Im Vertrieb auf ein "Nein" zu stoßen, kann manchmal wie ein kalter Windhauch wirken, der schnell die Motivation abkühlt. Doch wie kann man solch kühle Brisen als Chance nutzen, um frischen Wind in die Segel zu bekommen? Niederlagen müssen keine Endstation sein. Vielmehr können sie uns helfen, den richtigen Kurs zu finden und die nötige Widerstandskraft zu entwickeln. Mit der richtigen Einstellung wird das Abweisen eines Kunden zum Sprungbrett für den nächsten Erfolg.

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• Rückschläge sind Teil des Spiels – sie bieten die Gelegenheit, eigene Standpunkte zu überdenken.

• Der Umgang mit Ablehnung will gelernt sein, denn Ängste halten uns zurück, während Erkenntnis uns voranbringt.

• Abhaken und Weitermachen: Jeder "Nein" ist ein Schritt näher zum nächsten "Ja".

• Kleine Erfolge feiern – sie füllen den Tank des Vertrauens und der Motivation.

• Selbstreflexion: Jeder Misserfolg trägt einen verborgenen Lehrling in sich.

• Sein Netzwerk nutzen: Erfahrungen teilen, von anderen hören, und durch Teamgeist wachsen.

• Mindset stärken: Resilienz wird nicht geboren, sie wird geschmiedet.

Manchmal führt ein Verlust zu einem aufregenden Neuanfang. Eine Geschichte unbeantworteter Anfragen zu erzählen, ist oft der Beginn erfolgreicher Beziehungen. Weitere Einsichten zu diesem Thema finden sich im Blog-Artikel. Also, warum bei einer Niederlage aufhören, wenn es so viel mehr zu entdecken gibt?

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Der Weg zum Kundenherz war schon immer ein anspruchsvoller. Welche Rolle spielt die Kaltakquise im Jahr 2025? Diese Frage wirft uns in ein spannendes Geflecht aus Tradition und Moderne. Im B2B-Bereich, wo Fakten zählen, stellt sich die Frage, ob diese Methode noch zeitgemäß ist. Oder sind es technologische Innovationen, die den Vertrieb revolutionieren? Trotz des immer schneller tickenden digitalen Metronoms gibt es zeitlose Prinzipien, die dem menschlichen Kontakt innewohnen. Vielleicht ist genau das der Punkt, den man sich vor Auge halten sollte.

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• Kaltakquise bleibt ein essenzieller Bestandteil jeder vertriebsorientierten Strategie, auch im Jahr 2025.

• Technologische Fortschritte bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten, sagen Skeptiker oft leise, während sie mit einer perfekt durchdachten Strategie um die Ecke kommen.

• Was passieren muss: Vertriebsmitarbeiter sollten mehr als je zuvor zum empathischen Geschichtenerzähler werden, Technik hin oder her.

• Im Dickicht der Möglichkeiten: KI kann bereits vieles tun, aber den Geheimcode des menschlichen Miteinanders hat sie nicht geknackt.

• Wer ist dazu bereit, diesen feinen Balanceakt zu meistern, um Nähe anders herzustellen?

• Einige Dinge ändern sich nicht – die Macht eines ehrlichen Gesprächs gehört dazu.

• Die Zukunft ist hybrid: Neuartige Tools ergänzen bewährte Traditionen, anstatt sie zu verdrängen.

Neugierig auf mehr zur Dynamik zwischen Kalt- und Warmakquise? Im Blog erfahren Interessierte, wie diese beiden Welten miteinander harmonieren können und sollten! Mehr dazu hier: https://stephanheinrich.com/akquisition/kaltakquise/

Am Übergang von herkömmlichen Schulungen hin zu einem dynamischen Seminarerlebnis liegt der wahre Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb. Warum ist es essenziell, an traditionellen Ansätzen des Unterweisens vorbeizugehen und stattdessen auf partizipative und gemeinschaftliche Lernmethoden zu setzen? Die Antworten zeigen sich in der Art und Weise, wie Wissen nicht nur vermittelt, sondern transformiert wird — mit nachhaltigem Effekt für alle Beteiligten.

• Eine Schulung vermittelt Informationen oft eindimensional und faktenlastig, während ein Seminar den Raum für Interaktion und Mitgestaltung eröffnet.

• Schulungen ähneln häufig dem klassischen Frontalunterricht, im Gegensatz dazu fördern Seminare den Dialog und die Anwendung in realen Szenarien.

• Teilnehmer von Seminaren profitieren von der kollektiven Intelligenz der Gruppe, anstatt allein auf die Expertise eines Einzelnen angewiesen zu sein.

• Seminare ermöglichen es, Methoden kritisch zu hinterfragen und gemeinsam weiterzuentwickeln, statt starr einem Lehrbuch zu folgen.

• Die persönliche Erfahrung der Teilnehmer ist von unschätzbarem Wert für das Finden von Lösungen, die im echten Leben funktionieren.

• Ein gutes Seminar führt zu einem Paradigmenwechsel, bei dem Lernen und Anwenden Hand in Hand gehen.

• Gute Seminare sind inspirierend und fordern auf, alte Denkmuster zu durchbrechen und Innovationen zuzulassen.

Nun ist es an der Zeit, den Vertrieb zu entwickeln und die eigenen Methoden im Umgang mit Kunden und Herausforderungen auf ein neues Niveau zu heben. Mehr Informationen zum Artikel gibt es unter folgendem Link: https://stephanheinrich.com/verkaufstraining/verkaufsschulung-2/

Revolution im B2B-Vertrieb durch KI-gesteuerte Tools und Strategien: Vorteile und Möglichkeiten durch den Einsatz von KI im Vertrieb

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Vorteile von KI im B2B-Vertrieb
1. Automatisierung repetitiver Aufgaben: Mehr Zeit für strategische Aufgaben und Kundenbeziehungen
2. Personalisierte Verkaufsgespräche und Angebote: Analyse von Kundenprofilen und Interaktionen
3. Präzisere Umsatzprognose & effektives Pipeline-Management: Verbesserte Planung und Steuerung
4. Lead-Generierungstechniken: Identifizierung potenzieller Kunden und Erstellung maßgeschneiderter Angebote
5. Einsatz von Chatbots und Predictive Analytics: 24/7 Kundenbetreuung und Vorhersage zukünftiger Trends

Wie KI-gesteuerte Tools den Vertriebsmitarbeitern helfen
- Personalisierung: Unterstützung bei der Identifizierung relevanter Gesprächsthemen und Angebote
- Timing: Bestimmung des optimalen Zeitpunkts für den Kontakt mit potenziellen Kunden
- Umsatzprognose & Pipeline-Management: Genauere Vorhersagen und Identifizierung von Engpässen

Bedeutung von KI-gesteuerten CRM-Systemen
- Kundenbeziehungen pflegen: Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse
- Optimierung der Vertriebsprozesse: Analyse und Bereitstellung relevanter Informationen
- Messbare Verbesserungen: Steigerung qualifizierter Leads, Erhöhung der Verkaufsabschlüsse, Verbesserung der Prognosen

Zukunft von KI im B2B-Vertrieb
- Intelligentere Technologien: Menschenähnliche Konversationen und personalisierte Kundenerlebnisse
- Optimierung der Prozesse & Kundenerlebnis: Steigerung des Erfolgs und Wettbewerbsvorteile
- Empfehlung: Nutzung der KI-Möglichkeiten für langfristigen Erfolg

Fazit
- Die Implementierung von KI-gesteuerten Tools im B2B-Vertrieb revolutioniert die Branche und bietet Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, Prozesse zu optimieren und den Erfolg zu steigern.

Effektive Strategien, um Einwände und Vorwände in Kundengesprächen zu überwinden. Er beleuchtet, wie man mit Kunden kommunizieren kann, die blockieren oder Vorwände verwenden, und stellt Techniken vor, die den Dialog aufrechterhalten und neue Perspektiven eröffnen können.

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1. Unterscheidung zwischen Einwänden und Vorwänden:

- Die Bedeutung der Unterscheidung und wie man damit umgeht.

- Eine Methode, die beides adressiert, bestehend aus Verständnis erklären, Bedingungen verändern und Möglichkeit erfragen.

2. Kommunikation mit Fantasie:

- Die Verwendung von Fantasie, um den Kunden zu neuen Überlegungen zu bringen.

- Wie man Provokation als Werkzeug einsetzt, um ein Umdenken zu erzeugen.

3. Provokationsmethode zur Belebung auswegloser Gesprächssituationen

- Die Technik des "philosophischen Spiels" zur Erzeugung von Unsicherheit und Verwirrung.

- Der Vergleich mit einem Defibrillator zur Wiederbelebung des Gesprächs.

4. Kunden nach unangenehmstem Einwand fragen:

- Wie man gezielt nach dem schwierigsten Einwand fragt und darauf reagiert.

- Die Verwendung deutlicher Provokation, um ein ehrliches Gespräch einzuleiten oder ein klärendes Nein zu erhalten.

5. Akzeptanz des Kunden-Nein und Suche nach anderen Möglichkeiten:

- Das Verständnis, dass die Methode nicht immer erfolgreich sein wird.

- Die Bedeutung, das Nein des Kunden zu akzeptieren und nach anderen Wegen zu suchen.

Zusammenfassung:

In dieser tiefgreifenden Episode teilt Stephan Heinrich seine Expertise im Umgang mit Einwänden und Vorwänden im Kundengespräch und gibt konkrete Anleitungen und Strategien. Mit dem Fokus auf Respekt gegenüber den Kunden, die Einführung neuer Bedingungen und das mutige Herangehen an schwierige Gesprächssituationen bietet diese Episode wertvolle Einblicke und Werkzeuge für Verkaufsfachleute und Geschäftsinhaber.

Schlüsselwörter

#Einwände #Vorwände #Kundengespräch #Provokation #Fantasie #Kommunikation #Verkauf #Kundenbeziehung.

Der Vertriebserfolg eines Unternehmens hängt nicht nur von erstklassigen Produkten und Dienstleistungen ab, sondern auch von einer effektiven Vertriebsstrategie und einem starken Vertriebsteam. Hier kommt der Sales Development Representative (SDR) ins Spiel, der eine Schlüsselrolle im Verkaufsprozess einnimmt.

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Die Verkaufsstrategie ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg von Unternehmen. Um die richtigen Kunden zu erreichen und den Absatz zu steigern, gibt es bewährte Methoden und Tipps, die dich dabei unterstützen können, deine Verkaufszahlen zu steigern und deine Geschäftsziele zu erreichen.

Mythen und Sagen aus dem Land der Profi-Einkäufer

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Strategiefehler vermeiden:

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Telesales ist ein fester Bestandteil des Vertriebsalltags. Allerdings: Wer mit dem Telefonverkauf erfolgreich sein will, muss heute auf andere Strategien setzen als früher. Ist das der Fall, haben Unternehmen die Chance, mithilfe digitaler Technik ein breiteres Publikum zu erreichen als jemals zuvor. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie die Digitalisierung Telesales verändert hat und mit welchen Tipps Sie Ihre Erfolgsquote steigern können.

Kaltakquise am Telefon:
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Das beste Marketing für die Leadgenerierung:
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Anrufe professionell vorbereiten:
https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech-professionell-vorbereiten/ 

Brief vor dem Anruf:
https://stephanheinrich.com/akquisition/akquise-anschreiben/  

Ein Verkaufsgespräch zu eröffnen, ist oft gar nicht so leicht. Dabei ist es in der Welt des Verkaufs entscheidend, von Anfang an eine gute Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Der erste Eindruck zählt und es ist wichtig, die richtigen Worte zu wählen, um das Interesse des Kunden zu wecken und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen. Wie eröffnet man also solche Gespräche? Die Antwort auf diese Frage klären wir in diesem Beitrag.

Mit einem Akquise Anschreiben lässt sich der Erfolg bei der telefonischen Kaltakquise verbessern. Wie ich vor kurzem herausgefunden habe, ist diese These sogar wissenschaftlich belegt: Eine Arbeit von Prof. Christian Schmitz von der Ruhr-Universität Bochum kann das belegen. Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man die erste Ansprache am besten vorbereitet und Sie erhalten Vorlagen für Formulierungen, die Ihr Anschreiben für potenzielle Neukunden interessant machen. Wir wollen erreichen, dass Ihr potenzieller Kunde das Gespräch mit Ihnen wirklich will, noch bevor Sie anrufen. Im Idealfall nutzen Sie hierfür einen Brief, der es Ihnen erlaubt, aus der Masse herauszustechen. Gleichzeitig erfahren Sie aber auch, wie sich die Idee des Akquise Anschreibens in Kombination mit den Möglichkeiten der digitalen Welt umsetzen lässt.

Ohne gute Verkäufer ist im Vertrieb kein Blumentopf zu gewinnen. Aus diesem Grund sei erneut die viel diskutierte Frage erlaubt: Was macht einen guten Verkäufer eigentlich aus? Ist es seine Persönlichkeit, ist es sein Wissen oder sind es spezielle Verkaufstechniken?

Der klassische Telefonvertrieb ist heute herausfordernder denn je. Nicht zuletzt aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung, die die Art und Weise, wie wir Geschäfte tätigen, grundlegend verändert hat. Unternehmen, die den Telefonvertrieb für sich nutzen wollen, müssen folglich ihre Strategien anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie hier.

Muss man wirklich lernen, ein Verkaufsgespräch zu führen? Kann man Gespräche auch „falsch" führen? Wir alle sind es gewohnt, andauernd Gespräche mit Kunden zu führen und in der täglichen Praxis denken wir kaum darüber nach, nach welchen Mustern unsere Unterhaltungen funktionieren.

Das richtige Telefonieren im Business kann der Schlüssel zum Erfolg sein. Oft sind unscheinbare Gespräche am Apparat entscheidend für den Ausbau von Kundenbeziehungen oder den ersten Eindruck, den man bei potenziellen Geschäftspartnern hinterlässt. Fehler schleichen sich schnell ein, sei es durch unüberlegte Worte oder durch Unkenntnis der aktuellen Kommunikationsregeln. Doch gibt es wirkungsvolle Methoden, die sowohl Anfänger als auch erfahrene Telefonprofis beherzigen sollten. Lassen wir uns darauf ein, die Feinheiten des Gesprächs zu erkunden und herauszufinden, was wirklich am anderen Ende der Leitung zählt.

• Jeder kennt es: Man startet ein Gespräch zu schnell. Ein entspannter Einstieg lässt sowohl dem Sprecher als auch dem Hörer mehr Spielraum zum Denken.

• Das erste, nicht sichtbare Lächeln beeinflusst den Gesprächspartner mehr, als man glauben mag. Es hebt die eigene Stimme merklich an.

• Mit einer klaren Gesprächsstruktur bleibt der Faden geradlinig und verständlich, was bei beiden Beteiligten für Verbindlichkeit sorgt.

• Ungeplante Redepausen sind Chancen für Gedankenaustausch - nicht nur für den Gesprächspartner, sondern auch für einen selbst.

• Sich zu informieren und Notizen parat zu haben, schafft Souveränität und gibt dem Gespräch eine vertrauensvolle Basis.

• Damit ein Telefonat nicht zur Aneinanderreihung von Monologen wird, sollte das Interesse am Dialog echt sein.

Erfolg am Telefon ist kein Zufall. Jeder kann ihn durch stetige Verbesserung erreichen. Weitere Details zum Thema finden sich hier: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/richtig-telefonieren/

In einer Welt, in der die Konkurrenz ständig wächst, ist es für Unternehmen entscheidend, eine effektive Vertriebsstrategie zu entwickeln. Aber welche Vertriebsstrategie ist die richtige für Ihr Unternehmen? Und wie lässt sich eine gute Struktur für das Erreichen Ihrer Unternehmensziele entwickeln? Das hängt von verschiedenen Faktoren ab. In diesem Blogbeitrag erhalten Sie Tipps, welche Punkte Sie bei der Wahl Ihrer Vertriebsstrategie im Auge behalten sollten.

Ist Sales Automation neumodischer Quatsch oder zwingend notwendiger Fortschritt? Lassen Sie uns eine kleine Reise in die Vergangenheit unternehmen, um diese Frage zu klären. Stellen Sie sich vor, es ist das Jahr 1995. Ihr Morgen beginnt wie jeder andere, Sie kommen ins Büro und setzen sich an Ihren Schreibtisch. Auf dem Tisch steht ein altmodisches Telefon mit einer großen Wählscheibe. Schon der Gedanke daran, dass Sie damit den ganzen Tag lang eine Nummer nach der anderen wählen müssen, bereitet Ihnen körperliche Schmerzen.

Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen LinkedIn als Instrument zur Neukundengewinnung. Mit mehr als 850 Millionen Nutzern weltweit bietet das Business-Netzwerk Unternehmen die Möglichkeit, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Erfolgreich ist dieses Vorgehen allerdings nur mit der passenden Strategie. Worauf es bei der Neukundengewinnung auf LinkedIn genau ankommt, klären wir in diesem Blogbeitrag.

Ein gutes CRM ist im Vertrieb ein Muss. Durchdachte Programme unterstützen Vertriebsteams dabei, ihre Kundeninteraktionen zu verwalten und wesentliche Prozesse zu optimieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Funktionen ein gutes CRM-System erfüllt und wie Vertriebsmitarbeiter am besten davon profitieren können.

Regelmäßig werde ich nach Kaltakquise Tipps gefragt. Auch deshalb, weil es immer schwieriger wird, Geschäftskontakte per Telefon anzubahnen. In diesem Beitrag klären wir die Gründe und Sie erfahren, was Sie tun können, wenn Ihr gewünschter Gesprächspartner telefonisch nicht erreichbar ist.

Verhandlungsgespräche sind im Vertrieb ein allgegenwärtiges Thema. In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf Sie auf Ihrem Weg zu einem besseren Verhandlungsgespräch achten sollten und wie Sie klar definierte Ziele zu Ihrem Vorteil nutzen.

Die Frage, ob man verkaufen lernen kann, wird heiß diskutiert. Oft wird der Verkauf als angeborenes Talent gesehen – entweder man hat es oder man hat es nicht. Aber ist das wirklich der Fall? Bleibt der große Erfolg denjenigen Menschen vorbehalten, denen das Talent in die Wiege gelegt wurde? In diesem Beitrag gehen wir der Frage nach, wie natürliche Talente den Erfolg beim Verkaufen fördern und worauf es ankommt, wenn man verkaufen lernen will.

So verbreitet Ausschreibungen im Vertrieb auch sein mögen, so oft führen sie zu Frust und schlechten Entscheidungen - und zwar bei allen Beteiligten. In diesem Blogbeitrag erfahren sie, weshalb Ausschreibungen häufig keine gute Idee sind und wir klären, welche Strategien es Anbietern erleichtern, mit ihnen umzugehen.

Erfolgreiche Verkäufer sind in der Lage, den Bedarf ihrer Kunden klar herauszuarbeiten. Nur wenn ihnen das gelingt, können sie individuelle Wünsche und Erwartungen zielgerichtet erfüllen und ein Angebot machen, das gerne angenommen wird. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in diesem Artikel.

Mitteleuropa und insbesondere der deutschsprachige Raum waren über viele Jahre führend bei Innovationen im Maschinenbau und Ingenieurwesen. In meiner Rolle als Verkaufstrainer für den Geschäftskundenvertrieb habe ich viele Marktführer kennenlernen dürfen. Deren innovative Technologie war und ist verantwortlich für den Erfolg ihrer Unternehmen.

Der Weg zu mehr Kundenterminen ist oft holpriger als eine Alpenstraße im Winter. Doch was einige als unüberwindbar empfinden, können andere geschickt navigieren, indem sie auf die richtigen Methoden setzen. Welche Ansätze führen wirklich zu einer vollen Agenda voller vielversprechender Gespräche? Darüber sprechen wir heute im Podcast und beleuchten die verschiedenen Facetten der Terminfindung, sowohl analog als auch digital.

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• Erfolgreiche Terminvereinbarung beginnt mit einer klaren Strategie – das wirkt wahre Wunder.

• Die größten Verkaufstalente wissen: Jede Anfrage ist ein potenzieller Meilenstein.

• Digitale Tools machen es möglich, Besprechungen schnell und effizient zu koordinieren.

• Künstliche Intelligenz übernimmt lästige Aufgaben und schafft Raum für Persönliches.

• Kreative Ansätze in der Ansprache können die Buchung von Kundenterminen vereinfachen.

• Eine kontinuierliche Analyse der Erfolgsquoten zahlt sich langfristig aus.

• Erstaunlich oft sind es die kleinen Feinheiten, die den großen Unterschied machen.

Lassen Sie uns diese Woche darüber sprechen, wie wir mehr Kundentermine für unser Geschäft erzielen können. Mehr dazu im Blogartikel: https://stephanheinrich.com/akquisition/kundentermin/ 

Die klassische Preisverhandlung ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsalltags. Nicht jedem Verkäufer gelingt es allerdings, auch dann noch souverän zu bleiben, wenn erfahrene Einkäufer sich von der unangenehmen Seite zeigen. Wie Sie künftig auch in schwierigen Situationen Ihre Preisvorstellungen durchsetzen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, funktioniert heute anders als noch vor einigen Jahren. Zielpersonen sind auf klassischem Weg immer schwerer zu erreichen. Die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Moderne Methoden bieten vor diesem Hintergrund jede Menge neues Potenzial. Vor allem dann, wenn Sie schneller sind als der Wettbewerb.

Kann man das Verkaufen lernen? In etwa so, wie man in der Schule Grammatik oder biochemische Prozesse gelernt hat? Sind eine Verkaufsschulung oder ein Training geeignet, um Neulingen im Verkauf schnell beizubringen, wie man „erfolgreich verkaufen" lernt?

Dieser Artikel gibt Ihnen eine kritische Übersicht über die wichtigsten Kompetenzen im Verkauf, die Sie in einem Verkaufstraining ausbauen können. Außerdem erhalten Sie eine Zusammenstellung der elementaren Fähigkeiten, die jeder Mitarbeiter beherrschen sollte, wenn er Karriere im Vertrieb machen will.

Es ist gar nicht lange her, da ist es mir selbst passiert – im Supermarkt an der Kasse höre ich eine bekannte Stimme hinter mir sprechen. Ich drehe mich um und wen sehe ich? Meinen Lieblingsmoderator aus der Morning Show im Radio. Grade wollte ich grüßen, da fiel mir ein: Moment mal, der kennt mich ja gar nicht! Verrückt, wie schnell wir Menschen denken, jemanden zu kennen, den wir eigentlich nur im Radio oder Fernsehen wahrnehmen, oder? Wie TV- oder Radiogesichter das schaffen und wieso sich der moderne Vertrieb für eine signifikante Erfolgssteigerung eine Menge von ihnen abschauen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Der Telefonakquise Einstieg muss im Vertrieb sitzen. Zu wichtig ist der erste Eindruck, als dass Sie sich bei diesem entscheidenden Kontakt mit einem potenziellen Kunden Fehler leisten könnten.

In diesem Beitrag geht es deshalb darum, wie Sie das erste Telefonat nutzen können, um Ansprechpartner auf Ihre Seite zu ziehen und eine tragfähige Basis für weitere Gespräche zu legen.

Sicher haben Sie sich auch schon einmal darüber geärgert, dass Sie mit einer Preiserhöhung konfrontiert wurden, ohne dass sich die Leistung verbessert hat. Die Kosten für Strom und Benzin sind zwei Themen, die in diesem Zusammenhang immer wieder zur Sprache kommen. Aus diesem Grund denken viele Verkäufer, dass ein Kunde selbstverständlich verstimmt sein muss, wenn sich die Preise erhöhen. Aber ist das wirklich so? Und gibt es Wege, um Preiserhöhungen einfacher durchzusetzen? Fragen wie diese klären wir in diesem Artikel.

Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung.

Die meisten Menschen haben schon von den sogenannten „W-Fragen" gehört. Das sind die Fragen, die mit einem der Fragewörter Was, Wo, Wieviel, Warum, Wozu, Wann oder Wer anfangen. Man bekommt eine gute, offene Frage, wenn man die Frage mit einem dieser Wörter beginnt. Aber das ist nicht die ganze Wahrheit. Um den wahren Hintergrund einer guten Fragetechnik zu verstehen, lohnt es sich, etwas tiefer in die Vertriebspsychologie einzutauchen.

Als ich Kind war, gab es den Kartoffelmann. Er fuhr einmal die Woche durch unser Wohngebiet. Er läutete eine schwere Messingglocke und rief laut durch das geöffnete Fenster seines Lastwagens: „Kartoffeln! Kartoffeln!" Ab und zu hielt er an, die Kunden kamen zum Wagen und er verkaufte seine Waren direkt vom Lastwagen. Dann fuhr er in die nächste Seitenstrasse und machte dort weiter.

Das Geschäftsmodell des fahrenden Händlers heute ist nur noch Folklore. Aber wir machen im Marketing und Vertrieb weiter wie bisher: Sollten wir uns noch immer eine möglichst große Ansammlung von Menschen suchen und unser Angebot so laut wie möglich bewerben?

Wie lernt man Verkaufen in einer Vertriebsschulung? In unserem Beitrag zu Verkaufsschulungen haben wir bereits den Unterschied zwischen Schulung, Training, Seminar und Coaching definiert. Hier geht es nun darum, wie man Vertrieb und Verkaufen lernt und sich das nötige Know How aneignet.

Unter Key Account Management versteht man die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Der damit betraute Key Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit den wichtigsten Kunden eines Unternehmens zu steuern und zu entwickeln. Im Deutschen gibt es dafür die Bezeichnung „Schlüsselkunde", auch „Key-Account-Kunde" wird verwendet.

Im Spannungsfeld zwischen Umsatzsteigerung und Ertragsmaximierung dreht sich so manch hitzige Debatte. Vertriebler stehen vor der Frage, auf welche Kennzahlen sie ihr Augenmerk richten sollten. Nicht immer sind die offensichtlichsten Zahlen auch die sinnvollsten. Eine Vielzahl von Faktoren, die in der Hektik des Alltags oft übersehen werden, spielen eine entscheidende Rolle bei der Entscheidungsfindung. Doch wie trifft man die richtige Wahl?

• Umsatz allein als KPI kann irreführend sein, da er nicht zwingend langfristigen Erfolg sichert.

• Customer Lifetime Value könnte als relevante Messgröße herangezogen werden, um den langfristigen Nutzen von Kundenbeziehungen zu bewerten.

• Die Umwandlungsrate von Leads zu Deals zeigt den tatsächlichen Erfolg der Verkaufsbemühungen und nicht nur die bloße Menge der abgeschlossenen Geschäfte.

• Ertragskennzahlen wie die Deckungsbeitragsrechnung bieten tiefere Einsichten in die Rentabilität der Geschäftstätigkeiten eines Unternehmens.

• Qualität der verkauften Produkte oder Dienstleistungen beeinflusst die Kundenzufriedenheit nachhaltig und sollte in die Bewertung einbezogen werden.

• Zeit als Faktor: Vertriebszyklen analysieren hilft, Engpässe zu identifizieren und Prozesse zu optimieren.

Forcieren sie eine smarte KPI-Strategie im Vertrieb, die Umsatz und Ertrag intelligent kombiniert. Lernen Sie mehr über KPIs im Vertrieb und wie diese Ihre Geschäfte vorantreiben können. Hier geht's zum Blog-Artikel: https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/kpi-vertrieb/

Fleiß, Menschenkenntnis und Talent sind wichtig, um voranzukommen. Genauso wichtig ist es aber auch, dass potenzielle Kunden oder wichtige Förderer von Ihren Fähigkeiten wissen. Und genau an dieser Stelle kommt LinkedIn ins Spiel. Je genauer Sie Ihr LinkedIn Profil optimieren, umso eher werden nützliche Kontakte auf Sie aufmerksam. Nutzen Sie diese Möglichkeit und stellen Sie Ihre Talente und Kenntnisse klar heraus, um von Ihrer Zielgruppe gefunden zu werden.  Wie das geht und worauf Sie dabei achten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Mehr Abschlüsse, mehr Umsatz, mehr Kundenzufriedenheit: Klingt gut? Dann habe ich eine Leseempfehlung für Sie: „The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation" von Matthew Dixon und Brent Adamson. Längst schon ist das Buch zur Pflichtlektüre im Vertrieb geworden, denn es bietet einen ebenso sinnvollen wie erprobten Ansatz für den modernen Verkauf. Verkäufern, die diesen Ansatz nutzen, geht es darum, ihre Kunden herauszufordern. Sie wollen die Sichtweise ihrer Gesprächspartner kritisch hinterfragen und zum Nachdenken anregen, um dann passgenaue Lösungen anbieten zu können. Wie das am besten funktioniert, erfahren Sie in diesem Beitrag. 

Remote Selling hat in den vergangenen Jahren massiv an Bedeutung gewonnen. Vielleicht sind Sie ja selbst bereits mit der Notwendigkeit konfrontiert worden, Ihr Geschäftsmodell entsprechend anzupassen? Die Chancen dafür stehen gut, denn nicht zuletzt die Pandemie hat den Einsatz neuer digitaler Verkaufswege massiv vorangetrieben.

Wie Remote Selling den Verkauf bereits verändert hat und wie Sie die damit verbundenen Möglichkeiten am besten für sich nutzen können, erfahren Sie hier.

Sobald ein potenzieller Kunde zum Gespräch bereit ist, brauchen wir eine gute Bedarfsanalyse – und dabei sind die meisten Menschen im Vertrieb nicht konsequent genug. Warum? Ich denke, weil sie die vermeintlich beste Lösung schon im Kopf haben und den Kunden nur noch schnell von dieser Lösung überzeugen wollen. Warum das gefährlich sein kann und wie Sie künftig alles richtig machen, zeigt dieser Beitrag.

https://stephanheinrich.com/2022/05/16/bedarfsanalyse

Lean Selling verspricht Unternehmen mehr Umsatz und Gewinn durch eine optimierte Vertriebsstruktur. Wo früher Ressourcen verschwendet wurden, sollen schlanke Prozesse heute dringend benötigte Kapazitäten freisetzen. Mit gutem Grund: Die Welt hat sich verändert, und was vor Jahrzehnten gut funktioniert hat, gleicht mittlerweile einem wirtschaftlichen Todesurteil. Ein klassisches Beispiel ist die Denkweise:  „Ein gutes Produkt, ein hervorragender Verkäufer - Fertig ist der Vertriebserfolg".  Wer heute noch so denkt, hat die Entwicklungen der vergangenen Jahre verschlafen. In einer Zeit, in der Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, reicht es bei Weitem nicht mehr aus, einfach nur die Vorteile des eigenen Angebots anzupreisen.

https://stephanheinrich.com/2022/05/02/lean-selling

Die Digitalisierung im Vertrieb entscheidet wesentlich darüber mit, welche Unternehmen erfolgreich sind und welche nicht. Es ist zu beobachten, dass eine Kluft zwischen digitalen Champions und Nachzüglern entsteht. Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, wachsen schneller und profitabler als Mitbewerber, die noch auf klassische Art und Weise agieren. Vor allem im Mittelstand wirkt sich diese Kluft im Moment stark auf die Zukunftsfähigkeit der Unternehmen aus.

https://stephanheinrich.com/2022/04/18/digitalisierung-im-vertrieb/

Eines vorweg: Der Begriff Vertriebler mag flapsig klingen – und viel zu oft wird er nach wie vor mit Staubsaugervertretern in schlecht sitzenden Anzügen assoziiert -, doch ohne engagierte Vertriebler kann kein Unternehmen überleben. Vielleicht stört mich auch die Endung -ler. Das klingt irgendwie nach Hinterwäldler... Aber bleiben wir beim Thema: Der Vertrieb ist das wichtigste Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden.  Seine Mitarbeiter entscheiden mit ihrer Arbeit darüber, ob die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen von der Zielgruppe angenommen werden. Damit sind Vertriebler grundlegend für den wirtschaftlichen Erfolg ihres Unternehmens verantwortlich. Was Vertriebsmitarbeiter können müssen, um dieser Verantwortung gerecht zu werden, und was im Arbeitsalltag auf sie wartet, klären wir in diesem Beitrag. 

https://stephanheinrich.com/2022/04/04/vertriebler/

Wenn Sie bei dieser Frage ein unangenehmes Gefühl überkommt, kann ich Sie gut verstehen. Offensichtliche Suggestivfragen wie diese erzeugen mittlerweile gewisses Misstrauen – ein Grund, warum sie meiner Meinung nach nichts mehr im professionellen B2B-Vertrieb zu suchen haben.

https://stephanheinrich.com/2022/03/21/suggestivfrage/ 

Preisverhandlungen überstehen, Konditionen sicher verhandeln, Einwände behandeln und Jahresgespräche meistern – für all das braucht man ein gutes Verhandlungstraining. Wer aber so richtig erfolgreich verhandeln will, muss auch mit der richtigen Einstellung ins Gespräch gehen. In diesem Beitrag bekommen Sie einen nachvollziehbaren Plan, um sich und Ihre Kollegen für die wildesten Verhandlungen fit zu machen.

https://stephanheinrich.com/2022/03/07/verhandlungstraining/

„Das neue Normal" ist gerade angesichts der in Aussicht stehenden Lockerungen ein heiß diskutierter Begriff. Einige können ihn schon gar nicht mehr hören. Andere sind gespannt oder skeptisch, was dahintersteckt. Mit „dem neuen Normal" stehen drei zentrale Fragen im Raum: Wird nach der Pandemie alles wieder normal? Wie vorher? Gibt es überhaupt ein „nach der Pandemie"? Und nicht zu vergessen: Was bedeutet das denn für den Geschäftskundenvertrieb, der ja in den vergangenen zwei Jahren einiges durchgemacht hat?

Mehr dazu:

https://stephanheinrich.com/2022/02/21/vertrieb-nach-corona/

Provokation im Business – das klingt auf den ersten Blick vielleicht riskant, doch kann sie ein mächtiges Werkzeug sein, um alte Denkmuster aufzubrechen und neue Möglichkeiten zu schaffen. In der Welt des B2B-Vertriebs, wo Fakten oft im Vordergrund stehen, kann eine geschickt eingesetzte Provokation den Unterschied machen. Es geht darum, den Status quo infrage zu stellen und innovative Lösungen zu präsentieren. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – eine alte Weisheit, die hier ihre Gültigkeit beweist.

• Provokation ist nicht gleich Aufruhr; sie ist eine Taktik, um Aufmerksamkeit zu erregen und Neugier zu wecken.

• Durch wohlüberlegte Provokationen können festgefahrene Situationen aufgebrochen werden und neue Denkweisen entstehen.

• Beispielsweise kann eine provokante Frage das Gespräch in eine unerwartete Richtung lenken und eine Erneuerung initiieren.

• Provokation sollte immer mit dem Ziel verbunden sein, einen Mehrwert zu schaffen, nicht um der Provokation willen.

• Ein direkter Appell in einem Meeting kann Kunden dazu bringen, ihre Sichtweise zu überdenken.

• Emotionen spielen eine entscheidende Rolle; sie können durch provokante Geschichten gezielt angesprochen werden.

• Der Erfolg liegt in der Dosierung – zu viel Provokation kann kontraproduktiv sein, während gezielte Impulse Wunder wirken können.

Die Methode des 'Provokant verkaufen' ermöglicht es, den B2B-Vertrieb in eine neue Dimension zu katapultieren. Warum nicht einmal neue Wege beschreiten und die Komfortzone verlassen? Der Blog-Artikel bietet tiefere Einblicke und ist über folgenden Link erreichbar: https://stephanheinrich.com/preisverhandlung-und-abschluss/provokation/ 

Wie mache ich Telefonakquise richtig? Was ist dabei wichtig und wie schaffe ich es, an der Sekretärin vorbei zum Entscheider und zum Termin zu kommen? Das sind die klassischen Fragen, die unerfahrene Verkäufer ebenso beschäftigen wie alte Hasen im Vertrieb. Denn allzu häufig wird der Versuch schon nach einer Minute mit der knappen Aussage „kein Interesse!" abgewürgt. Dieser Beitrag soll Ihnen als ausführlicher Leitfaden für die Telefonakquise dienen – damit das Interesse von Anfang an hält.

https://stephanheinrich.com/2022/02/07/telefonakquise/

Der Kunde steht im Fokus. Oder? Tatsächlich zeigte erst jüngst eine Studie, dass sich 80 % der befragten Unternehmen Kundenorientierung auf die Fahne schreiben, aber nur 30 % der Kunden das bestätigten. Wir leben in der Servicewüste Deutschland; Unternehmen nehmen sich hier als kundenorientierter wahr, als sie eigentlich sind. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, wie Sie mit Bezug zum Kunden verkaufen und dadurch erfolgreicher werden.

https://stephanheinrich.com/2022/01/24/kundenorientierung-im-vertrieb/ ‎

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt – und dazu ist es auch nötig, ein Preisgespräch zu führen.. Manchmal kann er die Kaufentscheidung sofort beim allerersten Kontakt fällen. Bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen – etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt, oder einen Testlauf.

https://stephanheinrich.com/2022/01/10/preisgespraech/