Et si les partenariats étaient le vrai moteur de croissance ?
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Tous les mois on interroge les meilleurs experts du métier des partenariats, qui nous partagent leurs histoires, méthodes et stratégies derrière les plus beaux succès B2B de HubSpot à Lucca, Mollie ou Spendesk.
🎙️ Conçu et animé par Hippolyte Thibierge (https://www.linkedin.com/in/hippolytethibierge/) PartnershipWay décrypte comment les experts bâtissent des alliances durables et performantes.
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PW #27 - Culture Partner First : segmenter, activer, piloter avec Edouard Payenneville (ex-Microsoft & CEO Powell)
Saison 2 · Épisode 10
lundi 8 juin 2026 • Durée 58:58
Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est.
C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des plus grands écosystèmes channel du monde. Chez Powell, il repart de zéro, avec une conviction que très peu de directions portent vraiment : les clients sont mieux servis par des partenaires que par une équipe 100% directe. Trois ans plus tard, 30 à 35% du lead gen vient du canal partenaires.
Dans cet épisode :
Distinguer une vraie culture partner-first d'un programme partenaires avec des objectifs canal
Passer de 150 partenaires sur le papier à 20 partenaires actifs : la méthode de sélection
Comprendre Self-Through et Self-With : deux segments, deux logiques de marge et d'activation incompatibles
Savoir pourquoi le canal partenaires ne supporte pas la logique du sprint mensuel d'un AE
Activer le MDF en mode sniper plutôt qu'en arrosage générique, et mesurer la différence
Edouard Payenneville, CEO, Powell 11 ans chez Microsoft, dont plusieurs années sur le go-to-market Azure et la reconstruction de l'écosystème cloud Europe. VP Channel chez Powell en 2020, puis CEO. Powell : SaaS digital workplace sur Microsoft 365, 15M ARR, 70 personnes, 600 clients. 600 personnes certifiées dans l'écosystème partenaires pour 70 FTE internes.
Au programme :
Partie 1. Ce que partner-first veut dire : conviction de direction vs objectif canal partenaires
Partie 2. De 150 à 20 : scoring du parc, Self-Though vs Self-With, le ratio 600 certifiés / 70 FTE
Partie 3. Piloter le canal partenaires long terme : sprint vs triathlon, levier 1:3, MDF sniper
Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.
Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way.
PW Legacy #01 - Partenariat intégré Qonto x Stello : scoping, business case, MRR
Saison 1 · Épisode 1
mardi 2 juin 2026 • Durée 43:33
La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un parcours pré-rempli et une signature en ligne.
Cet épisode décortique comment ils sont passés d'un POC lancé en 2018 à une alliance intégrée, lancée en septembre 2024, scopée et chiffrée.
Dans cet épisode :
Le scoping en 4 étapes de Qonto, de la vision produit au forecast chiffré
La matrice produits x segments clients pour estimer le potentiel réel
Pourquoi le business case se vend sur le flux de nouveaux clients, pas sur la base existante
Le partage de MRR comme modèle pour aligner les deux boîtes sur la conversion dans la durée
Le monitoring via success analysis : comparer le forecast au réalisé, avec 120 % du scoping atteint
Les invités
Romain Goueffon, Head of Partnerships France chez Qonto. Sept ans chez Lydia sur l'acquisition étudiante avant de rejoindre Qonto, où il pilote une équipe de 9 personnes sur les partenariats d'acquisition et de revenu. Qonto compte plus de 500 000 clients et 15 000 nouveaux par mois, dont un tiers de créateurs d'entreprise.
Pierre Lemaître, Growth & Partnerships Manager chez Stello au moment de l'épisode. Passé par Solocal puis Propulse by CA sur des sujets de partenariats et de monétisation de base de données. Chez Stello, insurtech pour les pros, plus de 50 % des clients venaient du canal partenariats. Il est aujourd'hui Partnerships Manager chez Ornikar.
Au programme
Partie 1 : les origines, pourquoi Qonto et Stello, du POC de 2018 à l'alliance intégrée.
Partie 2 : la construction, scoping, business case, négociation du partage de valeur, lancement le 19 septembre 2024.
PW #18 - Inside HubSpot : Construire et unifier un écosystème partenaire avec Lauren Legastelois
Saison 2 · Épisode 1
vendredi 31 octobre 2025 • Durée 57:04
Programme partenaires HubSpot : pensé dès le départ comme levier de rétention client, pas d'acquisition. C'est ce choix fondateur qui explique tout le reste.
Lauren Legastelois est dans l'écosystème partenaires HubSpot depuis plus de 8 ans. Team Lead & Senior Channel Account Executive, elle a vécu de l'intérieur l'évolution du programme, des agences vers les intégrateurs, puis l'unification Solutions Partners et App Partners. Ce qu'elle décortique : comment un programme partenaires se structure, s'active et se protège des conflits à grande échelle.
Dans cet épisode :
Comprendre pourquoi le programme partenaires HubSpot a été pensé comme levier de rétention et non d'acquisition depuis le départ
Suivre l'évolution du programme : agences vers intégrateurs vers éditeurs SaaS, ce que chaque étape a changé
Maîtriser le rôle du co-sell, du partner-sourced et de Crossbeam dans un écosystème partenaires à grande échelle
Comprendre comment l'unification Solutions Partners et App Partners a modifié la logique d'activation
Identifier les règles qui évitent les conflits de canal et permettent de scaler un programme partenaires proprement
Lauren Legastelois, Team Lead & Senior Channel Account Executive, HubSpot
Dans l'écosystème partenaires HubSpot depuis plus de 8 ans. Responsable d'un portefeuille Solutions Partners et App Partners. A accompagné l'évolution du programme partenaires de l'ère agences jusqu'à l'unification des deux types de partenaires.
Au programme :
Partie 1. Programme partenaires HubSpot : la logique rétention, l'histoire et l'évolution
PW #26 - F1 & Sponsoring sportif B2B avec Antoine Magnan (ex-Alpine F1)
Saison 2 · Épisode 9
lundi 18 mai 2026 • Durée 01:03:47
Sponsoring B2B : vous payez pour un logo, une hospitalité, une présence. Et en fin de saison, vous ne savez pas vraiment ce que ça a rapporté.
Pas parce que le sponsoring ne fonctionne pas. Parce qu'il y a trois logiques distinctes et que les traiter comme une seule garantit de rater les trois. Antoine Magnan les a toutes pilotées de l'intérieur : 12 ans côté équipe F1, pas côté marque. C'est lui qui vendait les droits ET construisait l'activation. Plus de 100M$ de revenus annuels chez Alpine.
Dans cet épisode :
Identifier laquelle des 3 logiques de sponsoring B2B correspond à votre défi et pourquoi vous ne pouvez pas cumuler
Calculer le budget d'activation qui détermine le ROI bien avant le droit d'entrée
Comprendre ce que l'anecdote des posters non prêts le jour du titre mondial enseigne sur la préparation interne
Construire un QBR sponsoring avec les bons KPIs selon la logique choisie
Savoir quand la F1 est le bon actif et quand SailGP est plus pertinent pour une boîte tech
Antoine Magnan : Managing Director, NOXAN Consulting Membre fondateur Renault F1 Team (devenue Alpine F1 Team). Head of Partnerships Renault F1 de 2017 à 2021 : croissance de 1000% des revenus sponsoring. Commercial Director Alpine F1 de 2021 à 2023, responsable de plus de 100M$ de revenus annuels (HP, Microsoft, BP, Verizon, PlugPower). Fondateur de NOXAN Consulting en 2025.
Au programme :
Partie 1 : Les 3 logiques du sponsoring B2B : choisir entre EMV, hospitalité et intégration tech
Partie 2 : Le business case : pourquoi le budget activation détermine le ROI du sponsoring
Partie 3 : Piloter dans le temps : QBR, partir du défi business, activer en mode sniper
PW #25 - Agences : ce qu'elles pensent vraiment avec Laura Layes (Axome)
Saison 2 · Épisode 8
mardi 21 avril 2026 • Durée 49:03
Partenariats agences : c'est l'agence qui choisit ses partenaires, pas l'inverse. Elle ne vous dira jamais en face pourquoi votre approche ne fonctionne pas.
Et la commission que vous mettez en avant en premier ? Elle ne pèse presque rien dans la décision finale.
Laura Layes pilote plus de 100 partenaires actifs chez Axome, l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Elle décortique ce qui distingue un SaaS qui entre vraiment dans l'écosystème d'une agence de celui qui reste sur une page partenaires sans jamais générer un lead.
Dans cet épisode :
Comprendre les 3 critères réels par lesquels une agence évalue un partenaire SaaS, techno, pricing et feeling, et pourquoi les commissions ne sont pas le premier
Savoir comment les chefs de projet deviennent vos prescripteurs naturels, ou pas, et comment les activer concrètement
Appliquer le mini-audit clients qui active un partenariat agence en une semaine
Passer de partenaire ponctuel à top intégrateur certifié dans un réseau agence structuré
Identifier les erreurs qui éliminent un SaaS avant même le premier appel
Arrivée en 2021. Première Partner Manager dédiée dans une agence e-commerce en France. Pilote un réseau de plus de 100 partenaires actifs sur 3 niveaux : ponctuel, médium, top intégrateur. Solutions Shopify, outils e-commerce, agences complémentaires. Co-construit le modèle de certification qui fait d'Axome l'une des 3 agences Shopify de référence en France.
Au programme :
PW #24 - Partenariats : pourquoi le CA n'est pas le bon KPI avec Gregory Mauret-Fourès (Splio)
Saison 2 · Épisode 7
lundi 16 mars 2026 • Durée 55:04
KPIs partenariats : votre programme génère des leads. Combien de clients a-t-il protégés du churn ce trimestre ? Combien de co-sells a-t-il déclenchés sans être tagué source ?
Vous ne savez pas. Parce que personne ne mesure ça. Gregory Mauret-Fourès a construit de zéro le système qui rend visible cette valeur cachée. Chez Splio, il gère un Ecosystem Desk avec 200 demandes par an, 98% de taux de réponse, 50% aboutissant à un projet client.
Dans cet épisode :
Construire un scoring écosystème en 5 critères (score /20) comme fondation avant tout déploiement partenaire
Appliquer les 7 patterns du Partner Impact pour capter l'influence réelle des partenariats dans le CRM
Calibrer la pondération CA : 10% attribution low, 25% mid, 50% high, et défendre ce choix en interne
Adapter le discours KPIs partenariats à chaque équipe : CEO, Sales, CS, Produit
Structurer un Ecosystem Desk qui génère 200 demandes par an avec 50% aboutissant à un projet client
Construit la practice partenariats de Splio quasi de zéro depuis 2022. Splio : CRM marketing européen pour retailers et distributeurs, 25 à 30M EUR de CA, présence multi-pays. Programme partenariats : 200 demandes par an, 98% de taux de réponse, 50% aboutissent à un projet client.
Au programme :
Partie 1. KPIs partenariats : choisir son écosystème au lieu de le subir, scoring en 5 critères
Partie 2. Rendre visible l'impact partenariats que le CA ne mesure pas, les 7 patterns du Partner Impact
Partie 3. Transformer les KPIs partenariats en infrastructure stratégique : Ecosystem Desk et discours par équipe Partie 4. Industrialiser le programme partenariats avant de saturer
PW #23 - Partner Program : Mesurer, scorer et créer de la rareté avec Thomas Le Cun
Saison 2 · Épisode 6
mercredi 25 février 2026 • Durée 49:42
Partner Program : dans la plupart des entreprises, c'est une page Bronze/Silver/Gold. Un catalogue d'avantages. Rarement un outil stratégique.
Il dilue le co-sell, les leads et le temps humain. Thomas Le Cun a accompagné des entreprises de la Seed à la Series D dans la construction de leurs programmes partenaires. Sa thèse : un programme qui ouvre trop vite détruit plus de valeur qu'il n'en crée.
Dans cet épisode :
Construire un scoring croissance, qualité et capacité qui résiste aux arbitrages politiques
Savoir quand ouvrir le co-sell, et pourquoi l'ouvrir à tous est une erreur
Comprendre le capacity planning des leads et comment il change la gestion des tiers dans un Partner Program
Intégrer le programme partenaires au business planning et au forecast
Piloter les arbitrages humains derrière le deal registration, et pourquoi le CSAT est un levier stratégique
Thomas Le Cun, Advisor & Fractional Partnership Leader, cofondateur Partnership Club
Plus de 10 ans d'expérience partenariats B2B. Entreprises accompagnées de la Seed à la Series D. Collaborations avec les écosystèmes HubSpot, Microsoft, NetSuite. Plusieurs millions d'euros de pipeline générés via des stratégies de partenariats.
Au programme :
Partie 1. Partner Program : les indicateurs qui déclenchent des droits et le scoring robuste
Partie 2. Gérer la rareté dans un programme partenaires sans casser les relations P
artie 3. Aligner le Partner Program avec le modèle Sales, le forecast et le business planning
PW #22 - Partenariats disruptifs : Rendre un deal irréversible avec Louis Scott de Martinville (Contentsquare)
Saison 2 · Épisode 5
mercredi 21 janvier 2026 • Durée 59:17
Partenariats disruptifs : la plupart des partenariats échouent par manque d'alignement interne, pas par manque de volonté. Construire un deal irréversible est une décision, pas un accident.
Les partenariats qui marchent génèrent du business. Les partenariats stratégiques changent la trajectoire d'une entreprise. Louis Scott de Martinville l'a vécu chez Microsoft, Teradata, et Contentsquare. Son terrain : les partenariats les plus complexes, ceux où les enjeux stratégiques dépassent largement la relation commerciale.
Dans cet épisode :
Comprendre ce qui définit réellement un partenariat disruptif, et en quoi il diffère d'un partenariat commercial classique
Construire un business case crédible sur des partenariats stratégiques et le pitcher en 2 minutes à un CEO
Gérer les sponsors exécutifs pour qu'ils portent le deal sans en bloquer l'exécution
Travailler avec le produit, le legal et la security sans créer de blocages sur des partenariats complexes
Rendre un partenariat disruptif volontairement irréversible, et pourquoi c'est un choix stratégique délibéré
Parcours en partenariats stratégiques chez Microsoft, Teradata, puis Contentsquare. Spécialiste des partenariats disruptifs à fort enjeu, impliquant des géants de l'industrie tech, des équipes produit, legal et security en simultané.
Au programme :
Partie 1. Partenariats disruptifs : définition, alignement interne et construction du business case
Partie 2. Exécution des partenariats stratégiques : gérer les egos, le produit, le legal, rendre le deal irréversible
PW #21 - Microsoft x Apple : Les vraies leçons partenariats pour les scale-ups avec Patrick Détriché
Saison 2 · Épisode 4
jeudi 18 décembre 2025 • Durée 01:08:11
Partenariats scale-up : Microsoft a construit une économie mondiale de partenaires. Apple a fait le choix inverse, la sélection et le contrôle. Les deux ont réussi pour des raisons opposées.
Ce que ça dit des vôtres : vous copiez probablement un modèle inadapté à votre stade. Patrick Détriché a passé plus de 30 ans au coeur de ces deux écosystèmes, puis a traduit ces expériences concrètement dans le monde des startups et scale-ups. Sa lecture : arrêter le bricolage commence par comprendre ce que vous devez garder et ce que vous devez abandonner.
Dans cet épisode :
Comprendre pourquoi le pipeline est la seule vérité qui compte dans un programme partenaires
Savoir comment créer de la conviction partenariats au niveau CEO et la maintenir dans le temps
Identifier ce que les scale-ups doivent garder des hyperscalers et ce qu'elles doivent abandonner
Passer d'un réseau de partenaires à un écosystème orchestré avec du business planning co-construit
Gérer le conflit direct vs indirect et la sélectivité dans un programme partenaires en croissance
Patrick Détriché, Expert Partenariats Scale-up, ex-Microsoft, ex-Apple
Plus de 30 ans d'expérience dans les écosystèmes de Microsoft et Apple. Aujourd'hui accompagne des startups et scale-ups B2B dans la structuration de leur programme partenaires et de leur écosystème.
Au programme :
Partie 1. Partenariats scale-up : modèle Microsoft vs Apple, quels choix pour quelle ambition
Partie 2. Pipeline partenariats et rôle CEO : business planning co-construit, conviction au niveau direction
PW #20 - Contrats & Partenariats : Éviter les pièges juridiques avec Gabrielle Fourgous Perrin
Saison 2 · Épisode 3
vendredi 28 novembre 2025 • Durée 01:08:12
Contrats partenariats : la plupart des templates contractuels ralentissent les deals sans vous protéger mieux. La cause : on cadre les mauvaises choses au mauvais moment.
Gabrielle Fourgous Perrin est avocate spécialisée startups et scale-ups. Elle décortique tous les pièges juridiques des partenariats B2B : distribution, intégration tech, affiliation, co-marketing, sponsoring. Son terrain : les erreurs les plus fréquentes et les réflexes qui permettent de signer vite sans prendre de risques inutiles.
Dans cet épisode :
Savoir ce qu'il faut cadrer avant d'écrire la première clause dans un contrat partenariat
Comprendre comment protéger votre donnée, votre marque et vos IP dans chaque type de partenariat
Appliquer les bonnes pratiques RGPD et gérer l'overlap CRM sans risque juridique
Identifier quand impliquer les juristes et quand un simple échange d'emails suffit au départ
Maîtriser les clauses qui sécurisent réellement un contrat partenariats sans bloquer la signature
Expertise en droit des contrats partenariats B2B : distribution, intégration tech, affiliation, co-marketing, sponsoring. Accompagne des entreprises SaaS et scale-ups sur la rédaction et la sécurisation de leurs accords partenaires.
Au programme :
Partie 1. Contrats partenariats : ce qu'il faut cadrer avant d'écrire, les erreurs de templates
Partie 2. Données et IP : RGPD, propriété intellectuelle, overlap CRM, protection de la marque
Partie 3. Signer vite et sécurisé : clauses clés, rôle du juriste, typologies de partenariats
Partie 3 : le monitoring, KPIs, success analysis, et la manière d'embarquer les équipes en interne.
Cet épisode est l'un des tout premiers de la série, enregistré sous le nom Partnerships 0 to 1. On le sort pour la première fois en podcast.
Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.
Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way.
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Animé par Hippolyte Thibierge : Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way.
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