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Le réseau ne suffit pas à faire vivre une entreprise.

C'est la position de Jade Nourisson, cofondatrice du Women Sales Club, la communauté française de 4 000 femmes dans la vente.

Elle vend depuis dix ans, elle forme des commerciales, et pourtant, avec toute cette expérience, elle a choisi de se faire coacher quand elle a lancé sa boîte. Elle raconte pourquoi à Stéphanie Pfeiffer, qui est aussi sa coach chez JAB.

Ensemble on va répondre aux questions :

• Pourquoi une experte de la vente se fait-elle coacher ?

• Est-ce qu'on peut vendre sans réseau ?

• Est-ce que LinkedIn suffit à générer des clients ?

• Pourquoi si peu de femmes aux postes de direction commerciale ?
  

👊🏻 Écoute l'épisode, et envoie-le à une femme qui vend.

Découvre Le Women Sales Club sur https://womensalesclub.com/
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Pendant longtemps, Nassym pensait qu'être quelqu'un de poli servait son business.

Il adoucissait les questions qui font mal. Il acceptait les réponses floues.

Il repartait avec des prospects qui l'appréciaient... mais qui n'achetaient pas.

Et puis il a décidé de devenir excellent en vente.

Dans cet épisode, on ne parle pas de croissance spectaculaire ni de chiffres qui font le buzz mais de tout ce qui se passe à l’intérieur.

Parce que les plus grandes transformations commencent souvent bien avant que les chiffres ne les rendent visibles.

Des croyances héritées de notre éducation, de la peur de déranger, de la difficulté à assumer les questions qui dérangent…Nassym raconte sa transformation de l'intérieur.

Si tu as déjà raccroché un appel en te disant « j'aurais dû répondre ça »

Si tu as l’impression que ta bonne éducation te coûte des deals

Si tu as l'impression que vendre te coûte plus d'énergie que ça ne devrait

… cet épisode est pour toi.

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Pendant sept ans, Tristan Thommen a vécu dans une "tour d'ivoire" : la recherche en sciences cognitives à l'École Normale Supérieure. Un monde passionnant, mais coupé de la réalité économique.

Lorsqu’il fonde Koncile, il garde ce réflexe d'isolemene Tristan jusqu'à 8 heures par jour enfermé dans une phone box à prendre les demandes entrantes.

Il fait des calls tous les jours ... et pourtant il le dit lui-même : "ça fait trois ans que je fais ça, mais je sais pas vendre."

Au micro de Radio JAB, il nous raconte comment il a dépassé le paradoxe de l'expert et transformé sa façon de vendre pour signer des grands comptes.

Dans cet épisode

• Comment il est passé d’une logique de volume à une logique de valeur, pourquoi tous les deals ne se valent pas et comment ce changement de mindset l’a aidé à closer un contrat de 60K€ d’ARR au Royaume-Uni.
• Le syndrome de la phone box : quand enchaîner les appels n'est pas vendre
• Signal contre bruit : pourquoi tous les leads ne se valent pas
• Le culte de l'idée géniale : 1% l'idée, 99% la confrontation au marché
• La leçon du poker : découpler sa décision de son résultat

Si tu connais un fondateur qui pense encore que vendre consiste à répondre aux demandes entrantes, envoie-lui cet épisode.

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"La vente, pour moi, c'était de la science-fiction"

Data scientist de formation, passé par Ledger, Ariel Modaï a co-fondé Recept fin 2024 : une IA qui répond aux appels et confirme les rendez-vous dans les cabinets dentaires.

Il pensait que la vente, ça relevait d’un pouvoir magique. Aujourd'hui, il est CEO d'une boîte qui a fait passer 100 dentistes à 1 500 pros de santé équipés en quelques mois. Et il continue d'appeler lui-même des inconnus, de faire des deals stratégiques, même avec une équipe sales en place.

Lui qui voyait les sales comme des gens venus d'une autre planète a su devenir le CEO qui appelle des inconnus, qui négocie en face d'un cabinet venu chercher du gratuit, et qui montre l'exemple à ses équipes en passant 20 appels en 30 minutes.

Dans cet épisode, on parle du moment où vendre devient faire payer, de comment installer une culture sales quand on est founder tech, et de ce que ça change dans ta tête de t'attaquer pour de vrai à ta partie commerciale.

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Décembre 2025. Aimé vient de boucler sa levée de fonds, sa boîte tourne, 120 syndics dont Foncia et Citya lui font confiance.

En réalité, il fait 1 RDV par semaine, et trouve toujours 50 000 raisons de ne pas décrocher son téléphone.

Dans cet épisode, Aimé de La Villejégu nous laisse entrer dans son vrai quotidien de fondateur post-levée.

Pas le LinkedIn-friendly. Le vrai.

Celui où on fuit son téléphone, où on fait des mails pour éviter d'appeler, où on a honte d'avoir “peur”.

La force de cet épisode, c'est qu'Aimé ne raconte pas une histoire d'avant. Il raconte ce qu'il vit encore aujourd'hui.

Même en étant à 6 RDVs par semaine, avec un MRR qui a fait x2.

Mais surtout : il est devenu proche de ses clients, il a embarqué ses associés dans une vraie dynamique de construction, et il a sorti une nouvelle offre qui pourrait doubler son CA.

La peur d'appeler existe toujours là, mais Aimé a appris à la canaliser à lui donner un sens qui vaut la peine de le faire quand même.

À écouter d’urgence si tu te reconnais dans le fondateur qui fait tout… sauf décrocher son téléphone.

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Tu rêves grand mais tu n'oses pas passer à l'action ? Cet épisode est pour toi.

Camille a créé sa boîte le 4 mars 2020, deux semaines avant le premier confinement.

A sa place, tout le monde aurait arrêté. Il met tout sur la table :il signe chez JAB sans avoir fait un euro de CA.

4 ans plus tard, il double son CA chaque année et prend toujours 30 nouveaux RDVs par mois avec l'énergie du premier jour. Il te livre ses victoires et les doutes qu'il a surmontés en chemin.

Alors écoute cet épisode, et partage-le à quelqu'un qui a des projets, mais qui se retient encore.

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"La démo, c'est pour les faibles" : c'est le mantra que François et Guillaume ont forgé pour Basalt.

Ils peuvent le défendre : ils ont signé 90K€ sans en faire.
Et c'était pas un accident, c'était la stratégie.

Dans cet épisode, on plonge dans les coulisses de Basalt : une startup IA entre Paris et San Francisco, avec ses deux fondateurs et leur coach JAB, Georick.

Au programme :

🧠 Comment passer de deals à 6K à des contrats à plusieurs centaines de milliers.

📞 La peur du téléphone, le rejet, et ce que ça dit de ta relation à ton ambition.

💡 Comment François et Guillaume ont arrêté de présenter des features et commencé à chercher des douleurs.

🎯 Les intérêts composés en vente : pourquoi le premier gros client change tout.

Après cet épisode, tu ne verras plus jamais la démo comme un passage obligé.  You're welcome.  🎧

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Être authentique et bien vendre : pourquoi l'opposition entre les deux est une fausse route.

Il n'y a pas à choisir entre être soi et être en représentation. Jouer un rôle n'est pas se trahir : mettre un costume différent selon le contexte n'enlève rien à qui tu es. Ce qui te disqualifie, ce n'est pas d'adapter ta forme, c'est de croire que la vente exige d'être quelqu'un d'autre.

Julien et Stéphanie Pfeiffer, coachs en vente chez JAB, dans Radio JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Alter ego en vente : jouer un rôle ou simplement mettre un autre costume
— T'habiller sans te trahir, et sans te disqualifier
— Pourquoi « relancer, c'est perdre » et comment sortir du follow-up sans fin
— Attendre d'être motivé ou fabriquer sa motivation
— Reconnaître le doute sur ton authenticité pour ce qu'il est

Questions fréquentes :
Peut-on être authentique et bon commercial ? Oui : adapter sa forme au contexte n'est pas se trahir.
Relancer un prospect, est-ce perdre ? Non, mais relancer en boucle sans rien changer à son message, oui.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Oser assumer la posture de vendeur sans se trahir (Radio JAB #71)
Syndrome de l'imposteur : un signal, pas une maladie (Radio JAB #86)

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Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer.

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Le syndrome de l'imposteur en vente : un signal sain, pas un défaut à corriger.

Le doute n'est pas un virus, c'est le signe que tu as décidé de devenir meilleur. En vente, il se cache derrière « ma start-up est trop jeune » ou « qui suis-je pour challenger quelqu'un avec 15 ans d'expérience ». La réponse tient en une phrase : la valeur n'est pas dans tes réponses, elle est dans tes questions. Ton travail n'est pas d'impressionner, c'est de faire bouger l'autre.

Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Transformer le doute en plan d'action : du « pas encore » à des objectifs datés
— Remplacer l'expérience par l'expertise, et challenger quand même
— Arrêter de te justifier pour conduire la conversation
— Passer du name-dropping à l'insight
— Reconnaître le doute comme un signal, pas comme une maladie

Questions fréquentes :
Le syndrome de l'imposteur est-il un problème ? Non : c'est un signal sain, le signe que tu vises plus haut que ton niveau de confort.
Comment challenger un client plus expérimenté que soi ? En apportant des questions qui déplacent, pas des réponses qui impressionnent.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74)
Oser assumer la posture de vendeur sans se trahir (Radio JAB #71)

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Vendre quand le marché ralentit : pourquoi « le marché est lent » n'est pas une excuse.

Un contexte incertain ne suspend pas la vente, il change ce qu'elle demande. « Le marché est lent » décrit une conjoncture, pas une impossibilité — et c'est précisément quand tout le monde freine que le leadership se voit. La vraie conquête n'est pas celle du marché, c'est celle de soi.

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Ce que tu vas apprendre :
— Te refaire « la vente à toi-même » avant de la faire aux autres
— Transformer le doute en moteur plutôt qu'en frein
— Passer du « je veux vendre » au « je veux aider »
— Cultiver un mindset solide quand le contexte est flou
— Continuer à avancer quand tout le monde ralentit

Questions fréquentes :
Peut-on vendre en période de crise ? Oui, et c'est le moment où l'écart se creuse entre ceux qui freinent et ceux qui continuent.
Comment garder sa motivation quand le marché est lent ? En déplaçant l'objectif de « vendre » vers « aider », ce qui change la nature de la conversation.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Trop de contenu tue l'action : reprends ton feed (Radio JAB #83)
Réveille ton pouvoir d'agir quand tu es à plat (Radio JAB #77)

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Vendre à un interlocuteur fermé, rationnel ou blasé : donner du sens plutôt que créer de l'émotion.

Pour vendre, il ne faut pas créer de l'émotion, il faut donner du sens au changement. Face à quelqu'un de fermé, la tentation est de chercher son approbation — c'est exactement ce qui fait perdre la main. Tenir son rôle d'expert consiste à déplacer la conversation du rationnel vers la vision, et à transformer un « tout va bien » en vraie raison de bouger.

Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB, animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Tenir ton rôle d'expert face à un client froid
— Déplacer la conversation du rationnel vers le sens et la vision
— Transformer un « tout va bien » en vraie raison de changer
— Garder la main quand on te redirige vers un profil opérationnel
— Sortir de la recherche d'approbation

Questions fréquentes :
Comment vendre à quelqu'un qui semble fermé ? En donnant du sens au changement plutôt qu'en cherchant à créer de l'émotion.
Que faire quand un client répond que tout va bien ? Chercher ce qui, dans ce « tout va bien », lui coûte déjà quelque chose.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Trop de contenu tue l'action : reprends ton feed (Radio JAB #83)
Vendre aux grands comptes intouchables (Radio JAB #80)

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Consommer du contenu au lieu d'agir : pourquoi ton feed te paralyse au lieu de te propulser.

Ce n'est pas l'inspiration qui te manque, c'est ta capacité à la métaboliser en action. Des centaines d'heures de contenu et des dizaines de success stories plus tard, tu es au même point. En vente, cette confusion se paie cash : tu choisis l'approbation plutôt que la valeur, les beaux logos plutôt que l'impact réel, les tips plutôt que ton propre apprentissage.

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Ce que tu vas apprendre :
— Repérer le moment où consommer remplace agir
— Pourquoi les success stories te maintiennent spectateur
— Ce que cette confusion coûte en vente, concrètement
— Choisir la valeur plutôt que l'approbation
— Passer de la consommation à la création

Questions fréquentes :
Pourquoi trop de contenu empêche-t-il d'agir ? Parce que consommer produit la même sensation de progrès qu'agir, sans le résultat.
Comment sortir de la paralysie par l'inspiration ? En transformant chaque contenu consommé en une action datée.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Pourquoi les tips ne te font pas progresser (Radio JAB #65)
Réveille ton pouvoir d'agir quand tu es à plat (Radio JAB #77)

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Un cycle de vente qui s'éternise : ce n'est pas ton process, c'est ta conviction.

Tes « problèmes » de vente ne sont pas des obstacles, ce sont des signaux : ils indiquent où ton énergie se place mal. Un cycle de 2,5 mois peut tomber à 15 jours sans changer d'outil, en changeant ce que tu crois devoir prouver et le moment où tu le prouves.

Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB, animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Raccourcir un cycle de 2,5 mois à 15 jours
— Voir la valeur des rendez-vous qui n'aboutissent pas
— Utiliser la curiosité comme posture, pas comme script
— Traiter la confiance comme un muscle
— Lire tes blocages comme des signaux plutôt que comme des murs

Questions fréquentes :
Pourquoi mon cycle de vente est-il si long ? Le plus souvent parce que la conviction n'est pas posée assez tôt, pas parce que le process est mauvais.
Un rendez-vous qui n'aboutit pas est-il perdu ? Non : il renseigne sur ce qui manquait, à condition de le regarder.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74)
Designer l'échec : perdre pour mieux gagner (Radio JAB #81)

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L'échec n'a aucune vertu magique : comment organiser la perte pour qu'elle serve vraiment.

Contrairement aux citations qui vendent du rêve, échouer beaucoup sans apprendre ne mène nulle part. L'échec est un outil, et comme tout outil il faut savoir s'en servir : le préparer, l'encadrer, en tirer une donnée. Se préparer uniquement à gagner n'est pas de l'optimisme, c'est la stratégie des perdants.

Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Pourquoi la FOPO, la peur du regard des autres, sabote tes projets avant que tu commences
— Organiser l'échec pour construire ta résilience, sans tomber dans le masochisme
— Ce que la science dit de la reconfiguration du cerveau après un échec
— Pourquoi se préparer uniquement à gagner est la stratégie des perdants
— Choisir entre subir l'échec et l'instrumentaliser

Questions fréquentes :
L'échec rend-il plus fort ? Pas en lui-même. Il ne sert que s'il est préparé et exploité.
Qu'est-ce que la FOPO ? La Fear of People's Opinion : la peur du regard des autres, qui bloque avant même le premier essai.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Syndrome de l'imposteur : un signal, pas une maladie (Radio JAB #86)
Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74)

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Appeler un grand compte quand on est fondateur : tenir sa posture au téléphone sans jouer un rôle.

Le blocage n'est presque jamais technique. Ce qui empêche d'appeler un décideur de grand groupe, c'est l'idée qu'il faudrait être quelqu'un d'autre pour lui parler. On n'appelle pas une entreprise, on appelle une personne — et la posture d'expert se joue avant la première sonnerie, pas pendant l'appel.

Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB : Julien et Stéphanie Pfeiffer, coachs en vente chez JAB, répondent aux questions envoyées par les auditeurs.

Ce que tu vas apprendre :
— Tenir une posture sereine face à un interlocuteur de grand compte
— Créer une connexion réelle au téléphone plutôt que dérouler un script
— Désamorcer le syndrome de l'imposteur avant l'appel, pas pendant
— Monter en gamme progressivement au lieu d'attaquer le plus gros client d'emblée
— Créer de l'enjeu dès le premier contact

Questions fréquentes :
Comment appeler un grand compte quand on est une petite structure ? En cadrant l'appel sur un problème que tu sais traiter, pas sur ta taille.
Faut-il un script pour appeler un décideur ? Non : un script tient la structure, pas la conversation. Ce qui tient la conversation, c'est la préparation du problème.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Encaisser les non et assumer ses prix en vente (Radio JAB #79)
Vendre à un interlocuteur fermé, c'est possible ? (Radio JAB #84)

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Annoncer son prix sans se justifier, et se relever après un refus : deux questions d'auditeurs.

Un prix qui sonne juste n'est pas un prix bas, c'est un prix que tu annonces sans chercher l'approbation. Et un refus n'est pas un verdict sur ta valeur : c'est une information sur un moment. Les deux blocages se traitent au même endroit — dans ce que tu crois devoir prouver au moment de parler.

Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB : Stéphanie Pfeiffer et l'équipe JAB répondent aux messages vocaux envoyés par les auditeurs, fondateurs et commerciaux.

Ce que tu vas apprendre :
— Annoncer son prix sans chercher l'approbation
— Faire sonner juste un tarif, sans le sur-justifier
— Se remettre en action après un refus, et après plusieurs
— Distinguer ce qu'un « non » dit du moment et ce qu'il ne dit pas de toi
— Poser ta question audio pour un prochain épisode

Questions fréquentes :
Comment annoncer son prix sans être mal à l'aise ? En le posant comme une information, pas comme une demande d'accord.
Comment se motiver après plusieurs refus ? En traitant le refus comme une donnée sur le moment, pas comme un verdict sur ta valeur.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Transformer son expertise en revenus : parlons cash (Radio JAB #67)
Assumer de vouloir plus, sans culpabiliser (Radio JAB #64)

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La rentrée commerciale : pourquoi septembre décide de ton année, et comment ne pas le saboter.

Septembre n'est pas une reprise, c'est un point de bascule. La plupart des entrepreneurs le sabotent en confondant intensité et direction : ils se remettent à fond sans décider de quoi. Ce qui fait la différence tient dans une chose vérifiable — ton agenda, ce miroir impitoyable qui montre tes vraies priorités, pas celles que tu annonces.

Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Pourquoi la plupart des entrepreneurs sabotent leur rentrée
— La méthode de « l'idée à 1 million » pour relever ton niveau d'engagement
— Lire ton agenda comme le révélateur de tes vraies priorités
— Être à fond sans t'infliger une pression toxique
— Faire de septembre le mois qui transforme l'année

Questions fréquentes :
Pourquoi la rentrée est-elle décisive pour un entrepreneur ? Parce que les décisions de septembre fixent le rythme des dix mois suivants.
Comment être ambitieux sans se mettre une pression toxique ? En décidant d'abord de quoi on se met à fond, avant de décider de l'intensité.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Créer un environnement qui te fait performer (Radio JAB #59)
Réveille ton pouvoir d'agir quand tu es à plat (Radio JAB #77)

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Se sentir éteint et reprendre la main : les leviers concrets pour sortir de la passivité.

Ce ne sont pas les circonstances qui façonnent ta vie, c'est la manière dont tu choisis de les affronter. Quand l'énergie n'est plus là, la question n'est pas de retrouver la motivation mais de reprendre le volant : repérer le levier le plus proche et l'actionner, même petit. Chaque jour rouvre la possibilité de redéfinir la trajectoire.

Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Sortir de la passivité et redevenir l'acteur principal de ta vie
— Transformer un obstacle en matière d'apprentissage plutôt qu'en preuve contre toi
— Cultiver une résilience qui se travaille, au lieu de l'attendre
— Renforcer ta confiance en l'avenir quand le présent est incertain
— Repérer le levier le plus proche quand tout paraît bloqué

Questions fréquentes :
Que faire quand on se sent démotivé ? Chercher le levier le plus proche et l'actionner, plutôt que d'attendre le retour de la motivation.
La résilience se travaille-t-elle ? Oui : c'est une mentalité qui s'entretient, pas un trait de caractère qu'on aurait ou non.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74)
Rentrée commerciale : 30 jours qui font ton année (Radio JAB #78)

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Théobald a transcendé ses origines d'ingénieur pour devenir entrepreneur emblématique du Futur40 grâce à la maîtrise de la vente de valeur.

Dans cet épisode, il partage comment chaque défi commercial a recodé son ADN d'entrepreneur, le propulsant parmi les leaders de la tech Française.

Transformer son marché, c'est d'abord se transformer soi-même.

Plongez dans cette odyssée personnelle et professionnelle sur l'art de se réinventer et de triompher des défis.

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Sortir de sa zone de confort sans se renier : les leçons de Joël « Coach Joe » Bouraïma, des Yvelines à Hollywood.

On ne se prépare pas à l'occasion, on est prêt quand elle arrive — « don't get ready, be ready ». C'est le principe que Joël Bouraïma applique depuis les Yvelines jusqu'à Hollywood : la préparation n'est pas une phase qu'on traverse avant d'agir, c'est un état qu'on entretient. Ce qui fait la différence n'est pas le talent, c'est de rester fidèle à soi pendant que le décor change d'échelle.

Joël Bouraïma, connu sous le nom de Coach Joe, est coach sportif ; il a notamment accompagné Kim Kardashian et Kanye West. Il est l'invité de Stéphanie Pfeiffer dans Radio JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Rester fidèle à soi quand l'environnement change d'échelle
— Faire de la préparation un état permanent plutôt qu'une phase
— Sortir de sa bulle de confort sans devenir quelqu'un d'autre
— Ce que le trajet des Yvelines à Hollywood dit de la constance
— Aider les autres à franchir le pas sans les brusquer

Questions fréquentes :
Qui est Coach Joe ? Joël Bouraïma, coach sportif français, connu pour avoir accompagné Kim Kardashian et Kanye West.
Que veut dire « don't get ready, be ready » ? Que la préparation ne se déclenche pas au moment de l'occasion : elle se maintient en continu, pour être prêt quand elle se présente.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74)
Oser assumer la posture de vendeur sans se trahir (Radio JAB #71)

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La confiance en soi n'est pas un trait de caractère : comment elle se construit, et ce qui la sabote.

La confiance ne se décrète pas, elle se muscle. Cet épisode déconstruit le concept avant de le reconstruire : ce qu'on appelle manque de confiance est le plus souvent un syndrome de l'imposteur, et il se traite par des gestes simples et répétés, pas par un supplément de volonté. C'est la répétition qui fabrique l'assurance, pas l'inverse.

Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Déconstruire ce qu'on met derrière le mot « confiance »
— Reconnaître le syndrome de l'imposteur pour ce qu'il est
— Des techniques simples à répéter, plutôt qu'un déclic à attendre
— Affronter un défi sans attendre de se sentir légitime
— Entretenir la confiance dans la durée

Questions fréquentes :
La confiance en soi se travaille-t-elle ? Oui : elle se construit par la répétition de gestes simples, pas par un déclic.
Comment combattre le syndrome de l'imposteur ? En le traitant comme un signal courant plutôt que comme un défaut personnel, et en agissant avant de se sentir légitime.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Syndrome de l'imposteur : un signal, pas une maladie (Radio JAB #86)
Réveille ton pouvoir d'agir quand tu es à plat (Radio JAB #77)

Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer.

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Autorise-toi un nouveau départ.

Quelle que soit la période de l'année, tu peux choisir de repartir d'une page blanche.

Ne te contente pas juste de faire mieux que l'année dernière. L'objectif est de créer, pas de simplement répéter.

Dans cet épisode, Steph t’invite à rêver grand et agir fort pour que ton mois de Janvier donne la tonalité de ton année.

Belle écoute !

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Shane Parrish (The Knowledge Project) : les modèles mentaux qui font les bonnes décisions. Épisode en anglais.

Nos décisions sont gouvernées par des modèles mentaux qu'on ne voit pas. Shane Parrish les rend visibles et défend deux principes : la patience plutôt que le hype, l'intention plutôt que la fatalité. Prendre de meilleures décisions ne consiste pas à trouver des raccourcis, mais à comprendre les structures qui orientent les choix avant même qu'on les formule.

Shane Parrish est l'auteur de Clear Thinking et de la série The Great Mental Models, l'animateur du podcast The Knowledge Project et de la newsletter Brain Food. Il est l'invité de Stéphanie Pfeiffer dans Radio JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Repérer les modèles mentaux qui gouvernent tes décisions à ton insu
— Choisir la patience contre le hype, l'intention contre la fatalité
— Utiliser le positionnement et l'optionalité comme outils de décision
— Penser à long terme dans un métier qui pousse au court terme
— Pourquoi les raccourcis coûtent plus cher qu'ils ne rapportent

Questions fréquentes :
Qui est Shane Parrish ? L'auteur de Clear Thinking et de The Great Mental Models, animateur du podcast The Knowledge Project.
L'épisode est-il en français ? Non, la conversation est en anglais.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Se fixer des objectifs qui tiennent toute l'année (Radio JAB #73)
Designer l'échec : perdre pour mieux gagner (Radio JAB #81)

Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer.

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Être commercial sans jouer un rôle : comment assumer la posture de vendeur quand elle te met mal à l'aise.

Le malaise ne vient pas de la vente, il vient de l'image qu'on s'en fait — le costume trop grand, l'attaché-case, le baratin. Si tu es en position de vendre, c'est que tu crois à ce que tu fais ; et si tu n'y crois pas, c'est ça le premier problème à traiter, pas ta technique. La posture juste ne consiste pas à tchatcher : elle consiste à créer assez de confiance pour chercher, avec ton interlocuteur, si vous devez travailler ensemble.

Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB, pour les fondateurs et les commerciaux qui vendent leur propre expertise.

Ce que tu vas apprendre :
— Débrancher le cliché du « vendeur de voiture » qui bloque tant de fondateurs
— Vérifier que tu crois à ce que tu vends, avant de travailler la technique
— Créer un climat de confiance sans jouer un personnage
— Redéfinir « vente » et « vendeur » pour arrêter d'en avoir honte
— Chercher un terrain commun plutôt que placer un produit

Questions fréquentes :
Pourquoi la posture de vendeur met-elle mal à l'aise ? Parce qu'on l'associe à placer un produit dont l'autre n'a pas besoin. C'est une image héritée, pas une définition du métier.
Peut-on bien vendre sans être extraverti ? Oui. Ce qui crée la confiance, c'est la clarté sur ce que tu apportes, pas le bagout.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Pourquoi le vendeur fait peur : Isabelle Barth (Radio JAB #68)
Savoir vendre : une affaire de personnalité ? (Radio JAB #58)

Pose ta question audio pour la prochaine Hotline JAB.

Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer.

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Quand on cherche la performance, on pense souvent qu'il faut être sérieux, concentré sur l'objectif. Le risque c'est de mettre un enjeu et une pression démesurée qui inhibe l'action. On perd de l'agilité, de la créativité et on s'obstine dans une voix qui n'apporte ni plaisir ni efficacité. 

Et si le jeu était indispensable à la performance ? 

Comment remettre du jeu et de l'humour là où on a l'impression qu'il faut surtout pas plaisanter ?

Comme dans le sport, comment être sérieux mais dans le jeu ?

On se pose ces questions dans ce nouvel épisode de Radio JAB. 

Bonne écoute et partage nous tes réactions ! 

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“Je peux pas me permettre de choisir mes clients.” Une phrase qu’on entend souvent quand on parle de vente. Et si choisir ses clients était en fait un luxe indispensable ?

Attention, je ne parle pas de faire la diva, dire non au client à la moindre difficulté, surtout pas. Mais à prendre tous les clients qui viennent vers nous, ignorant des signaux qui montrent clairement que le prospect va “mal” nous acheter, on finit par entrer dans une spirale infernale.

On dégrade notre service, nos relations avec nos clients, notre rentabilité aussi et plein d’autres choses dont on va parler dans l’épisode.

Qu’est ce que ça veut vraiment dire de choisir ses clients ? Comment faire un premier pas vers avoir de meilleurs clients ?

On espère que cet épisode te plaira, bonne écoute !

Steph et Sarah 

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Pourquoi le mot « vente » fait grimacer : Isabelle Barth, chercheuse, explique ce que le vendeur dérange.

Le vendeur dérange parce qu'il incarne une liberté qui met la collectivité mal à l'aise : celle de négocier sa place et sa valeur. Ce malaise n'est pas moral, il est historique et social. Le renverser suppose de redéfinir le métier comme expert, engagé et courageux — pas comme un art de convaincre.

Isabelle Barth est professeure des universités, conférencière et chercheuse en sciences de gestion, spécialiste de la vente. Elle est l'invitée de Stéphanie Pfeiffer dans Radio JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— D'où vient le malaise collectif autour du mot « vente »
— Ce que la figure du vendeur dit de notre rapport à la liberté
— Pourquoi vendre est autant une compétence de recherche que de conviction
— Vendre en gardant un impact positif, sans avoir à se justifier
— Redéfinir le métier comme expert, engagé et courageux

Questions fréquentes :
Qui est Isabelle Barth ? Professeure des universités et chercheuse en sciences de gestion, spécialiste de la vente.
Pourquoi la vente a-t-elle mauvaise réputation ? Parce que le vendeur incarne une liberté de négocier sa valeur qui dérange, davantage que par ce qu'il fait réellement.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Oser assumer la posture de vendeur sans se trahir (Radio JAB #71)
L'empathie en vente : le faux ami qui coûte des deals (Radio JAB #66)

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Fixer ses prix quand on vend son expertise : sortir des croyances qui te font travailler à perte.

Savoir ce que tu vaux ne suffit pas à le facturer. Ce qui bloque la conversation prix, ce n'est presque jamais le marché : ce sont les croyances sur l'argent qui font accepter l'équilibre financier, voire la perte, comme un résultat normal. Convertir une expertise en euros commence par nommer ces croyances, pas par refaire sa grille tarifaire.

Stéphanie Pfeiffer et Sarah, coachs chez JAB, dans Radio JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Repérer les croyances sur l'argent qui sabotent tes prix
— Tenir une conversation prix sans la fuir ni brader
— Sortir du travail à l'équilibre, ou à perte
— Convertir une expertise en offre facturable
— Ce qu'il faut arrêter de dire au moment d'annoncer un tarif

Questions fréquentes :
Comment fixer son prix quand on vend de l'expertise ? En partant de la valeur produite pour le client, et en traitant d'abord ses propres croyances sur l'argent.
Pourquoi les conversations prix bloquent-elles ? Parce qu'on les aborde comme une négociation alors que le blocage est en amont, dans ce qu'on croit mériter.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Encaisser les non et assumer ses prix en vente (Radio JAB #79)
Assumer de vouloir plus, sans culpabiliser (Radio JAB #64)

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Quand l'empathie sert d'excuse pour éviter les conversations difficiles — et ce que ça coûte.

Vouloir bien faire crée un climat bienveillant qui repousse la mise en action. Résultat : la conversation difficile arrive trop tard, quand les objectifs fixés ensemble ne sont déjà plus atteignables. L'enjeu n'est pas de supprimer l'empathie mais de la placer au bon endroit : elle sert à comprendre, pas à éviter.

Stéphanie Pfeiffer et Sarah, coachs chez JAB, dans Radio JAB.

Ce que tu vas apprendre :
— Repérer le moment où la bienveillance devient de l'évitement
— Avoir la conversation difficile au bon moment, pas au constat d'échec
— Placer l'empathie au service de l'action plutôt que contre elle
— Ce que coûtent les bonnes intentions dans un suivi d'objectifs
— Faire de l'empathie une arme plutôt qu'un frein

Questions fréquentes :
L'empathie nuit-elle à la vente ? Non. Mal placée, elle sert d'excuse pour éviter les conversations difficiles.
Quand avoir une conversation difficile ? Avant que l'objectif ne soit hors d'atteinte, pas au moment du constat.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Pourquoi le vendeur fait peur : Isabelle Barth (Radio JAB #68)
Encaisser les non et assumer ses prix en vente (Radio JAB #79)

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Si tu as déja cliqué sur un post "tips et astuces", cet épisode est pour toi. 

C'est normal, notre cerveau est conditionné pour faire le moins d'efforts et avoir le maximum de résultat. 

Pourtant les "tips", les "hacks" et les "cheat codes" de Linkedin nous laissent un goût amer : ils ne donnent pas les résultats attendus, ils ne procurent pas la satisfaction d'une victoire bien méritée ... alors dans cet épisode on te propose un anti-raccourci,  un détour qui vaut le coup pour tirer le maximum de sens du chemin parcouru. 

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L'éloge de la pantoufle, ça vous dit quelque chose ? Ces derniers temps, la tendance est au ralentissement, au quiet quitting, à fusionner avec son canapé. 

En même temps l'inverse semble moins d'actualité, ce courant du développement personnel qui prône le "toujours plus", la pression d'être toujours la meilleure version de soi-même, une sorte de quête sans fin des meilleurs résultats.

Pour beaucoup, cet élan a perdu de son sens depuis les innombrables confinements.

Et si on remettait de la vie, de l'envie de se mettre à l'action, du vouloir plus pour soi, pour le monde ? 

Et si au lieu de se dire que c'est bien finalement de se satisfaire de ce qu'on a, on se disait "c'est que le début" ?

Bonne écoute

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Souvent, on n'aime pas la compétition parce qu'on pense que ça fait ressortir le pire de nous. On pense rivalité, échec, peur ... au lieu de penser émulation et dépassement de soi. 

Steph et Sarah te proposent un épisode qui va challenger toutes les idées reçues sur la compétition, et en faire une force positive dans ta vie. 

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1er janvier : tous les ans, avalanche de résolutions sur les réseaux sociaux. Comme si à minuit, quelqu’un avait appuyé sur un interrupteur et d’un coup … nouvelle année. Tout le monde sait exactement ce qu’il veut pour les 365 jours à venir, a des objectifs ambitieux, et se met au travail comme un bon petit soldat (le 2 janvier, il faut pas déconner non plus).

En réalité, toute cette période est assez anxiogène :

• Peut-être que je suis encore un peu en train de faire mon bilan ?
• Peut-être que je suis encore dans le flou sur ce que je veux pour l’année ?
• Peut-être que je suis un peu lasse de faire une liste de résolutions que je sais que je ne tiendrai pas ?
• Peut-être que je sens pas l’énergie du début d’année dès le 1er janvier, ni même le 10 ?

Bref, si tu sens que devrais être à fond mais que ça te génère plus de stress que d’enthousiasme : cet épisode est pour toi.

On te propose un grand écart entre intention zen digne de Bouddah et des actions “sniper” en mode productivité. On ne t’en dit pas plus et on te laisse écouter.

Bonne année !

Steph et Sarah

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J’ai déjà entendu : “les bilans de fin d’années ne servent à rien.”

Pour Jean-Michel pragmatique, si tu suis tes KPIs régulièrement, tu n’en as pas besoin. Dommage de penser ça. Moi je crois au contraire qu'un bon bilan, c'est une arme fatale : une dose saine d’introspection pour mieux passer à l’action en Janvier.  

Parce que grandir en tant qu’être humain ne passe pas simplement par un bon post-mortem et un ajustement régulier de tes KPIs, ce dernier épisode de Radio JAB  2022 te donne les clés d’un bilan qui va au delà des chiffres.

J’invite tous les sceptiques à se prêter au jeu, et si vous ne tirez aucune valeur de cet épisode, je coupe tous mes cheveux !

Belle écoute !

Steph

📝 Le template de bilan promis !

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Prospecter au téléphone quand ça te met mal à l'aise : pourquoi l'appel reste plus efficace que le mail.

On s'expose plus au téléphone que par écrit — et c'est précisément ce qui le rend efficace. Un appel est spontané, direct, immédiat, et il ne dépend pas du bon vouloir de l'autre pour obtenir une réponse. L'inconfort n'est pas un signal d'arrêt : c'est le prix du seul canal qui ne te laisse pas attendre.

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Ce que tu vas apprendre :
— Pourquoi l'appel expose plus que le mail, et pourquoi c'est un avantage
— Sortir de l'attente permanente d'une réponse écrite
— Décrocher avec l'inconfort, sans attendre d'être « prêt »
— Ce que la prospection téléphonique change dans un cycle de vente
— Réutiliser le réflexe au-delà du cadre professionnel

Questions fréquentes :
La prospection téléphonique fonctionne-t-elle encore ? Oui : c'est le seul canal où la réponse arrive dans la minute au lieu de dépendre du bon vouloir de l'autre.
Comment dépasser la peur d'appeler ? En acceptant que l'exposition fasse partie du canal, plutôt que d'attendre d'être à l'aise pour composer le numéro.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Vendre aux grands comptes intouchables (Radio JAB #80)
Vendre à un interlocuteur fermé, c'est possible ? (Radio JAB #84)

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Performer sans se réformer soi-même : réduire les frictions de ton environnement avant tes compétences.

Quand ça devient dur, le réflexe est de se regarder en face : qu'est-ce que je peux travailler ? L'introspection a de la valeur, mais elle masque le facteur le plus déterminant de la performance — l'environnement. Avant d'augmenter tes compétences ou ta volonté, réduis les frictions autour de toi : c'est le levier le moins coûteux et le plus rapide.

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Ce que tu vas apprendre :
— Pourquoi l'introspection seule finit par plafonner
— Repérer les frictions qui coûtent de l'énergie sans qu'on les voie
— Aménager son environnement plutôt que forcer sa volonté
— Ce qui change quand l'effort n'est plus le premier levier
— Les clés concrètes à mettre en place dès cette semaine

Questions fréquentes :
Comment améliorer sa performance sans se surmener ? En réduisant d'abord les frictions de son environnement, avant de travailler ses compétences ou sa discipline.
L'environnement compte-t-il plus que la volonté ? Il agit en continu, là où la volonté s'épuise.

Si ce thème te parle, écoute aussi :
Performer sans se prendre au sérieux (Radio JAB #70)
Rentrée commerciale : 30 jours qui font ton année (Radio JAB #78)

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C’est le sempiternel cliché : “vendre c’est pour les extravertis qui ont la tchatche … bref, c’est pas pour moi” 

Ce truc de la personnalité du vendeur, c’est souvent un excuse pour ne pas vendre (allez, admets-le).

Tout le monde peut vendre, d’ailleurs tu le fais tous les jours. Alors pourquoi pas te challenger et sortir de ta zone de confort ? 

Cher auditeur, aujourd’hui on te propose de te questionner sur tes croyances liées à ta personnalité. Un introverti super sales, ça te paraît suranné ? Écoute ce Radio JAB ! Si tu veux aller plus loin sur la dichotomie introverti / extraverti (et surtout comment la dépasser) : 

Références de l'épisode 

Podcast [Modern Wisdom #523 avec le Dr Christian Jarrett](https://modernwisdom.libsyn.com/523-d...) Belle écoute !

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Tu arrives au bout du  sprint de la rentrée, et peut-être qu'à ce stade tu as une boule de stress qui s'est nouée  ... devine quoi : it doesn't have to be like that.
Sarah et Steph prennent le contrepied du stresse de rentrée : et si on pouvait le transformer en kiff ? 

La réponse dans cet épisode ! 

Bonne écoute! 

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On a tous envie de gagner au jeu de la vie ... mais est-ce que tu sais ce que veut dire gagner pour TOI ? Pas pour tes parents, ton boss, ta moité, pour toi.

Peut-être pas. Peut-être même que tu te sens un peu sale si tu dis à voix haute "Je veux gagner. Je vais tout faire pour gagner". 

Pas si simple hein ? 

On te propose un Radio JAB qui questionne cette vision à somme nulle de la win. Tu peux vouloir gagner et en être fier. Tu peux vouloir gagner en apportant autant de valeur à ton client qu'à toi-même. 

On te laisse avec l'épisode pour découvrir comment. 

Belle écoute !  

Sarah et Steph

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Marre d’arriver en vacances vidé et à bout de souffle ?

Nous aussi. Mais cette année, on a compris un truc : les vacances, ça se prépare.

Donner le meilleur dans les derniers jours sans se cramer, c’est possible.

Partir en vacances déjà excited de revenir à la rentrée, c’est possible.

… Et tu es à 20 minutes de le faire, alors écoute Radio JAB !

NB : comme promis (et merci Annella) voici la liste de lecture de l'épisode
Peaceful Warrior, Dan Millman

Shoe Dog, Phil Knight

Creative Inc, Ed Catmull

Play Bigger, Christopher Lockhead, Kevin Maney, Dave Peterson, Al Ramadan,

Trust me I’m Lying, Ryan Holiday

Everything is Figureoutable, Marie Forleo

The Power, Naomi Alderman

Femmes puissantes, Léa Salamé

En tenue d’Ève, Delphine Horvilleur

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Good Question.
Tough Question.
Great Question.

Voilà la différence entre un interrogatoire de vente et une conversation qui challenge.
Sarah et Steph te livrent la valeur de challenger ton interlocuteur dans une conversation de vente, et dans toute ta vie professionnelle.
Tes conversations vont prendre une nouvelle dimension : are you ready ?

Belle écoute !

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C’est plus l’excitation du début.
C’est pas encore le sprint final.

C’est la mi-année, ce moment où l’intensité de ton énergie de l’année s’étiole.

C’est pas de la démotivation …. t’as encore envie de faire des choses !

Tu veux surtout pas arrêter maintenant ... et pourtant t’en as plein les jambes.

On a une bonne nouvelle pour toi cher auditeur : tu peux agir pour renouveler ton énergie en agissant sur ton environnement ! Est-ce que ton agenda est au service de tes objectifs ? Est-ce que ton environnement physique te met dans la bonne dynamique ? 

Est-ce que tu t’entoures des bonnes personnes pour avancer ?

Trouve tes réponses dans cet épisode de Radio JAB !

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L’expertise ça fait peur.

Un coup d’oeil sur Linkedin suffit pour croire que tout le monde est expert de quelque chose... et pourtant ce n'est pas si simple de s’assumer expert et d’en prendre la posture.

• Faut-il vraiment 10 000 heures de travail pour être considéré comme un experte ?
• Vouloir être experte veut-il dire que je n’ai qu’un sujet auxquel je dois m’intéresser ?
• Comment choisir les sujets de mon expertise ?

Cette réflexion est indispensable pour se différencier dans un monde où l'accès à l'information n'est plus la barrière à l'entrée. Développer ton expertise est la clé de ta compétitivité ... et une source de croissance personnelle.

Appliqué à la vente, ça donne :

• Au lieu d’être un expert de ton produit, développe la connaissance des problématiques de tes clients.
• Au lieu d’être un expert du growth hacking, sois capable d’obtenir un rendez-vous avec un humain avec un discours sincère et direct.

On te propose un épisode pour se questionner sur la notion d’expertise ou comment prendre 5 ans d’avance en 6 mois de focus sur ton expertise.

Belle écoute,

Steph et Sarah

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On entend partout que ceux qui réussissent le mieux sont aussi ceux qui ont le plus échoué. D’ailleurs, eux-mêmes le disent :

“J'ai raté 9000 tirs dans ma carrière. J'ai perdu presque 300 matchs. 26 fois, on m'a fait confiance pour prendre le tir de la victoire et j'ai raté. J'ai échoué encore et encore et encore dans ma vie. Et c'est pourquoi je réussis.” - Michael Jordan

Et pourtant qui serait assez fou pour vouloir échouer ? Dans la théorie c’est bien beau mais dans la vraie vie je veux pas me planter...

Mais en réalité le problème n’est pas l’échec, c’est comment on le vit. Est-ce qu’on y est prêt ? Est ce qu’on prend assez de risques pour échouer et donc pour grandir, s’améliorer ? Est ce qu’on échoue suffisamment souvent pour en avoir l’habitude et le prendre avec recul et humour ?

C’est toutes ces questions qu’on te propose d’aborder dans cet épisode de Radio JAB. Et si on prévoyait de fail, ensemble ?

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