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Warum „Behandle den Kunden so, wie du selbst behandelt werden willst“ im Verkauf nicht funktioniert In der zwölften Episode sprechen Verena und Jan darüber, warum echte Kundenorientierung nicht bedeutet, den Kunden so zu behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte – sondern so, wie der Kunde behandelt werden möchte. Im Mittelpunkt stehen dabei Kaufmotive als emotionale Treiber von Kaufentscheidungen. Die beiden zeigen, welche fünf Kernmotive nahezu hinter jeder Kaufentscheidung stecken, wie du sie im Gespräch erkennst und warum es entscheidend ist, die Wortwahl und Bilder des Kunden aufzugreifen – also „kundisch“ zu sprechen.

In der elften Episode sprechen Verena und Jan darüber, warum Verkaufen tatsächlich viel mit Storytelling zu tun hat – aber ganz sicher nichts mit „Bären aufbinden“. Sie zeigen, warum Geschichten im Verkauf nur dann funktionieren, wenn sie dem Kunden nutzen, wie sich allgemeiner Nutzen von individuellem Nutzen unterscheidet und warum genau hier viele Verkäufer scheitern. Anhand eines anschaulichen Fahrrad-/E-Bike-Beispiels erklären die beiden eine klare Struktur, mit der Verkäufer Nutzen emotional erlebbar machen – ohne manipulativ zu wirken.

In der zehnten Episode sprechen Verena und Jan darüber, warum vielen Verkäufern zwar klar ist, dass sie mehr fragen sollten – aber oft nicht was genau. Sie zeigen, warum vorbereitete Fragen kein Zeichen von Unsicherheit sind, sondern von Professionalität, und wie du dir aus deinen Produktfeatures einen echten Fragenkatalog aufbaust. Anhand praxisnaher Beispiele (Waschmaschine, Fernseher, B2B-Heizungsüberwachung) erklären sie Schritt für Schritt, wie aus Funktionen relevante Kundensituationen werden – und daraus die richtigen Fragen entstehen.

In der neunten Episode zeigen Verena und Jan, warum die meisten Verkäufer denken, sie würden ausreichend Fragen stellen – in der Realität aber oft in ein unfreiwilliges „Verhör“ abrutschen. Sie erklären, wie offene und geschlossene Fragen wirklich wirken, warum die Verpackung einer Frage wichtiger sein kann als ihr Inhalt und welche typischen Fehler dazu führen, dass Kunden kaum Informationen preisgeben. Anhand eines unterhaltsamen Vegas-Beispiels demonstrieren die beiden, wie viel mehr man aus offenen Fragen „herausholen“ kann und warum Pausen auszuhalten eine Schlüsselkompetenz ist.

In der achten Episode erklären Verena und Jan, wie du aus einer Sammlung von Produktfunktionen eine präzise, glaubwürdige Nutzenargumentation baust — Schritt für Schritt. Anhand von POS-Beispielen (Staubsauger) und B2B-Vergleichen zeigen sie, warum Kunden nicht Features kaufen, sondern das, was das Produkt für sie leistet. Mit der neu vorgestellten Legolas-Methode erhältst du eine strukturierte Vorgehensweise, um Argumente zielgenau zu platzieren und Abschlüsse deutlich wahrscheinlicher zu machen.

In der siebten Episode sprechen Verena und Jan über ein Thema, das viele Verkäufer*innen scheuen: die Budgetfrage. Während mancher glaubt, sie verhindere Upselling, erklären die beiden, warum genau das Gegenteil der Fall ist. Anhand von Praxisbeispielen – vom Möbelhaus bis hin zur Hochzeitskleid-Beratung – zeigen sie, wie Budgetfragen als Orientierung dienen und wie Verkäufer dadurch souveränere und erfolgreichere Gespräche führen können.

In der sechsten Episode sprechen Verena und Jan darüber, warum es selbst dann sinnvoll ist, Nach­fragen zu stellen, wenn Kund*innen „schon genau wissen, was sie wollen“. Mit Hilfe der abgewandelten LOBEN‑Technik zeigen sie anhand von Praxis­beispielen aus Baumarkt‑ und B2B‑Coaching‑Situationen, wie du Kundenbilder „im Kopf“ abgleichst, Fehl‑ und Überkäufe verhinderst und Vertrauen aufbaust.

In der fünften Episode diskutieren Verena und Jan, warum die klassische Bedarfsanalyse oft zu kurz kommt und wie du mit der LOBEN‑Technik (Lösungskompetenz, Orientierungsfragen, Bleibt‑so‑Frage, Ergänzungsfragen, Neugierfragen) strukturiert und kundenorientiert vorgehst. Anhand von Praxisbeispielen aus Baumarkt- und B2B‑Coaching‑Situationen zeigen sie, wie du durch die richtige Reihenfolge und Formulierung der Fragen das diffuse Bild deiner Kunden klar zeichnest und passgenaue Lösungen anbietest.

In der vierten Episode diskutieren Verena und Jan, warum trotz des wachsenden Onlinehandels der persönliche Kontakt im Verkauf weiterhin unschlagbar ist. Ob im B2B oder am Point of Sale (POS) – Vertrauen und persönliche Interaktion bleiben entscheidende Faktoren. Die beiden erklären, wie du als Verkäufer offline punkten kannst und warum deine Rolle im direkten Kundenkontakt wertvoller ist, als viele glauben.

In dieser Episode sprechen Verena und Jan über einen oft unterschätzten Erfolgsfaktor im Verkauf: den Verkäufer selbst. Egal, welches Produkt du anbietest, am Ende entscheidet deine Persönlichkeit über den Abschluss. Produkte können ausgetauscht werden, aber du als Verkäufer bist einzigartig. Erfahre, wie du deine Persönlichkeit und dein Auftreten gezielt einsetzt, um im Verkauf zu glänzen.

In der zweiten Folge sprechen Verena und Jan darüber, warum es nicht ausreicht, sich nur auf die eigene Intuition im Verkauf zu verlassen. Sie zeigen auf, wie eine klare Struktur und ein Plan der Schlüssel zu erfolgreichen Verkaufsgesprächen sind – sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

„Kann ich Ihnen helfen?“ – ein echter Verkaufs-Killer der Kunden verschreckt. Wie du als guter Verkäufer die Gesprächseröffnung richtig gestaltest und Kunden überzeugst – darüber sprechen Verena und Jan in dieser Folge.