In Folge 13 von „Vertriebsleiter unter sich“ spreche ich mit Christian Kühnel, Vertriebsleiter und Strategieberater bei Filmovo. Christian bringt dabei eine ungewöhnlich spannende Perspektive mit: Bevor er selbst als Vertriebsleiter tätig wurde, war er Geschäftsführer eines Unternehmens mit rund 120 Mitarbeitern und verantwortete dort unter anderem auch den Vertrieb.
Genau diese Kombination nutzen wir für einen tiefen Blick auf die Schnittstelle zwischen Geschäftsführung und Vertriebsleitung.
Was erwartet ein Geschäftsführer eigentlich von seinem Vertriebsleiter? Woran erkennt er einen guten Vertriebsleiter - und woran einen schlechten? Wie wichtig sind Branchenerfahrung, Netzwerk und vertriebliches Skillset? Und kann ein erfahrener Vertriebsleiter erfolgreich die Branche wechseln?
Wir sprechen außerdem darüber, warum ein Vertriebsleiter nicht nur theoretisch wissen sollte, wie Vertrieb funktioniert. Wer sein Team führen, coachen und dessen Leistung beurteilen möchte, sollte verstehen, was seine Mitarbeiter im Vertriebsalltag tatsächlich erleben - und im Zweifel auch selbst bereit sein, mit an die Front zu gehen.
Aus Geschäftsführersicht gehen wir schließlich der Frage nach, wie Vertriebsleiter überhaupt bewertet werden sollten. Reicht der Auftragseingang als wichtigste Kennzahl? Welche Frühindikatoren können zusätzlich sinnvoll sein? Und welche KPIs helfen dabei, Probleme zu erkennen, bevor sie sich in Umsatz und Auftragseingang bemerkbar machen?
Zum Abschluss sprechen wir über eine Herausforderung, die derzeit viele Unternehmen beschäftigt: den Wechsel vom Nachfrage- zum aktiven Vertriebsmarkt. Unternehmen, die jahrelang von eingehenden Anfragen leben konnten, müssen plötzlich systematisch Leads generieren, CRM-Strukturen schaffen, Marketing und Vertrieb miteinander verbinden und ihre Vertriebsteams zu aktiver Neukundenakquise befähigen.
Eine ausführliche Folge über Vertriebsführung, Geschäftsführung, Motivation, Performance und die Frage, wie Unternehmen Rahmenbedingungen schaffen können, in denen Vertriebsteams wirklich erfolgreich werden.
Themen der Folge:
• Was Geschäftsführer von einem Vertriebsleiter erwarten
• Woran Geschäftsführer gute und schlechte Vertriebsleiter erkennen
• Branchenerfahrung vs. vertriebliches Skillset
• Wie Vertriebsleiter erfolgreich die Branche wechseln können
• Warum Vertriebsleiter ihr Handwerk selbst verstehen sollten
• Vorbildfunktion und Glaubwürdigkeit gegenüber dem Vertriebsteam
• Die Rolle des Vertriebsleiters zwischen Geschäftsführung und Team
• Warum ein Vertriebsleiter „das Dach“ für sein Team sein sollte
• A-, B- und C-Player richtig beurteilen und entwickeln
• Das Sandler Success Triangle: Mindset, Skills und Verhalten
• Performance Improvement und der Umgang mit Low Performern
• Intrinsische Motivation durch Kompetenz, Autonomie und soziale Einbindung
• Wie Führungskräfte erlernte Hilflosigkeit vermeiden
• Extrinsische vs. intrinsische Motivation im Vertrieb
• Welche KPIs Geschäftsführer bei Vertriebsleitern betrachten sollten
• Auftragseingang, Frühindikatoren und operative Vertriebs-KPIs
• Wie viel Zeit ein Vertriebsleiter mit seinem Team verbringen sollte
• KI und Automatisierung als Effizienzhebel in der Vertriebsführung
• Warum Marketing und Vertrieb gemeinsame Ziele brauchen
• Vom passiven Nachfragevertrieb zum aktiven Vertrieb
• Warum viele Unternehmen Schwierigkeiten beim Aufbau aktiver Vertriebsstrukturen haben
• Wie Geschäftsführer bessere Rahmenbedingungen für ihren Vertrieb schaffen können
LinkedIn-Profil von Christian Kühnel:
https://www.linkedin.com/in/christian-kuehnel-filmovo
LinkedIn-Profil von Gil Knimach:
https://www.linkedin.com/in/gil-knimach
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