« Les marchés publics sont truqués. »

« Le prix fait toujours la différence. »

« Ce n’est pas fait pour les PME. »

Dans cet épisode d’Objectif Marchés Publics, je reçois Nicolas Cros, directeur de la commande publique de Bordeaux Métropole, pour déconstruire ces idées reçues.

À travers le regard d’un acheteur public, l’épisode met en lumière ce qui pèse réellement dans l’analyse des offres : compréhension du besoin, respect du formalisme, alignement avec les critères de notation… et les erreurs très concrètes qui conduisent encore trop souvent à des éliminations évitables.

L'exécution du marché : le grand oublié

L'épisode révèle également ce que les entreprises oublient trop souvent : l'exécution du marché. Promesses trop ambitieuses dans le mémoire technique, moyens réels sous-estimés, groupements d'entreprises mal coordonnés... Ces écarts fragilisent la relation contractuelle bien plus que le prix. En commande publique, la réponse n'est qu'un point de départ : la crédibilité se joue sur 4 ans d'exécution.

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Anticipation, échanges en amont, retours après attribution, dispositifs d'achats innovants… Des marges de manœuvre existent pour les PME et TPE, mais restent largement sous-exploitées.

00 : 00 De la rigueur juridique au service public

01 : 57 Mythes vs Réalité : Pourquoi les PME doivent oser

05 : 39 Les clés d'une réponse réussie : Personnalisation et stratégie

10 : 32 L'exécution du marché : Ne pas "vendre du rêve"

13 : 28 Groupements et partenariats : L'union fait la force

18 : 19 Prospection et Sourcing : Comment entrer en contact ?

38 : 19 Le levier de l'Achat Innovant : Le dispositif des 100 000 €

57 : 44 Vigilance finale et conclusion : Le respect du formalisme

Un éclairage précis pour comprendre comment se prennent les décisions côté acheteur et structurer une approche plus stratégique de la commande publique.

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Dans les marchés publics, le vrai danger n’est pas de perdre un appel d’offres.
C’est d’en gagner un qu’on ne saura pas exécuter pendant les 4 ans du contrat.

C’est à partir de ce constat que nous avons échangé avec Charles, Directeur commercial chez Theodo GovTech, sur ce qui fait réellement la différence dans les marchés publics.

Ancien de grand groupe, Charles a piloté des propositions pour de gros appels d’offres publics.
Il raconte ce que le passage de ce grand groupe à une PME agile comme Theodo GovTech change profondément en matière de stratégie, de ressources, et surtout de choix des batailles.

Il soulève aussi des questions clés pour toute entreprise qui veut construire un véritable fonds de commerce sur le secteur public :

• Suis-je en train de résoudre le vrai problème de l’acheteur,
  ou de m’engager pendant quatre ans avec une solution qui ne satisfera personne ?

• Ce marché va-t-il renforcer ma crédibilité pour les suivants,
  ou m’enfermer dans une exécution sous tension ?
  

On y parle d’avant-vente, de mémoire technique, de réputation, de stratégie de veille et de go / no go — et d’une conviction forte :
dans la commande publique, la réussite d’un marché se juge sur l’exécution, pas sur la signature.

00:44 Pourquoi le secteur public est une vraie stratégie de croissance pour les PME

03:30 Comprendre la commande publique de l’intérieur

09:55 Centrales d’achat et grands titulaires : comment une PME peut entrer dans la danse

12:55 Choisir ses batailles : répondre moins, mais mieux

18:30 Tout se joue à l’écrit : comment se différencier dans un mémoire technique

38:15 Gagner le marché, puis réussir l’exécution

Un épisode pour celles et ceux qui veulent construire une stratégie de développement via le secteur public profitable pour tous, dans la durée.

Pour retrouver Charles : https://www.linkedin.com/in/charles-maguin-1853288a/

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En matière d'achat public responsable,

"si on est trop exigeant, on ferme le marché et on fragilise l’exécution. »

Et quand on pilote 350 M€ d’achats, l’impact peut vite être massif !

🎙️ Dans ce nouvel épisode d’Objectif Marchés Publics, j’ai échangé avec Laetitia Philippon, Directrice Achats et Commande Publique de Grand Paris Sud.

Là où la commande publique est souvent perçue comme un tunnel juridique complexe, Laetitia a une autre ambition :

=> Transformer l'achat public en un levier stratégique de développement durable et solidaire des territoires.

On est loin de l’exercice d’affichage auxquels sont parfois réduits les achats responsables 😅

Dans cet épisode, on parle sans langue de bois de :

• Le passage d'une logique procédurale à une vraie "Compétence Achat" (et comment structurer sa direction).

• Comment faire du SPASER un outil de pilotage concret, avec des indicateurs mesurables

• L'art de placer le bon curseur entre exigence sociale/environnementale et réalité économique du marché (éviter les infructueux).

• Le rôle crucial de l'acheteur public dans l'animation commerciale pour éviter que les accords-cadres ne génèrent "zéro chiffre d'affaires".

• L’importance de la programmation, du sourcing et du dialogue amont avec les entreprises, pour anticiper plutôt que subir l’urgence

00:00:00 Parcours et transformation : Du droit privé à la passion de l’achat public

00:03:46 Grand Paris Sud : Une organisation complexe sur deux départements

00:08:32 Le SPASER : Plus qu'une obligation, une stratégie de structuration

00:20:01 Impact concret pour les entreprises : Vers des critères précis et réalistes

00:28:16 Programmation et Sourcing : Anticiper pour ne pas subir l'urgence

00:38:10 Le dialogue acheteur-fournisseur : Briser le mythe de la méfiance

01:03:48 Les enjeux de l'allottissement et de la concurrence

01:12:01 L'exécution et l'animation du contrat : La clé du succès

Un échange très terrain qui montre comment la commande publique peut devenir un véritable levier de transformation, en conciliant ambition, responsabilité et efficacité avec la réalité du terrain.

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Pour retrouver Laëtitia : https://www.linkedin.com/in/laëtitia-philippon-🎯-578298294/

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35 M€ de budget. 35 déchetteries. 82 000 tonnes de déchets traitées par an. Et une collectivité qui pilote ses marchés publics comme une entreprise industrielle.

Christophe Tary dirige le SYTEVOM, un établissement public en charge du traitement et de la valorisation des déchets sur un territoire couvrant la Haute-Saône et une partie du Doubs.

Concrètement, cela représente :

• 262 000 habitants
• 35 M€ de budget annuel
• 145 agents
• 35 déchetteries
• 1 centre de tri
• 1 unité de valorisation énergétique
• Plus de 80 000 tonnes traitées chaque année

Un acteur public propriétaire de ses outils industriels, qui investit, exploite, optimise… et qui choisit ses partenaires privés avec une logique de performance.

Dans cet épisode vous allez découvrir :

• Que certaines collectivités pilotent leurs marchés publics comme des industriels
  Indicateurs de performance, arbitrage Capex, suivi trimestriel : le travail commence après l’attribution.

• Comment fonctionne réellement un Marché Global de Performance (MGP)
  Et comment éviter les effets pervers d’un mauvais KPI

• Ce que le dialogue compétitif change pour une entreprise

• Pourquoi la rédaction du CCTP peut créer, ou éviter des conflits
  Et comment le fait de répondre soi-même à des marchés change la manière de rédiger.

• Comment un acheteur public arbitre entre régie, marché d’exploitation, MGP ou DSP

• Pourquoi le vrai levier de performance est dans le pilotage de l’exécution

Un épisode passionnant, qui montre comment un acteur public peut se réapproprier la commande publique pour en faire un véritable outil de performance.

Pour retrouver Christophe : https://www.linkedin.com/in/christophe-tary-4321b2149/

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MALT & le secteur public : de 0 à 100m€ de CA en 5 ans.
1 100 freelances en mission tous les mois.
75 000 freelances déjà expérimentés dans le secteur public

Enjeux budgétaires et besoin d’agilité ou l’importance de s’emparer du sujet du freelancing pour les structures publiques

En cinq ans, Malt, leader européen du freelancing, est devenu un acteur structuré de la commande publique.

Ce n’est pas une ubérisation.

C’est un mouvement de structuration et de sécurisation juridique.

Les freelances étaient présents dans les organisations publiques.

Souvent dilués dans des cascades de sous-traitance.
Peu visibles, peu pilotés, et parfois juridiquement fragiles.

La vraie rupture n’est pas l’essor du freelancing.
C’est le passage d’une pratique diffuse à un cadre contractuel maîtrisé et optimisé.

Dans cet épisode, Matthieu Moreau, Directeur Secteur public chez Malt,  explique comment :

→ sécuriser juridiquement  le recours aux freelances
→ optimiser les coûts sans dégrader la qualité
→ jouer la complémentarité entre ESN, cabinets de conseil et freelances sans déstabiliser vos marchés
→ accéder à des compétences rares, en ligne avec les évolutions de notre monde du travail (data, cloud, IA)

La question n’est plus : “faut-il des freelances ?”
Mais “comment piloter le recours au freelancing au plus juste”.

Retrouvez Matthieu ici : https://www.linkedin.com/in/moreaumatthieu/

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Beaucoup d’entreprises gagnent des marchés publics, et perdent de l’argent en les exécutant.

Une mauvaise lecture du contrat, une instruction donnée à l’oral, un désaccord sur des prestations supplémentaires…

et un marché qui semblait prometteur peut rapidement se transformer en litige coûteux.

🎙️Dans cet épisode d’Objectif Marchés Publics, je reçois Laurent Bidault, avocat en droit public des affaires et cofondateur du cabinet Novlaw. Depuis plus de 10 ans, il accompagne à la fois des acheteurs publics et des entreprises dans la passation et l’exécution des marchés publics.

Un poste d’observation privilégié pour comprendre pourquoi certains marchés se déroulent parfaitement, alors que d’autres basculent dans le contentieux.

Dans cet épisode, nous explorons notamment :

• Pourquoi l’exécution du marché est souvent sous-estimée par les entreprises

• Les erreurs fréquentes dans la lecture des pièces contractuelles

• Comment les entreprises peuvent sécuriser l’exécution d’un marché dès la phase d’analyse du DCE

• Le rôle de la communication, de la gouvernance et du contract management dans la réussite d’un marché

• Les recours possibles lorsqu’une entreprise estime que son offre a été mal évaluée

Un épisode très concret pour comprendre une réalité souvent oubliée :

Remporter un marché public n’est que le début.

La rentabilité se joue ensuite pendant plusieurs années d’exécution, et dans la manière dont le contrat est piloté au quotidien.

Pour retrouver Laurent : https://www.linkedin.com/in/laurent-bidault

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Et si la commande publique pouvait faire décoller votre entreprise ?

Dans cet épisode, je reçois Jonathan Noble, cofondateur de Swello, une plateforme de gestion des réseaux sociaux.

En 2019, son équipe découvre un appel d’offres interministériel.
Potentiel du marché : jusqu’à 2 millions d’euros sur 4 ans.

Problème : ils n’ont jamais répondu à un appel d’offres.

Ils décident pourtant de se lancer.

Jonathan partage les coulisses de cette aventure entrepreneuriale :
les doutes, les apprentissages, les erreurs…

et la manière dont le secteur public peut devenir un véritable accélérateur de croissance.

Dans cet épisode, Jonathan nous explique comment :

• Rassurer un acheteur public quand on est une jeune entreprise

• Gérer la réalité d’un accord-cadre : adoption progressive, relation client et effort commercial dans la durée

• Structurer son entreprise pour répondre aux exigences du secteur public et renforcer sa crédibilité

• Transformer la victoire d’un marché public en véritable développement commercial, aussi bien public que privé

Un épisode pour comprendre comment la commande publique peut devenir un levier stratégique pour votre entreprise.

Pour retrouver Jonathan : https://www.linkedin.com/in/noblejonathan/

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« Servir local, bio et de qualité dans la restauration collective publique. »

Sur le papier, l’objectif paraît simple.

Dans la réalité, certaines communes doivent nourrir un enfant avec 1,80€ par repas.

🎙️Dans cet épisode d’Objectif Marchés Publics, je reçois Philippe Rault, professionnel de la restauration collective et directeur chez Valaé Publicao.
Valaé Publicao est un service d’assistance à maîtrise d’ouvrage qui accompagne plus de 150 collectivités dans leurs marchés alimentaires.

À travers son expérience de terrain, l’épisode met en lumière un paradoxe peu connu : la loi fixe des objectifs ambitieux pour améliorer la qualité des repas… mais les collectivités doivent composer avec des budgets parfois inférieurs à 2€ par assiette, des règles de concurrence européennes strictes et une logistique alimentaire encore difficile à structurer.

Son observation est claire : la qualité de l’assiette ne dépend pas seulement des lois… mais de la manière dont les marchés publics sont conçus.

Dans cet épisode, vous découvrirez notamment :

• Pourquoi il est juridiquement impossible d’exclure certains produits étrangers de la restauration collective, même lorsque la volonté politique est forte.

• Pourquoi deux collectivités peuvent être conformes à Egalim, et servir des repas radicalement différents

• Pourquoi la véritable difficulté du circuit court n’est pas seulement l’approvisionnement, mais la logistique.

• Et comment certaines collectivités cherchent aujourd’hui à reprendre la main sur leur restauration collective pour améliorer la qualité des repas et soutenir leur territoire.

Un épisode pour comprendre comment se décide réellement ce qui arrive dans l’assiette des cantines, des hôpitaux, des EHPAD ou des restaurants administratifs, et pourquoi la vraie bataille se joue souvent bien avant la cuisine.

Pour retrouver Philippe : https://www.linkedin.com/in/philippe-rault-valae/
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Le 8 avril, l'État a tranché : il bascule dans la souveraineté numérique.
Ce que ça implique concrètement pour les entreprises ?

Ni les acheteurs, ni les juristes, ni les éditeurs ne le savent encore.

Ce qui est sûr, c'est le calendrier.

Dans 6 mois, l'État et ses ministères quittent Windows pour Linux.

La CNAM migre 80 000 agents vers des outils souverains.

Les données de santé doivent basculer vers une solution de confiance fin 2026.

Des acheteurs, quelque part, sont en train de travailler les cahiers des charges et les critères auxquels vous devrez répondre.

Sauf que la notion de souveraineté numérique dans les marchés publics est encore en construction.

Et attention : les marchés qui semblent sans rapport avec le numérique sont aussi concernés.

Dès qu'un logiciel est utilisé, dès qu'une donnée transite — quel que soit l'objet du marché — la question peut se poser.

Dans cet épisode, Pierre-Ange Zalcberg, avocat spécialisé en droit public et commande publique numérique, donne le mode opératoire complet pour les entreprises qui veulent ces marchés :

→ Comment identifier si les données de votre client sont "sensibles" au sens de la loi, et pourquoi ça change tout dans un AO

→ Comment valoriser une posture souveraine sans certification SecNumCloud

→ Pourquoi la localisation du datacenter en Europe ne suffit plus

Dans un marché où personne ne maîtrise encore les règles, les comprendre avant les autres, c'est déjà un avantage compétitif.

Bonne écoute !

Pour retrouver Pierre Ange : https://www.linkedin.com/in/pierre-ange-zalcberg-27649023/

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L’UGAP est l’un des leviers les plus puissants pour accéder au marché public.
Encore faut-il savoir l’exploiter.

Dans cet épisode, on vous donne le mode d’emploi complet pour transformer l’UGAP en véritable moteur de développement.

Beaucoup d’entreprises voient l’UGAP comme une opportunité, sans vraiment savoir comment s’y prendre.

👉 Comment y accéder ?
👉 Quelle stratégie adopter ?
👉 Et surtout, comment générer du chiffre d’affaires une fois référencé ?

Jérôme Thomas, directeur général adjoint de l’UGAP, nous donne une lecture claire et opérationnelle du système, et surtout les clés pour en tirer pleinement parti.

Vous allez découvrir :

• Les différentes façons d’accéder à l’UGAP

• Comment construire une stratégie adaptée à votre positionnement

• Le rôle clé des partenariats, de la sous-traitance et du référencement

• Pourquoi le développement commercial reste central, même après le référencement

• Les bonnes pratiques pour transformer une opportunité en croissance durable

L’objectif : vous donner tous les éléments pour construire une approche structurée, concrète et rentable de l'UGAP.

Un épisode à écouter si vous êtes une PME ou une ETI et que vous voulez faire de la commande publique un vrai levier de croissance.

Retrouvez nous sur LinkedIn :

https://www.linkedin.com/in/jerome--thomas/

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Ce que les grandes centrales d'achat ne peuvent pas faire pour une PME, une centrale régionale peut le faire.

À condition de savoir qu'elle existe.

La plupart des dirigeants de PME connaissent les grands noms des centrales d'achat nationales.

Beaucoup s'y sont frottés et en sont revenus avec le sentiment que ce n'était pas pour eux :

Marchés trop larges,

obligation de passer via un grand groupe,

ou alors un référencement qui ne débouche sur aucun chiffre d'affaires faute de savoir-faire.

Résultat : ils renoncent. Ou ils cherchent ailleurs, sans vraiment savoir où.

C'est précisément ce problème que les centrales régionales résolvent, quand on sait s'en servir.

Hugo Porcq est responsable du pôle juridique de CAP Territoires, centrale d'achat multirégionale créée il y a 15 ans, aujourd'hui présente sur quatre régions, avec 130 fournisseurs dont 100 TPE et PME.

Il connaît les deux côtés du marché : celui des acheteurs publics qu'il accompagne, et celui des entreprises qu'il référence.

Dans cet épisode, il nous explique comment

• accéder aux marchés publics sans multiplier les réponses à de petits appels d’offres locaux

• transformer un marché gagné en chiffre d’affaires réel grâce à l’animation commerciale du territoire

• sécuriser l’exécution du marché grâce à un accompagnement après attribution ;

• utiliser les centrales d’achat régionales comme porte d’entrée concrète dans la commande publique.

Bonne écoute !

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À partir d’août 2026, les marchés publics vont changer : la loi Climat & Résilience devient obligatoire. 

Les acheteurs publics devront respecter des objectifs de développement durable dans leurs marchés. 

Cela devrait modifier en profondeur les marchés dans toutes leurs dimensions :  ce n’est pas seulement un critère supplémentaire mais la manière dont les offres seront analysées qui évolue.

Coté entreprises, j’entends deux sons de cloche : 

• les habituées des marchés publics qui anticipent. Et s’inquiètent ! car elles se rendent compte que les impacts sur leur chaîne de valeur et sur leur offre sont très importants.

• Les autres qui pensent souvent qu’elles pourront s’adapter aux exigences le moment venu. 

Et au milieu, une majorité d’acheteurs publics encore un peu confus qui n’ont pas le temps de retravailler l’intégralité de leurs marchés pour coller à cette nouvelle loi. 

🎙️Dans cet épisode d’Objectif Marchés Publics, je reçois Baptiste Vassor, acheteur public et administrateur de l’APASP, l’Association Pour l'Achat dans les Services Publics.

Il accompagne au quotidien des acheteurs publics dans la construction de leurs marchés, avec une vision très concrète de la manière dont ces exigences vont être traduites dans les DCE.

Un regard de terrain pour comprendre ce qui est en train de changer, et les limites du système.

Dans cet épisode, nous explorons notamment :

• Ce que la loi Climat et Résilience impose réellement aux entreprises

• Comment les exigences environnementales vont se traduire dans les CCTP, les critères et les clauses

• Pourquoi les acheteurs vont privilégier des réponses plus précises, chiffrées et comparables

• Pourquoi des solutions plus performantes sur le long terme sont parfois écartées dès l’achat

• Les risques de critères peu différenciants… côté acheteurs comme côté entreprises

• Et le rôle clé du sourcing pour anticiper ces évolutions

Un épisode essentiel pour comprendre comment la durabilité va transformer la manière de concevoir, analyser et gagner des marchés publics.

Pour retrouver Baptiste : https://fr.linkedin.com/in/baptiste-vassor-a8260064

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Les communes veulent des infrastructures sportives.
Les habitants veulent jouer.
Les clubs veulent se développer.

Mais aujourd’hui, plus personne n’a vraiment les moyens de financer tout ça seul.

Le padel est en train d’exploser partout en France.

Et pourtant, dans énormément de villes moyennes ou rurales, il n’y a toujours aucun terrain.

Pourquoi ?

Parce qu’entre le foncier, les travaux, l’exploitation, l’entretien et l’animation… un projet sportif coûte beaucoup plus cher qu’un simple terrain.

Alors comment une commune peut-elle développer une infrastructure sportive moderne sans porter seule l’investissement et le risque ?

🎙️ Dans cet épisode d’Objectif Marchés Publics, je reçois Bastien Combes, cofondateur de Yes Yes Padel.

Son modèle : développer des terrains de padel 100 % financés et exploités par le privé… sur du foncier public, grâce à des baux amphithéotiques.

Un modèle hybride pensé pour les communes moyennes et petites, où les clubs privés classiques ne peuvent pas toujours s’implanter.

Dans cet épisode, nous explorons notamment :

• Pourquoi le padel devient un enjeu d’attractivité pour les territoires

• Pourquoi beaucoup de clubs de tennis et de communes n’ont plus les moyens d’investir seuls

• Comment fonctionne concrètement un partenariat public-privé appliqué au sport

• Le rôle du bail amphithéotique dans le financement des infrastructures

• Comment exploiter des terrains sans personnel sur place grâce à la technologie

• Pourquoi l’animation locale est le vrai sujet derrière l’infrastructure

• Les contraintes très concrètes de foncier, d’urbanisme et de nuisances sonores

• Et comment construire un modèle durable qui bénéficie à la commune, au club de tennis… et aux habitants

Un épisode passionnant pour comprendre comment les collectivités peuvent continuer à développer des équipements sportifs malgré les contraintes budgétaires actuelles.

Bonne écoute !

Retrouvez Bastien sur Linkedin : https://www.linkedin.com/in/bastien-combes-2456ab10/
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