Explorez tous les épisodes du podcast לקר של פודקאסט - המתמקד במכירות! מכירות! מכירות
| Titre | Date | Durée | |
|---|---|---|---|
| פרק 33 - מה זה תוכן מכירתי ואיך משתמשים בו ! (מיני קורס - פרק 3 מתוך 3 פרקים) | 31 Aug 2024 | 00:57:56 | |
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות? •למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי? •האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"? •אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל? •האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף? •האם יש סיכון בכל הנושא הזה? •מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים? •מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה? •ועוד.. החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם. עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו? מכירים את שוק המנטורים הבנל"א? אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו. במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא. בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'. כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו. בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה. חלק ממשתתפי הכנס רוכשים. בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות. ועכשיו לשאלת מיליון הדולר בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל. איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם? אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6? אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח? -איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום! "הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"? דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים. איש מכירות בחנות בגדים שומע: "אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?" הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה! איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע: "תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"? ישר מבין שהלקוח בכיס. אלו איתותי קנייה. באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה. מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר". מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"? אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש. בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי". דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל: -הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר") -עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר -נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים -הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם. אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'. בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי. ההיענות מטורפת (מעל ל-85%). ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר. -מה עושים עם ה"נדל"ן המת"? אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו. כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי: "אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי". זה קשקוש גדול! כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד. למה? כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'. ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי. לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן. לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד. טוב, חפרנו מספיק. עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק השני.. | |||
| פרק 32 - מה זה תוכן מכירתי ואיך משתמשים בו ! (מיני קורס - פרק 2 מתוך 3 פרקים) | 25 Aug 2024 | 00:47:31 | |
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות? •למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי? •האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"? •אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל? •האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף? •האם יש סיכון בכל הנושא הזה? •מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים? •מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה? •ועוד.. החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם. עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו? מכירים את שוק המנטורים הבנל"א? אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו. במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא. בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'. כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו. בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה. חלק ממשתתפי הכנס רוכשים. בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות. ועכשיו לשאלת מיליון הדולר בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל. איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם? אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6? אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח? -איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום! "הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"? דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים. איש מכירות בחנות בגדים שומע: "אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?" הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה! איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע: "תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"? ישר מבין שהלקוח בכיס. אלו איתותי קנייה. באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה. מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר". מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"? אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש. בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי". דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל: -הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר") -עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר -נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים -הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם. אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'. בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי. ההיענות מטורפת (מעל ל-85%). ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר. -מה עושים עם ה"נדל"ן המת"? אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו. כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי: "אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי". זה קשקוש גדול! כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד. למה? כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'. ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי. לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן. לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד. טוב, חפרנו מספיק. עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק השני.. | |||
| פרק 31 - מה זה תוכן מכירתי ואיך משתמשים בו ! (מיני קורס - פרק 1 מתוך 3 פרקים) | 17 Aug 2024 | 00:46:58 | |
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות? •למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי? •האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"? •אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל? •האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף? •האם יש סיכון בכל הנושא הזה? •מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים? •מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה? •ועוד.. החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם. עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו? מכירים את שוק המנטורים הבנל"א? אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו. במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא. בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'. כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו. בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה. חלק ממשתתפי הכנס רוכשים. בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות. ועכשיו לשאלת מיליון הדולר בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל. איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם? אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6? אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח? -איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום! "הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"? דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים. איש מכירות בחנות בגדים שומע: "אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?" הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה! איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע: "תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"? ישר מבין שהלקוח בכיס. אלו איתותי קנייה. באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה. מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר". מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"? אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש. בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי". דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל: -הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר") -עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר -נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים -הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם. אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'. בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי. ההיענות מטורפת (מעל ל-85%). ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר. -מה עושים עם ה"נדל"ן המת"? אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו. כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי: "אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי". זה קשקוש גדול! כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד. למה? כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'. ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי. לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן. לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד. טוב, חפרנו מספיק. עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק הראשון.. | |||
| פרק 30- שאלות ותשובות- מחולל המכירות מספר אחד | 10 Aug 2024 | 01:25:30 | |
• למה A&Q הוא אחד הכלים החזקים ביותר במכירות ובשיווק? • איך משתמשים בצורה חכמה, פרקטית ואסטרטגית בשאלות ותשובות כדי למקסם מכירות, לייצר לידים ולסגור עסקאות? • האם A&Q משרת את "מסע הלקוח" וגם תחום ה- lead nurturing? • למה חכם לעגן שאלות במוח הלקוח ולמה זה מוביל? • איך כל הנושא של תחרות ומתחרים, תמחור ועלויות קשור לסיפור? • האם יש מקומות שצריך להיזהר מהם כמו "הצפת התנגדות שלא לצורך" במסווה של "הקדמת תרופה למכה"? • ועוד ועוד ועוד והפעם קייס סטאדי מדליק ופרקטי מאד! עידן הדיגיטל הביא לנו אפשרויות חדשות. אחת מהן היא שאלות ותשובות בעמודי מכירה, קמפיינים, אוטומציות שיווקיות וכו'. אממה... ברוב המקרים מדלגים על זה, שלא לדבר על המיקום שלא פעם הוא לא אסטרטגי בעליל (דוחפים את זה בסוף), או שהשאלות מאד בנאליות ומעטות. הן לא באמת משקפות את השיח הפנימי של הלקוח שלנו ולכן אין בהן באמת טעם. יש דרך לשנות את הסיפור מקצה לקצה! דיסקליימר קצר: כשאני מתחיל פרויקט עם חברה / ארגון / עסק, לא פעם אני כותב עמוד מכירה מאפס. גם כשהמנכ"ל / בעלים אומר לי ש"אין צורך" (או לעתים לא מכירים בכלל את המושג הזה, בטח בחברות גדולות שם מכירים עמודי נחיתה של קמפיינים במקרה הטוב) אני בשלי. למה? כתיבת עמוד מכירה, למעשה, בונה תורת מכירות ללא-מגע-יד-אדם שאז קל לפרק אותו למיני חתיכות ("שיטת הסלמי" אם תרצו): -לתסריט מכירה לצוות במוקד / שטח -למסע לקוח -למסע הליד / ליד נרצ'רינג -לקמפיינים -וכולי וכולי באותו האופן בדיוק, היות ושאילת שאלות זו מקפצה אדירה לכל עסק, ארגון או חברה, בניית קובץ או "בנק שאלות ותשובות" ישרתו אתכם שנים. אני מאד אוהב קייס סטאדיז. ראשית הם ענייניים ולא מנסים לשכנע אלא יש בהם משהו בסגנון "שואו, דונט טל", יעני אפשר לצפות ולא רק לשמוע מה דעתו של אדם מומחה כלשהו. שנית, מה שעשיתי בפרק הפודקאסט האחרון היה להראות לכם איך אני בונה לעצמי בנק שכזה. היות והשקתי קורס מכירות לבעלי עסקים ושכירים בחברות שפתוח, בפעם הראשונה, ל"קהל הרחב", החלטתי להעניק לכם הצצה ל-איך אני מייצר בנק שכזה. הנה כמה אלמנטים, ממש על "קצה המזלג" בהקשר של שאילת שאלות: -פריסת שטיח שאילת שאלה זו הזדמנות מופלאה לעשות כמה דברים (אפילו במקביל), למשל: לבסס אוטוריטה לעשות ניימדרופינג או להשתמש ב"הוכחות חברתיות" לשזור חלקים של "נאום מעלית" לייצר אותנטיות, הדדיות ולרכוש אמון ועוד ברגע שלומדים, ומבינים שאדם (או יותר נכון שהמוח שלנו) כשהוא שומע שאלה הוא דרוך, קשוב, ונוצר כמעט באופן אינסטינקטיבי "הקפצת קשב" הרי שאפשר לנצל אותה לתוצאות רצויות -כותרות חזקות חשוב לנסח שאלות מצד אחד שתהיינה בשפה מדוברת ולא ספרותית, שיהיה אפשר להתחבר, ומצד שני לתת כותרות סקסיות שעושות חשק לקרוא (לעתים יש עמודי מכירה שצריך ללחוץ על כפתור כדי לפתוח את השאלה אבל גם בשיחת מכירה יש כפתורים פשוט הם יותר וירטואליים). -לירות לעצמנו ברגל אפשר להשתמש בשאלות כדי לייצר אפקט שלכאורה מקדים תרופה למכה אך לפעמים אפשר גם לירות לעצמנו ברגל. לא פעם אני שומע אנשי מכירות ובעלי עסקים אומרים משפטים כמו: "כן, המוצר יקר, שלא תחשוב..." (לא חשבתי, ומה זה יקר? עכשיו אני כבר חושב...) או "תראה אצלינו בגלל שאנחנו פרימיום, זמן האספקה ארוך מהרגיל..." (מה זה רגיל?) או "אין לי ספק שמדובר בהחלטה שלוקחת זמן, לא רוצה ללחוץ עליך, תבדוק בעוד מקומות ותחליט מה שטוב לך" (באמת תודה שאתה מאפשר לי להחליט מה טוב לי, וחבל, אני דווקא בסוף מסע החיפושים וחשבתי לסגור כרגע...) קיצקוץ טעות! -להנדס את תודעת הלקוח לשאלות שישאל את המתחרים אם יש לכם בידול, יתרון תחרותי בלתי הוגן כלשהו, תוכלו להנדס את השאלות שלקוח ישאל את המתחרים שלכם (בהנחה שיש לכם, ואני מאמין שיש 😊). יש למשל את אפקט היתרון היחסי "הדבר החשוב ביותר ברכישת איקס... הוא..." ואז הלקוח ניגש למתחרים ושואל "בדיוק" על זה! ואם אין להם- בעיה שלהם 😊 עדיף להיות כן אותנטי ולעשות את זה במקומות שיש לכם יתרון ושבאמת ללקוח יוצא ערך מכך ולא לעשות מזבוב פיל. -תעדוף השאלות יש כמובן חשיבות מכרעת לאיזו שאלה שואלים, או יותר נכון עונים עליה- ומתי. כשיוצרים את זה בנחת זה קל בהרבה. -"לא אגיד לכם ש... כן אגיד ש..." תת המודע שלנו לא שומע "לא" (אל תחשבו על פיל כחול...) זו דרך מופלאה להשתמש ב"לא" וב"כן" כדי לשאול ולמכור. -הבנייה אנשי מכירות ולא מעט בעלי עסקים "סובלים" מאתגר בנושא הבניה. ברגע שכותבים שאלות אפשר לקחת את הזמן איתן ולעשות את זה בצורה מיטיבה. למשל לעשות "הקבצה" של שאלות דומות באותו נושא מה שבפגישה / שיחת מכירה עשוי להיות מאתגר. אגב, כשיוצרים משהו ב"בק" כלומר לא ב"לייב" מול לקוח, יש אפשרות להיות הרבה יותר אסטרטגיים, איטיים, מתבוננים. זה יתרון אדיר! אז מה שעשיתי בפרק, בין היתר, הוא לקחת את השאלות הנפוצות, המאתגרות, הלא נעימות לשמוע ולהעניק תשובות רחבות מאד כדי שתוכלו לקחת מהן כמה שיותר. לדוגמה, נניח יש שאלה בנושא עלות או מחיר. אז הענקתי פעם אחת תשובה לטיפוס המשימתי, פעם אחת תשובה הומוריסטית, פעם אחת תשובה "רכה" ופעם "אגרסיבית", פעם תשובה בנוסח "דספיריישן" ופעם ב"אינספיריישן" וכולי וכולי. כך תוכלו לבחור מה מתאים לכם וגם לייצר גיוון / ורסטיליות בתשובות. וכמובן עוד המון המון דברים ביותר מתשעים דקות של הנאה צרופה! מאחלים לכם האזנה נעימה... עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח! שלכם, איתן שגב ולוטן סגל | |||
| פרק 29 - אחת ולתמיד- איך באמת לנטרל התנגדויות (פרק 2 מתוך 2) | 04 Aug 2024 | 01:13:29 | |
• האם באמת אפשר לנטרל התנגדויות או שזו פיקציה שרק אמורה להישמע סקסית? • מדוע בעידן הטכנולוגי קל יותר לנטרל התנגדויות ממה שהיה בעבר? • למה כשמנהלים כותבים תסריט מכירות הם מגיעים על "אדי דלק" לבנק ההתנגדויות בהינתן שזה אקט כ"כ חשוב וקריטי? • למה כשאנחנו קונים זה בסדר לקחת את הזמן, להיות במצב צבירה של דילמה או התלבטות אבל כשלקוח עושה לנו את זה הוא מניאק שלא מתחשב? • האם אפשר "להיכשל" בטיפול בהתנגדויות, ומה אם ניקח בחשבון שכישלונות בתכלס מקדמים אותנו? • ועוד ועוד ועוד אין אחד שלא מכיר את הסיטואציה הבאה: אנחנו בתור לפנות ימינה בנתיב ייעודי. משמאלנו חולפים רכבים ש"ברגע האחרון" מתגנבים וחותכים את התור. "מניאקים", "חוליירות", "אפסים!" אנחנו מפטירים בלב (חלקנו, לא כולם). הרי ברור לנו שמדובר בבן אדם חסר סבלנות, ששם את עצמו לפני כולם! מצד שני, מעת לעת, אנחנו מפספסים פניה, הווייז משתנה לנו בן רגע ופתאום אנחנו בצד השני- נאלצים לחתוך את התור רק עם תירוץ ממש טוב. האם ב-א-מ-ת יש הבדל בין שני המקרים? הרי בסיטואציה השנייה, רכבים מקללים אותנו בדיוק כפי שקיללנו אותם קודם לכן. באותו האופן, כשאנחנו רוכשים דברים, זה לגמרי לגיטימי לקחת את הזמן, להתייעץ. האם אנחנו דחיינים? ממש לא! אנחנו צרכנים נבונים שעושים סקר שוק. ואם נגיד שיקר לנו או שמצאנו במקום אחר בפחות את אותו המוצר בדיוק? האם זה אומר שאנחנו אנשים לא בסדר? ממש לא! זו זכותנו הבסיסית. אבל כשלקוחות עושים לנו את זה, הם מתנגדים! סיטואציה מוכרת נוספת: אתם מגיעים לרכוש מוצר כלשהו. עשיתם סקר שוק ואפילו שאלתם חבר טוב שמבין לעומק. נניח רכישה טכנולוגית כלשהי: סלולרי, מחשב, טאבלט- ווטאבר. הגעתם לחנות והמוכר שואל "למה אתם דווקא "נ-ע-ו-ל-י-ם" על הדגם הזה? אתם מסבירים שאין פה "נעילה" פשוט קראתם, חקרתם וחבר המליץ לכם! "חבר המליץ??? אהההה!!! חבר המליץ? למה? מי זה החבר? מה הוא כבר מבין?" חושב לו איש המכירות שמשרת אתכם ואף אומר לכם את זה בפנים בצורה מעט מנומסת יותר. האם חכם "לרדת" על חבר שלכם שברור הרי שהוא אפילו לא מכיר אותו? יש שתי אסכולות שאני מאמין בהן כמו שהשמש זורחת: הראשונה- לקוחות מעניקים לנו "רצפטים" איך למכור להם. מה יותר טוב מזה? כל מה שצריך זה לשתוק, לתת להם לדבר ולהקשיב במקום להגיב, להתעניין במקום לעניין. השנייה- התנגדויות זה דבר בריא לגמרי. שלא לדבר על טבעי. הלקוח הקשה ביותר בעולם הוא לא המתנגד הסדרתי אלא האדיש! איתו אי אפשר "לעשות עבודה". כשלקוחות מתנגדים לנו, אם לא נראה את זה כך, למעשה הם מדייקים אותנו באחד או שני מישורים לפחות: המישור הראשון- הם מעניקים לנו הצצה פנימה. אם נהיה חכמים ונבין על מה יושבת ההתנגדות- נוכל להגיב ולסגור עסקה ולהתקדם. המישור השני- אם אין לנו תשובה טובה עבורם, זה הרגע לעצור הכל, לעשות חשיבה מחודשת על המענה להתנגדות הנ"ל ולפתור לעצמנו את הסיפור הזה לא רק מולם אלא מול עשרות, מאות ואלפי לקוחות נוספים! עוד בפרק הפודקאסט בנושא התנגדויות ואיך פותרים אותן: • מה הסט-אפ הנדרש לפני מענה להתנגדויות? • למה "סחיטת הלימון" ו- "אפקט האיפוק" הם קריטיים? • מה החשיבות של שאלות שאלות ויצירת מקרב לפני שבכלל אנחנו מוציאים פיפס מהפה? • באיזה אופן ביסוס אוטוריטה מקל עלינו את המענה להתנגדויות? • מדוע חשוב לעתים להמתין עם ה"פיצוח" והמענה ללקוח ואיך זה עשוי לעכב את המכירה? • מה החשיבות של "אריזת" המענה להתנגדות לפי עולם התוכן של הלקוח, ומה זה אומר בתכלס ואיך מטמיעים את זה הלכה למעשה? • אמנות השיקוף ואיך מבצעים אותה בצורה פרקטית ואפקטיבית? • איך הופכים סימן קריאה לשאלה ולמה זה חשוב? • ועוד המון המון דברים מעולים ומדליקים! וגם מספר סימולציות מדליקות להמחשה בלייב איך זה עובד! מאחלים לכם האזנה נעימה... לשמיעת הפרק לחצו פה עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח! שלכם, לוטן סגל ואיתן שגב | |||
| פרק 28 - אחת ולתמיד- איך באמת לנטרל התנגדויות (פרק 1 מתוך 2) | 28 Jul 2024 | 01:04:21 | |
• האם באמת אפשר לנטרל התנגדויות או שזו פיקציה שרק אמורה להישמע סקסית? • מדוע בעידן הטכנולוגי קל יותר לנטרל התנגדויות ממה שהיה בעבר? • למה כשמנהלים כותבים תסריט מכירות הם מגיעים על "אדי דלק" לבנק ההתנגדויות בהינתן שזה אקט כ"כ חשוב וקריטי? • למה כשאנחנו קונים זה בסדר לקחת את הזמן, להיות במצב צבירה של דילמה או התלבטות אבל כשלקוח עושה לנו את זה הוא מניאק שלא מתחשב? • האם אפשר "להיכשל" בטיפול בהתנגדויות, ומה אם ניקח בחשבון שכישלונות בתכלס מקדמים אותנו? • ועוד ועוד ועוד אין אחד שלא מכיר את הסיטואציה הבאה: אנחנו בתור לפנות ימינה בנתיב ייעודי. משמאלנו חולפים רכבים ש"ברגע האחרון" מתגנבים וחותכים את התור. "מניאקים", "חוליירות", "אפסים!" אנחנו מפטירים בלב (חלקנו, לא כולם). הרי ברור לנו שמדובר בבן אדם חסר סבלנות, ששם את עצמו לפני כולם! מצד שני, מעת לעת, אנחנו מפספסים פניה, הווייז משתנה לנו בן רגע ופתאום אנחנו בצד השני- נאלצים לחתוך את התור רק עם תירוץ ממש טוב. האם ב-א-מ-ת יש הבדל בין שני המקרים? הרי בסיטואציה השנייה, רכבים מקללים אותנו בדיוק כפי שקיללנו אותם קודם לכן. באותו האופן, כשאנחנו רוכשים דברים, זה לגמרי לגיטימי לקחת את הזמן, להתייעץ. האם אנחנו דחיינים? ממש לא! אנחנו צרכנים נבונים שעושים סקר שוק. ואם נגיד שיקר לנו או שמצאנו במקום אחר בפחות את אותו המוצר בדיוק? האם זה אומר שאנחנו אנשים לא בסדר? ממש לא! זו זכותנו הבסיסית. אבל כשלקוחות עושים לנו את זה, הם מתנגדים! סיטואציה מוכרת נוספת: אתם מגיעים לרכוש מוצר כלשהו. עשיתם סקר שוק ואפילו שאלתם חבר טוב שמבין לעומק. נניח רכישה טכנולוגית כלשהי: סלולרי, מחשב, טאבלט- ווטאבר. הגעתם לחנות והמוכר שואל "למה אתם דווקא "נ-ע-ו-ל-י-ם" על הדגם הזה? אתם מסבירים שאין פה "נעילה" פשוט קראתם, חקרתם וחבר המליץ לכם! "חבר המליץ??? אהההה!!! חבר המליץ? למה? מי זה החבר? מה הוא כבר מבין?" חושב לו איש המכירות שמשרת אתכם ואף אומר לכם את זה בפנים בצורה מעט מנומסת יותר. האם חכם "לרדת" על חבר שלכם שברור הרי שהוא אפילו לא מכיר אותו? יש שתי אסכולות שאני מאמין בהן כמו שהשמש זורחת: הראשונה- לקוחות מעניקים לנו "רצפטים" איך למכור להם. מה יותר טוב מזה? כל מה שצריך זה לשתוק, לתת להם לדבר ולהקשיב במקום להגיב, להתעניין במקום לעניין. השנייה- התנגדויות זה דבר בריא לגמרי. שלא לדבר על טבעי. הלקוח הקשה ביותר בעולם הוא לא המתנגד הסדרתי אלא האדיש! איתו אי אפשר "לעשות עבודה". כשלקוחות מתנגדים לנו, אם לא נראה את זה כך, למעשה הם מדייקים אותנו באחד או שני מישורים לפחות: המישור הראשון- הם מעניקים לנו הצצה פנימה. אם נהיה חכמים ונבין על מה יושבת ההתנגדות- נוכל להגיב ולסגור עסקה ולהתקדם. המישור השני- אם אין לנו תשובה טובה עבורם, זה הרגע לעצור הכל, לעשות חשיבה מחודשת על המענה להתנגדות הנ"ל ולפתור לעצמנו את הסיפור הזה לא רק מולם אלא מול עשרות, מאות ואלפי לקוחות נוספים! עוד בפרק הפודקאסט בנושא התנגדויות ואיך פותרים אותן: • מה הסט-אפ הנדרש לפני מענה להתנגדויות? • למה "סחיטת הלימון" ו- "אפקט האיפוק" הם קריטיים? • מה החשיבות של שאלות שאלות ויצירת מקרב לפני שבכלל אנחנו מוציאים פיפס מהפה? • באיזה אופן ביסוס אוטוריטה מקל עלינו את המענה להתנגדויות? • מדוע חשוב לעתים להמתין עם ה"פיצוח" והמענה ללקוח ואיך זה עשוי לעכב את המכירה? • מה החשיבות של "אריזת" המענה להתנגדות לפי עולם התוכן של הלקוח, ומה זה אומר בתכלס ואיך מטמיעים את זה הלכה למעשה? • אמנות השיקוף ואיך מבצעים אותה בצורה פרקטית ואפקטיבית? • איך הופכים סימן קריאה לשאלה ולמה זה חשוב? • ועוד המון המון דברים מעולים ומדליקים! וגם מספר סימולציות מדליקות להמחשה בלייב איך זה עובד! מאחלים לכם האזנה נעימה... לשמיעת הפרק לחצו פה עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח! שלכם, לוטן סגל ואיתן שגב | |||
| פרק 27 - מכירה ע"י לחיצה על כאבים- בעד ונגד | 21 Jul 2024 | 01:17:48 | |
למען השם: אי אפשר למכור בלי ללחוץ ללקוחות על כאבים והפעם- קייס סטאדי! הי חברים, הפעם נלמד איך מוכרים בעזרת לחיצה על כאבים, למה זה קריטי ובעיקר- הדברים שמוצגים פה, תוכלו להטמיע אותם כמעט בכל אלמנט מכירתי שלכם: תסריט המכירה, התוכן המכירתי והשיווקי, מסע הלקוח, קמפיינים, כל דבר שאמור לייצר ליד, לבשל אותו ולסגור אותו. הידע פרקטי רק צריך להקשיב ולהטמיע לפי הטעמים והצרכים שלכם. • האם חכם למכור בצורה של אינספיריישן (השראה) או דספיריישן (כאב)? • ואולי דווקא השילוב ביניהם הוא הפתרון? • מה מרוויחים ומה מפסידים כשלוחצים ללקוח על כאבים? • למה הפכנו סוגדים ללידים ואיך זה בא בהלימה עם הזילות האדירה וחוסר המיצוי שלנו אותם? • האם האלמנטים שאנחנו מודדים בעסקים באמת עובדים? האם יש קשר ברור בין מעורבות ולייקים למכירות בתכלס? • למה שוק המנטורים מעורר כ"כ הרבה אנטגוניזם ומדוע חברות וארגונים סולדים מהמילה הזו ומעדיפים: יועץ, מומחה, מדריך? • ועוד ועוד ועוד לפני כמה שבועות קיבלתי החלטה לראשונה מזה ארבע-עשרה שנים להנגיש את הידע שלי לקהל הרחב: בעלי עסקים. מזה עשרים וחמש שנים שאני חי ונושם חברות וארגונים ומקבל מאות פניות מדי שנה בסגנון: "למה אתה לא פותח קורס מכירות לקהל הרחב"? לקראת סוף השנה אפתח את הקורס. אבל זו לא מטרת הטקסט. בעודי יושב וכותב עמוד מכירה לסיפור הזה וסדרת סרטונים שתסביר אלמנטים מתבקשים כמו: - למה לצרוך את הקורס דווקא ממני? - מה יהיה בו? - למה עכשיו זה הזמן הנכון? (ואיך יודעים את זה בכלל) - מה ההבטחה (אם בכלל יש כזו)? - מי קהל היעד, למי זה מתאים (ולמי לא)? - מידע טכני כמו: מיקום, כמות מפגשים, שעות וכו' עלה לי בומבה של רעיון: במכירות יש שילוב של ה"שילוש הקדוש": שימוש בכאבים כדי למכור שימוש בהשראה כדי למכור העברת מידע פרקטי / טכני / שימושי / תועלות / יתרונות / ספיצ'ים וכו' החלטתי להעניק לכם הצצה לתהליך כתיבת בנק המסרים, תורת המכירה, אבני הבניין של הקורס פעם אחת תוך כדי השראה ופעם אחת בלחיצה על כאבים. הרעיון הוא שאם אדם יודע מה לעשות וגם(!) מה לא לעשות- הרי שהתוצר הסופי יהיה טוב פי כמה. לפני הרבה שנים היה בסינמטק בת"א כנס שהציג תותחי על, מנכ"לים מוכרים מאד במשק, שעמדו על הבמה וסיפרו רק סיפורי כישלונות שלהם. הרעיון היה איך ללמוד מכך, מטעויות, כאבים, אתגרים, קשיים של אחרים. הערה אחת חשובה מאד לפני שצוללים הלאה: רגש הוא טריקי. לכל אחד זה עובד קצת אחרת ו"גבולות הגזרה" שונים. תראו למה אתם מתחברים, כמה "רחוק" לקחת את נושא הכאב, רק זכרו כלל מאד חשוב: אתם לא הלקוח. מה שעובד עליו לא בהכרח עובד עליהם וההיפך. כדי לא לפעול מבורות ונבערות, חרדה ופחד, תתנסו על לקוחות ותחקרו את הסיפור הזה לעומק. המתנה תהיה רק שלכם. כלומר לא ניתן יהיה לקחת מכם את ה"אלגוריתם" הזה שבניתם ולעשות לו "קופי-פייסט" לעסק אחר. כן חשוב שתקבלו החלטה אחרי שתתנסו ולא רק להקשיב למוח שיזמר לכם: - "זה לא יעבוד" - "זה אגרסיבי מדי" - "הלקוחות יברחו אם אפעל כך" כל מה שכתוב פה וכל מה שתשמעו בפרק- נוסה עשרות אלפי פעמים והוטמע בחברות וארגונים הכי גדולים שיש. אז הפרק הזה דן במכירה תוך פריטה על כאבי הלקוח. ראשית, נשאלת השאלה למה להכאיב לאדם אחר? האם אין מספיק סבל, חולי וג'יפה בעולם? אז יש! בשפע! אבל כדי שמשהו באמת יקרה, אסימון שייפול, תובנה חזקה שתשתחרר, לפעמים צריך להדגיש אלמנטים כמו: • מחיר הכאב • מחיר הטעות • מה יקרה אם... • מדוע הימנעות ודחיינות יכולה לחזור ולנגוס בישבן • וכולי לא פעם רק כאשר נעניק מראה לאדם אחר- השינוי יגיע. זה בדיוק כמו שבתחום הפסיכולוגיה מלמדים מראות- אם אדם אמר משהו שהפך לכם את הבטן, יש סיבה ללמה זה מציק לכם/לכן ויש פה הזדמנות לשיעור. מה האלטרנטיבה? או להימנע ממערכות יחסים עם בני אדם ואז לא להיפגע- לא באמת אפשר לחיות כך או לנטוש בכל פעם שמשהו כזה קורה- גם זו לא אלטרנטיבה "בריאה" אם מבינים שכמעט לכל דבר בחיים יש טוב ורע, או, אם נלך צעד אחורה- דואליות לכל דבר: שמש וירח, חושך ולילה, עונג וכאב, ילדים והורים, גבוה ונמוך, הרי שהשילוב בין הדברים מייצר הרמוניה. הרי שזה רק טבעי. לפני כמה שנים, הגיע בחור לכרישים (ארה"ב) והציג את האפליקציה שבנה. היא נקראית "הייטר"! (שנאה) קחו ניחוש מה היא עושה? שידוכים! מה? איך??? למה לעזאזל לקרוא ל"קופידון" הייטר? אז הבחור חקר וגילה שאנשים ששונאים משהו- נמשכים לשיח עמוק יותר. לדוגמה- שני אוהדים של מכבי תל אביב ידברו ב"תשוקה" חזקה יותר על כמה הם שונאים את הפועל לעומת אהבתם למכבי. האמוציות שישתחררו לאוויר העולם בין השניים- יקדמו את השיח והם ירגישו ראפור, חיבור חזק והסיכוי לחברות גדל. מה זה אומר עלינו כאנושות? פחות רלוונטי כרגע, לא בכך הפרק עוסק אלא בפרקטיקה של הדברים. ברגע שבנינו את המסרים לקורס המכירות, עשינו טבלה, בצד אחד כתבנו "אינספיריישן" ובצד השני "דספיריישן". בחלק של ה"כאבים" כתבנו דברים כמו: - הצד האפל של עולם המנטורים - למה בעלי עסקים מרגישים שהם "נדפקים" כשהם פוקדים קורסי מכירות - מה מנטורים לא רוצים שתדעו עליהם? - איך יכול להיות שאם תיצרו קשר עם איש מכירות של מנטור מוביל למכירות תגלו "פאקים" בתהליך המכירה? - למה באמת הם משכנעים אתכם להגיע לליווי עסקי קבוצתי ולא אישי? האם זה נקי מאינטרסים? - למה תמיד לכל מנטור יש בכיס מוכן לשליפה "סיפור סינדרלה" על איך בעבר הבנקים רדפו אחריו החיים היו מעאפנים ופתאום הוא גילה שיטה ששינתה לו את החיים? - איך תמיד יש להם כמויות של מספרים כמו: "הידע שלי סגר עסקאות בסך 2,481,499 ₪ לכמות של 10,488 לקוחות" כשברור שאין לנו דרך לבדוק את זה? - וכולי אחרי כן העלנו אלמנטים שליליים שלא קשורים למנטורים, לדוגמה: - האם אפשר לחמוק מלבצע פולואפים מייאשים? - למה לקוחות מתחמקים מאיתנו אחרי מפגש לא רע שקיימנו איתם בסה"כ? - האם יש מה לעשות בהיעלמות הזו שלהם? - איך מתמודדים עם התחושה שלקוח הזין ליד וביקש לשמוע מאיתנו ופתאום התקליט נהפך? - ועוד כלומר מה שעושים זה שבונים שמש אסוציאטיבית וכותבים בה אלמנטים מהם נצא לשאר הדברים, למשל: - מנטורים בשוק - כשלים בתהליכי מכירה - טעויות שבעלי עסקים עושים - מיתוסים במכירות - השקרים והחרטוטים שלקוחות מספרים לנו ואז מכל אחד מהם יוצאים לכמה דוגמאות!! קליל מאד לבצע את זה. מאחלים לכם האזנה נעימה... עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח! שלכם, איתן ולוטן | |||
| פרק 26 - (מיני קורס) איך בונים תסריט מכירה פגזי ( פרק 4 מתוך 4) | 08 Jul 2024 | 01:08:55 | |
מדובר במיני קורס ממש כך!!! האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים? -למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה? -איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים? -מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד? -צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה? -מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה? -ועוד ועוד ועוד מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו: "איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"? או "מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"? או "איך לנצח תמיד במשא ומתן"? או "איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"? לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד. אממה... מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח". זה נשמע כך: "ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס". או באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי". בום!!! רק שיש בעיה אחת... ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל. אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה. אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה: ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום". הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם. כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט. אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק. מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר: -למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט? -איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה? -האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"? -איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה? -איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי? -מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה? -ועוד ועוד ועוד מאחלים לכם האזנה מעימה... | |||
| פרק 25 - איך בונים תסריט מכירה פגזי ( פרק 3 מתוך 4) | 01 Jul 2024 | 00:57:37 | |
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים? -למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה? -איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים? -מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד? -צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה? -מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה? -ועוד ועוד ועוד מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו: "איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"? או "מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"? או "איך לנצח תמיד במשא ומתן"? או "איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"? לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד. אממה... מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח". זה נשמע כך: "ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס". או באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי". בום!!! רק שיש בעיה אחת... ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל. אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה. אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה: ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום". הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם. כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט. אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק. מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר: -למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט? -איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה? -האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"? -איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה? -איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי? -מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה? -ועוד ועוד ועוד מאחלים לכם האזנה מעימה... | |||
| פרק 24 - איך בונים תסריט מכירה פגזי ( פרק 2 מתוך 4) | 24 Jun 2024 | 01:10:12 | |
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים? -למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה? -איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים? -מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד? -צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה? -מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה? -ועוד ועוד ועוד מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו: "איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"? או "מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"? או "איך לנצח תמיד במשא ומתן"? או "איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"? לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד. אממה... מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח". זה נשמע כך: "ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס". או באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי". בום!!! רק שיש בעיה אחת... ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל. אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה. אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה: ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום". הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם. כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט. אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק. מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר: -למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט? -איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה? -האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"? -איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה? -איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי? -מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה? -ועוד ועוד ועוד מאחלים לכם האזנה מעימה...
| |||
| פרק 23 - איך בונים תסריט מכירה פגזי ( פרק 1 מתוך 4) | 17 Jun 2024 | 00:49:09 | |
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים? -למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה? -איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים? -מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד? -צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה? -מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה? -ועוד ועוד ועוד מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו: "איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"? או "מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"? או "איך לנצח תמיד במשא ומתן"? או "איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"? לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד. אממה... מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח". זה נשמע כך: "ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס". או באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי". בום!!! רק שיש בעיה אחת... ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל. אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה. אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה: ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום". הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם. כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט. אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק. מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר: -למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט? -איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה? -האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"? -איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה? -איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי? -מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה? -ועוד ועוד ועוד מאחלים לכם האזנה מעימה... | |||
| פרק 22 - הקסם שבאיסוף עדויות | 02 Jun 2024 | 01:04:20 | |
כולם מדברים על חשיבות הטסטימוניאלז (עדויות), אבל איך ב-ד-י-ו-ק אוספים אותן? • מה החשיבות של סיפורי לקוח, עדויות וטסטימוניאלים? • מה עושים כדי לאסוף עדויות בצורה הכי טובה שאפשר? • מה עושים כשמתביישים לבקש עדות מלקוחות? • האם לקוחות מתבאסים או שמחים לעשות עבורכם את הטובה והאם יבקשו בחזרה משהו בתמורה? • איך עדות משרתת שלל פלטפורמות כמו: קמפיינים, עמודי מכירה, פגישות ושיחות מכירה וכמעט כל חוליה • ועוד המון דברים טובים אחרים בואו נשים את זה חד וחלק "על השולחן"- אין כמעט שום אפיק שיווק או פרסום חזק יותר מאשר עדויות. בדומה לכך שאין צינור שיווק חזק יותר מ"פה לאוזן" (אפשר להתווכח אבל למה לנו לריב מכות?) אם נספרסו מספיק טוב לג'ורג' קלוני- הוא מספיק טוב גם לנו. כנ"ל לגבי "המזגן של רותם סלע" וכו'. בסופו של יום, כשלקוחות שלי רואים את הלוגואים באתר, קוראים את מכתבי ההמלצה, רואים תמונה של אדם כלשהו ותחתיו הכיתוב "מנכ"ל חברת איקס" נגמר הסיפור. או יותר נכון- שם מתחיל הסיפור, אבל זה מבשל את הלידים בצורה החזקה ביותר. לכן, נשאלת השאלה- אם מדובר באפיק כ"כ משמעותי, למה לעזאזל אנשים חוששים לעשות אותו כמו שצריך, מתביישים, חרדים וגם לא פועלים בצורה עקבית ושיטתית? כשאני מפרסם בפייס סלפי עם צוות המכירות של מותג כזה או אחר, שום מאמר מקצועי שאכתוב לא ישתווה למה שעובר בראש של הלקוחות הפוטנציאליים שלי שרואים את זה. זה משדר: הוא פועל, עושה, מתקדם, ובעיקר- ווק דה טוק. שזה מצחיק כי מבחינתי גם המאמרים המקצועיים שלי הם לגמרי ווק דה טוק אבל איך אומרים... אין כמו מראה עיניים, ולכתוב מאמרים- בטח בעידן הבינה המלאכותית- כל אחד יכול. מה שאתם עושים זה מכינים רשימה של כל מה שתרצו שלקוחות ידעו עליכם: • שאתם מקצוענים • יחס אישי • שרות מעולה • זמינות • נלחמים על הלקוחות שלכם • מחירים הוגנים • אחריות מעולה • לא משנה מה איפה שמים עדויות? • בהצעות המחיר • ברשתות • בפגישות מדפיסים אותן • עמודי מכירה • קמפיינים • להדפיס אותם לפגישות בקלסר מה עוד בפרק? • מה הטיימינג המדויק לבקש עדות? האם יש בכלל טיימינג מושלם לכך? • למה חשוב לבקש מחמאות בכתב על נייר לוגו? • למה חשוב לבקש עדות באודיו, טקסט ווידאו? • לאילו פלטפורמות העדויות יכולות ללכת? • איך אני מנצל עדויות, סיפורי לקוח, לוגואים והמלצות במהלך פגישות ושיחות מכירה ומה שתי השאלות שאני שואל מנכ"לים בכירים שישר מסכימים איתי? • מה המעצב שלי עשה לי לקראת שבוע הספר שקשור לעדויות וסלפי עם לקוחות? כל זאת ועוד בפרק החדש שעלה לאוויר! מאחלים לכם האזנה נעימה! | |||
| פרק 21 - אמנות העמידה ביעדים | 25 May 2024 | 00:45:24 | |
· האם אנשי מכירות ובעלי עסקים באמת מונעים רק מכסף? מיעדים ועמלות בונוסים ותמריצים? · אם ברור לנו, ומחקרים מעידים שכסף לא המניע מספר אחד- מה כן יכול להוות דרייב להצלחה? · האם יש דרך אחרת ולא השיטות המסורתיות כדי לדרבן אנשי מכירות למכור יותר? · למה דווקא בונוסים בלתי צפויים עושים, לא פעם, עבודה טובה יותר? · מה קורה לאיש מכירות שכל הזמן עומד ביעדים ומעלים לו אותם- האם זה עדיין אפקטיבי? · מה לעשות עם הפרדוקס שאיש מכירות תותח לא מקודם לניהול רק כדי "לא לאבד את המכירות שלו"? · ועוד ועוד ועוד | |||
| ?פרק 20 - איך לייצר סיכום פגישה ללקוח שיכניס כסף | 18 May 2024 | 00:56:43 | |
• האם זה הגיוני לסכם פגישה לעצמכם במערכת ה- CRM ולא ללקוח? • איך תוכלו לייצר סיכום פגישה שיעניק לכם יתרון תחרותי בלתי הוגן? • מה סיכום שכזה צריך לכלול ואיך שולחים אותו? • למה זה קריטי ומה התועלות? ובעיקר- מה תפסידו אם לא תפעלו כך? • ועוד ועוד ועוד מצחיק אותי שבני אדם כל שני וחמישי זורקים לאוויר העולם משפטים כמו: • לאנשים אין זמן • ללקוחות אין סבלנות • אנחנו בעידן טכנולוגי • וירטואלי • הכל היום חד וקצר וקולע • הכל היום דיגיטלי אבל מצד שני, הטכנולוגיה נמצאת במקום פסיכי ואנחנו מפספסים אותה ובגדול! לפני עשרים שנה עבדתי במוקד מכירות וחשבתי לעצמי איך יכול להיות שבסוף שיחה אנחנו מסכמים פגישה לעצמנו ולא ללקוח. במקרה הטוב הוא מקבל מייל או "זוכה" ל-פולואפ שכולנו הרי יודעים איך זה ייגמר. וזה מבלי להיכנס לעובדה שאנשי מכירות לא יודעים לסכם פגישות לעצמם בכלל, או שהם יודעים ומתעצלים. כך או כך זה בלגאן שלם! אזהרה: אם אתם לא מאמינים באימרה: "ידע זה כוח", ואתם לא חושבים ש"המוצר מתחיל מהאריזה"- הטקסט הזה לא בשבילכם, חסכו את הזמן ועברו הלאה. מזה כארבע-עשרה שנים שאני מסכם פגישות בווידאו ומטמיע את הידע הזה בקרב חברות וארגונים שאני מלווה. אין הרבה דברים שאני יכול להגיד עליהם את המשפט הבא: "אם רק תעשו את זה, כבר תגדילו מכירות". לרוב, כדי לגלגל יותר כסף, צריך לעשות מנעד רחב של דברים ולא משהו טקטי או נקודתי. כך למשל אם תרצו לחיות אורח חיים בריא, הוספת הליכה יומית זה טוב. האם זה אומר שלמחרת אתם חיים אורח שכזה? לא. ואם תורידו סוכרים? מעולה! ותישנו יותר? מעולה בריבוע! אבל בסופו של יום, זה המון דברים ביחד, מארג של ממש. אבל היכולת לסכם, היא הרבה מעבר למה שאתם חושבים. בראש ובראשונה, כשאתם רואים סיכום מול העיניים, במהלך כל האינטראקציה עם הלקוח הפוקוס הרבה יותר חד ו"גבוה". זה בדיוק כמו שעסק שלא יודע מה ה"למה" שלו, או לא רגיל לפעול באופן אסטרטגי, לא יצליח יותר מדי ברמה הטקטית. אם יש תופעה שאני נתקל בה ביום יום כשאני מלווה אינספור בעלי עסקים ובטח ובטח מנהלים ואנשי מכירות בחברות מובילות, זה חוסר הבניה של פגישות. אנשים נוטים "לזרום", "להגיב", להיות ברי-אקשן במקום באקשן. וזו טעות! זה גם מוביל לפאסיביות במקום לפרו-אקטיביות, ובעיקר- כשאתם יודעים לאן האוניה שטה, תדעו להביא אותה לנמל הרצוי ולסגור את העסקה. הנה כמה תועלות מסיכום פגישות בווידאו: הקשבה עמוקה אחד האתגרים הנפוצים ביותר במכירות זה שמוכרנים מדברים פי כמה ממה שהם מקשיבים. מעצם העובדה שתת המודע, וגם המודע, יודעים שבסוף הפגישה תייצרו סיכום- רמת ההקשבה שלכם מאמירה בטירוף. זה כאילו קצת "קורה מעצמו" (נסו ותראו). מצד שני, אחת התחלואות של האנושות היא שאנשים לא מרגישים שרואים אותם, ששומעים אותם, לא מעט אנשים מסתובבים בעולם בתחושה של "אני שקוף". זה בא לידי ביטוי ברשתות החברתיות ו-"שאר ירקות". לא מסובך לראות עד כמה אנשים אומללים וצמאים לתשומת-לב (לא אתם, אתם בסדר, אני מדבר על כל היתר). אפקט 'וואו' ו- ללכת את האקסטרה מייל מזה חמש-עשרה שנים שהמשפט שלי בווצאפ הוא: "בקצב החיים של ימינו צריך לרוץ רק כדי... להישאר במקום" (לס בראון) העידן טכנולוגי, מהיר וקצבי. אם לא תדעו להקנות לעצמכם יתרונות מול התחרות- זו בעיה. ואם כבר לייצר יתרון- כדאי מאד שהוא יהיה קל ליישום ולא יגזול יותר מדי זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים. מסע לקוח ו"טיפוח לידים" כמות האנשים שאני מכיר שזורקים לאוויר את המושג "מסע לקוח" וכשאני מביט על תהליך המכירה שלהם- אין לכך זכר היא רבה מאד. הם מתעקשים שהמסע שלהם הוא בריצפת השיווק, אני מבקש לצפות בו ומסביר להם שאין פה ב-א-מ-ת מסע לקוח ובטח ובטח שלא מסע לקוח בריצפת המכירה. מעל ל- 90% ממי שאני מכיר מתבלבל ומכנה את מסע הליד כמסע לקוח. רמז: אם זה באמת מסע ללקוח- הוא אמור להפוך בסופו של דבר ללקוח וכדי שזה יקרה איש מכירות צריך לדבר איתו בצורה כזו או אחרת. יחס אישי: מ-גנרי ל- ידני אחד הדברים שאני מדבר עליהם בספר החדש (למכור בעידן ה"בלה בלה") הוא הבלבול שלקוחות נתקלים בו כשהם עוברים מתהליך גנרי: קמפיין, וובינר, מסע לקוח... למשהו אישי: שיחת מכירה עם בעל עסק או איש מכירות ומשם שוב לגנרי: רי-מרקטינג / רי-טרגטינג, הצעות מחיר... ומשם שוב ליחס אישי: שיחת פולואפ ושוב לגנרי: חומרים פרסומיים, סרטונים... משהו בתת המודע שלהם משדר לעצמם: "רגע, אבל כבר היינו בקשר אישי, מה קרה ש"חזרנו לאחור" שוב?" פולואפ- מעמד מכירה מהגהינום אחסוך מכם את ה"אני מאמין" שלי בנושא (בגדול- לא מבצעים פולואפים סתם! תהליך מיותר שגוזל המון זמן ויש דרכים אחרות קלות בהרבה להתמודד עם סגירת עסקאות) רק אציין שסיכום פגישות בווידאו היא דרך קלה שבה אתם יושבים עם עצמכם (אדם שאתם בד"כ סבבה איתו 😊) במקום לבזבז זמן בלרדוף אחרי לקוחות. זה לחלוטין מייצר פול במקום פוש! חברים, זה באמת רק על "קצה המזלג". אם בא לכם למכור יותר, לסגור יותר עסקאות מבלי לרדוף אחרי לקוחות, קחו לעצמכם זמן שקט, תכינו קפה או מאטה או שייק ותצללו לעידן חדש, עידן של אינטראקציות נעימות יותר, שמבססות אתכן כאוטוריטות ולא כמותג שרודף אחרי לקוחות ב"פול גז בניוטרל". להאזנה לחצו פה | |||
| פרק 19 - "אז מה? שנעשה קפה?" - שת"פים: איך בונים אותם וממה להיזהר | 11 May 2024 | 00:51:04 | |
• מה הפרמטרים שמגדירים שיתוף פעולה כהצלחה? • מדוע "הפניות הדדיות" לא נתפסות, מבחינתי, כשיתוף פעולה? • אילו מדדים צריך להציב כדי לבחון שת"פים? • האם לסמוך על האינטואיציה זה מספיק? • האם חכם לשתף פעולה עם גורם חזק או ממותג מאיתנו או שלא? • ועוד ועוד ועוד "בוא נעשה קפה, נזרום, מה כבר יכול לקרות?" מה יכול לקרות? לא יותר מדי... 😊 יש משפט שאני מאד אוהב שאומר: "פגישות הן המקום שמקפידים על הדקות אך מבזבזים שעות ארוכות". כמות שיתופי הפעולה שבעלי עסקים מספרים לי שביצעו היא פסיכית. כמות השת"פים שבזבזנו להם: זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים- היא כמעט זהה. האם יצירת שיתופי פעולה זה מנוע צמיחה לעסק? ברור! חד משמעית! האם זה יכול להניב תוצאות של מאות אלפי שקלים ומיליונים? אין שאלה בכלל! אז איפה הקאץ'? מה כ"כ מורכב בסיפור הזה? מדינת ישראל, בניגוד לארה"ב למשל, היא ממלכת ה"נזרום", "נקפוץ למים", "מה כבר יכול לקרות?", "מקסימום זה יצליח"?", "אז מה קרה? במקרה הגרוע הרווחנו קפה". את המשפטים הללו- השאירו מחוץ לדלת בחמישים הדקות הקרובות. ברוב המקרים שבעלי עסקים או אנשי מכירות יושבים לייצר שת"פ, קורים שני דברים: הראשון- הפוקוס הוא על הפניות הדדיות. אני סוכן ביטוח אלמנטרי, אתה סוחר רכבים- היידה בוא נחליף מידע ולקוחות! אני ברוקר משכנתאות ואתה מתווך נדל"ן- יאלוש, נצא לדרך! אני מעצב אתה בונה אתרים... טוב, הבנתם את הקטע... השני- מלאנתלפים שלבים שחסרים במפגש. אין שום הכנה מוקדמת לפגישה. אין "איסוף מודיעין". נמנעים מלשאול שאלות עומק ("לא נעים עד שקבענו קפה עכשיו אחפור לה על העסק?") אין פיצוח- מה ה"למה" של הצד השני, מה הוא רוצה ומבקש להשיג? (אגב, לרוב, "כסף" זה לא התשובה!) אגלה לכם סוד! בתחילת דרכי בתחום המכירות, אחרי השחרור מהצבא אי שם לפני כעשרים וחמש שנים, לימדו אותנו שיש שלושה דברים הכי הכי חשובים לעשות בסוף כל שיחת מכירה: • לעשות אפסייל: למכור מוצרים ושירותים נוספים • לחזק מכירה ולא לברוח ללקוח ("קבלת החלטה מעולה, אני פה בשבילך, זה הסלולרי שלי...") • לקחת הפניות ("חבר מביא חבר", המלצות...) מהר מאד גיליתי על בשרי, שלמרות שכל היועצים והמומחים שהביאו לנו לצוות להעביר הדרכות, השקיעו המון אנרגיה בלשווק לנו את לקיחת הלידים הללו- היה מאד מאתגר לסגור אותם! "הי משה, אני מתקשר כי חבר שלך דניאל ביקש שאצור איתך קשר, הוא חושב שהמוצר שיש לנו עשוי מאד להתאים לך..." הלו? משה? משה? אתה עדיין על הקו? לאורך השנים למדתי שלקיחת הפניות, מבחינתי בלבד (אני מטמיע תהליכים מורכבים וחכמים ללקוחות שלי שפועלים בדיוק בזירה הזו) לא עובדות! לקוחות צריכים להתבשל, להכיר אותי, להיחשף להמון תכנים שאני כותב ומייצר, ורק אחרי תקופה הם "מרימים דגל". ברגע שעשיתי סוויץ' בראש והבנתי שלקיחת הפניות מבחינתי זה בסך הכל כרטיס כניסה למועדון / לקהילה שלי- שם היה שינוי גדול. להסתער על לידים שהגיעו מהפניות- בד"כ לא עובד. אגב, זה גם מאד הגיוני, אם תחשבו על כך, כשאתם ממש צריכים ורוצים משהו, אתם מתקשרים לחבר, מבקשים את איש המקצוע או הספק שסיפק את המוצר ופשוט... יוצרים קשר. זה ההבדל בין "פוש" ל- "פול"! לפני הרבה מאד שנים, אחד המומחים הבולטים בישראל, חזר מחו"ל עם רעיון שמכר לו מנטור מוביל מארה"ב: שיטה ברורה, אפקטיבית, שיטתית, הרמטית (וכל מושג נוסף שתרצו) ללקיחת הפניות. הרעיון היה שמעבירים סדנה לבעלי עסקים ומלמדים אותם לקחת בעצם הפניות, הם כותבים במשך על המפגש על דפים שמות של לקוחות פוטנציאליים כשבסוף הסיפור הם משאירים לנו, לצוות המכירות, את הדפים עם הלידים ה"רותחים". הצוות יצא לדרך ו... כלום מכירות! חזרנו לשולחן השרטוטים והחלטנו לקיים פגישות ללא עלות, שעה כל מפגש, במועד ייעודי בסוג של "מרתון מכירות". כששינינו את ה"תקליט", המכירות השתנו בהתאם! המפתח המרכזי לשיתוף פעולה הוא לא להתבייש! למה הכוונה? לא פעם אני שומע מבעלי עסקים שהם כ"כ בהוקרת תודה שהצד השני נפגש איתם, שלהקשות זה לא בספטרום. אני מסביר להם שהסיפור שהם מוכרים לעצמם רקוב מהייסוד! קודם כל אם אתם לא חושבים שלשבת אתכם לפגישה זו זכות- תתחילו לעבוד על האמרת הפן המקצועי שלכם והצעת הערך! זה קודם כל! ב"מצב הצבירה" שאני שרוי בשנים האחרונות, אם תשבו איתי לקפה לשיח בנושא מכירות, משא ומתן, תוכן, אסטרטגיה, שיווק, דיגיטל, מסע לקוח או כל מה שדומה במישרין או בעקיפין ולא תצאו עם ערך מטורף- זה פאק שלי! אין שום סיכוי שזה יקרה. חובת ההוכחה להיות ספץ- עלי ולא על הצד השני. דבר נוסף, כגודל השאלות גודל התשובות. אם נחבר לכך גם את הביטוי "ידע הוא כוח", הרי שנבין שדווקא שאלת שאלות והעמקת הקשר עם הצד השני- זה מה שיוליד שיתוף פעולה מעולה. ודבר אחרון לפני שאני "משחרר" אתכם להאזין לפרק הפודקאסט החדש- כוונו המון שאלות לעצמכם לפני שאתם מסתערים על הצד השני: -למה אתם רוצים את שיתוף הפעולה הזה? -מה יקרה לכם ב-ד-י-ו-ק חוץ מעוד כסף? -מה יצא לצד השני מכך? -למה שהוא ילך על שת"פ אתכם ולא עם מתחרים / קולגות שלכם? -מה יהיה מיוחד ללקוחות שיגיעו מאותו משתף פעולה? -מה נאום המעלית המדויק שתרצו לשקף לצד השני במפגש? -לכמה זמן תרצו שהשת"פ ימשיך? -למה כדאי לעשות את זה דווקא עכשיו? -האם הענף עובר תהליכים כלשהם? -מה הצעת הערך שלכם? -ועוד! פרק 19 עלה לאוויר והוא מדבר... בדיוק על זה! מאחל לכם האזנה נעימה | |||
| פרק 18 - איך תהפכו את הצעת המחיר שלכם ממסמך טכני למעמד מכירה פגזי | 05 May 2024 | 00:46:53 | |
איך מטמירים הצעת מחיר למעמד מכירה לכל דבר ועניין? • כיצד תקנו לעצמכם יתרון תחרותי בלתי הוגן ביחס למתחרים? • למה כשלקוח אומר "תן לי את השורה התחתונה אני לא סובל דברים ארוכים" לא צריך לתת לזה לשנות את האסטרטגיה שלכם? • איך עושים את זה מבלי לעורר אנטגוניזם ולגרום לו ללכת למתחרים? • מה מצרפים להצעת מחיר חוץ מ... הצעת המחיר? • איך זה הגיוני שאפשר לא לכלול בהצעת המחיר את... המחיר!? • איך מייצרים בידול ואפקט "וואו" בעזרת מסמך ש"כל העולם ואשתו" מוציאים? • ועוד ועוד ועוד ברגע שתעשו סוויץ' ותבינו שהצעת מחיר היא לא מסמך משעמם וטכני אלא ההמשך הטבעי של תהליך המכירה, דברים ישתנו לטובה! אם תחשבו על כך, הצעת מחיר היא, בד"כ, החולייה האחרונה בין המפגש המרגש עם הלקוח, ששם דברים זרמו, בוצע מקרב, כימיה, סמול טוק, הבנת צרכים ורצונות, מענה לשאלות, התלבטויות והתנגדויות לבין מעמד המכירה מהגהינום הלוא הוא הפולו-אפ. אם כך, האם לא חכם ש"נשתמש" במעמד הזה כדי לשפר עמדות? במקום לרדוף אחרי לקוחות נמשיך לבשל אותם? להצעת מחיר יש לא מעט שלבים וזה לא ואן טריק פוני כמו שרוב בעלי העסקים ואנשי המכירות חושבים. כשבונים אותה נכון וחכם, פעם אחת כמו שצריך, לשגר אותה ולבצע בה התאמות / אדפטציות לכל לקוח ולקוח מבלי להישמע גרני- זה פשוט וקל! אני מבטיח לכם משהו פה קבל עם ועדה- שום דבר בפרק הזה לא נופל תחת הכותרת ניסוי וטעיה. כל מה שתלמדו פה בוצע אינספור פעמים באינספור חברות וארגונים. אפקט הריצוי- תחלואת העולם החדש! בעולם שבו כולנו רוצים הכל "כאן ועכשיו", הפכנו למפונקים, חסרי סבלנות, האם זה אומר בהכרח שהתרגום לכך הוא לרצות לקוחות? האם ריצוי הילדים שלנו, בני ובנות הזוג, ההורים, חברים, קולגות, ספקים, עובדים תחתינו וסביבנו הוא המפתח להצלחה בחיים? ברור שלא! לכן, לשלוח הצעת מחיר פשוטה, ברורה, קצרה, חדה וקולעת... בניגוד להגיון הגמור- זו טעות קשה שתעלה לכם ביוקר ולא פעם תרחיק את הלקוח מכם. "מנהיגים מחזיקים את העיניים שלהם על קו האופק, לא רק על שורות תחתונות" ה"קלאס באפס מאמץ" עולה לכם ביוקר כשלקוחות מקבלים על מגש של כסף משהו מבלי שהתאמצו בשבילו- הקסם לא קורה והעסקה, לרוב, לא מתבצעת. אפילו כשאנחנו רוכשים ברשת, בקליק, שולחים טקסט ותמונה וירטואלית לעגלת הקניות מבלי שנגענו במוצר, זה מגיע לנו במאמץ סובלימינלי (מתחת לפני השטח) שכן לא פעם ישבנו דקות ארוכות, גללנו, בחנו אפשרויות ורק אז ביצענו את ההחלטה. אלא, שכשאנחנו מחזיקים ביד סלולרי, זה נכנס תחת הכותרת הסקסית "גלישה" ולכן השכל שלנו לא רואה בכך עבודה אלא "פנאי". אבל זה קשקוש בלבוש. אחרי שעות של גלישה אנחנו מותשים. לכן, אין שום טעם ועניין בלשגר הצעות פשוטות במקום להעביר את הלקוחות שלנו עוד מסע לקוח, מדויק, חכם, טעים וקולע אמנם, אבל מסע לכל דבר ועניין! חזרתיות על מסרים מחקרים שבוצעו מסביב לעולם הוכיחו מעל כל צל של ספק שבני אדם צריכים לשמוע ולצפות במסרים הרבה פעמים בכדי לבצע פעולה / אקט ובטח ובטח רכישה! רובם בוצעו לפני עידן האינטרנט מה שאומר שהמספרים רק עלו ועלו ועלו, כי כשאנחנו מוצפים, זה אומר שצריך יותר חזרתיות מן הסתם. תחשבו מה תרצו להשיג במהלך פגישה מול לקוח? -ביסוס אוטוריטה -מקרב, כימיה, סמול טוק -יצירת אמון וראפור -בירור צרכים ורצונות ע"מ להבין שהמוצר / שרות בשבילו -להשאיר "טעם של עוד" (אחרת הוא לא ירצה להמשיך איתנו את התהליך) -להתאפק ולא להעניק את כל המידע -לא לבלבל אותו בריבוי אפשרויות -ועוד המון דברים בנוסף, תרצו שהלקוח יחקור וילמד על -אודות המוצר -המותג -השוק / הענף -יבין את מחיר הטעות של אי-רכישה -יבין מדוע עכשיו זה הזמן לפעול ולא בעתיד המון המון מידע! | |||
| פרק 17 - חומרים מודפסים בפגישות- סוס מת או יתרון תחרותי בלתי הוגן | 21 Apr 2024 | 00:46:06 | |
שאלות • האם חכם לפעול רק בצורה דיגיטלית, מתקדמת שתואמת מציאות וירטואלית או דווקא להוסיף נדבכים אולדסקוליים? • מה אנחנו מרוויחים כשנגיע עם חומרים מודפסים לפגישות? • האם כשמישהו זורק לנו "אחי תתקדם אנחנו בשנת 2024 אתה עדיין מדפיס דברים?" זה אומר שצריך להקשיב או לשים פס? • איך ולמה חומרים מודפסים פורטים על יותר חושים מאשר ה"דיגיטליים"? • האם עדיין מגע יד אדם רלוונטית בעולם דיגיטלי? • ועוד ועוד ועוד... מצד אחד, כולם מזמרים ש"אנחנו בעידן אינטרנטי, וירטואלי, הכל בקליק, לאנשים אין זמן, הכל צריך להיות קצר וחד וקולע ודיגיטלי!" מצד שני... אנחנו בעידן אינטנרטי, וירטואלי, דיגיטלי ולכן זה בדיוק הזמן לפרוט על כמה שיותר חושים! ברגע שאתם מייצרים "ערכת פגישה" אם תרצו לקרוא לזה ככה, תוכלו לייצר מצב שתזכרו בפור על המתחרים ולייצר, די בקלות, אפקט "וואו" שזה לא משהו שקל לעשות רק מלדבר. דווקא בגלל שתחום המכירות הפך מאתגר בטירוף, אוקיינוסים אדומים, מלא שחקנים בכל פינה, מידע נגיש לכל, זה בדיוק הזמן להעניק לעצמכם יתרון ולאתר נקודות זכות משמעותיות נוספות. כשאני מלווה צוותי מכירות אני מלמד אותם טריק- תציעו ללקוחות לשתות משהו חם או קר. ברוב המקרים הם יגידו "לא תודה" או- "משהו קר, תודה". תביאו תמיד גם וגם ותוך כדי שאתם מניחים את הכוסות תגידו באגביות "עשיתי לעצמי אז אמרתי נפנק גם אותך". אין לקוח בעולם שיקום בכעס ויכריז "אבל אמרתי לא!!!!!!" עכשיו המשחק האמיתי מתחיל... במהלך הפגישה הביטו בלקוח ותיווכחו שכמעט במאה אחוז מהמרקים הוא ילגום לפחות שלוק אחד מהקפה. מה זה אומר? שלקוחות אומרים לנו "לא" משלל סיבות, כמו: -בושה -חושבים שזה "יעלה להם" בהמשך -לא רוצים לתת לכם הרגשה שהם בכיס שלכם -לא נעים להם שתעבדו קשה בשבילם -לא חושבים (ובצדק) שהקפה שלכם שווה משהו 😊 -ועוד! אבל אם בסוף הם לוגמים, האמת מתגלה! עם חומרים מודפסים זה עובד אותו הדבר בדיוק, כלומר גם אם נראה לכם שזה לא שמיש, שאף אחד לא יעשה עם זה משהו, שפולדרים דינם להגיע לפח הזבל- בצעו ותראה האם זה נכון! אתם תיווכחו בשני דברים: הראשון- שאתם טועים! השני- שידע זה כוח, ברגע שאתם פועלים, אפשר לעקוף את "הנחת ההנחות" שזו תכונה הרסנית במכירות ובחיים בכלל. היתרון בחומרים מודפסים הוא שעובדים במרץ פעם אחת ואז זה משרת אתכם במשך שנים קדימה. אני מגיע עם מדריכי טיפים מודפסים לפגישות, שכתבתי אותם לפני כמעט חמש-עשרה שנה (חלקם לפחות). בפרק נבין מה בדיוק להדפיס, מה כל פריט ופריט מייצר ואיך יש לכם "מתחת לאף" נכסים בלתי מוחשיים שלא חשבתם לעשות איתם משהו! זה משפר יחס המרה, מגביר מכירות, מוביל למיצוי לקוחות, מקטין פולואפים מייגעים, מבסס אוטוריטה ומה יותר מזה אתם עוד צריכים? 😊 האזנה נעימה! | |||
| פרק 16 - גם חינם צריך למכור | 14 Apr 2024 | 00:37:44 | |
המושג "חינם": מעורר אנטגוניזם? עושה את העבודה? • איך "משחקים" עם המילה חינם בצורה מיטיבה? • האם זו דרך חכמה למשוך קהל, לידים ולקוחות פוטנציאליים או שברגע האמת הם יתבאסו? • למה הכוונה בביטוי: "גם חינם צריך למכור"? • האם חכם להציע פגישות יעוץ בחינם? • מדוע זו טעות להעניק ערך בכדי להשיג תוצאה ברורה ומיידית? • ועוד ועוד ועוד התכנסנו לשיחה מעמיקה על אחד המושגים החזקים ביותר בעולם "חינם". אם היה לי שקל על כל אחד שזרק לי "שונא מתנות יחייה" או "הפרסום לא עובד עלי" הייתי מיליארדר. אממה... חינם עובד! בדיוק כפי שאנחנו רואים שלט "כל החנות עד שמונים אחוז הנחה" וברור לנו שמדובר בזוג תחתונים במידה אקסטרה סמול בהנחה משמעותית וכל היתר בעשרה אחוז במקרה הטוב, ועדיין זה עובד עלינו, כך המושג חינם, ללא עלות, בלי כסף- עושה את העבודה. השאלה היא איך משתמשים בו בצורה לא אגרסיבית שתשרת אתכם בטווח הארוך ולא הקצר ובהלימה למוצרים או השירותים שאתם מוכרים. האזנה נעימה איתן ולוטן | |||
| פרק 15 - מייצרים תכנים ברשתות? אתם חבורת משועממים!!! | 06 Apr 2024 | 00:31:40 | |
אחרי שאיתן הפתיע אותי בפרק לא מתוכנן, החלטתי לנקום! הבחירה שלי הייתה מה עושים עם המחשבה שאם תתעסקו לא מעט ביצירת תכנים למשך השיווקי ובכלל, אז לקוחות יחשבו שאתם משועממים ושאין לכם מספיק לקוחות. לצערי איתן שרד את ההתקלה בצורה מעולה. על מה דברנו? • אומרים שהאויב הכי גדול שלנו זה... אנחנו, אז איך מנקים את הרעשים הסביבתיים? • האם התועלות ביצירת תכנים עולות על החסרונות? • מה קורה כשלקוח לא מספר לנו שזו המחשבה שלו ואז אין אפשרות לקיים שיח בנושא • ועוד ועוד ועוד לא מעט מאיתנו שבויים בקונספט שאדם שיש לו זמן פנוי להתעסק ברשתות החברתיות, ככל הנראה לא מקיים מספיק פגישות ולא עובד. האמת היא שמי שתשוקתי לתחום פשוט מתעסק איתו יותר. זה לא משחק סכום אפס. המוח שלנו מייצר היקשים מסוימים. את מי אנחנו תופסים כבן אדם מוצלח ועסוק? מנכ"ל של חברה. והוא לא מייצר תכנים. הוא לא "מבזבז" את זמנו ברשתות. נכון, הוא לא צריך. הוא לא בעל עסק או איש מכירות. בראש ובראשונה, יצירת תכנים מייצרת פרו-אקטיביות, תחושה של אדם שזז קדימה. בנוסף, ככל שתיצרו תכנים כך, עם הזמן, הם ישתפרו ואם יש משהו שהשוק מעריך זה התמדה! יש עקרון שנקרא "עקרון הספציפיות" ככל שנקפיד לדייק בדברים ולא נזרוק מסרים לאוויר כמו "מלא אנשים שואלים אותי" או "בפגישות עם המון לקוחות אני רואה ש..." אלא נספר סיפורי לקוחות ספציפיים , כך האמינות גוברת והמסר "נבלע" בצורה חזקה וחלקה יותר. כל דבר ב"פיזיקל יוניברס" יושב על רווח והפסד. זה מה שמבדל אותו מעולם הפנטזיות. לכן, כשאתם מייצרים תכנים, גם אם מישהו יחשוב שאתם משועממים או "לא רציניים", אז אחד משניים יקרה: או שהם ילכו למקום אחר ואתם תדייקו את קהל הלקוחות שלכם שזה דבר טוב (זימון לקוחות מתאימים וכו') או שאתם תרוויחו הטמעת מסרים בקרב לקוחות אחרים פי כמה מאשר אובדן לקוחות נקודתיים אין מחולל מכירות חזק ומוביל יותר מאשר יצירת תכנים ונוכחות ברשת. מאחלים לכם האזנה נעימה איתן ולוטן | |||
| ?פרק 14 - איך ללכת דרך פחדים ולחשוף חולשות מגדיל מכירות | 30 Mar 2024 | 00:33:41 | |
• למה חכם לחשוף חששות, חרדות ופחדים בפני הלקוחות שלכם??? • מה מרוויחים כתוצאה מכך? • מה קרה כשאיתן דיבר ואני כתבתי ניתוח ומה תוכלו ללמוד מזה? • ועוד ועוד ועוד הערה: בדקה 17:50 לוטן חושף ניתוח מרתק של הדברים שאיתן אמר- כלי שישרת אתכם בפגישות עם לקוחות ובכלל! לאורך השנים למדתי בתחום המכירות ובחיים בכלל שאין דבר חזק יותר מאותנטיות. האם זה יגרום לעסקה להתפספס פה ושם? אולי, אבל האלטרנטיבה גרועה בהרבה ובעיקר- מייצרת מאמץ, בושה, הסתרה ושאר אלמנטים שבסופו של יום מקטינים מכירות וגם את הבריאות שלנו. ברגע שאדם חושף חולשות, פחדים, חרדות- קל יותר למכור ולהתחבר לבני אדם. היכולת שלנו לייצר קרבה אמיתית, אמון, כימיה, ראפור, מאד מתחברת ליכולת שלנו לחוש פגיעות. לברנה בראון יש שתי הרצאות בטד וכמה ספרים מעולים. היא מדברת על ללכת דרך בושה, פחדים, אי-נעימות ועוד. אני לא חושב שיש משהו שגרם לי להיות חזק יותר במכירות מאשר ניסוי ותהייה / טעיה, ללכת דרך קשיים ופשוט לנסות ליישם דברים שחשבתי שיובילו לתוצאות חזקות. מה מרוויחים ברגע שפועלים באותנטיות וחושפים "פאקים" בפני הלקוחות שלנו? -אמון -תחושה שאנחנו אנושיים -רצון להתקרב אלינו -הדדיות, קל להם לחשוף את החששות שלהם -הבנה שאין מושלם בחיים ולכן אנחנו לא מחרטטים אלא שים הכל על השולחן -ועוד ועוד ועוד האזנה נעימה! | |||
| ?פרק 13 - במי כדאי להקיף את עצמכם כדי למכור יותר | 24 Mar 2024 | 00:45:42 | |
⏪ האם הסביבה שלנו קשורה להצלחה העסקית והאישית שלנו? ולמה? ⏪ ובהנחה שכן- איך ואיפה לעזאזל מוצאים אנשים טובים שיקיפו אותנו, במפגשי נטוורקינג? סדנאות? לחלק פליירים ברחוב? ⏪ מה החסרונות של קהילה לא תומכת? ⏪ למה צריכה להידלק לכם צ'קלקה כשאתם שומעים את המשפט "בוא נעשה קפה"? ⏪ ועוד ועוד ועוד יש משפט שאומר תקיפו את עצמכם באנשים שמדברים על חזון ורעיונות. לא באנשים שמדברים על... אנשים. בוב מרלי אמר האמת לאמיתה היא שאנשים הולכים לפגוע בכם. אתם פשוט צריכים למצוא את אלו ששווה לסבול את זה בשבילם. מי לא מכיר את הסיטואציה הבאה בתוכנית "הכרישים"? יזם יוצא מהמפגש אחרי שלא קיבל מימון, לעתים אפילו "נכנסו" בו והוא ניגש לחדר שבו ממתינה המשפחה (חברים, קרובים, בני משפחה וכו') מה קורה כעת? המשפטים הבאים נזרקים כמעט תמיד לאוויר: "זה הפסד שלהם!!!"🤦🏽♀️ "הם לא הבינו מה יש לך ביד"🤦🏽♀️ "אתה לא צריך אותם"🤦🏽♀️ וכולי אממה, זה לא באמת משפר את מצב רוחו של היזם. למה? כי הם (הכרישים) אוטוריטות והמשפחה... משפחה! ובהנחה שכן- איך ואיפה לעזאזל מוצאים אנשים טובים שיקיפו אותנו? האם במפגשי נטוורקינג? סדנאות? מחזיקים שלט ברחוב? אם רואים בזה עבודה לכל דבר ועניין איך אפשר לתקוף את זה בצורה חכמה? מה החסרונות של קהילה לא תומכת ומה החסרונות של קהילה שתומכת אבל לא רלוונטית? למה צריכה להידלק לכם צ'קלקה כשאתם שומעים את המשפט "בוא נעשה קפה" וכמובן עוד מלאאא דברים | |||
| פרק 12 - ביקורת ומשוב- חלק בלתי נפרד מתחום המכירות והחיים | 16 Mar 2024 | 00:35:17 | |
⏪מה עושים כשאדם אומר לכם "אחי תן, תן ביקורת, אתה לא מכיר אותי, אני צומח מזה"? ⏪האם חכם לבקר את הצד השני או שעדיף לשמור בבטן? ⏪מה עושים כשיש נטייה להיפגע מביקורת? ⏪ועוד ועוד ועוד ⏪ זיג זיגלר אמר פעם: "אל תהיו מוסחים מביקורת. תזכרו- הטעם היחיד שיש להצלחה עבור חלק מהסובבים אתכם זה הביס שהם נוגסים בכם". ⏪ צ'רציל הוסיף: "ביקורת לא תמיד מקובלת עלינו, אבל היא הכרחית. היא ממלאת את אותה הפונקציה כמו כאב לגוף האדם, היא קוראת תשומת לב למצב לא בריא של דברים מסוימים". כשיצאתי לעצמאות התחלתי לייצר תוכן בידיעה גמורה שהוא יניב לידים, פירות, עסקאות וכו'. שבוע, שבועיים, חודש, חודשיים, רבעון- ואין תגובות. אין לייקים. התבאסתי קשות. היות וקהל היעד שכיוונתי אליו היו מנכ"לים, סמנכ"לים, בעלי חברות וארגונים ומנהלים בכירים, מהר מאד הבנתי שהם פחות "תגובתיים" ברשתות. קולגות שכיוונו לעסקים זעירים- חוו הרבה יותר מעורבות. ואז, יום אחד קרה משהו שגרם לי להמשיך ולא להביט לאחור... מצד אחד משוב הוא כלי אדיר לקידום העסק. מצד שני, לא פעם הוא "יושב" עלינו או "נשאר" איתנו ומאתגר מאד לזקק ולהיות ענייניים כשהנפש נפגעת. לא פעם, אנחנו מוקפים באנשים שאוהבים אותנו וכשהם רואים שאנחנו נפגעים מביקורת, הם ממהרים לשבח: "עזוב אותך, הם לא מבינים כלום, זה הפסד לגמרי שלהם..." זו טעות! צריך לחפש קהילה עניינית שרוצה מצד אחד את טובתנו, ומצד שני תגיד לנו את מה שצריך בפרצוף. איך מוצאים אותה? (מפזרים פליירים ברחובות מרכזיים???) מה עושים איתה? כל זאת ועוד בפרק הנ"ל האזנה נעימה! איתן ולוטן | |||
| פרק 11 - מה אתם מפסידים כשאתם לא חותרים למגע ומתחבאים מאחורי המקלדת? | 07 Mar 2024 | 00:35:08 | |
-איך חתירה למגע תשפר לכם יחס המרה מ-ליד ללקוח משלם? -יש דור שנולד לדיגיטל, למרחב הווירטואלי לטכנולוגיה... אז למה הדורות הקודמים יישרו קו? -מה אנחנו מפסידים כשאנחנו כותבים במקום לדבר? -איך מתמודדים עם חרדות, חששות, הימנעות ופחדים כדי להשיג תוצאות טובות יותר? -ועוד ועוד ועוד
כשלקוחות אומרים לנו שהם מעדיפים לקבל בכתב במקום לשוחח, אנחנו שמים עצמנו בנעלים שלהם ומסכימים. "גם אני מעדיף שיכתבו לי במקום שיציקו ויתקשרו" (וזה ב-א-מ-ת מקדם אותך בחיים?) "שלח לי את זה במייל, הכי טוב" (הכי טוב למי?) "שלח לי לינק, אני אלמד את הנושא ואז אחזור אליך" (ברור, בקושי בלימודים למדת נושאים, אז פה תלמד?)
אני לגמרי בעד לשים עצמנו בנעלי הלקוח אבל לאורך השנים קצת הוציאו את המשפט הזה מהקשרו!
הסיבה מאד ברורה והיא נובעת משני נושאים:
הראשון: אנחנו קנאים מאד לזמן שלנו (בכדי "לבלות" אותו ב-ע-י-ק-ר במקומות שלא עושים לנו טוב)
השני: הדבר האחרון שנרצה לעשות בזמן החופשי שלנו זה שימכרו לנו, ישכנעו אותנו, ישפיעו עלינו, יעשו לנו מניפולציות
אגלה לכם סוד. מכרתי בארץ ובחו"ל, אנשי המכירות הטובים ביותר חותרים למגע. בתוכנית הכרישים האמריקאית כל הזמן מדברים על המושג 'האסל' ו- 'גריינד'. לא במובן ה"שכונתי" של הסיפור (לעבוד על אנשים בעיניים) אלא לחתור למגע, לעשות רעש, בלאגן, להתעסק! כל פעם שכתבתי מאמר על איש מכירות פנומן, בין אם זה במותג מקומי שעבדתי איתו או בתוכנית טלוויזיה בחו"ל, תמיד חתרו למגע "מה הקטע, מה הבעיה? תבוא בוא נתקשר אליו". מה שאנשי מכירות ובעלי עסקים תותחים יודעים זה שהם ידעו להפוך חיסרון ליתרון וגם אם הלקוחות לא "יאהבו" או "יתחברו" לרעיון של בעל-עסק-חותר-למגע איתם, הם יעשו דריסת רגל וישנו את מצב הצבירה. חלק מהתועלות מחתירה למגע ואי-התחבאות מאחורי מקלדות: -סוגרים יותר עסקאות -סוחטים את הלימון: הפניות, אפסייל, קרוסייל, חיזוק מכירה וכו' -לקיחת עדויות מה שמוביל בחזרה להגדלת מכירות -בקשת משוב וחתירה לשיפור מתמיד -ועוד!
עוד נושאים שיהיו בפרק: -הצצה פרקטית לטקטיקות ואסטרטגיות שאני עושה במכירות כדי לחתור למגע -תוצאות- מה קרה עם חתירות שלי למגע -איך זום משפר יחס המרה ביחס לשיחת טלפון -האם אתם פועלים מבורות ונבערות או מידע (שהוא כוח) היכולת שלכם לשפר את עצמכם (סאונד, ניראות, תאורה) ברגע שתחתרו תמיד למגע -ועוד ועוד ועוד
אם אתם בעלי עסק או אנשי מכירות שלא נכנסים להגדרה "קילר של מכירות", זה יעניק לכם יתרון תחרותי וכמה צעדים קדימה, ואם אתם תותחים- חבל על הזמן מה יקרה אחרי שתפסיקו להתחבא.
דווקא בעידן הטכנולוגי, הדיגיטלי, כשכולנו התרגלנו לעשות 'סוויפ' במקום לדבר- זה המתכון שלכם להצליח ובגדול, לייצר בידול ביחס לתחרות!
טוב חברים, אני יכול להמשיך שעות אבל חבל על הזמן שלנו, לחצו על הפרק ורוצו לשמוע!
להאזנה לחצו פה | |||
| ?פרק 10 - איך נמנעים מלנהל שיחת מכירה לפי "שלבים" (ומה החסרונות מכך) | 29 Feb 2024 | 00:46:41 | |
כשמלמדים להעביר נאומי מעלית, או ספיצ'ים, או הצגת המוצר, הפתרון, השרות או איך שתרצו לכנות זאת, תמיד מדובר ב"פסקה". כלומר מדברים עם הלקוח "בלה בלה" ואז מביאים לו ספיץ' לפנים!
אממה...
יש דרך הרבה יותר חזקה, חכמה ואפקטיבית לעשות את זה. בפרק נדון בכך!
כמה שאלות כדי להתניע...
• מה אפשר לעשות לפני, אחרי ותוך כדי ששואלים שאלה כדי להעביר מסר בצורה סובלימינלית מתחת לפני השטח? • האם אפשר להשתמש באותה הטכניקה גם כשאומרים משהו ולא רק ששואלים שאלה? • למה ארוך ומייגע עדיף מ"קצר וקולע"? • איך תת המודע קשור לכל העסק הזה? • מה הקשר בין "איסוף מודיעין", מכירה קרה או דור טו דור בבית הלקוח לפריסת שטיחים
תנסו לחשוב לרגע מה צריך לקרות בפגישת (או שיחת) מכירה. וזה מבלי שנכנס למה קורה ב"אפטר פארטי"- שליחת הצעת מחיר, פולואפ, אפסיילים, קרוסיילים וכו'. רק המפגש! יש לכם שעה ואתם צריכים להציג את עצמכם: תועלות, יתרונות, לענות על מאתיים שאלות כמו: למה דווקא לבחור בך במוצר שלך בשרות שלך במותג שלך מה מחיר הכאב אם לא נקנה עכשיו מה קורה בשוק הזה מבחינת מלאים מחירים וכו'
נצטרך גם לייצר כימיה עם הצד השני, לבנות אמון, הלקוחות ירצו לשאול גם שאלות אז גם לזה צריך זמן. בסופו של יום יישארו מעט מאד דקות (מתוך השישים) בכדי להעביר מסר מדויק.
במקביל נרצה לשדר ללקוחות: •אמינות •שירות •איכות •מובילות •חדשנות •עיצוב ונראות המותג •טכנולוגיה •מפרט טכני ויתרונות על מתחרים פוטנציאליים •זמינות •חוויית משתמש •מהירות תגובה •מלאי בלתי מוגבל •הון אנושי משובח
איך שלא נסובב את זה יש לנו הרים של מידע להעביר ללקוחות, הם לא יעניקו לנו את הזמן הזה הם עסוקים בשלהם אפילו בפגישות איתנו הם פחות מרוכזים ממה שהיו בעבר לכן כדאי שנדע לדייק מסרים בצורה הטובה ביותר בזמן קצר באפקטיביות ויש שיטה שעושה בדיוק את זה.
אז מה עושים? האזנה נעימה! | |||
| ?פרק 9 - האם חכם לבסס את צוות המכירות שלכם כאוטוריטות | 25 Feb 2024 | 00:28:55 | |
הפרק התשיעי עלה לאוויר! -מה התועלות שיוצאות כתוצאה מהפיכת איש מכירות שכיר לעצמאי ברמה הקונספטואלית? -האם יש סיכונים שכרוכים במצב שכזה? האם ניצור מתחרה בפוטנציה? -האם יש דרך לעגן אנשי מכירות אלינו לטווח הארוך? -האם נרוויח מהמהלך הזה מעבר ל-"רק כסף"? לפני עשרים פלוס שנים, כשמשרדי פרסום דיגיטליים ועולם האונליין היה רעיון בלבד, מנכ"לים דיברו בשפה של: מיצוב, חדשנות, נתח שוק, פוזיציה, מיתוג. כיום, המשחק הפך ל- "לידים, לידים, לידים". כתוצאה מכך חברות, ארגונים ועסקים נאלצו לגייס הרבה יותר אנשי מכירות, נוצר צוואר בקבוק ברמת לידים, מושגים כמו מסע לקוח רחוקים מלעשות את מה שהם באמת צריכים ואנשי המכירות רצים לליד החדש בלי למצות את הישן. בעבר, הייתה ציפייה מאיש מכירות לחזק את המכירה והמותג, להביא הפניות מסוג "חבר מביא חבר" ולספק לידים למותג. כיום הכל התהפך. כמות האבטלה הסמויה אדירה. כשאני מלווה אנשי מכירות בשטח ופגישה בוטלה מהרגע להרגע הם לא פעם חסרי אונים. כשפגישה פרונטלית מתבוששת להגיע- אותו כנ"ל. אז נכון, התשובה היא "נעשה טלפונים". אבל זה משהו שהם לא אוהבים לעשות ואפילו האמונה בכך נמוכה מאד. נסו לחשוב מה היה קורה אם במקום רק לספק לידים לצוות המכירות שלכם, הייתם למעשה מעניקים להם שרות, תשתית, מתודת עבודה לכל דבר ועניין. הייתם מעניקים להם ידע שיווקי, כלים ליצירת תכנים ולמעשה הם היו רק "משגרים" ואורזים את הידע. אם יש משהו שמאפיין אנשי מכירות מצוינים זה שהם יודעים שהם פה כדי להישאר, הם לא רואים במקצוע שלהם משהו זמני אלא קריירה לכל דבר ועניין, הם לא רואים עצמם כמטרידים או נדחפים אלא כאנשי מקצוע מהשורה הראשונה שבכל מפגש איתם הלקוח זוכה לערך גדול מאד. השוק מפוצץ בכלים ופלטפורמות כמו: וובינרים כנסי לקוחות הקמת קהילה ותוכניות שגרירים רשתות חברתיות מהם אפשר לייצר לידים ולבשל אותם ניוזלטרים ופלטפורמות תוכן ועוד השאלה היא- איך במקום להשתמש בזה לעצמכם- תעניקו את המתווה לריצפת המכירה. נסו לחשוב על אקט פשוט: אתם מממנים לאיש מכירות שלכם מנוי לארגון נטוורקינג. קודם כל פעם בשבוע הוא נאלץ להתעורר בשש בבוקר ולפקוד את האירוע בשעה שבע ורבע- כבר רווח נקי שכן יום העבודה מתחיל הרבה יותר מוקדם. הוא לומד, בין אם הוא רוצה או לא, לספר "נאום מעלית" פגזי, ומקבל הפניות מדי שבוע (אם לא- אין טעם להיות שם). מנוי שכזה בשוק עולה לשנה מחיר שהוא בגדר בדיחה ומספיק רבע ליד או עשירית לקוח כדי להחזיר את ההשקעה. זו רק דוגמה אחת "קטנה" למשהו שכמעט אף אחד לא עושה. התועלות ברורות: -לידים חדשים שלא היו מגיעים למותג בצורה טבעית / אורגנית, כעת יגיעו -איש המכירות שגייס את הליד מחויב אליו הרבה יותר מאשר אם הזנתם לו מספר טלפון במערכת הסי אר אם -נאמנות הלקוח גוברת -היכולת להוציא הפניות גבוהה בהרבה -יצירת נאמנות למותג (ה"מחיר" של לערוק למתחרים יהיה קשה יותר) -ועוד בפרק הפודקאסט החדש (התשיעי במספר) נדבר גם על: -יצירת תשתית לביסוס אוטוריטה והקמת שיתוף ידע וסיעור מוחות (שבשוטף לא קורה) -איך זה משנה את השיח בישיבות השוטפות שנוטות להיות מאד טכניות -אפקט ההפחדה: ברגע שצוות המכירות רואה את ההשקעה האדירה בתשתיות הם מבינים שלהם יהיה קשה לבנות את זה בעצמם (הרבה יותר חלשים שיווקית מהמותג עצמו) -יצירת תלות בתשתית שהמותג מייצר (נוחות עבודה, קלות להשיג לידים וכו') -ועוד | |||
| פרק 8 - למה מכירה לחברות וארגונים מאתגרת פי כמה מאשר ללקוחות קצה? | 17 Feb 2024 | 00:56:36 | |
-האם מכירה לחברה או ארגון באמת שונה ממכירה ל"לקוח קצה"? -מדוע אנחנו מייצרים דרמטיזציה במכירה שכזו? -למה למכור לארגון כ"כ מפחיד בעלי עסקים ואנשי מכירות כשבתכלס מדובר הרי בבני אדם? -האם נדרש לפעול בצורה שונה בתהליכי מכירה בי טו בי? -האם אלמנטים ותוצרים כמו הצעות מחיר צריכים להיראות שונה בהכרח? -איך מספרים על עצמנו מבלי לספר על עצמנו (ולעורר אנטגוניזם)? -האם בכלל חכם וחשוב לשווק לארגונים? -איך ניתן להפעיל את הקהילה שלנו: חברים, קולגות, ספקים כדי לפתוח לנו דלתות בצורה אפקטיבית? -ועוד ועוד ועוד והפעם, משהו מרגש במיוחד!!! כמות הפעמים שפנו אלי בעלי עסקים ואנשי מכירות בשאלה הבאה: "איך מוכרים לחברות וארגונים"? היא פסיכית! אסכולה אחת שאני מאד מתחבר אליה אומרת שבסופו של יום מכירה היא מכירה ואנשים הם אנשים ולכן אין הבדלים דרמטיים מדי. אסכולה שנייה שאני דוגל בה גם אומרת שזה מצריך לפעול בצורה מקצועית שונה. הופה! קונפליקט. אז מה לעשות בתכלס? לפני כארבע עשרה שנים, כשהפסקתי, תודה לאל, להיות שכיר, מצאתי עצמי בבעיה. פתאום הבנתי שבמשך עשור פלוס ניצבו מאחורי לוגואים: בנקים, חברות ביטוח, חברות פרסום וכו', היה לי קל למכור את עצמי. מה קורה כשאני הלוגו? אני לא בנק ולא חברת ביטוח! פתאום, דברים שבעבר דיקלמתי בלי למצמץ, הפכו לאתגר. עד כדי כך שחברים צעקו עלי "יא אהבל, איך אתה לא אומר ללקוחות שניהלת מחזורי מכירות של מיליארדים, כמה מומחי מכירות במשק ניהלו מחזורים כמוך?" אבל גם כששמעתי את זה, הביצוע היה מאתגר. ואותם חברים אגב, שלייעץ הם ידעו, כשהם יצאו לעצמאות, נחשו מה? הם מצאו עצמם באותו המלכוד. לאורך הרבה מאד שנים פיתחתי התמחות במכירה לשוק ה- בי טו בי, למעשה, מגיל עשרים וארבע, מעל עשרים שנה, אני מוכר לשוק הנ"ל. בדומה לתופעה שבה אנשים מדברים בצורה אחת אבל ברגע שעט נלקחת ליד (או מקלדת) פתאום הם מתנסחים באופן מלאכותי, גבוה, ממלכתי יותר, כך בדיבור מול חברות וארגונים קיימת אותה הבעיה בדיוק. כשם שלכתוב בגובה העיניים, בטח בתחום השיווק והמכירות, עובד פי כמה יותר טוב מאשר כתיבה ספרותית, כך אין צורך לשנות את הדיבור כשמתנהלים מול חברות וארגונים. אבל שוב צץ אתגר, לא פעם תיווכחו במסרים כמו: -לשלש מחזור (באמת? תוכלו לשלש לקוקה-קולה מחזור?) -לפרוץ תקרות זכוכית (סלנג של תחום ההתפתחות האישית שפחות נפוץ בקרב שכירים) -"תראו תוצאות בזמן קצר" (לא עובד על בכירים) -מושגים כמו: עמוד מכירה (בחברות מכירים עמודי נחיתה) או פוקל פוינטס שפחות מוכרים לארגונים -טייטלים כמו "מנטור" במקום יועץ או מומחה שבחברות מעורר אנטגוניזם שעל חברות וארגונים לא עובדים! הם נשמעים כאילו אתם עובדים בעסק קטן ומוכרים לעסקים קטנים כמוכם. חלק מהתועלות של מכירה לחברות וארגונים: -ווליום מכירות גבוה יותר מעסקים קטנים או לקוחות קצה -משא ומתן ארוך יותר אבל לא בצורה משמעותית כשלוקחים בחשבון את גודל העסקה -סייקל מכירות וערך לקוח גבוה יותר- נאמנות ואי-מעבר למתחרים בקלות (הרגלים של חברות וארגונים מקובעים ומעוגנים יותר מאשר לקוחות קצה) -נאמנות לאורך זמן וחשש משינוי- בשל פחד מלקיחת אחריות או "מי הזיז את הגבינה" לא פעם נציגים מחברות וארגונים חוששים לשנות משהו שעובד גם אם יש אלטרנטיבות טובות יותר בשוק -תודעה גבוהה יותר מעסק קטן- פחות שאלות מטרחנות, זמינות פחות חשובה כי שכירים לרוב לא יבקשו שרות אחרי שעות העבודה (למעט משברים) וכו' -בכירים בחברות מקבלים החלטות בצורה מהירה פי כמה מה שמשרת אותנו כמובן -חבר מביא חבר- ארגון יפנה לכם ארגונים נוספים ולמעשה כל לקוח יהפוך בקלות לאסטרטגי בניגוד ללקוחות זעירים -היכולת להכניס מקבלי החלטות בבת אחת לזום / פגישה ממוקדת בניגוד לבעל שרוצה להתייעץ עם אשתו (או להיפך) ששם אין לנו כמעט שליטה -ריחוק בריא בתהליך המכירה- לא מחפשים חברים מה שמוביל לביזנס יעיל מבלי לנסות להיות חבר של הלקוח (טעות שעולה ביוקר) -ועוד! עוד נושאים שיהיו בפרק: -בשל העובדה שתורות מכירה פותחו במדינות מעבר לים, שכחנו לעשות אדפטציה לוקלית (ומה ההשלכות של כך?) -עבודה כ"מכונה משומנת": בחברות קל לשווק באותה הצורה בניגוד לשיווק ומכירה לבן אדם ספציפי ששם כל אחד הוא עולם ומלואו -איך לבקש משוב מבכירים כמינוף עסקי ואישי? -מדוע חיבור של ספקים לחברות וארגונים הוא מנוע צמיחה מעולה? -ועוד טוב חברים, אני יכול להמשיך שעות אבל חבל על הזמן שלנו, לחצו על הפרק ורוצו לשמוע! | |||
| !פרק 7 - ירידה לפרטים הקטנים תוביל לסגירת עסקאות גדולות | 11 Feb 2024 | 00:40:05 | |
• האם תשומת לב מובילה לליקוק ללקוחות? לריצוי? • איזה סיפור איתן גנב ללוטן מהארסנל, ולמה? • מה גרם לאיתן "לפנק" מישהי בדייט בסנדוויץ' גבינות, ריבה ובננה??? (ואיך היא הגיבה) • מה הקשר בין תשומת לב, לפסיכולוגיה, לקהל הרחב ולמכירות? • איך "איסוף מודיעין" לפני פגישות קשור לכך וכיצד זה מסייע לסגור? • ועוד ועוד ועוד אחד הדברים שהכי חשוב להקפיד עליהם אם רוצים למכור, לשכנע, להשפיע או לשווק, זה לשים לב לפרטים הקטנים. אלא שהדבר מורכב ועשוי לעורר בקרב לא מעט בעלי עסקים, אנשי מכירות, שרות, תמיכה, מנהלים... התנגדות ואנטגוניזם. כשאני מסביר לאנשים איך זה עובד ומה התועלות, הם אמנם מבינים זאת, ולא פעם סגרו איתי עסקה בדיוק בשל כך: יחס אישי, כימיה, מקצוענות וכו', אבל כשהם מנסים ללמוד איך לעשות את זה, המוח קודח בשלל התנגדויות: "איך אצליח להתרכז במה שאני צריך אם אני כל הזמן עסוק בצד השני?" "אוקי, אז קלטתי שהוא או היא עושים ככה וככה עם המרפק, מה לעשות עם הידע הזה?" וכו' חכמים מאיתנו אמרו שההוא שם למעלה נמצא בפרטים הקטנים ולכן בפרק הזה נסביר איך זה עובד וכיצד אפשר לשדרג כל עסקה בצורה פשוטה. כמו כל דבר בחיים, זה דורש שני אלמנטים: הקל מבין השניים: תרגול- מה שלא מתרגלים לא עובד המאתגר יותר: לעבור את המחסום שלנו בתוך הראש, כלומר הפן המנטלי. קודם צריך למכור לעצמנו את החשיבות של הדבר ורק אחרי כן נצליח להטמיע ולישם בהצלחה גדולה (ואין לנו ספק שתצליחו ליישם)! מלמדים למשל שעדיף להיפגש עם לקוח אצלינו או במקום נייטרלי ולא אצלו (בבית... בעסק...) זה נכון, בגדול, אבל תשומת לב לפרטים היא גיימצ'יינג'ר גם באספקט הזה. אין אדם בעולם שסבל מעודף תשומת לב (אם יש טרם פגשנו אותו). בהנחה שנבין זאת, החיים שלנו, בטח ברמת שיווק ומכירות, יהיו קלים. ירידה לתשומת לב מעניקה יחס אישי באופן אוטומטי, מקפיצה קשב, מגדילה מעורבות בקרב לקוחות ובכלל וגורמת להם לסלוח לנו על טעויות, להחליק משברים ולסגור עסקאות ביחס המרה גבוה פי כמה מאשר ללא תשומת לב. מאחלים לכם האזנה נעימה! | |||
| ?פרק 6 - האם זה נכון להעביד את הלקוחות בפרך | 05 Feb 2024 | 00:44:12 | |
למה אתם חייבים להעביד את הלקוחות שלכם בפרך? • למה חכם לגרום ללקוחות לעבוד קשה, ומה יוצא לנו מזה? • האם זה לא סותר את "חווית המשתמש"? • איזה דברים פרקטיים, בתכלס, בשטח אפשר לעשות כדי לממש את זה? • האם זה לא יקטין את כמות הלקוחות והעסקאות? יעורר אנטגוניזם? • בהינתן ש"הלקוח תמיד צודק" איך זה מסתדר? • ועוד!!! פרק שישי עולה לאוויר, והפעם: למה חכם לגרום ללקוחות שלכם לעבוד דווקא קשה ולא קל? אין ספק שלהעביד לקוחות בפרך זה מסר מקטב. מסר מסוג זה מחלק את קהל המאזינים: אלו שישר מסכימים ואלו שלחלוטין לא. למסרים מקטבים יש לא מעט יתרונות לרבות הקפצת קשב, חיזוק הקשר עם הצד השני ויצירת שותפות ומעורבות גבוהה. לכן, גם הביטוי "להעביד לקוחות קשה" עשוי להקפיץ. בפרק הנ"ל נבין מדוע. מזה שנים שבעלי עסקים, מנהלים ואנשי מכירות חושבים שככל שללקוח יהיה קל, חלק ונעים, כך הסיכוי שיסגור עסקה גדל. הם עושים כל מה שאפשר כדי להקל: שולחים הכל "מסודר" במייל מעבירים הרים של מידע וכו'. ברגע שאנחנו מעבידים לקוחות קשה, קורה קסם- גם המחויבות שלנו גדלה ואיתה הלמדנות, המקצוענות, היכולת שלנו לבסס אוטוריטה. כשאני יוצא מפגישות, אני נוהג לסכם אותן לעצמי אבל מיד אחרי כן אני מכין סיכום מטורף כולל סרטון וידאו ללקוחות. ככל שאנחנו מרגישים בנוח לסנג'ר אותם- כך הרף שלנו כלפי עצמנו מאמיר בהתאם! זה בדיוק כמו שמספרים לכל העולם ואשתו "מחר דיאטה" ואז עצם השיתוף מייצר מחויבות. ברגע שלקוחות עובדים יותר קשה, ואתם, בשל כך, עובדים יותר קשה, זה מייצר כדור שלג אינסופי שרק מרים את הרף יותר ויותר. אז מה אפשר לעשות ברמה הפרקטית כדי שזה יצליח? האם יש סיכונים בכך? איך משכפלים משהו שעשיתם במקום אחד למקום אחר? כל זאת ועוד בפרק החדש! | |||
| "פרק 5 – אסטרטגיית "קצה חוט | 29 Jan 2024 | 00:46:43 | |
פרק חדש עולה לאוויר: אסטרטגיית "קצה חוט" ואיך היא תשדרג את החיים העסקיים שלכם? · מה הקשר בין ללכת דרך פחדים, כאבים וחרדות ליצירת כימיה ואותנטיות מול לקוחות ובכלל? · מה הנזק שאתם עושים לעצמכם במהלך פגישות שקשור ד-ו-ו-ק-א לשימוש בשפה חיובית?! · מה זה אומר שלקוחות מעניקים לנו 'רצפט' איך למכור להם? (והאם יש בכלל דבר כזה?) · איך נמנעים מלפלוש למרחב אישי מצד אחד ולייצר שיחה משמעותית מצד שני? · מה המחיר שאנחנו משלמים אם לא נגיב ל"קצה החוט" שהוצע לנו? · ועוד ועוד ועוד!
לא פעם, כשאני מתלווה לאיש מכירות לפגישת / שיחת מכירה, אם הלקוח אומר על משהו "זה נושא רגיש, אני מעדיף לא להיכנס לזה" או "זה משהו אישי, מעדיף לא לדבר על זה" ואני פותח דווקא את הסיפור הזה, הם מתכווצים. הם לא מבינים מאיפה ה"אומץ" שלי להפר פקודה. אני מסביר ששיחה עם לקוח איננה פקודה וזה לא קשור לאומץ כמו לכמות הפעמים שביצעתי את זה.
אבל אני מבין על מה הם מדברים...
לאורך קריירה של עשרים וארבע פלוס שנים במכירות, אימצתי דברים וזנחתי דברים. מה שעובד- נכנס לקאדר, לארגז הכלים, ומה שלא- יום טוב לו. לא פעם, כלים שאימצתי, עפו גם הם בשל מגוון סיבות כמו למשל: -למדתי טכניקות מתקדמות בהרבה -שחיקה של כלי מסוים -רצון לבידול או לשחות נגד הזרם (אם כולם משתמשים בטכניקה מסוימת, לקוחות "מריחים" אותה מקילומטר) -סתם שעמום ורצון לגוון ולהתחדש -ועוד ועוד ועוד
בודדים הכלים שנשארו איתי למשך כל עשרים וארבע השנים, הפעם- אחד הכלים המשמעותיים ביותר שעונה בדיוק להגדרה הזו.
כשלקוחות "זורקים" לנו, לא פעם אפילו בצורה אגבית כל מיני דברים, ברוב המקרים אנחנו לא עושים איתם שום דבר. זו טעות קריטית!
אם לא פיתחנו אוזן קשבת למכירות וללקוחות, הפועל היוצא מכך הוא שיש לנו קושי ליצור מקרב אמיתי ואותנטי. מה שנותר לנו זה להחמיא על דברים פלסטיים חסרי משמעות כמו נראות חיצונית: "איזו חולצה מהממת" או דברים טיפשיים כמו: "אתה מגבעתיים? איזה קטע- גרושתי משם" או- "יש לך שלושה ילדים, איזה קטע לי יש שניים". זה מייצר ריחוק ולא קרבה.
מלמדים אותנו לקצר, להיות ממוקדים ולא להאריך, כשלמעשה צריך לעשות את ההיפך הגמור. קשרים עם חברים שלכם לקחו זמן. עם בני / בנות זוג- כנ"ל. לי יש חברים שהכרתי בסבב הכרות קצרצר ביום הראשון ללימודים או בסדנאות, אבל זה היה רק הגרעין, הקשר נבנה עם הזמן. מול לקוחות אין לנו "הרים" של זמן ולכן צריך לפעול עם קצה החוט שמתקבל.
לא פעם צריך ללכת דרך פחדים שכן נורמות חברתיות כמו "לא לפלוש למרחב אישי" משחקות איתנו. תזכרו שברגע שתתנסו יותר ויותר בכלי מסוים, הוא יהפוך לטבע שני שלכם בדיוק כמו צחצוח שיניים, ריצה או נהיגה.
האזנה נעימה | |||
| פרק 4 - הוכחות חברתיות בריצפת המכירה | 22 Jan 2024 | 00:31:53 | |
הוכחות חברתיות בריצפת המכירה - פרק רביעי עלה לאוויר!! · מה גורם לבעלי עסקים לחשוב שהעסק שלהם (או הם) משעממים? ומה ההשכלה כתוצאה מכך? · מה קורה כשיוצאים לעצמאות וצץ קושי להציג את עצמנו בצורה סופר אטרקטיבית? · למה כשאתם לא משתמשים ב"הוכחות חברתיות" אתם חוטאים פעמיים? · איך קרה שאחרי שהעברתי מאות סדנאות, התקשיתי להציג את עצמי לראשונה? · מדוע רובינו מונעים מהסביבה להרים ולפרגן לנו (למרות שאנחנו מפרגנים לאחרים)?
בעולם שהקשב בריצפה וכולנו נחשפים למיליארד תכנים בדקה, יש כמה דברים שתוכלו להגיד שיגרמו לאחרים להידלק עליכם (בקטע שיווקי כמובן).
אם אספר לכם שיש לי חברה והיא אמא לשבעה ילדים, מה יעבור לכם ישר בראש? איזה אלופה, בלבוסטה. זה לא אומר שזה כך בהכרח. יש מצב שדווקא הבת הבכורה שלה היא התותחית. אבל זה לא משנה- זה מה שיעבור לכם בראש.
אם אספר לכם שיש לי קולגה שהוא איש ברזל שהתחרה בכל העולם 10 פעמים, מה יעבור לכם בראש? תותח, אלוף. מבלי שתשימו לב, תכונות נוספות יחלחלו לתת המודע. למשל: שהוא דייקן שהוא שומר על אורח חיים בריא (אגב אני מכיר לא מעט שמעשנים או דופקים המבורגר שומני אחרי אימון) שהוא מקצוען ממושמע חרוץ תחרותי בטירוף
מושג או מילה אחת (או צמד) "איש ברזל"- ופתאום אתם חושבים על כך דברים פסיכיים.
הוכחות חברתיות הם אותם ההישגים שהגענו אליהם בחיים אלא שהחשש מלצאת מוחצנים, אגואיסטים, מרוכזים בעצמנו, יהירים- מונע מאיתנו להשתמש בהם. על אחרים? אנחנו זורקים מאתיים סופרלטיבים בשנייה, על עצמנו- הרבה פחות.
מה אנחנו מפסידים מכך? המון!
כשאנחנו חושבים על עצמנו שאם נגיד משהו זה יעבור כטרחני, חופר, משעמם- אנחנו למעשה יורים לעצמנו ברגל, ובתור בעלי עסקים, אנשי שרות או מכירה- זו טעות לא נורמלית לעשות.
שימוש ב"הוכחות חברתיות" יכול לשרת אתכם בשיחות טלפוניות מול לקוחות, פגישות, בדיגיטל, בקמפיינים, באתר, עמודי מכירה ונחיתה, על גבי ספרים ותקשורת שיווקית ומה לא.
כל זאת ועוד- הפרק הרביעי מבית לקר של פודקאסט יצא לדרך, האזנה נעימה! | |||
| פרק 3 - סטוריטלינג (שסוגר עסקאות) | 15 Jan 2024 | 00:37:11 | |
שנים האחרונות תחום הסטורי-טלינג הפך למשהו שאי אפשר לברוח ממנו. כל מייל שני מתחיל ב- "מה הסוד שלא..." או "מדוע הרנן קורטס שרף את האוניות" וגם "למה סטיב ג'ובס שייף חלק אחורי של שידה". כל אלו הם בסדר גמור. הבעיה מתחילה כשמטרת הסטורי-טלינג היא... לקדם עסקאות, לחמם לידים (מה שנקרא ליד נרצ'רינג) ושם מתחילה בעיה. בדיוק כפי שכתיבה שיווקית מנותקת מ"ריצפת המכירה" לא פעם, כך היכולת שלנו לספר סיפור (שהיא חשובה מאד) צריכה לעבור התאמה / אדפטציה למכירות. בין היתר נדבר על: • מדוע חשוב להתאים סיפור לאופי הלקוחות ולזרוע ולשזור אלמנטים מכל סגנון תקשורת כדי לפנות למנעד רחב ככל הניתן של אנשים? • איך מתחברים ללקוחות ומתאימים סיפור שמתאים להם ולא זורק הצידה? • כיצד לקחת אלמנטים מתהליך המכירה, כמו: שואו, דונט טל, "קצה חוט" ולהכניס אותם לסיפורים שלנו? • מהי "תורת המעגלים" ואיך משתמשים בה • ועוד ועוד ועוד האזנה נעימה חברים! | |||
| פרק 2 - להיות בקדמת הבמה | 15 Jan 2024 | 00:49:44 | |
בפרק השני של LEKKER של פודקאסט נעסוק בנושא קדמת הבמה , להיות בפרונט: · מדינת ישראל היא מדינה של שרות חובה. זה מייצר לא פעם תופעת שושואיזם יותר מאשר במדינות אחרות · בעידן הדיגיטלי, מי שלא נמצא בפרונט משלם מחיר · השאלה היא לא האם לפרסם תכנים אלא עם איזה תכנים תרגישו בטוב | |||
| "פרק 1 - סגידה ללידים "לקר של פודקאסט | 31 Dec 2023 | 00:55:01 | |
אפשר לבחור לבזבז זמן ולקרוא את הטקסט הזה או פשוט לצלול לפרק ולהתחיל לשמוע. האמת, לא בטוח שיש לכם פה "זכות" או "חופש" בחירה, לא פעם אנחנו פועלים לפי דפוסים והאופי, הרגלים ונורמות. חלק מבני האדם יחליטו לקפוץ למים ולנסות לשמוע, אחרים יחליטו לקבל החלטה רק אחרי שמיעת כמה פרקים, אחדים יזפזפו פה בטקסט ויש שיקראו כל 'פיפס' לפני ההחלטה הדרמטית. הצורה שאנחנו פועלים ומקבלים החלטות, בטח בשיווק ומכירות, לא פעם הולכת לפנינו. נפש האדם מורכבת וגם אם נלמד בע"פ שיטות כמו מודל סגנונות תקשורת, אדיג'ס, האניאגרם, בסופו של יום זה הרבה הרבה יותר מורכב ועמוק מכמה שמות תואר כוללניים. ב'לקר של פודקאסט' מבית היוצר של לוטן סגל ואיתן שגב, נדבר על כל דבר שזז (ושלא) דרך פריזמה ומשקפיים של מכירות. בדיגיטל מודדים שלל מדידות כמו: מעורבות, לייקים, אנגייג'מנט, הקלקות, מפות חום, טוקבקים ותגובתיות, שרשורים ושיתופים, אנחנו מודדים מה מוכר ומה לא. אחרי ניסיון מצרפי של 50 פלוס שנים בשוק העבודה, כשכירים, עצמאים, יזמים ומה לא, נביא לכם מדי פרק זוויות, היבטים, הגיגים, טריקים שטיקים, אסטרטגיות, טקטיקות וכלים פרקטיים למה עובד ומה לא, כדי שתוכלו להעמיק את הידע שלכם בשכנוע, השפעה, משא ומתן ובעיקר- הפן הפסיכולוגי של הדברים עם תובנות עלינו- בני האדם והנפש. בפרק 1 - נעסוק בסגידה ללידים | |||