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Warum "Needy Sales" Millionen kostet – und welche 10 Sätze ab morgen deine Win-Rate verdoppeln - EP 128 🇩🇪 | Constantin Papadopoulos
16 Nov 2025
00:30:23
Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt gut", haben Angst vor kritischen Fragen, disqualifizieren nicht – und verlieren Deals genau dann, wenn sie denken, sie hätten gewonnen.
In dieser Episode spreche ich mit Constantin-Alexandre Papadopoulos – Verhandlungsexperte und Autor von "Negotiating with Style". Constantin begleitet seit über 10 Jahren Gründer, CEOs und Key-Account-Manager. Seine Erkenntnis: Alle haben dasselbe Problem – sie haben vergessen, wie man selbstbewusst verhandelt.
Was du lernst:
Phase 0 – Das Anti-Needy-Mindset: Warum "bereit sein zu verlieren" deine stärkste Verhandlungsposition ist. Constantin erklärt, warum du schlechte Deals aktiv ablehnen musst – und wie du deinem Team diese Denkweise beibringst.
Das Warum-Framework: Golden Circle trifft auf Sales-Realität. Constantin zeigt an einem echten Beispiel, warum "Ich will mehr Gehalt" nie funktioniert – und wie Proof-of-Concept-Storytelling deine Position um 180 Grad dreht.
Discovery wird zu Disqualification: Constantin nennt es mittlerweile "Disqualification Calls". Warum? Weil das Ziel nicht ist, jeden Deal zu gewinnen – sondern die richtigen zu identifizieren. Die eine Frage, die 30% unnötige Sales-Cycles erspart: "Qualifizieren oder disqualifizieren wir uns gegenseitig heute?"
Emotionale Kontrolle unter Druck: Real-Life-Beispiel: CEO, 8 Uhr morgens, unter Stress. Constantin erklärt, wie du erkennst, wann du oder dein Gegenüber emotional besetzt ist – und welche Techniken sofort deeskalieren.
Psychologie-Tricks für die Verhandlung: Constantin teilt bewährte Formulierungen – inklusive des eleganten "Ist für Sie vorstellbar, dass..."-Anchoring-Tricks, der deine Position um 20-30% verschiebt. Außerdem: Warum Affinity wissenschaftlich bewiesen funktioniert.
Die letzte Meile: Der Grund, warum 80 % aller "sicheren Deals" hier sterben. Constantin erklärt das "Date-in, Date-out"-Prinzip und Abschlusstaktiken, die verhindern, dass ein "Er hat genickt" zu einem "Er meldet sich nicht mehr" wird.
Bonus: Constantin's 10 Power-Sätze. Ready to Use. Diese Sätze kannst du ab morgen in jedem Sales Call einsetzen: https://bit.ly/4qVHr0N
Über Constantin-Alexandre Papadopoulos' Buch: Sein Buch "Negotiating with Style" ist exklusiv auf Amazon verfügbar: https://bit.ly/43rxbTN
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Vom GTM-Chaos zum klaren System - mit dem 3 C-Framework - EP 127 🇩🇪 | Classics mit Anastasia Albert
09 Nov 2025
00:38:09
Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.
Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.
In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.
Die drei Cs im Detail:
1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?
ICP-Definition: Wer ist der ideale Kunde wirklich? (Nicht wer könnte, sondern wer sollte)
Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet? Wer beeinflusst? Wer nutzt?
Buyer Journey Mapping: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?
Jobs-to-be-Done: Welches Problem lösen wir wirklich?
2. Competition (C2) – Wogegen positionieren wir uns?
Nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch "Status Quo" und "Nichtstun"
Warum wählt der Kunde uns statt Alternative A, B oder C?
Was ist unsere differentiated Value Proposition?
Positionierungs-Statement, das klar abgrenzt
3. Company (C3) – Was bieten wir wie an?
Produkt-Features vs. Benefits vs. Outcomes
Packaging: Wie verpacken wir unser Angebot?
Pricing: Was ist die Strategie dahinter?
Message Architecture: Wie erzählen wir unsere Story konsistent?
In dieser Episode erfährst du:
Warum das Framework die Grundvoraussetzung für jede GTM-Strategie ist (bevor du auch nur einen Euro in Ads steckst)
Das Golden Pitch Deck: Wie du Vision und Positionierung in einem Dokument vereinst, das Sales, Marketing und CS nutzen können
Wie du Sales und Customer Success von Anfang an in den Product-Marketing-Prozess einbindest (und warum das kritisch ist)
Segmentierung: Wie sich das Framework je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpasst
Warum 95% der Startups ICP und Persona verwechseln (und was der Unterschied ist)
Competitive Positioning: Wie du dich nicht nur gegen Wettbewerber, sondern gegen "Nichtstun" positionierst
Das Problem mit Feature-Listen: Warum niemand Features kauft, sondern Outcomes
Anastasias Kernbotschaft: "Das Framework ist kein Marketing-Dokument. Es ist das strategische Fundament, auf dem alle GTM-Entscheidungen basieren müssen. Ohne diese Basis kannst du Taktiken nicht sinnvoll bewerten."
Diese Episode ist Teil unserer Classics-Reihe – zeitlose Frameworks und Strategien, die auch Monate nach der Erstveröffentlichung weiterhin relevant und umsetzbar sind.
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"Man muss sich helfen lassen wollen" – 9 Monate intensive GTM-Transformation bei Operations1 - EP 118 🇩🇪 | Classics mit Daniel Grobe
07 Sep 2025
00:41:54
In dieser Classics-Folge aus dem Oktober 2024 spreche ich mit Daniel Grobe, Gründer von Operations1, über eine meiner intensivsten GTM-Transformationen. 9 Monate, jede Woche mindestens ein Meeting und immer ein wenig besser. Diese Folge dient als Blaupause für die brutalen Wahrheiten über echte Veränderung bei Startups zwischen 1 und 5 Millionen ARR.
Was dich erwartet:
Die Ausgangssituation: Erfolgreiche Kunden, aber keine Reproduzierbarkeit – der Kampf um skalierbare GTM-Prozesse
Der Systemumzug zurück zu HubSpot: Wie wir verlässliche Datengrundlagen für Marketing, Sales, Customer Success und Product geschaffen haben
9 Monate intensive wöchentliche Begleitung: Warum meine "angenehm unangenehme" Art, wichtige Themen zu adressieren, den Unterschied machte
Messbare Ergebnisse: Komplette Transparenz über alle Teams hinweg und datenbasierte statt bauchgefühl-getriebene Optimierungen
Der Stimmungsumschwung: Wie aus "behäbigen, speckigen" Teams echte Exekutionsmaschinen wurden
Meine Highlights:
"Man muss sich helfen lassen wollen" – Warum Gründer-Ego der größte Erfolgskiller zwischen 1-5M ARR ist
Die Ausdauer-Komponente: Warum die langfristige, wöchentliche Begleitung so gut funktioniert
System + Methodik + Persönlichkeit: Die drei Erfolgsfaktoren für nachhaltige GTM-Transformation
Über den Gast:
Daniel Grobe ist Gründer von Operations1, einem schnell wachsenden Startup, das von renommierten Investoren wie Cherry Ventures und OpenOcean unterstützt wird. Als Commercial-Verantwortlicher stand er vor der klassischen Scale-up-Herausforderung: erfolgreiche Kundenergebnisse reproduzierbar und skalierbar zu machen. Seine offene Art über Schwächen, Lernprozesse und die Notwendigkeit externer Hilfe macht dieses Interview zu einem der ehrlichsten GTM-Gespräche, die je in der Funky Flywheels Show gelaufen sind.
Classics-Folge: Erstmals erschienen am 21. Oktober 2024
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So knackst du den deutschen Mittelstand - Bettina Fischer | EP 24
27 Nov 2023
00:34:43
Der deutsche Mittelstand ist der absolute Endgegner vieler Start-Ups. „THEORETISCH haben wir die perfekte Lösung!” Leider bekommen die wenigsten Start-Ups diese Lösung aber auch an den Mann und die Frau.
Wieso ist das so? Weil sie in Wahrheit gar nicht wissen, an wen sie da überhaupt verkaufen.
„Unser ICP sind Entscheider im deutschen Mittelstand ab 100 MA”.
Wer mit so wenig Wissen an die Sache rangeht, der kann nur scheitern. Viel Trial n Error. Viel Bauchgefühl. Wenig belastbar - und noch schlimmer: Null skalierbar.
Wenn Du Dich jetzt angesprochen fühlst: Don’t blame yourself. Das Problem ist lösbar.
Wie? Darüber habe ich im Podcast mit der lieben Bettina Fischer, Founderin von Hivebuy gesprochen.
Sie erzählt darüber, wie sie ein glasklares Bild von ihren Zielkunden entwickelt - und deren echte, dringliche Herausforderungen identifiziert hat. Das Ergebnis? Ready to scale!
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Warum Menschen selten die Wahrheit sagen - Florian Hoppen | EP 26
21 Nov 2023
00:33:04
Mensch sagen selten die Wahrheit - bewusst oder unbewusst. Doch was hat das mit Vertrieb und GTM zu tun?
Mit Florian Hoppen - The Tough Love Guy - habe ich mich sowohl über die Ursachen als auch konkrete Lösungsansätze unterhalten.
Freut Euch auf tiefe Einblicke in bewusste, taktische Kommunikation zum eigenen Nutzen. Ergänzt um unbewusste Komponenten, wie z.B. das Handeln auf Autopilot oder soziale Erwünschtheit.
P.S. Florian hat diesem Thema ein ganzes Kapital in dem Buch "Peak Performance: Mindset Tools for Sales"gewidmet, in dem er als Co-Autor mitwirken durfte. Amazon Link: https://www.amazon.de/dp/B0CLJ7855Z
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So entwickelst Du Dein Go-to-Market Flywheel - Solo | EP 23
20 Nov 2023
00:11:26
In dieser Podcast-Episode führe ich Dich Schritt für Schritt durch alle Stationen, die Du auf dem Weg zum Markteintritt und bis zu einem ARR bis 5 Mio. meistern musst. FOR FREE.
Es gibt im gesamten deutschsprachigen Raum keine verständliche Schritt für Schritt Anleitung zur Entwicklung einer Go-To-Market-Strategie. Also habe ich eine entwickelt - und teile sie heute for free mit Dir.
Seit über zweieinhalb Jahren begleite ich zahlreiche großartige Start-Ups dabei, ultimativ schneller und nachhaltiger zu wachsen.
Zeit, dieses Wissen zu teilen. Ich habe eine Methodik entwickelt, mit der Du sicherstellst, dass alle Departments (Marketing, Sales, Customer Success, Product) an einem Strang ziehen – nämlich an dem, der Dir Umsatz bringt. Nachhaltig.
Ich nenne das: Das Go-to-Market Flywheel. In meiner aktuellen Podcast-Episode erkläre ich Dir Schritt für Schritt, wie Du ein Fundament für einen Umsatz bis 5 Mio legst.
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How to transition to a product-led-motion - Victor Fuglesang | EP 22
13 Nov 2023
00:32:23
Dear founders: Don’t (!!) think about adding a self-service or product-led-motion to your existing sales-led motion. I know it’s tempting in terms of efficiency – but the risk is high.
Transitioning from sales-led to PLG can create internal resistance. Especially from sales teams who may see their roles in danger.
It requires a shift in strategy and acceptance of long-term ROI. The benefits of PLG take time to manifest. Often several years, which can test the patience of stakeholders. No easy harvesting – trust me.
Speaking of shift: it also requires a significant change in the company's operational workflow.
To make it work you need seamless collaboration between product, marketing, sales, and customer success teams. Now even more.
So… you still want to transition to a PLG-motion, despite all hurdles? Ok then… you might want to listen to my new podcast interview with @Victor Fuglesang.
We extensively discussed how to make the transition and what pitfalls to avoid. Give it a listen – the risk is on you ;)
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Effizienzsteigerungen entlang der Customer Journey - Sally Stöwe | EP 21
06 Nov 2023
00:33:06
Die Era “Wachstum um jeden Preis ist vorbei” - und stellt Start-Ups damit vor noch nie dagewesene Herausforderungen: Sie müssen nicht mehr nur schnell, sondern auch effizient wachsen.
Das Problem dabei? Die wenigsten Gründer und Revenue-Leader wissen, wo sie dafür ansetzen müssen. Punktuelle Effizienzmaßnahmen wie die Senkung der Cost per Lead greifen häufig zu kurz.
Stattdessen müssen Effizienzmaßnahmen entlang der gesamten Customer Journey definiert und umgesetzt werden.
Was das heißt?
Darüber spreche ich mit Sally Stöwe, Co-Founderin von Customer Obsessing Consulting, in meiner aktuellen Podcast-Folge.
Wie misst man, ob man effizienter wird? Welche Maßnahmen muss man letztlich umsetzen?
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This how you will meet your revenue targets in 2024 - Roman Geugelin | EP 20
30 Oct 2023
00:31:11
9 out of 10 B2B SaaS Scaleups are missing their revenue targets. So… what do we do about that?
I don’t need to explain how not meeting targets creates issues for the founder(s), the employees and the investors who back everything, right?
So why do actually 90% of Scaleups miss targets? Briefly put: internal systems are broken. Especially the way revenue planning and its execution is still done in many B2B SaaS organizations is completely dysfunctional.
Annual targets are derived from financial planning - instead of coming from bottom-up planning and continuous updates.
“How can I do better? How can I meet targets in 2024?” you ask?
That’s exactly what I talked about in my recents podcast episode. @Roman Geugelin, Co-Founder of @pyne an I talked about
How to create a shared revenue data model How to create a bottom–up revenue plan to complement top-down How to align all relevant stakeholders
in order for your company to hit targets next year.
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Synchrone Skalierung von Sales und Product - Lena Weirauch | EP 19
23 Oct 2023
00:31:05
Wie verzahnt man in der Early Stage Phase Produktentwicklung und Vertriebsaktivitäten? Je schneller diese Verzahnung gelingt, desto leichter und schneller gelingt die Skalierung.
So weit so gut.
In der Praxis heißt das aber:
- Reibungslose Abläufe zwischen Commercial (Marketing, Sales, ggf. CS) und der Produktentwicklung sind überlebenskritisch - Fremdes Kapital kommt oft mit dem (zu) starken Fokus auf schnelles Umsatzwachstum und damit massiver Druck auf die gesamte Organisation - Enterprise-Kunden müssen ganz anders geführt werden, was ohne das dazugehörige Know-How schnell komplett überfordert
Wie schafft Ihr es nun also, Commercial und Product so miteinander zu verheiraten, dass der Skalierung nichts mehr im Weg steht?
Darüber habe ich in meiner aktuellen Podcastfolge mit Lena Weirauch, Gründerin und CEO von ai-omatic gesprochen.
ai-omatic befindet sich aktuell genau in der heißen Phase: Marketing und Vertrieb werden professionalisiert, das Produkt kann skaliert werden.
Und Lena? Lena teilt mit Euch, was sie auf dem Weg lernt und bereits gelernt hat.
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Establishing an operating cadence for reliable forecasts - Janis Zech | EP 18
16 Oct 2023
00:35:42
Are you tired of second-guessing your forecasts? Unstable, unreliable forecasts. A constant state of uncertainty. Team morale that is almost not existent.
The root cause often boils down to a lack of foundation:
Undefined sales process: Without a clear roadmap, your sales team is flying blind.
Vague stages and criteria: Missing data fields and exit criteria create inaccuracies.
No regular check-Ins: Infrequent updates mean missed opportunities due to outdated data and lacking communication.
Stakeholder misalignment: When departments aren't in sync, your forecast becomes a guessing game in which none of the participants is happy.
How to do better, you ask?
This is what Janis Zech and I talked about in my recent podcast episode: Establishing an operating cadence for reliable forecasts.
Tune in and learn about the how, the why and the what in order to turn your unpredictable forecasts into reliable projections.
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Vom Problem zum Business Impact: Das Discovery-Framework für SaaS-Sales - EP 117 🇩🇪 | Jiri Siklar
31 Aug 2025
00:31:44
In dieser Folge spreche ich mit Jiri Siklar – Gründer der Software Sales Formula und seit 15 Jahren Experte im Software- und SaaS-Vertrieb bei Unternehmen wie Amazon Web Services und MongoDB – über die Kunst der perfekten Discovery und warum hier bereits über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird.
Was dich erwartet:
Die drei kritischen Fehler, die 90% aller Vertriebler in der Discovery machen – und wie du sie vermeidest
Das 4-Stufen-Framework: Von der Situation über das Problem bis zum Business Impact und Future State
Warum "Problem-Solution-Fit" allein nicht reicht – der entscheidende "Urgency-Solution-Fit"
Die Pain-Chain-Methodik: Wie du technische Probleme in quantifizierbare Geschäftsprobleme übersetzt Exit-Kriterien für jede Sales-Stage: Wann du wirklich weiter gehen solltest
Der Unterschied zwischen Sales-Prozess, Qualification-Framework und Discovery-Framework
Meine Highlights:
Das perfekte Discovery-Framing: Warum der Kunde verstehen muss, warum du Fragen stellst
Next-Steps-Verkauf: Warum du nie fragen solltest "Was ist der nächste Schritt?"
Die Unterscheidung zwischen Sales-Prozess (gesamte Buyer Journey), Qualification-Framework (soll ich in diesem Deal sein?) und Discovery-Framework (gibt es einen Problem-Solution-Fit?). Diese Klarheit fehlt vielen – und genau hier liegt der Schlüssel zum systematischen Vertriebserfolg.
Über den Gast:
Jiri Siklar ist Gründer der Software Sales Formula und hat über 15 Jahre Erfahrung im Software- und SaaS-Vertrieb. Er verkaufte verschiedene Cloud-Lösungen bei Amazon Web Services, MongoDB und anderen führenden Softwareanbietern. Sein Framework kombiniert bewährte Methoden wie SPIN Selling, MEDIC und weitere Ansätze zu einer praxiserprobten Formel, die Sales-Teams dabei hilft, Win-Rates zu steigern und Pipeline zu erhöhen.
Eine strukturierte Discovery ist der Grundstein für jeden erfolgreichen Sales-Prozess. Ohne klares Verständnis für das Problem des Kunden, dessen Business Impact und den gewünschten Future State verschwendest du Zeit mit Opportunities, die niemals schließen werden. Die Discovery entscheidet, ob du drei Monate lang hinter einem Deal herjagst oder direkt weißt: Das wird ein Gewinn.
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Wertversprechen definieren und messbar machen - Antonia Zock | EP 15
25 Sep 2023
00:31:25
Gelebte Realität in Start-Ups: Produkt definiert das Wertversprechen für den Kunden mit X. Marketing bewirbt Y. Vertrieb sagt Z. Expansionspläne? Auf diese Art niemals realisierbar.
Völlig logisch - da weder das Wertversprechen noch der tatsächliche Kundennutzen messbar gemacht werden können.
Kein Wunder. Es gibt keine Abstimmung zwischen den kommerziellen Abteilungen und Produkt - und daher auch keine gemeinsamen Kennzahlen, gegen die gearbeitet und gemessen werden kann.
Stattdessen gibt es individuelle und bereichs-eigene KPIs, die nicht zusammenpassen.
Sprich: Chaos, das Ihr Euch eigentlich nicht leisten könnt.
“Das ist überall so!” ist hier keine Ausrede 😉
Wie Du’s besser machen kannst und wie das Ganze tatsächlich in Anwendung aussieht, darüber spreche ich mit Antonia Zock in meiner aktuellen Podcast-Folge.
Wenn Du also genug davon hast, dass Ihr drei verschiedene Produkte verkauft, obwohl Ihr nur eins habt - und Euch damit Wachstumschancen mit Bestandskunden verbaut - dann hör doch mal rein.
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The rise of a new category: Buyer Enablement - Marc Grewenig | EP 14
18 Sep 2023
00:27:47
Sales - the way it is today - will die.
Less and less people - in B2C and B2B - want to talk to your sales reps. They want to gather the information themselves. Not being pushed into a sales funnel.
This puts many companies under pressure: Their growth heavily relies on sales. Their processes are simply not aligned in a way that enables the buyer end-to-end.
Rather they are dependent on their reps to guide prospects through the funnel.
This will be an enormous risk in the future. The world gets more and more buyer centric every day.
What you witness here is a wave that’s called “buyer enablement”
Without enabling your buyers to make an informed decision, your company will have a hard time surviving in the future market.
Wanna know more about the rise of this new category? Then have a listen to my new podcast episode where I discussed buyer enablement and the evolution of sales with none other than Marc Grewenig.
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Healthy compensation models for employees AND companies - Malte Meinken | EP 12
04 Sep 2023
00:27:40
How does a compensation model look like that not only motivates your reps but is also healthy and sustainable for your company (speaking of your ARR to OTE ratio)?
Of course you wanna incentivize your high performers to keep pushing the limits. At the same time you have to make sure the company reaches its growth targets and your CFO doesn’t get nightmares when thinking about payroll.
So how do you set the right targets for your reps? How do you do this on an individual level and what ARR to OTE ratio should you optimize for?
How much variable compensation can and should you add - especially in times where everybody needs to cut costs as much as possible?
Fortunately, the guest of todays episode Malte Meinken shares with us some insights on how they came up with their compensation plan and what specific target he usually sets for his reps to hit.
Tune in and have a listen, link’s as always in the comment section
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Pivoting from project-based to Software-as-a-Service - Florian Kramer | EP 11
28 Aug 2023
00:18:11
How to pivot your start-up successfully:
Many founders know the struggle. They launch their business and realize: Our market needs a different approach. Or: We can make a much bigger impact - but need to adapt our product or business model radically.
The latter happened to @Florian Kramer. With their startup @Lene Health they initially opted for a project-based solution in the sensitive field of mental health at work.
But in order to make an impact with their clients and their growth, the team recognized that a shift to a recurring SaaS model was essential.
Shifting from a low-tech project-based setup to a sophisticated tech-driven solution required a change in mindset and strategy.
So in today's #thesaassymphony podcast episode we talk about: how they are managing their change from project-based to software as a service what are their key indicators for success during that time how to pivot without having big investors on board already
Tune in, have a listen and take what you need for your growth journey to be successful.
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How to hit a Positioning Home Run - Jonathan Gregory | EP 10
21 Aug 2023
00:25:23
Most start-ups have no clue who they are talking to - until they hit Series B.
There’s certainly no shame in that - most start-ups operate that way in their early stages.
Later on though, when they start raising capital and/or looking to scale they need a completely different approach. Founder sales doesn’t work anymore. The clients they have don’t have expansion potential.
So... what to do? Which levers do have when you want to professionalize your revenue generation process and surpass the magical 2-3 million ARR?
Glad you asked - because that’s what Jonathan Gregory and I talked about in the recent #thesaassymphony podcast episode.
Join us on this ride where we talk about crucial levers in positioning, how to come up with compelling value propositions and how to identify who you are really talking and selling to.
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Process over Headcount: How to scale up the right way - Benedikt Meuthen | EP 09
14 Aug 2023
00:35:35
Scaling without data is impossible. But gathering too much data will slow down growth. Scaling without growing your team? Won’t work. But scaling your team too quickly will also break your neck.
Many sales and revenue leaders struggle immensely under the pressure that scaling puts on them.
Not because they aren’t capable - but rather because many of them have no experience in what it means to scale.
In order to help you avoid critical mistakes when scaling your team, I invited Benedikt Meuthen to join me for an episode of #thesaassymphony podcast.
Scaling his team from zero to 15 he knows all the pitfalls there are.
Ben shares his three greatest lessons in what to look for and what to avoid when you’re being tasked with growing revenue.
Spoiler: How much “process” do you really need? Which data is crucial to gather - and how much time should you spend in enablement?
Tune in, have fun and take what you need in order to level up your #RevOrg
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How customer success will secure your growth story - EP 08 | Linus Haferkemper
07 Aug 2023
00:34:08
Your customer success team is only a cost center at your company - and you’d like to change this? Fortunately, you can (and this episode tells you how).
Actually, your CS-team can even secure your growth story and become a profit center!
Like it or not, more and more SaaS companies these days have a hard time growing new clients.
The only logical question therefore is: How can we expand and develop our existing ones even better?
In this episode of #thesaassymphony, Linus Haferkemper and I talk about exactly what has to be done in order to grow revenue from already existing clients – and even monetizing services that you are giving away for free right now.
We talked about what non-value-adding activities you should cut out, how to actually quantify your CS-teams impact and what you can do right away when thinking about leveraging your customer success potential.
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Deep Dive: Sales Process Engineering (+ key decisions you have to take at each stage) - Patrick Trümpi | EP 07
31 Jul 2023
00:28:23
Deep Dive: Sales Process Engineering - understanding the key decisions that need to be taken at each stage.
In this episode Patrick Trümpi and I get really nerdy.
Our talk focuses on qualification and sales process for both new customers and expansion. We discussed different methodologies for crafting a sales process, including defining the steps and decisions that need to be made for every stage of the sales process.
You will learn about
- ensuring and facilitating smooth handovers - creating alignment and accountability of all involved stakeholders - the right timing to introduce a mutual action plan
And much more!
You wanted nerdy, deep dive content - I heard you and here we go. Have a cold drink, lean back and enjoy this deep dive!
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Von Customer Success zu Customer Value: Warum ein Begriff die gesamte GTM-Organisation transformiert - EP 116 🇩🇪 | Classics mit Steven Lewandowski
24 Aug 2025
00:40:42
[Diese Folge wurde ursprünglich im September 2024 veröffentlicht. Steven hat in der Zwischenzeit sein eigenes Unternehmen "addressable value" gegründet und berät Software-Anbieter dabei, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren]
In dieser Folge spreche ich mit Steven Lewandowski über eine provokante These: Customer Success ist der falsche Begriff. Was passiert, wenn wir stattdessen von Customer Value sprechen – und wie das die gesamte Go-to-Market-Organisation transformiert.
Was dich erwartet:
Die Customer Success Verwirrung: Warum 30 verschiedene Personen 30 verschiedene Definitionen von Customer Success haben – und was das für Unternehmen bedeutet
From Success to Value: Wie die Umbenennung zu Customer Value nicht nur semantisch, sondern strukturell alles verändert
Das Value Framework Problem: Warum die meisten Unternehmen nicht verstehen, welchen Wert sie liefern – und ihre Customer Success Teams das nebenbei lösen sollen
Necessity vs. Commodity: Der entscheidende Unterschied zwischen strategischen Tools und "nice-to-have" Lösungen
Die Handover-Katastrophe: Warum ROI-Kalkulationen nach dem Deal-Close verschwinden und Customer Success bei null anfangen muss
Meine Highlights:
**"Ihr seid eine Commodity" – Die brutale Wahrheit über B2B-Software ohne echten Impact
Das CEO-Kaffeeküchen-Problem: Warum Customer Success Manager nicht erklären können, was ihre Kunden erreichen wollen
Value-Tree-Analyse: Wie du von granularen Shopfloor-Problemen bis zur Vorstandsebene argumentierst
Über den Gast:
Steven Lewandowski blickt auf 24 Jahre IT-Erfahrung zurück und durchlief alle Post-Sales-Rollen von Customer Success Manager bis Chief Customer Officer. Nach erfolgreichen Stationen bei Signavio (Exit an SAP), HubSpot und Konzernwelt gründete er "addressable value" – eine Beratung, die Software-Anbieter dabei unterstützt, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren. Seine Expertise liegt in der Transformation von operativem Customer Success zu strategischem Customer Value.
Buchtipp: Diese Folge ergänzt perfekt "Kapitel 5 meines Bestseller Buchs Funky Flywheels" - wie aus Customer Success eine strategische Value-Creation-Maschine wird, die das gesamte Flywheel beschleunigt.
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"The Beauty & The Beast"- Building a Prospecting Machine - Tillmann Horn | EP 06
24 Jul 2023
00:29:57
Imagine you start your job as an AE - and suddenly find yourself building the entire outbound-motion of the company.
Sounds crazy? Well that's what Tillmann Horn did. He started as a full cycle account executive and then built up the entire outbound motion.
Now, he is leading the outbound SDR & Inbound BDR motion in DACH & international markets for Xentral.
We talked about how to combine an underlying data suite (sourcing & analytics) with smart sales engagement technology and aligning marketing with sales - focusing all go-to-market efforts on annual recurring revenue.
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How to build a Revenue Organisation you won’t regret - Frank Piotraschke | EP 05
17 Jul 2023
00:35:24
How do you ACTUALLY set up a revenue organization? What metrics should you use in order to align everyone on the same goal? When building revenue teams, what should you look out for?
At some point in your life as a sales or revenue leader you gotta restructure how your company drives revenue.
You’ve simply grown too big - so you lack oversight over which activities actually drive pipeline.
But… how? How do you actually do this? How do you set up an org structure in your already existing one - and which people should you get on the team?
That’s exactly what Frank Piotraschke and I talked about in my recent podcast episode “How to set a revenue org (that you won’t regret)”.
Frank has been Senior Director Sales EMEA at Optimizely, Senior Vice President Global Sales at Staffbase and now Chief Revenue Officer at SoSafe - so he for sure knows a thing or two.
Get yourself a cold drink and enjoy this ride of an episode.
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How to build Go-to-Market teams that are fun and successful - Maxim Markert | EP 04
10 Jul 2023
00:30:04
Building up a revenue organization in hyper growth startups is tough.
My guest today is Maxim Markert - former Chief Revenue Officer at Skribble and Go-to-Market advisor for Corporate Rebels.
Together, we are exploring the challenges of scaling an entire revenue organization and avoid creating silos between marketing, sales, customer success and product - and how to overcome them.
Maxim and I share this intense experience - we both learned the hard way how tiny failures can make or break a growth engine's momentum - and that scaling and leading during hyper growth phases can feel like a complete rollercoaster .
Strongly influenced by his findings at and with Corporate Rebels we discussed how modern organizations and GTM teams can be organized entirely differently.
On top of it you will learn how to boost the reliability of your CRM data.
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The only 3 metrics you need to measure to master the entire customer journey - Bjoern W. Schaefer | EP 03
26 Jun 2023
00:09:40
Mastering the entire customer journey can become complicated quite quickly. Especially, if you bare in mind that - most probably - we are talking about different departments like:
Marketing Sales Customer Success And Product
So, sooner than later mastering the entire customer journey will become complicated. That’s for sure.
Even more important to add some simplicity to the equation.
In today’s episode we will have a thorough look into the recurring revenue operating model - originally created by winning by design but now a free open standard. You will learn that on a meta level you only need 3 metrics to measure to achieve ground breaking results.
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The key ingredients of Revenue Operations - Alexander Müller | EP 02
12 Jun 2023
00:28:06
When companies are growing, they often tend to note that their whole go to market process is not really aligned anymore.
Marketing is doing something else than the BDRs are doing. Sales is not selling what marketing offers and everyone in the company actually pitches the product in a different way.
That leads to efficiency losses at large scale.
In today’s episode I’ve got a guest with me: Alexander Müller - former consultant at Roland Berger, head of revenue operations at FORTO and vice president revenue operations at Cognigy. Together, we are talking about what appears to be the solution to all these problems: revenue operations.
We talk about: - What are the indicators to set up a revenue, op steam - Who should be on your team, and - To whom should you report?
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Sales Playbooks are dead - Bjoern W. Schaefer | EP 01
24 May 2023
00:18:07
In today's episode, we will have a look at the entire customer journey and you will learn that some important topics are not covered in the classic sales playbook.
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Das Pipeline-Paradoxon: Die große Selbstlüge im B2B-Vertrieb - EP 115 🇩🇪 | Solo
17 Aug 2025
00:15:25
In dieser Solo-Episode deckt Björn W. Schäfer die brutale und unangenehme Wahrheit über B2B Pipelines auf und zeigt, wie die erfolgreichsten 15% der Vertriebsteams ihre Deals systematisch zum Abschluss führen.
Was Dich erwartet:
Die Progressive Qualifizierungsarchitektur: Ein praxiserprobtes 3-Stufen-System für vorhersagbare Sales-Ergebnisse
Das CUSTOM Framework: 6 entscheidende Qualifizierungskriterien für die Solution Validation Phase
Kontext-Mapping in 4 Dimensionen: Operationaler, strategischer, finanzieller und Wettbewerbskontext richtig analysieren
Der 5-Punkte Value Presentation Plan: Strukturierte Angebotspräsentationen, die überzeugen
Praxis-Case Study: Wie ein Berliner B2B-SaaS-Startup den Sales Cycle von 12 auf 6 Monate verkürzte und die Win-Rate auf 47% steigerte
Die Highlights:
Schluss mit Pipeline-Chaos: Messbare Entry- und Exit-Kriterien für jede Vertriebsphase
Qualität statt Quantität: Warum weniger, aber richtig qualifizierte Deals den Unterschied machen
Der 2-Minuten-Test: Sofortcheck für echte Deal-Qualifikation vs. Wunschdenken
Über den Host:
Björn W. Schäfer baut seit über 10 Jahren skalierbare Sales- und Go-to-Market-Systeme für Frühphasen-Unternehmen. Als Autor des Bestsellers "Funky Flywheels" und durch die Zusammenarbeit mit über 150 B2B-Firmen kennt er die Realität zwischen Überleben und Wachstum. Seine Frameworks sind hundertfach praxiserprobt – ganz ohne LinkedIn-Hype, dafür mit messbaren Ergebnissen.
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MEDDIC: So wird das Revenue-Framework zur gemeinsamen Sprache für Marketing, Sales, CS und Produkt - EP 114 🇩🇪 | Classics mit Michael Rap
10 Aug 2025
00:34:30
[Diese Folge wurde ursprünglich im März 2024 veröffentlicht und inspirierte den Discovery- und Qualification-Teil meines Bestseller-Buches "Funky Flywheels", in dem ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle.]
In dieser Folge spreche ich mit Michael Rapp über das MEDDIC Framework – nicht nur als Sales-Tool, sondern als unternehmensweite Revenue-Sprache. Ein Deep-Dive in systematische Opportunity-Qualification und warum die meisten Unternehmen das Potenzial von MEDDIC völlig unterschätzen.
Was dich erwartet:
Das MEDDIC-Framework im Detail: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion – und wie jeder Buchstabe Deal-Erfolg beeinflusst
Qualification vs. Discovery: Warum die meisten Sales-Teams denken, sie qualifizieren, aber nur oberflächlich discovern
The Champion-Dilemma: Wie du echte Champions von bloßen Unterstützern unterscheidest – und warum das über Deal-Erfolg entscheidet
Enterprise vs. SMB: Wann MEDDIC Overkill ist und wann es unverzichtbar wird
Implementation-Realität: Praktische Tipps für die Einführung von MEDDIC in bestehende Sales-Prozesse
Meine Highlights:
"Ein Champion ohne Power ist nur ein Fan" – Die härteste Wahrheit über B2B-Sales
Economic Buyer vs. Decision Maker: Warum diese Unterscheidung über Millionen entscheidet
Das Metrics-Missverständnis: Warum Buyer-Metrics wichtiger sind als deine Sales-KPIs
Über den Gast:
Michael Rap ist einer der führenden Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum und hat das Framework in zahlreichen B2B-Organisationen implementiert. Seine Expertise liegt in der systematischen Professionalisierung von Sales-Qualification-Prozessen und der Transformation von intuitivem zu datengetriebenem Selling.
Buchtipp: Diese Folge war direkte Inspiration für das Qualification-Kapitel in "Funky Flywheels", wo ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle und zeige, wie strukturierte Qualification zu sich selbst verstärkenden Sales-Flywheels führt.
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Von Sales-Theater zu 40% höherer Win Rate durch objektive Gesprächsanalysen - EP 113 🇩🇪 | Gerald Zankl
03 Aug 2025
00:37:51
In dieser Folge spreche ich mit Gerald Zankl – Gründer von KickScale und ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin – über die strukturierte Analyse von Kundenvertriebsgesprächen durch KI und wie dies die gesamte Customer Journey revolutioniert.
Was dich erwartet:
Die KI-Revolution im Vertrieb:
Wie Gerald aus der Frustration über ungenutzte Sales-Playbooks eine innovative Conversation-Intelligence-Lösung entwickelte
Der entscheidende Pivot von Sales-Playbooks zu automatisierter Gesprächsanalyse nach 700.000 Euro Investment
Warum 66% der Verkäuferzeit nicht im Verkauf verbracht wird und wie KI das ändern kann
Konkrete Implementierung und Ergebnisse:
Der strukturierte Ansatz zur Analyse von 100+ Kundengesprächen für strategische Insights
Wie objektive Datenanalyse subjektive Meinungen in Vertriebsteams ersetzt
Die Transformation von Feature-Request-Chaos zu datenbasierten Produktentscheidungen
Skalierung und Marktbearbeitung:
Warum das ideale Kundenprofil bei 10+ Verkäufern liegt und wie sich die Schmerzpunkte ab dieser Größe exponentiell verstärken
Der 50/50-Mix aus Inbound- und Outbound-Strategien im DACH-Markt
Revenue Breakfasts und exklusive Events als Differenzierungsstrategie
Meine Highlights:
Der Objektivitäts-Gamechanger: Schluss mit "der lautesten Meinung gewinnt" – datenbasierte Entscheidungen durch KI-Gesprächsanalyse
Das Discovery-Dilemma: Nur 57% der wichtigen Qualifizierungsfragen werden tatsächlich gestellt – und wie man das messen und verbessern kann
Customer Success Integration: Warum die Trennung von Sales und Customer Success kontraproduktiv ist und wie nahtlose Übergaben funktionieren
Über den Gast:
Gerald Zankl ist Mit-Gründer und CEO von Kickscale, einer KI-gestützten Conversation Intelligence Plattform für den DACH-Markt. Als ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin (heute 200+ Mitarbeiter, 30+ Mio. ARR) bringt er praktische Erfahrung aus dem Aufbau internationaler Vertriebsorganisationen mit.
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Von 25 auf 1.000 MA: 6 Jahre Customer Success Learnings bei Doctolib - EP 112 🇩🇪 | Classics mit Christian Lenski
27 Jul 2025
00:36:08
[Diese Folge wurde ursprünglich am 26. August 2024 veröffentlicht und zählt zu den Top 3-Folgen der Hörer:innen. Christian hat in der Zwischenzeit Doctolib verlassen und ist nun Global Director of Customer Success bei roclub]
In dieser Folge spreche ich mit Christian Lenski über seine 6+ Jahre Customer Success Journey bei Doctolib – von den ersten 25 Mitarbeitern bis zum europäischen Marktführer. Ein Deep-Dive in die systematische Entwicklung von Customer Success in einem der am schnellsten wachsenden Unternehmen Europas.
Was dich erwartet:
Die Doctolib-Skalierung: Wie Christian als erster Customer Success Manager einen kompletten Bereich von Grund auf aufgebaut hat
Das Sales-Onboarding-Dilemma: Warum "Klinkenputzen" funktioniert, aber nicht skaliert – und wie die Trennung von Sales und Post-Sales gelingt
Time-to-Value im Gesundheitswesen: Konkrete Definition von 3 Key-Features und deren Messung für nachhaltigen Kundenerfolg
Die 3-Phasen-Evolution: Von Deployment über Account Management bis hin zur Retention-Spezialisierung
Das Retention-Team-Experiment: Wie ein 5-6 köpfiges Team mit 20-25% Churn-Save-Rate zum Game-Changer wurde
Meine Highlights:
"Nicht nur den Kunden glücklich machen – sondern sein Outcome erreichen" – Der Unterschied zwischen Service und Success
Das Ops-Learning: Warum eine CS-Ops-Rolle wichtiger ist als zusätzliche Projektmanager
Von reaktiv zu proaktiv: Wie Churn-Daten zu Leading Indicators für Prevention werden
Über den Gast:
Christian Lenski baute über mehr als 6 Jahre den kompletten Customer Success Bereich bei Doctolib auf – von der ersten Rolle bis zur hochspezialisierten Organisation mit über 50 Mitarbeitern. Seine Expertise liegt im systematischen Aufbau von Post-Sales-Organisationen in schnell wachsenden Unternehmen. Nach seinem Doctolib-Exit ist er nun Global Director of Customer Success bei roclub.
Buchtipp: Diese Folge ist ein Paradebeispiel für "Funky Flywheels" Kapitel 5 "Customer Success Management" – wie systematischer Kundenbetreuung zu sich selbst verstärkenden Wachstumsschleifen führt und warum Post-Sales der unterschätzte Accelerator für nachhaltiges Wachstum ist.
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9x Wachstum durch weniger machen: Die Jamie AI Effizienz-Strategie - EP 111 🇩🇪 | Benedikt Böringer | JAMIE
20 Jul 2025
00:31:40
In dieser Folge spreche ich mit Benedikt Böhringer, 26-jähriger Co-Founder von Jamie – dem AI Meeting Assistant, der vor ChatGPT startete und heute siebenstellige Jahresumsätze macht. Ein Gespräch über kontraintuitive Wachstumsstrategien und warum Fokus wichtiger ist als Diversifikation.
Was dich erwartet:
Die Kraft des strategischen Verzichts: Wie Jamie durch bewusste Kanalbegrenzung 9x Wachstum in einem Jahr erzielte
SEO als Wachstumsmotor: Warum Jamie auf SEO statt auf Paid Ads oder Sales setzte
Product-Led B2B-Expansion: Der systematische Weg vom individuellen Nutzer zum Teamplan ohne klassischen Outbound-Sales
Die 1.000-Onboarding-Strategie: Warum persönliche 15-Minuten-Calls mit den ersten 1.000 Usern den Grundstein für Produkt-Market-Fit legten
Timing vs. Execution: Lessons Learned von einem Team, das zwei Jahre vor dem AI-Hype startete
Highlights:
Das Fokus-Paradox: Warum weniger Kanäle zu mehr Wachstum führten
B2C UND B2B - ohne den Produkt-Kern zu verlieren
Der Sean Ellis Test in der Praxis: Wie "Wie enttäuscht wärst du ohne Jamie?" zum strategischen Kompass wurde
Über den Gast:
Benedikt Böhringer ist Co-Founder von Jamie, dem AI Meeting Assistant, der bereits vor dem ChatGPT-Launch entwickelt wurde. Mit 26 Jahren führt er ein 10-köpfiges Team in Berlin, das mit organischen Wachstumsstrategien und radikalem Produktfokus siebenstelligen ARR erreicht hat.
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The 10M Founder-Led Sales Secrets VCs Hide From You - EP 110 🇬🇧 | Classics with Seth DeHart
13 Jul 2025
00:49:33
[This episode was initially published in February 2024 and remains a timeless deep dive into the most critical phase of any B2B startup.]
In this episode, I'm talking with Seth DeHart – Serial Sales Leader, Advisor, and author of the legendary Point Nine "First Sales Hire" article. A conversation about the most challenging transition in B2B scaling: When and how to move from Founder-Led Sales to your first scalable sales organisation.
What you'll learn:
The Network Reality: Why Founder-Led Sales isn't "real" sales and what that means for your first hire
The 3-6 Month Problem: Why it takes so long to find your first sales hire – and why most founders start looking too late
Repeatability vs. Product-Market-Fit: Seth's controversial thesis that 5% conversion from outreach to discovery is enough for scaling
Full-Cycle vs. SDR First: The strategic decision that determines the success or failure of sales scaling
Startup vs. Enterprise Experience: Why it's "Tennis not Football" – the psychological requirements for early-stage sales hires
My highlights:
"All founders can do it – whether they do do it is different" – The brutal truth about founder capabilities
The Pipeline Experiment: 100 Prospects → 10 Meetings → 7 Paid POCs = Scaling Signal
Advisor Quality Check: Why sample size matters more than single success stories
About the guest:
Seth DeHart is a Serial Sales Leader who has scaled multiple B2B startups from first sales hires to exit. As the author of the Point Nine "First Sales Hire" guide and a sought-after sales advisor, he works with over 80 startups on the critical transition from founder-led to systematic sales. His expertise lies in building repeatable sales motions in early-stage companies, from SMB to Enterprise.
Book tip: This episode offers an excellent practical deep dive into "Funky Flywheels" Chapter 3 "Pipeline Generation" – showing how to develop systematic sales processes that go beyond founder networks and enable genuine scaling.
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Die GAIA-Formel: Mit Domain-Expertise zu siebenstelligen Umsätzen - EP 109 🇩🇪 | Janina Möllmann | GAIA
06 Jul 2025
00:35:28
In dieser Folge spreche ich mit Janina Möllmann – Gründerin von GAIA, dem Legal Operating System für In-House-Teams. Ein Gespräch über die perfekte Timing-Kombination aus juristischer Expertise und AI-Disruption, und warum manchmal der Markt so stark pullt, dass Cold Outbound überflüssig wird.
Was Dich erwartet:
Domain-Expertise als Competitive Advantage: Wie Janina ihre Anwaltserfahrung in einen systematischen Wachstumsmotor für Legal Tech verwandelt hat
AI-Timing und Market Pull: Warum der Legal-AI-Markt gerade so stark zieht, dass Warm Outbound über LinkedIn ausreicht für Pipeline-Aufbau
Die 90/10-Fokus-Regel: Wie GAIA 90% auf bewährte Kanäle setzt und 10% für strategische Tests reserviert – und damit Millionen-ARR erreicht
From Self-Service zu Sales-Assisted: Der systematische Aufbau einer Hybrid-Motion zwischen transparentem Pricing und Change-Management-Sales
Product-Commercial-Verzahnung: Warum der CPO gleichzeitig verkauft und wie das die Produktentwicklung beschleunigt
Meine Highlights:
Das Vertrauens-Paradox: Warum Juristen anders kaufen
LinkedIn als Lead-Engine: Founder-led Content + Webinare + Invite-Only Events als perfekte B2B-Kombination
Team-DNA-Strategie: Warum 50% juristische Expertise im gesamten Team der Skalierungs-Schlüssel sind
Über den Gast: Janina Möllmann ist Gründerin und CEO von GAIA, dem Legal Operating System für Rechtsabteilungen. Nach klassischer Juristenausbildung und Jahren als Venture Capital Anwältin erkannte sie die Digitalisierungslücke im Legal-Bereich. Heute führt sie ein 10-köpfiges Team, das durch strategische Domain-Expertise und gutes AI-Timing Millionenumsätze im Legal Tech erreicht hat. Nebenbei lernt sie Programmieren – von ihrem Head of Engineering.
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3x Growth, Zero Friction: The Tightest Marketing-Sales Alignment I've Seen in B2B SaaS - EP 126 🇬🇧 | Theresa Engl & Lars Thalmann (@Holycode)
02 Nov 2025
00:35:06
When Lars Thalmann and Theresa Engl joined Holycode, they found no CRM, and growth was driven purely by the founders and their networks. What they built in just 1.5 years:
5x more leads
3x more opportunities
3x more new clients
2x revenue growth
1.5x faster pipeline velocity
SQL-to-Opportunity conversion up 40%
Net Promoter Score above 60%
The secret? They killed the marketing-sales divide entirely.
No separate KPIs. No MQL handoff battles. No "marketing generates leads, sales closes deals" drama. Just one unified growth team with one North Star: recurring revenue.
In this episode, you'll discover:
The "Octopus Map" framework that aligns 6 services across 6 startup stages
How buyer-led growth cut sales cycles while tripling client acquisition
The 4-pillar system that drives their flywheel: ICP with buying power, fun brand, content-driven sales enablement, AI-powered efficiency
Their weekly alignment ritual that focuses on insights, not just numbers
The Bottom Line: According to Gartner research only 17% of buyers want to spend time directly with sales. Millennials demand sales-free experiences. Lars and Theresa cracked the code for winning in this new reality—with a lean team, smart content, and zero friction between marketing and sales.
If you're still running separate teams with separate goals, this episode will show you exactly what you're leaving on the table.
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Vom Cost Center zur Growth Engine: Der Unicorn-Fahrplan von Parloa - EP 108 🇩🇪 | Classics mit Lena Wisser
29 Jun 2025
00:37:21
Vom Cost Center zur Growth Engine: Der Beitrag von Customer Experience zum Unicorn Status von Parloa
[Diese Folge wurde ursprünglich im Januar 2024 veröffentlicht - 16 Monate bevor Parloa im Mai 2025 mit einer $120M Series C den Unicorn Status erreichte]
In dieser Folge spreche ich mit Lena Wisser – VP of Customer Experience bei Parloa, dem Berliner AI-Customer-Service-Innovator. Ein Gespräch über die Entwicklung von Customer Experience als strategischen Wachstumshebel in einem schnell skalierenden SaaS-Unternehmen – aufgenommen zu einer Zeit, als die Grundlagen für den späteren Unicorn-Erfolg gelegt wurden.
Was dich erwartet:
Das Customer Experience Ecosystem: Wie Lena bei Parloa ein Team aufgebaut hat, das von Customer Success über Professional Services bis zu Partner Delivery alles abdeckt
Daten als CX-Fundament: Warum frühe Investitionen in Product Analytics und Data Engineering den Unterschied zwischen gutem und großartigem Customer Experience machen
Die RevOps-CX-Verzahnung: Konkrete Best Practices für wöchentliche Cross-Team-Meetings und gemeinsame KPIs zwischen Product, Commercial und Customer Experience
Enterprise-Onboarding bei komplexer Software: Systematisches Management von Bank-Integrationen, Telefonie-Anbindungen und Multi-Stakeholder-Implementierungen
Sales-CX-Alignment: Warum CSMs und Account Executives zusammenarbeiten müssen – und wie das praktisch funktioniert
Highlights:
"Customer Success ohne Daten ist kaum möglich" – Die Kunst der proaktiven Kundenbetreuung
Warum mittelmäßige Produkte mit großartigen Daten erfolgreicher sein können als umgekehrt
Partnership-Skalierung: Wie externe Partner Customer Experience exponentiell skalieren können
Über den Gast:
Lena Wisser ist VP of Customer Experience bei Parloa, dem Berliner AI-powered Customer Service Unicorn. Sie kam als 12. Mitarbeiterin ins Unternehmen und baute das komplette Post-Sales-Ecosystem auf – von klassischem Customer Success über Professional Services bis hin zur Partner Delivery. Heute leitet sie ein internationales Team, das Kunden in Europa und den USA betreut. Ihre Expertise liegt im Aufbau skalierbarer Customer Experience Systeme für komplexe Enterprise-Software.
Buchtipp: Diese Folge zeigt perfekt das "Customer Success Management"-Kapitel aus "Funky Flywheels" in Aktion – wie systematisches Post-Sales-Management zu sich selbst verstärkenden Wachstumsschleifen führt und warum Customer Experience der unterschätzte Accelerator für GTM-Flywheels ist.
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Von 0 auf 300 Leads in 90 Tagen: Die LinkedIn-Strategie für direkten B2B-Umsatz - EP 107 🇩🇪 | Robert Heineke
22 Jun 2025
00:35:58
Von 0 auf 300 Leads: Hinter den Kulissen einer Linkedin-Strategie, die direkten Umsatz bringt
In dieser Folge spreche ich mit Robert Heinecke – einer der LinkedIn-Ikonen der letzten Jahre im deutschsprachigen Raum – über eine brandneue Case Study, die zeigt, wie ein SaaS-Unternehmen mit systematischer LinkedIn-Strategie 300 qualifizierte Leads in kürzester Zeit generierte. Ein Gespräch über echte Wertschöpfung statt Vanity Metrics.
Was dich erwartet:
Die 4-Säulen-Content-Strategie: Thought Leader Content, Growth Content, Social Content und strategischer Promotion Content – wie du alle vier Kategorien optimal einsetzt
Von 0 auf 300 Leads: Die komplette Case Study mit konkreten Zahlen und messbaren Ergebnissen
Das 10K-Impressions-Prinzip: Warum organische Reichweite der Schlüssel für nachhaltiges LinkedIn-Wachstum ist
Lead Magnet Optimization: Wie du mit LinkedIn-Umfragen die besten Titel testest, bevor du Zeit investierst
Webinar-Funnel-System: Roberts bewährter Ansatz für 5-10% Conversion von kostenlosen Downloads zu gebuchten Terminen
Meine Highlights:
Der Profil-als-Landingpage-Ansatz: Warum 80-90% aller LinkedIn-Profile nicht konvertieren und wie du das änderst
Das perfekte Zusammenspiel zwischen organischem Content und bezahlter Verstärkung
"Akquise für Faule": Warum systematische Webinare effektiver sind als klassische Kaltakquise
Über den Gast: Robert Heinecke hilft seit fast fünf Jahren Gründerinnen und Gründern mit seiner Company Leaders Media dabei, LinkedIn als planbaren Lead-Kanal aufzubauen. Als einer der bekanntesten LinkedIn-Experten im deutschsprachigen Raum hat er bereits hunderten von Kunden gezeigt, wie sie ihren Content nicht nur viral bekommen, sondern vor allem konvertieren. Seine Expertise reicht von organischen Growth-Strategien bis hin zu sechsstelligen Werbebudgets für Webinar-Funnels.
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Die Nischendominanz-Formel für maximale Segmentdurchdringung - EP 106 🇩🇪 | Classics mit Hans Christian Heinemeyer
15 Jun 2025
00:40:31
In dieser Classics-Folge spreche ich mit Hans Christian Heinemann – CIO bei Booking Kit und erfahrener Unternehmer und Sales-Experte – über das strategische Thema Nischendominanz und den professionellen Umgang mit endlichen Kundenbasen. Ein Gespräch, das die Kernthesen meines Bestsellers "Funky Flywheels" mit praktischen Insights aus der Booking Kit-Realität verbindet.
Was dich erwartet:
Die Kraft des fokussierten GTM-Flywheels: Wie du mit präziser Kundensegmentierung in Nischenmärkten ein sich selbst beschleunigendes Momentum erzeugst
Systematische Anlass-Generierung bei endlichen Lead-Pools – das praktische "Funky Flywheels"-Prinzip in Aktion
Von der Reibung zum Flow: Warum weniger Kunden oft mehr Wachstum bedeuten und wie du Unit Economics in begrenzten Märkten optimierst
Hans Christians bewährte Methoden für maximale Segmentdurchdringung ohne Marktübersättigung
Das Flywheel-Mindset: Fokus und Einzigartigkeit als Fundament für nachhaltiges, sich selbst tragendes Wachstum
Meine Highlights:
Die Nischendominanz-Formel: Warum "nicht laut, sondern relevant" der Schlüssel zum nachhaltigen B2B-Erfolg ist
Das praktische 1:1 zu "Funky Flywheels" Kapitel 2: Segmentierung als Dynamik der Differenzierung
Vom Trichtermodell zum Flywheel: Wie zufriedene Kunden in endlichen Märkten zu selbstverstärkenden Wachstumsmotoren werden
Über den Gast:
Hans Christian Heinemann ist CIO bei Booking Kit und bringt jahrelange Erfahrung als Unternehmer und Sales-Experte mit. Seine praktischen Insights in strategisches Kundenmanagement und Nischendominanz haben bereits zahlreichen Unternehmen zu nachhaltigem Wachstum verholfen. Als bewanderter Praktiker weiß er genau, wie man auch in begrenzten Märkten systematisch und profitabel skaliert.
Wer diese Folge unbedingt hören sollte:
Sales- und Marketing-Verantwortliche in spezialisierten B2B-Märkten
Unternehmer, die in Nischenmärkten dominieren wollen
Führungskräfte, die ihre Customer Journey strategisch optimieren möchten
Experten, die nachhaltige Wachstumsstrategien für begrenzte Zielgruppen suchen
Das Erfolgsrezept? Eine klare Nischenfokussierung, systematische Anlass-Generierung und das strategische Management endlicher, aber hochwertiger Kundenbeziehungen – genau wie in meinem Bestseller "Funky Flywheels" beschrieben: Die Basis ist Fokus. Und Einzigartigkeit.
Buchtipp: Diese Folge ist der perfekte Praxis-Transfer zu Kapitel 2 "Segmentierung: Dynamik der Differenzierung" aus "Funky Flywheels" – dem Go-to-Market-Bestseller für B2B-Start-ups, die ein sich selbst beschleunigendes Wachstum erreichen wollen.
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How Weflow Built a Multi-Million Pipeline Machine with Just 2 People - EP 105 🇬🇧 | Janis Zech
08 Jun 2025
00:35:31
In this episode, I speak with Janis Zech – serial entrepreneur and founder of Weflow – about how they built a successful founder-led GTM pipeline machine with just two people on their marketing team.
What you'll learn:
How Janis pivoted from a product-led growth strategy to a sales-led approach after discovering their AEs loved the product but couldn't pay for it
The journey of building a comprehensive inbound engine with just two people that now generates nearly all of Weflow's pipeline
Why SEO wasn't working for them despite generating 25,000+ monthly clicks
Their strategic content focus on RevOps leaders, including launching the RevOpsLab podcast that's become one of the largest RevOps content resources
The multi-layered LinkedIn strategy that generates millions of views and thousands of leads from their target audience
Highlights:
The sophisticated nurturing system that starts with LinkedIn connections, moves to DM content sharing, and tracks behavior on their resource hub
The power of high-quality, ungated content that establishes expertise before asking for anything in return
How they've built a complete "awareness to conversion" flywheel using personal relationships at scale
About the guest:
Janis Zech is a serial entrepreneur on his third company. His previous venture scaled to around $235 million in gross revenue with 250-350 employees. Now, as the founder of Weflow, he's building a revenue AI platform that automates Salesforce data capture and orchestrates workflows to manage deals, pipeline, and forecasts. With ACVs ranging from $5K to $100K, Weflow has developed a sophisticated go-to-market approach that combines community building, content marketing, and relationship development.
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Von 0 auf 500k ARR: Wie Scribe das LinkedIn Content Game verändert - EP 104 🇩🇪 | Eva Egg
01 Jun 2025
00:34:24
In dieser Folge spreche ich mit Eva Egg – Gründerin von Scribe – darüber, wie sie in nur 9 Monaten von 0 auf 500k ARR skaliert und dabei das LinkedIn Content Game grundlegend verändert hat.
Was du lernen wirst:
Wie Eva von einer Content-Kreatorin mit 20.000 Followern zur Gründerin einer Marketing-Agentur mit 20 Mitarbeitern und schließlich zur SaaS-Unternehmerin wurde
Die Evolution des Ideal Customer Profile: Vom breiten Ansatz "für alle" zu Corporate Influencer Programmen
Warum die Kombination aus Product-Led Growth und B2B Sales Motion bei Scribe zu einem 50/50 Revenue-Split führt
Das durchdachte 4-stufige Affiliate- und Creator-Programm, das zum Hauptwachstumstreiber wurde
Wie die gezielte Drosselung des Wachstumstempos zu einer Reduzierung des Churns und nachhaltigerem Erfolg führt
Meine Highlights:
Die datengetriebene Analyse von Creator-Kampagnen durch UTM-Tracking, Uplift-Messung und qualitativer Kooperationsbewertung
Warum Community-Events wie die OMR Masterclass (160 Teilnehmer, 50 Call-Buchungen) die ideale Brücke zwischen PLG und B2B Sales schlagen
Die Unternehmenskultur "Wir haben Raum" als Schlüssel zu besseren Entscheidungen und nachhaltigem Wachstum
Über den Gast:
Eva Egg kommt ursprünglich aus Tirol und ist seit 2015 in der Marketing-Welt aktiv. Sie baute innerhalb von drei Monaten 20.000 Follower auf und gründete eine erfolgreiche Marketing-Agentur mit Fokus auf Personal Branding. Mit Scribe hat sie ihr Know-how in ein Produkt überführt: einen "Personal Branding Agent", der Nutzern hilft, auf LinkedIn erfolgreich zu werden. Der AI-gestützte Assistent kennt die Turn-of-Voice seiner Nutzer, den LinkedIn-Algorithmus und erstellt maßgeschneiderte Content-Strategien, die messbare Ergebnisse liefern.
Wer diese Folge unbedingt hören sollte:
Gründer:innen, die den Weg von Agency zu SaaS-Produkt gehen wollen
Marketing-Teams, die ein erfolgreiches Affiliate- und Creator-Programm aufbauen möchten
Unternehmen, die Corporate Influencer Programme implementieren wollen
LinkedIn-Nutzer, die ihre Content-Strategie professionalisieren und skalieren wollen
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From Chaos to Collaboration: Implementing Cross-Functional Pods That Actually Work - EP 103 🇬🇧 | Koen Stam & André Bressel
25 May 2025
00:37:53
In this episode, I speak with Koen Stam and André Bressel about Cross-Functional Pods – an organisational structure that breaks down silos and creates customer-centric teams.
What you can expect:
How Cross-Functional Pods improve communication and collaboration between Marketing, Sales, and Customer Success
The right timing and ideal size for implementing Pods (4-6 people per Pod)
Why Leadership Alignment is the critical success factor for functioning Pods
Different approaches to Pod structuring: by verticals, ACV, or geographic regions
Practical experiences with Pod structures across companies of different sizes
My highlights:
The tension between functional expertise and cross-functional teamwork
Balancing functional specialisation and holistic GTM steering
The challenges of incentives and compensation in Pod structures
About the guests:
Koen Stam leads Benelux operations as Country Manager at Personio and has extensive experience implementing Pod structures. In 2019, he successfully introduced Pods at Team Leader and understands both the benefits and risks of this organisational model.
André Bressel works as an operational consultant with SaaS companies between $5-50 million ARR, helping founders develop effective go-to-market strategies. He brings practical experience implementing Pods in various contexts and advocates for a customer-centric approach.
Who should definitely listen to this episode:
Go-to-Market leaders looking to break down silos in their organisations
Executives in growing SaaS companies with complex sales processes
Team and department leaders aiming for stronger customer orientation
Change managers seeking ways to promote cross-functional collaboration
The recipe for success?
Leadership alignment, customer-oriented thinking, and a pragmatic approach to implementing Pod structures, without making drastic changes all at once.
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Vertriebsaufbau nach Gründertyp - so stellst du die richtigen Sales-Profile ein - EP 102 🇩🇪 | Classics mit Dominic Blank
18 May 2025
00:34:57
In dieser Folge tauche ich mit Dominic Blank – Mitgründer von Hyrise - in die Kunst des strategischen Vertriebsaufbaus ein. Als mehrfacher Gründer teilt Dominic wertvolle Erkenntnisse zum entscheidenden Übergang vom Founder Sales zur strukturierten Vertriebsorganisation.
Was dich erwartet:
Die Gründer-Typologie: Wie tech-orientierte und vertriebsaffine Gründer völlig unterschiedliche Vertriebsstrategien benötigen
Der kritische Wendepunkt: Wann genau der richtige Moment für den Aufbau deiner Vertriebsorganisation gekommen ist
Die 5 essentiellen Grundlagen vor jeder Vertriebseinstellung: Problem, Lösung, Zielgruppe, Messaging und Verkaufsprozess
Insider-Einblicke: Welche Vertriebsprofile in welcher Unternehmensphase den größten Impact haben
Dominics persönliche Learnings aus dem Aufbau von Hyrise und der Begleitung zahlreicher B2B-Tech-Unternehmen
Meine Highlights:
Warum das erste Vertriebsprofil je nach Gründertyp völlig unterschiedlich aussehen sollte
Die brillante "Penicillin vs. Aspirin"-Methode zur Identifikation echter Kundenschmerzen
Die Founder-Falle: Warum du mental niemals komplett aus dem Vertrieb aussteigen kannst (und solltest!)
Über den Gast:
Dominic Blank treibt als Mitgründer von Hyrise die Vertriebsexzellenz in der Tech-Branche voran. Mit seinen zwei Kernservices – dem strategischen Recruiting von Vertriebstalenten und dem zielgerichteten Training bestehender Teams – hat er den kompletten Überblick über erfolgreiche Sales-Strukturen. Seine Expertise aus mehrfachen eigenen Gründungen macht ihn zum idealen Sparringspartner für Unternehmen in der kritischen Wachstumsphase vom Founder-Led-Sales zum skalierbaren Vertriebsteam.
Wer diese Folge unbedingt hören sollte:
Gründer an der Schwelle vom persönlichen Verkauf zum ersten Vertriebsteam
Tech-Visionäre, die endlich einen strukturierten Vertriebsprozess aufbauen wollen
Sales-Verantwortliche, die ihre Teams nach bewährten Prinzipien skalieren möchten
Alle, die mehr Systematik und weniger Bauchgefühl in ihren Vertriebsprozess bringen wollen
Das Erfolgsrezept? Eine messerscharfe Zielgruppendefinition, tiefes Problemverständnis und ein systematischer Ansatz zur Vertriebsskalierung – gepaart mit kontinuierlichem Enablement für nachhaltige Performance.
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Breaking Through Growth Plateaus: The SaaS Turnaround Playbook - EP 101 🇬🇧 | Stefan Zanetti
11 May 2025
00:33:46
In this episode, I talk with Stefan Zanetti, a serial entrepreneur and pivot expert, about detecting and managing fundamental change in companies that have reached a growth plateau.
What to expect:
Stefan's 25-year journey as an entrepreneur, including how he navigated companies through pivots after they'd already achieved product-market fit
A practical framework for assessing when your business needs minor adjustments versus a fundamental change in business model
Why the AI revolution is forcing many B2B SaaS companies to consider pivoting to managed service providers
The importance of systematically exploring alternative paths, even when your business is growing
How to avoid founder blind spots when your current business model starts showing warning signs
My highlights:
Stefan's "wake up in the middle of the night" test: If you can't see how your business survives the next 12 months, it's time to pivot
His E3 model for balancing resources: Exploit what works, Experiment with promising ideas, and Explore future possibilities
The revelation that 90% of VC-backed startups don't meet their initial plans, and why the best time to discuss pivoting is right after funding
How his Pivot Framework, based on Osterwalder's Business Model Canvas, maps 49 different pivot patterns from studying 300+ companies
About my guest:
Stefan Zanetti is a veteran entrepreneur with 25 years of experience in founding and scaling multiple companies. After stepping back from his operational roles 18 months ago (though he remains board president of his last venture), he focuses on helping founders systematically approach pivots. Drawing from his own hard-earned lessons, including one company that lost 75% of its revenue, Stefan has developed a comprehensive framework for detecting when a fundamental business model change is needed and executing it successfully.
Who should listen to this episode:
Founders of SaaS companies experiencing slowing growth or market saturation
CEOs assessing whether their current challenges demand tactical fixes or fundamental pivots
Leadership teams evaluating the impact of AI on their business model viability
Investors seeking frameworks to help portfolio companies navigate existential challenges
The success formula?
Don't wait until you hit the wall – create systems to evaluate the fundamentals of your business model regularly, involve outside perspectives to overcome blind spots, and be willing to make tough choices when adjusting sales and marketing strategies isn't enough to resolve your growth challenges.
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Behind the Mic 🎙️ | 100 Episodes, 100K Downloads - Meet me, Björn - EP 100 🇬🇧 | Hosted by Rico Wyder
04 May 2025
00:33:21
In this special 100th episode, host Björn sits on the other side of the microphone as guest Rico Wyder interviews him about his journey as a podcaster, author, and entrepreneur.
What to expect:
The story behind how Björn started the podcast two years ago and his reflections on reaching 100 episodes
A deep dive into Björn's personality through his self-described three key traits: playful spirit, structured approach, and sporting passion
His unexpected path into sales, from selling ads for a school magazine to working at a mobile phone store without owning a mobile phone
Candid insights about his experience writing his book "Funky Flywheels" and why he wanted to create a resource he wished he'd had when starting his companies
How Björn manages his work-life balance and the importance of intentional breaks from social media and business
Highlights:
Björn's unique colour-coded wardrobe system that reflects his structured yet playful personality
His practical approach to finding the right amount of structure when working with early-stage startups
The story of how he narrowly avoided burnout in December despite having his most successful year professionally
How trail running has become his secret weapon for mental recovery and relaxation
About the guest/host:
Björn is a go-to-market specialist, author of "Funky Flywheels," and the regular host of this podcast. With a background in founding three companies and supporting over 150 startups, he specialises in helping early-stage companies (€1-10M ARR) establish effective sales processes and structures. Turning 45 this year, he balances his professional pursuits with family life, regular trail running, and his weekly challenge of climbing Uetliberg, Zurich's local mountain, at least once a week.
Who should listen to this episode:
Regular listeners curious to learn more about the voice behind the microphone
Founders interested in Björn's personal journey and the philosophy behind his structured approach
Anyone struggling with work-life balance and looking for practical insights on recharging
Go-to-market professionals who want to understand the person behind the frameworks
The success formula?
Find the balance between playfulness and structure, establish consistent routines while remaining flexible, prioritise physical and mental health, and always stay curious about new challenges, like Björn's upcoming exploration of Gen AI applications in Q2.
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From Product Validation to $100M ARR: The Critical Decisions That Make or Break SaaS - EP 99 🇬🇧 | Dave Boyce
27 Apr 2025
00:34:14
In this episode, I talk with Dave Boyce, the Chief Strategy Officer at Winning by Design, about the critical decisions that make or break SaaS companies' journeys from product validation to scalable growth.
What to expect:
Why investors no longer fund multiple attempts at finding product-market fit and what this means for founders
Dave's counterintuitive approach to measuring product-market fit: "If 70% of new users hit first impact before running out of attention span, you can start scaling"
The danger of hiring experienced revenue leaders too early and why curious problem-solvers outperform decorated executives at this stage
How to build a revenue architecture with proper instrumentation before attempting to scale
Take an inside look at how HubSpot, MongoDB and Unity successfully launched new growth initiatives by creating dedicated "pods" outside their core structure
My highlights:
Dave's brilliant framework: "You need three things - mindset, talent, and time. It will take 18 months to iterate into a new business that works"
His candid perspective on why founders struggle to know when to pivot: "You're simultaneously convincing investors, employees and yourself that you're onto something"
The tactical blueprint for building your first commercial team: Hire director-level sales leaders and heads of demand generation, not CMOs
Why a CEO should insist that all go-to-market leaders get certified in revenue architecture: "I don't want to waste time translating between silos"
About the guest:
Dave Boyce brings a wealth of experience from both enterprise (Oracle) and high-growth SaaS environments. As Chief Strategy Officer at Winning by Design, he's helped countless companies build scalable revenue architectures. His upcoming book, "Freemium" (August 2025) explores how companies can successfully implement product-led growth strategies. Dave's unique perspective bridges traditional enterprise sales and modern PLG approaches, making him the perfect guide for founders navigating the growth journey.
Who should listen to this episode:
Founders who've achieved initial traction but are unsure if they genuinely have product-market fit
CEOs building their first commercial team beyond founder-led sales
Established companies ($10M-100M ARR) looking to rediscover growth through new verticals or products
Anyone responsible for aligning product, marketing, sales and customer success
The success formula?
Don't scale until you've confirmed product-market fit through usage data, build a unified commercial language with proper instrumentation, hire curious problem-solvers at the director level, and give them time to iterate toward success.
P.S. Highly recommend. Pre-order Dave's book, "Freemium" (gets published in August 2025)
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Customer Success von 0 aufbauen: Das Playbook – CS-Teamaufbau bei WorkFlex - EP 125 🇩🇪 | Classics mit Cara Benecke
26 Oct 2025
00:33:59
In dieser Classics-Episode der Funky Flywheels Show spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke, Leiterin Customer Success bei WorkFlex, über den strukturierten Aufbau von Customer Success in frühen B2B-SaaS-Startups.
Was du lernst:
Warum Cara erst 6 Monate Sales + CS parallel machte (und warum das der Schlüssel war)
Der "Sales & CS Win Channel": Vermeidung klassischer GTM-Silos von Tag 1
Hiring-Strategie: Junior vor Senior – warum und wann
Onboarding-Automatisierung für verschiedene Kundensegmente
Die Gretchenfrage: Wer macht Renewals vs. Expansion?
Usage-Daten als wichtigster Leading-Indikator (wichtiger als NRR am Anfang)
Warum finanzielle Referral-Incentives floppen
Community-Building und Customer Advocacy ohne Budget
Ergebnisse in 2,5 Jahren: 3X mehr Kunden betreut, NPS über 60%, strukturierte Customer Journey von Onboarding bis Advocacy.
Erstveröffentlichung: 28. Oktober 2024 | Classics Edition