Dreimal beim Kunden gewesen, und im CRM steht: Kaffee getrunken. Für Tomas
Zelic ist das kein Besuch, sondern verschenkte Zeit. Aus jedem Termin müssen
mindestens drei, vier harte Informationen herauskommen: Welche Baustellen
stehen an, wie groß ist das Potenzial, wie stehen unsere Chancen.
Romina Menke kennt Vertrieb aus jeder Perspektive: Innendienst, Außendienst,
Teamleitung, und den Aufbau eines Vertriebs in einem großen Gerüstbauunternehmen.
Dort fiel auf die Frage, wer eigentlich die guten Kunden sind, die Antwort:
Das wissen wir gar nicht.
Ein Gespräch darüber, warum so viel Wissen im Handy, im WhatsApp-Verlauf und im
Kopf einzelner Mitarbeiter steckt, was ein CRM im Vertrieb, bei Vermietern und
im Gerüstbau tatsächlich leistet, und warum die meisten Einführungen an zu
vielen Pflichtfeldern scheitern statt an der Technik.
Themen der Folge:
• Was ein CRM ist und warum es für den Außendienst ein persönlicher Assistent
sein kann
• Doppelarbeit, fehlendes Wissen, falsche Kultur: warum es nicht genutzt wird
• Die 80/20-Regel im Kundengespräch: 80 Prozent redet der Kunde
• Drei Typen, die sich gegen das CRM wehren, und wie man mit jedem umgeht
• Gerüstbau: Kunden, Abschlussquoten und Materialplanung aus einem System
• Der häufigste Fehler bei der Einführung: zu viele Pflichtfelder
• Führen mit dem CRM: warum die Pipeline das Drei- bis Vierfache des Ziels
braucht
• Ziele, die man messen kann, statt Ziele, die im Dezember nachgeholt werden
Kapitel:
00:00 Intro
01:54 Wer ist Romina Menke
08:48 Was ein CRM ist und was es dem Außendienst bringt
15:05 Warum es im Alltag trotzdem nicht genutzt wird
20:44 Ergebnisse statt Kaffee: was aus jedem Termin herauskommen muss
23:31 Drei Typen, die sich gegen das CRM wehren
29:19 Gerüstbau: Wer sind eigentlich unsere guten Kunden?
35:46 Die häufigsten Fehler bei der Einführung
39:10 Mit dem CRM führen: Pipeline, Ziele, Abschlussquote
50:32 Gibt es Betriebe, die kein CRM brauchen?
Über den Gast:
Romina Menke ist gelernte Industriekauffrau und hat Vertrieb von Grund auf
durchlaufen: Vertriebsinnendienst im Exportgeschäft, Teamleitung,
internationaler Vertrieb, Außendienst bei einem Marktführer für Baugeräte,
die Führung eines Vertriebsteams mit 17 Mitarbeitern samt CRM-Einführung und
schließlich der Vertriebsaufbau in einem großen Gerüstbauunternehmen.
Über Erfolgsbausteine:
Tomas Zelic trifft Menschen, die mit ihrer Haltung, Erfahrung und ihren Ideen
die Bau- und Handwerksbranche prägen. In persönlichen Gesprächen teilen sie
Einblicke, Erfolge und Learnings, praxisnah und mit klarem Fokus auf deinen
Erfolg.
Ein Podcast von Zelic Consulting, der Management-Beratung ausschließlich für
Unternehmen der Bau- und Handwerksbranche.
https://zelic-consulting.de
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Fragen an Romina Menke nehmen wir gerne auf und leiten sie weiter.
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