Pricing Friends – Détails, épisodes et analyse

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Pricing Friends

Dr. Sebastian Voigt

Business & Entrepreneuriat

Fréquence : 1 épisode/7j. Total Éps: 146

“Pricing Friends” ist ein Interviewformat, in dem Sebastian Voigt mit führenden Unternehmenslenkern und weiteren spannenden Persönlichkeiten über sein Lieblingsthema “Pricing” spricht. Das sind keine "Fachidiotengespräche" – Sebastian und seine Gäste liefern vielfältige Perspektiven und Anekdoten, um das komplexe Thema Pricing auf eine verständliche und unterhaltsame Weise zu präsentieren. Dem "schweren", analytischen Thema Pricing verleiht er eine gewisse Leichtigkeit und adressiert die Hörer informativ und unterhaltend. Der “Pricing Friends” Podcast erscheint ab Donnerstag, 11. Januar 2024, immer donnerstags um 5:55 Uhr. ÜBER DR. SEBASTIAN VOIGT Dr. Sebastian Voigt ist Partner sowie Mitglied der Geschäftsleitung der hy Consulting Group GmbH und verantwortlich für die Pricing and Sales Business Unit. Sebastian studierte Wirtschaftsinformatik und promovierte an der TU Darmstadt zu Monetarisierungsstrategien von digitalen Marktplätzen. Seit über 15 Jahren entwickelt er profitable digitale Geschäftsmodelle. Er arbeitete u.a. als Director bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, leitete die Projektteams der Investmentholding von Axel Springer und nahm operative Führungspositionen innerhalb von Bertelsmann und ProSiebenSat1 ein. Connect via LinkedIn Pricing Friends Website

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LLM-Sichtbarkeit und Pricing mit Malte Landwehr: Warum gewinnt transparentes Pricing in der KI-Suche? (#145)

jeudi 1 octobre 2026 • Durée 57:42

Dr. Sebastian Voigt spricht mit Malte Landwehr, CPO und CMO von Peec AI, darüber, wie Unternehmen in den Antworten von ChatGPT, Gemini und Perplexity auftauchen und was das für ihr Pricing bedeutet. Vor allem im B2B wird die KI-Suche zum Vertriebskanal. Peec AI gewinnt nach Maltes Angaben 20 Prozent seiner Leads über LLMs, bei einigen B2B-SaaS-Kunden sind es 30 bis 35 Prozent. Malte erklärt, warum schnelle Tricks wie selbst gebaute Bestenlisten, eigene Vergleichsseiten oder Reddit-Kampagnen an Wirkung verlieren und worauf es stattdessen ankommt. LLMs suchen nach einem Konsens aus mehreren Quellen, deshalb muss die eigene Kernaussage konsistent an vielen Stellen im Netz stehen. Langfristig hält er AI Search für größer als SEO, weil die gesamte Customer Journey im Chat stattfindet und neben dem Marketing plötzlich auch Kommunikation, Support oder Investor Relations mitverantwortlich sind. Für Pricing-Verantwortliche heißt das, dass die Pricing-Seite für Maschinen lesbar sein und die wichtigsten Fragen klar beantworten muss. Preisänderungen sollten nicht mehr unter dem Radar laufen, sondern sichtbar angekündigt und auf Bewertungsportalen, im Help Center und in alten Beiträgen nachgezogen werden. Bei sonst gleichen Voraussetzungen hat transparentes Pricing einen klaren Vorteil. „Wenn es keine weitere Differenzierung gibt, bin ich mir sehr sicher, dass das transparente Pricing gewinnt“, sagt Malte. Außerdem zeigt er, wie Peec AI das eigene Preismodell entlang der ausgeführten Prompts aufgebaut hat und warum unbegrenzte Nutzerzugänge dazugehören. Über den Gast Malte Landwehr ist seit Juli 2025 CPO und CMO bei Peec AI in Berlin, das mit laut Malte über 3.500 Kunden die Sichtbarkeit von Marken in KI-Suchsystemen misst. Schon bei der Gründung hatte er das Unternehmen als Berater begleitet. Zuvor verantwortete er fünf Jahre lang SEO bei idealo, zuletzt als Vice President of SEO und Mitglied der Geschäftsleitung. Davor war er gut fünf Jahre bei Searchmetrics, zuletzt als VP Product, und befasste sich dort auch mit Pricing und Packaging. Insgesamt bringt er mehr als 20 Jahre Erfahrung in SEO und Produktmanagement mit.

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SaaS & AI Pricing Report mit Arne Wolter, Benedikt Böringer, Felix Rahlmeyer, Melanie Riebel & Norman Nielsen: Wie verändert KI das Pricing von morgen? (#144)

jeudi 24 septembre 2026 • Durée 58:57

Zum Launch des neuen „SaaS & AI Pricing Report 2027“ holt sich Sebastian Voigt gleich fünf Gäste auf die Bühne bei idealo in Berlin. Der Report ist gemeinsam mit OMR Reviews und Appinio aus 4.400 analysierten Software-Profilen, einer Umfrage von über 150 SaaS- und KI-Unternehmen und 23 Experteninterviews entstanden. Die Frage, die sich durch die ganze Runde zieht, bringt Sebastian selbst auf den Punkt: „Was ist dann die dominante Preismetrik? Zugang, Nutzung, Arbeit oder Ergebnisse?“ Fünf sehr unterschiedliche Antworten treffen aufeinander, vom AI-Native-Startup bis zum 30 Jahre alten Softwarehaus, und zeigen, wie unterschiedlich der Umbruch je nach Geschäftsmodell aussieht. Eine Zahl aus dem Report macht dabei deutlich, wie akut das Thema gerade ist: 80 Prozent der befragten Experten wollen ihr Pricing innerhalb der nächsten zwölf Monate überarbeiten. Den vollständigen Report gibt's hier: https://hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-pricing-report-2027/lp/ Über die Gäste Fünf Stimmen aus SaaS, KI und Marktforschung diskutieren mit: Benedikt Böringer, Mitgründer und CEO von Jamie (AI Meeting Intelligence), erzählt, wie aus einem eng gestaffelten Seat-Preis ein großzügiges Kontingent plus Usage-Komponente für Workflows wurde. Arne Wolter, seit vier Monaten CEO von Appinio, ordnet ein, warum Marktforschung heute weniger nach dem richtigen Preispunkt als nach dem eigentlichen Kundennutzen fragt. Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews, zeigt, warum Per-Seat-Pricing trotz allem Gerede über Outcome-based-Modelle noch immer die stärkste Preisgruppe im Markt ist. Melanie Riebel, Chief Revenue Officer bei Chaos (3D-Visualisierungssoftware), erklärt, wie ihr Credit-Modell KI-Kosten fair auf Kunden verteilt, ohne sie mit vollem Pay-as-you-go zu überfordern. Norman Nielsen, Growth Evangelist von idealo, ordnet ein, warum strukturierte Daten und Reviews zum neuen Trust-Layer für Sichtbarkeit in ChatGPT & Co. werden.

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SaaS- und AI-Pricing mit Arne Wolter: Wird KI zur Commodity? (#143)

jeudi 17 septembre 2026 • Durée 49:17

Host Sebastian Voigt spricht mit Arne Wolter, CEO von Appinio, über den neuen SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, OMR Reviews und Appinio. Wie letzte Woche geht es um denselben Report, diesmal jedoch aus einer anderen Perspektive. Bei der Monetarisierung von KI-Features herrscht in der Softwarebranche noch viel Unsicherheit: Laut dem Report packen rund 50 Prozent der befragten SaaS- und KI-Unternehmen ihre KI-Funktionen einfach ins Kernprodukt, weitere 20 Prozent monetarisieren KI bislang gar nicht, und 65 Prozent können die Bruttomarge ihrer KI-Angebote nicht beziffern. Appinio hat als Research-Partner des Reports die Befragung der über 150 SaaS- und KI-Unternehmen durchgeführt, entsprechend ordnet Arne die Befunde direkt aus der Marktforschungsperspektive ein. Seine These: "KI wird genauso wie PowerPoint zu einem Commodity-Feature, für das Kunden langfristig nicht extra zahlen werden. Das bedeutet, dass man sich von der Pricing Power der KI-Anbieter abhängig macht." Um sich unabhängig zu machen, braucht es laut Arne ein flexibles Modell-Gateway. Beim Packaging bleibt das klassische Good-Better-Best-Modell laut Report trotz aller Umbrüche der dominante Standard im Markt. Auch beim Outcome-Based Pricing bremst Arne die Erwartungen: Das Modell gelte vielen als Königsdisziplin der KI-Monetarisierung, lässt sich aber nicht immer reibungslos implementieren. Historisch habe sich das Preisrisiko zwar zunehmend vom Käufer zum Verkäufer verschoben, die gemeinsame Definition eines Erfolgsmaßstabs bringt jedoch auch Herausforderungen mit sich. Den vollständigen SaaS & AI Pricing Report 2027 gibt es zum kostenlosen Download unter hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2027. Über den Gast Arne Wolter ist seit rund dreieinhalb Monaten CEO von Appinio. Appinio ist ein Marktforschungsunternehmen mit Hauptsitz in Hamburg, rund 260 Mitarbeitenden, über 3.000 Kunden und aktiv in mehr als 190 Märkten. Davor war er als Chief Revenue Officer bei Statista verantwortlich für Overseeing Sales, Marketing, Client Success und Revenue Operations. Zuvor war er über 20 Jahre im Bertelsmann-Konzern in verschiedenen Managementfunktionen tätig, zuletzt als Chief Digital Officer bei Gruner + Jahr. Parallel dazu war er mehrere Jahre CEO und Managing Director von Chefkoch und baute Ligatus zum europäischen Marktführer für Native Advertising auf.

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SaaS- und AI-Pricing mit Mariella Knospe und Felix Rahlmeyer: Wie bepreist man Software und AI im Jahr 2027? (#142)

jeudi 10 septembre 2026 • Durée 01:04:01

Host Sebastian Voigt spricht mit Mariella Knospe, Senior Consultant im Pricing-Team von hy, und Felix Rahlmeyer, VP Strategy bei OMR Reviews, über den neuen SaaS & AI Pricing Report 2027 von hy, OMR Reviews und Appinio. Die Softwaresuche verlagert sich zunehmend zu KI-Assistenten und wer es dort nicht auf die Shortlist schafft, taucht im weiteren Kaufprozess oft gar nicht mehr auf. Felix macht das an einer zentralen Reportzahl fest: 92% aller Suchenden wählen am Ende ein Tool, das auf der allerersten KI-Shortlist stand. Für die Preisseite heißt das: Stellt ein Anbieter seine Preise nicht bereit, holt sich die KI die Information woanders, z. B. von Bewertungsplattformen oder direkt von der Konkurrenz. Einen zweiten Themenblock bildet der Wandel bei den Preismetriken selbst: Nur noch 7% der Befragten wollen künftig primär auf Per Seat setzen, während nutzungsbasierte Modelle wie Credits und Tokens von aktuell 6% auf über 30% Relevanz zulegen. 80% planen oder prüfen für die nächsten zwölf Monate ohnehin eine Preisänderung. Mariella ordnet ein, warum Credits dabei so gefragt sind: Sie funktionieren als Brücke zwischen einem technischen Token-Modell und einer für Kunden verständlichen Abrechnungseinheit. Die Kehrseite bleibt allerdings: Ein Credit-Guthaben schafft noch keine Planbarkeit, denn viele Nutzer wissen erst am Monatsende, wie viele Credits sie tatsächlich verbraucht haben. Den vollständigen SaaS & AI Pricing Report 2027 gibt's zum kostenlosen Download unter hy.co/pricing-and-sales/saas-ai-report-2027. Über die Gäste Mariella Knospe ist seit knapp vier Jahren Teil des Pricing-Teams von hy und war maßgeblich an der Entwicklung des Reports beteiligt. Vor hy sammelte sie Erfahrung in der Automobilindustrie, als Projektmanagerin für die Tesla Gigafactory Berlin und als strategische Assistentin der Geschäftsleitung bei MBition (Daimler), wo sie an Software für Navigation und User Experience der Mercedes-Benz-Flotte mitwirkte. Sie hat einen Bachelor in International Business Administration von der WHU Otto Beisheim School of Management, mit einem Auslandssemester an der University of Texas at Austin. Felix Rahlmeyer ist seit 2020 bei OMR Reviews, der B2B-Software-Bewertungsplattform mit über 85.000 verifizierten Reviews und mehr als 300.000 monatlichen Nutzer:innen. Er startete im Business Development, baute die Content-Funktion der Plattform von null auf, und wurde schließlich VP Strategy. Außerdem verantwortet er unter anderem die jährliche Keynote „State of SaaS" auf dem OMR Festival.

OMR und Pricing mit Till Göhring: Warum ist ein Ticket für 649 Euro noch zu günstig? (#141)

jeudi 3 septembre 2026 • Durée 01:01:30

Aus einem Marketing-Seminar mit rund 200 Teilnehmenden ist in 15 Jahren ein Medienunternehmen mit acht Geschäftsfeldern, rund 400 Mitarbeitenden und knapp 65 Millionen Euro Gruppenumsatz geworden. Sebastian Voigt spricht mit Till Göhring, COO von OMR, über das Pricing dahinter. Ticketing und die Aussteller- und Sponsoring-Seite tragen laut Till in etwa gleich viel zum Umsatz bei, das Festival selbst macht knapp die Hälfte des Geschäfts aus. „Es gibt sicherlich einige, für die das OMR-Ticket zu teuer ist, aber deutlich mehr, für die es eher zu günstig ist. Deswegen sind wir tendenziell einen Tick drunter", sagt Till über die Preisstrategie fürs Festivalticket, das regulär bei 649 Euro liegt. Till spricht außerdem über die größten Festival-Momente der letzten Jahre, warum OMR trotz eines rein deutschsprachigen Events international wachsen will, und wie aus einem einzelnen Festival mittlerweile acht Geschäftsfelder von Podstars bis Education geworden sind. Warum OMR daneben bewusst auf ein einzelnes Premium-Ticket setzt, den Black Pass für 1.999 Euro, statt auf 20 verschiedene Tickets für 20 Zielgruppen, erfahrt ihr in der neuen Folge. Über den Gast Till Göhring ist COO von OMR, eine Rolle, die er Anfang dieses Jahres übernommen hat. Ähnliche Aufgaben wie Prozesse, Strukturen und Controlling sowie die Schnittstelle zu den einzelnen Units hatte er zuvor schon inne. Bevor er vor knapp drei Jahren zu OMR kam, arbeitete Till fünf Jahre als M&A-Berater bei Park Lane, wo er sich vor allem um Unternehmensverkäufe kümmerte, mit Fokus auf Agenturen, Software- und Medienunternehmen.

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Meeting Intelligence und Pricing mit Benedikt Böringer: Wie Jamie seinen eigenen Weg zwischen Cost- und Value-Based Pricing gefunden hat? (#140).

jeudi 27 août 2026 • Durée 42:12

Host Sebastian Voigt spricht mit Benedikt Böringer, Co-Founder und CEO des KI-Notetakers Jamie. Jamie transkribiert Meetings nicht nur, sondern erkennt auch in Präsenzrunden, wer gerade spricht, ganz ohne Bot in der Leitung, und leitet die Informationen automatisch in CRM, Slack und andere Systeme weiter. Böringer beschreibt die eigene Vision so: "Wir bauen jetzt eine AI-Meeting-Intelligence-Plattform und wollen jegliche Formen von Busywork rund um Meetings abdecken und eliminieren." Genau diese Schnelligkeit zeigt sich schon in der Gründungsgeschichte. Noch vor ChatGPT gab sich das Team eine Woche, um zu testen, ob überhaupt jemand für eine automatisierte Meeting-Zusammenfassung zahlen würde, mit einem echten Preis auf der Website, bevor es ein fertiges Produkt gab. Innerhalb von 24 Stunden kamen mehrere hundert Anmeldungen. Beim Pricing selbst hat sich Jamie dann bewusst gegen beide gängigen Logiken entschieden: "Wir haben kein klassisches Cost-Based Pricing gemacht. Wir auch kein klassisches Value-Base-Pricing gemacht." Über den Gast Benedikt Böringer ist Co-Founder und CEO von Jamie, einem KI-basierten Meeting-Assistenten, der ohne Bot-Einwahl arbeitet und seit 2022 am Markt ist. Er hat International Business an der Maastricht University studiert, laut externer Recherche zusätzlich mit einem Abschluss der ESSEC Business School. Noch während des Studiums gründete er zusammen mit Louis Morgner sein erstes Unternehmen wespond, eine Mitarbeiter-Feedback-Plattform für den Mittelstand. Nachdem Corona-Kurzarbeit vielen potenziellen Kunden die Priorität für das Thema nahm, pivotierten sie zu einem internen Microblog für asynchrone Status-Updates im Team und benannten das Unternehmen in TeamTap um. Aus der Erkenntnis, dass dabei nicht der Ort der Informationen, sondern die Qualität der Meeting-Notizen selbst das eigentliche Problem war, entstand daraus schließlich Jamie.

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Kleinanzeigen und Pricing mit Jasmin Hakenmüller: Was macht Pricing im Two-Sided Marketplace so einzigartig? (#139)

jeudi 20 août 2026 • Durée 33:19

Diese Folge klingt anders, denn zum allerersten Mal bei Pricing Friends geben wir das Mikrofon des Hosts ab. Statt Sebastian sitzt heute Anne Ringbeck am Mikro, SVP Pricing & Sales bei hy. Das ist kein Zufall, denn ihre Wege haben sich mit unserer Gästin dieser Folge, Jasmin Hakenmüller, schon mehrfach beruflich gekreuzt. Bei Simon-Kucher, bei Axel Springer und bei der AVIV Group haben die beiden immer wieder an denselben Stationen gearbeitet, teils sogar gemeinsam an denselben Pricing-Projekten. Heute ist Jasmin Pricing Lead bei Kleinanzeigen und zeigt uns an einem einzigartigen Beispiel, was Pricing auf einem Two-Sided Marketplace so besonders macht. Rund 32 Millionen Menschen nutzen Kleinanzeigen jeden Monat. Die Basisnutzung ist kostenlos, und trotzdem macht die Plattform schätzungsweise mehrere hundert Millionen Euro Umsatz. Wie das funktioniert, erklärt Jasmin in dieser Folge. Man bepreist nie eine Seite isoliert, denn jede Preisentscheidung wirkt automatisch auch auf die andere Marktseite. Wie das konkret aussieht, zeigt sich an der neuen modularen Pro-Paketstruktur für gewerbliche Anbieter, die Kleinanzeigen im Mai eingeführt hat. Sie differenziert Preise erstmals nach fünf Kategorien, von Waren über Fahrzeuge bis zu Jobs. Und es geht noch weiter, bis zu der Frage, wie viel Entscheidungsmacht KI beim Pricing überhaupt haben sollte. Über den Gast Jasmin Hakenmüller ist Pricing Lead bei Kleinanzeigen und baut dort die Pricing-Funktion neu auf. Nach ihrem Studium in Mannheim startete sie ins Consulting bei Simon-Kucher & Partners, wo sie ihr Pricing-Handwerkszeug lernte. Anne Ringbeck holte sie anschließend zu Axel Springer, wo beide gemeinsam Pricing-Projekte im Inhouse-Consulting umsetzten, bevor sie zusammen zur AVIV Group wechselten. Dort durchlief Jasmin mehrere Pricing- und Monetization-Rollen und stieg zuletzt zum Head of Pricing Europe auf. Damit war sie verantwortlich für die länderübergreifende Pricing-Strategie der AVIV-Marken in mehreren europäischen Märkten.

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Dynamische Stromtarife und Pricing mit Jan Rabe: Wie wird aus einem Stromtarif ein Profit-Share-Modell (#138)

jeudi 13 août 2026 • Durée 46:26

Inzwischen sind in Deutschland negative Strompreise bei jeder zehnten Stunde Realität. Wie sich daraus ein Pricing-Modell bauen lässt, das wahrscheinlich deutschlandweit einzigartig ist, erklärt Co-Founder und CEO Jan Rabe im Gespräch mit Dr. Sebastian Voigt. Rabot Energy gibt die eingekauften Strompreise eins zu eins an seine Kunden weiter, statt wie klassische Versorger eine Marge und Risikoprämie in einen Fixpreis einzupreisen. Verdient wird über eine transparente Servicegebühr von 1,5 Cent pro Kilowattstunde und, bei aktiver Optimierung von Batteriespeichern oder E-Autos, über einen 20 Prozent Profit Share auf die erzielten Handelsgewinne. Konkret heißt das: Erzielt die Optimierung 500 Euro Handelserlös, gehen 400 Euro an den Kunden und 100 Euro an Rabot Energy. Mit rund 200.000 Kunden und einem neuen Plug-and-Play-Heimspeicher, der sich in drei bis vier Jahren amortisiert, zeigt die Folge, wie Pricing hier direkt zum Produkt wird. Über den Gast Jan Rabe ist seit Juni 2021 Co-Founder und CEO von Rabot Energy in München. Bereits seit Februar 2014 führt er parallel das Beratungs- und Handelsgeschäft Rabot Energy Trading and Consulting für Energieversorger, seit Februar 2016 ist er zudem Co-Founder von Wechselpilot. Davor war er Senior Portfoliomanager bei der Kom-Solution GmbH und Analyst für Energy Trading im Pricing bei der BKW FMB Energie AG in Bern. Rabe hat Physik an der LMU München studiert.

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Procurement Intelligence und Pricing mit Robert Kaiser: Wo findet KI im Einkauf den größten Hebel? (#137)

jeudi 6 août 2026 • Durée 55:45

Fünf bis 7,5 Millionen Euro Einsparung, aus einem Einkaufsvolumen, nicht aus einem Stellenabbau. Genau diesen Hebel zeigt Robert Kaiser, Geschäftsführer bei Tacto, einer KI-gestützten Procurement-Intelligence-Plattform für die Industrie, in dieser Folge mit Host Dr. Sebastian Voigt. Am Beispiel eines Industrieunternehmens mit 500 Millionen Euro Umsatz und 250 Millionen Euro Einkaufsvolumen rechnet Kaiser vor: Zwei bis drei Prozent Einsparung im Einkauf bringen fünf bis 7,5 Millionen Euro, deutlich mehr als eine halbe Million Euro durch den Abbau von vier bis fünf Stellen. Den größten Hebel findet die KI im Long-Tail-Spend, den kleinteiligen, selten nachverhandelten Artikeln, für die im Einkauf schlicht die Zeit fehlt. Beim eigenen Pricing verzichtet Tacto trotzdem überwiegend auf ein Erfolgshonorar. Kaisers Einwand: Der Einkauf hängt von Faktoren ab, die sich schlecht isolieren lassen, etwa Lieferkettenschocks oder Rohstoffpreis-Verfall, für die weder Tacto noch der Kunde etwas können. Deshalb bleibt der Großteil des Preises modular und planbar, nur ein kleiner Teil ist an konservativ gesetzte Einsparschwellen gekoppelt. Robert Kaiser erzählt außerdem von dem KI-gestützten „Defender Agent", der Preiserhöhungs-Schreiben von Lieferanten automatisiert prüft und kontert, und warum er aus Tactos eigenen Pricing-Fehlern gelernt hat, Preiserhöhungen nie zu verstecken, sondern sie von Anfang an mit einzupreisen. Über den Gast Robert Kaiser ist seit April 2026 Geschäftsführer (Managing Director) bei Tacto. Seit seinem Einstieg im August 2021 durchlief er dort mehrere Stationen: zunächst im Bereich Business/Ops, ab November 2021 als Chief of Staff, ab März 2024 als Head of Customer Experience und ab Juni 2025 als Head of Revenue, bevor er die Geschäftsführung übernahm. Davor arbeitete er gut zwei Jahre bei der Boston Consulting Group, zunächst als Junior Associate, später als Associate. Erste berufliche Stationen führten ihn unter anderem zu PwC, KPMG und Roland Berger, außerdem war er Co-Founder von AIDLETICS, einem Start-up rund um Sport und sozialen Impact.

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Wissenschaft und Preismanagement mit Prof. Dr. Martin Fassnacht: Die Marke schafft den Wert, wer schöpft ihn am Ende ab? (#136)

jeudi 30 juillet 2026 • Durée 51:49

In dieser Folge spricht Host Dr. Sebastian Voigt mit Prof. Dr. Martin Fassnacht, Direktor des Lehrstuhls für Strategie und Marketing an der WHU und Co-Autor des Standardwerks Preismanagement, über das Zusammenspiel von Marke und Preis. Sein Ausgangspunkt: „Branding ist Value Delivery, Value Generation und Pricing ist Value Capturing." Am Beispiel Mercedes erklärt er, warum eine Repositionierung von Premium zu Luxus scheitern kann. Audi hingegen ist in den 80er-Jahren mit der Quattro-Technologie über fünf bis zehn Jahre erfolgreich von der Mittelpreis- zur Premiumposition aufgestiegen. Die Konsolidierung großer Markenportfolios, wie bei Nestlé von 8.000 auf 2.000 Marken, ordnet Fassnacht als direkte Folge stagnierender Absatzmärkte und wachsenden Preisdrucks ein. Ein Trend, den er vor allem in Europa beobachtet. Mit einem verbreiteten Pricing-Mythos räumt er auch auf: dem Veblen-Effekt. Die Logik, dass ein höherer Preis zu höherer Nachfrage führt, ließ sich in seiner eigenen Forschung nur bei einzelnen Produktkategorien wie Uhren nachweisen, bei Trenchcoats beispielsweise nicht. Ein Defizit sieht Fassnacht in der Strategiephase des Preisprozesses vieler Unternehmen: Sie entscheiden zu wenig bewusst, ob sich ihre Marke im Premium-, Mittel- oder Niedrigpreissegment positionieren soll. KI wird laut Fassnacht die Analysephase bezüglich Kunden- und Transaktionsdaten stark verändern, aber auch die Entscheidungsphase wird dynamischer werden. Über den Gast Prof. Dr. Martin Fassnacht ist seit 2003 Direktor des Lehrstuhls für Strategie und Marketing an der WHU, mit den Schwerpunkten Preismanagement, Markenmanagement sowie Handelsmarketing und Omnichannel Business. Zusammen mit Hermann Simon hat er das Standardwerk Preismanagement geschrieben. Mittlerweile liegt es in fünfter Auflage vor – mit Jun.-Prof. Dr. Anna-Karina Schmitz im Autorenteam. Er promovierte bei Hermann Simon und habilitierte bei Christian Homburg, ist Vorsitzender des Henkel Center for Consumer Goods und als strategischer Berater für Konsumgüter-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen tätig.

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