Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux ! – Détails, épisodes et analyse

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Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !

Antoine Walter

Business & Entrepreneuriat

Fréquence : 1 épisode/9j. Total Éps: 53

Apprenez les méthodes qui marchent et associez l'ingénieur et le commercial en vous pour devenir des commerciaux ingénieux.

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53 - Voici comment la LFP a perdu son MILLIARD d'Euros. (Et ce qu'on peut en apprendre !)

Saison 4

mercredi 23 décembre 2020 • Durée 11:18

C'est connu, Mediapro est le grand méchant de l'histoire, et la LFP est cupide, dixit son ministre de tutelle !

Vraiment ?

Quand on creuse un peu le sujet des droits télévisés du football français, on réalise que :
1. Mediapro a payé (un peu) trop cher, à cause de la malédiction du vainqueur
2. La LFP s'est fourrée toute seule comme une grande, dans un piège abscons.

C'est même tellement flagrant que ça devrait devenir la définition encyclopédique de ce biais cognitif.

Alors comment est-ce que tous les dirigeants du football français ont pu se mettre tous ensemble dans une si mauvaise posture ?

On va surtout voir que c'est un piège qui guette plus d'un commercial B2B au moment de remettre une offre pour un marché public, ou au moment de la mise au point de marché.

Et le remède est aussi simple que le mal : il suffit de demander un peu d'aide !

Comme d'habitude, vous pouvez vous abonner à mon Brainstorm mensuel ici : https://ingeventes.fr/brainstorm/

Mon dossier complet sur les biais cognitifs, juste ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/piege-abscons/

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52 - Memoire Sensorielle: L'ambiance de Noël est une Madeleine de Proust !

Saison 4

lundi 21 décembre 2020 • Durée 10:55

https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

Pourquoi est-ce qu'on sourit bêtement en parcourant les allées de supermarché entre les rayons hygiène et fruits et légumes ?

Est-ce que c'est par la grâce de la 213ème diffusion de "All I Want for Christmas" ? De l'odeur de sapin du rayon jardinerie ? Du goût persistant de macaron, goûté au rayon patisserie ?

Et si tous ces éléments n'étaient que des piqûres de rappel ?

En fait, ce qui nous met en joie, c'est le souvenir rapporté de tous les noëls passés, dont chacun de nos sens est un vecteur grâce à la mémoire sensorielle.

Pourquoi à Noël ? Tout simplement parce que c'est une période dense, à travers nos vies, en émotions fortes. Et donc le terreau idéal pour marquer notre mémoire.

Mais ce n'est que la face émergée de l'iceberg : toute l'année, de publicités en odeurs bien senties, les marques savent jouer de nos biais cognitifs pour orienter nos envies d'achats.

Et, les meilleurs commerciaux B2B savent que c'est LE vrai secret d'une présentation réussie : savoir actionner les bons leviers émotionnels.

BONUS : Saurez-vous me dire si, il y a quelques années Coop a été trop loin avec sa chanson "I love Bio" ? Réponse en fin de vidéo ! Et du coup aussi, dans les commentaires.

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Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/memoire-sensorielle/

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43 - Preuve Sociale : Bienvenue du côté obscur de la Force...

Saison 4

vendredi 13 novembre 2020 • Durée 06:14

➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

On a vu ensemble à quel point la preuve sociale était un biais cognitif puissant. Mais attention, c'est aussi un biais dangereux : mal utilisé, il va se faire un malin plaisir à se retourner contre vous !

Est-ce que vous croyez que les journaux qui parlent de suicide à la Une souhaitent la mort de leurs lecteurs ? Certainement pas ! Et pourtant...

Et Wikipedia, d'après vous, ils le font EXPRES de pas faire un appel au don efficace ? Evidemment que non.

Bref, on va voir ensemble que de la drogue au don du sang, en passant par le bois fossilisé, il y a un tas d'exemples qui montrent que la preuve sociale est souvent mal employée.

Et que, évidemment, c'est aussi le cas dans la vente. Mais on peut y remédier !

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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/preuve-sociale/

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42 - Preuve Sociale : L'avis des autres on s'en fout. Vraiment ?

Saison 4

jeudi 12 novembre 2020 • Durée 07:38

➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

On consulte les avis sur internet, on demande à nos amis ce qu'ils pensent de telle ou telle chose et encore, ça ce n'est que ce dont on a pleinement conscience.

Alors pourquoi est-ce qu'on prétend ne pas tenir compte de l'avis des autres ? Peut être tout simplement parce qu'on sous-estime la preuve sociale !

Ce biais cognitif parmi les plus répandus et influents a en fait une importance prépondérante. Et d'autant plus, quand les idées du groupe s'appliquent directement à notre situation. En gros, en animaux sociaux on est influencés par notre environnement, et d'autant plus quand c'est pertinent (heureusement !).

C'est ce phénomène qu'on retrouve, quand on rit en entendant des rires en boite. Ou encore, quand une affiche bien rédigée nous pousse à réutiliser notre serviette. On va voir ça en détail dans notre épisode du jour !

Mais la preuve sociale, c'est aussi un biais cognitif dangereux : mal enployé il devient contre-productif. Mais ça, c'est une autre histoire, et on en reparlera (demain !)

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41 - Voeu Pieux : Pourquoi la taille change avec l'envie ?

Saison 4

mercredi 11 novembre 2020 • Durée 05:05

➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

Oui je sais, ce titre est tendancieux. Mais vous connaissez mon (mauvais) sens de l'humour...

Ce qui nous intéresse aujourd'hui, c'est la tendance de notre cerveau à déformer notre perception, en fonction de ses envies.

Est-ce que tout ce qu'on voit reflète vraiment la réalité ? Si oui, comment expliquer qu'on voit des pièces de monnaie plus grandes que des ronds de carton ?

Et pourquoi, plus on a faim, plus un brownie au chocolat a l'air grand ? Et ce billet là bas, pourquoi il a l'air plus près de moi si on me dit que je peux le gagner ?

C'est bien beau ce biais cognitif, mais la plupart du temps, il joue contre son camp. C'est à dire, contre nous !

Alors, apprenez à le dompter, voire à en tirer profit ! C'est ce qu'on va voir ensemble.

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40 - Effet Veblen : Est-ce qu'ils sont tarés, chez Balenciaga ?

Saison 4

mardi 10 novembre 2020 • Durée 05:56

➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

Et si la bonne vieille loi de l'offre et de la demande avait tort ?

Vous connaissez la règle : plus il y a de la demande pour un produit, plus sa valeur augmente. Pourtant, ceux qui sont un peu habitués au luxe ont sans doute déjà observé un phénomène curieux, l'effet Veblen.

Ce que ce biais cognitif démontre, c'est que dans certain cas, ce n'est que quand la valeur augmente, que la demande augmente.

Du coup, un prix élevé ne découle pas d'une forte demande, il la crée !

Ce biais doit son nom à Torstein Veblen. Le célèbre économiste a été le premier à pointer le comportement des nouveaux riches, identifiant l'effet snob et au final, l'effet Veblen.

Alors, comment l'utiliser dans la vente ? Et est-ce qu'on peut le faire, même si on est pas vendeur Balenciaga ? On va voir ça ensemble et en détail !

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39 - Biais de Négativité : C'est de la faute de Cro-Magnon !

Saison 4

lundi 9 novembre 2020 • Durée 08:24

➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/

On serait pas un peu pessimistes ? Voire même franchement négatifs ?
C'est pas de notre faute, c'est celle de Cro-Magnon !

Si ce fichu penchant lui avait pas sauvé la vie à l'époque, il nous aurait pas transmis son biais de négativité.

N'empêche qu'aujourd'hui c'est notre héritage : on repère les mauvaises nouvelles, et on les retient. C'est même automatique, alors que pour imprimer une bonne nouvelle, c'est tout une histoire...

Mais n'y a-t'il que du négatif dans le biais de négativité ? Comment est-ce qu'on peut s'en servir dans l'intérêt de tout le monde ? Et est-ce qu'on est vraiment condamnés à être des animaux tristes ?

C'est ce qu'on va voir, en détails, recherches et cas concrets à l'appui, dans ce nouvel épisode de notre série sur les biais cognitifs, appliqués à la vente !

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38 - Effet Von Restorff: Le Problème de notre Cerveau avec les Vaches Violettes !

Saison 4

vendredi 6 novembre 2020 • Durée 06:28

➡️ https://ingeventes.fr/biais/

C'est un pilier du marketing: il faut se distinguer, être différent, pour être mémorable et cartonner.

Et qui est à l'origine de tout ça ? Une psychologue allemande, qui n'a publié que deux papiers dans sa carrière, tous les deux avant ses 27 ans : Hedwig Von Restorff.

En conceptualisant le paradigme d'isolation, Hedwig lui a surtout donné son nom, l'effet Von Restorff.

Tout le reste en découle : la différence qui est remarquable et du coup la distinction qui cartonne.

Mais au fait, c'est quoi la nuance entre différence et distinction ? Et pourquoi ce principe sur lequel tout le monde s'accorde est finalement si peu appliqué au marketing et à la vente ?

On va voir tout ça (et bien plus !) en détail.

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37 - Biais de Confirmation : Comment TOUT ce que l'on voit nous prouve qu'on a RAISON !

Saison 4

jeudi 5 novembre 2020 • Durée 07:08

➡️ Le dossier complet sur les biais cognitifs: https://ingeventes.fr/biais/

C'est quand même dingue ça, il suffit que j'aie une opinion sur un sujet, et tout vient me prouver que j'ai raison !

C'est comme ça que par exemple, j'avais annoncé la victoire de François Bayrou à la présidentielle de 2007, ou celle d'Hillary Clinton aux USA en 2016.

(Et je vous donne que deux exemples, et qu'en politique, parce qu'en vrai je me plante tout le temps !)

Alors, est-ce que je suis juste le pire de tous les futurologues ?

Pas seulement. Il y a aussi un petit raccourci cérébral qui ne m'aide pas : le biais de confirmation.

En gros, c'est un filtre que notre cerveau projette sur le monde. Tout ce qui ne cadre pas avec nos convictions pré-établies est ignoré, oublié ou discrédité. Et par contre, tout ce qui vient confirmer ce qu'on sait déjà est relevé, mis en avant et mémorisé !

Vous vous demandiez pourquoi il était impossible d'avoir une discussion constructive sur un réseau social en 2020 ? Ne cherchez pas plus loin, vous venez de trouver votre coupable.

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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/biais-confirmation/

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36 - Effet de Récence : Contrôlez ce que vos Prospects disent de Vous dans le Couloir !

Saison 4

mercredi 4 novembre 2020 • Durée 06:26

Comment appliquer les biais cognitifs à la vente ? Je vous explique tout ici : https://ingeventes.fr/biais

On a vu dans l'épisode précédent comment l'effet de primauté influence notre mémoire à long terme, en donnant un poids disproportionné à la première impression.

On s'intéresse cette fois-ci à son cousin direct : l'effet de récence.

Vous avez déjà remarqué que c'est toujours le dernier match en date, qui est le meilleur de l'histoire d'un grand sportif ? C'est un biais cognitif simple : on se rappelle bien mieux, à très court terme, de ce qu'on vient de voir ou d'entendre.

Et ça a un impact tout sauf négligeable !

On va voir ensemble comment ça fonctionne, quelques conséquences inattendues et surtout, comment tirer avantage de l'effet de récence.

Les références des deux podcasts sur les histoires et les questions, c'est ici :

Les questions (pour convaincre nos prospects) : https://ingeventes.fr/questions

Les histoires (pour aller dans le sens de notre cerveau) : https://ingeventes.fr/questions/comment-raconter-de-bonnes-histoires-et-sen-servir-pour-convaincre/

Abonnez-vous à mon Brainstorm mensuel : https://ingeventes.fr/brainstorm/

Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/effet-de-recence/

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