社心第十章 社会影响
第二部分从众、服从与顺从
（一）从众
1. 从众的定义
从众是指个体在群体压力下，改变知觉、判断、信仰或行为，使之与群体中的大多数人一致的一种倾向。
2. 分类
根据外显行为是否从众及行为与内在的自我判断是否一致，可以将从众行为分为以下三类：
（1）真从众：这种从众不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同于群体，也就是我们通常所说的表里如一、心服口服地从众。
（2）权宜从众：在某些情况下，个人虽然在行为上保持了与群体的一致，但内心却并不认同群体的看法，仍坚持自己的意见，只是迫于群体的压力，才暂时屈从于群体的选择。
（3）不从众：是从众的对立面，是指个体在群体中不被群体意见所左右，而保持自我原有选择的一种行为。
3. 从众的经典实验研究
（1）谢里夫有关规范的形成实验
谢里夫利用诱动错觉研究个体反应如何受其他人反应的影响。实验者让被试坐在暗室里，在其面前呈现一个固定的光点，然后让被试估计光点移动的距离。单独估计时，被试的判断差异极大；三人一组时，被试会产生相互影响，彼此的判断趋于一致，趋于大家判断结果的平均数。这说明群体规范一旦为个体所接受，便会有力地左右他的思想和行为。
（2）阿希的线段判断实验
阿希设置了以下的实验情境：
当志愿者来到实验室时，看到6名与自己一样参加实验的被试已经在等着了。实际上，这6人是阿希的实验助手。阿希让真被试和这6个人围着桌子坐下，并依次指定为1号到7号。真被试被安排在倒数第二个回答。实验者一次展现18套两张一组的卡片。两张卡片中，一张上面有一条线段（标准线段），另一张卡片上有三条线段，分别标有A、B、C，其中一条与标准线段长度完全相同，而另外两条线段的长度与标准线段差异非常大。阿希告诉被试他们的任务就是报出A、B、C中哪条线段与标准线段一样长。呈现图片之后，7名被试按座位顺序大声报告自己的判断。显然，这一判断任务极为容易，只要视力正常的人都能看出B是正确答案。
前两轮实验中，实验助手都选择了正确答案。所有被试反应都一致。然而，在第三次判断时，第一个被试仍像以前那样仔细地观察线段，但却给出了一个明显错误的答案。第二个被试也给出了相同的错误答案，以此类推，所有实验助手都异口同声地选择了错误答案。总体而言，被试平均在3次回答中有一次会附和助手的错误答案，而有些被试却总是给出错误答案。在整个实验过程中，76％的被试至少都发生了一次从众现象。
4. 从众原因
多伊奇和杰拉德认为，从众的产生有两个原因：
（1）信息性社会影响
从众的一个重要原因是人们有确认真实情况的需要，而他人的行为通常能提供十分重要的信息。这就是所谓的信息性社会影响，我们把他人视为指导行为的信息来源从而顺应其行为。信息性社会影响的一个重要特点就是它能导致个人接受而不只是公开顺从。
（2）规范性社会影响
从众的第二个原因是人们有渴望被接受的需要，希望获得其他人的赞同，并避免其他人的反对。当人们为了获得社会接纳而改变自己的行为方式，使其符合群体的规范和标准时，规范性影响便起了作用。由规范原因而引发的从众行为，并不是因为我们以别人作为信息来源，而是为了不引人注目，不被他人嘲笑，不至于陷入困境或遭到排斥，因为群体成员一般都讨厌偏离者。
5. 影响从众的因素
（1）群体因素
①群体一致性：个体在面对一致性的群体时所面临的从众压力是非常大的。当群体中意见并不完全一致时，从众的数量会明显下降。
②群体规模：在一定范围内，人们的从众性随群体规模增大而增大。一般来说，群体规模越大，引起的从众率也就越高。
③群体凝聚力：群体凝聚力是指群体对其成员的总吸引力水平。群体的凝聚力越高，个体对群体的依附性和依赖心理越强烈，越容易对自己所属群体有强烈的认同感。
④个体在群体中的地位：个体在群体中的地位越高，越有权威性，就越不容易屈服于群体的压力。
（2）情境因素
①刺激物的性质：是影响从众行为的情境因素之一，人们更容易对模棱两可的刺激物作出从众反应。此外，如果刺激物对观察者来说是无关紧要、不涉及原则问题的，人们越可能从众。
②时间因素：一方面，群体交互作用过程中的不同阶段对从众行为的影响是不同的。交互作用的早期阶段更容易发生从众行为，因为这个阶段双方处在相互适应阶段，双方都试图建立规范。到了交互作用的后期，相互之间会试图巩固自己的地位，从而变得不易接受影响而从众。
（2）个体因素
①性别和年龄：人们通常认为男性比女性更不容易从众。从年龄上看，儿童和青少年比成人更容易从众，因为这个时期的个体处于发展阶段，通常也被称为可塑期。
②个性特征：能力强、自信心强的人，不容易发生从众。性格软弱、受暗示性强的人，容易表现出从众行为。
③知识经验：人们对刺激对象越了解，掌握的信息越多，就越不容易从众，反之则越容易从众。
④个人的自我卷入水平：一种意见一旦被表达出来，人们会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度，这种意识会激发人们的抗拒反应，促使人们保持自己态度的一致。不轻易屈服于他人的压力，从而使人们倾向于作不从众的选择。
（二）服从
1. 服从的定义
服从是指由于外界压力而使个体发生符合外界要求的行为。外界压力主要来自两个方面，一是他人，二是规范。
2. 米尔格拉姆的服从权威实验
米尔格拉姆的实验中，实验者告诉被试将参加一项研究惩罚对学习效果影响的实验，两人一组，抽签决定一人当老师，一人当学生。老师的任务是朗读配对的关联词，学生则需记住这些词，然后在给定的4个词中选择一个正确的，如果选错了，老师就按电钮电击学生以示惩罚。实际上，每组被试中只有一个是真被试，另外一个是实验助手。抽签时，总是巧妙得让真被试抽到做老师，而助手则当学生。
实验结果表明有65％的被试服从了实验者的指示，将电压加至最高的450伏，这证明了服从行为具有普遍性。
3. 影响服从的因素
（1）命令者的权威性：命令者的权威性越大，越容易导致服从。职位高、权力较大、知识丰富、年龄较大、能力突出等，都是构成权威影响的因素。另外，命令者手中如果掌握着奖惩的权力，也会使服从的行为大大增加。
（2）他人支持与服从：社会支持显著增加了人们对权威的反抗。在群体背景中，人们会转向用同样的行为作为自己行为的参照。当人们发现不必忍受内心巨大的冲突而去伤害别人时，就更倾向于拒绝，而不是服从。
（3）服从者的道德水平和人格特征；在涉及道德、政治等问题时，人们是否服从权威，并不单独取决于服从心理，还与他的世界观、价值观密切相关。
（4）权威的靠近程度：米尔格拉姆进一步的实验结果表明，权威越靠近，完全服从的比例越高，反之则服从率越低。
（5）行为后果的反馈：行为后果的反馈越直接，越充分，人们服从的权威，作出伤害别人行动的可能性就越小；相反，被试对自己行为的后果了解越少，服从权威而对别人施加伤害性电击的可能性就越大。
（三）顺从
1. 顺从的定义
顺从也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人的要求做的倾向，即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。
顺从和从众的区别在于：顺从是在他人的直接请求下表现出的，而从众并没有他人的直接请求，从众来自一种无形的群体压力。
顺从和服从的区别在于：顺从来自他人的请求，是非强制性的，而服从来自他人的命令，带有某种强制的特征；命令者与服从者之间往往存在规定性的社会角色联系，而请求者和顺从者之间并没有规定性的社会角色关系的束缚，各种人际交往之中都可以产生顺从行为。因此，顺从是一种比服从更为普遍的社会影响方式。
2. 顺从行为发生的心理规律
要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，有三个因素有助于建立使人们感到愉快的顺从气氛：
（1）积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时；
（2）强调顺从行为的互惠性：互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报，如果他人给了我们一些好处，我们必须要相应地给他人一些好处；
（3）合理原因的效果：我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。
3. 促进顺从的技巧
（1）登门槛技巧
登门槛技巧又称为“得寸进尺效应”，是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加。
（2）门前技巧
门前技巧与登门槛技巧相反，先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。
（3）低球技巧
低球技巧指先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后再马上提出一个别人要付出更大代价的要求。
（4）折扣技巧
折扣技巧是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。和门前技巧不同的是，在折扣技术中不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。
（5）引起注意技巧
引起注意技巧建立在这样一种观念之上：人们有时会在没有对要求进行思考之前就拒绝了该要求。引起注意技巧激发了目标人的兴趣，干扰了其不经思考的“拒绝剧本”，从而增加了顺从的可能性。
