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Verloren auf der Zielgerade: Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt

Dein Vertrieb arbeitet wochenlang an einem Großprojekt. Das Angebot ist perfekt kalkuliert. Am Ende landet jedoch nur eine sterile Absage im Postfach, mit dem ewig gleichen Argument des zu teuren Preises. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum Einkäufer dieses Argument oft nur als bequemes Schutzschild nutzen und welche verdeckten Gründe im Buying Center tatsächlich den Ausschlag geben.

In dieser Episode erfährst du:

• Das Schutzschild der Absage: Warum Einkäufer den echten Vergabegrund zur Haftungsvermeidung und Effizienzsteigerung bewusst zurückhalten.
• Der Zuschreibungsfehler: Warum die eigenen Verlustannahmen deines Vertriebs oft falsch sind und die reale Entscheidung im Buying Center liegt.
• Die verdeckten TCO-Hebel: Wie Logistikhandbücher, Werkzeugklauseln, Qualitätsaudits und Drei-Jahres-Filter dein Angebot im Hintergrund belasten.
• Die Ursachenanalyse: Wie du ein Prüfraster etablierst, um über prozessuale Systemfragen wertvolle Daten aus jeder Niederlage zu gewinnen.

Dein Hebel der Woche:
Lerne, wie du für zukünftige Projektverluste ein kurzes Review-Gespräch etablierst und welche konkreten Fragen du dem technischen Fachbereich stellen kannst.

Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode:
Das Absagen-Prüfraster für Großkunden-Projekte steht dir hier als Download zur Verfügung:
wernerwonisch.at/bonus

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:
Stehst du vor komplexen Preisverhandlungen? In der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf den Ernstfall vor.
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Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Das CRM-Datengrab: Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt

Du sitzt in der monatlichen Planungsrunde, das CRM zeigt eine prall gefüllte Pipeline, und die Abschlusswahrscheinlichkeiten stehen auf achtzig oder neunzig Prozent. Doch am Quartalsende fehlen wichtige Aufträge. Die freigehaltenen Schichten in deinem Werk stehen still, und teuer eingekaufte Materialien binden deine Liquidität. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum das typische Bauchgefühl im Vertrieb kein verlässliches Werkzeug für deine Kapazitätsplanung ist.

Wir beleuchten das CRM-System als oft ungenutztes Datengrab und zeigen auf, wie du den Forecast deines Werks durch harte, prozessuale Meilensteine des Einkaufs auf ein stabiles Fundament stellst.

• Die Illusion der Pipeline: Warum unverbindliches Wohlwollen am Verhandlungstisch fälschlicherweise als Abschlusszusage dokumentiert wird.
• Die Taktik der Rückfallposition: Warum Einkäufer deinen Vertrieb als Plan B warmhalten, solange der bevorzugte Lieferant noch technische Freigaben bestehen muss.
• Die Härtegradsystematik: Wie du eine eigene Kennzahl auf Basis deiner selbst definierten Meilensteine (wie technische Freigaben, Budgetbestätigungen oder PPAP-Musterberichte) ganz einfach einführen kannst, um Scheinsignale im Forecast sofort zu entlarven.
• Forecast-Sicherheit: Wie du weiche Besuchsberichte aus deinem CRM verbannst und deine Kapazitätsplanung im Werk wirksam schützt.

Erfahre, mit welchen drei messbaren Ausschlusskriterien du die geschätzten Wahrscheinlichkeiten deiner Mitarbeiter ersetzt, um ab sofort nur noch auf Basis verifizierter Fakten zu disponieren.

Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode:
Der Forecast-Härtegrad-Check steht dir als Download zur Verfügung:
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Möchtest du deine Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden vertraglich absichern? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Drei Sales-Trainings, kein ROI: Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken

Dein Vertrieb kommt frisch motiviert aus dem teuren Verkaufstraining. Am Verhandlungstisch steht er einem kaufmännischen Einkäufer gegenüber. Innerhalb von fünf Minuten bricht die zuvor aufgebaute Motivation zusammen – und dein Team gibt unvorbereitet wertvolle Marge ab. In dieser Episode enttarnen wir, warum reine Motivationstrainings im harten B2B-Umfeld verpuffen.

Wir beleuchten die unbarmherzige Logik der Einkaufsabteilungen und zeigen auf, warum Einkäufer immun gegen rhetorische Tricks und Verkäuferfloskeln sind. Du erfährst, wie du deinen Vertrieb kaufmännisch so aufstellst, dass er Preisgespräche auf Augenhöhe führt, anstatt im entscheidenden Moment einzuknicken.

• Die Motivations-Illusion: Warum mentale Energie und Frustrationstoleranz allein am B2B-Verhandlungstisch nutzlos sind.
• Die Asymmetrie der Systeme: Warum der unvorbereitete Verkäufer gegen den prozessualen Apparat des Einkaufs (KPIs, Scorecards) den Kürzeren zieht.
• Der Verhaltensreflex unter Stress: Warum das Gehirn unter Druck theoretisches Wissen ausblendet und in alte Nachgiebigkeitsmuster verfällt.
• Das kaufmännische Fundament: Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft durch gezielte System-Schulungen gegen den Einkaufsdruck absichern.

Erfahren Sie, wie Sie unproduktive Motivationsthemen in Ihrem Vertriebsprogramm beenden und durch kaufmännische Vorbereitungsmethoden ersetzen, um Ihre Preise souverän durchzusetzen.

Möchten Sie die Verhandlungskompetenz Ihrer Mannschaft im geschützten Raum auf das nächste Level heben? Mit der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf kritische Preisverhandlungen vor.
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Mit dieser Episode beenden wir unseren täglichen Launch-Sprint. In den letzten 37 Episoden haben wir Ihnen einen umfassenden Überblick darüber gegeben, wie Sie Ihre Marge schützen, direkt aus der 25-jährigen Praxis von Werner Wonisch im industriellen Konzerneinkauf.

Ab der kommenden Woche wechseln wir in den regelmäßigen wöchentlichen Rhythmus: Ab jetzt erscheint eine neue Folge von DER EINKAUFS-INSIDER jeden Dienstag pünktlich um 05:00 Uhr. Freuen Sie sich auf spannende neue Themenschwerpunkte, die Ihre Verhandlungen im B2B-Mittelstand noch sicherer machen.

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Ihr habt wochenlang kalkuliert, Ingenieure haben Überstunden gemacht, und das Angebot ging pünktlich raus. Wochenlang herrscht Schweigen, bis ein steriler Einzeiler im Postfach landet: "Leider konnte Ihr Angebot diesmal nicht berücksichtigt werden." Auf telefonische Nachfrage beim fernen Einkaufsleiter kommt die bequeme Standardausrede, man sei preislich einfach nicht konkurrenzfähig gewesen. Doch diese Episode deckt auf, warum dieses Argument fast immer ein gezieltes kaufmännisches Manöver ist, um Diskussionen abzuwehren und Haftung zu vermeiden.

In dieser Episode erfahren Sie, wie Sie das Schweigen brechen und den echten Grund für eine Niederlage aufdecken. Wir betrachten die Situation aus der Beobachterperspektive eines Einkäufers und zeigen Ihnen, wie Sie mit dem zuständigen Einkäufer und dem technischen Fachbereich auf Augenhöhe kommunizieren.

• Die Illusion der Standardabsage: Warum Konzerne sterile E-Mails aus Sorge vor Haftung vorschalten und was die Ausrede des "zu teuren Preises" wirklich bezweckt.
• Wer wirklich Bescheid weiß: Warum der ferne Einkaufsleiter die operativen Details nicht kennt und warum Sie stattdessen den zuständigen Einkäufer oder den Fachbereich ansprechen müssen.
• Die prozessuale Systemfrage: Mit welcher konkreten Formulierung Sie dem zuständigen Einkäufer signalisieren, dass Sie ein Profi auf Augenhöhe sind und ihn dazu bewegen, die wahren Vergabegründe offenzulegen.
• Verlustdaten als Hebel nutzen: Wie Sie wertvolle Rückmeldungen systematisch in Ihrem CRM-System dokumentieren, um Ihre Marge beim nächsten Projekt wirksam abzusichern.

Erfahren Sie, mit welcher gezielten Fragestellung Sie euren letzten verlorenen Projekten nachgehen und echte Erkenntnisse für das nächste Angebot gewinnen. Wie Sie diese kaufmännischen Weichen stellen, hören Sie direkt in der Folge.

Das Absagen-Prüfraster für Großkunden-Projekte steht Ihnen als Download zur Verfügung:
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Möchten Sie Ihre Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden kaufmännisch absichern? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt

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Das technische Problem ist gelöst, der Ersatz geliefert. Doch beim nächsten Verkaufsgespräch verhält sich der Einkäufer auffallend distanziert. In dieser Episode deckt Werner Wonisch auf, warum eine rein prozessuale, sterile Abwicklung von Fehlern das kaufmännische Vertrauen deines Kunden gefährdet.

Erfahre, wie du den emotionalen Schaden nach einer Reklamation behebst und die Marge deines Hauses durch ein gezieltes Executive-Follow-up langfristig absicherst.

• Die Illusion der technischen Lösung: Warum ein perfekt geschlossener 8D-Report die kaufmännische Beziehung nicht automatisch rettet.
• Die interne Notlage des Einkäufers: Welchem Rechtfertigungsdruck dein Ansprechpartner nach einem Produktionsfehler ausgesetzt ist.
• Das Executive-Follow-up zur kaufmännischen Vorsorge: Wie Sie als Geschäftsführer durch ein gezieltes Telefonat das Vertrauen des Kunden endgültig zementierst.
• Die Marge schützen: Wie Sie verhindern, dass alte Fehler im nächsten Preisgespräch als Hebel gegen dich verwendet werden.

Erfahren Sie, nach welcher klaren Routine Sie kritische Reklamationen auf Inhaber-Ebene nachbereiten müssen, um eure kaufmännische Augenhöhe dauerhaft zu sichern. Hören Sie direkt in die Folge rein.

Der B2B-Reklamations-Sicherungsfahrplan steht Ihnen als Download zur Verfügung:
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Möchten Sie Ihre Preisdurchsetzung und Verhandlungskompetenz im geschützten Raum absichern?
Der direkte Weg zur Deal-Architektur™: wernerwonisch.at/jetzt

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Dein Außendienst meldet ein hervorragendes Gespräch. Die Beziehung zum Kunden ist angeblich hervorragend, die Pipeline prall gefüllt. Doch am Ende des Quartals bleiben die tatsächlichen Aufträge aus. In dieser Episode enttarnen wir, warum eine gute Stimmung am Verhandlungstisch oft nichts mit einem kaufmännischen Abschluss zu tun hat.

Wir beleuchten die psychologische Dynamik zwischen einem harmoniebedürftigen Vertrieb und einem zielgesteuerten Einkauf. Wir betrachten die Situation aus der Beobachterperspektive eines Einkäufers. Du lernst die wahren Motive hinter der Freundlichkeit der Gegenseite kennen und erfährst, wie du deinen Forecast vor gefährlichen Bauchentscheidungen schützt.

• Die Illusion der Harmonie: Warum Einkäufer gute Stimmung als strategisches Werkzeug einsetzen und sich Lieferanten als Plan B bis zum bitteren Ende warmhalten.
• Harte KPIs statt weichem Bauchgefühl: Welche internen Kennzahlen beim Kunden wirklich über den Auftrag entscheiden und warum persönliche Beziehungen für das Einkaufsergebnis bedeutungslos sind.
• Die Messung des Erfolgs: Wie Sie weiche Kontaktpflege von harten Kaufsignalen im CRM unterscheiden und kaufmännische Klarheit nutzen, um Ihre Augenhöhe am Tisch zu stärken.

Erfahren Sie, mit welcher konkreten Metrik Sie das gefährliche Bauchgefühl Ihrer Mitarbeiter in den Besuchsberichten ersetzen. Wie Sie Ihr CRM-System ab sofort auf echte Kunden-Zusagen ausrichten, hören Sie direkt in der Folge.

Möchten Sie Ihre Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden kaufmännisch absichern? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt

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Der Stückpreis für die neue Serie ist nach zähem Ringen endlich vereinbart, der Vertrag unterschrieben. Doch kurz vor dem Serienanlauf verweist die Einkaufsabteilung mit einem beiläufigen Satz auf die Werks- und Logistikvorschriften im Lieferantenportal. Dort wartet ein sechzigseitiges Logistikhandbuch mit herstellereigenen Spezialbehältern, automatisierten EDI-Avisierungen und RFID-Kennzeichnungen.

Wenn die Geschäftsführung nachrechnet, wird schnell klar: Fünfstellige Programmierkosten für ERP-Schnittstellen, teure Behälterpools und manuelle Umpackarbeiten im Versand fressen die Rendite des ersten Jahres komplett auf, noch bevor der erste LKW die Rampe verlässt.

Warum Zulieferer bei prestigeträchtigen OEM-Aufträgen das Kleingedruckte gerne großzügig überfliegen und wie Sie diesen psychologischen toten Winkel durch einen dreistufigen Prüfprozess schließen, hören Sie in dieser Episode.

• Die OEM-Listungsfalle: Warum Vertrieb und Geschäftsführung bei großen Markennamen das Kleingedruckte im Portal leichtfertig abnicken.
• Die versteckten IT-Kosten: Warum EDI-Schnittstellen, Barcode-Validierungen und ERP-Anpassungen den Gewinn im ersten Jahr auffressen.
• Der 3-Stufen-Prüfprozess: Wie Sie mit einer Abwehrklausel im Angebot, der Machbarkeitsprüfung nach ISO 9001 und dem Durchspielen bis zum Montageband jede Kostenfalle aufdecken.
• Belastungsanzeigen stoppen: Wie Sie Behälterpools, Leergut-Reinigungsgebühren und Schwundrisiken vor Vertragsunterschrift kaufmännisch klären.

Holen Sie die Logistik- und Verpackungsvorschriften Ihrer drei wichtigsten Großkunden auf den Tisch. Wie Sie Ihre Angebotsvorlagen mit einer kaufmännischen Abwehrklausel ausstatten und die Machbarkeitsprüfung verbindlich für IT und Versand verankern, hören Sie direkt in der Folge.

Praxis-Werkzeug zur Folge:
Laden Sie sich das Prüfraster für Logistik- und Verpackungsvorschriften kostenfrei herunter unter: wernerwonisch.at/bonus

Strategische Verhandlungssicherheit im geschützten Raum:
Wollen Sie anstehende Großverträge kaufmännisch absichern und nachgeschobene Prozesskosten vorab abfedern? Informieren Sie sich über die Deal-Architektur: wernerwonisch.at/jetzt

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im konkreten Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Die Werkzeugkosten-Falle: Wem gehört das Werkzeug wirklich?

Ein Großkunde übernimmt 70 Prozent der Werkzeugkosten. Drei Jahre später droht der Einkäufer mit Verlagerung nach Osteuropa und verlangt die sofortige Herausgabe der Formen. Wer jetzt feststellt, dass mit der Teilzahlung das volle Eigentum übergegangen ist, verliert Entwicklungswissen und jahrelang vorfinanzierte Instandhaltungskosten.

In dieser Episode blickt Werner Wonisch hinter die Kulissen von Werkzeugklauseln im Konzerneinkauf und zeigt, wie Geschäftsführer ihr Eigentum, ihre Maschinenkompatibilität und ihre Marge vertraglich schützen.

In dieser Episode:

• Die Eigentumsfalle: Warum ein Werkzeugkostenzuschuss ohne Vorbehalt die Verhandlungsmacht zerstört.
• Die 30-Prozent-Rechnung: Warum der Eigenanteil reale Vorhaltekosten für Lagerung, Reinigung und Wartung abdeckt.
• Maschinenschnittstellen: Warum Werkzeuge auf Fremdanlagen ohne teure Adaptierungen selten einsatzfähig sind.
• Haftung und Know-how: Warum Fremdfertiger jede Garantie verweigern und CAD-Daten im Haus bleiben.
• Standmengen und Restbestände: Wie du Werkzeugüberholungen und Vormaterialien vertraglich absicherst.

Dein Hebel für diese Woche:
Erfahre, welche Prüfschritte bei bestehenden Werkzeugverträgen nötig sind und wie du künftige Angebote gegen Verlagerungsdruck absicherst.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir die Checkliste für Werkzeug- und Vorrichtungsklauseln im B2B

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

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Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen der Information und dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung dar und können eine individuelle fachliche Prüfung im konkreten Einzelfall nicht ersetzen.

DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

In dieser Episode:

• Das stille Audit: Wonach strategische Einkäufer bei einem Werksrundgang wirklich suchen.
• Rapid Plant Assessment: Wie visuelle Eindrücke in handfeste Rabattforderungen übersetzt werden.
• Die Rechtfertigungsfalle: Warum die Verteidigung eurer Prozesse die Verhandlungsposition schwächt.
• Die proaktive Entkräftung: Wie du durch das Aufzeigen eigener Optimierungsprojekte dem Einkäufer die Argumentationsgrundlage nimmst.
• Souveräne Vorbereitung: Wie du mit dem Sparringpartner Lukas Verhandlungen simulierst, bevor der Kunde auf den Hof fährt.

Dein Hebel bis morgen:
Lerne, wie du den größten visuellen Engpass in deiner Halle identifizierst und ihn in einen Beleg eurer Führungskompetenz für das nächste Kundengespräch verwandelst.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir das 5-Minuten-Werks-Assessment als PDF-Vorlage

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

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DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Der Drei-Jahres-Filter: Warum dich der Einkäufer lautlos abstuft, obwohl die Qualität stimmt

Gute Qualität und verlässliche Lieferungen sind im B2B-Geschäft die Grundvoraussetzung, bieten jedoch keine Garantie für die Zukunft. Während die Fertigung läuft, beurteilt der Einkauf im Hintergrund die langfristige Stabilität seiner Partner. Drei sachliche Faktoren entscheiden dabei über deine Einstufung, lange bevor über Preise gesprochen wird.

In dieser Episode zeigt Werner Wonisch, wie Einkäufer das Zusammenspiel aus bürokratischen Berichtspflichten, Bankenrating und Risikobewertung betrachten. Er erläutert, wie du diese Datenanforderungen nutzt, um die Wechselkosten deines Kunden zu erhöhen und deine Position zu sichern.

In dieser Episode:

• Anforderungen an Nachhaltigkeitsdaten: Wie fehlende Berichte die Risikobewertung beim Kunden beeinflussen.
• Der Drei-Jahres-Filter: Warum der Einkauf in Drei-Jahres-Zyklen plant und worauf Prüfer achten.
• Klumpenrisiko und Investitionsquote: Warum der Einkauf bei hoher Abhängigkeit oder fehlenden Investitionen vorsichtig wird.
• Der kaufmännische Hebel: Wie du durch strukturierte Datenübergabe die Hürde für einen Wechsel erhöhst.
• Vorbereitung im geschützten Raum: Wie du mit dem KI-Partner Lukas Verhandlungen führst und Daten an feste Vereinbarungen koppelst.

Dein Hebel für diese Woche:
Erfahre, welche drei Kennzahlen du bereithalten solltest, um die Bewertung deines Werks aktiv zu steuern.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir den B2B-Zukunfts-Check für Familienunternehmen als PDF-Vorlage

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

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DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die Mechanismen der Beschaffung – sachlich, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Der Quotenspender: Wie du verhinderst, dass dein Werk als Alibi-Angebot missbraucht wird

Der Auftrag kam direkt aus der Geschäftsleitung: Ein Betrieb aus dem Nahen Osten sollte Schweißbaukomponenten liefern – ein Vorhaben, das aus kaufmännischer Sicht erhebliche Risiken barg. Für die Entscheidung in der Chefetage musste innerhalb weniger Tage ein belastbares Vergleichsangebot auf den Tisch.

In dieser Episode blickt Werner Wonisch hinter die Kulissen des Konzerneinkaufs und zeigt, warum mittelständische Werke in solchen Momenten als kostenlose Quotenspender herhalten müssen und wie du dein Haus wirksam davor schützt.

In dieser Episode:

• Druck von oben: Wie Vorstandsentscheidungen im Einkauf hektische Alibi-Ausschreibungen auslösen.
• Die 3 Warnsignale: Extreme Zeitnot, Informationssperren und das typische Schweigen nach der Abgabe.
• Ressourcen schützen: Warum dein Vertrieb nicht reflexartig für fremde Entscheidungsvorlagen kalkulieren darf.
• Die Qualifizierungsschranke: Wie du mit einem gezielten technischen Vorgespräch sofort Klarheit gewinnst.

Dein Hebel für diese Woche:
Lerne, wie dein Vertrieb extrem kurzfristige Anfragen vorab filtert und teure Leerläufe konsequent vermeidet.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir den B2B-Anfrage-Filter als PDF-Vorlage

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Der Kopf in der Schlinge: Wie du als Geschäftsführer das Haftungsrisiko bei Zoll, Sanktionen und Dual-Use beherrschst

Der neue Auslandsauftrag verspricht hervorragende Margen, doch im Kleingedruckten der Konzerneinkaufsbedingungen lauert ein existenzielles Risiko. Viele B2B-Vertriebsteams unterschreiben unbegrenzte Exportgarantien und Haftungsfreistellungen blind, um den Deal nicht zu gefährden. Doch bei zollrechtlichen Verzögerungen, Sanktionen oder Dual-Use-Prüfungen drohen dem Unternehmen empfindliche Schadenersatzforderungen und als Geschäftsführer rückt man schnell persönlich in den Fokus behördlicher Prüfungen.

In dieser Episode zeigen wir dir aus Sicht des strategischen Einkaufs, warum Großkunden das gesamte Exportrisiko auf mittelständische Zulieferer abwälzen wollen und wie du die kaufmännische Führung behältst, um dein Werk und dich selbst wirksam abzusichern.

In dieser Episode:

• Warum weitreichende Haftungsklauseln im Exportgeschäft für Geschäftsführer eine existentielle Gefahr darstellen.
• Die Logik der Konzerne: Wie Einkäufer angewiesen werden, Zoll- und Sanktionsrisiken komplett auf Zulieferer abzuwälzen.
• Die 3 Säulen des kaufmännischen Haftungsschutzes: HS-Zolltarifnummer, Endverbleibserklärung (EVE) und Haftungsobergrenzen.
• Wie du behördliche Zollprüfungen rechtlich als Force Majeure (Höhere Gewalt) einstufst und unberechtigte Pönalen verhinderst.
• Wie du als Geschäftsführer den KI-Partner Lukas nutzt, um eure Verhandlungsposition im geschützten Raum abzusichern, bevor dein Vertrieb verhandelt.

Dein Hebel bis morgen:
Etabliere eine klare Freigabegrenze im eigenen Haus. Lass keine internationalen Verträge mit unbegrenzter Haftung für zollbedingte Verzögerungen mehr unterschreiben.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir das Executive Briefing: Der B2B-Haftungsschutz bei Dual-Use & Zollprüfungen

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Redaktioneller Hinweis: Die in dieser Episode geteilten Informationen stellen eine reine redaktionelle Einordnung und Erfahrungsberichte aus der Praxis dar. Sie sind keine Rechtsberatung, keine steuerliche Beratung und keine rechtsverbindliche Auskunft. Sie können eine individuelle rechtliche Prüfung durch einen qualifizierten Rechtsanwalt oder Zollberater im Einzelfall nicht ersetzen.

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Dein Material in fremder Hand: Wenn die Lieferanten-Insolvenz im Ausland zuschlägt

Ein ausländischer Lohnbearbeiter für deine Schmiede- und Stahlteile meldet plötzlich Insolvenz an – und dein beigestelltes Rohmaterial im Wert von mehreren Hunderttausend Euro ist über Nacht weggesperrt. Während im eigenen Werk wegen einer vertraglichen Pönale und fehlender Spezialbleche der sofortige Bandstillstand droht, stehst du vor einer massiven Sprachbarriere und blockierenden Behörden.

In dieser Episode teilt der Einkaufs-Insider eine dramatische, echte Krisengeschichte aus seiner Praxis und zeigt dir Schritt für Schritt, wie er das Material befreit und die Montage gerettet hat.

In dieser Episode:

• Der operative Ernstfall: Warum bei einer Auslandsinsolvenz keine Zeit für langwierige juristische Briefe bleibt.
• Die physische Sicherung vor Ort: Wie du mit einer schnellen Taskforce, der verbliebenen Belegschaft und einem Dolmetscher direkt am Werkszaun agierst.
• Der ERP-Retter: Warum saubere digitale Prozesse und Beistellprotokolle über den Verlust deines Eigentums entscheiden.
• Der parallele Notlauf: Wie du durch gezielte Verhandlungen auf Basis deiner Warengruppen-Ausrichtung die Fertigung ohne nennenswerte Preiserhöhungen verlagerst.
• Der rechtliche Rahmen: Warum der Eigentumsschutz im Ausland extrem vom anwendbaren Recht und den Verträgen abhängt.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre, wie dein Einkauf die Dokumentation aller beigestellten Materialien und Werkzeuge auf Knopfdruck absichert.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir den B2B-Sicherungs-Fahrplan für Materialbeistellungen im Ausland als PDF-Vorlage

Werde Gast bei DER EINKAUFS-INSIDER:

Du führst ein produzierendes Unternehmen im Maschinenbau, im Anlagenbau oder der Metallverarbeitung und möchtest deine Perspektive auf Großkunden, Verhandlungen oder unternehmerische Entscheidungen im Podcast teilen? Dann stelle jetzt eine Anfrage für ein exklusives Interview:
wernerwonisch.at/interview

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Stehst du vor harten Jahresgesprächen oder Nachverhandlungen? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützen wir dich dabei, deine Preise rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern.
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Redaktioneller Hinweis: Ob Mehrkosten verrechnet, Verträge angepasst oder Eigentumsrechte geltend gemacht werden können, hängt im Einzelfall immer vom anwendbaren Recht, eurem konkreten Vertrag, der Preisvereinbarung und dem vereinbarten Leistungsumfang ab. Die Hinweise in dieser Episode bieten eine redaktionelle Einordnung aus der Praxis und stellen keine Rechtsbeurteilung dar.

Die Krise gemeinsam meistern: Wie dein B2B-Projekt planbar bleibt

Zolländerungen, Sanktionen oder logistische Engpässe – globale Verwerfungen gefährden die Planbarkeit von B2B-Großprojekten. Doch wer bei Lieferproblemen nur einen kühlen Brief über "höhere Gewalt" schickt, verliert im Werk des Großkunden sofort jegliche Akzeptanz. In dieser Episode zeigen wir dir, wie du Krisensituationen proaktiv auf Augenhöhe moderierst.

Wir blicken hinter die Kulissen der Einkaufsabteilung in Krisenzeiten und zeigen dir, mit welchen partnerschaftlichen Schritten dein Außendienst die Lieferfähigkeit sichert und die Marge schützt.

In dieser Episode:

• Warum die reine Berufung auf rechtliche Klauseln das operative Problem des Einkaufs nicht löst und Vertrauen zerstört.
• Die Bedeutung von sofortiger Transparenz und engmaschigen Abstimmungsrunden in der Krise.
• Wie dein Vertrieb den Prozess zur Auditierung neuer Vorlieferanten aktiv und partnersachtlich vorantreibt.
• Der rechtliche Rahmen: Warum die Verteilung von Mehrkosten immer vom konkreten Vertrag und Leistungsumfang abhängt.
• Wie du den KI-Partner Lukas nutzt, um dieses anspruchsvolle Krisengespräch souverän vorzubereiten.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre, wie dein Team durch einen strukturierten Ablaufplan und proaktive Kommunikation die Montage des Kunden absichert und die Marge schützt.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir die Force-Majeure-Prüfliste für deinen Vertrieb

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

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Redaktioneller Hinweis: Ob Mehrkosten verlangt werden können, hängt vor allem vom Vertrag, der Preisvereinbarung, dem vereinbarten Leistungsumfang und den verwendeten Geschäftsbedingungen ab. Die Hinweise in dieser Episode sind eine redaktionelle Einordnung und keine individuelle Rechtsbeurteilung.

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Der Kontaktwechsel: Warum du beim Kunden wieder bei Null stehst

Dein Außendienst verliert über Nacht den langjährigen, vertrauten Ansprechpartner im Einkauf. Der Nachfolger kennt weder deine Historie noch deine Leistung – und fordert sofort drastische Preissenkungen. Wer jetzt reaktiv abwartet, verliert wertvolle Marge an jemanden, der dich wie einen unbekannten Neuanbieter verhandelt. In dieser Episode zeigen wir dir, wie du den Personalwechsel proaktiv für die Margensicherung nutzt.

In dieser Episode betrachten wir den Hebel des strukturierten Übergabe-Gesprächs und der Erfolgs-Scorecard, um deine Preise direkt abzusichern.

In dieser Episode:

• Warum ein Personalwechsel im Einkauf die größte Bedrohung für deine mühsam gesicherten Preise darstellt.
• Die internen Zwänge des neuen Einkäufers und warum er bestehende Lieferanten zuerst angreift.
• Warum ein Verweis auf vergangene Gefallen beim Nachfolger komplett wirkungslos verpufft.
• Wie dein Vertrieb mit einem Übergabe-Gespräch und der Erfolgs-Scorecard sofort die kaufmännische Führung übernimmt.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre, mit welcher gezielten Vorgehensweise sich dein Außendienst beim Nachfolger anmeldet, um deine Marge abzusichern.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir die Erfolgs-Scorecard für deinen Vertrieb

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

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DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Die unbekannten KPIs: Was der Einkäufer intern berichten muss

Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen reflexartig auf Stückpreisnachlässe. Dabei verhandelt der Einkäufer am Tisch primär für sein eigenes internes Kennzahlensystem. Wer diese Vorgaben übersieht, kämpft auf dem falschen Spielfeld. In dieser Episode beleuchten wir die ungesehene Mechanik der Einkäufer-KPIs im B2B-Bereich.

In Episode 2 haben wir die lautlose Lieferantenbewertung über die Scorecard besprochen. Diese Folge knüpft direkt an und zeigt, wie du die wahren Leistungskennzahlen des Einkäufers entschlüsselst, um deine Marge gezielt abzusichern.

In dieser Episode:

• Die vier wichtigsten Kennzahlen der B2B-Beschaffung und ihre Hebelwirkung.
• Warum eine Stückpreissenkung für den Bonus des Einkäufers manchmal völlig wertlos ist.
• Was sich hinter Begriffen wie Working Capital, Days Payable Outstanding und Abweichung vom Standardpreis verbirgt.
• Wie dein Vertrieb die echte Bemessungsgrundlage des Kunden im Gespräch proaktiv aufdeckt.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre, mit welcher konkreten Frage dein Außendienst die interne Messgröße des Einkäufers aufdeckt, um das nächste Angebot punktgenau auszurichten.

Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung:

• Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden?
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Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum dein Produkt es nicht ist)

Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen auf den niedrigsten Stückpreis. Dabei sucht der strategische Einkäufer vor allem persönliche und operative Sicherheit für sein eigenes Haus. Wer ein Angebot ausschließlich über Rabatte verteidigt, verliert Marge an ein Problem, das der Kunde oft gar nicht hat. In dieser Episode beleuchten wir die Psychologie der Risikoabdeckung im B2B-Einkauf.

In Episode 2 haben wir die lautlose Bewertung über die Lieferantenscorecard beleuchtet. Diese Folge knüpft nahtlos daran an und zeigt, wie diese gesammelten Daten im Jahresgespräch aktiv als Werkzeug eingesetzt werden, um die Marge zu schützen.

In dieser Episode:

• Warum der billigste Anbieter im B2B-Sektor überraschend oft den Kürzeren zieht.
• Welche persönlichen Konsequenzen dem Einkäufer bei Qualitätsproblemen drohen.
• Warum professionelle Einkäufer eine höhere Marge für vollkommene Sicherheit akzeptieren.
• Wie dein Vertrieb das Angebot konsequent unter dem Blickwinkel der Risikoabdeckung strukturiert.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre, wie dein Außendienst die Risikozonen des Kunden vor der nächsten Verhandlung gezielt anspricht, um Risiken in Vorteile zu verwandeln.

Bonus-Material zur Episode:
Hole dir die Leitlinie zur Risikobewertung für deinen Vertrieb

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Preis statt Wert: Warum du in jeder Verhandlung Marge verschenkst

Der Einkäufer bezeichnet dein Angebot als zu teuer und du beginnst sofort, deine eigenen Kosten zu rechtfertigen. In dieser Episode beleuchten wir, warum die Rechtfertigung von Herstellkosten in jeder Verhandlung Marge kostet und wie du mit einer echten B2B-Wertargumentation aus der Preis-Arena des Einkaufs ausbrichst.

Nachdem wir in der letzten Folge (EP021) die harte mathematische TCO-Betrachtung besprochen haben, geht es heute um den psychologischen Wert. Wir verlassen die Preis-Arena des Einkäufers komplett.

In dieser Episode:

• Warum deine eigenen Herstellkosten einen Einkäufer absolut nicht interessieren.
• Was passiert, wenn du den Begriff Qualität am Verhandlungstisch nicht weiter übersetzt.
• Warum technische Produkteigenschaften niemals einen Premiumpreis rechtfertigen.
• Wie du ein starkes Wertargument formulierst, das gänzlich ohne Zahlen auskommt.
• Wie du den Einkäufer dazu zwingst, sich mit den Konsequenzen eines Lieferantenwechsels zu befassen.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre, wie du drei konkrete Wertargumente erarbeitest und im nächsten Kundengespräch testest, noch bevor der Einkäufer den Preis angreifen kann.

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Die TCO-Frage: Der Moment, in dem du nicht mehr mitreden kannst

Der Stückpreis liegt auf dem Tisch, die Präsentation ist zu Ende. Plötzlich fragt der Einkäufer nach deiner TCO-Betrachtung. Zögerst du in diesem Moment, wechselt die kaufmännische Autorität sofort die Seite. In dieser Episode starten wir unseren neuen Themenblock zur Anatomie des Geldes und entschlüsseln die Total Cost of Ownership.

In dieser Episode:

• Warum der Stückpreis für strategische Einkäufer nur die sichtbare Spitze des Eisbergs ist.
• Was passiert, wenn der Einkäufer eure Lebenszykluskosten selbst schätzen muss.
• Warum ihr bei der TCO-Rechnung ruhig mit Annahmen und Erfahrungswerten arbeiten dürft.
• Wie du den wolkigen Begriff "Qualität" in harte monetäre Faktoren übersetzt.
• Warum die TCO-Frage die perfekte Einladung ist, euren Premiumpreis unangreifbar zu machen.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre, wie du ein simples TCO-Grundlagenblatt erstellst, das dem Einkäufer die interne Rechtfertigungsarbeit abnimmt und deine Verhandlungsmacht sichert.

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Erschöpft statt zufrieden: Warum du nach dem Jahresgespräch nicht weißt, was du verloren hast

Du kommst erschöpft aus dem Verhandlungsmarathon. Der Auftrag ist gesichert, aber bei der Nachkalkulation im Büro zeigt sich ein gewaltiger Margenverlust durch viele kleine Zugeständnisse. Wer jetzt nicht mehr rekonstruieren kann, wofür er eigentlich nachgegeben hat, wird im nächsten Jahr exakt dieselbe Marge verlieren.

In Episode 12 haben wir behandelt, wie eine Preiserhöhung über mehrere Wochen hinweg zerbröckelt. Diese Woche geht es um ein völlig anderes Phänomen: Den Verlust eurer Konditionen in den letzten zehn Minuten eines dreistündigen Marathon-Gesprächs. Wir enttarnen die Zermürbungstaktik auf der anderen Seite des Tisches.

In dieser Episode:

• Warum Einkäufer die Verhandlungsmasse künstlich ausweiten.
• Wie kognitive Erschöpfung am Verhandlungstisch eure Marge schmelzen lässt.
• Warum die Taktik der kleinen Nebenforderungen im letzten Drittel des Gesprächs so fatal funktioniert.
• Warum eine sofortige Dokumentation auf dem Kundenparkplatz unverzichtbar ist.
• Wie du ein internes Verhandlungslogbuch aufbaust, um Muster im eigenen Verhalten zu erkennen.

Dein Hebel bis morgen:
Lerne die exakte Routine kennen, mit der du direkt nach dem Gespräch jedes Zugeständnis und dessen Ursache rechtssicher festhältst.

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Die Höflichkeitsfalle: Warum aktives Zuhören im Einkauf deine Marge kostet

Dein Außendienst präsentiert stolz den technischen Mehrwert eurer Produkte. Der Einkäufer lächelt, nickt und macht sich Notizen. Dein Team fühlt sich als Gewinner des Tages, bis wenig später eine harte Forderung nach Preisnachlässen auf dem Tisch liegt. In dieser Episode beleuchten wir, warum die antrainierte Höflichkeit im Einkauf so gefährlich für eure Marge ist.

Nachdem wir in den letzten Folgen die internen Zwänge des Einkäufers und sein Buying Center analysiert haben, schauen wir heute direkt an den Verhandlungstisch. Wir enttarnen das "aktive Zuhören" als taktisches Werkzeug der Einkaufsabteilung.

In dieser Episode:

• Warum ein Nicken am Verhandlungstisch niemals ein kaufmännisches Ja bedeutet.
• Wie Einkäufer aktives Zuhören nutzen, um wertvolle Informationen zu sammeln.
• Warum euer bestes Wertargument beim falschen Ansprechpartner komplett wirkungslos verpufft.
• Wie du mit einer einzigen Frage die wahre Priorität deines Gegenübers aufdeckst.
• Warum dokumentierte Argumentations-Treiber euer wichtigstes CRM-Kapital sind.

Dein Hebel bis morgen:
Lerne die exakte Testfrage kennen, die dein Team am Ende jedes Kundentermins stellen muss, um echte Verhandlungsanker von höflichen Floskeln zu trennen.

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Der unbekannte Chef: Warum du die Entscheidung nie triffst, wenn du nur den Einkäufer kennst

Dein Vertrieb baut monatelang eine hervorragende Beziehung zum Einkäufer auf. Das Angebot passt, der Preis stimmt, die Zusage scheint sicher. Doch dann scheitert der Deal in der internen Freigaberunde an einem Vorgesetzten, den dein Team noch nie getroffen hat. In dieser Episode beleuchten wir, warum die wahre Entscheidung oft eine Etage höher fällt.

Nachdem wir in der letzten Folge das breite Buying Center gezeichnet haben, blicken wir heute auf die vertikale Hierarchie. Du erfährst, wie du die unsichtbare Decke durchbrichst, ohne den Einkäufer zu übergehen.

In dieser Episode:

• Warum Einkäufer ihre Freigabegrenzen am Verhandlungstisch gerne verschweigen.
• Was wirklich passiert, wenn euer Angebot in der internen Chef-Runde landet.
• Warum der direkte Anruf beim Vorgesetzten ein fataler Fehler für die Kundenbeziehung ist.
• Mit welchen zwei Sätzen du den Einkäufer dazu bringst, dir die Tür nach oben selbst zu öffnen.
• Warum ein Geschäftsführer völlig andere Argumente braucht als der operative Einkauf.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre die exakte Formulierung, mit der du beim nächsten Großauftrag einen gemeinsamen Termin mit dem finalen Entscheider einforderst.

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Wer wirklich entscheidet: Das Buying Center, das du nie kartiert hast

Dein Vertrieb fokussiert sich in der Verhandlung komplett auf den Einkäufer. Dabei übersieht dein Team das unsichtbare Netzwerk der Menschen, die im Hintergrund das eigentliche Veto-Recht haben. In dieser Episode beleuchten wir, warum der Einkäufer intern selbst ein Getriebener ist und wie ihr die wahren Entscheider für euren Deal gewinnt.

In der letzten Folge (EP016) haben wir gesehen, wie der Einkäufer alte Vorfälle als Verhandlungsmasse nutzt. Diese Woche schauen wir auf die internen Hürden, die er überwinden muss und wie ihr ihm dabei helft, euren Deal intern durchzubringen.

In dieser Episode:

• Warum der Einkäufer ab einer gewissen Summe fast nie alleine unterschreibt.
• Welche internen Rollen über euren Auftrag entscheiden.
• Warum teurere Mitbewerber oft gewinnen, weil sie das Buying Center besser kennen.
• Wie du die weißen Flecken in eurer Kundenbeziehung auf einem einzigen Blatt Papier sichtbar machst.

Dein Hebel bis morgen:
Erfahre, wie du das Buying Center eures wichtigsten Kunden mit gezielten Leitfragen kartierst und fehlende Kontakte aktiv aufbaust.

Bonus-Material zur Episode:
Lade dir die DEAL-ARCHITEKTUR™ Buying-Center-Map als PDF-Vorlage herunter

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Die unbekannten KPIs: Was der Einkäufer intern berichten muss

Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen reflexartig auf Stückpreisnachlässe. Dabei verhandelt der Einkäufer am Tisch primär für sein eigenes internes Kennzahlensystem. Wer diese Vorgaben oversieht, kämpft auf dem falschen Spielfeld. In dieser Episode beleuchten wir die ungesehene Mechanik der Einkäufer-KPIs im B2B-Bereich.

In Episode 2 haben wir die lautlose Lieferantenbewertung über die Scorecard besprochen. Diese Folge knüpft direkt an und zeigt, wie du die wahren Leistungskennzahlen des Einkäufers entschlüsselst, um deine Marge gezielt abzusichern.

In dieser Episode:

• Die vier wichtigsten Kennzahlen der B2B-Industrie und ihre Hebelwirkung auf deinen Preis.
• Warum eine Stückpreissenkung für den Bonus des Einkäufers manchmal völlig wertlos ist.
• Was sich hinter Begriffen wie Working Capital, Days Payable Outstanding und Purchase Price Variance verbirgt.
• Wie dein Vertrieb die echte Bemessungsgrundlage des Kunden im Gespräch proaktiv aufdeckt.
• Wie du den KI-Avatar Lukas nutzt, um die passenden Argumente vorab risikofrei abzusichern.

Dein Hebel bis morgen:
erfährst du in diesem Podcast

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DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom und andere namhafte Industrieunternehmen. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung - direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Drei Monate Schweigen: Was eine unbeantwortete Preiserhöhung wirklich bedeutet

Deine Preiserhöhung liegt seit Wochen unbeantwortet beim Kunden. Kein Ja, kein Nein, nur Stille. Was diese Stille wirklich bedeutet, erfährst du in dieser Folge.

In dieser Episode

• Warum Schweigen auf eine Preiserhöhung meistens ein interner Rückstau beim Einkäufer ist
• Die eine Frage, mit der du nach vier Wochen aktiv Klarheit bekommst

Dein Hebel für diese Woche

Frag bei jeder offenen Preiserhöhung spätestens nach vier Wochen aktiv nach dem internen Freigabestatus.

Diese Folge knüpft an Episode 010 an, dort ging es um Kunden, die vor einer Kündigung leiser werden. Hier geht es um eine andere Art von Stille, die Antwort auf eine offene Preiserhöhung.

Weitere Informationen zu dieser Folge findest du in den Show Notes und in meiner Akademie.

Die China-Drohung – Bluff erkennen, bevor du falsch reagierst

Die Drohung mit einer Produktionsverlagerung nach Asien erzeugt sofort Druck. Doch rechnet sich der Wechselaufwand für dieses konkrete Bauteil in der Praxis wirklich? In dieser Folge geht es um die nackten Zahlen dahinter.

Falls du die letzte Folge zum Polen-Vergleich gehört hast: Diese Folge behandelt ein anderes Thema. Dort ging es um die Prüfung eines konkreten Vergleichsangebots. Hier geht es um die technische und kaufmännische Machbarkeit einer Verlagerung für dein Bauteil.

In dieser Episode:

• Warum die China-Drohung für den Einkäufer die bequemste Abkürzung zum Sparziel ist, ohne echten Verlagerungsaufwand
• Drei konkrete Prüfpunkte von Losgröße über Werkzeugkosten bis Qualitätsanforderungen zur Einschätzung der wirtschaftlichen Machbarkeit
• Warum eine grobe eigene Einschätzung reicht, auch ohne Einblick in die internen Zahlen des Kunden

Dein Hebel bis morgen:

Prüfe beim nächsten Hinweis auf günstigere Anbieter aus Asien sofort deine eigene Kalkulations-Parameter. In dieser Episode erfährst du meine. 

Diese besprochene Rechnung zeigt dir, ob du es mit einem echten Risiko oder einem reinen Verhandlungsinstrument zu tun hast.

Mehr System, mehr Tiefe:

Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen. wernerwonisch.at

Ein Einkäufer erwähnt beiläufig ein günstigeres Angebot aus Polen. Dein Vertrieb weiß nicht, ob das stimmt, und weiß nicht, wie er das herausfindet.

Das erfährst du in dieser Folge

• Warum ein Wettbewerbshinweis für einen Einkäufer ein besonders günstiges Verhandlungswerkzeug ist
• Welche drei Fragen ein reales Angebot von einem Bluff unterscheiden
• Wie du diese Fragen im Gespräch stellst, ohne misstrauisch zu wirken

Der Hebel

Verrate ich dir in dieser Episode. Eine Zahl wird erst dann zum echten Vergleich, wenn du diese drei Punkte kennst.

Mehr zur Deal-Architektur findest du in der Akademie.

Jedes Jahr gehst du mit einer klaren Preiserhöhung in die Verhandlung und am Ende bleibt nur ein Bruchteil übrig. Diese Folge zeigt dir, an welchen Stellen im Gespräch die Prozentpunkte verschwinden und wie du das ab sofort dokumentierst.

In dieser Episode:

• Warum Vertrieb systematisch Preisdurchsetzung verliert, ohne zu verstehen, an welcher Stelle im Prozess die Marge wegbricht
• Wie du jeden Schritt dokumentierst, an dem du in einer Preisverhandlung nachgegeben hast, mit dem Argument, das dazu geführt hat
• Warum du kein Zugeständnis ohne Gegenleistung geben solltest, zum Beispiel eine längere Laufzeit, ein besseres Zahlungsziel oder einen verifizierbaren Index

Dein Hebel für diese Woche

findest du am Ende in dieser Episode

Ähnliches Thema schon gehört?

Wie du grundsätzlich mit einer Preiserhöhung ins Gespräch gehst, hörst du in EP008: Preiserhöhung durchsetzen.

Diese Folge hier geht einen Schritt weiter und zeigt dir, wo im Gespräch die Prozentpunkte konkret verlorengehen.

Mehr System, mehr Tiefe

Die Deal-Architektur-Akademie zeigt dir, wie du genau solche Gespräche mit einem KI-Sparringpartner trainierst, bevor es um deine Marge geht.

Werner Wonisch ist seit 25 Jahren im strategischen Einkauf und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

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DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom und andere namhafte Industrieunternehmen. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung - direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.

Der Deal vor dem Deal - Wie du gewinnst, bevor die Anfrage kommt

Die Spezifikation einer Anfrage entsteht oft Monate vorher, in internen Gesprächen, an denen kein einziger Lieferant beteiligt war.

In dieser Episode:

• Warum eine Ausschreibung selten neutral ist: Sie wird schon vorher durch interne Abstimmungen geprägt
• Was Early Supplier Involvement ist, und wie du dich in die Spezifikationsphase einbringst, statt erst bei der fertigen Anfrage zu reagieren

Dein Hebel bis morgen:
bekommst du am Ende des Podcasts 

Passend zur Episode:
Vorarbeit-Checkliste: Wie du vor der Ausschreibung sichtbar wirst → Link in den Show Notes

Mehr System, mehr Tiefe:
Die Deal-Architektur™-Akademie → wernerwonisch.at/akademie/

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Der stille Abgang - Warum Kunden gehen, ohne es zu sagen

Drei deiner Top-Kunden sind leiser geworden. Du hast es für Zufriedenheit gehalten. Es war das erste Warnsignal.

In dieser Episode:

• Die fünf Frühwarnsignale, bevor ein Kunde den Lieferanten wechselt
• Das eine Gespräch, das ehrliche Klarheit bringt, auch wenn die Antwort unangenehm ist

Dein Hebel bis morgen:
Prüfe deine fünf wichtigsten Kunden auf die Frühwarnsignale. Bei zwei oder mehr Treffern: in dieser Episode

Mehr System, mehr Tiefe:
Und falls du nicht bis zur nächsten Folge warten willst: In der Deal-Architektur™-Akademie bekommst du das ganze System gebündelt, inklusive einem KI-Sparringpartner, der mit dir jede Verhandlung durchgeht, bevor du sie führst → wernerwonisch.at/akademie/

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Reverse Auction - Wie du nicht in die Falle tappst

Ein Lieferant kennt seinen Boden genau, bevor eine Auktion beginnt. In dem Moment, als die Zahl weiter fällt, überschreitet er ihn trotzdem.

In dieser Episode:

• Warum eine Reverse Auction ein psychologischer Mechanismus ist, kein sachlicher Verhandlungsprozess
• Warum eine klar geregelte Vergleichsbasis vor der Auktion wichtiger ist als der Preis selbst

Dein Hebel bis morgen:
Definiere für deine drei Hauptprodukte einen klaren Preisboden, den du in keiner Auktion unterschreitest.

Passend zur Episode:
Reverse-Auction-Vorbereitungs-Checkliste → Link zum Download

Mehr System, mehr Tiefe:
Die DEAL-ARCHITEKTUR™-Akademie → wernerwonisch.at/akademie/

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Preiserhöhung durchsetzen – Was Einkäufer wirklich akzeptieren

Du hast deinem Vorgesetzten erklärt, warum der Nachlass so hoch ausgefallen ist. Der Einkäufer musste das nie tun, er hat nur gefordert. In dieser Episode lernst du die drei Argumente, mit denen ein Einkäufer deine Preiserhöhung intern selbst vertreten kann.

In dieser Episode:

• Warum eine Preiserhöhung meistens an der Präsentation scheitert, selten am Inhalt
• Die drei Argumente, die ein Einkäufer intern durchsetzen kann: belegte Kostensteigerungen, TCO-Logik, Gegenleistung
• Warum eine schriftliche Ankündigung vor dem Gespräch dir bessere Bedingungen verschafft

Dein Hebel bis morgen:
Der 5-Minuten-Check vor deinem nächsten Preisgespräch: Eine einzige Frage entscheidet, ob dein Einkäufer die Erhöhung intern überhaupt selbst vertreten kann. Welche Frage das ist, hörst du in dieser Folge.

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Mehrlieferanten-Strategie – Warum dein Kunde dich nie als Einzigen will

Gute Zahlen über Jahre, und trotzdem baut dein Kunde einen zweiten Lieferanten auf. In dieser Episode erfährst du, warum das für einen professionellen Einkauf normales Risikomanagement ist, unabhängig von deiner Leistung.

In dieser Episode:

• Warum Single-Source für einen Einkäufer immer ein Risiko bleibt, unabhängig von deiner Zuverlässigkeit
• Die übliche Volumensaufteilung bei zwei Lieferanten und warum die 30-Prozent-Position gefährlich ist
• Drei Faktoren, die entscheiden, wer bevorzugter Lieferant bleibt

Dein Hebel bis morgen:
Der 2-Minuten-Check für deine wichtigste Kundenbeziehung: Ein einziges Signal verrät dir, ob du gerade auf der gefährlichen 30-Prozent-Position stehst. Welches Signal das ist und wie du reagierst, hörst du in dieser Folge.

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Forecast-Manipulation - Warum Einkäufer Bedarfe später melden als sie sie kennen

Dein wichtigster Kunde weiß seit Wochen, dass er ein größeres Volumen braucht, hat es dir aber noch nicht gesagt. Kein Versehen, sondern Methode. In dieser Episode lernst du, welche Signale einem echten Bedarf vorausgehen.

In dieser Episode:

• Die drei Gründe, warum Einkäufer Bedarfsinformationen bewusst zurückhalten
• Vier konkrete Signale, die einer offiziellen Anfrage meist vorausgehen
• Warum Multi-Level-Kontakte beim Kunden dir einen echten Zeitvorsprung verschaffen

Dein Hebel bis morgen:

Der 3-Minuten-Check für deine drei wichtigsten Kunden: Wie viele Kontakte du dort außerhalb des Einkaufs hast, entscheidet, wie früh du von einem echten Bedarf erfährst. Wie du diesen Vorsprung gezielt aufbaust, hörst du in dieser Folge.

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Die Kraljic Matrix – Wie Einkäufer deine Position einschätzen

Vier Felder, zwei Dimensionen: In dieser Episode lernst du die Kraljic Matrix kennen, den Standard, nach dem professionelle Einkäufer Lieferanten einordnen, und wie du dein Feld aktiv veränderst.

In dieser Episode:

• Die zwei Dimensionen, nach denen Einkäufer jeden Lieferanten bewerten: Versorgungsrisiko und Werthebel
• Die vier Felder der Matrix, von unkritisch bis zum Feld Strategisch, und was jedes davon für deine Verhandlungsposition bedeutet
• Drei konkrete Wege, wie du den Werthebel deines Angebots aktiv erhöhst

Dein Hebel bis morgen:
Die 5-Minuten-Einschätzung für deinen wichtigsten Kunden: Zwei Fragen zeigen dir, in welchem der vier Felder du gerade stehst, und warum genau das über deinen Verhandlungsspielraum entscheidet. Wie du dein Feld gezielt veränderst, hörst du in dieser Folge.

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Rabattforderung – Was dahintersteckt und wie du souverän bleibst

Der Anruf kommt kurz vor Quartalsende: eine Rabattforderung, kaum begründet. In dieser Episode lernst du, eine solche Forderung zu lesen, bevor du antwortest.

In dieser Episode:

• Die vier echten Motive hinter einer Rabattforderung, von echtem Budgetdruck bis reinem Testen
• Warum das häufigste Motiv selten das ist, was Vertriebler zuerst vermuten
• Ein Satz, der dir bei jeder Rabattforderung Zeit verschafft, ohne dass du sofort nachgibst

Dein Hebel bis morgen:
Der 1-Satz-Check für dein nächstes Angebot: So prüfst du vor dem Absenden, ob du dem Einkäufer gerade freiwillig deine Marge anbietest, bevor er überhaupt danach fragt. Den Satz hörst du in der Folge.

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Warum das Timing einer Preisverhandlung wichtiger ist als deine Argumente

Gut vorbereitet und trotzdem kein Ergebnis: Oft entscheidet der Zeitpunkt mehr als das Argument selbst. In dieser Episode lernst du den Kalender des Einkaufs kennen.

In dieser Episode:

• Der Budgetzyklus: warum eine Preiserhöhung im November oder Dezember intern zur Last wird
• Die drei Zeitfenster, in denen Preisverhandlungen deutlich bessere Chancen haben
• Warum Quartalsende und kurz vor einer wichtigen Lieferantenentscheidung die schwierigsten Momente sind

Dein Hebel bis morgen:
Der 2-Minuten-Check für deinen Kalender: Ein einziger Blick auf die Planungsphase deines wichtigsten Kunden verrät dir das beste Zeitfenster für dein nächstes Preisgespräch. Wann genau dieses Fenster liegt, hörst du in dieser Folge.

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Die Lieferantenscorecard - Was dein Kunde über dich dokumentiert, ohne es dir zu sagen

Liefertreue in Prozent, Reklamationskosten, Reaktionszeit: Deine Bewertung liegt auf dem Tisch, bevor du den Raum betrittst. Du hast sie nie gesehen. In dieser Episode öffnen wir sie.

In dieser Episode:

• Warum Scorecards existieren: der Einkäufer muss seine eigenen KPIs erfüllen
• Die fünf Felder, auf denen jede professionelle Lieferantenscorecard basiert
• Das am meisten unterschätzte Feld und warum du es sofort verbessern kannst

Dein Hebel bis morgen:
Der 3-Minuten-Check für dein Vertriebsteam: Ein einziges Feld auf der Lieferantenscorecard deines Kunden lässt sich innerhalb weniger Wochen verbessern, ohne einen Cent Investition. Welches Feld das ist, hörst du in dieser Folge.

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Was der Einkäufer sieht, wenn dein Vertrieb den Raum betritt

Noch bevor dein Vertrieb ein Wort über das Produkt sagt, hat der Einkäufer längst eine Meinung gebildet. Drei Signale entscheiden dabei mehr als jedes Argument danach. In dieser Episode erfährst du, welche das sind.

In dieser Episode:

• Signal 1: Vorbereitung: Warum es zählt, ob dein Vertrieb die Situation des Kunden kennt, nicht nur den eigenen Produktkatalog
• Signal 2: Haltung: Der Unterschied zwischen Partner und Bittsteller in den ersten Gesprächsminuten
• Signal 3: die erste Frage: Warum eine echte Frage mehr bewegt als zwanzig Folien Präsentation

Dein Hebel bis morgen:
Der 2-Minuten-Check für dein nächstes Kundengespräch: Eine einzige Frage entscheidet in den ersten Minuten, ob dich der Einkäufer als Partner oder als Bittsteller einordnet. Welche Frage das ist, hörst du in dieser Folge.

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DER EINKAUFS-INSIDER startet oder Wie B2B-Einkäufer wirklich ticken

Fast jedes Vertriebstraining wird von Vertrieblern für Vertriebler gemacht, nie von jemandem, der selbst auf der Einkaufsseite saß. Genau diese Lücke füllt dieser Podcast. In dieser ersten Folge erfährst du, worum es hier geht und für wen.

In diesem Trailer:
✔ Warum dieser Podcast aus 25 Jahren Praxis auf der Einkaufsseite entstanden ist
✔ Für wen die Folgen gemacht sind: Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU
✔ Was du künftig jede Woche bekommst: ein Thema, ein konkreter Hebel für deine nächste Verhandlung

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Werner Wonisch ist seit 25 Jahren als Einkäufer bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen tätig und zeigt Geschäftsführern und Vertriebsleitern produzierender KMU, wie sie Verhandlungen souverän führen.

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