb 2026 auf Hightech-Niveau bringen: von Social Listening über externe Innovationslabore bis zum eigenen KI-Assistenten. Die Bestandsaufnahme ist ernüchternd: Die fünf klassischen Vertriebskanäle – Messe, Anfragen, Ausschreibung, Handelsvertreter, Cold Calling – sind dieselben wie vor 20 Jahren. Dabei verändert sich die Welt so schnell wie nie: ChatGPT erreichte 100 Millionen Nutzer in zwei Monaten. Wer jetzt nicht handelt, den kaufen andere – buchstäblich: Investoren wie Jeff Bezos digitalisieren deutsche Mittelständler und skalieren ihren Wert. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum Deutschland im Vertrieb kein Hightech-Land ist 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1031 - Wispr, Plaud, Fyxer & Co. – 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag | 20 May 2026 | 00:25:33 | |
KI im Vertrieb: 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag – Wispr Flow, Plaud, Fyxer, Demodesk, Langdock & Boostpilot. Sechs Vertriebs-Praktiker plus Christopher Funk teilen ihre Lieblings-Tools, ein ehrlicher Reality-Check zum Headhunting mit KI und eine Geheimwaffe für personalisierte Print-Reports. Diese Folge ist der zweite Teil der KI-Hacks-Reihe von VertriebsFunk. Sechs Gäste aus dem Vertriebs-Netzwerk von Christopher Funk stellen je einen Hack aus ihrem Alltag vor – vom Diktier-Tool Wispr Flow über den KI-Coach Demodesk bis zur B2B-Wachstumsplattform Boostpilot mit Agentic AI. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — 7 KI-Hacks aus dem Vertriebsalltag: Intro zur KI-Reihe Teil 2 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1030 - 6 KI-Tricks aus der Praxis, die dich sofort produktiver machen | 14 May 2026 | 00:29:17 | |
KI im Vertrieb: Sechs Praktiker verraten ihre produktivsten KI-Tricks – vom digitalen Beraterstab über ehrliche KI-Partner bis zu Plaud und Noota. Jeder Tipp ist sofort umsetzbar, jeder kommt aus dem echten B2B-Alltag. In dieser Folge hat Christopher Funk sein Netzwerk gefragt: Welche KI-Anwendungen bringen im Vertrieb wirklich etwas? Michael Larche zeigt seinen digitalen Beraterstab aus fünf KI-Agenten. Markus Milz promptet sich einen kompromisslos ehrlichen Sparringspartner. Marcus Karten nutzt NotebookLM Deep Research für Kundenanalysen. Pia Tischer beendet mit Noota ihre NATO-Meetings. Christopher selbst stellt Plaud vor – sein Hardware-Device für Meetings und Telefonate. Und Oliver Zentgraf lässt einen VAPI-Telefonagenten Termine buchen, während er sich aufs Closing konzentriert. Sponsor dieser Folge ist Plaud. Mit dem Rabattcode FUNK10OFF sparst du 10 Prozent. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Sechs KI-Tricks aus der Praxis: Die Einleitung 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1029 - Systemischer Vertrieb: So verkauft sich der Kunde deine Lösung selbst. Mit Frederik Meßmer | 06 May 2026 | 00:44:19 | |
Frederik Meßmer ist Fractional Sales Leader, systemischer Coach und Sales Architect aus dem Healthcare- und SaaS-Umfeld. In dieser Folge zeigt er, wie systemischer Vertrieb funktioniert: Mit cleveren Fragen statt Feature-Talk verkauft sich die Lösung dem Kunden quasi selbst – und dein Sales Cycle wird dabei spürbar kürzer. In dieser Folge: Systemischer Vertrieb – der Coaching-Ansatz für Verkaufsgespräche. Du lernst, warum „Problemklau" der häufigste Fehler im Vertrieb ist, wie die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs funktionieren (Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss), warum „Warum?" im Gespräch verboten ist und wie du mit Perspektivwechseln im Buying Center schneller zum Abschluss kommst. Dazu: der moralische Vorvertrag, aktives Zuhören und konkrete Trainingsmethoden für dein Vertriebsteam. 🎙️ Links zur Episode
01:36 — Intro: Coaching-Ausbildung trifft Vertrieb 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1028 - 50 Downloads reichen: Wie dein Podcast zum besten Vertriebler wird. Mit Florian Schartner | 29 Apr 2026 | 00:40:53 | |
Florian Schartner ist Podcast-Experte für den Mittelstand und zeigt in dieser Folge, warum ein Podcast für Unternehmen zum besten Vertriebler werden kann – mit nur 50 Downloads. Er berät Unternehmen im deutschsprachigen Raum beim Aufbau von Unternehmenspodcasts für Marketing und Vertrieb: vom Konzept über das Setup bis zur Post-Production. Sein Credo: keine Mega-Production, sondern echtes Interesse und minimal mehr Mühe als der Durchschnitt. In dieser Folge: Warum schon 50 Downloads reichen, um Wunschkunden zu erreichen. Christopher Funk und Florian Schartner räumen mit dem Aufwand-Mythos auf: acht Stunden pro Monat für vier Folgen, USB-Mikrofon ab 100 Euro, kostenloses Hosting bei Spotify for Creators. Dazu: Kundeninterviews als stärkstes Testimonial, Formate für den Einstieg, Technik-Basics und die Mehrfachverwertung jeder Folge für LinkedIn, Newsletter und Blog. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum 80 Prozent aller Podcasts nach fünf Folgen scheitern 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1027 - Vom ahnungslosen Hoffnungsverkäufer zum gefragten Entscheidungsarchitekten: So gewinnt man heute komplexe Deals im Mittelstand | 22 Apr 2026 | 00:35:14 | |
Komplexe B2B Deals gewinnen — warum 40 bis 60 Prozent aller Angebote im Nichts verschwinden und wie du als Verkäufer zum Entscheidungsarchitekten wirst. Christopher Funk zeigt, warum „No Decision" der wahre Deal-Killer ist und wie du Kunden in den drei Phasen der Kaufentscheidung begleitest. In dieser Solo-Folge vom VertriebsFunk Podcast dreht sich alles um die Frage: Warum enden so viele qualifizierte B2B-Pipelines in „No Decision"? Die Antwort: Der Kunde entscheidet sich nicht gegen dich, sondern gar nicht. 95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen, bevor der Lieferant überhaupt involviert ist. Christopher Funk erklärt die drei Phasen jeder Kaufentscheidung, warum du als Verkäufer früh einsteigen musst, welche Fragen du vor jedem Angebot stellen solltest und wie du mit Stakeholder-Maps und Mobilizern das Buying Committee gewinnst. Inklusive aktueller Gartner- und Forrester-Zahlen, der 4 häufigsten Vertriebsfehler und einer ehrlichen Pipeline-Analyse als Hausaufgabe. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum Angebote verloren gehen: Die „No Decision"-Falle 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1026 - So wirst du zum Masterseller – 12 Gesetze aus 40 Jahren und 20.000 Abschlüssen. Mit Mike Dierssen | 15 Apr 2026 | 00:44:36 | |
Mike Dierssen ist seit 46 Jahren im Vertrieb, hat rund 20.000 Abschlüsse gemacht und gilt als einer der erfahrensten Verkaufstrainer Deutschlands. In dieser Folge erklärt der Masterseller, was Top-Verkäufer wirklich von „Luftpumpen" unterscheidet – und stellt sein neues Buch „Die Gesetze der Masterseller: Die 12 Gesetze für mehr Erfolg und Glück" vor. In dieser Folge: So wirst du zum Masterseller. Mike Dierssen verrät, warum ein Verkaufsskript dich nicht unauthentisch macht, sondern dir Sicherheit gibt. Du lernst das Gesetz der Visualisierung, den Materialisierungsprozess von Gedanken zu Resultaten und warum „Wer fragt, der führt" die wichtigste Regel der Bedarfsanalyse ist. Dazu: seine Geschichte von der zehnstündigen Herzoperation, nach der er in vier Wochen wieder auf der Bühne stand – und warum Angst-Zeiten Top-Zeiten für Spitzenverkäufer sind. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen ⏱️ Timestamps00:00 — Top-Verkäufer vs. Luftpumpe: Die Frage der Folge 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1025 - Seeing is Believing im Vertrieb: Wenn der Kunde die Lösung selbst erlebt. Mit Stefan Barnewitz | 08 Apr 2026 | 00:28:59 | |
Stefan Barnewitz von Blue Silver zeigt in dieser Folge, wie Produktvisualisierung komplexe B2B-Lösungen erlebbar macht – vom Messestand bis ins Online-Verkaufsgespräch. Der Vertriebsprofi mit 25 Jahren Erfahrung erklärt, warum „Seeing is Believing" heute über Aufträge entscheidet: Wer dem Kunden den Nutzen zeigt, statt ihn sich vorstellen zu lassen, verkauft schneller und einfacher. In dieser Folge: 2D- und 3D-Animation als digitaler Zwilling im Vertrieb, interaktive Produktpräsentationen mit Echtzeit-Technologie aus der Gaming-Welt, das trojanische Pferd fürs Buying Center – und wie KI die Produktion um bis zu 50 Prozent beschleunigt. Dazu konkrete Zahlen: bis zu 60 Prozent kürzere Sales Cycles, Investitionen ab 4.000 Euro, erste Ergebnisse nach vier Wochen. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Seeing is Believing: Warum der Kunde die Lösung selbst erleben muss 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1024 - Sales Cadence: So bestimmst du den Rhythmus deines Vertriebs-Teams | 01 Apr 2026 | 00:30:50 | |
Sales Cadence: So bestimmst du den Rhythmus deines Vertriebs-Teams. Friday Sheet, geschützte Akquisezeit und One-to-Ones – der Baukasten für einen Vertriebsrhythmus, der deine Pipeline füllt. Dein Team arbeitet viel, aber am Monatsende ist die Pipeline trotzdem leer? Dann steckt ihr im Reaktionsmodus: E-Mails, Meetings und Anrufe bestimmen den Tag – und die wichtige Arbeit findet nie statt. Christopher Funk zeigt in dieser Solo-Folge, wie du als Vertriebsleiter den Rhythmus vorgibst und vorlebst. Du bekommst das komplette System: das Friday Sheet mit vier Feldern für die Wochenplanung, die 60-Tage-Regel für realistische Forecasts, geschützte Akquisezeit als Golden Hours, Sales Meetings mit Learning-Fokus, strukturierte One-to-Ones für A-, B- und C-Player sowie das Montagabend-Update, das den Wissensfundus deines Unternehmens aktiviert. Dazu: Monats- und Quartalsrhythmus mit Account-Plans, einem Skill pro Monat und dem Blick auf Slipped Deals. Und du erfährst, warum Konsistenz Exzellenz schlägt – und das Flywheel deines Vertriebs nach drei bis vier Wochen Fahrt aufnimmt. 🎙️ Links zur Episode
00:17 — Vom Reaktionsmodus zum Vertriebsrhythmus: Warum die Pipeline leer bleibt 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1023 - Akquise auf Autopilot: Wie KI im Mittelstand Kaufsignale findet, Kontakte erkennt und die Ansprache automatisiert. Mit Anthony Filipiak | 25 Mar 2026 | 00:54:57 | |
Anthony Filipiak ist Gründer von Amplifa, einem Startup, das KI-Agenten für den B2B-Vertrieb im deutschen Mittelstand baut. Der ehemalige E-Commerce-Unternehmer zeigt, wie produzierende Unternehmen mit Stahl, Maschinenbau und Elektronik ihre Neukundenakquise automatisieren: KI findet Kaufsignale, erkennt die richtigen Kontakte und personalisiert die Ansprache. Mit dabei: Gartner-Studie, DSGVO-Check, Voice Agents, Ausschreibungs-Frühsignale und Dealrooms. In dieser Folge: KI-Agenten im B2B-Vertrieb – Akquise auf Autopilot für den Mittelstand. Du lernst, wie du in zwei bis drei Wochen startest, welche Daten die KI nutzt und warum Vertrieb trotzdem ein People's Business bleibt. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und alle, die mehr aus ihrer Neukundenakquise machen wollen. 🎙️ Links zur Episode
01:21 — KI als größter Hebel im Vertrieb: die Gartner-Studie 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1022 - Der 1-Stunden-Verkäufer. Warum dein Vertrieb nicht angreift und wie du das änderst. | 18 Mar 2026 | 00:26:32 | |
Sales Cadence: Verkäufer verbringen oft nur 1 Stunde pro Tag beim Kunden. Christopher Funk zeigt, warum dein Vertrieb nicht angreift – und mit welchen drei Hebeln du das änderst. Die Zahlen sind ernüchternd: Laut Salesforce State of Sales 2026 verbringen Verkäufer weltweit nur 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Im deutschen Mittelstand sieht es bei komplexen Lösungen noch düsterer aus. Die Folge rechnet vor, was das kostet: Die höchsten Kosten im Vertrieb sind die Opportunities, die nie gesehen werden – die Lost Opportunity Costs. Dazu kommen der A-Player-Tax-Effekt und eine Tooth-to-Tail-Ratio, die deine besten Verkäufer zu Sachbearbeitern macht. Drei Hebel bringen den Vertrieb zurück an die Front: Die Not-To-Do-Liste schafft Freiräume (inklusive der John-McMahon-Mülltonnen-Methode), die Kapazitätsplanung sorgt für bearbeitbare Gebiete, und die Sales Cadence gibt mit Monday-Sheet, One-to-Ones und Pipeline-Generation-Day den entscheidenden Rhythmus vor. Am Ende greift der Flywheel-Effekt: Sobald das Schwungrad läuft, trägt sich der Vertrieb selbst. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Der 1-Stunden-Verkäufer: Warum dein Vertrieb nicht angreift 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1021 - Richtiges Gebietsmanagement: Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb | 11 Mar 2026 | 00:42:22 | |
Vertriebsgebiet planen statt Bauchgefühl — Der teuerste blinde Fleck im Mittelstandsvertrieb: Die meisten Verkäufer bearbeiten nicht die Accounts mit dem größten Potenzial, sondern die, die sie kennen, die regelmäßig kaufen oder die gerade am lautesten schreien. Christopher Funk zeigt, wie systematisches Gebietsmanagement funktioniert: mit ABC-Analyse, Potenzial-Matrix, dem WIRT-Prinzip der Gebietsteilung und klaren Regeln für die Arbeitsteilung im Außendienst. Du lernst, warum "Focus beats Coverage" gilt, wie du Umsatz und Potenzial deiner Kunden getrennt bewertest, warum Q2-Kunden deine Zukunft sind und wie du deine Lieblingskunden als Türöffner nutzt. Dazu: die sechs häufigsten Fehler im Gebietsmanagement, der Moneyball-Ansatz für dein Vertriebsteam und ein praktischer Kalender-Selbsttest für die letzten vier Wochen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Person
00:00 — Der teuerste blinde Fleck im Vertrieb: Welche Accounts bearbeitest du? 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1020 - Basics, Flexibilität & Algorithmen: So bringst du dein Team auf die Erfolgsspur | 04 Mar 2026 | 00:29:00 | |
Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Mentalizing, taktische Flexibilität und KI als Teamkollege. Die Gartner-Studie zeigt, welche 3 Kernkompetenzen Top-Performer vom Durchschnitt trennen – und wie du sie nachhaltig in deinem Team verankerst. 72 % der B2B-Verkäufer fühlen sich von der Menge der geforderten Fähigkeiten überfordert. 50 % kapitulieren vor der Flut neuer Tools. Dabei hat sich das Spielfeld verändert, nicht das Talent. Christopher Funk zerlegt die DNA des New High-Performing Sellers: Mentalizing verdreifacht fast deine Chance aufs Umsatzziel, taktische Flexibilität bringt das 3,4-Fache und KI-Partnerschaft ist mit 3,7-facher Wahrscheinlichkeit die stärkste Kompetenz. Dazu: Warum Gießkannen-Training scheitert und Just-in-Time-Learning dein Team mit dem Salesforce-Modell auf die Erfolgsspur bringt. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum der Außendienst „langsam durchdreht": Das Buying Center ist riesig geworden 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1019 - Vom Sprachkurs zur intelligenten Bildungsplattform: Wie Traditionsfirma Berlitz sich zu Apps & KI positioniert. Mit Teila Klemp | 25 Feb 2026 | 00:38:36 | |
Teila Klemp ist Head of Marketing bei Berlitz Deutschland. Sie verantwortet die Positionierung einer 150 Jahre alten Traditionsmarke, die sich gerade vom Sprachanbieter zur Educational-Plattform wandelt. In dieser Folge spricht sie mit Christopher Funk über KI Sprachtraining, den Mix aus KI und echten Menschen und warum interkulturelle Kompetenz zum Business Asset wird. In dieser Folge: KI Sprachtraining — wie Berlitz mit KI-Avataren, Speaking-Tutors und Live-Trainings 40 Prozent schnelleres Lernen ermöglicht, warum Übersetzungs-Apps Sprachkompetenz nicht ersetzen und wie Augmented Intelligence den Vertrieb verändert. Für Vertriebsverantwortliche, HR-Entscheider und alle, die selbst eine Sprache lernen. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — KI Sprachtraining: Die Zukunft des Lernens? 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1018 - Dauer-Feuerwehr statt Kontrolle: Warum Vertriebsleiter im Chaos versinken und wie du das änderst | 18 Feb 2026 | 00:36:12 | |
Führung im Vertrieb statt Dauer-Feuerwehr: Christopher Funk zeigt, wie Vertriebsleiter aus dem Chaos aussteigen. Mit Kurs, Strategie, Cockpit und einer Führungsroutine, die dein Team wirklich voranbringt. Die meisten Vertriebsleiter verbringen ihren Tag mit Troubleshooting und Meetings – und wissen abends nicht, was sie erreicht haben. In dieser Solo-Folge lernst du, wie du dringende von wichtigen Aufgaben trennst, ein Cockpit mit fünf bis sechs KPIs aufbaust und mit Daily Huddle, Weekly und One-to-Ones in einen Führungsrhythmus kommst. Dazu: Commander's Intent, Deal Innovation, Standards und Playbooks – und warum ab fünf Verkäufern Schluss mit eigener Kundenarbeit ist. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Dauer-Feuerwehr statt Kontrolle: Warum Vertriebsleiter im Chaos versinken 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1017 - Mehr Neukunden, weniger Umsatz: Die Akquise-Falle. Interview mit Manuel Spors | 11 Feb 2026 | 00:59:05 | |
Manuel Spors ist Unternehmensberater aus Salzburg, Keynote-Speaker und Autor der „Loyalitätsformel – Mehr Umsatz ohne Neukundenjagd". In dieser Folge zeigt er, warum der Customer Lifetime Value dein wichtigster Vertriebs-Kompass ist und wie du aus Bestandskunden mehr Umsatz holst als mit jeder Neukundenakquise. Die Akquise-Falle: 80 bis 90 Prozent der B2B-Vertriebe sind nicht auf Neukundenakquise geeicht – und lassen ihr größtes Potenzial in den eigenen Bestandskunden unangetastet. Manuel erklärt, wie Upselling und Cross-Selling systematisch funktionieren, warum die Emotionskurve nach dem Kauf über Kundenloyalität entscheidet und wie du Weiterempfehlungen aktiv einforderst. Dazu: Touchpoints, Retargeting, Podcast als Kundenbindung und die besten Begeisterungs-Ideen aus der Praxis. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum 80–90 % der Vertriebe an der Akquise-Falle scheitern 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1016 - Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Das überraschende Ergebnis aus 65 Unternehmen | 04 Feb 2026 | 00:31:43 | |
Vertriebsführung: Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Die Antwort kommt aus Daten von 65 Unternehmen, 12.000 Verkäufern und 2.500 Vertriebsleitern – und sie überrascht. Beliebtheit und Verkaufstalent allein machen keine Top-Führungskraft im Vertrieb. In dieser Solo-Folge entschlüsselt Christopher Funk die Studie aus dem Buch „The Challenger Sale": Management-Fundamentals, Selling Skills, Coaching und Owning – und warum Sales Innovation der wichtigste, aber meist übersehene Hebel der Vertriebsführung ist. Du lernst außerdem, wie du den Zielkonflikt zwischen Effizienz und Effektivität löst und mit dem SCAMPER-Framework festhängende Deals wieder in Bewegung bringst. Für alle, die als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer ihre Führungsarbeit auf Datenbasis verbessern wollen. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Was macht einen Top-Vertriebsleiter aus? Intro 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1015 - Provisionssysteme im Vertrieb: Warum 70 % mehr schaden als nutzen (und wie du das änderst) Mit Dirk Zupancic und Ingo Gotsch | 28 Jan 2026 | 01:04:33 | |
Dirk Zupancic (Professor für Sales Management an der Universität St. Gallen) und Ingo Gotsch (22 Jahre B2B-Sales, heute Berater für Vergütungssysteme) erklären, warum Provisionssysteme im Vertrieb oft mehr schaden als nutzen – und wie du die sieben häufigsten Fehler bei Provisionsmodellen vermeidest. In dieser Folge: Warum rund 70 Prozent der Systeme eklatante Mängel haben, was Verursachungsgerechtigkeit wirklich bedeutet und warum KPIs keine Ziele sind. Dazu: Der Lackmustest für dein Bonussystem, die richtige Höhe der variablen Vergütung und warum Deckel Mauerverhalten provozieren. Für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und HR-Verantwortliche, die ihr Provisionsmodell wirksam machen wollen. 🎙️ Links zur Episode 👤 Personen ⏱️ Timestamps00:00 — Warum 70 % der Provisionssysteme mehr schaden als nutzen 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1014 - Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett – und ahnungslos | 21 Jan 2026 | 00:27:15 | |
Vertriebstraining, das wirklich wirkt: Standards statt Show. Christopher Funk erklärt die vier Kompetenzstufen aus der Lernforschung – und warum 35 Jahre Erfahrung allein keinen besseren Verkäufer machen. Wer Verkaufsgespräche führen will, die beim Kunden ankommen, braucht Standard, Übung und Reflexion. Erfahrene Vertriebsteams drehen sich oft im Kreis: viel Routine, wenig Entwicklung. Funk zeigt anhand des Kompetenzmodells von Martin Broadwell, warum das so ist – von der unbewussten Inkompetenz bis zur unbewussten Kompetenz. Dazu gibt es eine klare Anleitung für Vertriebsleiter: Standard definieren, trainieren, einhalten, dann erst Varianten und Improvisation. Und den wichtigsten Hebel überhaupt: Reflexion. Wer Gespräche aufzeichnet, transkribiert und analysiert – etwa mit KI-Unterstützung – wird nachweislich Schritt für Schritt besser. Mit dabei: Zitate von Kurt Tucholsky, John Dewey und Bruce Lee sowie die Buch-Empfehlung „Peak" von Anders Ericsson. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum „Was können Sie für uns tun?" die gefährlichste Frage im Verkaufsgespräch ist 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1013 - Recruiting Trends 2026: So gewinnen Mittelständler jetzt Top-Kandidaten. Mit Pia Tischer | 14 Jan 2026 | 00:44:02 | |
Pia Tischer ist Geschäftsführerin der coveto ATS GmbH und erklärt die Recruiting Trends 2026 für den Mittelstand: Warum der War for Talent vorbei ist, wie du mit Schnelligkeit und Kontaktdichte Top-Kandidaten gewinnst und wie KI Bewerbungsprozesse verändert. Die Recruiting-Software-Expertin zeigt, was Unternehmen jetzt tun müssen – und wie Bewerber durch den KI-Filter kommen. In dieser Folge: Der Arbeitsmarkt 2026 ist heterogen – Zeitarbeit und Automotive schrumpfen, Elektrotechnik und Robotik boomen. Unternehmen sind wählerischer geworden, Konzerne bremsen. Genau das ist die Chance für Mittelständler, die schnell entscheiden. Dazu: WhatsApp-Recruiting, QR-Code-Bewerbungen, Bewerbungsfotos mit KI und die häufigsten Lebenslauf-Fehler. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum der Januar die Hochsaison im Recruiting ist 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1012 - 5 entscheidende B2B Sales Trends 2026 | 07 Jan 2026 | 00:42:18 | |
B2B Sales Trends 2026: Fünf Trends, die deinen Vertrieb wirklich voranbringen – System statt Zufall, KI als Wettbewerbsvorteil, Challenger-Verkäufer, die führen, Sales Enablement als Daueraufgabe und Fokus statt Volumen. Keine Hype-Themen, sondern das, womit erfolgreiche Vertriebsorganisationen jetzt arbeiten. Christopher Funk erklärt in dieser Solo-Folge, was er bei seinen Kunden beobachtet: Warum ein Top-Performer mit System dreimal so viel Umsatz macht wie der Rest der Truppe, wie du mit KI hochpersonalisierte Outreachs startest, Gespräche transkribierst und Angebote mit dem O-Ton des Kunden baust. Dazu: Wie Challenger-Logik Entscheidungen im Buying Center beschleunigt, warum Skills durch tägliche Routine entstehen statt durch Einmal-Workshops und warum weniger Angebote oft mehr Umsatz bedeuten. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Intro: Die 5 entscheidenden B2B Sales Trends 2026 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1011 - Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich | 17 Dec 2025 | 01:03:35 | |
Stephan Heinrich ist Vertriebsberater, Trainer und Podcaster – und erklärt in dieser Folge von VertriebsFunk, wie Bedarfsermittlung im B2B über Angebot oder Abschluss entscheidet. Seit vielen Jahren bringt er Vertriebsmannschaften bei, was er selbst täglich praktiziert: systematische Bedarfsermittlung auf Augenhöhe mit Top-Entscheidern. Sein Podcast „Verkaufen an Geschäftskunden" läuft sogar schon länger als VertriebsFunk selbst. In dieser Folge: Kundenergründung 3.0 – das wahre Problem finden, den Schmerz in Euro beziffern und den echten Entscheider einbinden. Christopher Funk und Stephan Heinrich zeigen, warum 80 % der Entscheidungen nicht an den Wettbewerb gehen, sondern schlicht nicht getroffen werden. Du lernst die Fokus-Fakt-Emotion-Fragetechnik, den Konditionalabschluss und wie KI mit Transkript-Tools wie PLAUD oder Hedy aus jedem Discovery Call Angebotsblöcke und konkrete Verbesserungs-Tipps erzeugt. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Die 80%-Regel: Warum Entscheidungen nicht getroffen werden 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1010 - Sales Basics: Aktiv zuhören. Echt verstehen. Besser verkaufen. | 10 Dec 2025 | 00:40:23 | |
Aktives Zuhören Techniken — die unterschätzte Superkraft im Vertrieb. Christopher Funk zeigt in dieser Sales-Basics-Folge, warum Senden ohne Empfangen Geschäfte verhindert — und wie Paraphrasieren, Verbalisieren und die nicht festlegende Aufmerksamkeitsreaktion jedes Verkaufsgespräch auf eine neue Stufe heben. Die meisten Verkäufer labern dem Kunden ein Ohr ab, statt zuzuhören. Dabei fallen Entscheidungen aus dem Bauch: Wer das echte Problem des Kunden versteht, verkauft besser. Christopher Funk erklärt die Grundlagen des aktiven Zuhörens nach Karl Rogers, zeigt die sieben Gesprächskiller, die jedes Kundengespräch zerstören, und liefert drei konkrete Techniken mit Praxisbeispielen aus dem Vertriebsalltag — für Verkäufer, Vertriebsleiter und Berater mit hohem Beratungsanteil. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum aktives Zuhören die wichtigste Vertriebstechnik ist 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1009 - 5 eiserne Vertriebs-Gesetze – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. Mit Marco Keenisch | 03 Dec 2025 | 00:55:18 | |
Marco Keenisch ist Business- und Salescoach für kleine und mittlere Unternehmen und seit 30 Jahren im Vertrieb. Mit Christopher Funk spricht er über Neu-Kundengewinnung: 5 eiserne Vertriebs-Gesetze, die jeder beherrschen kann – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. In dieser Folge: Warum niemand ein Vertriebstraining kauft, sondern Ergebnisse. Wie du mit einem Satz das Kaufsignal „Wie soll das gehen?" provozierst. Warum dein Traumkunde wichtiger ist als deine Webseite. Und warum Ads, Agenturen und Verkäufer ohne eigene Mechanik der teuerste Fehler der Akquise sind. Dazu: strategische Bedarfsanalyse, tägliche Rituale und der Beweis, dass persönlicher Kontakt jede digitale Maßnahme schlägt. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Warum Neu-Kundengewinnung für Selbstständige so schwer ist 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1008 - Vom Auftragsannehmer zum Challenger: Die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. Mit Markus Härlin | 26 Nov 2025 | 00:56:15 | |
Markus Härlin kennt Challenger Sales aus 23 Jahren Praxis: Er hat bei Hays Key Accounts wie die Deutsche Bank aufgebaut und verkauft seit jeher mit neuen Erkenntnissen statt Produkt-Features. Jetzt berät er Unternehmen dabei, ihre Vertriebsteams zu echten Challengern zu entwickeln – zu der einen Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. In dieser Folge: Challenger Sales im KI-Zeitalter. 50 bis 80 Prozent der Vertriebstätigkeiten sind automatisierbar. Was bleibt, ist der Verkäufer, der den Status quo des Kunden challengt. Markus erklärt, wie du Challenger-Pitches aufbaust, warum sich Challenger und SPIN Selling ergänzen und wie du eine Challenger-Kultur im Team etablierst – inklusive seiner Signature-Story vom Dialysemaschinenhersteller. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — 50–80 Prozent des Vertriebs sind automatisierbar: Was bleibt? 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1007 - Fokus statt Füllstand: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören | 19 Nov 2025 | 00:29:41 | |
Vertrieb fokussieren statt Pipeline füllen — falsche Angebote zerstören deinen Umsatz und deine Marge. In dieser Folge zeigt Christopher Funk, warum Zombie-Angebote deine Pipeline blockieren und wie du deine Angebotsquote mit einem klaren Qualifizierungssystem nachhaltig steigerst. Die Pipeline ist voll, trotzdem bleibt der Auftragseingang leer? Dann leidest du am Schrotflintensyndrom: blind auf jede Anfrage schießen, in der Hoffnung, dass genug runterfällt. Christopher erklärt, warum weniger als 75 Prozent Angebotsquote im komplexen Lösungsvertrieb ein Alarmzeichen sind, und wie du mit ICP, BANT, MEDDIC und SPICED systematisch qualifizierst. Du lernst, wem du Nein sagen darfst, warum der Verkäufer Prozessführer statt Anfragen-Annehmer sein muss und wie ein Gatekeeper vor der Angebotserstellung die Hälfte bis zwei Drittel aller wertlosen Angebote eliminiert. Das Ziel: weniger Angebote, höheres Volumen pro Angebot, deutlich mehr Profit. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Schrotflintensyndrom: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||
| #1006 - Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler | 12 Nov 2025 | 00:27:43 | |
Heinz-Georg Geissler ist Leiter der Geschäftsstelle des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM) – nach fast zehn Jahren im Ehrenamt. Der Verband ist der führende Berufsverband im B2B für Vertriebsverantwortliche im deutschsprachigen Raum. In dieser Folge nimmt Christopher Funk das stärkste Vertriebsnetzwerk der Branche unter die Lupe: Wer ist dabei, welche Formate gibt es, was kostet die Mitgliedschaft – und warum 90 Prozent der Vertriebsmanager den Verband immer noch nicht kennen. In dieser Folge: Vertriebsnetzwerk für Führungskräfte – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Du erfährst, warum ein B2B Vertriebsnetzwerk Zeit, Geld und Fehlversuche spart, was der Vertriebsmanagement-Kongress in Berlin mit 400 bis 500 Teilnehmern live bietet, wie Local Hubs und Meet & Grow funktionieren und warum die Mitgliedschaft für 290 Euro im Jahr ein „absoluter Witz" ist. Dazu: CRM-Pain bei 70 Prozent der Vertriebsverantwortlichen, die Salesforce-Roadshow und die Zukunftsgestaltung des Vertriebs mit Forecast-Daten. 🎙️ Links zur Episode
00:00 — Intro: Das stärkste Vertriebsnetzwerk, das kaum jemand kennt 📝 Komplettes Transkript mit Timestamps auf christopher-funk.de | |||