Partnership Way – Détails, épisodes et analyse

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Partnership Way

Business & Entrepreneuriat

Fréquence : 1 épisode/17j. Total Éps: 19

Et si les partenariats étaient le vrai moteur de croissance ? Bienvenue dans PartnershipWay, Tous les mois on interroge les meilleurs experts du métier des partenariats, qui nous partagent leurs histoires, méthodes et stratégies derrière les plus beaux succès B2B de HubSpot à Lucca, Mollie ou Spendesk. 🎙️ Conçu et animé par Hippolyte Thibierge (https://www.linkedin.com/in/hippolytethibierge/) PartnershipWay décrypte comment les experts bâtissent des alliances durables et performantes. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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PW #29 - Partenariats : le 0 to 1 ne suffit pas, Charles Giraud - Doctolib

Saison 2 · Épisode 13

mardi 8 septembre 2026 • Durée 01:09:09

Partenariats : monter la fonction a pris 2 ans chez Doctolib, dans une boîte qui recrute en quelques semaines.

La direction attend un levier tactique pour combler les 10 % que les sales n'ont pas faits. Charles Giraud explique pourquoi ça fabrique un 0 to 1 permanent, et ce que ça coûte en confiance côté partenaires. Il a repris un écosystème de 1 000 partenaires sans connaître le métier, et l'a quitté deux ans et demi plus tard avec 15 personnes et 4 % du new MRR.

Dans cet épisode :

Savoir quelles temporalités défendre devant ta direction, chiffres à l'appui
Repérer le moment où ton BP a été calqué sur un multiplicateur sales
Trouver ce que ton partenaire veut à la place de ta commission
Piloter ton équipe au magic number plutôt qu'au ratio partner manager contre sales
Identifier les 3 conditions pour passer du 0 to 1 au 1 to 10

Charles Giraud, ex-Head of Partnerships, Doctolib

2 ans et demi sur le périmètre. Équipe de 2 à 15 personnes, RevOps internalisée, 200 partenaires actifs, 50 à 400-500 leads par mois, 4 % du new MRR France.

Il a fait le 0 to 1 dans une des boîtes les plus visibles de la tech française, qui n'avait jamais vendu autrement qu'en direct.

Au programme :

Partie 1. Partenariats 0 to 1 : reprendre le sujet dans un mastodonte du direct, et pourquoi les targets de départ sont fausses.
Partie 2. Le pivot : comprendre que le 0 to 1 répété ne crantera jamais.
Partie 3. Le 1 to 10 : sponsor, niveau VP, business unit dédiée, et l'influence dans les roadmaps des autres équipes.

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club.

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way

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Épisode sponsorisé par Introw

Plateforme agentique de gestion des partenariats, nativement intégrée à HubSpot

et Salesforce. Avec Partner Connect, vos partenaires collaborent depuis leur CRM,

Slack ou Teams, sans login ni portail. +30 % de pipeline partenaire, mise en

production en moins de 2 semaines.

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Musique sous licence Soundstripe. Code : LTG2RNFHGMXQ2HPA.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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PW replay Legacy #07 - Programme d'agences : comment Hopin a scalé jusqu'à 7,75 Md$ avec Franz Schrepf

Saison 1 · Épisode 6

vendredi 21 août 2026 • Durée 51:57

Un programme d'agences ne se conçoit pas sur un tableau blanc. Il se trouve dans la base client existante.

En mars 2020, Hopin passe de quelques dizaines de clients à des milliers en quelques semaines. Vingt calls de vente par jour, des leads que personne n'arrive à traiter, et des événements à faire réussir derrière chaque contrat signé.

Franz Schrepf a rejoint Hopin comme seizième employé. Un collègue lui fait remarquer que 25 % des leads entrants sont des agences. Ce constat devient un programme qui générera jusqu'à 13 millions de dollars d'ARR et remplacera les services événementiels internes.

Dans cet épisode :

Détecter les agences déjà présentes dans votre base, avec quatre signaux qui ne coûtent rien
Passer une agence candidate au Business Model Canvas avant de signer, pour savoir sur quoi elle facture
Éviter le conflit de canal quand l'agence peut casser votre prix au lieu de vendre des services
Construire une proposition de valeur qui tient pour le client, pour le partenaire et pour vous
Choisir entre awards annuels et tiers Gold, Silver, Bronze selon la taille du programme
Reconnaître le moment où un partenariat doit être arrêté, même quand il pèse lourd

Franz Schrepf, Head of Strategic Partnerships chez OpusClip

Il y construit le programme d'agences et contribue à une trajectoire que Sifted a qualifiée de startup européenne à la croissance la plus rapide de tous les temps. Aujourd'hui chez OpusClip, outil d'édition vidéo par IA utilisé par plus de 10 millions de créateurs et d'entreprises. Auteur de The Book on Partnerships, guide construit à partir de plus de 50 interviews d'experts et de 140 ressources.

PW Legacy #06 - Plateformes de contenu : négocier des licences chez Meta, Corina Taban

Saison 1 · Épisode 5

vendredi 14 août 2026 • Durée 53:19

Les plateformes de contenu ne signent pas un partenaire intéressant, elles signent un besoin produit nommé.

Le temps d'attention moyen mesuré par Microsoft est de 8 secondes. Un poisson rouge tient 9. Une plateforme a une à trois secondes pour accrocher, et son modèle entier repose sur du contenu qu'elle ne produit pas.

Corina Taban a travaillé des deux côtés de cette équation : quatre ans chez Microsoft à ouvrir des marchés pour Microsoft News, puis chez Meta à négocier les licences avec les médias, les créateurs et les fact checkers, jusqu'aux accords issus de la directive européenne sur le droit voisin.

Dans cet épisode :

Savoir ce qui déclenche une négociation chez une plateforme, et pourquoi une cible intéressante n'en fait pas partie
Aligner produit, legal, business ops et affaires publiques avant d'ouvrir la moindre discussion externe
Choisir entre revenue share et fee fixe selon ce que le contenu permet de monétiser
Reconnaître le moment où un partenariat en cours doit être arrêté, même après des années d'efforts
Distinguer les partenariats commerciaux des partenariats réputationnels, diplomatiques et obligatoires

Corina Taban, Business Development & Partnerships

Ubisoft : contrats avec les fabricants de hardware gaming, bundles jeux plus hardware, campagnes de co-marketing. Microsoft, quatre ans : business development pour Microsoft News France, Bing France, la Belgique, puis ouvertures des marchés tchèque, grec et d'Afrique francophone. Meta : licences de contenu avec les médias, les créateurs, les third party fact checkers, et les accords de droit voisin. En parallèle, un doctorat en sciences de gestion à Grenoble École de Management.

PW Legacy #05 - Stratégie partenariats : construire son quota et son pipeline, Thomas Dussarrat

Saison 1 · Épisode 4

mardi 21 juillet 2026 • Durée 01:05:56

Stratégie partenariats : votre quota arrive en mars, votre pipeline devait être construit en janvier.

Le plan de commissionnement met un à deux mois à descendre après le sales kick-off. Thomas Dussarrat calcule le sien avant de le recevoir, et le présente à sa direction commerciale. Vingt ans dans la tech, dix sur le channel et les alliances : il déroule ici le fichier Excel qu'il construit chaque mois de janvier, ligne par ligne.

Dans cet épisode :

Calculer votre quota partenaire et votre pipeline cible sans attendre les objectifs officiels
Ventiler ce pipeline par trimestre et par partenaire selon la saisonnalité de vos ventes
Savoir où couper : quels partenaires gardent 80 % de votre temps, lesquels passent en one-to-many, lesquels s'arrêtent
Qualifier un partenaire avec un MoU d'une page avant d'engager six mois d'onboarding
Placer la signature du contrat au bon moment du cycle de vente

Thomas Dussarrat, consultant indépendant en partenariats et alliances. Vingt ans d'expérience dans les technologies, dont une quinzaine en poste chez des groupes internationaux américains et des scale-ups françaises. Focalisé sur le channel et les alliances stratégiques depuis une dizaine d'années. Il accompagne aujourd'hui des boîtes en seed et série A sur la construction de leur go-to-market partenaire. Son angle : les partenariats se pilotent avec les chiffres de l'entreprise, pas avec des intentions.

Au programme :

Partie 1. Stratégie partenariats et alignement : ce qu'on récupère du sales kick-off et comment en tirer un quota chiffré.
Partie 2. Exécution : matrice BCG, allocation du temps par tier, upsell en Q1, désengagement des poids morts.
Partie 3. Recrutement et stratégie partenariats de l'année : les 5 sources de sourcing, le MoU, le business plan, les temps forts.

PW #28 - Build, Buy or Partner : la méthode des alliances avec Jehan-Brieuc Rondot, Cegid

Saison 2 · Épisode 12

mardi 14 juillet 2026 • Durée 01:22:07

Un éditeur avec un trou dans son offre : il le développe, il le rachète, ou il s'allie. La plupart tranchent à l'instinct et se trompent de combat. Jehan-Brieuc Rondot donne la grille de décision, et surtout ce que personne ne dit : le partenariat n'est presque jamais une fin, c'est l'antichambre du rachat.

Dans cet épisode :

La grille build / buy / partner et le moment où chaque option gagne
Le seuil des 20 % de revenu qui fait basculer un partenaire en cible d'acquisition
Les 3 modèles d'alliance chiffrés : affiliation, resell, marque blanche
Comment révéler l'urgence produit sans jamais l'inventer
Pourquoi la vraie bataille se joue en interne, pas avec le partenaire

Jehan-Brieuc Rondot : Directeur Alliances, Cegid 15 ans dans les alliances : du Channel chez IBM à 12 ans chez Sage, où il a construit un programme de 0 à 1 embarquant des logiciels partenaires directement dans le produit. Chez Sage, une vente sur cinq sur le segment small/medium était une vente ISV. Il rejoint Cegid en pleine transformation, au moment du rachat de Shine et du carve-out d'une entité de 2 500 personnes dédiée au SMB. Il rejoue le même film, avec les mêmes embûches, ce qui rend son retour terrain directement transposable.

Au programme :

Partie 1 : Build, buy ou partner : la grille pour trancher quand il manque une brique.
Partie 2 : Construire une alliance qui tient : sourcing des besoins, tiering, les 3 modèles, la négociation.
Partie 3 : Gagner les combats en interne : le vrai mur n'est jamais le partenaire.

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

PW Legacy #04 - Bilan de stratégie partenariat : la méthode de Thomas Dussarrat

Saison 1 · Épisode 3

lundi 6 juillet 2026 • Durée 01:00:44

Fin d'année. Tu clôtures les chiffres partenaires et tu passes à la suite. Sauf que sortir un montant de close revenue ne te dit rien sur ce qui a marché, ni sur les décisions à prendre pour l'année d'après.

La plupart des partner managers ne font pas de vrai bilan. Pas par manque de données. Par manque de méthode pour les lire.

Thomas Dussarrat a passé quinze ans dans le software avant de devenir freelance en alliances et partenariats. Dans cet épisode, il déroule son framework complet pour analyser la performance de son écosystème partenaire et transformer une année de deals en stratégie.

Dans cet épisode :

Consolider une data partenaires éparpillée entre CRM, PRM et fichiers annexes avant toute analyse
Distinguer partner sourced, attached et influenced revenue pour mesurer sa vraie contribution
Comparer le taux de conversion et le cycle de vente des deals avec partenaire face aux deals gérés en direct
Mapper ses partenaires sur une matrice BCG pour trancher son tiering de l'année suivante
Restituer ses résultats en 10 slides aux équipes go-to-market pour créer des champions en interne

Thomas Dussarrat, freelance, expert alliances et partenariats Quinze ans dans le software, moitié en groupes internationaux (surtout américains), moitié en boîtes françaises en expansion. Trilingue anglais, français, espagnol. Aujourd'hui freelance, il accompagne des CEO early stage (seed, série A) et des Heads of Partnerships de scale-ups (série B, C) sur l'orchestration du co-sell, les nouveaux marchés et l'audit de programme.

Au programme :

PW Legacy #03 - E-commerce : 85 % du revenu via les agences, avec Paul-Louis Bénard (Payplug)

Saison 1 · Épisode 2

mardi 23 juin 2026 • Durée 54:55

Tu veux un canal indirect qui rapporte, et vite. Tu signes des agences, tu attends du volume, et l'asymétrie te rattrape. Payplug fait 85 % de son revenu via ses partenaires. Pas en un trimestre, en 10 ans, sur un réseau de 800 agences qui les recommandent par défaut.

Dans cet épisode, tu comprends pourquoi le réseau d'agences est devenu la première force commerciale d'une solution de paiement, et ce que ça implique pour ton propre programme.

Dans cet épisode :

Conviction vs certitude : pourquoi connecter son CRM révèle 20 % d'overlap là où on n'en attendait aucun
Comment 800 agences font 85 % du revenu, et pourquoi ça prend 10 ans
Le passage de l'agence-exécutante à l'agence-conseil
Qualifier un besoin avant de faire une intro, au lieu d'en balancer dix
Donner avant de recevoir, la mécanique qui compose un réseau

Paul-Louis Bénard, Head of Alliances, Payplug A piloté les partenariats sur le spec e-commerce de Payplug, la solution de paiement des e-commerçants. Anime les open hours, deux créneaux par semaine ouverts à l'écosystème, une cinquantaine de marques rencontrées en un an. Écrit la newsletter e-commerce An-Hacking. Son point de vue vient du terrain d'un réseau de 800 agences, pas d'un slide.

Au programme :

Les acteurs de l'e-commerce : les trois familles, CMS, agences, ISV, et lesquelles sont stratégiques.
Direct vs indirect : comment Payplug est passé de 0 à 85 % de revenu via les agences.
Veille et marketplaces : où s'informer dans l'e-commerce, et pourquoi le B2B bascule vers les marketplaces.

PW Legacy #02 - Partenariats dans le paiement : signer un grand compte avec Maxime Imbert

Saison 2 · Épisode 11

mardi 16 juin 2026 • Durée 54:40

Tu signes un partenaire dix fois plus gros que toi. Tu arrives avec ta techno, lui avec sa base clients. Et six mois plus tard, le projet est toujours au stade du POC. La plupart des fintechs vivent ce partenariat en demandeuses. Lemonway a fait l'inverse avec Société Générale.

Dans cet épisode :

Comment une fintech de 150 personnes structure un partenariat avec une banque de 35 000
Pourquoi une expérience déjà gagnée (la BNP) vaut tous les pitchs
La compliance dans le paiement : DSP2, ACPR, l'audit qui prend un an
Le rôle d'un sponsor au COMEX et du meeting hebdomadaire pour tenir l'échéancier
Les ruptures qui arrivent : embedded finance, stablecoins, facture électronique 2026

Maxime Imbert - Partnerships Operating Partner chez AMI Strategy

10 ans en vente et partenariats, sur le business travel puis le paiement. Head of Strategic Partnerships chez Lemonway, la solution de paiement dédiée aux marketplaces, où il a piloté l'alliance avec Société Générale (300 à 500 clients B2B ciblés sur l'Europe de l'Ouest). Il accompagne aujourd'hui les entreprises qui veulent structurer leurs premiers partenariats, dans le paiement et ailleurs.

Au programme :

Partie 1 : La big picture du paiement : taille des marchés, acteurs, types de partenaires
Partie 2 : Le cas Lemonway x Société Générale : du premier contact au MOU signé un an plus tard
Partie 3 : Stratégie et futur : IPP, 80/20, embedded finance, stablecoins, open banking

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

PW #27 - Culture Partner First : segmenter, activer, piloter avec Edouard Payenneville (ex-Microsoft & CEO Powell)

Saison 2 · Épisode 10

lundi 8 juin 2026 • Durée 58:58

Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est.

C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des plus grands écosystèmes channel du monde. Chez Powell, il repart de zéro, avec une conviction que très peu de directions portent vraiment : les clients sont mieux servis par des partenaires que par une équipe 100% directe. Trois ans plus tard, 30 à 35% du lead gen vient du canal partenaires.

Dans cet épisode :

Distinguer une vraie culture partner-first d'un programme partenaires avec des objectifs canal
Passer de 150 partenaires sur le papier à 20 partenaires actifs : la méthode de sélection
Comprendre Self-Through et Self-With : deux segments, deux logiques de marge et d'activation incompatibles
Savoir pourquoi le canal partenaires ne supporte pas la logique du sprint mensuel d'un AE
Activer le MDF en mode sniper plutôt qu'en arrosage générique, et mesurer la différence

Edouard Payenneville, CEO, Powell 11 ans chez Microsoft, dont plusieurs années sur le go-to-market Azure et la reconstruction de l'écosystème cloud Europe. VP Channel chez Powell en 2020, puis CEO. Powell : SaaS digital workplace sur Microsoft 365, 15M ARR, 70 personnes, 600 clients. 600 personnes certifiées dans l'écosystème partenaires pour 70 FTE internes.

Au programme :

Partie 1. Ce que partner-first veut dire : conviction de direction vs objectif canal partenaires
Partie 2. De 150 à 20 : scoring du parc, Self-Though vs Self-With, le ratio 600 certifiés / 70 FTE

PW Legacy #01 - Partenariat intégré Qonto x Stello : scoping, business case, MRR

Saison 1 · Épisode 1

mardi 2 juin 2026 • Durée 43:33

La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un parcours pré-rempli et une signature en ligne.

Cet épisode décortique comment ils sont passés d'un POC lancé en 2018 à une alliance intégrée, lancée en septembre 2024, scopée et chiffrée.

Dans cet épisode :

Le scoping en 4 étapes de Qonto, de la vision produit au forecast chiffré
La matrice produits x segments clients pour estimer le potentiel réel
Pourquoi le business case se vend sur le flux de nouveaux clients, pas sur la base existante
Le partage de MRR comme modèle pour aligner les deux boîtes sur la conversion dans la durée
Le monitoring via success analysis : comparer le forecast au réalisé, avec 120 % du scoping atteint

Les invités

Romain Goueffon, Head of Partnerships France chez Qonto. Sept ans chez Lydia sur l'acquisition étudiante avant de rejoindre Qonto, où il pilote une équipe de 9 personnes sur les partenariats d'acquisition et de revenu. Qonto compte plus de 500 000 clients et 15 000 nouveaux par mois, dont un tiers de créateurs d'entreprise.
Pierre Lemaître, Growth & Partnerships Manager chez Stello au moment de l'épisode. Passé par Solocal puis Propulse by CA sur des sujets de partenariats et de monétisation de base de données. Chez Stello, insurtech pour les pros, plus de 50 % des clients venaient du canal partenariats. Il est aujourd'hui Partnerships Manager chez Ornikar.

Au programme

Partie 1 : les origines, pourquoi Qonto et Stello, du POC de 2018 à l'alliance intégrée.
Partie 2 : la construction, scoping, business case, négociation du partage de valeur, lancement le 19 septembre 2024.

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