Explorez tous les épisodes du podcast Funky Flywheels Show – der Podcast für für ambitionierte B2B-SaaS- & AI-Executives und Investoren.
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Learnings aus 6+ Jahren Customer Success bei Doctolib - EP 63 | Christian Lenski
26 Aug 2024
00:35:19
In dieser Folge spricht Björn W. Schäfer mit Christian Lenzki von Doctolib über den Aufbau des Customer Success (CS) Teams bei Doctolib - über eine Zeitspanne von über 6 Jahren. Christian erzählt von den Anfängen des Teams und wie es sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt hat. Sie diskutieren Themen wie Onboarding, Time to Value, Rollen im Team und die Organisationsstruktur des Teams.
Christian betont die Bedeutung von Prozessoptimierung und Datengetriebenheit in der Customer Success Arbeit. Christian und Björn diskutieren die zunehmende Spezialisierung im Team, u.a. in Onboarding und Adoption. Sie sprechen auch die Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen, die KPIs, auf die Doctolib schaut, und die Bedeutung von Churn-Prävention. Selbstverständlich darf auch der aktuelle Stand von CS bei Doctolib und die verschiedenen Kundensegmente und sowie Rolle des Retention-Teams nicht fehlen.
Kurz & kompakt
Der Aufbau des Customer Success Teams bei Doctolib begann mit dem Fokus auf Onboarding und dem Ziel, den Kunden in den ersten 30 bis 90 Tagen nach der Implementierung zu unterstützen.
Time to Value wurde definiert durch die Nutzung der wichtigsten Features des Produkts, die den größten Mehrwert für die Kunden bieten.
Das Team wuchs im Laufe der Zeit und es wurden spezifische Rollen wie CS-Ops eingeführt, um Prozessoptimierung und Datenanalyse zu unterstützen.
Es war wichtig, das Team kontinuierlich anzupassen und zu skalieren, um mit dem Wachstum des Unternehmens Schritt zu halten.
Die Automatisierung von Prozessen und die Nutzung von Tools waren entscheidend, um effizienter und effektiver zu arbeiten. Der Kundenerfolg bei Doctolib durchläuft verschiedene Phasen, darunter Onboarding, Adoption und Impact.
Es ist wichtig, eine Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen zu finden.
Doctolib legt Wert auf datengetriebene Ansätze und die Nutzung von KPIs, um den Kundenerfolg (Impact) zu messen.
Churn-Prävention sowie Retention sind entscheidende Themen des CS Teams bei Doctolib.
Diese Folge im Überblick
00:00 Einführung und Vorstellung von Christian Lenzki
02:51 Der Aufbau des Customer Success Teams bei Doctolib
07:04 Time to Value und dessen Definition
11:11 Die Rolle von CS-Ops in der Customer Success Arbeit
13:53 Skalierung des Teams und Anpassung an das Unternehmenswachstum
18:04 Effizienzsteigerung durch Prozessautomatisierung und Tools
20:31 Die Bedeutung von datengetriebenem und lösungsorientiertem Ansatz im Kundenerfolg
23:00 Die Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen
24:58 Die Rolle des Retention-Teams
29:49 Skalierbarer Kundenerfolg und die Nutzung von Big Data
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Hidden Champion - das innovativste Tech-Unternehmen der Welt - EP 62 | Jan Schoenmakers
19 Aug 2024
00:38:59
Das innovativste Technologie-Unternehmen der Welt - ganz ohne Investoren. Noch 🤓
Auf der Hinterland 2023 traf ich Jan Schoenmakers das erste Mal persönlich.
Von seinem Unternehmen HASE & IGEL hatte ich noch nie etwas gehört - umso beeindruckter war ich, Jan als Persönlichkeit kennenzulernen und mehr über sein Unternehmen zu erfahren.
Bereits seit 2018 hilft die preisgekrönte Neutrum.AI Plattform, Entscheidern in Marketing und Vertrieb, schneller und präziser zu handeln, indem sie KI-gestützt 1st, 2nd und 3rd Party Daten zusammenführen, Zusammenhänge und Trends darin offenlegen und Handlungsempfehlungen geben.
Vor HASE & IGEL hat Jan bereits 3 weitere Unternehmen in den Bereichen eCommerce, Marketing und Consulting gegründet. Gemeinsam haben wir u.a. über diese Themen gesprochen:
1️⃣ Der Weg zur ersten Markttraktion und zur Transformation von Beratung zu Software
2️⃣ Die Herausforderungen und Erfolge bei der Entwicklung von wiederholbaren Anwendungsfeldern (Use Cases)
3️⃣ Die drei Säulen der Pipeline-Befüllung: Partnervertrieb, Messen und Kongresse, Content-Marketing
4️⃣ Die Rolle von Jan Schoenmakers im Marketing und die Bedeutung von Vertrauen im Enterprise-Bereich
5️⃣ Der Unterschied zwischen dem Vertrieb von eigenen Produkten und einer White-Label-Plattform
6️⃣ Die Bedeutung von Persönlichkeit und unternehmerischem Denken bei der Mitarbeiterrekrutierung
7️⃣ Die Grenzen von Bootstrapping - und die Rolle von Wagniskapital
Freue Dich ganz besonders auf spannende Einblicke einer durch und durch inspirierenden Unternehmerpersönlichkeit. Danke, Jan 🙏
Kurz & kompakt
Neutrum AI ist ein KI-gestütztes Cloud-System für die Datenerhebung, Integration, Analyse und Interpretation
Die Plattform zielt darauf ab, unternehmerische Probleme zu lösen und konkreten Nutzen zu bieten
Die Pipeline wird über Partnervertrieb, Messen und Kongresse sowie Content-Marketing befüllt
Persönliche Kontakte und Vertrauen spielen eine wichtige Rolle im Enterprise-Bereich
Jan Schönmarkers möchte nicht als Galleonsfigur des Unternehmens gesehen werden, sondern dass die Lösungen von Neutrum AI im Vordergrund stehen
Eine klare Haltung und ein klarer Fokus sind entscheidend, um die richtigen Entscheidungen bei der Priorisierung von Produkten und Lösungen zu treffen.
Der Vertrieb von eigenen Produkten und der White-Label-Plattform erfordert unterschiedliche Ansätze und Strategien
Die Rekrutierung von Mitarbeitern mit Persönlichkeit und unternehmerischem Denken ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens.
Die Folge im Überblick
00:00 Vorstellung von Jan Schönmarkers und Hase und Igel
02:18 Neutrum AI: Ein KI-gestütztes Cloud-System für unternehmerische Problemlösungen
06:25 Der Weg zur ersten Markttraktion und zur Transformation von Beratung zu Software
11:54 Die Herausforderungen und Erfolge bei der Entwicklung von wiederholbaren Anwendungsfeldern
15:33 Die drei Säulen der Pipeline-Befüllung: Partnervertrieb, Messen und Kongresse, Content-Marketing
21:20 Die Rolle von Jan Schönmarkers und die Bedeutung von Vertrauen im Enterprise-Bereich
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Business to Government (B2G) - EP 53 | Vanessa Theel
17 Jun 2024
00:38:37
🤔 Ist der Vertrieb an öffentliche Träger (B2G) wirklich so verschieden?
Diese und weitere Fragen bespreche ich mit 𝐕𝐚𝐧𝐞𝐬𝐬𝐚 𝐓𝐡𝐞𝐞𝐥, Co-Gründerin von 𝐒𝐔𝐌𝐌 𝐀𝐈 - einer meiner Beteiligungen als Business Angel. Hier einige Highlights unserer Unterhaltung:
1️⃣ 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐤𝐭 𝐮𝐧𝐝 𝐈𝐧𝐧𝐨𝐯𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧
Leichte und einfache Sprache betrifft über 20 Millionen Menschen, die davon profitieren oder sogar darauf angewiesen sind, um ihren Alltag zu meistern.
2️⃣ 𝐃𝐫𝐢𝐧𝐠𝐥𝐢𝐜𝐡𝐤𝐞𝐢𝐭 𝐳𝐮𝐦 𝐇𝐚𝐧𝐝𝐞𝐥𝐧
Seit 2018 gibt es Gesetzesänderungen, die erfüllt werden müssen. Gute Voraussetzungen, wenn zusätzlich noch eine deutlich einfachere Lösung als bisherige Alternativen anbieten kann.
3️⃣ 𝐊𝐮𝐧𝐝𝐞𝐧𝐚𝐤𝐪𝐮𝐢𝐬𝐞
Erfahre, welche Unterschiede es beim Vertrieb an öffentliche Träger (B2G) im Vergleich zum Geschäftskundenvertrieb (B2B) gibt.
4️⃣ 𝐅ü𝐡𝐫𝐮𝐧𝐠𝐬𝐥𝐞𝐢𝐭𝐥𝐢𝐧𝐢𝐞𝐧
Das Team wächst und damit auch die Notwendigkeit nach wirksamen Führungsinstrumenten, z.B. Leitplanken für die Validierung von Hypothesen.
5️⃣ 𝐒𝐭𝐞𝐮𝐞𝐫𝐮𝐧𝐠𝐬𝐤𝐞𝐧𝐧𝐳𝐚𝐡𝐥𝐞𝐧
Erfahre, auf welche KPIs Vanessa schaut, um ihr GTM-Team zielgerichtet zu steuern.
👉 Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen.
Jede Woche spreche ich in meinem Podcast 𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲 mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
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Hinweis in eigener Sache:
Mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum" ist ab sofort vorbestellbar auf Amazon. Auslieferung Anfang August.
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Enterprise Marketing, Part 1- EP 52 | Julia Goelles
10 Jun 2024
00:33:56
Marketing für Enterprise Sales ist komplex. Höchste Zeit, hier tiefer einzutauchen.
Auf dieser Reise hat mich 𝐉𝐮𝐥𝐢𝐚 𝐆𝐨𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬, 𝐕𝐏 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 bei 𝐏𝐚𝐫𝐥𝐨𝐚 begleitet und ich konnte mir keine bessere Gesprächspartnerin vorstellen 🤗
Es gibt so viele Facetten, dass Julia und ich uns schon fest für eine Fortsetzung im Herbst verabredet haben.
Doch nun erst einmal zur aktuellen Folge.
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Beginnen wir mit der unangenehmen Wahrheit 🙄
Denn beim Enterprise Marketing ist es leider nicht so, dass es eine einfache Formel mit x EUR/ CHF Input gleich y EUR/ CHF Output gibt.
Zu vielschichtig sind die Dimensionen. Zu unterschiedlich die Einflussfaktoren.
Begonnen haben wir deshalb ganz am Anfang - bei der Awareness Phase mit dem Fokus auf Brand Awareness.
Danach haben wir die Reise entlang der kompletten Customer Journey fortgesetzt - inklusive konkreter Beispiele für gemeinsame Event-Formate mit Partnern.
Selbstverständlich durften auch Zahlen, Daten und Fakten nicht fehlen 🤓
Freue Dich auf eine kurzweilige Folge, die mit einem Appetithäppchen zu Account Based Marketing (ABM) und einem Cliffhanger zur Fortsetzung im Herbst endet.
#gtm #gotomarketing #enterprisemarketing #b2bsaas
Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
Anfang August erscheint zudem mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum". Ab sofort vorbestellbar auf Amazon.
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No Discovery. No Demo. - EP 51 | Jan-Erik Jank
03 Jun 2024
00:40:34
No Discovery. No Demo.
In meiner neuesten Episode begrüße ich Jan-Erik Jank, Co-Gründer von SE Rockstars | PreSales Unleashed. Gemeinsam sprechen wir über die Bedeutung der Discovery im B2B-Vertriebsprozess und diskutieren, warum diese Phase häufig sträflich vernachlässigt wird.
Dabei sind die messbare Vorteile einer guten Discovery eindeutig und überzeugend: - Weniger Rabatte - Kürzere Vertriebszyklen - Erhöhte Konversionsraten
Hier eine kompakte Vorschau:
1. Wertschätzung und Ausbildung Im deutschsprachigen Raum wird die Discovery oft nicht ausreichend wertgeschätzt und kontinuierlich trainiert
2. Persönliche Neugier und Interesse Ein authentisches Interesse und das Stellen aufrichtiger Fragen führen zu tieferen Einblicken, um die Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen und effektiver Lösungen anzubieten.
3. Erlebnis des Kunden Eine positive Einkaufserfahrung ist ein wesentlicher Faktor für die Kaufentscheidung.
4. Schmerzketten "Schmerzketten" verdeutlichen die Folgen eines Problems für verschiedene Stakeholder im Unternehmen. Dies hilft, den gesamten wirtschaftlichen Impact eines Problems zu erfassen und die Dringlichkeit der Lösung zu verdeutlichen.
5. Alle Stakeholder Es ist wichtig, alle relevanten Stakeholder im Unternehmen zu identifizieren und in die Problemlösung einzubeziehen, um ein umfassendes Bild der Situation zu bekommen und eine geeignete Lösung zu entwickeln.
Dieses und vieles mehr erwartet Dich in der aktuellen Folge.
👉 Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen :)
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Social Selling als Teamsport – EP 49 | Steven Morell
20 May 2024
00:35:15
🚀 Next Level Social Selling auf Linkedin - zusammen als Team.
In meiner neuen Podcast-Folge begrüße ich Steven Morell, den Gründer von Teamfluence™. Er teilt unschätzbare Einblicke für die effiziente Nutzung von Linkedin als festen Bestandteil Deiner GTM-Motion.
Vorab einige Highlights der Episode:
1️⃣ ɴᴇᴛᴢᴡᴇʀᴋᴀᴜꜰʙᴀᴜ ᴜɴᴅ ᴢɪᴇʟɢʀᴜᴩᴩᴇɴᴇʀʀᴇɪᴄʜᴜɴɢ
Konkrete Anleitung wie GTM-Teams ein zielgerichtetes Netzwerk aufbauen und relevante Kontakte strategisch pflegen können.
2️⃣ ꜱᴛʀᴀᴛᴇɢɪꜱᴄʜᴇ ɴᴜᴛᴢᴜɴɢ ᴠᴏɴ ʟɪɴᴋᴇᴅɪɴ
Steven teilt fortgeschrittene Techniken für Social Selling, die über einfache Postings hinausgehen.
3️⃣ ᴀᴜᴛᴏᴍᴀᴛɪꜱɪᴇʀᴜɴɢ ᴜɴᴅ ꜱᴋᴀʟɪᴇʀᴜɴɢ
Durch die Automatisierung von Kontaktanfragen und das gezielte Tracking von Interaktionen kann dein Team seine Reichweite effizient vergrößern und gleichzeitig personalisierte Ansätze beibehalten.
4️⃣ ᴍᴇꜱꜱᴜɴɢ ᴜɴᴅ ᴀɴᴀʟyꜱᴇ
Wir diskutieren konkrete Metriken, um den Erfolg deiner Social Selling-Bemühungen transparent beurteilen zu können.
5️⃣ ꜱᴇɪɴᴇ ᴩᴇʀꜱöɴʟɪᴄʜᴇɴ ꜱᴛᴇᴜᴇʀᴜɴɢꜱᴋᴇɴɴᴢᴀʜʟᴇɴ
Steven gibt tiefe Einblicke, wie er sein Team steuert und auf welche Zahlen er als Gründer schaut.
P.S. Transparenter Hinweis: Ich bin als Business Angel an Teamfluence beteiligt.
P.P.S. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success. Wenn auch Du dabei sein möchtest, sende mir gerne eine DM.
- Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
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Customer WOW als "Northstar Metric" – EP 47 | Malte Lohaus
06 May 2024
00:41:38
🌟 Customer WOW als North Star Metric 🌟
In der jüngsten Podcast-Folge mit Malte Lohaus, Co-Gründer und CPO von SYNTINELS tauche ich tief in datengesteuerte Vertriebsstrategien ein.
Salopp gesprochen: wie optimiere ich mit den richtigen Daten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.
Vorab einige der spannendsten Takeaways der Folge: 👉 Ansprache von zwei Segmenten: Scale-Ups und Mittelstand
👉 Fokussierung auf zwei Use Cases
👉 Signifikante Lead und Pipeline Generation durch Network(ing)
👉 Unterschiedliche Preisstrategien und Nachlässe pro Segment
👉 Messbarer WOW-Effekt in Form personalisierter Nachrichten
👉 Monatliche OKR Sets mit wöchentlichen Updates
👉 Anzahl der Demos als Leading Indicator für die Umsatzentwicklung
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Founder-Led Marketing Masterclass – EP 46 | Finn Thormeier
29 Apr 2024
00:38:02
💡 Founder-Led Marketing - was ist es und warum es Teil jeder GTM-Motion sein sollte 🚀
Finn Thormeier hat den Begriff "Founder-Led Marketing" geprägt wie kein anderer. Umso mehr freue ich mich, ihn als Gast willkommen heißen zu dürfen.
In unserer gemeinsamen Podcast-Folge sprechen Finn und ich über die Entwicklung und die Bedeutung von „Founder-Led Marketing“ - einer Strategie, bei der Gründer:innen ihre Expertise nutzen, um Thought Leadership zu etablieren und die gesamte GTM-Motion zu unterstützen.
Hier einige Schlüsselinhalte der Folge:
👉 Definition von Founder-Led Marketing Es geht darum, die eigene Fachkompetenz in Inhalte zu verwandeln und die Vermarktung skalierbar zu beflügeln.
👉 Wandel von B2B Marketing-Strategien Insbesondere im B2B-Bereich ist der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit durch bewiesene Expertise ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dieser kann durch Gründer:innen besondere effektiv und effizient gehebelt werden.
👉 Verzahnung verschiedener Unternehmensbereiche Founder-Led Marketing beeinflusst das gesamte Unternehmen, vom Recruiting über die Kundenakquise bis hin zur Produktentwicklung.
👉 Messung des Marketingerfolgs der Erfolg von Founder-Led Marketing ist messbar - von qualitativen Signalen wie Engagement und Interaktion bis hin zu quantitativen Ergebnissen wie Lead-Generierung und letztendlich Umsatzsteigerung.
Freue Dich auf eine kurzweilige Folge mit hoher Inhaltsdichte 🤓
Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
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Time to Value (TTV) in 2 Tagen, 3% Pipeline-Uplift – EP 45 | Dennis Teichmann
23 Apr 2024
00:36:26
Time to Value (TTV) in 2 Tagen - das neue Startup von Serienunternehmer Dennis Teichmann.
Dennis, Co-Gründer von bont.ai eröffnet mein neues Gründer:innen Format der The SaaS Symphony mit einer kurzweiligen Go-to-Market (GTM) Reise durch sein Early-Stage Startup.
Die Reise beginnt beim Produkt und dem messbaren Wertversprechen und den Zielunternehmen. Weiter geht es dann über die Vermarktung bis hin zur Mehrwert-Messung und den wichtigsten Steuerungskennzahlen.
Freue Dich auf kompakte 35 Minuten - unter anderem mit offenen Einblicken zu:
👉 Dennis' Bierdeckel-Rechnung, die die Investitionen für bont.ai überzeugend rechtfertigt
👉 Woher konkret Leads und Pipeline kommen
👉 Auf welche drei Kennzahlen Dennis besonders genau schaut
👉 Den komplementären Kompetenzen seiner Co-Gründer:innen
Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
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3 KPIs, um Dein Wachstum zu beschleunigen – EP 44 | SOLO
16 Apr 2024
00:07:40
Drei KPIs, die für die Steuerung Deines Umsatzwachstums unerlässlich sind.
Immer wieder werde ich gefragt, auf welche Go-to-Market KPIs ich schaue. Jetzt gibt es eine kompakte #Podcast-Folge dazu - und ab August sogar ein ganzes Buch 📙
Vorschau für die aktuelle Folge und den drei KPIs:
1️⃣ Lead Velocity Rate
Nach Jason Lemkin die wichtigste Kennzahl, da sie - vorausgesetzt Du hast ein verlässlichen Qualifizierungsrahmen implementiert - ein Leading Indicator für Deine zukünftige Umsatzentwicklung ist.
2️⃣ Sales Velocity
Neben der Anzahl der Deals in Deiner Pipeline sind die Win Rate, der Annual Contract Value (ACV) und der Sales Cycle entscheidend für Deine Vertriebseffizienz.
3️⃣ Net Revenue Retention
Bei SaaS-Geschäftsmodellen ist der initiale Verkaufsabschluss lediglich die erste Etappe. Die wahre Wachstumsbeschleunigung kommt durch "Negative Churn" und den stetigen Zuwachs aus Deinen Bestandskunden.
#b2bsaas #b2bsales #gtm
-
Hej, ich bin Björn und unterstütze #earlystagestartups mit weniger Trial & Error ambitionierte Wachstumsziele zu erreichen. Meine GTM-Expertise basiert auf realen Erfahrungswerten von 100+ B2B SaaS Startups, operativer Verantwortung und konkreter Umsetzung.
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Win Rate und die Bedeutung von Kohortenbasierten Analysen im Vertrieb - EP 61 | Robert Gimbel
12 Aug 2024
00:38:49
In dieser Folge sprechen Björn W. Schäfer und Robert Gimbel über das Thema Win Rate und seine Bedeutung für die Umsatzplanung. Sie diskutieren verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Win Rate und betonen die Notwendigkeit einer klaren Segmentierung. Win Rate ist ein wichtiger Bestandteil der Sales Velocity und ermöglicht Vorhersagen über den Erfolg im Vertrieb. Sie kann jedoch je nach Kontext und Segmentierung unterschiedlich interpretiert werden. Eine genaue Analyse der Win Rate kann helfen, Schwachstellen im Vertriebsprozess zu identifizieren und Verbesserungen vorzunehmen.
In diesem Gespräch geht es um die Bedeutung von Kohortenbasierten Analysen im Vertrieb. Die Verwendung von Kohorten ermöglicht es, den Erfolg von Opportunities im Zeitverlauf zu verfolgen und zu vergleichen. Durch die Segmentierung der Daten nach verschiedenen Kriterien wie Markt, Geografie oder Produktkategorie können spezifische Muster und Trends identifiziert werden. Dies ermöglicht es, die Pipeline-Eröffnungsstrategie zu optimieren und die Conversion-Rate zu verbessern. Die Verwendung von Kennzahlen wie Sales Velocity und Win Rate hilft dabei, den Erfolg der Pipeline-Kreation und -Konvertierung zu messen und zu steuern. Es ist wichtig, die Daten kontinuierlich zu analysieren und die Kriterien für die Opportunity-Qualifizierung regelmäßig zu überprüfen und anzupassen.
Takeaways
Die Winrate ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg im Vertrieb und ermöglicht Vorhersagen über die Umsatzentwicklung.
Es gibt verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Winrate, die je nach Kontext und Segmentierung unterschiedlich interpretiert werden können.
Eine klare Segmentierung nach Kundengruppen, Ländern oder anderen Kriterien ist entscheidend, um die Winrate aussagekräftig zu analysieren.
Die genaue Analyse der Winrate kann helfen, Schwachstellen im Vertriebsprozess zu identifizieren und Verbesserungen vorzunehmen. Die Verwendung von Kohorten ermöglicht es, den Erfolg von Opportunities im Zeitverlauf zu verfolgen und zu vergleichen.
Die Segmentierung der Daten nach verschiedenen Kriterien ermöglicht es, spezifische Muster und Trends zu identifizieren.
Die Verwendung von Kennzahlen wie Sales Velocity und Close Rate hilft dabei, den Erfolg der Pipeline-Kreation und -Konvertierung zu messen und zu steuern.
Es ist wichtig, die Daten kontinuierlich zu analysieren und die Kriterien für die Opportunity-Qualifizierung regelmäßig zu überprüfen und anzupassen.
Chapters
00:00 Begrüßung und Vorstellung
03:00 Die Bedeutung der Win Rate für die Umsatzplanung
09:28 Die Rolle der Segmentierung bei der Interpretation der Win Rate
13:34 Verschiedene Definitionen und Berechnungsmethoden der Win Rate
17:21 Die Analyse der Win Rate zur Identifizierung von Verbesserungspotenzialen
19:06 Segmentierung der Daten zur Optimierung der Pipeline-Eröffnungsstrategie
24:04 Messung und Steuerung des Erfolgs mit Kennzahlen
30:29 Kontinuierliche Analyse und Anpassung der Opportunity-Qualifizierung
- Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
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Alle Zeichen auf Wachstum - nach 3,7 Mio. Seed | EP 42 | Pascal Salmen
01 Apr 2024
00:40:34
Wildes Wachstum mit 3,7 Mio. € Seed. Die nächsten Schritte nach Founder-Led Sales.
Mitte März meldete Acto den Abschluss der erfolgreichen Seed-Runde, angeführt von 468 Capital und Cusp Capital, mit weiterer Unterstützung von adesso ventures.
Ziel ist von Acto ist es, die Nutzung von Daten in B2B-Unternehmen zu vereinfachen und das Problem von Datensilos zu beseitigen. Dazu bietet Acto eine Plattform, die Datenchaos in handlungsfähige Einblicke umwandelt und damit die Verkaufseffizienz sowie den Umsatz erheblich steigert.
Mit Co-Gründer Pascal Salmen spreche ich über die wesentlichen Stellschrauben und das Management des wilden Wachstums.
Doch die Zeiten von Wachstum um jeden Preis sind vorab und so diskutieren wir unter anderem:
👉 Die Rollen SDR/ AE vs. Full Cycle Sales Manager:innen
👉 Das Zusammenspiel von Marketing und Sales
👉 Die Bedeutung von Corporate und Personal Branding
👉 Kern-Segmente und deren Durchdringung (ICP + Personas)
👉 Input-Optimierung im Sales Management
👉 Messung der Marketing & Sales Effizienz durch CAC Payback
👉 Messbaren Kundennutzen und die Relevanz im Vertriebsprozess
👉 Laufende Produktverbesserung durch Kundenfeedback
- Freue Dich auf eine vollgepackte Folge mit ganz vielen Gründer-Einblicken rund um B2B Sales und GTM-Skalierung von Seed in Richtung Series A.
Herzlichen Dank für den kurzweiligen Austausch und Deine Offenheit, lieber Pascal Salmen - es hat großen Spaß mit Dir gemacht (inklusive der spontanen Zusatz-Session ;)
- Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
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Default: Vom AE zum Sales Lead - EP 41 | Christian Reichert
26 Mar 2024
00:33:57
❌ Viele Account Executives sehen nur die Führungsposition als nächsten Karriereschritt.
Doch das geht selten gut.
Schon gar nicht als Default-Option.
Mit CRO Christian Reichert spreche ich über das Warum, das Wie und das Was.
👉 Warum eine Führungsposition im Vertrieb doppelt herausfordernd ist
👉 Wie alternative, gleichwertige Entwicklungsschritte aussehen können
👉 Was Founder und Führungskräfte tun können, um Talente zu halten
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Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
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MEDDICC lässt uns eine Sprache sprechen - EP 40 | Michael Rap
19 Mar 2024
00:33:59
"Early-Stage Startups brauchen kein Discovery Framework. Das Einzige, was wirklich wichtig ist, ist Umsatz" las ich kürzlich in einem Kommentar unter meinem Post.
Ganz egal ob BANT, MEDDICC, SPICED oder eine der unzähligen Alternativen, es gibt sehr gute Gründe auch schon in einer frühen Phase Deines Startups ein Discovery Frameworks einzuführen.
Für die Folge Nummer 40 meines GTM-Podcasts The SaaS Symphony hatte ich Michael Rap von Pleo zu Besuch - einen sehr versierten Sales Leader und bekennenden MEDDICC-Fan .
Doch keine Sorge, es wird kein wilder Kampf der Abkürzungen.
Stattdessen haben Michael und ich über die vielen Vorteile von Discovery Frameworks und einer einheitlichen Sales Methodik gesprochen - sowohl für die Mitarbeitenden im Vertrieb als auch für das gesamte Unternehmen.
Denn ein häufig unterschätzter Vorteil dieser Frameworks ist, dass alle Stakeholder die gleiche Sprache sprechen.
Gemeinsam können so daten-basiert und gemeinsam Maßnahmen für die kontinuierliche Verbesserungen entlang der kompletten Customer Journey umgesetzt werden.
Wer dem Frieden und der Harmonie nicht traut, wird ebenfalls nicht enttäuscht. Denn Michael berichtet sehr lebendig, was bei der Einführung schief lief und was er daraus gelernt hat.
- - Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.
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Ein- vs. mehrstufiger Vertriebsprozess - EP 39 | Sebastian Borchi
11 Mar 2024
00:31:15
Direkt auf den ganz großen Abschluss setzen oder lieber Schritt-für-Schritt zum langfristigen Erfolg? 🤔
Dieses Abwägen, Testen und Taktieren ist ein faszinierender Prozess - mit ganz vielen unterschiedlichen Stakeholder:innen.
Eine Standardantwort gibt hier ganz sicher nicht.
Genau das macht den Reiz für mich aus.
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Eigentlich hatte ich mit Sebastian Borchi, VP Sales von FTAPI, zu einem Deep Dive zur Optimierung des Vertriebsprozesses durch die Enge Verzahnung zwischen Commercial und Product verabredet.
Im ersten Teil der Podcast-Folge findest Du dazu auch großartige Einblicke.
Doch durch das enge Zusammenspiel von Sales mit Customer Success bzw. Expansion ergab sich noch ein Zusatzthema, das nicht minder interessant war: unterschiedliche Vertriebsstrategien und die Gestaltung eines effizienten, mehrstufigen Vertriebsprozesses.
Freue Dich daher doppelt auf großartige Einblicke und zwei Stoßrichtungen zum effizienten Umsatzwachstum - beide durch die enge Verzahnung von Sales, Customer Success und Product.
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Der wilde Weg zum PMF - Deutschland 🇩🇪 und Amerika 🇺🇸 | EP 38 | Dr. Desiree-Jessica Pely
04 Mar 2024
00:29:27
Product-Market-Fit ist harte Arbeit - doppelt hart, wenn es gleichzeitig in Deutschland 🇩🇪 und Amerika 🇺🇸 gelingen soll.
Freue Dich auf eine abwechslungsreiche Reise voller unternehmerischer Highlights auf dem Weg zum Product-Market-Fit und zur Basis für die weitere Skalierung.
👉 Auf Enterprise vs. SME
👉 Auf Bootstrapped vs. Venture-backed.
👉 Auf Deutschland 🇩🇪 vs. Amerika 🇺🇸
👉 Auf Make or Buy
Sehr, sehr offen berichtet Dr. Desiree-Jessica Pely von einer Vielzahl von extrem wertvollen Erfahrungen aus dem letzten Jahr.
Ein Muss für jede:n Early-Stage Gründer - besonders zu empfehlen für first-time Founder.
Ex-post sieht vieles deutlich klarer aus. Doch auf der wilden Startup-Reise warten jeden Tag neue Entscheidungen, deren Auswirkungen erst viel später deutlich werden.
Lang lebe der unternehmerische Nervenkitzel und die richtigen Wetten auf die Zukunft.
P.S. Wäre sollte als nächstes zu mir in den #podcast?
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No PMF, No Sales Hire - EP 37 | Seth DeHart
26 Feb 2024
00:48:42
What can go wrong with transitioning from founder-led sales? A LOT.
Seth DeHart, famous for his article "Sequencing Steps from Founder Selling to a VP Sales" on Medium, has advised over 60 startups in and around the Point Nine community on making the transition from founder-led sales to hiring a sales leader. He knows firsthand HOW hard this phase can be for founders to navigate.
Most advice founders receive on the topic comes from people who haven't done it themselves. After chasing Seth for over six months, we spent 47 minutes diving into a lot of topics to make this fundamental and important phase less risky and more successful.
Some appetizers in advance:
- You need PMF and GTM repeatability
- Your responsibilities as a founder
- Don't hire a sales leader as employee number 1
- If you have never dealt with salespeople before, get an advisor as support
Learn from Seth's vast experience and make your transition MUCH MUCH smoother.
P.S. I am always looking for amazing guests for my podcast The SaaS Symphony. Who should come next? 🤔
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Wie Product und Marketing das Wachstum treiben - EP 36 | Tobias Hagenau
19 Feb 2024
00:34:32
"Aus unserer ersten Gründung haben wir unser Performance Marketing Stack kopiert - mehr oder weniger Copy Paste."
Die heutige Folge mit Serienunternehmer Tobias Hagenau, Co-Founder und CEO von awork, bietet großartige Einblicke in die Welt der Skalierung - vor allem durch Performance Marketing und Product.
Einige von vielen Highlights:
👉 So Product-Led war awork zu Beginn gar nicht, sondern extrem auf Performance Marketing fokussiert
👉 Erst jetzt erreichen sie langsam Dimensionen, wo der organische Anteil für effizientes Wachstum größer werden muss
👉 Es ist ganz oft so, dass die Kunden awork in kleinen Teams einführen und dann nach und nach in die ganze Organisation ausrollen
👉 Wie wichtig ein sehr tiefes Detailverständnis ist, da verschiedene Segmente verrückt andere Retention Rates haben
👉 Wie der Erfolg neuer Features mit messbaren Zielen definiert wird
👉 Wie awork das Produkt so "zerschnitten" hat, damit wirklich jede:r im Teams Ownership entwickeln kann
👉 Welche Vorteile maximale Zahlen-Transparenz für die gesamte Organisation hat
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Dieses und noch viel mehr erwartet Dich in kompakten 33 Minuten.
P.S. Wer sollte als nächstes zu mir in den #podcast kommen? Sende mir gerne ein DM.
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Bye Bye, Buyer Blackbox - EP 34 | Julian Philipp Nagel
05 Feb 2024
00:31:58
In einer perfekten Welt gibt es eine Discovery, danach eine Demo und im Anschluss klare nächste Schritte - soweit die Theorie 🤓
In der Realität hat der Salesprozess häufig viele weißen Flecken und tiefe dunkle Löcher. Nur wenig ist bekannt, über die 5-7 Stakeholder in der Decision-Making Unit (DMU).
Die Blackbox entsteht, weil man sich darauf verlassen muss oder eher darauf hofft. Man kann nur eingeschränkt sehen, was auf der anderen Seite passiert und damit fehlen wertvolle Informationen, um darauf proaktiv zu reagieren.
Genau diese Herausforderungen und den fundamentalen Wandel von B2B Software Sales beleuchte ich zusammen mit Julian Philipp Nagel, CEO und Co-Gründer von Along, in meiner aktuellen Podcast-Folge von The SaaS Symphony.
Denn die oben beschriebene ideale Welt aus Sicht einer Marketing- und Vertriebsorganisation ist nicht die der potenziellen Kunden:innen. Freue Dich auf tolle Einblicke zu:
👉 Was ändert sich, wenn ich konsequent aus Kundenperspektive denke?
👉 Welche Vorteile erhalte ich durch den vermeintlichen Kontrollverlust im Salesprozess?
👉 Wie helfen mir Nutzungsdaten, meine GTM-Motion zu verbessern?
👉 Wie messe ich Buyer Engagement und wie verändert dies zukünftig Discovery Frameworks?
P.S. Wenn Dir die Folge gefällt, teile diese gerne in Deinem Netzwerk. Wer sollte als nächstes zu mir in den Podcast? Schreibe mir gerne eine DM bei Linkedin.
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How to select your GTM motion - EP 35 | Richard Schenzel - English 🇬🇧
05 Feb 2024
00:34:21
Vier Faktoren, die über Deine richtige Go-to-Market Motion entscheiden.
Hast Du das Buch "Predictable Revenue" von Aaron Ross gelesen?
Wahrscheinlich.
Genauso wie eine Vielzahl anderer Gründer:innen und Sales Leader.
Ohne weitere Prüfung haben viele davon auf "Copy & Paste" gedrückt und das Standard-Setup mit SDRs und AEs von Salesforce von vor zehn Jahren implementiert.
- Dass pauschale Lösungen nicht immer eine gute Idee sind, zeigt sich auch in diesem Fall.
Mit Richard Schenzel, Managing Director Northern Europe bei Atscale habe ich deshalb intensiv über vier Faktoren diskutiert, die über Deine richtige Go-to-Market Motion und effizientes Wachstum entscheiden. Denn SDR + AE funktioniert nicht überall ;)
Freu Dich auf eine kurzweilige Podcast-Folge von The SaaS Symphony mit ganz viel Fachexpertise. Spoiler vorab: wir sprechen nur nicht über den Annual Contract Value (ACV).
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Enterprise Sales mit ARPAs von 700k+ und Kunden weltweit - EP 60 | Florian Sailer
05 Aug 2024
00:36:47
Skalierung wie im Lehrbuch - ein Produkt, ein Use Case, ein Segment und profitables Wachstum ohne Fremdkapital.
In dieser Folge spreche ich mit Flo Sailer von Knowledge Hero über das Hauptprodukt easyPLU®, eine Lösung zur Identifizierung von PLU-Nummern in Supermärkten.
🤓 Keine Sorge, falls Du keine Ahnung hast, was PLU-Nummern bedeuten. Ging mir genauso ;)
Flo erklärt, dass sie die Kenntnis der PLU-Nummern sehr viele Vorteile und einen großen Impact auf gewisse KPIs hat.
Knowledge Hero hat deshalb ein Produkt entwickelt, das alle Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung von PLU-Nummern durch Mitarbeitern an der Kasse löst.
Perfekte Voraussetzungen für profitables Wachstum in ganz Europa und Nordamerika.
Diese Folge ist ein Muss für alle B2B SaaS Startups mit Enterprise Kunden und mehrstufigen Vertriebsprozessen.
In der Regel beginnt die Zusammenarbeit mit einem (kostenpflichtigen) Proof of Concept mit der Bestätigung von messbaren Mehrwerten (Impact).
Danach wird die Zusammenarbeit erweitert. Bei Knowledge Hero im Mittel auf 700k ARR pro Kunde.
Takeaways
Knowledge Hero hat ein Hauptprodukt namens easyPLU®, das Supermärkten hilft, PLU-Nummern zu identifizieren.
Sie konzentrieren sich auf große Supermarktketten mit mindestens 100 Filialen in Europa und Nordamerika.
Ihr Vertriebsprozess beinhaltet die Zusammenarbeit mit Partnern, die Identifizierung und Qualifizierung von Kunden, Demos und Pilotprojekte.
Der Erfolg des Unternehmens beruht auf Teamarbeit und Zusammenarbeit in allen Abteilungen. Der PoC-Prozess dauert in der Regel sechs bis acht Wochen und beinhaltet die Ausstattung ausgewählter Filialen mit dem Produkt.
Das Ziel des PoCs ist es, den Wissensstand der Mitarbeiter zu verbessern und dadurch Fehler und Kosten zu reduzieren.
Nach einem erfolgreichen PoC wird versucht, weitere Filialen und Regionen zu gewinnen, indem positive Ergebnisse und Kennzahlen präsentiert werden.
Das Unternehmen hat ein Incentive-Modell, bei dem das gesamte Team an den Einnahmen eines Deals beteiligt ist.
Als Bootstrapped Startup liegt der Fokus auf Cashflow und Rentabilität, um die finanzielle Stabilität des Unternehmens sicherzustellen.
Sound Bites
"Wir haben ein Produkt entwickelt, das alle Probleme im Zusammenhang mit der Identifizierung von PLU-Nummern durch Mitarbeitern an der Kasse löst."
"Die Kenntnis der PLU-Nummern hat es so viele Vorteile und hat so einen großen Impact auf gewisse KPIs."
"Unser Fokus ist ganz klar Europa und Nordamerika und da haben wir erstmal genug zu tun."
"Wenn wir jetzt einen Piloten machen, dann machen wir den nicht kostenfrei, weil wir ja auch einen gewissen Effort der Gegenseite voraussetzen, damit dieser Pilot auch erfolgreich sein kann."
Kompakt im Überblick
00:01 Einführung und Vorstellung von Flo Seiler und Knowledge Hero
03:17 easyPLU®: Die Lösung zur Identifizierung von PLU-Nummern in Supermärkten
07:01 Der Mehrwert der PLU-Nummern-Identifizierung für Supermärkte
11:05 Der Fokus von Knowledge Hero: Europa und Nordamerika
14:34 Der Vertriebsprozess von Knowledge Hero: Zusammenarbeit und Partn
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Customer Experience als Wachstumstreiber - EP 33 | Lena Wisser
29 Jan 2024
00:36:20
Ohne Daten aus dem Produkt hat das Customer Success Team eigentlich schon von Beginn an verloren.
Klar, ich kann ein bisschen über die Roadmap erzählen und Beziehungen pflegen, aber das stiftet selten Mehrwert für den Kunden - und bringt auch das Unternehmen nur bedingt voran.
Dass Customer Success auch auf einem ganz anderen Professionalitätsgrad gedacht und gelebt werden kann, darüber habe ich mich mit Lena Wisser, Director Customer Experience bei parloa unterhalten.
Hier ein kleiner Vorgeschmack auf vollgepackte und sehr lehrreiche 35 Minuten:
Produkte, die wahnsinnig erfolgreich waren, weil sie alles an Daten gesammelt haben
Unternehmen, die sehr früh den Wert dieser Daten erkannt und von Data Engineers sehr tiefgründig analysiert haben
Cross-funktionale Teams, die gemeinsam überlegen, worüber sie gerne mit unseren Kunden sprechen möchten, dann die erforderlichen Datenstrukturen ableiten und diese dann in das Produkt einfliessen lassen
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Harte F**ups beim GTM nach Frankreich - EP 32 | Marvin Karis
22 Jan 2024
00:25:18
"Viel zu spät haben wir erfahren, dass in Frankreich 80% der Unternehmen unter 20 Mitarbeitende haben."
Doppelt ungünstig, wenn dein Annual Contract Value (ACV) im Mittel 10k sind und das Wertversprechen Deines Produkt ist, die komplette Art und Weise, wie man Vertrieb macht zu optimieren.
Diese und weitere F**ups beim Go-to-Market nach Frankreich teilt Marvin Karis von Dealfront erfrischend offen. Ein Muss für alle, die an Internationalisierung denken.
Spoiler vorab: es gibt ein Happy End im zweiten Anlauf ;)
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Demand Gen statt Lead Gen - EP 30 | Clemens Schuele
08 Jan 2024
00:26:51
"Die Leads von MARKETING sind schlecht." "SALES macht nichts aus unseren Leads."
Klingt nach Stereotypen aus einer fernen Vergangenheit. Doch die Realität sieht häufig noch immer so oder so ähnlich aus 🙄 Dabei ist auch in 2024 die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales ein wesentlicher Erfolgsbaustein für effizientes Wachstum.
In der aktuellen Podcast-Folge mit Clemens Schuele von Google tauchen wir etwas tiefer ein in die Unterscheidung zwischen Lead Generation (MQL) und Demand Generation (SQL). Denn anders als vielleicht bekannt, kann Google auch auf SQL, Opportunities und Abschlüsse im B2B-Bereich optimieren.
Einziger "Haken" an der Sache: Marketing und Sales müssen gut und datenbasiert zusammen arbeiten. Das beinhaltet vor allem die gewissenhaften Datenpflege im CRM und einen kontinuierlichen Austausch.
Hier die wichtigsten Takeaways:
👉 Qualitätsorientierte Leadgenerierung: Der Fokus verschiebt sich von der Quantität zur Qualität der Leads, was für eine effektivere Kundenansprache und höhere Conversion-Raten entscheidend ist.
👉 Zusammenarbeit Marketing & Sales: Eine enge Verzahnung dieser Bereiche ist unerlässlich, um gemeinsame Ziele zu erreichen und die Effizienz zu steigern.
👉 MQLs und SQLs: Die Unterscheidung zwischen Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads optimiert den Vertriebsprozess und verbessert die Lead-Qualität.
👉 Technologieeinsatz: Der Einsatz von KI und maschinellem Lernen ermöglicht präzisere Kundenanalysen und personalisierte Marketingstrategien.
👉 Agilität und Anpassungsfähigkeit: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen und flexible Anpassung von Strategien sind für den langfristigen Erfolg im digitalen Marketing und Vertrieb entscheidend.
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Nischendominanz statt TAM-Fixierung - EP 29 | Hans Christian Heinemeyer
01 Jan 2024
00:39:46
Nischendominanz statt Weltherrschaft: Konkrete Tipps für effizientes und nachhaltiges Wachstum
Viele Early-Stage Startups setzen sich ehrgeizige Ziele, manchmal sogar zu ambitioniert. So auch Bookingkit, ein Softwareanbieter für die Erlebnisindustrie, der ursprünglich einen riesigen Markt von einer Million potenzieller Kunden in Europa anvisierte.
Die Herausforderung: Versuche, alle 250 Marktsegmente anzusprechen, führten zu einer internen Verzettelung und nicht zur angestrebten Kundenzufriedenheit. Die Antwort fanden sie in einer fokussierten Strategie, die zwar zunächst mit einem kleineren Umsatzpotenzial einherging, jedoch langfristig effizienter war.
In der aktuelle Episode mit Hans Christian Heinemeyer, dem Chief Revenue Officer von Bookingkit, beleuchten wir, was die gesamte Organisation auf dem Weg zur Nischendominanz gelernt hat und warum diese Strategie entscheidend war.
Schlüsselthemen, denen wir uns im Detail widmen👇
Spezialisierung statt Verzettelung Der Übergang zu einem fokussierten Ansatz steigerte nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch die Kapitaleffizienz.
Synchronisation von Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb Um eine Nische zu dominieren, sind kontinuierliche Anpassungen und ein enger Austausch zwischen den Abteilungen unerlässlich.
Begrenzte Leadanzahl Jedes Nischensegment hat eine endliche Anzahl von Leads. Das Zusammenspiel aus Marketing und Sales ist daher doppelt wichtig, da irgendwann alle potenziellen Kunden mindestens einmal angesprochen wurden.
Fazit Die Fallstudie von Bookingkit verdeutlicht, dass die Konzentration auf Nischenmärkte zu effizientem und nachhaltigen Wachstum führen kann. Es geht nicht darum, den gesamten Markt zu erobern, sondern die richtigen Segmente sorgfältig und gezielt zu bedienen.
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Trigger-based Outreach - EP 28 | Julius Dany
25 Dec 2023
00:28:58
Herausforderung Nr. 1 im Outbound-Prospecting: die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu finden und relevant anzusprechen.
Der Begriff "Personalisierte Ansprache" beschäftigt gerade die gesamte Vertriebswelt - auf Linkedin, in Blogs, in Webinaren, ... - überall.
Doch die Realität in vielen Vertriebsorganisationen sieht immer noch so, dass noch immer 90+ % verärgert werden, weil die Ansprache nicht relevant ist.
- Die Lösung?
Sales Trigger Ein zeitlich passendes Event, das einen Bedarf vermuten lässt und einen guten Anlass zur Kontaktaufnahme bietet
Über den richtigen Einsatz und das Management dieser Trigger spreche ich in der aktuellen Folge mit Julius Dany von Syntinels.
Die Value Proposition dahinter ist so einfach wie einleuchtend - je besser das Timing und je höher die Relevanz desto wahrscheinlicher ist es, dass der Zielkunde mit mir ins Gespräch kommt.
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Das richtige Hiring nach Founder-led Sales - Dominic Blank | EP 27
18 Dec 2023
00:34:08
🔥 Brandgefährlich: Das Hiring der 1. Person für den Übergang von Founder- led Sales zum "richtigen" Vertrieb 🔥
Früher oder später wird der Zeitpunkt kommen. Nach den ersten Indikationen von Product-Market Fit (PMF) geht es darum, den nächsten Wachstumsturbo einzulegen und die 1. Person(en) im Vertrieb einzustellen.
💡 Doch welche Anforderungen sind dafür notwendig?
💡 Wie sehen die unterschiedlichen Rollen genau aus?
💡 Wie stark bleibe ich als Founder:in noch involviert?
Genau darüber sprechen Dominic Blank und ich in der aktuellen Folge.
#b2bsales #b2bsaas #earlystagestartups
Dominic auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/dominicblank
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So knackst du den deutschen Mittelstand - Bettina Fischer | EP 24
27 Nov 2023
00:34:24
Der deutsche Mittelstand ist der absolute Endgegner vieler Start-Ups. „THEORETISCH haben wir die perfekte Lösung!” Leider bekommen die wenigsten Start-Ups diese Lösung aber auch an den Mann und die Frau.
Wieso ist das so? Weil sie in Wahrheit gar nicht wissen, an wen sie da überhaupt verkaufen.
„Unser ICP sind Entscheider im deutschen Mittelstand ab 100 MA”.
Wer mit so wenig Wissen an die Sache rangeht, der kann nur scheitern. Viel Trial n Error. Viel Bauchgefühl. Wenig belastbar - und noch schlimmer: Null skalierbar.
Wenn Du Dich jetzt angesprochen fühlst: Don’t blame yourself. Das Problem ist lösbar.
Wie? Darüber habe ich im Podcast mit der lieben Bettina Fischer, Founderin von Hivebuy gesprochen.
Sie erzählt darüber, wie sie ein glasklares Bild von ihren Zielkunden entwickelt - und deren echte, dringliche Herausforderungen identifiziert hat. Das Ergebnis? Ready to scale!
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Warum Menschen selten die Wahrheit sagen - Florian Hoppen | EP 26
21 Nov 2023
00:32:45
Mensch sagen selten die Wahrheit - bewusst oder unbewusst. Doch was hat das mit Vertrieb und GTM zu tun?
Mit Florian Hoppen - The Tough Love Guy - habe ich mich sowohl über die Ursachen als auch konkrete Lösungsansätze unterhalten.
Freut Euch auf tiefe Einblicke in bewusste, taktische Kommunikation zum eigenen Nutzen. Ergänzt um unbewusste Komponenten, wie z.B. das Handeln auf Autopilot oder soziale Erwünschtheit.
P.S. Florian hat diesem Thema ein ganzes Kapital in dem Buch "Peak Performance: Mindset Tools for Sales"gewidmet, in dem er als Co-Autor mitwirken durfte. Amazon Link: https://www.amazon.de/dp/B0CLJ7855Z
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5 GTM-Learnings aus über 120 Ventures - EP 59 | Jana Pelchen
29 Jul 2024
00:32:23
In dieser Folge spricht Björn mit Jana Pelchen von Project A über die GTM-Erfahrungen und Learnings aus über 120 Ventures:
GTM ist immer relevant Go-to-Market-Strategien sind in allen Lebenszyklusphasen eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, nicht nur für Early Stage Ventures. Egal ob ein neues Produkt im bestehenden Markt eingeführt oder ein neuer Markt erschlossen wird, GTM bleibt stets ein zentraler Erfolgsfaktor.
Product-Market-Fit ist immer Hauptaufgabe der Gründer:innen Der Product-Market-Fit (PMF) ist eine kontinuierliche Hauptaufgabe der Gründer:innen. Es reicht nicht, PMF einmal zu erreichen – er muss kontinuierlich überwacht und angepasst werden, da sich Markt- und Kundenbedürfnisse ständig ändern können.
PMF ist kein Status, sondern ein Prozess PMF sollte nicht als statischer Meilenstein betrachtet werden, sondern als fortlaufender Prozess. Es ist wichtig, regelmäßig mittels eines Health Scores zu tracken, ob das Produkt weiterhin den Marktanforderungen entspricht und entsprechend anzupassen.
GTM und PMF gehören zusammen – wie Ying & Yang GTM und PMF sind untrennbar miteinander verbunden. Eine effektive GTM-Strategie setzt voraus, dass ein PMF bereits erreicht wurde, und der Erfolg im Markt stärkt wiederum den PMF. Diese Beziehung ist vergleichbar mit Ying und Yang – beide Aspekte müssen harmonieren, um nachhaltigen Erfolg zu gewährleisten.
GTM-Flywheel Methodik Hat ein Unternehmen eine erfolgreiche GTM-Strategie entwickelt und implementiert, kann diese Methodik relativ einfach auf neue Verticals und Expansionsfelder angewendet werden. Dies erleichtert das Wachstum und die Skalierung in neuen Märkten oder Produktbereichen.
Markante Sätze & Zitate
"Go-to-Market ist nicht nur für Early Stage Ventures relevant. Es ist für jedes Unternehmen in jeder Wachstumsphase wichtig."
"Go-to-Market ist die Verzahnung von Produktentwicklung und Weiterentwicklung mit den kommerziellen Bereichen Marketing und Customer Success."
"Go-to-Market ist kein einmaliger Prozess, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der sich durch weitere vertikale Anpassungen oder Expansion vollzieht."
"Ein Unternehmen möchte ein weiteres Vertikal im Produktportfolio etablieren. Das ist ein neues Produkt im existierenden Markt – ein neues Go-to-Market."
"Product-Market Fit ist kein Status, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßiges Monitoring und Anpassungen erfordert."
"Wir nutzen eine Health Score Matrix zur Evaluierung von Product-Market Fit: Verkaufszahlen, Customer Retention und Nutzungsfrequenz."
"Ein Beispiel: 50% der User haben sich in den letzten sieben Tagen fünf Mal eingeloggt. Solche Metriken nutzen wir, um die Adoption und den Product-Market Fit zu messen."
"Es ist wichtig, kontinuierlich die Nutzung zu analysieren und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen, um sicherzustellen, dass die Nutzer zurückkommen und das Produkt weiter nutzen."
"Die Analyse von Nutzungsmustern vereint alle Stakeholder, die über die gleiche Sache sprechen."
"Benchmarks sind hilfreich, aber man muss sicherstellen, dass sie aussagekräftig und an das eigene Unternehmen angepasst sind."
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So entwickelst Du Dein Go-to-Market Flywheel - Solo | EP 23
20 Nov 2023
00:11:26
In dieser Podcast-Episode führe ich Dich Schritt für Schritt durch alle Stationen, die Du auf dem Weg zum Markteintritt und bis zu einem ARR bis 5 Mio. meistern musst. FOR FREE.
Es gibt im gesamten deutschsprachigen Raum keine verständliche Schritt für Schritt Anleitung zur Entwicklung einer Go-To-Market-Strategie. Also habe ich eine entwickelt - und teile sie heute for free mit Dir.
Seit über zweieinhalb Jahren begleite ich zahlreiche großartige Start-Ups dabei, ultimativ schneller und nachhaltiger zu wachsen.
Zeit, dieses Wissen zu teilen. Ich habe eine Methodik entwickelt, mit der Du sicherstellst, dass alle Departments (Marketing, Sales, Customer Success, Product) an einem Strang ziehen – nämlich an dem, der Dir Umsatz bringt. Nachhaltig.
Ich nenne das: Das Go-to-Market Flywheel. In meiner aktuellen Podcast-Episode erkläre ich Dir Schritt für Schritt, wie Du ein Fundament für einen Umsatz bis 5 Mio legst.
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How to transition to a product-led-motion - Victor Fuglesang | EP 22
13 Nov 2023
00:32:05
Dear founders: Don’t (!!) think about adding a self-service or product-led-motion to your existing sales-led motion. I know it’s tempting in terms of efficiency – but the risk is high.
Transitioning from sales-led to PLG can create internal resistance. Especially from sales teams who may see their roles in danger.
It requires a shift in strategy and acceptance of long-term ROI. The benefits of PLG take time to manifest. Often several years, which can test the patience of stakeholders. No easy harvesting – trust me.
Speaking of shift: it also requires a significant change in the company's operational workflow.
To make it work you need seamless collaboration between product, marketing, sales, and customer success teams. Now even more.
So… you still want to transition to a PLG-motion, despite all hurdles? Ok then… you might want to listen to my new podcast interview with @Victor Fuglesang.
We extensively discussed how to make the transition and what pitfalls to avoid. Give it a listen – the risk is on you ;)
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Effizienzsteigerungen entlang der Customer Journey - Sally Stöwe | EP 21
06 Nov 2023
00:32:47
Die Era “Wachstum um jeden Preis ist vorbei” - und stellt Start-Ups damit vor noch nie dagewesene Herausforderungen: Sie müssen nicht mehr nur schnell, sondern auch effizient wachsen.
Das Problem dabei? Die wenigsten Gründer und Revenue-Leader wissen, wo sie dafür ansetzen müssen. Punktuelle Effizienzmaßnahmen wie die Senkung der Cost per Lead greifen häufig zu kurz.
Stattdessen müssen Effizienzmaßnahmen entlang der gesamten Customer Journey definiert und umgesetzt werden.
Was das heißt?
Darüber spreche ich mit Sally Stöwe, Co-Founderin von Customer Obsessing Consulting, in meiner aktuellen Podcast-Folge.
Wie misst man, ob man effizienter wird? Welche Maßnahmen muss man letztlich umsetzen?
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This how you will meet your revenue targets in 2024 - Roman Geugelin | EP 20
30 Oct 2023
00:30:53
9 out of 10 B2B SaaS Scaleups are missing their revenue targets. So… what do we do about that?
I don’t need to explain how not meeting targets creates issues for the founder(s), the employees and the investors who back everything, right?
So why do actually 90% of Scaleups miss targets? Briefly put: internal systems are broken. Especially the way revenue planning and its execution is still done in many B2B SaaS organizations is completely dysfunctional.
Annual targets are derived from financial planning - instead of coming from bottom-up planning and continuous updates.
“How can I do better? How can I meet targets in 2024?” you ask?
That’s exactly what I talked about in my recents podcast episode. @Roman Geugelin, Co-Founder of @pyne an I talked about
How to create a shared revenue data model How to create a bottom–up revenue plan to complement top-down How to align all relevant stakeholders
in order for your company to hit targets next year.
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Synchrone Skalierung von Sales und Product - Lena Weirauch | EP 19
23 Oct 2023
00:30:47
Wie verzahnt man in der Early Stage Phase Produktentwicklung und Vertriebsaktivitäten? Je schneller diese Verzahnung gelingt, desto leichter und schneller gelingt die Skalierung.
So weit so gut.
In der Praxis heißt das aber:
- Reibungslose Abläufe zwischen Commercial (Marketing, Sales, ggf. CS) und der Produktentwicklung sind überlebenskritisch - Fremdes Kapital kommt oft mit dem (zu) starken Fokus auf schnelles Umsatzwachstum und damit massiver Druck auf die gesamte Organisation - Enterprise-Kunden müssen ganz anders geführt werden, was ohne das dazugehörige Know-How schnell komplett überfordert
Wie schafft Ihr es nun also, Commercial und Product so miteinander zu verheiraten, dass der Skalierung nichts mehr im Weg steht?
Darüber habe ich in meiner aktuellen Podcastfolge mit Lena Weirauch, Gründerin und CEO von ai-omatic gesprochen.
ai-omatic befindet sich aktuell genau in der heißen Phase: Marketing und Vertrieb werden professionalisiert, das Produkt kann skaliert werden.
Und Lena? Lena teilt mit Euch, was sie auf dem Weg lernt und bereits gelernt hat.
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Establishing an operating cadence for reliable forecasts - Janis Zech | EP 18
16 Oct 2023
00:35:23
Are you tired of second-guessing your forecasts? Unstable, unreliable forecasts. A constant state of uncertainty. Team morale that is almost not existent.
The root cause often boils down to a lack of foundation:
Undefined sales process: Without a clear roadmap, your sales team is flying blind.
Vague stages and criteria: Missing data fields and exit criteria create inaccuracies.
No regular check-Ins: Infrequent updates mean missed opportunities due to outdated data and lacking communication.
Stakeholder misalignment: When departments aren't in sync, your forecast becomes a guessing game in which none of the participants is happy.
How to do better, you ask?
This is what Janis Zech and I talked about in my recent podcast episode: Establishing an operating cadence for reliable forecasts.
Tune in and learn about the how, the why and the what in order to turn your unpredictable forecasts into reliable projections.
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Wertversprechen definieren und messbar machen - Antonia Zock | EP 15
25 Sep 2023
00:31:07
Gelebte Realität in Start-Ups: Produkt definiert das Wertversprechen für den Kunden mit X. Marketing bewirbt Y. Vertrieb sagt Z. Expansionspläne? Auf diese Art niemals realisierbar.
Völlig logisch - da weder das Wertversprechen noch der tatsächliche Kundennutzen messbar gemacht werden können.
Kein Wunder. Es gibt keine Abstimmung zwischen den kommerziellen Abteilungen und Produkt - und daher auch keine gemeinsamen Kennzahlen, gegen die gearbeitet und gemessen werden kann.
Stattdessen gibt es individuelle und bereichs-eigene KPIs, die nicht zusammenpassen.
Sprich: Chaos, das Ihr Euch eigentlich nicht leisten könnt.
“Das ist überall so!” ist hier keine Ausrede 😉
Wie Du’s besser machen kannst und wie das Ganze tatsächlich in Anwendung aussieht, darüber spreche ich mit Antonia Zock in meiner aktuellen Podcast-Folge.
Wenn Du also genug davon hast, dass Ihr drei verschiedene Produkte verkauft, obwohl Ihr nur eins habt - und Euch damit Wachstumschancen mit Bestandskunden verbaut - dann hör doch mal rein.
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The rise of a new category: Buyer Enablement - Marc Grewenig | EP 14
18 Sep 2023
00:27:29
Sales - the way it is today - will die.
Less and less people - in B2C and B2B - want to talk to your sales reps. They want to gather the information themselves. Not being pushed into a sales funnel.
This puts many companies under pressure: Their growth heavily relies on sales. Their processes are simply not aligned in a way that enables the buyer end-to-end.
Rather they are dependent on their reps to guide prospects through the funnel.
This will be an enormous risk in the future. The world gets more and more buyer centric every day.
What you witness here is a wave that’s called “buyer enablement”
Without enabling your buyers to make an informed decision, your company will have a hard time surviving in the future market.
Wanna know more about the rise of this new category? Then have a listen to my new podcast episode where I discussed buyer enablement and the evolution of sales with none other than Marc Grewenig.
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Mit kleineren Deals schneller zu 100k+ ACV Expansion - EP 58 | Daniel Grobe
22 Jul 2024
00:41:36
Summary
In dieser Folge spricht Björn mit Daniel Grobe von Operations1 über die Erfahrungen und Entwicklungen des Unternehmens. Daniel erzählt von der Gründung der Firma, dem Fokus auf den Sales- und Kundenbereich, den Herausforderungen des Wachstums und der Anpassung an veränderte Marktbedingungen. Operations1 bietet eine Softwareplattform zur Verbesserung der Produktivität von Industrieunternehmen durch die Digitalisierung von Arbeitsabläufen.
Events spielen eine wichtige Rolle bei der Kundenakquise und dem Austausch mit Kunden und Experten. In diesem Teil des Gesprächs geht es um die schlankere Aufstellung des Unternehmens und die Auswirkungen auf die Buyers Journey. Es wird diskutiert, wie sich das Unternehmen in Bezug auf High-Ticket Sales und Enterprise-Kunden positioniert hat. Es werden auch die Learnings aus der Vergangenheit und die Veränderungen im Go-to-Market-Ansatz besprochen.
Darüber hinaus werden wichtige Kennzahlen wie ACV, Sales Cycle, Net Revenue Retention und Lifetime Value erwähnt.
Kompakt zusammengefasst
Operations1 bietet eine Softwareplattform zur Verbesserung der Produktivität von Industrieunternehmen durch die Digitalisierung von Arbeitsabläufen.
Events spielen eine wichtige Rolle bei der Kundenakquise und dem Austausch mit Kunden und Experten.
Operations1 hat eine starke Inbound-Nachfrage und arbeitet mit renommierten Unternehmen aus dem Bereich Manufacturing zusammen.
Das Unternehmen hat sich bewusst gegen hohe ACVs für den Erstabschluss entschieden und und setzt stattdessen auf einen zweistufigen Ansatz
Die Verzahnung von Marketing, Sales und Customer Success ist dafür entscheidend
Markante Sätze & Zitate
"Es ist, glaube ich, eine sehr sinnbildliche Story für die ganze Industrie, in der sich die Companies, die Start-ups gerade befinden."
"Wir machen im Prinzip Industrieunternehmen produktiver und das auf Basis einer Softwareplattform, die Arbeitsabläufe erleichtert."
"Wir machen das Leben für den Mitarbeiter auf dem Shopfloor leichter. Wir machen aber auch das Leben fürs Unternehmen leichter. Dadurch dass wir die IT-Landschaft ein Stück weit vereinfachen."
"Wir haben probiert, die Deals größer zu machen. Wozu hat dazu geführt? Es hat dazu geführt, wir haben es in Teilen geschafft. Am Ende des Tages haben wir aber dafür einen Preis bezahlt und der nennt sich Sale Cycle."
"Wenn wir einmal bei Unternehmen drinnen sind, wachsen wir extrem schnell."
Die Folge im Überblick
00:01 Die Erfolgsgeschichte von Operations1: Von der Gründung bis zur Series A
02:18 Die Herausforderungen des Wachstums und die Anpassung an veränderte Marktbedingungen
06:44 Die Softwareplattform von Operations1: Digitalisierung bestehender Prozesse im deutschen Mittelstand und deren Verbesserung
13:31 Events als effektiver Kanal für die Kundenakquise
25:08 Die Verzahnung von Marketing, Sales und Customer Success
27:16 Wichtige Kennzahlen für den Erfolg des Unternehmens (leading und lagging indicators)
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Healthy compensation models for employees AND companies - Malte Meinken | EP 12
04 Sep 2023
00:27:21
How does a compensation model look like that not only motivates your reps but is also healthy and sustainable for your company (speaking of your ARR to OTE ratio)?
Of course you wanna incentivize your high performers to keep pushing the limits. At the same time you have to make sure the company reaches its growth targets and your CFO doesn’t get nightmares when thinking about payroll.
So how do you set the right targets for your reps? How do you do this on an individual level and what ARR to OTE ratio should you optimize for?
How much variable compensation can and should you add - especially in times where everybody needs to cut costs as much as possible?
Fortunately, the guest of todays episode Malte Meinken shares with us some insights on how they came up with their compensation plan and what specific target he usually sets for his reps to hit.
Tune in and have a listen, link’s as always in the comment section
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Pivoting from project-based to Software-as-a-Service - Florian Kramer | EP 11
28 Aug 2023
00:18:11
How to pivot your start-up successfully:
Many founders know the struggle. They launch their business and realize: Our market needs a different approach. Or: We can make a much bigger impact - but need to adapt our product or business model radically.
The latter happened to @Florian Kramer. With their startup @Lene Health they initially opted for a project-based solution in the sensitive field of mental health at work.
But in order to make an impact with their clients and their growth, the team recognized that a shift to a recurring SaaS model was essential.
Shifting from a low-tech project-based setup to a sophisticated tech-driven solution required a change in mindset and strategy.
So in today's #thesaassymphony podcast episode we talk about: how they are managing their change from project-based to software as a service what are their key indicators for success during that time how to pivot without having big investors on board already
Tune in, have a listen and take what you need for your growth journey to be successful.
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How to hit a Positioning Home Run - Jonathan Gregory | EP 10
21 Aug 2023
00:25:05
Most start-ups have no clue who they are talking to - until they hit Series B.
There’s certainly no shame in that - most start-ups operate that way in their early stages.
Later on though, when they start raising capital and/or looking to scale they need a completely different approach. Founder sales doesn’t work anymore. The clients they have don’t have expansion potential.
So... what to do? Which levers do have when you want to professionalize your revenue generation process and surpass the magical 2-3 million ARR?
Glad you asked - because that’s what Jonathan Gregory and I talked about in the recent #thesaassymphony podcast episode.
Join us on this ride where we talk about crucial levers in positioning, how to come up with compelling value propositions and how to identify who you are really talking and selling to.