ב'לקר של פודקאסט' מבית היוצר של לוטן סגל ואיתן שגב, נדבר על כל דבר שזז (ושלא) דרך פריזמה ומשקפיים של מכירות.
בדיגיטל מודדים שלל מדידות כמו: מעורבות, לייקים, אנגייג'מנט, הקלקות, מפות חום, טוקבקים ותגובתיות, שרשורים ושיתופים, אנחנו מודדים מה מוכר ומה לא.
אחרי ניסיון מצרפי של 50 פלוס שנים בשוק העבודה, כשכירים, עצמאים, יזמים ומה לא, נביא לכם מדי פרק זוויות, היבטים, הגיגים, טריקים שטיקים, אסטרטגיות, טקטיקות וכלים פרקטיים למה עובד ומה לא, כדי שתוכלו להעמיק את הידע שלכם בשכנוע, השפעה, משא ומתן ובעיקר- הפן הפסיכולוגי של הדברים עם תובנות עלינו- בני האדם והנפש.
Site
RSS
Apple
Data updated on 04/07/2026
Recent rankings
Latest chart positions across Apple Podcasts and Spotify rankings.
Shared links between episodes and podcasts
Links found in episode descriptions and other podcasts that share them.
Discover shows related to לקר של פודקאסט - המתמקד במכירות! מכירות! מכירות , based on actual content similarities. Explore podcasts with similar topics, themes, and formats, backed by real data.
פרק 33 - מה זה תוכן מכירתי ואיך משתמשים בו ! (מיני קורס - פרק 3 מתוך 3 פרקים)
Saturday, August 31, 2024 • Duration 57:56
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות?
•למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי?
•האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"?
•אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל?
•האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף?
•האם יש סיכון בכל הנושא הזה?
•מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים?
•מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה?
•ועוד..
החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם.
עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו?
מכירים את שוק המנטורים הבנל"א?
אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו.
במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא.
בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'.
כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו.
בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה.
חלק ממשתתפי הכנס רוכשים.
בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות.
ועכשיו לשאלת מיליון הדולר
בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל.
איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם?
אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6?
אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח?
-איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים
דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום!
"הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"?
דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים.
איש מכירות בחנות בגדים שומע:
"אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?"
הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה!
איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע:
"תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"?
ישר מבין שהלקוח בכיס.
אלו איתותי קנייה.
באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה.
מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר".
מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"?
אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש.
בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי".
דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב
אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל:
-הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר")
-עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר
-נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים
-הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים
אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם.
אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'.
בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי.
ההיענות מטורפת (מעל ל-85%).
ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר.
-מה עושים עם ה"נדל"ן המת"?
אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו.
כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי:
"אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי".
זה קשקוש גדול!
כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד.
למה?
כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'.
ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי.
לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן.
לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד.
טוב, חפרנו מספיק.
עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק השני..
פרק 32 - מה זה תוכן מכירתי ואיך משתמשים בו ! (מיני קורס - פרק 2 מתוך 3 פרקים)
Sunday, August 25, 2024 • Duration 47:31
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות?
•למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי?
•האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"?
•אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל?
•האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף?
•האם יש סיכון בכל הנושא הזה?
•מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים?
•מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה?
•ועוד..
החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם.
עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו?
מכירים את שוק המנטורים הבנל"א?
אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו.
במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא.
בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'.
כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו.
בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה.
חלק ממשתתפי הכנס רוכשים.
בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות.
ועכשיו לשאלת מיליון הדולר
בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל.
פרק 31 - מה זה תוכן מכירתי ואיך משתמשים בו ! (מיני קורס - פרק 1 מתוך 3 פרקים)
Saturday, August 17, 2024 • Duration 46:58
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות?
•למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי?
•האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"?
•אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל?
•האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף?
•האם יש סיכון בכל הנושא הזה?
•מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים?
•מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה?
•ועוד..
החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם.
עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו?
מכירים את שוק המנטורים הבנל"א?
אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו.
במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא.
בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'.
כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו.
בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה.
חלק ממשתתפי הכנס רוכשים.
בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות.
ועכשיו לשאלת מיליון הדולר
בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל.
פרק 30- שאלות ותשובות- מחולל המכירות מספר אחד
Saturday, August 10, 2024 • Duration 01:25:30
• למה A&Q הוא אחד הכלים החזקים ביותר במכירות ובשיווק?
• איך משתמשים בצורה חכמה, פרקטית ואסטרטגית בשאלות ותשובות כדי למקסם מכירות, לייצר לידים ולסגור עסקאות?
• האם A&Q משרת את "מסע הלקוח" וגם תחום ה- lead nurturing?
• למה חכם לעגן שאלות במוח הלקוח ולמה זה מוביל?
• איך כל הנושא של תחרות ומתחרים, תמחור ועלויות קשור לסיפור?
• האם יש מקומות שצריך להיזהר מהם כמו "הצפת התנגדות שלא לצורך" במסווה של "הקדמת תרופה למכה"?
• ועוד ועוד ועוד
והפעם קייס סטאדי מדליק ופרקטי מאד!
עידן הדיגיטל הביא לנו אפשרויות חדשות. אחת מהן היא שאלות ותשובות בעמודי מכירה, קמפיינים, אוטומציות שיווקיות וכו'.
אממה...
ברוב המקרים מדלגים על זה, שלא לדבר על המיקום שלא פעם הוא לא אסטרטגי בעליל (דוחפים את זה בסוף), או שהשאלות מאד בנאליות ומעטות. הן לא באמת משקפות את השיח הפנימי של הלקוח שלנו ולכן אין בהן באמת טעם.
יש דרך לשנות את הסיפור מקצה לקצה!
דיסקליימר קצר:
כשאני מתחיל פרויקט עם חברה / ארגון / עסק, לא פעם אני כותב עמוד מכירה מאפס.
גם כשהמנכ"ל / בעלים אומר לי ש"אין צורך" (או לעתים לא מכירים בכלל את המושג הזה, בטח בחברות גדולות שם מכירים עמודי נחיתה של קמפיינים במקרה הטוב) אני בשלי.
למה?
כתיבת עמוד מכירה, למעשה, בונה תורת מכירות ללא-מגע-יד-אדם שאז קל לפרק אותו למיני חתיכות ("שיטת הסלמי" אם תרצו):
פרק 29 - אחת ולתמיד- איך באמת לנטרל התנגדויות (פרק 2 מתוך 2)
Sunday, August 4, 2024 • Duration 01:13:29
• האם באמת אפשר לנטרל התנגדויות או שזו פיקציה שרק אמורה להישמע סקסית?
• מדוע בעידן הטכנולוגי קל יותר לנטרל התנגדויות ממה שהיה בעבר?
• למה כשמנהלים כותבים תסריט מכירות הם מגיעים על "אדי דלק" לבנק ההתנגדויות בהינתן שזה אקט כ"כ חשוב וקריטי?
• למה כשאנחנו קונים זה בסדר לקחת את הזמן, להיות במצב צבירה של דילמה או התלבטות אבל כשלקוח עושה לנו את זה הוא מניאק שלא מתחשב?
• האם אפשר "להיכשל" בטיפול בהתנגדויות, ומה אם ניקח בחשבון שכישלונות בתכלס מקדמים אותנו?
• ועוד ועוד ועוד
אין אחד שלא מכיר את הסיטואציה הבאה:
אנחנו בתור לפנות ימינה בנתיב ייעודי. משמאלנו חולפים רכבים ש"ברגע האחרון" מתגנבים וחותכים את התור.
"מניאקים", "חוליירות", "אפסים!" אנחנו מפטירים בלב (חלקנו, לא כולם).
הרי ברור לנו שמדובר בבן אדם חסר סבלנות, ששם את עצמו לפני כולם!
מצד שני, מעת לעת, אנחנו מפספסים פניה, הווייז משתנה לנו בן רגע ופתאום אנחנו בצד השני- נאלצים לחתוך את התור רק עם תירוץ ממש טוב.
האם ב-א-מ-ת יש הבדל בין שני המקרים? הרי בסיטואציה השנייה, רכבים מקללים אותנו בדיוק כפי שקיללנו אותם קודם לכן.
באותו האופן, כשאנחנו רוכשים דברים, זה לגמרי לגיטימי לקחת את הזמן, להתייעץ. האם אנחנו דחיינים? ממש לא!
אנחנו צרכנים נבונים שעושים סקר שוק.
ואם נגיד שיקר לנו או שמצאנו במקום אחר בפחות את אותו המוצר בדיוק? האם זה אומר שאנחנו אנשים לא בסדר?
ממש לא! זו זכותנו הבסיסית.
אבל כשלקוחות עושים לנו את זה, הם מתנגדים!
פרק 28 - אחת ולתמיד- איך באמת לנטרל התנגדויות (פרק 1 מתוך 2)
Sunday, July 28, 2024 • Duration 01:04:21
• האם באמת אפשר לנטרל התנגדויות או שזו פיקציה שרק אמורה להישמע סקסית?
• מדוע בעידן הטכנולוגי קל יותר לנטרל התנגדויות ממה שהיה בעבר?
• למה כשמנהלים כותבים תסריט מכירות הם מגיעים על "אדי דלק" לבנק ההתנגדויות בהינתן שזה אקט כ"כ חשוב וקריטי?
• למה כשאנחנו קונים זה בסדר לקחת את הזמן, להיות במצב צבירה של דילמה או התלבטות אבל כשלקוח עושה לנו את זה הוא מניאק שלא מתחשב?
• האם אפשר "להיכשל" בטיפול בהתנגדויות, ומה אם ניקח בחשבון שכישלונות בתכלס מקדמים אותנו?
• ועוד ועוד ועוד
אין אחד שלא מכיר את הסיטואציה הבאה:
אנחנו בתור לפנות ימינה בנתיב ייעודי. משמאלנו חולפים רכבים ש"ברגע האחרון" מתגנבים וחותכים את התור.
"מניאקים", "חוליירות", "אפסים!" אנחנו מפטירים בלב (חלקנו, לא כולם).
הרי ברור לנו שמדובר בבן אדם חסר סבלנות, ששם את עצמו לפני כולם!
מצד שני, מעת לעת, אנחנו מפספסים פניה, הווייז משתנה לנו בן רגע ופתאום אנחנו בצד השני- נאלצים לחתוך את התור רק עם תירוץ ממש טוב.
האם ב-א-מ-ת יש הבדל בין שני המקרים? הרי בסיטואציה השנייה, רכבים מקללים אותנו בדיוק כפי שקיללנו אותם קודם לכן.
באותו האופן, כשאנחנו רוכשים דברים, זה לגמרי לגיטימי לקחת את הזמן, להתייעץ. האם אנחנו דחיינים? ממש לא!
אנחנו צרכנים נבונים שעושים סקר שוק.
ואם נגיד שיקר לנו או שמצאנו במקום אחר בפחות את אותו המוצר בדיוק? האם זה אומר שאנחנו אנשים לא בסדר?
ממש לא! זו זכותנו הבסיסית.
אבל כשלקוחות עושים לנו את זה, הם מתנגדים!
פרק 27 - מכירה ע"י לחיצה על כאבים- בעד ונגד
Sunday, July 21, 2024 • Duration 01:17:48
למען השם: אי אפשר למכור בלי ללחוץ ללקוחות על כאבים
והפעם- קייס סטאדי!
הי חברים,
הפעם נלמד איך מוכרים בעזרת לחיצה על כאבים, למה זה קריטי ובעיקר- הדברים שמוצגים פה, תוכלו להטמיע אותם כמעט בכל אלמנט מכירתי שלכם: תסריט המכירה, התוכן המכירתי והשיווקי, מסע הלקוח, קמפיינים, כל דבר שאמור לייצר ליד, לבשל אותו ולסגור אותו. הידע פרקטי רק צריך להקשיב ולהטמיע לפי הטעמים והצרכים שלכם.
• האם חכם למכור בצורה של אינספיריישן (השראה) או דספיריישן (כאב)?
• ואולי דווקא השילוב ביניהם הוא הפתרון?
• מה מרוויחים ומה מפסידים כשלוחצים ללקוח על כאבים?
• למה הפכנו סוגדים ללידים ואיך זה בא בהלימה עם הזילות האדירה וחוסר המיצוי שלנו אותם?
• האם האלמנטים שאנחנו מודדים בעסקים באמת עובדים? האם יש קשר ברור בין מעורבות ולייקים למכירות בתכלס?
• למה שוק המנטורים מעורר כ"כ הרבה אנטגוניזם ומדוע חברות וארגונים סולדים מהמילה הזו ומעדיפים: יועץ, מומחה, מדריך?
• ועוד ועוד ועוד
לפני כמה שבועות קיבלתי החלטה לראשונה מזה ארבע-עשרה שנים להנגיש את הידע שלי לקהל הרחב: בעלי עסקים.
מזה עשרים וחמש שנים שאני חי ונושם חברות וארגונים ומקבל מאות פניות מדי שנה בסגנון:
"למה אתה לא פותח קורס מכירות לקהל הרחב"?
לקראת סוף השנה אפתח את הקורס.
אבל זו לא מטרת הטקסט.
בעודי יושב וכותב עמוד מכירה לסיפור הזה וסדרת סרטונים שתסביר אלמנטים מתבקשים כמו:
- למה לצרוך את הקורס דווקא ממני?
- מה יהיה בו?
- למה עכשיו זה הזמן הנכון? (ואיך יודעים את זה בכלל)
פרק 26 - (מיני קורס) איך בונים תסריט מכירה פגזי ( פרק 4 מתוך 4)
Monday, July 8, 2024 • Duration 01:08:55
מדובר במיני קורס ממש כך!!!
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?
-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?
-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?
-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?
-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?
-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?
-ועוד ועוד ועוד
מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:
"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?
או
"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?
או
"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?
או
"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?
לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.
אממה...
מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".
זה נשמע כך:
"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".
פרק 25 - איך בונים תסריט מכירה פגזי ( פרק 3 מתוך 4)
Monday, July 1, 2024 • Duration 57:37
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?
-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?
-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?
-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?
-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?
-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?
-ועוד ועוד ועוד
מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:
"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?
או
"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?
או
"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?
או
"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?
לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.
אממה...
מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".
זה נשמע כך:
"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".
או
פרק 24 - איך בונים תסריט מכירה פגזי ( פרק 2 מתוך 4)
Monday, June 24, 2024 • Duration 01:10:12
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?
-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?
-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?
-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?
-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?
-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?
-ועוד ועוד ועוד
מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:
"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?
או
"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?
או
"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?
או
"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?
לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.
אממה...
מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".
זה נשמע כך:
"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".
או
איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם?
אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6?
אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח?
-איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים
דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום!
"הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"?
דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים.
איש מכירות בחנות בגדים שומע:
"אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?"
הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה!
איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע:
"תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"?
ישר מבין שהלקוח בכיס.
אלו איתותי קנייה.
באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה.
מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר".
מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"?
אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש.
בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי".
דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב
אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל:
-הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר")
-עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר
-נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים
-הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים
אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם.
אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'.
בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי.
ההיענות מטורפת (מעל ל-85%).
ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר.
-מה עושים עם ה"נדל"ן המת"?
אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו.
כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי:
"אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי".
זה קשקוש גדול!
כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד.
למה?
כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'.
ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי.
לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן.
לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד.
טוב, חפרנו מספיק.
עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק השני..
איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם?
אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6?
אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח?
-איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים
דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום!
"הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"?
דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים.
איש מכירות בחנות בגדים שומע:
"אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?"
הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה!
איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע:
"תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"?
ישר מבין שהלקוח בכיס.
אלו איתותי קנייה.
באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה.
מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר".
מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"?
אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש.
בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי".
דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב
אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל:
-הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר")
-עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר
-נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים
-הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים
אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם.
אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'.
בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי.
ההיענות מטורפת (מעל ל-85%).
ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר.
-מה עושים עם ה"נדל"ן המת"?
אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו.
כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי:
"אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי".
זה קשקוש גדול!
כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד.
למה?
כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'.
ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי.
לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן.
לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד.
טוב, חפרנו מספיק.
עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק הראשון..
-לתסריט מכירה לצוות במוקד / שטח
-למסע לקוח
-למסע הליד / ליד נרצ'רינג
-לקמפיינים
-וכולי וכולי
באותו האופן בדיוק, היות ושאילת שאלות זו מקפצה אדירה לכל עסק, ארגון או חברה, בניית קובץ או "בנק שאלות ותשובות" ישרתו אתכם שנים.
אני מאד אוהב קייס סטאדיז.
ראשית הם ענייניים ולא מנסים לשכנע אלא יש בהם משהו בסגנון "שואו, דונט טל", יעני אפשר לצפות ולא רק לשמוע מה דעתו של אדם מומחה כלשהו.
שנית, מה שעשיתי בפרק הפודקאסט האחרון היה להראות לכם איך אני בונה לעצמי בנק שכזה.
היות והשקתי קורס מכירות לבעלי עסקים ושכירים בחברות שפתוח, בפעם הראשונה, ל"קהל הרחב", החלטתי להעניק לכם הצצה ל-איך אני מייצר בנק שכזה.
הנה כמה אלמנטים, ממש על "קצה המזלג" בהקשר של שאילת שאלות:
-פריסת שטיח
שאילת שאלה זו הזדמנות מופלאה לעשות כמה דברים (אפילו במקביל), למשל:
לבסס אוטוריטה
לעשות ניימדרופינג או להשתמש ב"הוכחות חברתיות"
לשזור חלקים של "נאום מעלית"
לייצר אותנטיות, הדדיות ולרכוש אמון
ועוד
ברגע שלומדים, ומבינים שאדם (או יותר נכון שהמוח שלנו) כשהוא שומע שאלה הוא דרוך, קשוב, ונוצר כמעט באופן אינסטינקטיבי "הקפצת קשב" הרי שאפשר לנצל אותה לתוצאות רצויות
-כותרות חזקות
חשוב לנסח שאלות מצד אחד שתהיינה בשפה מדוברת ולא ספרותית, שיהיה אפשר להתחבר, ומצד שני לתת כותרות סקסיות שעושות חשק לקרוא (לעתים יש עמודי מכירה שצריך ללחוץ על כפתור כדי לפתוח את השאלה אבל גם בשיחת מכירה יש כפתורים פשוט הם יותר וירטואליים).
-לירות לעצמנו ברגל
אפשר להשתמש בשאלות כדי לייצר אפקט שלכאורה מקדים תרופה למכה אך לפעמים אפשר גם לירות לעצמנו ברגל.
לא פעם אני שומע אנשי מכירות ובעלי עסקים אומרים משפטים כמו:
"כן, המוצר יקר, שלא תחשוב..." (לא חשבתי, ומה זה יקר? עכשיו אני כבר חושב...)
או
"תראה אצלינו בגלל שאנחנו פרימיום, זמן האספקה ארוך מהרגיל..." (מה זה רגיל?)
או
"אין לי ספק שמדובר בהחלטה שלוקחת זמן, לא רוצה ללחוץ עליך, תבדוק בעוד מקומות ותחליט מה שטוב לך" (באמת תודה שאתה מאפשר לי להחליט מה טוב לי, וחבל, אני דווקא בסוף מסע החיפושים וחשבתי לסגור כרגע...)
קיצקוץ טעות!
-להנדס את תודעת הלקוח לשאלות שישאל את המתחרים
אם יש לכם בידול, יתרון תחרותי בלתי הוגן כלשהו, תוכלו להנדס את השאלות שלקוח ישאל את המתחרים שלכם (בהנחה שיש לכם, ואני מאמין שיש 😊).
יש למשל את אפקט היתרון היחסי "הדבר החשוב ביותר ברכישת איקס... הוא..."
ואז הלקוח ניגש למתחרים ושואל "בדיוק" על זה! ואם אין להם- בעיה שלהם 😊
עדיף להיות כן אותנטי ולעשות את זה במקומות שיש לכם יתרון ושבאמת ללקוח יוצא ערך מכך ולא לעשות מזבוב פיל.
-תעדוף השאלות
יש כמובן חשיבות מכרעת לאיזו שאלה שואלים, או יותר נכון עונים עליה- ומתי.
כשיוצרים את זה בנחת זה קל בהרבה.
-"לא אגיד לכם ש... כן אגיד ש..."
תת המודע שלנו לא שומע "לא" (אל תחשבו על פיל כחול...)
זו דרך מופלאה להשתמש ב"לא" וב"כן" כדי לשאול ולמכור.
-הבנייה
אנשי מכירות ולא מעט בעלי עסקים "סובלים" מאתגר בנושא הבניה. ברגע שכותבים שאלות אפשר לקחת את הזמן איתן ולעשות את זה בצורה מיטיבה. למשל לעשות "הקבצה" של שאלות דומות באותו נושא מה שבפגישה / שיחת מכירה עשוי להיות מאתגר.
אגב, כשיוצרים משהו ב"בק" כלומר לא ב"לייב" מול לקוח, יש אפשרות להיות הרבה יותר אסטרטגיים, איטיים, מתבוננים. זה יתרון אדיר!
אז מה שעשיתי בפרק, בין היתר, הוא לקחת את השאלות הנפוצות, המאתגרות, הלא נעימות לשמוע ולהעניק תשובות רחבות מאד כדי שתוכלו לקחת מהן כמה שיותר.
לדוגמה, נניח יש שאלה בנושא עלות או מחיר.
אז הענקתי פעם אחת תשובה לטיפוס המשימתי, פעם אחת תשובה הומוריסטית, פעם אחת תשובה "רכה" ופעם "אגרסיבית", פעם תשובה בנוסח "דספיריישן" ופעם ב"אינספיריישן" וכולי וכולי.
כך תוכלו לבחור מה מתאים לכם וגם לייצר גיוון / ורסטיליות בתשובות.
וכמובן עוד המון המון דברים ביותר מתשעים דקות של הנאה צרופה!
מאחלים לכם האזנה נעימה...
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
איתן שגב ולוטן סגל
סיטואציה מוכרת נוספת:
אתם מגיעים לרכוש מוצר כלשהו. עשיתם סקר שוק ואפילו שאלתם חבר טוב שמבין לעומק. נניח רכישה טכנולוגית כלשהי: סלולרי, מחשב, טאבלט- ווטאבר.
הגעתם לחנות והמוכר שואל "למה אתם דווקא "נ-ע-ו-ל-י-ם" על הדגם הזה?
אתם מסבירים שאין פה "נעילה" פשוט קראתם, חקרתם וחבר המליץ לכם!
"חבר המליץ??? אהההה!!! חבר המליץ? למה? מי זה החבר? מה הוא כבר מבין?" חושב לו איש המכירות שמשרת אתכם ואף אומר לכם את זה בפנים בצורה מעט מנומסת יותר.
האם חכם "לרדת" על חבר שלכם שברור הרי שהוא אפילו לא מכיר אותו?
יש שתי אסכולות שאני מאמין בהן כמו שהשמש זורחת:
הראשונה- לקוחות מעניקים לנו "רצפטים" איך למכור להם. מה יותר טוב מזה? כל מה שצריך זה לשתוק, לתת להם לדבר ולהקשיב במקום להגיב, להתעניין במקום לעניין.
השנייה- התנגדויות זה דבר בריא לגמרי. שלא לדבר על טבעי.
הלקוח הקשה ביותר בעולם הוא לא המתנגד הסדרתי אלא האדיש! איתו אי אפשר "לעשות עבודה".
כשלקוחות מתנגדים לנו, אם לא נראה את זה כך, למעשה הם מדייקים אותנו באחד או שני מישורים לפחות:
המישור הראשון- הם מעניקים לנו הצצה פנימה. אם נהיה חכמים ונבין על מה יושבת ההתנגדות- נוכל להגיב ולסגור עסקה ולהתקדם.
המישור השני- אם אין לנו תשובה טובה עבורם, זה הרגע לעצור הכל, לעשות חשיבה מחודשת על המענה להתנגדות הנ"ל ולפתור לעצמנו את הסיפור הזה לא רק מולם אלא מול עשרות, מאות ואלפי לקוחות נוספים!
עוד בפרק הפודקאסט בנושא התנגדויות ואיך פותרים אותן:
• מה הסט-אפ הנדרש לפני מענה להתנגדויות?
• למה "סחיטת הלימון" ו- "אפקט האיפוק" הם קריטיים?
• מה החשיבות של שאלות שאלות ויצירת מקרב לפני שבכלל אנחנו מוציאים פיפס מהפה?
• באיזה אופן ביסוס אוטוריטה מקל עלינו את המענה להתנגדויות?
• מדוע חשוב לעתים להמתין עם ה"פיצוח" והמענה ללקוח ואיך זה עשוי לעכב את המכירה?
• מה החשיבות של "אריזת" המענה להתנגדות לפי עולם התוכן של הלקוח, ומה זה אומר בתכלס ואיך מטמיעים את זה הלכה למעשה?
• אמנות השיקוף ואיך מבצעים אותה בצורה פרקטית ואפקטיבית?
• איך הופכים סימן קריאה לשאלה ולמה זה חשוב?
• ועוד המון המון דברים מעולים ומדליקים!
וגם מספר סימולציות מדליקות להמחשה בלייב איך זה עובד!
מאחלים לכם האזנה נעימה...
לשמיעת הפרק לחצו פה
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
לוטן סגל ואיתן שגב
סיטואציה מוכרת נוספת:
אתם מגיעים לרכוש מוצר כלשהו. עשיתם סקר שוק ואפילו שאלתם חבר טוב שמבין לעומק. נניח רכישה טכנולוגית כלשהי: סלולרי, מחשב, טאבלט- ווטאבר.
הגעתם לחנות והמוכר שואל "למה אתם דווקא "נ-ע-ו-ל-י-ם" על הדגם הזה?
אתם מסבירים שאין פה "נעילה" פשוט קראתם, חקרתם וחבר המליץ לכם!
"חבר המליץ??? אהההה!!! חבר המליץ? למה? מי זה החבר? מה הוא כבר מבין?" חושב לו איש המכירות שמשרת אתכם ואף אומר לכם את זה בפנים בצורה מעט מנומסת יותר.
האם חכם "לרדת" על חבר שלכם שברור הרי שהוא אפילו לא מכיר אותו?
יש שתי אסכולות שאני מאמין בהן כמו שהשמש זורחת:
הראשונה- לקוחות מעניקים לנו "רצפטים" איך למכור להם. מה יותר טוב מזה? כל מה שצריך זה לשתוק, לתת להם לדבר ולהקשיב במקום להגיב, להתעניין במקום לעניין.
השנייה- התנגדויות זה דבר בריא לגמרי. שלא לדבר על טבעי.
הלקוח הקשה ביותר בעולם הוא לא המתנגד הסדרתי אלא האדיש! איתו אי אפשר "לעשות עבודה".
כשלקוחות מתנגדים לנו, אם לא נראה את זה כך, למעשה הם מדייקים אותנו באחד או שני מישורים לפחות:
המישור הראשון- הם מעניקים לנו הצצה פנימה. אם נהיה חכמים ונבין על מה יושבת ההתנגדות- נוכל להגיב ולסגור עסקה ולהתקדם.
המישור השני- אם אין לנו תשובה טובה עבורם, זה הרגע לעצור הכל, לעשות חשיבה מחודשת על המענה להתנגדות הנ"ל ולפתור לעצמנו את הסיפור הזה לא רק מולם אלא מול עשרות, מאות ואלפי לקוחות נוספים!
עוד בפרק הפודקאסט בנושא התנגדויות ואיך פותרים אותן:
• מה הסט-אפ הנדרש לפני מענה להתנגדויות?
• למה "סחיטת הלימון" ו- "אפקט האיפוק" הם קריטיים?
• מה החשיבות של שאלות שאלות ויצירת מקרב לפני שבכלל אנחנו מוציאים פיפס מהפה?
• באיזה אופן ביסוס אוטוריטה מקל עלינו את המענה להתנגדויות?
• מדוע חשוב לעתים להמתין עם ה"פיצוח" והמענה ללקוח ואיך זה עשוי לעכב את המכירה?
• מה החשיבות של "אריזת" המענה להתנגדות לפי עולם התוכן של הלקוח, ומה זה אומר בתכלס ואיך מטמיעים את זה הלכה למעשה?
• אמנות השיקוף ואיך מבצעים אותה בצורה פרקטית ואפקטיבית?
• איך הופכים סימן קריאה לשאלה ולמה זה חשוב?
• ועוד המון המון דברים מעולים ומדליקים!
וגם מספר סימולציות מדליקות להמחשה בלייב איך זה עובד!
מאחלים לכם האזנה נעימה...
לשמיעת הפרק לחצו פה
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
לוטן סגל ואיתן שגב
- מה ההבטחה (אם בכלל יש כזו)?
- מי קהל היעד, למי זה מתאים (ולמי לא)?
- מידע טכני כמו: מיקום, כמות מפגשים, שעות וכו'
עלה לי בומבה של רעיון:
במכירות יש שילוב של ה"שילוש הקדוש":
שימוש בכאבים כדי למכור
שימוש בהשראה כדי למכור
העברת מידע פרקטי / טכני / שימושי / תועלות / יתרונות / ספיצ'ים וכו'
החלטתי להעניק לכם הצצה לתהליך כתיבת בנק המסרים, תורת המכירה, אבני הבניין של הקורס פעם אחת תוך כדי השראה ופעם אחת בלחיצה על כאבים.
הרעיון הוא שאם אדם יודע מה לעשות וגם(!) מה לא לעשות- הרי שהתוצר הסופי יהיה טוב פי כמה.
לפני הרבה שנים היה בסינמטק בת"א כנס שהציג תותחי על, מנכ"לים מוכרים מאד במשק, שעמדו על הבמה וסיפרו רק סיפורי כישלונות שלהם.
הרעיון היה איך ללמוד מכך, מטעויות, כאבים, אתגרים, קשיים של אחרים.
הערה אחת חשובה מאד לפני שצוללים הלאה: רגש הוא טריקי. לכל אחד זה עובד קצת אחרת ו"גבולות הגזרה" שונים.
תראו למה אתם מתחברים, כמה "רחוק" לקחת את נושא הכאב, רק זכרו כלל מאד חשוב:
אתם לא הלקוח.
מה שעובד עליו לא בהכרח עובד עליהם וההיפך.
כדי לא לפעול מבורות ונבערות, חרדה ופחד, תתנסו על לקוחות ותחקרו את הסיפור הזה לעומק. המתנה תהיה רק שלכם. כלומר לא ניתן יהיה לקחת מכם את ה"אלגוריתם" הזה שבניתם ולעשות לו "קופי-פייסט" לעסק אחר.
כן חשוב שתקבלו החלטה אחרי שתתנסו ולא רק להקשיב למוח שיזמר לכם:
- "זה לא יעבוד"
- "זה אגרסיבי מדי"
- "הלקוחות יברחו אם אפעל כך"
כל מה שכתוב פה וכל מה שתשמעו בפרק- נוסה עשרות אלפי פעמים והוטמע בחברות וארגונים הכי גדולים שיש.
אז הפרק הזה דן במכירה תוך פריטה על כאבי הלקוח.
ראשית, נשאלת השאלה למה להכאיב לאדם אחר? האם אין מספיק סבל, חולי וג'יפה בעולם?
אז יש! בשפע!
אבל כדי שמשהו באמת יקרה, אסימון שייפול, תובנה חזקה שתשתחרר, לפעמים צריך להדגיש אלמנטים כמו:
• מחיר הכאב
• מחיר הטעות
• מה יקרה אם...
• מדוע הימנעות ודחיינות יכולה לחזור ולנגוס בישבן
• וכולי
לא פעם רק כאשר נעניק מראה לאדם אחר- השינוי יגיע.
זה בדיוק כמו שבתחום הפסיכולוגיה מלמדים מראות- אם אדם אמר משהו שהפך לכם את הבטן, יש סיבה ללמה זה מציק לכם/לכן ויש פה הזדמנות לשיעור.
מה האלטרנטיבה?
או להימנע ממערכות יחסים עם בני אדם ואז לא להיפגע- לא באמת אפשר לחיות כך
או לנטוש בכל פעם שמשהו כזה קורה- גם זו לא אלטרנטיבה "בריאה"
אם מבינים שכמעט לכל דבר בחיים יש טוב ורע, או, אם נלך צעד אחורה- דואליות לכל דבר: שמש וירח, חושך ולילה, עונג וכאב, ילדים והורים, גבוה ונמוך, הרי שהשילוב בין הדברים מייצר הרמוניה.
הרי שזה רק טבעי.
לפני כמה שנים, הגיע בחור לכרישים (ארה"ב) והציג את האפליקציה שבנה. היא נקראית "הייטר"! (שנאה)
קחו ניחוש מה היא עושה?
שידוכים!
מה?
איך???
למה לעזאזל לקרוא ל"קופידון" הייטר?
אז הבחור חקר וגילה שאנשים ששונאים משהו- נמשכים לשיח עמוק יותר.
לדוגמה- שני אוהדים של מכבי תל אביב ידברו ב"תשוקה" חזקה יותר על כמה הם שונאים את הפועל לעומת אהבתם למכבי.
האמוציות שישתחררו לאוויר העולם בין השניים- יקדמו את השיח והם ירגישו ראפור, חיבור חזק והסיכוי לחברות גדל.
מה זה אומר עלינו כאנושות? פחות רלוונטי כרגע, לא בכך הפרק עוסק אלא בפרקטיקה של הדברים.
ברגע שבנינו את המסרים לקורס המכירות, עשינו טבלה, בצד אחד כתבנו "אינספיריישן" ובצד השני "דספיריישן".
בחלק של ה"כאבים" כתבנו דברים כמו:
- הצד האפל של עולם המנטורים
- למה בעלי עסקים מרגישים שהם "נדפקים" כשהם פוקדים קורסי מכירות
- מה מנטורים לא רוצים שתדעו עליהם?
- איך יכול להיות שאם תיצרו קשר עם איש מכירות של מנטור מוביל למכירות תגלו "פאקים" בתהליך המכירה?
- למה באמת הם משכנעים אתכם להגיע לליווי עסקי קבוצתי ולא אישי? האם זה נקי מאינטרסים?
- למה תמיד לכל מנטור יש בכיס מוכן לשליפה "סיפור סינדרלה" על איך בעבר הבנקים רדפו אחריו החיים היו מעאפנים ופתאום הוא גילה שיטה ששינתה לו את החיים?
- איך תמיד יש להם כמויות של מספרים כמו: "הידע שלי סגר עסקאות בסך 2,481,499 ₪ לכמות של 10,488 לקוחות" כשברור שאין לנו דרך לבדוק את זה?
- וכולי
אחרי כן העלנו אלמנטים שליליים שלא קשורים למנטורים, לדוגמה:
- האם אפשר לחמוק מלבצע פולואפים מייאשים?
- למה לקוחות מתחמקים מאיתנו אחרי מפגש לא רע שקיימנו איתם בסה"כ?
- האם יש מה לעשות בהיעלמות הזו שלהם?
- איך מתמודדים עם התחושה שלקוח הזין ליד וביקש לשמוע מאיתנו ופתאום התקליט נהפך?
- ועוד
כלומר מה שעושים זה שבונים שמש אסוציאטיבית וכותבים בה אלמנטים מהם נצא לשאר הדברים, למשל:
- מנטורים בשוק
- כשלים בתהליכי מכירה
- טעויות שבעלי עסקים עושים
- מיתוסים במכירות
- השקרים והחרטוטים שלקוחות מספרים לנו
ואז מכל אחד מהם יוצאים לכמה דוגמאות!!
קליל מאד לבצע את זה.
מאחלים לכם האזנה נעימה...
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
איתן ולוטן
או
באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".
בום!!!
רק שיש בעיה אחת...
ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.
אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.
אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:
ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".
הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.
כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.
אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.
מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:
-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?
-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?
-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?
-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?
-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?
-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?
-ועוד ועוד ועוד
מאחלים לכם האזנה מעימה...
באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".
בום!!!
רק שיש בעיה אחת...
ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.
אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.
אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:
ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".
הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.
כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.
אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.
מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:
-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?
-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?
-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?
-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?
-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?
-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?
-ועוד ועוד ועוד
מאחלים לכם האזנה מעימה...
באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".
בום!!!
רק שיש בעיה אחת...
ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.
אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.
אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:
ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".
הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.
כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.
אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.
מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:
-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?
-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?
-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?
-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?
-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?
-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?
