KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb

Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht’s um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen!

In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen? Dazu gibt’s Anekdoten aus dem echten Leben und klare Tipps, die du direkt anwenden kannst.

Ob auf dem Laufband, mit dem Hund draußen oder einfach so: Hör rein, lern was – und hab Spaß dabei, das (Vertriebs)Leben ist kurz.

Bis dann, aktivierende Grüße

Stephan

 

Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss.

Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast.

Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil’s Umsatz bringt – und Spaß macht’s auch noch!

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Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr. 

Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt.

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

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„Der Kunde steht im Mittelpunkt.“ Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird.

„Den Menschen in den Mittelpunkt stellen“ – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten.

Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum
des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines
Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst viel
Gewinn zu erwirtschaften – und dies mit möglichst wenig Aufwand,
bestenfalls durch positiv verblüffte Kunden?

Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft“ allseits bekannt?

Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer“, sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter“, „Key Account Manager“, „Area Sales Manager“, „Account Manager“, „Business Development Manager“ usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer“ – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation
genießt, die ihm zusteht.

Mit Klartext bekommen wir das hin.

Aktivierende Grüße
Stephan Kober

B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang.

„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?“ Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr.

Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht.

Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen.

In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen!

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In diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt.

Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren!

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Paul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher.

In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen?

Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient!

Aktivierende Grüße

 

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Stephan Kober

Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe?

Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier sk@koberaktiviert.de

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen.

Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht.

Ich freue mich sehr über Feedback: sk@koberaktiviert.de

Vertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts. 

Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut.

Aktivierende Grüße,
Stephan Kober

 

Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation.

Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt“ zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld.

Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co ersetzt werden, das ist auch gut so. Jedoch kann ein veritabler Teil dieser Termine durch Videoanrufe ersetzt werden, wenn man den Kunden nicht mit PowerPoint zu Tode langweilt.

Darum geht es in diesem KOBcast. Viel Spaß,

Ihr
Stephan Kober

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Lieferzeiten verlängern sich, Lieferketten sind unterbrochen, die Nachfrage ist hoch: die Preise steigen. Doch höhere Preise durchzusetzen verlangt Verhandlungskunst: genau darum geht es in dieser LinkedIn-Live-Session! Mit Daniel O. Kagel und Stephan Kober

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Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt. 

Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen.

Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural.

Mehr dazu im KOBcast.

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Da ist das Ding!

Wer mit der Cheflektorin Manuela Eckstein von Springer Gabler zusammengearbeitet hat, der weiß, dass sie intensiv fordert, nachhakt, infrage stellt, redigiert und schnörkellos meldet, wo man als Autor nochmal ranmuss.

Tja, die Wahrheit ist manchmal hart – und das Ergebnis wird besser.

Grundnutzen für den B2B-Kunden schneller unternehmensintern umsetzen und bei Entscheidern mitreißend präsentieren: wer das hinbekommt, dessen Konterfei hängt im Vertriebsbüro des Mitbewerbs als Dartscheibenhintergrund.

Darum dreht sich mein neues Buch „Umsatz kommt von Umsetzen“!

Sie lesen dort neun Kardinalfehler im Vertrieb, die Sie besser dem Mitbewerb überlassen. Echte Stories aus dem Vertriebsleben zeigen, wo Fallstricke liegen und wie Sie es besser machen können.

Und dazu: neue Ideen um dem Vertrieb zu helfen, Kunden positiv zu verblüffen.

Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/buecher/

Sie hören hier die Aufnahme der Live-Buchlesung zum Buch.

"Der Kunde steht im Mittelpunkt" - so steht es prominent auf vielen Webseiten. Spricht man die Vertriebler desselben Unternehmens an, ob das denn auch wirklich gelebt wird, erntet man häufig nur ein müdes Lächeln.

In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.

 

1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen.

Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße.

Der Vogel rutscht genauso konsequent von der Vogelstange wie mein Herz in die Hose.

Die Musik spielt den finalen Tusch, ein wildes Tohuwabohu startet, der ganze Schützenplatz ist in heller Aufruhe. Meine Frau wird durch die Menge getragen und wir beide sind ab dem Zeitpunkt das Schützenkönigspaar für unseren Ort.

Das geschah vor fünf Jahren. Was das nun mit Vertrieb zu tun hat? In dieser Zeit sind einige wichtige Erkenntnisse in mir gereift, die auch für den Vertrieb zutreffen.

Mir ist völlig klar, dass so ein „Schützenfest“ polarisiert. Warum marschiert an drei Tagen im Jahr ein Großteil der männlichen Bevölkerung in Uniform mit Holzgewehr zu Marschmusik durch den Ort? Warum wirft sich die Königin und die Frauen im Hofstaat in sündhaft teure und hübsche Kleider? Für die einen ist das Kokolores, für die anderen schützenswerte Brauchtumspflege.  

Ganz gleich, zu welchem Lager man gehört: man lernt in so einer „Regentschaft“, in der man von vielen helfenden Händen abhängig ist und stets im Mittelpunkt steht, noch besser, Menschen einzuschätzen.

Wer grinst Dir ins Gesicht und lästert hinterm Rücken? Wer steht zu Dir, auch wenn es stressig wird? Und wer hat immer eine passende Ausrede parat, warum etwas gerade nicht geht?

Diejenigen, die einen „hinter dem Rücken“ verteidigen und gleichzeitig im direkten Angesicht Klartext sprechen, sind die wertvollsten Wegbegleiter.

Auch wenn Klartext manchmal vor den Kopf stößt, so sollten wir diejenigen „umarmen“, die uns klar sagen, was sie von uns halten und uns im Gegenzug hinterm Rücken verteidigen.
Die Autoren Peter Kreuz, PhD und Anja Förster sprechen in diesem Kontext vom „Challenge-Netzwerk“.

So erkennen Sie Klartexter:

- sie geben Ihnen klare, unverblümte Ansagen, was ihnen an Ihnen
nicht passt (und was sie toll finden 😊)
- sie verklausulieren nicht, sondern sagen, was Sache ist
- sie verteidigen Sie in Ihrer Abwesenheit
- ganz häufig: wenn Sie sie um Hilfe bitte, stehen sie parat

So erkennen Sie hinterlistige Grinser:

- stimmen vordergründig zu, Sie merken aber, dass etwas nicht
stimmt, oder …
- sie äußern sich in Ihrer Anwesenheit gar nicht, sondern bringen
ihre „Argumente“, wenn Sie abwesend sind - dann gerne in
zynischer und sarkastischer Manier
- bitten Sie sie um Hilfe, würden sie ja gerne helfen, es „geht aber
gerade nicht, weil [… und hier können Sie beliebig viele
Ausreden einsetzen]“

Im B2B-Vertrieb benötigen Sie ein Gespür dafür, schnell zu peilen, ob Sie es nun wieder mit einem „hinterlistigen Grinser“ oder doch mit einem ehrlichen Klartexter zu tun haben.

Mit zweiterem stehlen Sie nicht nur Pferde, sondern dem Mitbewerb auch Umsatz.

Sie bereichern – in jeder Hinsicht. 

#verkauf #vertrieb #koberaktiviert

 

Link zum LinkedIn Beitrag

Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst - hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife:

In der Zeit von einem Vor-Ort-Besuch sind im Schnitt 4,2 Online-Kundenbesuche möglich. Es ergibt also Sinn, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet.

Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri International Deutschland.

Professor Christian Schmitz untersucht mit seinen Mitstreitern in dieser Studie unter anderem, was die größten Herausforderungen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden sind. Hier finden Sie zwei Beispiele:

1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufel im Detail (obgleich das Problem in vielen Fällen davor sitzt 😊)

2. Mit deutlich weniger optisch wahrnehmbarer Reaktion des Kunden umgehen zu können

Weitere Erkenntnis: Die Akzeptanz auf Kundenseite für Onlinebesuche steigt mit der Unternehmensgröße, ist jedoch insgesamt im Durchschnitt relativ hoch.

Die Erfahrung zeigt: auch „B oder C Kunden“ können mit verblüffenden Onlinebesuchen überzeugt werden.

Die Aufgabe für die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb lautet: Maßstäbe setzen in Bezug auf Online-Kundenbesuche via Teams, Zooms etc.

Dazu genügt es nicht, die PowerPoint-Arie, die schon im Vor-Ort-Termin für sinkenden Kundenpuls gesorgt hat, per „Bildschirm freigeben“ nun online zu halten.

Präsentationsformen wie Prezi oder Prezi Video (oder an Onlineverhältnisse angepasste PowerPoint) sowie der Wechsel zwischen verschiedenen Präsentationsmedien (Whiteboards, Flipcharts, musterbrechende „Aufhänger“ etc.) bringen Schwung in Onlinebesuche, die hängen bleiben, Kunden verblüffen und Abschlussquoten steigern.

Hier finden Sie den Link zum LinkedIn Beitrag und hier zum Blogbeitrag (Inhalt ist identisch).

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

 

Sie arbeiten im B2B-Vertrieb?

Dann werden Sie im ersten Teil des KOBcasts Gespräche wiedererkennen, die Sie in den letzten Monaten sicher geführt haben.

Von IT-Abteilungen mit der Flexibilität einer Bahnschranke über Pfeifen im Vertrieb bis hin zu vor Erkenntnisgewinn gefeiten, analogen Anachronisten ist alles im Angebot.

Im zweiten Teil erfahren Sie drei wesentliche Grundpfeiler für die erfolgreiche digitale Transformation der Kundenkommunikation im B2B-Vertrieb.

Die Erkenntnisse fußen auf einer wissenschaftlich fundierten und im renommierten “Journal of Business & Industrial Marketing” veröffentlichen Studie der Universitäten Hof und Mittelhessen.

Die Quelle zur Studie: Wengler, S., Hildmann, G., & Vossebein, U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business.

Link zum LinkedIn Beitrag: hier

 

Der Paradigmenwechsel in der B2B-Vertriebskommunikation  mit dem Kunden hat bereits stattgefunden.

In diesem KOBcast umreiße ich, welche Maßnahmen auf Basis einer renommierten Studie als sinnvoll erscheinen, um weiter vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen.

Aktivierende Grüße,

Ihr
Stephan Kober

„Früher“ war ich 50.000 KM p.a. unterwegs. Dieselkosten pro Monat: ca. 500 €.

Letztens wird mir ungläubig die Tankrechnung für Januar 2021 vorgelegt: 6,50 €. Für eine Autowäsche. Gleichzeitig steigt der Umsatz massiv.

Warum? Weil wir komplett auf digitale Kundenkommunikation umgestiegen sind.

Unsere Abschlüsse im Jahr 2021 sind zu 100% digital abgelaufen – vom Erstgespräch mit Neukunden bis zum Abschluss – vom 500-Mitarbeiter-Betrieb bis zum Großkonzern.

Entscheidend wichtige Fähigkeiten im B2B-Vertrieb sind jetzt:

1) Neukunden sofort beim virtuellen Erstgespräch verblüffen und Vertrauen aufbauen (Hinweis für die analogen Anachronisten: langweilige PowerPoint Folien einfallslos per „Bildschirm freigeben“ senkt Kundenpuls und Abschlusswahrscheinlichkeit gleichermaßen)

2) Kurze, individuelle Videos für Kunden erstellen

3) Angebote virtuell derart überzeugend präsentieren, dass Entscheider staunen

Bad News: das fällt niemandem in den Schoß – erst recht nicht, wenn über Dekaden „klassisch“ verkauft wurde. Good News: Es ist keine Raketenforschung.

Danke an Ralf Duerrwaechter (VDWF), der mich nach meinem letzten Beitrag „Mit Anstand steigt Umsatz“ auf das Wortspiel in diesem Post brachte. Verdammt, war ich sauer, dass mir das nicht eingefallen ist.

Link zum LinkedIn Artikel

Herrlich. Ich habe eine Studie gefunden, die wissenschaftlich fundiert belegt, dass sich Klartext und Anstand gegenüber dem Kunden auszahlt.

Ein im renommierten „Journal of Business Ethics” veröffentlichter Artikel klärt den Zusammenhang zwischen Führungsleistung im Vertrieb, „emotionaler Erschöpfung“ des Verkäufers, ethischem Verkaufsverhalten und Vertriebsleistung. Die Kernerkenntnisse der Studie lauten:

1) Je mehr Stress (u.a. verursacht durch interne Kämpfe) der Verkäufer erfährt, desto geringer ist der Anstand dem Kunden gegenüber

2) Sinkt der Anstand gegenüber dem Kunden (bspw. durch Psychotricks), sinkt die Vertriebsleistung

3) Der Vertriebschef hat enormen Einfluss auf den „emotionalen Zustand“ des Verkäufers, bspw. indem er Impulse bietet, wie der Verkäufer beruflich UND privat ein erfüllteres Leben führt. Eine gedeihliche Verbindung zwischen Verkäufer und Vertriebschef endet eben nicht bei der Diskussion um Umsatz und Ertrag.

Vertrieb bedeutet immer die Achterbahnfahrt der Emotionen – gestandene Verkäufer halten das aus und können damit umgehen. Chefs können entscheidende Impulse dazu geben, dass Verkäufer dem Druck standhalten und mit hohen ethischen Ansprüchen mehr verkaufen.

Link zum LinkedIn Post

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Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise.

Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt.

Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs immer die erfolgversprechendsten.

Forscher rund um die Professoren Christian Schmitz und Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke der Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum haben diesbezüglich eine interessante Studie durchgeführt.

Auszug der Erkenntnisse:

1) Vertriebsstrategien, die besonders häufig angewendet werden, sind nicht immer die erfolgreichsten
2) China ist uns in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem B2B-Kunden weit voraus
3) Den Arbeitseinsatz des Außendienstes deutlich zu erhöhen verbunden mit hohem Augenmerk auf die Kundenbreite bringt mehr Ergebnis als der alleinige Fokus auf Großkunden

Es gilt, kritisch zu hinterfragen, welche Vertriebsmaßnahmen am meisten Erfolg versprechen. Die souveräne Nutzung von analogen und digitalen Kommunikationsmedien sind dabei der Schlüssel, um Herz und Kopf des Kunden zu erreichen.

 

Link zum LinkedIn Post inkl. Video finden Sie hier

Link zum Blogpost

Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch“ aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser“. Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst.

Was hilft?

Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich verstehen. Eine Herkulesaufgabe - aber lösbar.

Bevor sich ein Unternehmen also kundenzentrisch aufstellen kann, muss es seine Kunden verstehen. Langatmige Kundenzufriedenheitsfragebögen eignen sich dazu in etwa genauso gut wie das Anlocken des Schweins mit dem Metzgerbeil.

Die erkenntnisbringende Alternative: exzellent vorbereitete und professionell durchgeführte Kundeninterviews. Drei Impulse dazu sind:

1. Die richtige, repräsentative Kundengruppe je Bereich/Produktsparte, die Sie untersuchen möchten, definieren.
2. Das passende Interviewformat wählen: laden Sie den Kunden ein, frei zu erzählen oder gehen Sie nach einem strukturierten Interviewfahrplan vor? Was Sie wählen hängt davon ab, was Sie erfahren möchten.
3. Analyse der Ergebnisse: eine Möglichkeit ist, die Interviews zu transkribieren um daraus Erkenntnisse zu gewinnen.

Mehr dazu sehen Sie hier.

In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen.

Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen.

Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation.

Viel Spaß!

Aktivierende Grüße

Stephan

von 

Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer

Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen.

Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also auch die „digitalen Ecosysteme“ des Kunden mit denen seines Unternehmens.

Tipps, wie das konkret aussehen kann, finden Sie im Video. Die Quelle zur zugrundeliegenden Studie finden Sie hier aufgeführt. Für unterwegs finden Sie in den Kommentaren den Link zum dazugehörigen „KOBcast“.

Welche weiteren Themen interessieren Sie, wenn es um die Digitalisierung & Kommunikation im B2B-Vertrieb geht? Schreiben Sie mir eine Nachricht an info@koberaktiviert.de – ich werde versuchen, Ihr Thema in einem der nächsten Beiträge aufzunehmen.

Link zum Blogbeitrag inkl. Video: hier

Studienquelle: Kopalle, P. K. (2020). How legacy firms can embrace the digital ecosystem via digital customer orientation.

Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität & Wiederkaufrate deutlich.

Die erweiterte Version des „European Customer Satisfaction Index” bekräftigt die Wichtigkeit der gelungenen Kombination analoger und digitaler Kundenkommunikation noch einmal massiv.

In diesem KOBcast nehme ich dieses Modell auf dem Prüfstand und wende es komprimiert für den B2B-Vertrieb an.

Hier finden Sie die Quelle der Studie:

Ball, D., Simões Coelho, P., & Machás, A. (2004). The role of communication and trust in explaining

customer loyalty: An extension to the ECSI model. European Journal of Marketing, 38(9/10), 1272

https://doi.org/10.1108/03090560410548979

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

„Auch Demokratie braucht Führer!“ So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext.

Ich füge hinzu: Auch der erfolgreiche B2B-Vertrieb benötigt einen Anführer.

Im B2B-Vertrieb genügt es nicht, bestehende Prozesse zu verwalten, interne Genehmigungsschleifen durchzuklicken oder internen E-Mail-Guerillakrieg zu führen.

Wir brauchen gerade derzeit wahre Anführer im Vertrieb, mit Ecken und Kanten, klarer Haltung, unmissverständlichen An- und Aussagen, schneller Entscheidungsfähigkeit sowie Mut und Demut.

 

Hier ist der Link zum LinkedIn Artikel inkl. Infografik

„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!“ – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern.

Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist?

Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale Kanäle pflegen, sind nachweislich erfolgreicher als diejenigen, die den virtuellen Weg nur widerwillig als Übergangslösung betrachten.

Wer sich anschaut, was Kunden im B2B-Bereich wichtig ist, kommt nach der Recherche einschlägiger Studien zu folgendem Ergebnis:

1. Schneller Zugang zu für den Kunden relevanten Informationen – die Reaktionszeiten seitens des Verkäufers sind dem Kunden ähnlich wichtig wie der Preis!
2. Ansprache über seine präferierten (digitalen) Kanäle – die muss der Verkäufer je Kontaktperson kennen.
3. Vertrauen ist wichtiger denn je!

 

Das souveräne Verkaufen über die Distanz, Persönlichkeit und Vertrauen über virtuelle Kanäle aufbauen – das sind die Fähigkeiten, die den erfolgreichen Verkäufer der Zukunft ausmachen.

Durch digitale Werkzeuge kann der Verkäufer viele „Asphaltstunden“ einsparen und die Zeit gezielt für die richtigen Kunden nutzen -> darum geht's in diesem KOBcast.

"Das Marketing macht ein paar schöne Bildchen und Texte - interessiert aber niemanden."

"Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden."

So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen.

Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht.

Wie eine gedeihliche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing für mehr gescheite Anfragen sorgt, das ist Thema dieses KOBcasts.

Aktivierende Grüße,

Ihr Stephan Kober

 

Nach der Pandemie klopft schon die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke“ vorbereitet?

Dieser KOBcast bereitet Sie mit dem "Preistrichter" darauf vor. Damit verteidigen Sie Ihre Preise und verdienen mit einer souveränen Preisverteidigung bares Geld - denn nirgends ist der Stundenlohn höher, als bei einer erfolgreichen Preiseinwandbehandlung.

Aktivierende Grüße

Ihr

Stephan Kober

„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …“. Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser antwortet schmallippig: „Ja, ist es.“  

Achtung: Sinnfrei!

Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens des Kunden hervorbringen, der glaubt vermutlich auch, dass Windbeutel irgendetwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben müssen.

Natürlich erreichen heutzutage in aller Regel die Angebote den Kunden – das weiß auch jeder Verkäufer. Wenn er ehrliche wäre, gäbe er zu, dass er das auch gar nicht hinterfragen möchte. Die wahre Intention der Nachfrage ist, zu erfahren, warum der Kunde bisher noch nicht zugesagt hat und was er tun kann, damit der Kunde sich für ihn entscheidet.

Hier finden Sie den kompletten Artikeltext beim Magazin Impulse.de

Wenn Erfahrung denken substituiert, wird es brenzlig.

Bei der Feuerwehr, denn da wird stets Erfahrung mit schnellem Denken kombiniert, um zügig wichtige Entscheidungen zu treffen.

Aber auch im Vertrieb ist Denkreduktion aufgrund von Erfahrung ähnlich sinnfrei wie die Geschäftsidee einer Brennholzvermietung.

Sie kennen die üblichen Parolen von Denkenergiesparern: „Hat keinen Sinn, haben wir schon einmal probiert“, „so machen wir das hier üblicherweise nicht“, „meine Kunden brauchen das nicht“.

Solche Formulierungen sind Indikatoren dafür, dass gemachte Erfahrungen denken substituieren.

Erfahrung im Vertrieb ist wichtig. Aber sie alleine reicht eben nicht aus, um auch in der aktuellen Situation vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen.

Erfahrene und Newcomer sollten sich selbst ständig hinterfragen: Ist unser Vertriebs-Schlachtplan aktuell? Sprechen wir die richtigen Kunden richtig an? Nutzen wir die Potenziale der digitalen Kanäle um auch in Zeiten von „Social Distancing“ nah am Kunden zu sein, ihn positiv zu verblüffen und Vertriebseffizienz zu steigern voll aus?

Energiesparen ist schön und gut, aber wenn es um Denkansätze geht, wie Sie vertriebsseitig in Ihrer Branche Maßstäbe setzen, dann pfeifen Sie auf die Energieeffizienz und fluten den „Hubraum“. 

Hier ist der Link zur im KOBcast angesprochen VIMEO Videolösung

Und hier der Link zum LinkedIn Beitrag

#vertrieb #verkauf #koberaktiviert

„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will“ heißt es im Song „Rosenrot“ der Musikband Rammstein.

Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will.“

Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen“, „Was können wir denn für Sie tun“ gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos“. Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen Fragen.

Das geht auch besser.

„Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht hätten?“

Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung.

Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber etwas nachgedacht hat, lange und tiefsinnige Antworten. Und dann weiß ich, ob und wenn ja wie ich dem Kunden helfen kann, das Ziel zu erreichen.

Wie der „Erkundungsschlüssel“ im Kundengespräch hilft, besser zu ergründen, was den Kunden wirklich umtreibt um daraus bessere Angebote und höhere Abschlussquoten zu erzielen, hören Sie in diesem KOBcast.

 

Kennen Sie einen enthusiastischen und erfolgreichen Vertriebler, der es kaum abwarten kann, intern über seine Jahresziele 2021 zu verhandeln?

Ich nicht.

Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftreten würde, wenn Zielvereinbarungen fehlten?

Ich nicht. Erstaunlich ist trotzdem, dass in Unternehmen unzählige Stunden darauf ver(sch)wendet werden, über Ziele zu verhandeln.

Weitsichtige Unternehmens- und Vertriebslenker wissen längst: Top-Verkäufer und das dazugehörige Team sollten wie Unternehmer im Unternehmen behandelt – und vergütet werden. Darüber hinaus bieten erstklassige Führungskräfte Impulse für ihre Mitarbeiter, um ein erfülltes Leben auch außerhalb der Arbeit zu führen.

Die vier Säulen des sogenannten „transkulturellen Ansatzes“ des Psychologen Peseschkian sind ein probates Mittel, als Chef den Unterschied zu machen und der Steigbügelhalter eines erfüllteren Lebens der Vertriebsmitarbeiter zu sein.

Was glauben Sie, inwiefern sich das auf der einen Seite auf das Ansehen der Führungskraft – und auf der anderen Seite auf die Vertriebsleistung auswirkt?

Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?".

Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein.

In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können.

Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)

 

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In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien.

Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ ist vor kurzem in der „Essentials Reihe“ des Springer Gabler Verlags erschienen.

Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen.

Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, können Kunden damit positiv verblüfft werden.

Beispielsweise können Sie durch durch eine strukturierte, online geführte Präsentation Ihres Angebots Ihre Abschlussquote massiv steigern. Studien belegen, dass die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten aufweisen, bei gleichzeitig deutlich höherer Profitabilität – das sollte Grund genug sein, dem Thema höchste Priorität zuzuordnen.

Hier ist der Link zum Video der Buchlesung

 

 

Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen:

1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird.

2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken“ – im Team und bei sich selbst.

Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der B2B-Vertriebsrealität zu selten gelebt.

 

Link zum Blogartikel: https://koberaktiviert.de/vertrieb-in-unsicheren-zeiten-fuehren-zwei-schnelle-impulse/

 

 

Wer kennt sie nicht: Die Worthülsen-Artillerie im B2B-Marketing und Vertrieb.

Kommen Sie mit und werfen einen Blick in das Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für Fragen stehen wir jederzeit zur Verfügung.“ Interessant. Auch Sonntagmorgens um fünf Uhr? Auch gern genommen: „Wir bieten Ihnen Lösungen aus einer Hand.“ Einverstanden. Aber warum arbeiten Sie nicht mit beiden Händen? Oder: „Wegen hoher Nachfrage wurde die Sonderpreisaktion verlängert.“ Schön! Ich frage mich nur, warum der Anbieter Sonderpreise einrichten muss, wenn die Nachfrage doch hoch ist?

Mündige Kunden mit solchen Aussagen etwas mehr als ein müdes Lächeln zu entlocken kommt dem Versuch gleich, in der Wüste zu tauchen. Der mündige Kunde zieht die Augenbrauen hoch, wird skeptisch und wendet sich ab – zu Recht.

Es geht auch besser, mehr dazu in diesem KOBcast und in diesem LinkedIn Artikel.

 

   

Im folgenden KOBcast zeige ich drei Tipps für bessere Videotelefonate, damit so etwas nicht passiert:

„Hallo …? Hören Sie mich?“ fragt der Verkäufer, als er den Kunden auf seinem Bildschirm sieht.

Der Kunde zuckt fragend mit den Schultern. Der Verkäufer versucht händeringend mittels Handzeichen darauf hinzuweisen, dass der Kunde seine Lautsprecher und das Mikrofon aktivieren muss.

Dieser deaktiviert indes versehentlich seine Kamera und ist nun auch nicht mehr zu sehen.

Der Kunde versucht nun den Verkäufer per Telefon zu erreichen, dieser hat jedoch dasselbige für die Dauer des Videotelefonats so eingestellt, dass keine Anrufe durchgestellt werden.

Letztlich schreibt der Verkäufer dem Kunden eine E-Mail, dass er sich gleich per Telefon meldet.

Zugegeben, das war schon ein Paradebeispiel, wie es nicht laufen sollte, von dem mir ein Verkäufer im B2B-Vertrieb berichtete. Klar: Nicht jedes Videotelefonat derart schlecht.

Die meisten sind mittlerweile ganz gut. Aber für „ganz gut“ stehen weder Sie noch ich morgens auf. Der Kunde sollte über die Art, wie Sie virtuell mit ihm kommunizieren, positiv verblüfft sein.

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Unternehmensinterner Wettbewerb zerstört Teamgeist und verhindert, dass Wissen geteilt wird. Es ist der interne Kampf um Anerkennung, Geld und Status.

Das gilt für den Vertrieb und ebenso für andere Bereiche: Solange innerhalb des Unternehmens konfliktäre Ziele bestehen, wird Verkaufen für den Verkäufer immer doppelter Aufwand sein. Einmal beim Kunden - und ein zweites Mal intern, wenn jeder Bereich seine eigenen Ziele verfolgt.

Nehmen wir an, Mitarbeiter würden nicht an individuellen Zielvereinbarungen gemessen, sondern auf Leistungsindikatoren wie z.B. Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit, Angebotsvolumen, Abschlussquote und Ertrag auf Unternehmensebene hinarbeiten, die für alle gleichermaßen gültig wären – wie würde sich die „Zusammen-Arbeit“ entwickeln?

Anfangs gäbe es einen Aufschrei – was bei jeglicher Art von Veränderung, insbesondere wenn es ums Geld geht, niemanden verwundern sollte.

Zeigt man jedoch die Gründe auf, warum das im Ergebnis zu mehr Erfolg für das Unternehmen und damit auch für jeden Mitarbeiter führt, gibt es eine gewaltige Chance,  interne Reibungsverluste zu verringern und den gemeinsamen Antrieb, sich für den Kunden ins Zeug zu legen, massiv zu steigern.

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„Sind Sie mit der Quote zwischen Auftrag und Angebot derzeit zufrieden?“

Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaa, nun…“, was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur sein wird.

Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen, und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht zufriedenstellend.

Der PLAN löst genau dieses Problem. Wer den PLAN als Vorlage erhalten möchte, meldet sich bei ak@koberaktiviert.de

 

 

Kurze Story zu Beginn:   Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht mit Brechwerkzeug und Schlauch vor, um eine gemeldete vermisste Person zu retten.  

Die beiden Kameraden laufen in das brennende Haus, rennen eine Treppe hoch und merken, dass der Rauch dichter wird und die Temperatur steigt. Sie gehen zu einer Tür und ahnen, dass sich der Brandherd dahinter befindet. Der Angriffstruppführer gibt über Funk den Befehl „1. C-Rohr WASSER MARSCH!“… und nichts passiert. Was wäre die Folge?

Bei der Feuerwehr sind solche Befehle im Einsatz keine Empfehlung und auch keine Bitte. Es sind Befehle. Und wenn diese Befehle nicht befolgt werden, können schlimmstenfalls Menschen sterben –entweder die zu rettenden Personen oder die eigenen Kameraden. Klingt das nun effekthascherisch? Der ein oder andere wird das möglicherweise denken, es entspricht aber den Tatsachen. Weiterlesen ...

   

Die Stimmung war mies.

Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern.

Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement with regards to the figures“ – exakt 16 Mal.

Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im Schalke-Präsidium nach der Vier-Minuten-Meisterschaft im Jahr 2001 ... weiterlesen

   

„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“.

Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser.

Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss.

Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir einen externen Impuls abwarten? Natürlich nicht.

Stellen Sie sich vor …

· … Ihre Top-Verkäufer würden vom Mitbewerb abgeworben.

· … Ihr Mitbewerb führte eine Preisattacke bei Ihren Kunden durch.

· … eine Virusinfektion sorge dafür, dass Ihre Außendienstler nicht mehr zum Kunden fahren können (vor einem Jahr hätten Sie bezüglich dieses Punkts noch zu Recht behauptet, ich wäre nicht Herr meiner Sinne).

Listen Sie auf, welche wichtigsten Maßnahmen Sie mit welcher Geschwindigkeit angehen würden. Dann sondieren Sie, welche dieser Maßnahmen aktuell den größten Effekt ergäbe. Daraufhin setzen Sie mit der Geschwindigkeit um, mit der Sie in der skizzierten Notsituation vorgegangen wären. Der Effekt: Sie werden schneller, konsequenter, effektiver.

Ich nenne es die „mentale Negativaktivierung“.

Den originalen Blogpost finden Sie hier: https://koberaktiviert.de/die-umsetzungsgeschwindigkeit-steigern-mit-der-mentalen-negativaktivierung/

 

„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“

Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb.

Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.

Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit psychologischen Tricks Kunden zu übervorteilen.

Das schlägt sich auch in der internen Unternehmenskommunikation nieder. Was der Vertrieb von anderen Abteilungen als Unterstützung einfordert, wird häufig skeptisch beäugt: „Ihr macht intern wieder alle verrückt!“ – heißt es vielfach. Seitens der Abteilungen, die nicht dafür geradestehen müssen, wenn der Umsatz „nicht kommt“, ist das leicht gesagt.

Der Vertrieb muss den wichtigsten Stakeholder des Unternehmens überzeugen – den Kunden. Jeder im Unternehmen sollte verstehen, dass Anforderungen aus dem Vertrieb kein Akt der internen Geißelung sind, sondern dazu beitragen, Kunden positiv zu verblüffen und das Unternehmen weiterzubringen.

Ergo: Anforderungen aus dem Vertrieb nicht zerreden, sondern umsetzen.

Link zum Blogbeitrag: hier klicken.

 

Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom.

All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb.

Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat.

Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch

Stephan

 

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„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“

Plattitüden und Binsenweisheiten wie diese gehören aus der B2B-Kundenkommunikation genauso verbannt wie Ganoven im wilden Westen geteert und gefedert aus der Stadt gejagt wurden.

Dem Thema habe ich mein neues Buch gewidmet: „Klartext im Vertrieb - wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“

Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die sofort Vertrauen schafft und Kunden positiv verblüfft. Denn Verkaufen wird häufig noch mit psychologischen Tricks in Verbindung gebracht, und das Misstrauen bei Kunden ist entsprechend groß.

Sie erfahren, wie sich die Strahlkraft von klaren Worten auf Ihr Charisma und damit auf andere Menschen überträgt und was Sie erreichen können, wenn Sie weichgespülte Formulierungen eliminieren und durch ehrliche Aussagen ersetzen. Und Sie lernen, Ihr Gegenüber bezüglich der Wahrheitsverträglichkeit bestmöglich einzuschätzen, um schnell zu entscheiden, wie viel Ehrlichkeit in der jeweiligen Situation angebracht ist – als Vertriebschef, Verkäufer und Privatperson.

Auch Unternehmer können auf diese Weise ihre Anziehungskraft als Arbeitgeber für die besten (Verkaufs-)Talente steigern. Mit anschaulichen Praxisbeispielen, Formulierungsvorschlägen, konkreten Tipps – und Anlässe zum Schmunzeln fehlen auch nicht.

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Viele Aha-Erlebnisse bei der Lektüre wünscht verbunden mit aktivierende Grüßen

Stephan Kober

 

 

Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln:

„Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“.

Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, ziehen Sie das Ziel und Ihr Lebensplan, den Sie unbedingt umsetzen wollen, immer wieder nach oben. Ausschlaggebend ist nicht, dass der Plan nach deutscher Manier peinlichst genau jeden Schritt vorausahnt. Das ist in der heutigen schnelllebigen Zeit zum Scheitern verurteilt. „Trial and Error“, aus Fehlern lernen und neu versuchen lautet die Devise, aber das Ziel muss fest im Blick sein – und Sie persönlich aktivieren. Es ist der innere Antrieb, der durch den zielorientierten Lebensplan entsteht: Er entscheidet darüber, ob Sie erfolgreich sind, im Mittelmaß landen oder ein berufliches Desaster erleben, weil Sie nicht genau wissen, warum und wofür Sie eigentlich arbeiten.

Diese Episode bietet einen pragmatischen Ansatz, um der eigenen Arbeit mehr Sinn zu verleihen - für mehr Antrieb, Handlungsenergie und Erfolg.

Link zu den Bücher (hier klicken)

Hier ist der Link zum Blogbeitrag.

Digitale Technologien für den B2B-Vertriebsaußendienst entwickeln sich atemberaubend schnell. Studien belegen: Virtuelle Vorreiter erzielen um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten.

In diesem KOBcast hören Sie einen Ansatz, um zu den vertriebsseitigen digitalen Trendsettern der Branche zu gehören.

Die dazu passende Online-Weiterbildung zum "Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb" finden Sie hier.

 

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

 

Dieser KOBcast ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern.

 

Den passenden Blogbeitrag dazu finden Sie hier:

https://koberaktiviert.de/vertriebsdigitalisierung/