Explorez tous les épisodes du podcast Don't sell me this pen! – Führung im Vertrieb

Ein Seller liefert nicht die Performance, die du erwartest – bei den Zahlen, in der Vorbereitung oder im Verhalten im Team. Du weißt, dass du als Sales Leader das Gespräch führen musst. Aber wie sprichst du Low Performance klar an, ohne dass daraus eine Abrechnung, ein Monolog oder ein unverbindliches „Das muss besser werden“ wird?

In dieser Folge bekommst du unseren 6-Schritte-Ablauf für Performance-Gespräche im Vertrieb zum direkten Nachbauen.

Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Führungserfahrung:

– wie du dich auf ein schwieriges Mitarbeitergespräch vorbereitest, bevor Emotionen das Gespräch übernehmen
– wie du konkrete Beobachtungen statt pauschaler Kritik formulierst
– wie du Erwartungen so definierst, dass dein Mitarbeiter wirklich weiß, was „gute Performance“ bedeutet
– welche Fragen wir stellen, um zwischen Skill-, Ressourcen-, Fokus- und Willensproblem zu unterscheiden
– warum der Mitarbeiter deutlich mehr reden sollte als die Führungskraft
– wie ihr gemeinsam vom „Was muss besser werden?“ zum konkreten Wie kommt
– und wie du Verhalten, Messpunkte, Feedback und Follow-up so festhältst, dass aus dem Gespräch tatsächlich Veränderung entsteht

Dazu teilen wir die Fehler, die wir selbst als Führungskräfte gemacht haben: Themen zu lange aufschieben, emotional ins Gespräch gehen, zu viel reden, zu viele Baustellen gleichzeitig aufmachen – und am Ende vergessen, einen verbindlichen Plan zu bauen.

Unser 6-Schritte-Ablauf:

1. Vorbereiten

2. Beobachtung und Wirkung benennen

3. Erwartung klären

4. Ursachen verstehen

5. Lösungsweg bauen

6. Verbindlichkeit schaffen

Wenn du gerade ein schwieriges Performance- oder Mitarbeitergespräch in deinem Sales Team vor dir hast: Nimm diese Folge als Vorbereitung und geh die sechs Schritte vor dem Termin einmal durch.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die Performance verbessern wollen, ohne Verantwortung zu übernehmen, die beim Mitarbeiter bleiben muss.

Davide und Thomas nehmen sich eure Themen vor: Wie stehst du zu einer Einstellung, für die du dich selbst laut stark gemacht hast – und die nicht funktioniert? Wie viel Sonderrecht darf ein Top Performer haben, bevor die Kultur kippt? Und was tust du, wenn dein Team plötzlich alles mit KI schreibt und die Antwortquote in den Keller geht?

Zwischen Teamvertrag, KPI-Realität und der Frage, wie Kultur in reinen Online-Teams überhaupt entsteht, geht's diesmal um Konsequenz, Standards und ehrliches Hinschauen.

Ehrlich. Spontan. Ohne doppelten Boden.

Willkommen zur fünften Community-Session von Don't Sell Me This Pen! 🎧

Wer saß letzte Woche vor deinem Schreibtisch? Über wen hast du am meisten gesprochen? Wenn du ehrlich zählst, landen die meisten Führungskräfte bei denselben zehn Prozent - den lautesten.

Davide und Thomas nehmen sich das 10-80-10-Prinzip von Urban Meyer vor, dreifacher National-Champion-Coach im College Football, und prüfen, ob es im Sales trägt. Zehn Prozent Top Performer, achtzig Prozent solides Mittelfeld, zehn Prozent Resistente.

Darum geht's:

• Warum „ich will nur A-Player im Team" ein LinkedIn-Spruch ist und keine Realität
• Der Denkfehler bei den Top zehn Prozent: Sie brauchen keine Motivation, aber sehr wohl Führung - Sparring, Schutz vor Selbstüberlastung und eine Rolle als Multiplikator
• Warum das Mittelfeld der eigentliche Hebel ist: Ein Deal mehr vom Top Performer gegen zwei mehr von zehn anderen
• Thomas' konkrete Zeitrechnung: maximal eine halbe Stunde pro Tag für einen Low Performer. Wer letzte Woche über zweieinhalb Stunden dort war, hat ein Problem
• Warum die Einteilung immer nur eine Momentaufnahme ist - mit einer Geschichte, die zeigt, wie schnell jemand aus den Top zehn Prozent herausfallen kann, ohne dass es etwas mit der Arbeit zu tun hat
• Davides Satz aus einem Coaching: Führungszeit ist eine Investition. Und man investiert sie nicht dorthin, wo es gerade brennt

Vertiefung zum letzten Drittel: Folge 5, Krise im Team - der clevere Umgang mit Low Performern.

Die Transferfrage zur Folge: Wen aus deinen achtzig Prozent bringst du in den nächsten neunzig Tagen in die Top zehn?

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Wer coacht eigentlich dich?

Als Sales Leader befähigst du den ganzen Tag andere. Du übersetzt Anweisungen von oben, nimmst dein Team mit, sortierst die Anforderungen aus Marketing, Finance und Customer Success. Nur stellt dir selbst diese eine Frage kaum jemand.

Davide und Thomas über die Einsamkeit der Sandwich-Position - und warum ausgerechnet die Menschen, die permanent coachen, selbst so selten gecoacht werden. Warum Peer-Sparring fast immer an der Oberfläche bleibt. Warum Freunde und Familie dafür die falschen Gesprächspartner sind. Und was Coaching wirklich ist, wenn man den Instagram-Nebel abzieht.

Davide erzählt offen, warum er als Führungskraft lange dachte, er brauche das nicht - und wie er das heute sieht.

Die sieben Reflexionsfragen aus der Folge

1. Wo darfst du gerade ehrlich sagen, dass du nicht weiterweißt?
2. Wer stellt dir Fragen, die unbequem, aber hilfreich sind?
3. Welche Führungsentscheidung trägst du gerade allein mit dir herum?
4. Wo gibst du Druck weiter, den du selbst nicht richtig sortiert hast?
5. Bei welchem Thema wiederholst du gerade ein altes Muster von dir?
6. Wer sieht dich nicht nur in deiner Rolle, sondern als Mensch mit vielen Rollen?
7. Welchen festen Raum schaffst du dir für deine Reflexion?

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Du hast ein gutes Gespräch. Guter Draht, echtes Interesse, die Probleme sitzen. Und dann kommt der Satz: „Schick uns doch mal ein Angebot, ich bespreche das intern."

Was danach passiert, kennt jeder im Vertrieb. Entweder es wird nie besprochen. Oder es landet in den letzten drei Minuten eines 60-Minuten-Meetings, der Entscheider fragt einmal „wozu?", und danach hörst du nichts mehr. Ein paar Wochen später: „Wir haben uns intern dagegen entschieden."

Davide bringt in dieser Folge das Thema mit, das in seinen Trainings gerade am häufigsten aufkommt — und Thomas liefert die Gegenperspektive aus seinen Jahren im C-Level.

Darum geht's:

• Warum der Ratschlag „fang oben an" simpel klingt und trotzdem selten befolgt wird. Und warum ein Intro von oben nach unten eine völlig andere Wertigkeit hat als der Kampf von unten nach oben.
• Thomas' Kriterien als CMO: wann er wirklich zugehört hat, was ihn hat abblocken lassen, und was er „vertrauensvolle Skepsis" nennt.
• Die Frage, die er sich bei jedem begeisterten Mitarbeiter gestellt hat: Spricht hier der Mensch — oder der Verkäufer durch den Menschen?
• Warum Entscheider auf Messen und Konferenzen zumachen: Thomas' Erlebnis nach einer Veranstaltung in Berlin, bei der ihn die halbe Mittagspause lang Leute in den Sales-Modus gezerrt haben. Und der eine Gesprächspartner, der es anders gemacht hat.
• Die mentale Hürde, über die kaum jemand spricht: Warum der Entscheider im eigenen Kopf immer größer wird, je näher man ihm kommt.
• Die Johnson-Controls-Geschichte: sieben Leute Entourage, fünf Fragen im Briefing, keine davon beantwortet — und wie der IT-Leiter den Termin nach zehn Minuten beendet hat.
• Und wenn dein Ansprechpartner es doch allein intern mitnimmt: die eine Frage, die du vorher stellen musst, plus maximale Verbindlichkeit im Kalender statt Hoffnung.

Am Ende die unbequeme Wahrheit aus den Managementrunden: Eine einzige kritische Frage reicht, und dein Thema ist in dreißig Sekunden vom Tisch. Dann geht es nur noch darum, ob jemand am Tisch bereit ist, dafür in die Bresche zu gehen. Mit dir, deinem Produkt oder deinem Wettbewerb hat das oft überhaupt nichts zu tun.

Es geht nicht darum, jeden Deal zu holen. Es geht darum, die Quote zu verbessern. Wenn du es bisher in zehn Fällen einmal ans C-Level schaffst und demnächst drei- oder viermal, hat sich diese Folge gelohnt.

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Zu viele Themen, zu wenig Zeit, und alles ist Prio 1. Der Verkäufer sitzt morgens im Raum mit offenen Deals, Follow-ups, Pipeline-Druck, Forecast-Druck, Anfragen aus Marketing und Customer Success — und dann kommt die Führungskraft rein und fragt, warum er nicht disziplinierter ist.

Darum geht's:

• WIN — What's Important Now. Das Konzept des American-Football-Trainers Lou Holtz, übertragen auf den Sales-Alltag.
• Warum der Unterschied zwischen next und now größer ist, als er klingt.
• Weshalb Ablenkungs-Ratgeber nur Symptome behandeln: Die Ursache ist, dass du Arbeit machst, für die du dich nie entschieden hast.
• Der Militär-Vergleich: viel mehr Entscheidungsfreiheit als gedacht — aber die Pflicht, selbst zu entscheiden.
• Die Frage, die Führungskräfte falsch stellen. Nicht „warum organisieren die sich nicht selbst", sondern „welche Bedingungen schaffe ich, damit Fokus möglich wird".
• Offener Dissens zwischen Davide und Thomas: Gehört das Rauszoomen in den Alltag oder in einen eigenen Termin?

Reinhören lohnt sich. Fokus heißt nicht nur, sich für etwas zu entscheiden. Es heißt vor allem, sich bewusst gegen alles andere zu entscheiden.

Die WIN-Fragen zum Mitnehmen:

• Was ist gerade wirklich wichtig?
• Was bringt dich bei diesem Deal jetzt am stärksten weiter?
• Welche Aufgabe vermeidest du gerade, obwohl sie wichtiger wäre?
• Was ist gerade nur laut und präsent — und was ist wirklich relevant?
• Was kannst du jetzt kontrollieren?

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Ein Ordner voller Playbooks. Ein Skript, das jemand mal geschrieben hat. Einmal im Jahr ein Trainer für zwei Tage, wenn es gut läuft. Und einmal die Woche ein YouTube-Video in den Team-Chat.

Dann die Frage, die Führungskräfte irgendwann laut stellen: Warum werden die eigentlich nicht besser?

Weil Content kein Training ist. Menschen lernen nicht dadurch, dass etwas abgelegt wurde, wo sie es finden könnten. Und ein Playbook, an dem niemand mitgeschrieben hat, bleibt fremdes Eigentum — man hält sich daran, solange jemand hinschaut.

Davide und Thomas nehmen in dieser Folge auseinander, woran Sales Enablement in der Praxis scheitert, und legen sechs Bausteine daneben, die ein System daraus machen: klare Standards, regelmäßiges Training, Best-Practice-Austausch, Rollenspiele, Coaching und eine ehrliche Standortbestimmung zweimal im Jahr. Dazu Start-Stop-Continue als Mechanik, mit der das Playbook vom Dokument zum lebenden System wird — und irgendwann dem Team gehört statt dir.

Und Thomas' Amazon-Geschichte: zwei Tage im Kundendienst, ein Paket im Wert von 80 Euro kurz vor Muttertag, ein Anruf beim Paketdienst und die Umleitung zur Abholstation. Von den Folien an diesem Tag weiß er nichts mehr. Von diesem einen Call weiß er alles.

Am Ende steht ein Satz, an dem der Rest hängt: Wenn du als Führungskraft auf das Playbook pfeifst, darfst du es von niemandem sonst erwarten.

🎧 Jetzt reinhören.

Dein Team ist nicht faul. Du führst nur nach dem falschen Menschenbild.

McGregors Theorie X sagt: Menschen vermeiden Arbeit, brauchen Kontrolle, wollen keine Verantwortung. Theorie Y sagt das Gegenteil. Sechzig Jahre alt — und in Sales-Organisationen aktueller denn je. Denn die Bewegung geht gerade wieder Richtung X: mehr Kontrolle, engere Leitplanken, mehr Druck.

In dieser Folge:

• Warum X funktionieren kann — und wann es toxisch wird
• Woher dein eigenes Menschenbild kommt (meist ist es älter, als du denkst)
• Der Argyris-Widerspruch: Firmen predigen Offenheit und bauen Systeme, in denen alle sich schützen müssen
• Warum Core Values an der Wand nichts bringen
• Der Satz, den Thomas bei Amazon gelernt hat: „Der Plan ist nur der Plan"
• Das 100k-Beispiel: Warum Vertrauen am Ende oft mehr bringt als Vorgabe

Nichts für schwache Nerven. Hör nur rein wenn Du Lust darauf hast Dich und Dein Menschenbild näher unter die Lupe zu nehmen.

Deutschland hat den nächsten Bundestrainer.

Wir könnten jetzt über 4-3-3 diskutieren. Über Nagelsmanns Abfindung. Über Musiala und Wirtz.

Machen wir aber nicht.

Weil das Interessanteste an Klopps erster Rede nicht der Fußball war. Sondern das, was er über Führung gesagt hat. Und wie er es gesagt hat.

Wir sind zurück aus der Sommerpause. Und starten mit etwas, das kein reiner Fußball-Podcast wäre. Es ist eine Leadership-Analyse einer Pressekonferenz, die zufällig einen Bundestrainer im Anzug hatte.

Wir sprechen darüber, wie Klopp Demut ausstrahlt, ohne dabei unsicher zu wirken. Warum 80 Prozent seiner Rede um Identität gingen und nicht um Taktik. Was Davides Modell dazu sagt: Identität steuert Einstellung, Einstellung steuert Verhalten, Verhalten steuert Ergebnis. Wer nur über Ergebnis redet, hat schon verloren.

Wir sprechen über realistischen Optimismus statt toxischer Positivität. Über Mut, der die Erlaubnis braucht, nicht sofort erfolgreich zu sein. Über Vision statt Instruktion. Und über den Satz, den Klopp im Anzug am Rednerpult stehend gesagt hat: „Wenn ihr euch daneben benehmt und meine Familie nicht in Ruhe lasst, bin ich weg."

Was ein moralischer Kompass in einer Antrittsrede zu suchen hat.

Und ja, wir gehen auch auf eine Sache ein, wo Klopp aus unserer Sicht schwächer war, als er hätte sein können.

Klare Ansage vorweg: Das war die eine Fußball-Folge des Jahres. Ab nächster Woche geht's zurück zu Sales, Vertrieb, Marketing.

Was denkst du: Welchen Punkt aus Klopps Rede würdest du dir für deine nächste Antritts- oder Kickoff-Rede klauen?

Ciao 👋

🔥 Provokante These vorweg: Wenn du keine Low-Performer im Team hast, sind deine Ziele zu niedrig. Ambitionierte Ziele produzieren per Definition Menschen, die unter Erfüllung liegen. Die Frage ist nicht, wie du das verhinderst — sondern wie du damit auf Augenhöhe umgehst.

🚀 In dieser Folge zerlegen Davide und Thomas das Thema Low-Performance systematisch. Keine Kündigungs-Ratgeber, keine harten Sprüche. Sondern echte Werkzeuge für die Gespräche, die kein Team Lead gerne führt.

✅ Die drei Ursachen von Low-Performance: fehlendes Können, fehlende Motivation, externe Herausforderungen — jede braucht eine andere Reaktion.

✅ Skill-Will-Matrix und Nine-Blocker als Diagnose-Tools. Wichtig: Auch ein High-Performer kann in seinem eigenen Cluster abrutschen.

✅ Davides drei Werkzeuge: Zoom-Out-Blöcke im Kalender als Frühwarnsystem („Risse in der Brücke früh erkennen, statt sie sprengen müssen"), Radical-Candor-Kommunikation, und Coaching-Fragen entlang des GROW-Modells.

✅ Thomas' Amazon-Hack: Warum ein Mentor zwei Ebenen über deinem Mitarbeitenden Botschaften durchbekommt, die du selbst nicht landest. Inklusive der Geschichte einer Mitarbeiterin mit Größenwahn-Tendenzen.

✅ Plus Davides Warnstory: Wie ein High-Performer durch Umfeld-Veränderungen kippt — und was frühes Eingreifen verhindert hätte.

📅 Ab dem 30. Juli mit neuen Folgen zurück.

🎧 Jetzt reinhören. 🚀

Davide und Thomas sind weiter raus — die Highlights aus über 80 Folgen laufen weiter. Diese hier ist die aktuellste und meistdiskutierte, die wir haben.

🔥 Layoffs. Massenkündigungen. Personalabbau. Konzerne bauen ab, Mittelständler machen Freiwilligenprogramme, KI verändert Rollen. Mittendrin: Führungskräfte, die Entscheidungen umsetzen sollen, die sie oft selbst nicht getroffen haben.

🚀 Tobias Ganz ist HR Business Partner mit über 15 Jahren Erfahrung — und Davides ehemaliger Kollege. Er räumt in dieser Folge auf mit dem, was Führungskräfte über Layoffs zu wissen glauben.

✅ Warum Layoffs fast nie Gewinnsteigerung sind, sondern Wettbewerbssicherung.

✅ Der juristische Unterschied zwischen Stellenabbau und Personalabbau — und warum Führungskräfte ihn kennen müssen.

✅ Sozialplan, Interessenausgleich, Freiwilligenprogramm: die Werkzeuge des deutschen Arbeitsrechts ohne Jargon erklärt.

✅ „Schäfchen ins Trockene holen" — Tobias' wichtigster Rat, bevor ein Freiwilligenprogramm angekündigt wird.

✅ Die vergessene Frage: Was ist mit denen, die BLEIBEN?

✅ Plus Thomas' Anekdote aus dem US-Konzern und Davides ehrliche Selbstoffenbarung über den „Nasenfaktor".

📌 Teil 1 von 2 — direkt danach Folge 58 mit Tobias über die Betroffenen-Perspektive.

📅 Ab dem 30. Juli mit neuen Folgen zurück.

🎧 Jetzt reinhören. 🚀

Davide und Thomas sind weiter raus, ihr bekommt weiter die Highlights aus über 80 Folgen. Diese hier ist besonders unbequem — aber wenn du sie ehrlich mit dir durchgehst, verändert sie was.

Micromanagement ist selten die Diagnose, mit der Führungskräfte ins Coaching kommen. Es ist meistens die, mit der sie rausgehen. Thomas macht in dieser Folge etwas Seltenes: Er redet offen darüber, dass er selbst mal Micromanager war — und wie hart der Weg raus war, ohne dass die Performance eingebrochen ist.

Darum geht's:

✅ Die drei Wurzeln von Micromanagement, die kaum jemand benennt: Persönlichkeitsstruktur aus der frühen Kindheit, rollenbedingte Verantwortung als Führungskraft, und das Ego als Verstärker. Wer das versteht, hört auf, sich selbst dafür fertigzumachen — und fängt an, etwas zu ändern.

✅ Der 5-Fragen-Selbsttest, den du in zwei Minuten machen kannst. Drei oder mehr Ja's? Dann bist du im Kontrollmodus. Fragen wie: „Enthält deine To-do-Liste Aufgaben, die eigentlich ins Team gehören?" oder „Wirst du unruhig, wenn du länger nichts hörst?" Ehrlichkeits-Test, kein Persönlichkeits-Quiz.

✅ Die U-Boot-Frage von Davide, die härter ist als sie klingt: „Wenn du drei Tage komplett nicht erreichbar wärst — wie würde dein Team agieren? Selbstverantwortlich, stillstehend oder orientierungslos?"

✅ Die Autonomie-Checkliste mit fünf konkreten Feldern zum sofortigen Anwenden. Von OKR-Transparenz über Entscheidungsspielräume bis zur Fehlerkultur — die Davide und Thomas live im Dialog zur „Reflexionskultur" umbenennen. Weil das deutsche „Fehler"-Wort den Blick verzieht.

✅ Der wichtigste Satz der Folge, den Thomas seitdem immer wieder zitiert: „Trust is a system, not a feeling." Vertrauen ist nicht das blinde Gefühl, das Mitarbeitende gerne hätten — sondern das System aus Nicht-Lügen, offenen Zahlen, klaren Rollen. Wer das versteht, muss nicht mehr kontrollieren.

✅ Plus: Thomas' Amazon-Erkenntnis („Ich habe keine Fehler gemacht, sondern Entscheidungen getroffen"), Davides Sales-Kaskade zur Entscheidungsdelegation, und das Warnsignal, das dir zeigt, wann du in Kontrollmodus rutschst.

👉 Reinhören lohnt sich!

Eine der ehrlichsten Folgen des Podcasts. Nicht theoretisch, nicht moralisch — sondern zwei Sales-Coaches, die offen zugeben, wo sie selbst noch dran arbeiten. Für alle, die vom Verkäufer zur Führungskraft geworden sind und merken, dass ihre alten Reflexe im Weg stehen.

Ab dem 30. Juli sind wir mit neuen Folgen zurück. Bis dahin gibt's jede Woche ein Highlight aus über 80 Folgen.

🎧 Jetzt reinhören und ehrlich mit dir werden. 🚀

Davide und Thomas sind weiter raus, ihr bekommt weiter die Highlights aus über 80 Folgen. Diese hier passt zu jedem, der gerade vor dem Sprung steht — oder schon mittendrin und merkt, dass es anders ist als gedacht.

🚀 Paul Wild ist Head of Sales bei Aplano, vorher bei Zenjob – und hat den kompletten Weg gemacht: SDR, Inside Sales, Team Lead, Head of Inside Sales, Head of Sales. Keine Theorie, kein Karriere-Coaching von außen, sondern echte Stationen mit echten Lehrgeldern. Davide und Thomas gehen mit ihm jede Stufe durch.

🔥 Darum geht's:

✅ Die drei Anzeichen, dass du wirklich führen willst – jenseits von „klingt cool". Und die ehrliche Selbstfrage davor: Bin ich wirklich Teil des Teams? Oder verbringe ich meine Pausen lieber schon mit den Chefs?

✅ Die Geld-Misconception, über die niemand spricht: Als guter Account Executive verdienst du oft mehr als als Team Lead. Mit weniger Kopfschmerzen. Paul rechnet vor, warum der „Karrieresprung" oft erstmal ein Gehaltssprung nach unten ist.

✅ Die Sandwich-Position als Team Lead: Von unten Forderungen („mehr Geld, Leads sind doof"), von oben Druck („wo sind die Termine?"). Pauls Magic Ingredient gegen den Burnout: emotionalen Abstand halten – und kein Instagram mit Mitarbeitenden. Ohne Ausnahmen.

✅ Pauls Nein-Anekdote: Mitarbeiter wollte mehr Gehalt, Paul sagte Nein, am nächsten Tag lag die Kündigung auf dem Tisch. Würde er es wieder so machen? Seine Antwort und das, was er daraus gelernt hat.

✅ Die schärfste Pointe der Folge: „Man macht ja nicht den Scharfschützen zum Verteidigungsminister." Warum Top-Seller meistens nur verkaufen wollen — und trotzdem in Leadership-Rollen reingepresst werden. Wer das versteht, baut sein Team anders auf.

✅ Plus: Werte als Kompass für unbequeme Entscheidungen, die Kunst des Nein-Sagens, der Unterschied zwischen Team Lead (operativ) und Head of Sales (strategisch) – und was es heißt, Vertrieb von 0 auf 0,1 aufzubauen.

👉 Reinhören lohnt sich!

Pflichtfolge für alle, die diesen Karriereweg vor sich haben, mittendrin stecken oder gerade jemanden in diese Rolle befördert haben. Paul ist erfrischend ehrlich – auch über die Stellen, an denen es weh tut.

📅 Ab dem 30. Juli sind wir mit neuen Folgen zurück. Bis dahin gibt's jede Woche ein Highlight aus über hundert Folgen.

🎧 Jetzt reinhören und den Weg vom Verkäufer zur Führungskraft besser verstehen! 🚀

Davide und Thomas sind weiter raus, ihr bekommt weiter die Highlights aus über 80 Folgen. Diese hier ist mit fast 60 Minuten die längste, die wir je aufgenommen haben — und keine Sekunde zu viel.

⚽ Was hat Profifußball mit Sales-Führung zu tun? Mehr als du denkst. Axel Zehle ist Mentaltrainer bei Fortuna Düsseldorf, hat über 500 Profispiele begleitet und vorher bei Schalke 04 gearbeitet. Wir machen mit ihm den Übertrag: was Trainer in der Bundesliga wissen, was Sales-Leader noch lernen können. 🔥

🚀 Darum geht's:

✅ Mentale Stärke wirklich definiert: Leistungsvermögen abrufen, wenn es drauf ankommt — Samstag um 13 Uhr. Oder Montag im Forecast-Meeting.

✅ Die Magic-Sauce-Falle: Warum es nicht funktioniert, die Methode deines Top-Sellers über das ganze Team zu stülpen. „Gleichberechtigung ist nicht, dass alle das Gleiche bekommen, sondern dass jeder das für ihn Optimale bekommt."

✅ Der Bester-wird-Kapitän-Reflex: Warum Top-Performer als frische Führungskräfte oft scheitern — im Fußball wie im Vertrieb. Axel zeigt, wie er das in der Profikabine löst.

✅ Die Klitschko-Y-Frage als Werkzeug: „Warum willst du Geld verdienen — Status, Unabhängigkeit, Pride and Glory?" Für jeden im Team ein anderer Hebel.

✅ Belastbare Beziehungen als Fundament für klare Kritik. Axels Story über seinen alten Trainer Harry Kreis, der jedes Feedbackgespräch mit einem Kaffee begann — den Axel gar nicht trank.

✅ Plus: Mourinhos „Du musst deine Mannschaft lieben", Federers unsichtbare Stunden, Sepp Herbergers „nach dem Spiel ist vor dem Spiel" und die Frage, wie du nach dem größten Erfolg nicht in die Melancholie der Erreichten kippst.

👉 Reinhören lohnt sich!

Eine der dichtesten Folgen, die wir je hatten — Davide hat sie sich danach selbst nochmal angehört. Für alle, die im Sales führen, Teams entwickeln oder selbst gerade in einer Übergangsphase stecken: hier ist mehr drin als in den meisten Leadership-Büchern.

📅 Ab dem 30. Juli sind wir mit neuen Folgen zurück. Bis dahin gibt's jede Woche ein Highlight aus über hundert Folgen.

Jetzt reinhören und dein Mindset auf das nächste Level heben!

🌴 Sommerpause-Best-of, Folge 1!

Davide und Thomas sind ein paar Wochen raus — und damit ihr in der Zeit nicht trocken läuft, gibt's die sechs Folgen, bei denen wir selbst am meisten gelernt haben. Frisch im Feed, neu zum Reinhören. Den Anfang macht eine echte Fundamentfolge:

🔥 Bonus-Maschine läuft heiß? Team-Performance kippt nach jeder Incentive-Runde wieder weg? Dann ist diese Folge für dich. Davide und Thomas legen das Fundament für eine andere Art zu führen — die, die wirklich trägt. 😉

🚀 Darum geht's:

✅ Was transformationale Führung wirklich bedeutet — und warum sie das genaue Gegenteil von Zuckerbrot und Peitsche ist.

✅ Warum die meisten Sales-Bonus-Systeme nach 1,5 Jahren in Fluktuation kippen — und was du stattdessen tun kannst.

✅ Die Lawinen-Metapher: Warum gute Führung sich potenziert, statt jedes Quartal neu von vorn anfangen zu müssen.

✅ Thomas' Amazon-Bulldozer-Story: Wie man Excellent-Plus-Ergebnisse liefert und trotzdem eine richtig miese Führungs-Bewertung kassiert.

✅ Das Tool 15Five im Praxis-Check — 15 Minuten pro Mitarbeitenden, eine Stunde Lesezeit pro Woche, und du weißt mehr über dein Team als nach fünf One-on-Ones.

👉 Reinhören lohnt sich!

Diese Folge ist Teil 1 unserer dreiteiligen Serie zur transformationalen Führung. Keine Theorie für die Schublade, sondern echte Erfahrungen, ehrliche Stolperer und Werkzeuge, die du am Montag einsetzen kannst. Plus die wichtigste Klarstellung am Ende: Transformationale Führung ist kein Kuschelkurs. Sie ist hart in der Sache, performance-orientiert — nur mit einer anderen Ausrichtung.

📅 Ab dem 30. Juli sind wir mit neuen Folgen zurück. Bis dahin gibt's jede Woche ein Highlight aus über hundert Folgen.

🎧 Jetzt reinhören und dein Führungsverständnis auf das nächste Level heben! 🚀

!!!Letzte Folge vor der Sommerpause – ab dem 31. Juli sind wir wieder da. Und am 10. September wird Don't Sell Me This Pen zwei Jahre alt: Live-Aufnahme und Geburtstagsparty in Remscheid, Anmeldung über dsmtp.de.!!!

Wer im Vertrieb top liefert, wird Führungskraft. Von heute auf morgen, ohne Vorbereitung, ohne Werkzeug. Und dann steht genau das im Weg, was vorher stark gemacht hat: Tempo, Lösungen, alles selbst erledigen.

Davide und Thomas sprechen darüber, warum aus Top-Performern so oft überforderte Chefs werden – und warum der Sprung in die Führung kein Karriereschritt ist, sondern ein neuer Beruf.

Es geht unter anderem um:

• warum der Sprung in die Führung keine Beförderung ist, sondern ein Berufswechsel mit komplett neuem Rüstzeug
• die zwei Reflexe, die dich als Top-Performer stark gemacht haben – Tempo und sofortige Lösung – und warum sie dich als Führungskraft ausbremsen
• Führungsverweigerung: woran du merkst, dass du dich gerade aus der Rolle wegduckst, statt Leitplanken zu setzen
• Leading Myself: wie du vor den eigenen Trigger kommst, statt jedes Problem sofort selbst zu lösen
• warum dein Team in den Stunden ohne dich Dinge lernt, die dich bereichern – wenn du es aushältst, nicht alles zu können
• die Falle, den eigenen Plan über das Ergebnis zu stellen – und warum ohne intrinsische Motivation nur ein leerer Plan übrig bleibt

Eine Folge für alle, die den Sprung in die Führung vor sich haben oder schon gemacht haben und merken, dass das alte Erfolgsrezept in der neuen Rolle nicht mehr trägt.

61 % der B2B-Käufer wollen am liebsten ganz ohne Vertrieb kaufen. Recherche, Vergleich, Entscheidung – alles allein. Der Verkäufer wird zum Auftragsbestätiger. Oder gleich übersprungen.

Davide und Thomas zerlegen die Gartner-Zahl und zeigen, warum nicht der Vertrieb verschwindet, sondern die Art, wie er die letzten Jahrzehnte gemacht wurde. Schlechter Sales wird überflüssig. Guter wird wertvoller denn je.

Es geht unter anderem um:

• warum Käufer heute lieber online recherchieren, als mit einem Verkäufer zu sprechen
• wie KI die letzte Recherche-Hürde nimmt und die Entscheidung vorwegnimmt
• warum der Wunsch nach dem „Warenkorb" auch bei erklärungsbedürftigen Leistungen ankommt
• die fünf Problembewusstseinsstufen – und warum gerade die entscheidenden 15 % schwerer erreichbar werden
• weshalb irrelevante Ansprache durch KI zum Turbo-Problem wird
• vier Fragen, die vor jedem Kundenkontakt klar mit Ja beantwortet sein sollten

Eine Folge für alle, die im Vertrieb arbeiten, Sales-Teams führen – und ehrlich prüfen wollen, welche Gespräche überhaupt noch stattfinden müssen.

Jede Entscheidung landet wieder auf deinem Tisch. Ein Deal, der nach Monaten Arbeit auf der letzten Ebene platzt. Eine LinkedIn-Kampagne mit 50 Kontakten, die angeblich beweist: bringt nichts.

Drei Situationen aus dem Coaching-Alltag. Drei Fragen aus der Community. Und drei Mal die gleiche Lektion: Die Lösung liegt fast nie da, wo der erste Reflex hingreift.

In dieser Folge nehmen Davide und Thomas die nächsten drei Einsendungen auseinander und schließen damit die Doppelfolge ab.

Es geht unter anderem um:

• die Symptome, an denen du erkennst, dass du als Sales Leader selbst zum Engpass geworden bist – voller Kalender, Dauer-Feuerlöschen, ein Team, das nur läuft, wenn du im Raum bist
• warum die stärkste Führung keine Probleme löst, sondern Selbstvertrauen auflädt – und woran du merkst, dass es funktioniert
• warum Deals selten am Ende sterben, sondern an einem Schritt davor – und wie du die strategische Ebene rechtzeitig an den Tisch holst
• „wer über operative Themen spricht, spricht mit jemand Operativem": wie das Thema entscheidet, mit wem du überhaupt redest
• wann sich ein neuer Vertriebskanal wie LinkedIn lohnt – und warum ein Test mit 50 Kontakten nichts beweist außer der eigenen Ungeduld

Eine Folge für alle, die in der Führung gerade merken, dass der schnellste Weg selten der beste ist. Eure neuen Fragen nehmen wir wie immer gern auf – Link in den Shownotes.

120 Prozent mit 14 Calls am Tag. Eine Lead-Liste, die drei Tage lang keiner anfasst. Ein sympathischer Verkäufer, der seit vier Monaten nichts mehr liefert.

Drei Situationen aus dem Coaching-Alltag. Drei Fragen aus der Community. Und drei Mal die gleiche Beobachtung: Die meiste Reibung im Sales-Team fängt nicht beim Team an.

In dieser Folge nehmen Davide und Thomas drei Einsendungen auseinander, die so oder so ähnlich in fast jeder Führungsrolle irgendwann auf dem Tisch liegen.

Es geht unter anderem um:

• warum Soft-KPIs ihre Wirkung verlieren, wenn die Zielerreichung längst stimmt – und wann aus einer Soft-KPI eine harte werden darf
• Cross-Pollination im Team statt 30-Calls-Pflicht: was der mit 14 Calls den anderen eigentlich beibringen müsste
• die Lücke zwischen dem eigenen Kopfkino in der Führung und dem, was im Team wirklich ankommt
• den Freiwilligen-Trick: wann Autonomie zieht und eine klare Anweisung das Gegenteil von dem auslöst, was du eigentlich willst
• Sympathie als Trennungsfalle und warum ein Ende mit Schrecken oft fairer ist als Schrecken ohne Ende für das ganze Team

Eine Folge für alle, die in der Führung gerade merken, dass nicht jede Frustration mit dem Team ein Problem des Teams ist. Teil 2 mit den nächsten Fragen folgt in einer Woche.

In Teil 1 haben wir die Schere sichtbar gemacht. Heute schließen wir sie.

In Teil 2 sprechen Davide und Thomas darüber, was modernes Verkaufen heute wirklich ausmacht, an welchen fünf Stellen die Schere im Alltag konkret klafft und wie du als Führungskraft beide Welten zusammenbringst, ohne dein Team dabei zu zerreißen.

Es geht unter anderem um:

• Kaltakquise vs. Inbound: warum reine Empfehlung genauso scheitert wie reines Cold Outreach
• Beziehung vs. Daten: Klüngelei ist kein Vertrieb, Datenfetisch aber auch nicht
• Bauchgefühl vs. Forecast: wie aus Wishcast ein belastbarer Forecast wird
• Abschlusstechnik vs. Buyer Enablement: warum überfrachtete Kunden keine Entscheidung treffen
• Hierarchie vs. selbstgesteuerte Teams: selbstgesteuert heißt nicht führungslos
• Und warum es am Ende weder am Tool noch an der KI noch an der Generation liegt, sondern an der Führung

Eine Folge für alle, die zwischen Tradition und Moderne navigieren müssen und wissen wollen, wo sie selbst gerade blinde Flecken haben. Wer die Schere wirklich schließen will, fängt nicht beim nächsten Tool an – sondern bei der Frage, wen man morgen eigentlich einstellen würde.

Der Markt hat sich verändert. Die Käufer haben sich verändert. Nur das Bild vom „guten Verkäufer" ist seltsam stehengeblieben.

Auf der einen Seite: der klassische Vertrieb. Beziehung, Geduld, Vertrauen, lange Zyklen. Auf der anderen Seite: der moderne Vertrieb. Tempo, Daten, Outbound, kurze Hebel. Und dazwischen klafft eine Schere, die in immer mehr Sales-Organisationen zum echten Problem wird.

In Teil 1 sprechen Davide und Thomas darüber, wie sich diese Schere im Alltag zeigt, warum sie so viele Teams von innen aufreibt und wieso ausgerechnet die Suche nach dem „perfekten Verkäufer" das Symptom ist, an dem du erkennst, dass deine Organisation in zwei Welten hängt.

Es geht unter anderem um:

• den Mythos vom Allrounder, der Hunter und Farmer in einer Person sein soll
• warum CVs von Salesforce oder SAP im Scale-up oft krachend scheitern
• den häufigsten Post-Corona-Fehler: gestandene Farmer per Brechstange zu Huntern umbauen
• das moralische Dilemma, wenn loyale Top-Performer plötzlich nicht mehr ins neue Profil passen
• warum eine saubere Trennung manchmal fairer ist als ein Change-Prozess, der sich zwei Jahre quält
• ein 4-Achsen-Modell, mit dem du prüfst, welcher Sales-Typ wirklich zu deinem Unternehmen passt: Sales-Prozess, Unternehmensreife, Sales-Kultur und Ziel der Rolle

Eine Folge für alle, die Vertrieb aufbauen, führen oder gerade merken, dass das, was früher funktioniert hat, in der neuen Marktrealität nicht mehr trägt.

In Teil 2 schauen wir dann auf die andere Seite der Schere: Was modernes Verkaufen heute wirklich ausmacht und wie du als Führungskraft beide Welten zusammenbringst, ohne dein Team dabei zu zerreißen.

Staffing? Für viele klingt das erstmal nach Zeitarbeit, Headhunting-Klischees und „schick mir mal zwei Leute rüber“.

Aber genau da fängt das Missverständnis an.

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide mit Thomas André Sola über eine Branche, die viel mehr ist als reine Personalvermittlung. Es geht um externe Personalbeschaffung, anspruchsvollen B2B-Sales, Recruiting-Prozesse, Vorurteile gegenüber Headhuntern und die Frage, warum Staffing für die deutsche Wirtschaft so wichtig ist.

Thomas-André nennt die Branche das „Getriebeöl der deutschen Wirtschaft“ — und nach dieser Folge versteht man ziemlich gut, warum.

Außerdem geht es darum, warum gute Staffing-Profis echte Lebenslinienveränderer sein können, weshalb Recruiting und Sales viel näher beieinander liegen als viele denken und warum Staffing vielleicht eine der unterschätztesten Vertriebsdisziplinen überhaupt ist.

Für alle, die Sales, Recruiting oder HR ernst nehmen: Diese Folge räumt mit ein paar alten Bildern auf.

Der perfekte Seller. Der, der alles kann. Hunter und Farmer. Closer und Analyst. Pushy und empathisch. Extrovertiert und zuhörend.

Gibt es nicht. Und das ist auch gut so.

Trotzdem suchen wir ihn beim Hiring immer wieder. Große Namen im CV, alle Boxen abgehakt, das Bauchgefühl sagt „wird schon passen". Und wenig später liegt das Ganze in Scherben.

In dieser Folge sprechen Davide und Thomas darüber, warum der Mythos vom Allrounder so hartnäckig ist und welche echten Schäden er in Sales-Organisationen anrichtet.

Es geht unter anderem um:

warum der Überflieger von Salesforce oder SAP im Scale-up oft krachend scheitertSetter und Closer, Hunter und Farmer und warum die Rolle immer zum System passen mussden häufigsten Fehler nach Corona: Farmer per Brechstange zu Huntern umbauendas moralische Dilemma, wenn gute Leute plötzlich nicht mehr ins neue Rollenbild passenwarum eine saubere Trennung oft fairer ist als ein Change-Prozess, der sich über zwei Jahre quält

Dazu am Ende ein konkretes 4-Achsen-Modell, mit dem du prüfst, welches Profil wirklich zu deinem Unternehmen passt: Sales-Prozess, Unternehmensreife, Sales-Kultur und das Ziel der Rolle.

Eine Folge für alle, die Vertrieb aufbauen, führen oder gerade merken, dass ihr Team in der neuen Marktrealität nicht mehr das liefert, was mal funktioniert hat.

Preis, Produkt, Timing – das sind die üblichen Antworten.
In der Praxis liegt es aber oft an ganz anderen Dingen.

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide darüber, welche Muster im Vertrieb immer wieder dazu führen, dass Deals verloren gehen – obwohl eigentlich Potenzial da wäre.

Es geht unter anderem um:

• zu nett sein im Gespräch
• fehlende Klarheit im Prozess
• zu wenig echtes Zuhören
• und darum, wie man sich Deals selbst schönredet

Neben den Mustern geht es auch darum, wie man diese im eigenen Verhalten erkennt und konkret verändert.

Wenn du verstehen willst, warum Deals wirklich scheitern – und was du daran ändern kannst – ist diese Folge für dich.

Viele im Vertrieb haben ihre Überzeugungen. Cold Calling ist tot. Kunden kaufen Emotionen. Wer mehr macht, verkauft mehr. Top Performer sind unersetzbar.

Die Wahrheit ist: Manche davon stimmen. Manche sind gefährlicher Unsinn. Und bei fast allen kommt es darauf an.

In dieser Folge nehmen Davide und Thomas vier der bekanntesten Sales-Statements auseinander. Kein Guru-Sprech, keine einfachen Antworten — sondern echte Einordnung aus dem Vertriebsalltag. Was davon ist Realtalk? Was gehört in die Ablage P?

Mit konkreten Beispielen, klaren Meinungen und dem ein oder anderen Moment, wo die beiden sich auch selbst widersprechen.

Eine Folge für alle, die im Vertrieb arbeiten. Und sich manchmal fragen, ob das, was sie glauben, wirklich stimmt.

in CRM einführen.
Leute einstellen.
Ein paar Meetings ansetzen.

Fertig ist das Sales-Team?

Nicht ganz.

In dieser Folge sprechen wir darüber, warum viele Sales-Organisationen genau das denken – und trotzdem scheitern, sobald es um echte Zusammenarbeit geht.

Denn die Wahrheit ist:
Die meisten Teams sind keine Teams.
Sondern eine Gruppe von Einzelkämpfern mit gemeinsamem Kalender.

Wir sprechen darüber,

• warum Vision oft mit Umsatzzielen verwechselt wird
• weshalb „moderne Führung“ ohne Klarheit ins Chaos führt
• und warum High Performer und Low Performer selten wirklich zusammenarbeiten

Außerdem geht’s um die entscheidenden Fragen:
👉 Wie entsteht überhaupt echte Zusammenarbeit im Sales?
👉 Was braucht ein Team wirklich – jenseits von Tools und Prozessen?
👉 Und woran merkst du, dass dein „Team“ eigentlich keins ist?

Wie immer: direkt aus der Praxis, ohne Romantik – dafür mit ehrlichen Einblicken und konkreten Denkanstößen.

In großen Konzernen gelten andere Spielregeln als im Scale-up.
Doch was bedeutet das konkret für Sales Leader?

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide mit CEO Boy Hengstmann darüber, warum erfolgreiche Vertriebsführungskräfte in der „falschen Welt“ schnell an ihre Grenzen stoßen – und welche Fähigkeiten wirklich entscheidend sind, um Teams durch Wachstum, Struktur und Veränderung zu führen.

Du erfährst:

• warum Sales Leader im Scale-up oft noch operativ mitverkaufen müssen
• welche Leadership-Skills im Konzern plötzlich wichtiger werden
• wie sich Wirkung, Verantwortung und Entscheidungsfreiheit verändern
• warum viele Führungskräfte den Schritt vom Top-Performer zum strategischen Leader nicht schaffen
• wie du die Balance zwischen Hands-on-Mentalität und systemischer Führung findest

Eine Folge für alle, die Vertrieb führen, führen wollen – oder gerade mitten im Wachstum stecken.

Viele Führungskräfte glauben, sie hätten ihren Stil gefunden.
Direktiv, coachend, locker, transformational – irgendwas wird schon passen.

Die Wahrheit ist: Ein fester Führungsstil kann dich und dein Team massiv ausbremsen.

In dieser Folge sprechen Davide und Thomas darüber, warum gute Führung situativ sein muss. Warum Mitarbeitende je nach Kompetenz und Motivation völlig unterschiedliche Führung brauchen. Und warum genau das Führung so anstrengend – aber auch so wirkungsvoll macht.

Mit vielen Beispielen aus dem echten Führungsalltag, typischen Fehlern und klaren Gedanken dazu, wann du pushen musst, wann du loslassen solltest – und wann dein Default-Verhalten dich selbst sabotiert.

Eine Folge für alle, die führen. Und manchmal merken, dass sie danebenliegen.

Tränen im Teammeeting.
Ein Moment, der hängen bleibt – für die Führungskraft selbst und für das ganze Team.

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide darüber, was passiert, wenn Emotionen im Leadership sichtbar werden.
Wann Verletzlichkeit Vertrauen stärkt.
Wann sie Unsicherheit auslösen kann.
Und warum es kein einfaches „richtig oder falsch“ gibt.

Du erfährst:

• warum emotionale Reaktionen Teil der Leadership-Realität sind

• wie du Authentizität zeigst, ohne Stabilität zu verlieren

• weshalb Einordnung nach emotionalen Situationen entscheidend ist

• die 3-E-Matrix: Emotion – Einordnung – Ergebnis

• wie psychologische Sicherheit im Team wirklich entsteht

Eine ehrliche Folge über Selbstführung, Verantwortung und die Frage:
Wie menschlich darf Führung sein – und wie viel braucht sie davon?

Warum wirken manche Führungskräfte sofort überzeugend, während andere trotz guter Argumente kaum Wirkung entfalten? In dieser Folge sprechen wir über eine Fähigkeit, die im Vertrieb und in der Führung oft als „magisch“ gilt: Charisma.

Gemeinsam mit unserem Gast Ralf Lanwehr – Leadership-Coach, Professor und Berater für Top-Executives sowie Trainer im Profifußball – gehen wir der Frage nach, was Charisma eigentlich wirklich ist und warum es für Führung und Sales so entscheidend sein kann.

Dabei wird schnell klar: Charisma ist kein mystisches Talent, das nur wenigen Menschen vorbehalten ist. Ein Teil liegt tatsächlich in persönlichen Eigenschaften – aber ein großer Teil lässt sich gezielt lernen und trainieren.

Wir sprechen unter anderem darüber:

• warum Charisma zu etwa 50 % aus Eigenschaften und zu 50 % aus erlernbaren Fähigkeiten besteht

• welche Rolle Aussehen, Persönlichkeit und Auftreten in der Wahrnehmung von Führung spielen

• warum Charisma im Recruiting auch Risiken birgt (Stichwort: Narzissmus)

• welche Techniken charismatische Führungskräfte konkret einsetzen

• und was Sales-Leader daraus für ihren Alltag lernen können

Außerdem werfen wir einen Blick auf die Ursprünge der Charisma-Forschung – von Aristoteles bis zur modernen Leadership-Psychologie – und diskutieren, warum Wirkung in der Führung immer auch etwas mit Emotion, Symbolik und klar kommunizierten Werten zu tun hat.

Eine Folge über Wirkung, Persönlichkeit und Führung, die dir zeigt: Charisma ist kein Zufall – sondern in vielen Teilen ein trainierbares Leadership-Tool.

Heute starten wir ein neues Format bei Don’t Sell Me This Pen: Leadership News.

Was bedeutet das?

Wir greifen aktuelle Studien, Reports und Aussagen von Entscheidern auf, ordnen sie ein und diskutieren, was sie für Führung in der Praxis wirklich bedeuten. Keine Buzzword-Wiederholung. Keine LinkedIn-Phrasen. Sondern klare Einordnung mit Haltung.

In dieser Spezialfolge sprechen wir über drei Studien, die du als Führungskraft 2026 nicht ignorieren solltest:

• KI automatisiert bis zu 40 Prozent der Vertriebsarbeit – Effizienz-Booster oder neue Erwartungsspirale?

• Micromanagement steigt in Krisenzeiten – warum Kontrolle kurzfristig beruhigt, aber langfristig Performance kostet

• Psychologische Sicherheit als stärkster Performance-reiber – was große Studien seit Jahren belegen

Wir diskutieren, was diese Entwicklungen konkret für deinen Führungsalltag bedeuten, wo typische Denkfehler liegen und welche Haltung 2026 wirklich entscheidend sein wird.

Diese Folge ist für alle, die Teams führen, Verantwortung tragen und Performance wollen – ohne dabei in Kontrollmechanismen zu verfallen.

Leadership verändert sich. Die Frage ist nicht, ob du reagierst, sondern wie bewusst du es tust.

n der letzten Folge haben wir die 7 Hebel für eine starke Sales-Organisation besprochen.
Heute nehmen wir einen davon auseinander – und zwar richtig.

👉 ICP & IBP – aber nicht theoretisch, sondern am echten Beispiel von Personio.

Was passiert, wenn dein Ideal Customer Profile unscharf ist?
Du führst Gespräche. Du machst Marketing. Du arbeitest hart.
Und verbrennst trotzdem Geld.

Wir zeigen dir:

• 🔍 Wie du einen ICP systematisch aufbaust (nicht nur Branche & Unternehmensgröße)

• 🧠 Warum ein unsauberer ICP zu langen Sales Cycles und Rabattschlachten führt

• 🧩 Wie du IBP und ICP sauber voneinander trennst

• 💰 Warum dein Team dankbar ist, wenn es endlich „Nein“ sagen darf

Plus: Thomas stellt genau die kritischen Fragen, die du dir als Sales Leader auch stellen solltest.

Diese Folge ist Pflicht für alle, die:

• im B2B-Vertrieb arbeiten

• eine Sales-Organisation führen

• oder endlich weniger, aber bessere Deals closen wollen

🎧 Stift raus – hier wird’s konkret.

Heute kein People-Blabla.
Heute geht’s ans Eingemachte.

Wenn du eine Sales Organisation aufbauen oder auf das nächste Level bringen willst, brauchst du mehr als Motivation und ein paar gute Verkäufer.

In dieser Folge liefern Thomas & Davide dir die 7 entscheidenden Stellschrauben, mit denen du deinen Vertrieb strukturiert, skalierbar und professionell aufsetzt:

✅ Wie du deinen ICP so definierst, dass es weh tut – aber verkauft
✅ Warum dein Operating Model über Erfolg oder Chaos entscheidet
✅ Wieso ohne klaren Prozess dein Vertrieb nur Hoffnung verkauft
✅ Deal Reviews, die auf Fakten basieren – nicht auf Bauchgefühl
✅ Warum du über Input führen musst (und nicht über Wunschdenken)
✅ Hiring & Onboarding, das Performance produziert
✅ CRM als heilige Kuh – nicht als lästige Pflicht

Und als Bonus:
Das „Schmiermittel“ zwischen all den Zahnrädern – ein Gesprächs-Framework, das deine Abschlüsse massiv beeinflusst.

Diese Folge ist kein Theorietalk.
Sie ist ein Bauplan.

Wenn du Verantwortung für Umsatz trägst, solltest du hier ganz genau zuhören.

Unternehmensnachfolge ist eines der größten – und gleichzeitig unterschätztesten – Themen im deutschen Mittelstand. Tausende Unternehmen stehen vor der Übergabe. Doch wie gelingt Nachfolge wirklich? Und was braucht es, damit Unternehmertum über Generationen hinweg funktioniert?

In dieser Folge sprechen Thomas Verstege und Davide Russo mit Nina Rahn, Unternehmerin, CEO und ausgewiesene Expertin für Nachfolge in Familienunternehmen. Nina ist selbst vor rund 20 Jahren in das elterliche Unternehmen eingestiegen und hat den Wandel vom klassischen Headhunting hin zu einer modernen HR-Software-Lösung maßgeblich mitgestaltet.

Gemeinsam tauchen wir tief ein in die Realität von Nachfolgeprozessen – jenseits von Theorie und Sonntagsreden.

🎙️ In dieser Episode erfährst du unter anderem:

• Warum Unternehmensnachfolge heute häufiger scheitert – und was das für den Mittelstand bedeutet

• Welche inneren Konflikte Nachfolger:innen wirklich erleben (und warum „einfach übernehmen“ selten funktioniert)

• Weshalb Sinn, Verantwortung und Kundenorientierung zentrale Erfolgsfaktoren sind

• Warum immer mehr Frauen Nachfolge antreten – auch in männerdominierten Branchen

• Wie Unternehmertum, Kultur und Innovation zusammenhängen, wenn ein Unternehmen über Jahrzehnte bestehen soll

Diese Folge ist ein Muss für:
- Unternehmer:innen
- potenzielle Nachfolger:innen
- Führungskräfte im Mittelstand
- alle, die verstehen wollen, wie nachhaltiges Unternehmertum wirklich gelingt

🎧 Jetzt reinhören und mitnehmen, was sonst selten offen besprochen wird.

Alle reden über Coaching – kaum jemand setzt es im Führungsalltag wirklich wirksam um.
In dieser Folge sprechen Thomas und Davide darüber, welche Coaching-Formate Führungskräfte wirklich weiterbringen – und warum viele gut gemeinte Coachings im Alltag verpuffen.

Du erfährst:

• welche vier Coaching-Formate du als Führungskraft kennen und beherrschen solltest

• wann One-on-Ones Sinn machen – und wann sie reine Zeitverschwendung sind

• warum Call Reviews und Shadowing oft mehr bewirken als jedes Training

• wie Team Sessions Lernen im Alltag verankern

• welches Format zu welchem Problem passt (Performance, Blockaden, Skill-Gaps, Qualitätsschwankungen)

Diese Folge ist für alle, die führen und merken:
👉 Mehr reden löst nichts – saubere Formate schon.

Praxisnah, direkt und ohne Coaching-Blabla.
Hören, umsetzen, besser führen.

Transformationale Führung klingt großartig.
Mehr Sinn. Mehr Verantwortung. Mehr Motivation.

Aber wie fühlt sich das eigentlich für Mitarbeitende wirklich an?

In dieser Folge drehen Thomas und Davide die Perspektive konsequent um: Weg von Führungsmodellen auf PowerPoint-Folien – hin zum echten Arbeitsalltag im Team.
Was erwarten Mitarbeitende von transformationaler Führung?
Wann entsteht echte intrinsische Motivation – und wann kippt das Ganze in Frust, Unsicherheit oder Dienst nach Vorschrift?

Ihr erfahrt:

• warum transaktionale Führung sich für Führungskräfte oft „sicher“ anfühlt – für Mitarbeitende aber das Gegenteil bewirkt

• weshalb Autonomie nicht durch „Macht mal“ entsteht, sondern durch klare Leitplanken

• wie sich fehlende psychologische Sicherheit sofort auf Leistung, Engagement und Eigenverantwortung auswirkt

• warum transformationale Führung ein schmaler Grat ist – und was passiert, wenn man ihn überschreitet

Wie immer sprechen Thomas und Davide offen über eigene Erfahrungen, Fehlannahmen und Lernkurven – mit vielen konkreten Beispielen aus Sales, Marketing und Leadership-Alltag.

Eine Folge für alle, die führen.
Und für alle, die geführt werden – und verstehen wollen, warum Motivation manchmal ganz leise verloren geht.

Ein Jahr Podcast. Mehr Reichweite, mehr Hörer:innen, mehr Zuspruch – und trotzdem Zweifel. In dieser Folge sprechen Thomas und Davide über das traumhafte Wachstum in 2025 und über Dankbarkeit. Dankbar für die viele tollen Gäste, die ständig steigende Zahl von Followers und das gute Gefühl wenn eine - noch kleine aber feine - Bewegung entsteht.

Und sie geben einen Ausblick auf 2026. Und da ist ganz viel im Köcher den - Don't sell me this pen! wird im Herbst 2 Jahre alt. Dazu haben sich die beiden einiges einfallen lassen.

Aber wir brauchen Dich. Geh auf LinkedIn und such nach DSMTP oder don't sell me this pen und folge unserer Seite. Sobald wir die 150 voll haben, können wir endlich einen Newsletter aufsetzen. So verpasst ihr keine Folge mehr und bekommt exklusiven zugriff auf noch mehr Tools, Hacks und Methoden für Euren Führungsalltag!

Wir haben gerade erst angefangen und laufen langsam zur Höchstform auf. Freut Euch auf die nächsten 12 Monate voller spannender Insights, starker Gäste und cooler Inspiratio

Wie gut führst Du Dich selber? Wenn Du dazu ein paar Tipps suchst, dann hat Davide genau das richtige für Dich!

Schreibt uns auf LinkedIn wie Euch diese Vocal Essays gefallen haben. Danke!

Was sind Deine guten Vorsätze? Was wirst Du anders machen? Oder was genau so lassen?

Lasst uns gerne auf LinkedIn wissen, wie euch diese Folge gefallen hat.

Frohes neues Jahr ihr Lieben. Habt einen guten Start in dieses neue und aufregende 2026. Lasst uns gerne auf LinkedIn wissen, wie euch diese Folge gefallen hat.

Lass dich überraschen. Ist ja schliesslich Weihnachten. Gerne sagst du uns auf LinkedIn, wie es Dir gefallen hat.

Frohe Weihnachten!

Davide & Thomas

Ist gute Zusammenarbeit eine moralische Frage –
oder ein harter wirtschaftlicher Erfolgsfaktor?

In dieser Folge spricht Davide Russo mit Josephina („Josy“) Leiminger und Anja Zerbin über genau diesen vermeintlichen Widerspruch.
Gemeinsam zeigen sie, warum Money oder Moral oft die falsche Frage ist –
und weshalb Organisationen sich damit selbst im Weg stehen.

Anja und Josy geben Einblicke aus ihrem Buch „Workspotting – Zusammenarbeit im echten Leben“ und sprechen darüber,
wie Zusammenarbeit jenseits von Workshops, Buzzwords und bunten Post-its tatsächlich entsteht – oder eben scheitert.

Es geht unter anderem um:

• warum Zusammenarbeit kein Soft Skill, sondern harte Führungsarbeit ist

• wie Meetings, Rollen und Verantwortlichkeiten echte Wirkung entfalten (oder blockieren)

• weshalb Kontrolle, KPIs und Tools oft Sicherheit versprechen, aber Klarheit verhindern

• und was Unternehmen von realen „Magic Moments“ der Zusammenarbeit lernen können

Eine offene, reflektierte Gesprächsfolge über Führung, Kultur und die kleinen Entscheidungen im Alltag, die am Ende großen wirtschaftlichen Unterschied machen.

In dieser Episode von Don't Sell Me This Pen! nehmen dich Thomas und Davide mit in eines der am meisten unterschätzten, aber wirkungsvollsten Führungsinstrumente: Alignment.

Statt über Vision-Poster, Purpose-Slogans oder große Strategiefolien zu sprechen, gehen die beiden Hosts dorthin, wo Führung wirklich stattfindet: in den Alltag, in Meetings, in Entscheidungen – und in die Art, wie Räume geschaffen werden, in denen Teams arbeiten.

Sie zeigen, warum Konflikte, Missverständnisse und Ineffizienz oft nicht aus fehlendem Können entstehen, sondern aus einem simplen Grund: Nicht alle sind im selben Raum – weder gedanklich noch in ihrer Rolle.

🔍 Das erwartet dich:

• Warum „Warum sind wir hier?“ die wichtigste Frage in jedem Meeting ist

• Wie Raumdefinition (Entscheidung, Vertrauen, Effektivität, Coaching) Führung sofort klarer macht

• Was Alignment mit Sandwich-Positionen und übervollen Kalendern zu tun hat

• Wie mangelnde Klarheit Teams in Beschäftigung statt in Ergebnisse treibt

• Konkrete Methoden, wie du in 2 Minuten Alignment in jedem Gespräch herstellst

• Persönliche Fails & Aha-Momente von Thomas und Davide, die jeder Leader kennt

🎯 Für wen ist die Folge?
Für Führungskräfte, Teamleads, Coaches und alle, die ihren Alltag mit klarer Kommunikation, besseren Meetings und weniger Reibungsverlust gestalten wollen.

Am Ende verstehst du:
Leadership ohne Alignment ist wie Navigation ohne Kompass – möglich, aber chaotisch.

In dieser Folge von Don't Sell Me This Pen! ist Timo Müller zu Gast - einer der führenden Pricing-Experten Europas, Berater, Investor und Senior Advisor bei hy. Gemeinsam sprechen wir über psychologisches Pricing, moderne Preisarchitekturen und warum Pricing heute viel mehr Verhaltensthema als Rechentabelle ist.

💥 Was dich in dieser Folge erwartet:

• Warum Pricing immer Wertkommunikation ist – und nicht „Was kostet das?“
• Wie KI die gesamte Logik von Seats, Usern & Preis-Metriken auf den Kopf stellt
• Warum Freemium funktioniert – und wo es komplett scheitert
• Weshalb viele Unternehmen gute Preisstrukturen sabotieren (unbewusst!)
• Was eine starke Preisarchitektur für deine Sales-Pipeline bedeutet
• Und wieso es immer noch 5–10 % Kunden gibt, die Software bezahlen… und nie nutzen

Timo erklärt, wie Unternehmen Preise wirklich festlegen sollten, warum Good–Better–Best nicht überall funktioniert und wieso Käufer sich oft irrational verhalten - sogar im B2B. Dazu gibt’s praktische Beispiele aus Software, KI-Tools und echten Pricing-Projekten.

Eine Folge für alle, die Sales, Produkt & Pricing endlich zusammendenken wollen – und verstehen möchten, wie man Preise so baut, dass sie wirken.

🎧 Reinhören, teilen und diskutieren: Wie pricing-driven ist euer Sales wirklich?
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In dieser Folge von Don't Sell Me This Pen! ist Daniel Heinen zu Gast – Markenstratege, Host des Podcasts brandgefährlich innovativ und Entwickler der SOUL-Methode für strategisches Brand Building.

Gemeinsam mit Davide und Thomas geht es um die Verzahnung von Marke, Kultur und Leadership – und warum starke Marken immer von innen nach außen gebaut werden müssen.

💥 Themen, die wir auf den Punkt bringen:

• Warum dein Publikum über deine Marke entscheidet – nicht du

• Wieso ein Logo nur das Endprodukt echter Markenarbeit ist

• Wie du deine Unternehmenswerte nicht nur formulierst, sondern wirklich lebst

• Warum Kultur das Rückgrat jeder Markenwahrnehmung ist

• Was Vertrieb und Kundenservice mit Markenerfolg zu tun haben

• Und wie man im Alltag verhindert, dass die Kultur zur Buzzword-Fassade verkommt

Eine Folge mit Tiefgang, ehrlichen Beispielen und einem klaren Appell an alle, die nicht nur sichtbar, sondern relevant sein wollen.

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LinkedIn ist voll mit Content, der liked – aber nichts verkauft. Wie nutzt du die Plattform als Führungskraft so, dass am Ende nicht nur Reichweite, sondern echte Kunden und Leads rausfallen?

Davide und Thomas sprechen mit Robert Heineke, Gründer von Leaders Media, darüber, wie du LinkedIn strategisch nutzt, ohne in den Influencer-Strudel aus Ego-Posts und Like-Jagd zu geraten.

In dieser Folge erfährst du:

• warum Reichweite massiv überbewertet ist – und welche Kennzahlen wirklich zählen

• wie eine klare LinkedIn-Routine in ca. 60 Minuten am Tag aussehen kann

• wie du aus Kontakten strukturiert Termine und Kunden machst

• welche Rolle Funnels, Lead-Magneten & Workshops im B2B-Sales spielen

• wie du persönlich wirst, ohne dein Privatleben zu verramschen

Wenn du nicht noch ein Jahr „einfach mal posten“ willst, sondern LinkedIn endlich strategisch spielen möchtest: Hör rein. 🎧

👉 Mehr zu Robert Heineke & Leaders Media:
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/robert-heineke/

Instagram: https://www.instagram.com/robertheineke/

Leaders Media: https://www.leadersmedia.de/

Ihr habt gefragt – wir liefern wieder echten Real Talk.
Davide und Thomas tauchen ab in eure Themen: Wie viel Führung braucht ein Team wirklich? Wann kippt Eigenverantwortung in Chaos? Und was tun, wenn du plötzlich Chefin deiner alten Crew bist?

Zwischen „Monkey on your back“ und „safe enough to try“ geht’s diesmal um Führung, Vertrauen und das große Loslassen.

Ehrlich. Spontan. Ohne doppelten Boden.
Willkommen zur dritten Community-Session von Don’t Sell Me This Pen! 🎧

Der Außendienst ist nicht tot – er hat sich verändert.
Davide und Thomas sprechen mit Gordon Chandler über das neue Selbstverständnis im Vertrieb: weniger Besuchstermine, mehr Beziehungsqualität.

Was du mitnimmst:

• Warum echte Kundennähe heute nichts mehr mit Kaffee und Kalendern zu tun hat

• Wie moderne Zielsysteme Kreativität fördern statt sie zu ersticken

• Wieso Vertrauen die härteste Währung im Vertrieb geworden ist

• Wie sich Sales-Teams zu echten Relationship-Managern entwickeln

Ein ehrliches Gespräch über Führung, Kultur und die Zukunft von Sales – für alle, die nicht nur verkaufen, sondern verstehen wollen.

Alle reden davon, Aufgaben zu delegieren.Aber kaum jemand spricht darüber, was dabei kaputtgehen kann.

In dieser Folge geht’s um das, was passiert, wenn du abgibst – aber niemand wirklich übernimmt. Wenn du loslässt – aber nicht klar bist, wo du noch gebraucht wirst.

Thomas und Davide reden darüber, was Delegation mit Vertrauen zu tun hat – und warum sie nur funktioniert, wenn Führung trotzdem spürbar bleibt.

In Teil 2 unseres Gesprächs mit HR-Experte Tobias Ganz drehen wir den Blick: Weg von der Führungskraft, hin zu denen, die es direkt trifft – den Betroffenen.

Was passiert nach einer Kündigung wirklich? Was macht der Jobverlust mit dem Selbstbild? Und wie findest du inmitten von Schock, Zweifel und Veränderung wieder zu Klarheit und Handlungsfähigkeit?

Tobias teilt seine Perspektive auf den emotionalen Umgang mit Layoffs – und warum es genau jetzt auf Reflexion, Verantwortung und einen strukturierten Blick nach vorn ankommt.
Ein Gespräch über Identität, Haltung und Neuanfang – ohne Plattitüden, aber mit echtem Tiefgang.

🎯 Wenn du selbst betroffen bist – oder als Führungskraft verstehst, was Kündigungen bei Menschen auslösen – ist diese Folge ein Muss.