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Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est.

C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des plus grands écosystèmes channel du monde. Chez Powell, il repart de zéro, avec une conviction que très peu de directions portent vraiment : les clients sont mieux servis par des partenaires que par une équipe 100% directe. Trois ans plus tard, 30 à 35% du lead gen vient du canal partenaires.

Dans cet épisode :

• Distinguer une vraie culture partner-first d'un programme partenaires avec des objectifs canal

• Passer de 150 partenaires sur le papier à 20 partenaires actifs : la méthode de sélection

• Comprendre Self-Through et Self-With : deux segments, deux logiques de marge et d'activation incompatibles

• Savoir pourquoi le canal partenaires ne supporte pas la logique du sprint mensuel d'un AE

• Activer le MDF en mode sniper plutôt qu'en arrosage générique, et mesurer la différence

Edouard Payenneville, CEO, Powell 11 ans chez Microsoft, dont plusieurs années sur le go-to-market Azure et la reconstruction de l'écosystème cloud Europe. VP Channel chez Powell en 2020, puis CEO. Powell : SaaS digital workplace sur Microsoft 365, 15M ARR, 70 personnes, 600 clients. 600 personnes certifiées dans l'écosystème partenaires pour 70 FTE internes.

Au programme :

• Partie 1. Ce que partner-first veut dire : conviction de direction vs objectif canal partenaires

• Partie 2. De 150 à 20 : scoring du parc, Self-Though vs Self-With, le ratio 600 certifiés / 70 FTE

• Partie 3. Piloter le canal partenaires long terme : sprint vs triathlon, levier 1:3, MDF sniper

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/wf0E8Vigth8

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Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un parcours pré-rempli et une signature en ligne.

Cet épisode décortique comment ils sont passés d'un POC lancé en 2018 à une alliance intégrée, lancée en septembre 2024, scopée et chiffrée.

Dans cet épisode :

• Le scoping en 4 étapes de Qonto, de la vision produit au forecast chiffré

• La matrice produits x segments clients pour estimer le potentiel réel

• Pourquoi le business case se vend sur le flux de nouveaux clients, pas sur la base existante

• Le partage de MRR comme modèle pour aligner les deux boîtes sur la conversion dans la durée

• Le monitoring via success analysis : comparer le forecast au réalisé, avec 120 % du scoping atteint

Les invités

• Romain Goueffon, Head of Partnerships France chez Qonto. Sept ans chez Lydia sur l'acquisition étudiante avant de rejoindre Qonto, où il pilote une équipe de 9 personnes sur les partenariats d'acquisition et de revenu. Qonto compte plus de 500 000 clients et 15 000 nouveaux par mois, dont un tiers de créateurs d'entreprise.

• Pierre Lemaître, Growth & Partnerships Manager chez Stello au moment de l'épisode. Passé par Solocal puis Propulse by CA sur des sujets de partenariats et de monétisation de base de données. Chez Stello, insurtech pour les pros, plus de 50 % des clients venaient du canal partenariats. Il est aujourd'hui Partnerships Manager chez Ornikar.

Au programme

• Partie 1 : les origines, pourquoi Qonto et Stello, du POC de 2018 à l'alliance intégrée.

• Partie 2 : la construction, scoping, business case, négociation du partage de valeur, lancement le 19 septembre 2024.

• Partie 3 : le monitoring, KPIs, success analysis, et la manière d'embarquer les équipes en interne.

Cet épisode est l'un des tout premiers de la série, enregistré sous le nom Partnerships 0 to 1. On le sort pour la première fois en podcast.

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Programme partenaires HubSpot : pensé dès le départ comme levier de rétention client, pas d'acquisition. C'est ce choix fondateur qui explique tout le reste.

Lauren Legastelois est dans l'écosystème partenaires HubSpot depuis plus de 8 ans. Team Lead & Senior Channel Account Executive, elle a vécu de l'intérieur l'évolution du programme, des agences vers les intégrateurs, puis l'unification Solutions Partners et App Partners. Ce qu'elle décortique : comment un programme partenaires se structure, s'active et se protège des conflits à grande échelle.

Dans cet épisode :

• Comprendre pourquoi le programme partenaires HubSpot a été pensé comme levier de rétention et non d'acquisition depuis le départ

• Suivre l'évolution du programme : agences vers intégrateurs vers éditeurs SaaS, ce que chaque étape a changé

• Maîtriser le rôle du co-sell, du partner-sourced et de Crossbeam dans un écosystème partenaires à grande échelle

• Comprendre comment l'unification Solutions Partners et App Partners a modifié la logique d'activation

• Identifier les règles qui évitent les conflits de canal et permettent de scaler un programme partenaires proprement

Lauren Legastelois, Team Lead & Senior Channel Account Executive, HubSpot

Dans l'écosystème partenaires HubSpot depuis plus de 8 ans. Responsable d'un portefeuille Solutions Partners et App Partners. A accompagné l'évolution du programme partenaires de l'ère agences jusqu'à l'unification des deux types de partenaires.

Au programme :

• Partie 1. Programme partenaires HubSpot : la logique rétention, l'histoire et l'évolution

• Partie 2. Co-sell, partner-sourced et Crossbeam : comment scaler un écosystème partenaires

• Partie 3. Anti-conflits et activation à grande échelle : les règles qui permettent de scaler proprement

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/HXavedwUn0w

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Sponsoring B2B : vous payez pour un logo, une hospitalité, une présence. Et en fin de saison, vous ne savez pas vraiment ce que ça a rapporté.

Pas parce que le sponsoring ne fonctionne pas. Parce qu'il y a trois logiques distinctes et que les traiter comme une seule garantit de rater les trois. Antoine Magnan les a toutes pilotées de l'intérieur : 12 ans côté équipe F1, pas côté marque. C'est lui qui vendait les droits ET construisait l'activation. Plus de 100M$ de revenus annuels chez Alpine.

Dans cet épisode :

• Identifier laquelle des 3 logiques de sponsoring B2B correspond à votre défi et pourquoi vous ne pouvez pas cumuler

• Calculer le budget d'activation qui détermine le ROI bien avant le droit d'entrée

• Comprendre ce que l'anecdote des posters non prêts le jour du titre mondial enseigne sur la préparation interne

• Construire un QBR sponsoring avec les bons KPIs selon la logique choisie

• Savoir quand la F1 est le bon actif et quand SailGP est plus pertinent pour une boîte tech

Antoine Magnan : Managing Director, NOXAN Consulting Membre fondateur Renault F1 Team (devenue Alpine F1 Team). Head of Partnerships Renault F1 de 2017 à 2021 : croissance de 1000% des revenus sponsoring. Commercial Director Alpine F1 de 2021 à 2023, responsable de plus de 100M$ de revenus annuels (HP, Microsoft, BP, Verizon, PlugPower). Fondateur de NOXAN Consulting en 2025.

Au programme :

Partie 1 : Les 3 logiques du sponsoring B2B : choisir entre EMV, hospitalité et intégration tech

Partie 2 : Le business case : pourquoi le budget activation détermine le ROI du sponsoring

Partie 3 : Piloter dans le temps : QBR, partir du défi business, activer en mode sniper

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/e7U3KlHMFNU

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Partenariats agences : c'est l'agence qui choisit ses partenaires, pas l'inverse. Elle ne vous dira jamais en face pourquoi votre approche ne fonctionne pas.

Et la commission que vous mettez en avant en premier ? Elle ne pèse presque rien dans la décision finale.

Laura Layes pilote plus de 100 partenaires actifs chez Axome, l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Elle décortique ce qui distingue un SaaS qui entre vraiment dans l'écosystème d'une agence de celui qui reste sur une page partenaires sans jamais générer un lead.

Dans cet épisode :

• Comprendre les 3 critères réels par lesquels une agence évalue un partenaire SaaS, techno, pricing et feeling, et pourquoi les commissions ne sont pas le premier

• Savoir comment les chefs de projet deviennent vos prescripteurs naturels, ou pas, et comment les activer concrètement

• Appliquer le mini-audit clients qui active un partenariat agence en une semaine

• Passer de partenaire ponctuel à top intégrateur certifié dans un réseau agence structuré

• Identifier les erreurs qui éliminent un SaaS avant même le premier appel

Laura Layes, Responsable Partenariats, Axome

Arrivée en 2021. Première Partner Manager dédiée dans une agence e-commerce en France. Pilote un réseau de plus de 100 partenaires actifs sur 3 niveaux : ponctuel, médium, top intégrateur. Solutions Shopify, outils e-commerce, agences complémentaires. Co-construit le modèle de certification qui fait d'Axome l'une des 3 agences Shopify de référence en France.

Au programme :

• Partie 1. Partenariats agences : aborder une agence et créer une première impression qui ouvre vraiment la porte

• Partie 2. Le delivery : pourquoi les chefs de projet et devs sont vos vrais prescripteurs terrain

• Partie 3. Les erreurs : ce qui tue un partenariat agence avant même qu'il démarre

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/D-XhbyM_LJo

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KPIs partenariats : votre programme génère des leads. Combien de clients a-t-il protégés du churn ce trimestre ? Combien de co-sells a-t-il déclenchés sans être tagué source ?

Vous ne savez pas. Parce que personne ne mesure ça. Gregory Mauret-Fourès a construit de zéro le système qui rend visible cette valeur cachée. Chez Splio, il gère un Ecosystem Desk avec 200 demandes par an, 98% de taux de réponse, 50% aboutissant à un projet client.

Dans cet épisode :

• Construire un scoring écosystème en 5 critères (score /20) comme fondation avant tout déploiement partenaire

• Appliquer les 7 patterns du Partner Impact pour capter l'influence réelle des partenariats dans le CRM

• Calibrer la pondération CA : 10% attribution low, 25% mid, 50% high, et défendre ce choix en interne

• Adapter le discours KPIs partenariats à chaque équipe : CEO, Sales, CS, Produit

• Structurer un Ecosystem Desk qui génère 200 demandes par an avec 50% aboutissant à un projet client

Gregory Mauret-Fourès, Partnership Director, Splio

Construit la practice partenariats de Splio quasi de zéro depuis 2022. Splio : CRM marketing européen pour retailers et distributeurs, 25 à 30M EUR de CA, présence multi-pays. Programme partenariats : 200 demandes par an, 98% de taux de réponse, 50% aboutissent à un projet client.

Au programme :

• Partie 1. KPIs partenariats : choisir son écosystème au lieu de le subir, scoring en 5 critères

• Partie 2. Rendre visible l'impact partenariats que le CA ne mesure pas, les 7 patterns du Partner Impact

• Partie 3. Transformer les KPIs partenariats en infrastructure stratégique : Ecosystem Desk et discours par équipe Partie 4. Industrialiser le programme partenariats avant de saturer

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/xbt05ugoa3I

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Partner Program : dans la plupart des entreprises, c'est une page Bronze/Silver/Gold. Un catalogue d'avantages. Rarement un outil stratégique.

Il dilue le co-sell, les leads et le temps humain. Thomas Le Cun a accompagné des entreprises de la Seed à la Series D dans la construction de leurs programmes partenaires. Sa thèse : un programme qui ouvre trop vite détruit plus de valeur qu'il n'en crée.

Dans cet épisode :

• Construire un scoring croissance, qualité et capacité qui résiste aux arbitrages politiques

• Savoir quand ouvrir le co-sell, et pourquoi l'ouvrir à tous est une erreur

• Comprendre le capacity planning des leads et comment il change la gestion des tiers dans un Partner Program

• Intégrer le programme partenaires au business planning et au forecast

• Piloter les arbitrages humains derrière le deal registration, et pourquoi le CSAT est un levier stratégique

Thomas Le Cun, Advisor & Fractional Partnership Leader, cofondateur Partnership Club

Plus de 10 ans d'expérience partenariats B2B. Entreprises accompagnées de la Seed à la Series D. Collaborations avec les écosystèmes HubSpot, Microsoft, NetSuite. Plusieurs millions d'euros de pipeline générés via des stratégies de partenariats.

Au programme :

• Partie 1. Partner Program : les indicateurs qui déclenchent des droits et le scoring robuste

• Partie 2. Gérer la rareté dans un programme partenaires sans casser les relations P

• artie 3. Aligner le Partner Program avec le modèle Sales, le forecast et le business planning

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/95VYwGleOJ0

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Partenariats disruptifs : la plupart des partenariats échouent par manque d'alignement interne, pas par manque de volonté. Construire un deal irréversible est une décision, pas un accident.

Les partenariats qui marchent génèrent du business. Les partenariats stratégiques changent la trajectoire d'une entreprise. Louis Scott de Martinville l'a vécu chez Microsoft, Teradata, et Contentsquare. Son terrain : les partenariats les plus complexes, ceux où les enjeux stratégiques dépassent largement la relation commerciale.

Dans cet épisode :

• Comprendre ce qui définit réellement un partenariat disruptif, et en quoi il diffère d'un partenariat commercial classique

• Construire un business case crédible sur des partenariats stratégiques et le pitcher en 2 minutes à un CEO

• Gérer les sponsors exécutifs pour qu'ils portent le deal sans en bloquer l'exécution

• Travailler avec le produit, le legal et la security sans créer de blocages sur des partenariats complexes

• Rendre un partenariat disruptif volontairement irréversible, et pourquoi c'est un choix stratégique délibéré

Louis Scott de Martinville, VP Partnerships, Contentsquare

Parcours en partenariats stratégiques chez Microsoft, Teradata, puis Contentsquare. Spécialiste des partenariats disruptifs à fort enjeu, impliquant des géants de l'industrie tech, des équipes produit, legal et security en simultané.

Au programme :

• Partie 1. Partenariats disruptifs : définition, alignement interne et construction du business case

• Partie 2. Exécution des partenariats stratégiques : gérer les egos, le produit, le legal, rendre le deal irréversible

• Partie 3. KPIs des partenariats disruptifs : choisir peu d'indicateurs mais les bons

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/tS9mItwrn2s

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Partenariats scale-up : Microsoft a construit une économie mondiale de partenaires. Apple a fait le choix inverse, la sélection et le contrôle. Les deux ont réussi pour des raisons opposées.

Ce que ça dit des vôtres : vous copiez probablement un modèle inadapté à votre stade. Patrick Détriché a passé plus de 30 ans au coeur de ces deux écosystèmes, puis a traduit ces expériences concrètement dans le monde des startups et scale-ups. Sa lecture : arrêter le bricolage commence par comprendre ce que vous devez garder et ce que vous devez abandonner.

Dans cet épisode :

• Comprendre pourquoi le pipeline est la seule vérité qui compte dans un programme partenaires

• Savoir comment créer de la conviction partenariats au niveau CEO et la maintenir dans le temps

• Identifier ce que les scale-ups doivent garder des hyperscalers et ce qu'elles doivent abandonner

• Passer d'un réseau de partenaires à un écosystème orchestré avec du business planning co-construit

• Gérer le conflit direct vs indirect et la sélectivité dans un programme partenaires en croissance

Patrick Détriché, Expert Partenariats Scale-up, ex-Microsoft, ex-Apple

Plus de 30 ans d'expérience dans les écosystèmes de Microsoft et Apple. Aujourd'hui accompagne des startups et scale-ups B2B dans la structuration de leur programme partenaires et de leur écosystème.

Au programme :

• Partie 1. Partenariats scale-up : modèle Microsoft vs Apple, quels choix pour quelle ambition

• Partie 2. Pipeline partenariats et rôle CEO : business planning co-construit, conviction au niveau direction

• Partie 3. Écosystème partenaires : passer du réseau au système orchestré, éviter les erreurs fréquentes

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/9LAqsKMwUac

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Contrats partenariats : la plupart des templates contractuels ralentissent les deals sans vous protéger mieux. La cause : on cadre les mauvaises choses au mauvais moment.

Gabrielle Fourgous Perrin est avocate spécialisée startups et scale-ups. Elle décortique tous les pièges juridiques des partenariats B2B : distribution, intégration tech, affiliation, co-marketing, sponsoring. Son terrain : les erreurs les plus fréquentes et les réflexes qui permettent de signer vite sans prendre de risques inutiles.

Dans cet épisode :

• Savoir ce qu'il faut cadrer avant d'écrire la première clause dans un contrat partenariat

• Comprendre comment protéger votre donnée, votre marque et vos IP dans chaque type de partenariat

• Appliquer les bonnes pratiques RGPD et gérer l'overlap CRM sans risque juridique

• Identifier quand impliquer les juristes et quand un simple échange d'emails suffit au départ

• Maîtriser les clauses qui sécurisent réellement un contrat partenariats sans bloquer la signature

Gabrielle Fourgous Perrin, Avocate, spécialisée startups et scale-ups

Expertise en droit des contrats partenariats B2B : distribution, intégration tech, affiliation, co-marketing, sponsoring. Accompagne des entreprises SaaS et scale-ups sur la rédaction et la sécurisation de leurs accords partenaires.

Au programme :

• Partie 1. Contrats partenariats : ce qu'il faut cadrer avant d'écrire, les erreurs de templates

• Partie 2. Données et IP : RGPD, propriété intellectuelle, overlap CRM, protection de la marque

• Partie 3. Signer vite et sécurisé : clauses clés, rôle du juriste, typologies de partenariats

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/mv41W_6XK_Q

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Partenariats unifiés : sales, marketing, SDR et partners sur un même pipeline et une même donnée. Chez Socloz, ça a donné plus 33% de pipeline, conversion doublée et RFP triplés.

La plupart des équipes partenariats opèrent à côté du business. Agnès de Rougé a créé le pôle Growth & Partnerships chez Socloz pour changer ça. Ce qu'elle a construit : un funnel commun, une stack intégrée, et un programme partenariats devenu colonne vertébrale du go-to-market.

Dans cet épisode :

• Comprendre comment créer un pôle Growth & Partenariats unifiés qui centralise sales, SDR, marketing et partners

• Appliquer un funnel AARRR revisité pour les partenariats et le rendre opérationnel dans le CRM

• Construire une stack HubSpot et Crossbeam qui donne une vue unifiée du pipeline partenaires

• Comprendre les leviers qui ont produit plus 33% de pipeline, conversion doublée et RFP triplés

• Faire des partenariats unifiés la colonne vertébrale du go-to-market, pas un canal annexe

Agnès de Rougé, Head of Growth & Partnerships, Socloz

Construit le pôle Growth & Partenariats unifiés chez Socloz, combinant sales, SDR, marketing et partenariats. Socloz : SaaS retail tech. Résultats du programme unifié : plus 33% de pipeline, conversion doublée, RFP triplés.

Au programme :

• Partie 1. Partenariats unifiés : créer le pôle Growth & Partnerships et aligner les équipes

• Partie 2. Pipeline partenariats commun : funnel AARRR revisité, stack HubSpot et Crossbeam

• Partie 3. Résultats et méthode : faire des partenariats unifiés la colonne vertébrale du go-to-market

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/zUefu7ZiQ58

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Un éditeur avec un trou dans son offre : il le développe, il le rachète, ou il s'allie. La plupart tranchent à l'instinct et se trompent de combat. Jehan-Brieuc Rondot donne la grille de décision, et surtout ce que personne ne dit : le partenariat n'est presque jamais une fin, c'est l'antichambre du rachat.

Dans cet épisode :

• La grille build / buy / partner et le moment où chaque option gagne

• Le seuil des 20 % de revenu qui fait basculer un partenaire en cible d'acquisition

• Les 3 modèles d'alliance chiffrés : affiliation, resell, marque blanche

• Comment révéler l'urgence produit sans jamais l'inventer

• Pourquoi la vraie bataille se joue en interne, pas avec le partenaire

Jehan-Brieuc Rondot : Directeur Alliances, Cegid 15 ans dans les alliances : du Channel chez IBM à 12 ans chez Sage, où il a construit un programme de 0 à 1 embarquant des logiciels partenaires directement dans le produit. Chez Sage, une vente sur cinq sur le segment small/medium était une vente ISV. Il rejoint Cegid en pleine transformation, au moment du rachat de Shine et du carve-out d'une entité de 2 500 personnes dédiée au SMB. Il rejoue le même film, avec les mêmes embûches, ce qui rend son retour terrain directement transposable.

Au programme :

• Partie 1 : Build, buy ou partner : la grille pour trancher quand il manque une brique.

• Partie 2 : Construire une alliance qui tient : sourcing des besoins, tiering, les 3 modèles, la négociation.

• Partie 3 : Gagner les combats en interne : le vrai mur n'est jamais le partenaire.

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Fin d'année. Tu clôtures les chiffres partenaires et tu passes à la suite. Sauf que sortir un montant de close revenue ne te dit rien sur ce qui a marché, ni sur les décisions à prendre pour l'année d'après.

La plupart des partner managers ne font pas de vrai bilan. Pas par manque de données. Par manque de méthode pour les lire.

Thomas Dussarrat a passé quinze ans dans le software avant de devenir freelance en alliances et partenariats. Dans cet épisode, il déroule son framework complet pour analyser la performance de son écosystème partenaire et transformer une année de deals en stratégie.

Dans cet épisode :

• Consolider une data partenaires éparpillée entre CRM, PRM et fichiers annexes avant toute analyse

• Distinguer partner sourced, attached et influenced revenue pour mesurer sa vraie contribution

• Comparer le taux de conversion et le cycle de vente des deals avec partenaire face aux deals gérés en direct

• Mapper ses partenaires sur une matrice BCG pour trancher son tiering de l'année suivante

• Restituer ses résultats en 10 slides aux équipes go-to-market pour créer des champions en interne

Thomas Dussarrat, freelance, expert alliances et partenariats Quinze ans dans le software, moitié en groupes internationaux (surtout américains), moitié en boîtes françaises en expansion. Trilingue anglais, français, espagnol. Aujourd'hui freelance, il accompagne des CEO early stage (seed, série A) et des Heads of Partnerships de scale-ups (série B, C) sur l'orchestration du co-sell, les nouveaux marchés et l'audit de programme.

Au programme :

• Partie 1 : Récupérer et consolider la data partenaires en fin d'année

• Partie 2 : Analyser la performance, KPIs, matrice BCG, décision de tiering

• Partie 3 : Restituer les résultats en interne et embarquer les équipes go-to-market

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Tu veux un canal indirect qui rapporte, et vite. Tu signes des agences, tu attends du volume, et l'asymétrie te rattrape. Payplug fait 85 % de son revenu via ses partenaires. Pas en un trimestre, en 10 ans, sur un réseau de 800 agences qui les recommandent par défaut.

Dans cet épisode, tu comprends pourquoi le réseau d'agences est devenu la première force commerciale d'une solution de paiement, et ce que ça implique pour ton propre programme.

Dans cet épisode :

• Conviction vs certitude : pourquoi connecter son CRM révèle 20 % d'overlap là où on n'en attendait aucun

• Comment 800 agences font 85 % du revenu, et pourquoi ça prend 10 ans

• Le passage de l'agence-exécutante à l'agence-conseil

• Qualifier un besoin avant de faire une intro, au lieu d'en balancer dix

• Donner avant de recevoir, la mécanique qui compose un réseau

Paul-Louis Bénard, Head of Alliances, Payplug A piloté les partenariats sur le spec e-commerce de Payplug, la solution de paiement des e-commerçants. Anime les open hours, deux créneaux par semaine ouverts à l'écosystème, une cinquantaine de marques rencontrées en un an. Écrit la newsletter e-commerce An-Hacking. Son point de vue vient du terrain d'un réseau de 800 agences, pas d'un slide.

Au programme :

• Les acteurs de l'e-commerce : les trois familles, CMS, agences, ISV, et lesquelles sont stratégiques.

• Direct vs indirect : comment Payplug est passé de 0 à 85 % de revenu via les agences.

• Veille et marketplaces : où s'informer dans l'e-commerce, et pourquoi le B2B bascule vers les marketplaces.

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Tu signes un partenaire dix fois plus gros que toi. Tu arrives avec ta techno, lui avec sa base clients. Et six mois plus tard, le projet est toujours au stade du POC. La plupart des fintechs vivent ce partenariat en demandeuses. Lemonway a fait l'inverse avec Société Générale.

Dans cet épisode :

• Comment une fintech de 150 personnes structure un partenariat avec une banque de 35 000

• Pourquoi une expérience déjà gagnée (la BNP) vaut tous les pitchs

• La compliance dans le paiement : DSP2, ACPR, l'audit qui prend un an

• Le rôle d'un sponsor au COMEX et du meeting hebdomadaire pour tenir l'échéancier

• Les ruptures qui arrivent : embedded finance, stablecoins, facture électronique 2026

Maxime Imbert - Partnerships Operating Partner chez AMI Strategy

10 ans en vente et partenariats, sur le business travel puis le paiement. Head of Strategic Partnerships chez Lemonway, la solution de paiement dédiée aux marketplaces, où il a piloté l'alliance avec Société Générale (300 à 500 clients B2B ciblés sur l'Europe de l'Ouest). Il accompagne aujourd'hui les entreprises qui veulent structurer leurs premiers partenariats, dans le paiement et ailleurs.

Au programme :

• Partie 1 : La big picture du paiement : taille des marchés, acteurs, types de partenaires

• Partie 2 : Le cas Lemonway x Société Générale : du premier contact au MOU signé un an plus tard

• Partie 3 : Stratégie et futur : IPP, 80/20, embedded finance, stablecoins, open banking

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Stratégie partenariats : votre quota arrive en mars, votre pipeline devait être construit en janvier.

Le plan de commissionnement met un à deux mois à descendre après le sales kick-off. Thomas Dussarrat calcule le sien avant de le recevoir, et le présente à sa direction commerciale. Vingt ans dans la tech, dix sur le channel et les alliances : il déroule ici le fichier Excel qu'il construit chaque mois de janvier, ligne par ligne.

Dans cet épisode :

• Calculer votre quota partenaire et votre pipeline cible sans attendre les objectifs officiels
• Ventiler ce pipeline par trimestre et par partenaire selon la saisonnalité de vos ventes
• Savoir où couper : quels partenaires gardent 80 % de votre temps, lesquels passent en one-to-many, lesquels s'arrêtent
• Qualifier un partenaire avec un MoU d'une page avant d'engager six mois d'onboarding
• Placer la signature du contrat au bon moment du cycle de vente

Thomas Dussarrat, consultant indépendant en partenariats et alliances. Vingt ans d'expérience dans les technologies, dont une quinzaine en poste chez des groupes internationaux américains et des scale-ups françaises. Focalisé sur le channel et les alliances stratégiques depuis une dizaine d'années. Il accompagne aujourd'hui des boîtes en seed et série A sur la construction de leur go-to-market partenaire. Son angle : les partenariats se pilotent avec les chiffres de l'entreprise, pas avec des intentions.

Au programme :

• Partie 1. Stratégie partenariats et alignement : ce qu'on récupère du sales kick-off et comment en tirer un quota chiffré.
• Partie 2. Exécution : matrice BCG, allocation du temps par tier, upsell en Q1, désengagement des poids morts.
• Partie 3. Recrutement et stratégie partenariats de l'année : les 5 sources de sourcing, le MoU, le business plan, les temps forts.

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Un programme d'agences ne se conçoit pas sur un tableau blanc. Il se trouve dans la base client existante.

En mars 2020, Hopin passe de quelques dizaines de clients à des milliers en quelques semaines. Vingt calls de vente par jour, des leads que personne n'arrive à traiter, et des événements à faire réussir derrière chaque contrat signé.

Franz Schrepf a rejoint Hopin comme seizième employé. Un collègue lui fait remarquer que 25 % des leads entrants sont des agences. Ce constat devient un programme qui générera jusqu'à 13 millions de dollars d'ARR et remplacera les services événementiels internes.

Dans cet épisode :

• Détecter les agences déjà présentes dans votre base, avec quatre signaux qui ne coûtent rien
• Passer une agence candidate au Business Model Canvas avant de signer, pour savoir sur quoi elle facture
• Éviter le conflit de canal quand l'agence peut casser votre prix au lieu de vendre des services
• Construire une proposition de valeur qui tient pour le client, pour le partenaire et pour vous
• Choisir entre awards annuels et tiers Gold, Silver, Bronze selon la taille du programme
• Reconnaître le moment où un partenariat doit être arrêté, même quand il pèse lourd

Franz Schrepf, Head of Strategic Partnerships chez OpusClip

Il y construit le programme d'agences et contribue à une trajectoire que Sifted a qualifiée de startup européenne à la croissance la plus rapide de tous les temps. Aujourd'hui chez OpusClip, outil d'édition vidéo par IA utilisé par plus de 10 millions de créateurs et d'entreprises. Auteur de The Book on Partnerships, guide construit à partir de plus de 50 interviews d'experts et de 140 ressources.

Au programme :

• Partie 1. Le contexte : ce qui se passe quand la demande dépasse la capacité de vente et de delivery, et pourquoi les agences deviennent la seule réponse scalable.
• Partie 2. Construire : détection, proposition de valeur, certification, académie partenaires. Le cas Smart Events, de 10 à 45 salariés en un an.
• Partie 3. Piloter et arbitrer : conflits entre agences, monopole de marché, niveaux de support, awards, et le partenariat qu'il a fallu arrêter.

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Les plateformes de contenu ne signent pas un partenaire intéressant, elles signent un besoin produit nommé.

Le temps d'attention moyen mesuré par Microsoft est de 8 secondes. Un poisson rouge tient 9. Une plateforme a une à trois secondes pour accrocher, et son modèle entier repose sur du contenu qu'elle ne produit pas.

Corina Taban a travaillé des deux côtés de cette équation : quatre ans chez Microsoft à ouvrir des marchés pour Microsoft News, puis chez Meta à négocier les licences avec les médias, les créateurs et les fact checkers, jusqu'aux accords issus de la directive européenne sur le droit voisin.

Dans cet épisode :

• Savoir ce qui déclenche une négociation chez une plateforme, et pourquoi une cible intéressante n'en fait pas partie

• Aligner produit, legal, business ops et affaires publiques avant d'ouvrir la moindre discussion externe

• Choisir entre revenue share et fee fixe selon ce que le contenu permet de monétiser

• Reconnaître le moment où un partenariat en cours doit être arrêté, même après des années d'efforts

• Distinguer les partenariats commerciaux des partenariats réputationnels, diplomatiques et obligatoires

Corina Taban, Business Development & Partnerships

Ubisoft : contrats avec les fabricants de hardware gaming, bundles jeux plus hardware, campagnes de co-marketing. Microsoft, quatre ans : business development pour Microsoft News France, Bing France, la Belgique, puis ouvertures des marchés tchèque, grec et d'Afrique francophone. Meta : licences de contenu avec les médias, les créateurs, les third party fact checkers, et les accords de droit voisin. En parallèle, un doctorat en sciences de gestion à Grenoble École de Management.

Elle a négocié dans les deux configurations que ce podcast oppose rarement : une plateforme qui disparaît si ses partenaires partent, et une plateforme pour qui le partenariat n'est qu'un avantage compétitif.

Au programme :

• Partie 1. Plateformes de contenu : ce qu'elles vendent, à qui, et pourquoi elles dépendent d'un contenu qu'elles ne produisent pas.

• Partie 2. Typologies et montage : licences, co-création, partenariats réputationnels, diplomatiques, obligatoires. Comment un deal démarre en interne avant de sortir.

• Partie 3. Négociation et sortie : la confiance quand on est le gros, les modèles économiques, la mesure du succès, et le partenariat qu'il faut savoir tuer.

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