Engrenages, c'est le podcast qui décrypte les meilleures stratégies Ops pour accompagner la croissance des boîtes et assurer leur rentabilité.
Je suis Julien Maslard, ancien Sales et Directeur Business Ops, et je pars à la rencontre d'Ops expérimentés pour comprendre leur parcours et partager leurs expertises.
Revenue Ops, RevOps, Sales Ops, CS Ops, Market Ops, Chief Sales Officer, Chief Customer Officer, Customer Education, People Ops, Chief Revenue Officer, Chief Operating Officer... bref, les intitulés de poste sont très nombreux.
L'objectif de ce podcast est donc de décortiquer les parcours et les responsabilités de chacun et d'en tirer le meilleur pour faire grandir tous les collaborateurs et les boîtes qui s'intéressent à la productivité de leurs équipes.
Voici quelques exemples de thématiques abordées :
- Les secrets d'une migration CRM réussie
- Du lead au churn : comment définir son cycle de vie client ?
- Comment déployer un système de forecast précis et pertinent ?
- Le rôle d'un Rev Ops en vente complexe
- Qu'est-ce qu'un People Ops et quel est son champ d'action ?
- Tous les secrets sur la performance d'une équipe commerciale
- Déployer une équipe Business Ops / Performances
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Épisode 20 : les Rec Ops, le futur du recrutement ; comment recruter un dev 2x plus vite - Dorian Liégeois
Saison 2 · Épisode 10
mercredi 17 juillet 2024 • Durée 01:27:26
Dans ce 20ème et dernier épisode de la saison 2, je reçois Dorian Liégeois Talent Acquisition Expert et Responsable du service RecOps chez In Residence de WEFY group.
Après quelques années à la tête d’un logiciel SaaS dans le monde du recrutement, Dorian s’est fortement intéressé aux outils utilisés par les Sales et les Sales Ops pour augmenter la productivité des équipes de recrutement chez ses clients.
Le CRM, les outils de scraping, les workflows, les messages automatisés… ça y est, Dorian avait découvert le monde des Rec Ops (Recruitment Operations).
Les Rec Ops, au même titre que tous les Ops, ont pour rôle d’augmenter la productivité des équipes qu’ils supportent.
Ils sont là pour définir des process, mettre en place des outils, et s’assurer qu’ils soient bien utilisés pour en retirer des données qui permettront d’analyser la performance des Talent Acquisition Manager (TAM).
Dans cet épisode, on plonge directement dans le concret d’un Rec Ops et d’une équipe de recrutement pour y découvrir le rôle de chacun. Dorian nous explique notamment l’importance des KPIs dans le monde du recrutement, données qui sont encore trop peu suivies et analysées.
Pourtant, de + en + d’outils se développent et viennent spécifiquement en soutien des recruteurs. On va notamment parler d’ATS, de CRM recruteurs, d’outils de scraping ou de solutions d’outreach comme Waalaxy, Sales Navigator, Lemlist ou encore La Growth Machine.
Dorian nous donne par exemple son process pour réduire de 20 jours le temps moyen de recrutement d’un développeur.
Je vous laisse avec l’invité du jour pour découvrir tout cela.
Épisode 19 : comment les Ops peuvent permettre d’atteindre l’excellence commerciale - Coralie de Robert
Saison 2 · Épisode 9
mercredi 10 juillet 2024 • Durée 01:47:22
Dans cet épisode du podcast Engrenages, j'ai le plaisir de recevoir Coralie de Robert, ancienne Sales Director chez Salesloft et nouvelle Directrice Go to Market chez Lonescale.
Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie.
Elle a débuté comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et Réservoir Prod avant de "céder à la pression du paternel" et de rentrer en école de commerce. C’est durant ces études qu’elle effectue un stage à Londres, d’où elle ne repartira jamais.
De fil en aiguille, elle découvre la vente, se forme, fait ses preuves et gagne sa légitimité, notamment chez Peakon (racheté par Workday), aux côtés de Neil Ryland et Chris Ritson.
Presque 10 ans plus tard, Coralie est toujours à Londres, mais elle est maintenant Sales Director chez Salesloft, un des outils d'exécution commerciale les plus plébiscités du marché, et démarre prochainement chez Lonescale, une plateforme d'intelligence commerciale pour booster la productivité des équipes Sales.
Avec Coralie, dès notre première rencontre, j'ai le souvenir d'une personne sociable, curieuse, empathique et sûre d'elle.
Je n'ai donc été qu'à moitié surpris de ses méthodes de vente lorsqu'on a parlé d'excellence commerciale durant l'enregistrement de cet épisode.
En effet, Coralie joue beaucoup sur son réseau et son honnêteté. Cela lui permet de nouer de vraies relations avec ses prospects et clients, et d'en faciliter leur conversion lorsqu'il s'agit de vendre son outil.
Je suis pour ma part convaincu que l'humain a un énorme rôle à jouer dans la vente, et je pense sincèrement que Coralie en est un très bel exemple !
Épisode 10 : à la découverte des People Ops, ou pourquoi et comment déployer une stratégie People Ops - Agathe Martinot
Saison 1 · Épisode 10
mercredi 20 mars 2024 • Durée 01:32:27
Qu’est-ce que sont les People Ops ? Leurs missions ? Leurs responsabilités ?
Pourquoi et comment mettre en place une stratégie People Ops ?
C’est le sujet abordé avec Agathe Martinot dans ce dernier épisode de la saison 1 du podcast Engrenages.
Après une première expérience entrepreneuriale dans le monde du recrutement, Agathe a rejoint My Job Glasses en tant que Ops Manager. Elle y était en charge de tous les sujets Ops, tant sur la partie Revenue qu'auprès de l'équipe RH.
Elle rejoint ensuite Swile et se spécialise en tant que People Ops.
Son champ d’action se base sur 4 piliers :
🛠️ De nombreux outils à gérer : ATS, SIRH, etc.
🤝 La consolidation des données nécessaires au recrutement : récolte des besoins métiers, calcul de la masse salariale, visualisation des recrutements en cours
👩💻 Des formations pour les collaborateurs à organiser en continu : onboarding, montée en compétences, évolution des collaborateurs... pour conserver les talents dans l'entreprise
📊 De l’analyse des données pour faciliter la prise de décisions stratégiques au niveau de l'entreprise
Épisode 9 : réduire de 50% ses tickets clients grâce à une stratégie de Customer Education - Simona Dimitrova
Saison 1 · Épisode 9
mercredi 13 mars 2024 • Durée 01:48:02
Simona Dimitrova et son équipe Customer Education ont réduit de 50% le nombre de tickets reçus par l’équipe CSM de Pennylane. En moins de 2 ans.
Mais connaissez-vous la Customer Education ?
En quelques mots, c’est s'assurer que vos clients possèdent les connaissances nécessaires pour utiliser votre produit et en percevoir la valeur. En d'autres termes, créer de meilleurs utilisateurs.
Autant vous dire que ça fait partie intégrante d’une stratégie CS Ops pour accompagner la croissance d’une boîte.
Et quand c’est bien ficelé, ça améliore l’expérience et l’autonomie de vos clients.
Les bénéfices directs :
moins de demandes de support ✅
une meilleure satisfaction ✅
moins de churn ✅
Que demander de plus ?
Savoir comment on met en place une Customer Education efficace ?
Ça tombe bien, Simona nous explique tout ça dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages !
En combinant ses études en Économie et en Ressources Humaines, Simona s’est rapidement tournée vers la formation des collaborateurs. Et c’est dans la construction et la mise en place de systèmes de formation performants qu’elle s’est spécialisée.
Épisode 8 : comment bien définir son lead scoring pour assurer l’alignement entre son produit et ses besoins clients - Antoine Leprince
Saison 1 · Épisode 8
mercredi 6 mars 2024 • Durée 01:18:26
Négliger son lead scoring, c'est mettre en péril sa boîte. Et pourtant, c'est (trop souvent) négligé.
Mais, pas de panique !
Dans ce nouvel épisode, j'ai reçu Antoine Leprince, Global Senior Director of Rev Ops & Enablement chez Botify, ex-VC Analyst passé par EasyMovie en Sales puis Rev Ops.
On a détaillé comment bien définir son ICP et son lead scoring pour aligner besoins clients et valeur produit.
3 éléments à retenir :
Prendre le temps d'identifier l'alignement entre le besoin client et la valeur apportée par votre produit/service
Faire évoluer son ICP au rythme de vos produits/services
Mettre à disposition des Sales des supports adaptés au scoring des prospects
Mais Antoine ne s'est pas arrêté là !
Une pratique a particulièrement retenu mon attention : quand il découvre un outil prometteur, il n'achète pas. Il en crée une réplique MVP pour tester l'usage en interne avant de se décider.
Je vous laisse découvrir les avantages de cette approche dans l'épisode. 😉
Que vous travailliez votre Go to Market ou cherchiez les meilleures pratiques Rev Ops, cet épisode est fait pour vous !
Épisode 5 : structurer et déployer sa vision Ops pour accompagner l'hyper croissance d'une boîte - Robin Iss
Saison 1 · Épisode 5
mercredi 14 février 2024 • Durée 01:28:06
Comment construire un système Revenue Ops qui résiste aux tempêtes de l’hyper croissance ?
C’est ce que Robin Iss a vécu à plusieurs reprises depuis qu’il a basculé dans le monde des startup.
Pour ce 5ème épisode, j’ai eu le plaisir de recevoir Robin Iss, Head of Revenue Operations chez sunday.
Avant cela, Robin a fait un bref passage dans le conseil avant de démarrer son aventure dans le monde des startups.
En un peu moins de 10 ans, il a eu l’occasion d’accompagner 4 jeunes startups dans leur hyper croissance.
Robin apprécie ces environnements parfois un peu chaotiques où son champ d’action a souvent été très impactant pour la croissance des boîtes.
Depuis début 2022, Robin a rejoint sunday juste après leur levée de fonds de 100M€.
Rapidement, il s’est attelé à structurer la partie Revenue dans un contexte passant d'hyper croissance à l'international à des enjeux de rentabilité devenus clés après le retournement de la Tech américaine fin 2022.
Avec Robin, nous avons retracé son parcours de Head of Sales chez Monbanquet à Head of Revenue Ops chez sunday, en passant par et .
Épisode 4 : le rôle d'un Revenue Ops en vente complexe - Thibault Le Bivic
Saison 1 · Épisode 4
mercredi 7 février 2024 • Durée 01:29:56
En vente complexe, on accorde plus d'importance à l'expertise des commerciaux et à leur intelligence relationnelle qu'aux process et aux automatisations. L'approche doit être stratégique et déroulée avec précision par toute l'équipe de vente.
Pour ce 4ème épisode du Podcast Engrenages, je reçois Thibault Le Bivic, Revenue Operations Manager chez Trustpair.
Après avoir passé 5 ans en tant que consultant RevOps et 2 ans chez Yousign comme Business Operations Manager, il a rejoint les équipes de Trustpair il y a presque 1 an pour déployer toute la partie Revenue Ops.
Il y découvre le monde de la vente complexe et ses spécificités où le moindre détail compte + que de mettre en place une myriade d'automatisations.
Il nous livre à travers cet échange sa compréhension et sa vision de la vente complexe en tant qu'Ops :
La vente complexe, c'est moins de prospection mais des interactions de meilleures qualités
Les automatisations et process ont moins d'impacts sur la performance commerciale qu'en SMBs
Chaque opportunité est unique et doit être traitée individuellement
Il est essentiel de définir des critères de performance commerciale très tôt dans le cycle de vente
Cet épisode vous permettra de mieux comprendre les enjeux d'un Revenue Ops dans un processus de vente complexe et l'importance d'avoir une vision à 360° pour apporter sa plus value à la vente de grands comptes.
Épisode 3 : comment déployer un système de forecast précis et efficace - Clément Abadie
Saison 1 · Épisode 3
mercredi 31 janvier 2024 • Durée 01:00:43
Connaissez-vous les principes de base d'un forecast précis et efficace ?
Le forecast, ou prévision des ventes, est un élément capital pour gérer sa stratégie commerciale et sa stratégie marketing court terme.
Les projections du CA atteignent les objectifs avant la fin du trimestre ?
On peut baisser les dépenses marketing.
Les projections du CA n'atteignent pas les objectifs fixés ?
On peut déployer un système de remise exceptionnelle, un challenge entre les commerciaux ou toute autre action permettant de booster la génération de revenu par une animation commerciale motivante.
Après un passé de laborantin, puis de directeur de laboratoire de géologie, Clément Abadie s'est tourné vers le monde des Ops qu'il a découvert grâce à la formation sales Iconoclass et à Livementor.
Aujourd'hui, Clément évolue en tant que Sales Ops chez Cegid où il est responsable des projets Business Ops transverses, dont la définition, l'animation et la maintenance de leur système de Forecast avec l'outil Pigment.
Au micro du Podcast Engrenages, il nous livre son retour d'expérience sur l'intérêt d'avoir un bon système de prévision des ventes et comment le mettre en place.
Dans cet épisode, nous explorons comment les Sales Ops et Revenue Ops peuvent sublimer les performances d'une équipe commerciale.
Nous avons discuté du partage des responsabilités entre les RevOps et les Directeurs Commerciaux, ainsi que de l'organisation type d'une équipe Sales : SDR + AE ou Sales full cycle ? Et vous, quel est votre avis ?
À travers cet épisode, Coralie résume l’excellence commerciale par le framework, ou méthodologie, des 3P (ou PPT) :
People
Process
Product ou Technology
Mais elle ne s’arrête pas là et continue à nous distiller plein de conseils actionnables tout au long de notre conversation.
En bref, un épisode incontournable pour tous ceux qui s’intéressent à la vente et aux performances commerciales.
Chris Ritson, ex-Head of Sales chez Peakon - auteur de l'ebook Outbound Systems
Sales Development Representative (SDR) : Sales dédié à la prise de rendez-vous avec de nouveaux prospects
Account Executive (AE) : Sales qui fait les 1er rendez-vous avec les prospects et va jusqu'au closing du prospect
Sales full cycle : Sales qui s'occupe de tout le cycle de vente, du 1er rdv pris jusqu'au closing
Charlotte Johnson : faisait partie de l'équipe de Coralie chez Salesloft et est un exemple de comment utiliser linkedin pour générer des leads
Inbound : stratégie qui cherche à faire venir les prospects sur son site pour qu'ils nous sollicitent pour acheter notre produit
Outbound : stratégie qui cherche à aller démarcher les prospects par des actions marketing et commerciales pour leur vendre notre produit
Nearbound : stratégie qui cherche à mettre en commun ses clients et prospects avec un partenaire et effectuer des mises en relation pour vendre notre produit
Talent Acquisition Manager (TAM) : les personnes en charge de recruter les prochains “talents” de l’entreprise
Compound Management Benefit (CMB) : la science des salaire (exemple d’outil : Figures)
Applicant Tracking System (ATS) : permet aux recruteurs de suivre l’ensemble des candidats identifiés et rencontrés pour les postes à pourvoir
Learning Management Système (LMS) / Système d’Information des Ressources Humaines (SIRH) : plateforme qui permet de réunir l’ensemble des informations sur les collaborateurs et de les accompagner dans leur développement (exemple : Payfit / Personio / Lucca / …)
Post Merger Integration (PMI) : cette activité correspond à la mise en place d’une stratégie pour regrouper l’ensemble des activités de deux entreprises qui viennent de fusionner (suite à un rachat par exemple). Il s’agit notamment de s’assurer de l’harmonisation des process au niveau RH et de la société plus généralement.
Knowledge Management : cette activité correspond au fait de documenter l’ensemble des connaissances nécessaires pour les collaborateurs afin que la société tourne correctement.
Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï.
Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complète de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.
Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.
Vous recherchez un partenaire expert pour vous accompagner dans vos projets CRM Salesforce ?
Je vous invite à les contacter directement grâce au lien qui suit : bit.ly/3S1SdSe
Après ses débuts chez L’oréal, Crossknowledge puis BCG, elle intègre l’écosystème startup en rentrant chez Payfit. Il y a 2 ans, elle rejoint Pennylane en tant que Head of Education & Community ; elle y déploie son expertise de Customer Education.
Pour l’anecdote, c’est quand elle m’a expliqué la complexité du produit Pennylane que j’ai compris à quel point sa mission est indispensable !
Mais la Customer Education, ce n’est pas qu’un enjeu de complexité de produit. Si vous avez un produit qui se vend tout seul et s’utilise en autonomie ou tout simplement que vous voulez faire gagner du temps à vos Customer Success Manager, il est urgent de vous intéresser à la Customer Education et à l'onboarding de vos clients.
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Il nous partage au micro du podcast Engrenages ses meilleurs conseils pour déployer et structurer une vision et une stratégie Ops et se rendre indispensable dans la croissance d’une boîte.
*Une vente complexe est définie par un cycle de vente long (>6/9 mois), plusieurs interlocuteurs à convaincre et un panier moyen (très) élevé (plusieurs dizaines voir centaines de milliers d’euros). Contrairement à une vente SMBs (Small & Medium Businesses) définie par un cycle de vente plus court (quelques jours à quelques mois), 1 ou 2 décideurs et un panier moyen + faible (quelques centaines ou milliers d’euros).
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