Vendue – Détails, épisodes et analyse

92 % des commerciaux estiment que le mindset est plus important que les compétences en vente.

Et pourtant, on en parle si peu... 🤔

C’est dommage, car c’est ce qui différencie le top 1 % des commerciaux des autres.

Prenez 2 commerciaux dans la même équipe, avec les mêmes outils et les mêmes stratégies. Pourquoi l’un atteint-il ses objectifs tandis que l’autre peine à réussir ?

La réponse est simple : le mindset.

Mais qu’est-ce que cela signifie d’avoir le bon mindset ?

Pour en parler, j’ai invité Béranger Stark Morel, un des meilleurs commerciaux que je connaisse.

Béranger est senior sales executive chez Truspilot depuis + de 6 ans et reste toujours aussi motivé à performer.

J’ai voulu comprendre comment il a développé le bon mindset qui le place dans le top 1 % et comment la culture de Trustpilot a joué un rôle dans son évolution.

Au programme :

• Qu’est-ce qui distingue les 1 % des meilleurs commerciaux des autres ?
• Comment découvrir et maximiser votre super pouvoir unique en vente.
• Construire une relation de confiance avec vos prospects.
• L’importance de la culture d’entreprise dans le développement du bon mindset.
• La culture du feedback et de la confiance chez Trustpilot.
• Comment gérer les baisses de motivation en équipe ?

Je conclue cette 3 ème saison avec un sujet dont on parle peu et qui, dans ce contexte de vente difficile, peut nous aider à continuer à performer.

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Bonne écoute.

Le taux de réponse à vos emails de prospection est faible ?

Voici un épisode qui vous aidera à revoir votre stratégie.

La plupart des campagnes d'email échouent parce qu'elles ne sont pas pertinentes et ressemblent à du spam.

Rédiger un cold email qui résonne auprès de votre cible et lui donne envie de répondre est un exercice difficile, qui nécessite pas mal de recherches.

J'ai invité Yurii Veremchuk pour partager comment rédiger des emails qui génèrent des réponses.

Au programme :

• Est-ce que le cold emailing est mort ?
• Évolution du cold emailing dans les prochaines années
• Comment augmenter le taux de réponses à ses emails ?  
• Les meilleures techniques de cold emailing
• Qui devrait rédiger les emails froids : Marketing ou Sales ?
• Conseils pour ceux qui veulent se lancer dans le cold emailing en 2024

Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos emails, cet épisode vous donnera les principes à respecter.

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Bonne écoute.

« Mieux vaut un petit effort de préparation, qu’un grand effort de réparation. »

C’est le conseil d’Anas pour réussir dans la génération de leads en B2B.

Si vous avez des difficultés à booker des rendez-vous, il se peut que votre segmentation ne soit pas assez précise.

C’est fini, la prospection de masse ; aujourd'hui, le succès en B2B vient d'un ciblage chirurgical et d'une personnalisation soignée.

La prospection, c'est dur maintenant. Vous ne pouvez plus spammer des listes à l'infini en espérant des miracles.

Si vous ne ciblez pas, vous risquez de contacter des gens qui ne sont pas intéressés par vos offres, perdant ainsi du temps et des chances de conclure des ventes.

J’ai invité Anas Chakri, cofondateur de Lead Panda, pour partager ses meilleures stratégies pour créer et maintenir des fichiers de prospection ultra-ciblés.

Au programme

• L'importance d'une bonne segmentation avant la prospection.

• Comment identifier votre client idéal précisément.
• Comment rechercher et utiliser l’intent data pour personnaliser vos approches.
• L’utilisation du scoring pour prioriser les prospects en fonction de leur potentiel.
• Les conseils pour enrichir votre base de données via LinkedIn et d'autres outils.
• L'impact de l'IA sur le ciblage

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Le marché nord-américain est un rêve pour les entreprises désireuses de s'internationaliser.

Réussir sur ce terrain est un véritable défi : différences culturelles, approches de vente et spécificités économiques.

Beaucoup se tournent vers le Canada, et plus particulièrement vers le Québec, pensant y trouver une facilité due à la langue commune et le considérant comme un tremplin vers les États-Unis.

Pourtant, se lancer au Canada, c'est naviguer dans un univers aux codes bien différents de ceux de l'Europe.

J'ai invité David Da Costa, co-fondateur de Sourcinc, pour partager les conditions et les meilleures stratégies pour conquérir le marché canadien. David possède une grande expérience dans la vente.

Dans ce sales talk, on parle de :

• Quelles sont les conditions pour réussir à commercialiser au Canada ?
• Les différences culturelles et les challenges sur le territoire.
• Les meilleurs conseils pour les entrepreneurs et les commerciaux français qui cherchent à vendre leurs produits au Canada.
• L'importance d'être flexible lorsqu'on travaille dans un environnement international.

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C’est votre dose de culture sales !

Bonne écoute.

En 2024, le nearbound sera partout.

Les partenariats B2B seront la clé de votre croissance.

Aujourd’hui, notre challenge est de trouver comment accélérer nos cycles de vente, réduire les coûts d'acquisition de clients et générer davantage de prospects.

On ne peut plus compter uniquement sur les stratégies outbound (cold email, cold call…).

Construire des partenariats stratégiques n'est pas un concept nouveau, mais ils se révèlent très efficaces dans un contexte où il y a trop de bruit.

Ils permettent concrètement de :

• Tirer parti du bouche-à-oreille, le meilleur canal de vente

• Contourner les limites des canaux traditionnels

• S'adapter des prospects noyés de messages mal ciblés

J'ai commencé à aborder ce sujet dans Vendu avec Flavie. J'ai voulu reprendre ce sujet qui devient incontournable. 

J'ai invité Nicolas de Swetschin, coach commercial, pour partager comment lancer un programme de partenariat en prenant pour exemple un CRM.

On y parle des 7 étapes nécessaires pour le construire :

1. Définition de sa stratégie (objectifs, profil de partenaire idéal, proposition unique de partenariat…)

2. Onboarding interne pour embarquer toutes les équipes et définir les processus internes

3. Choix du bon outil pour gérer les partenaires

4. Lancement de la communication

5. Prospection

6. Animation du réseau de partenaires

7. Coaching et formation de l'équipe des partenariats

Si vous voulez construire des partenariats pour booster vos ventes, cet épisode est pour vous.

Retrouvez Nicolas sur :

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C’est votre dose de culture sales !

Bonne écoute.

Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People.

Souvent, après avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problèmes qui freinent la performance commerciale :

◾️ Erreurs de Recrutement

Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d'un flou sur le profil idéal en fonction du modèle économique.

◾️ Défiance des équipes

Les équipes n'ont pas toujours confiance dans les objectifs définis et n’ont pas envie de se surpasser. Cela vient d'un manque de communication sur la manière dont les objectifs ont été construits et d'un système de rémunération pas assez motivant.

◾️ Montée en compétence difficile

Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au début, mais ce n’est pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacité à s'adapter aux différentes phases de la croissance.

◾️ Départ des tops performers

L’absence d’un career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent à devenir managers les empêche de se projeter et les pousse à aller voir ailleurs.

Pour résoudre ces problèmes, j’ai eu envie de construire un guide des best practices.

J'ai invité Pierre Trannoy, co-fondateur d'At Scale, qui a accompagné des scale-ups sur la structuration du département revenue et l’amélioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, Sellsy…).

On a parlé de :

• Comment définir les bons profils à recruter en fonction du type d’organisation sales ?
• Comment construire un modèle de rémunération ?
• Les best practices pour communiquer les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise.
• Les bases d'un onboarding efficace ?
• Comment construire un career path et faire évoluer les commerciaux progressivement.

Si vous cherchez des exemples de process modernes éprouvés, cet épisode est pour vous.

Retrouvez Pierre Trannoy sur :

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C’est votre dose de culture sales !

En 2024, le cold call restera toujours un des canaux les plus puissants.

Malgré les évolutions constantes des stratégies de prospection, le cold call reste encore l'outil le plus direct pour booker des rendez-vous.

Les entreprises qui l'intègrent dans leur stratégie enregistrent un volume de rendez-vous bien plus élevé par rapport à celles qui ne l'utilisent pas.

Malgré ces avantages, on observe toujours un manque de régularité dans les équipes de vente dans l'utilisation du cold call.

J'ai invité Enzo Colucci, un des meilleurs sales coachs en France pour me partager ses meilleurs conseils pour booker un maximum de rendez-vous avec le cold call.

Enzo a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a formé + de 1500 commerciaux. On a parlé de :

• Pourquoi le cold call est revenu à la mode ?

• Comment les managers peuvent faire progresser les commerciaux sur le cold call ?

• Comment les BDR et les sales full cycle doivent s'organiser pour performer ?

• Quelles sont les meilleures approches pour réussir à booker un maximum de rendez-vous ?

Retrouvez Enzo Colucci sur :

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C’est votre dose de culture sales !

Bonne écoute.

Cet épisode est une traduction française du sales talk avec Gabrielle Blackwell.

J'ai utilisé une Intelligence Artificielle (👉 Heygen) pour traduire, c'est donc loin d'être parfait.

Nous avons abordé plusieurs sujets :

• Les caractéristiques d’un bon manager.
• Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe
• Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation.
• Comment gérer les profils qui ne performent pas.

Cet épisode est pour vous si :

◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales

◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.

Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur :

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Devenir sales manager, c’est difficile.

Ils subissent la pression du chiffre.

Très souvent, ils ne savent pas comment être un bon sales manager.

Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Il n’y a pas d’école pour apprendre.

Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux.

Avec le temps, on comprend qu'il faut faire l’inverse.

Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses.

C'est pas mal de le savoir dès le début de sa carrière de sales manager.

C’est ce qui m’a donné envie d’en parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourd’hui chez Culture amp

Elle a créé une newsletter, "The One on One", dont je suis très fan, où elle partage des conseils actionnables pour les sales managers.

Son objectif ?

Les aider à développer les compétences nécessaires pour être un meilleur manager que la veille.

C’est le premier podcast en anglais sur Vendue.

Nous avons abordé plusieurs sujets :

• Les caractéristiques d’un bon manager.
• Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe
• Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation.
• Comment gérer les profils qui ne performent pas.

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◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales

◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.

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Arrêtez de vendre, commencez par comprendre.

Les gens sont noyés sous les emails et les messages.

Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais.

La clé ? La phase de découverte.

Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance.

Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence.

Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir.

C'est un vrai problème.

Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus.

Résultat ?

On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif.

Et c'est comme ça qu'on perd des deals.

Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 …

Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente.

Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc.

Cet épisode est pour vous si :

• Vous travaillez dans un domaine concurrentiel
• Vous êtes une marque qui cherche à vous introduire dans des points de vente physiques (grandes distributions, les magasins locaux ou les pharmacies…)

Retrouvez Mylene Fohanno sur :

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