Culture SaaS – Détails, épisodes et analyse

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Culture SaaS

Aurelien Tardieu et Laurent Cebarec

Business & Entrepreneuriat

Fréquence : 1 épisode/35j. Total Éps: 22

Le podcast de la vente et du SaaS ! Vous y retrouverez les meilleures pratiques et les stratégies gagnantes pour transformer votre approche de vente. Des exemples pratiques et des études de cas pour que vous puissiez appliquer directement nos conseils dans votre quotidien. Que vous soyez en Marketing, en Sales ou en Customer Success Management (CSM)

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Deux cerveaux et un os : notre usage de claude

Saison 3 · Épisode 4

lundi 25 mai 2026 • Durée 56:23

Tout le monde parle de Claude en ce moment. Très peu disent vraiment comment ils s'en servent.

Dans cet épisode, Laurent Cebarec et Aurélien Tardieu ouvrent les coulisses de leur utilisation quotidienne de Claude — deux approches différentes, deux courbes d'apprentissage, mais une même conviction : l'IA ne fait pas gagner du temps, elle rend plus pertinent.

Au programme :

→ Pourquoi Laurent travaille avec des "mini OS" dans Claude (et comment ça change sa prise de décision)→ Le déclic d'Aurélien sur les Projects, les Skills et la logique de plugins→ Chat vs Cowork vs Code : quand utiliser quoi, et pourquoi se tromper coûte cher en tokens→ Comment Laurent connecte Claap + HubSpot à Claude pour analyser ses calls sales, scorer les deals selon SPPICED et générer des battle cards en live→ La vraie différence entre un GPT et une Skill (et pourquoi c'est un changement fondamental)→ La logique "plan d'abord, exécution ensuite" héritée de Claude Code, à appliquer dans Cowork→ Le tips de la file d'attente dans le chat Cowork pour rattraper l'IA quand elle part en vrille→ Les frustrations : surinterprétation, tokens cramés pour rien, productions finies quand on voulait juste un brief→ Pourquoi écrire ses Skills "pour Claude" et pas "pour soi" change tout

Pour qui ?

Pour les sales leaders, managers, consultants et opérateurs qui veulent dépasser le stade "je copie-colle dans le chat" et construire un vrai système de travail avec l'IA.

Pas de hype. Pas de démo. Du concret.

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Pourquoi 93% des deals meurent dans les 15 dernières minutes

Saison 3 · Épisode 3

vendredi 24 avril 2026 • Durée 37:46

93% des deals meurent dans les dernières minutes d'une démo.

Pas à cause du prix. Pas à cause du produit. À cause de ce qui se passe dans la tête de l'acheteur au moment exact où le commercial pense avoir gagné.

Dans cet épisode, Aurélien Tardieu et Laurent Cebarec décortiquent tout ce qui se joue dans les derniers instants d'un cycle de vente : la montée d'anxiété de l'acheteur, le mismatch psychologique entre son état et celui du commercial, les objections fantômes qui surgissent au dernier moment.

Au programme :

— pourquoi l'excitation du commercial au moment d'annoncer le prix peut tuer le deal

— comment gérer le silence radio après l'envoi d'un contrat

— le bon niveau d'assertivité : ni trop pushy, ni trop passif

— l'Assumptive Close : agir comme si c'était déjà signé

— les pires choses qu'on peut faire quand un deal traîne (et comment les éviter)

Un épisode concret, sans théorie creuse. Avec des anecdotes terrain, des situations jouées en live, et une leçon de posture qui vaut plus que toutes les techniques.

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Secrets de Démo: de la préparation au pré-closing

Saison 3 · Épisode 2

lundi 26 janvier 2026 • Durée 37:40

Pourquoi tant de commerciaux sortent-ils d'une démonstration avec le sentiment d'avoir "cartonné", pour finalement ne plus jamais avoir de nouvelles du prospect ?

Dans cet épisode de Culture SaaS, Aurélien Tardieu interroge Laurent Cebarec pour disséquer l'art de la démo qui fait mouche. Loin d'être une simple présentation technique ou une formation produit déguisée, la démo doit être un levier de conviction psychologique et stratégique.

Au programme de cet échange riche en conseils actionnables :

Le piège de la "featureite" : Pourquoi montrer trop de fonctionnalités embrouille le cerveau de votre prospect et tue votre deal.
L'art de la démo inversée : La méthode pour commencer par le résultat final et l'impact business avant de montrer la manipulation technique.
Engager plutôt qu'exposer : Comment transformer un monologue ennuyeux en un "workshop" interactif grâce à la règle des 3 focus.
La séquence d'acceptation : 3 questions clés à poser après chaque fonctionnalité pour obtenir des "OUI" intermédiaires et préparer le terrain pour le closing.
Gérer le multi-interlocuteurs : Comment aligner les décideurs et transformer votre champion en véritable allié interne.

La démo n'est pas une démonstration, c'est un outil de pré-closing. Découvrez comment passer d'une simple présentation à une signature concrète en changeant radicalement votre approche.

Points clés à retenir :

Pourquoi trop d'infos tue l'info.
Organiser sa démo autour de 3 "pains" prioritaires.
Les questions de validation pour tester l'intérêt réel.
Le conseil ultime : commencez par la fin.

Vous avez aimé cet épisode ? Laissez-nous 5 étoiles sur Spotify ou Apple Podcast et retrouvez Aurélien et Laurent sur LinkedIn pour poursuivre la discussion !

Closing 2025 : vendre dans l’ère de l’indécision

Saison 3 · Épisode 1

vendredi 24 octobre 2025 • Durée 01:20:17

Dans cet épisode, on parle vrai : vendre en 2025, c’est survivre à l’indécision.Laetitia Fall explique pourquoi les deals sont devenus des épisodes de Game of Thrones et comment le closing commence bien avant la signature.Un épisode pour ceux qui veulent redevenir créatifs, stratèges et influents dans leurs cycles de vente.

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L’exemplarité manage mieux que l’autorité

lundi 4 août 2025 • Durée 01:05:33

Dans cet épisode, Aurélien et Laurent discutent avec Vincent Hammoudi, Ex Sales Director d'OpenClassrooms, ex Head of Sales de Fifty, VP Sales de Tellent. Vincent partage son expertise en gestion d'équipes commerciales et en méthodes de vente B2B.

Il aborde l'importance de la transformation des équipes, l'application de méthodes comme SPICED, et l'impact de l'IA sur les processus de vente.

Vincent souligne également la nécessité d'une formation continue et d'une approche personnalisée pour maximiser la performance des commerciaux.

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Candidat n'est pas un métier : guide du recrutement sales

Saison 2 · Épisode 6

jeudi 17 juillet 2025 • Durée 01:00:07

Mohamed Achahbar – Cerveau du Marketing chez L’École du Recrutement et ex-fondateur de La Claque et La Claque Vente – dissèque, avec Laurent Cebarec et Aurélien Tardieu, les erreurs fréquentes autour du recrutement commercial : mythes tenaces, mauvais timing, absence de méthode et dérives du « culture fit ». Il rappelle que le recrutement est la pierre angulaire d’une organisation revenue-driven ; mal l’exécuter coûte très cher en chiffre d’affaires, en cash et en dynamique d’équipe. Au cœur de leur échange : comment définir un besoin, évaluer des candidats (sales ou Head of Sales), repérer les red flags et bâtir une équipe complémentaire qui scale.

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Le réacteur BDR/AE : comment le faire fonctionner ?

Saison 2 · Épisode 6

jeudi 19 juin 2025 • Durée 56:49

Dans cet épisode, Aurélien et Laurent échangent avec Gaspard Gros, Deputy Sales Director de EGYM Wellpass (ex Gymlib)

Cet épisode révèle la psychologie cachée derrière les partenariats BDR-AE qui réussissent à travers le framework éprouvé de Gaspard, qui manage des équipes en France, Allemagne et Belgique.

Il expose pourquoi la plupart des équipes sales échouent dans cette relation critique (indice : ce n'est pas une question de process, mais de psychologie humaine), partage sa "recette secrète" de réunions hebdomadaires qui transforment les frictions en carburant, et démontre comment la rotation territoriale tous les 2 mois crée un avantage concurrentiel inattendu.

La conversation révèle cette vérité contre-intuitive : les meilleures relations BDR-AE ne sont pas transactionnelles—elles sont tribales.

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Prospection 3-3-3 : Trouvez l’Angle Parfait grâce à l’IA

Saison 2 · Épisode 5

vendredi 16 mai 2025 • Durée 59:01

Dans cet épisode de Culture SaaS, Aurélien prend le rôle d’intervieweur pour faire parler Laurent – son complice d’antenne – sur un sujet qui le passionne : l’intelligence artificielle appliquée à la vente.

Dès l’introduction, le ton est donné : on veut du concret et zéro bullshit, quitte à devoir enregistrer un deuxième volet si Laurent est trop bavard !

Comment Laurent est « tombé » dans l’IA

Laurent raconte avoir découvert les premiers outils génératifs fin 2021 / début 2022, d’abord avec Writer puis, très vite, ChatGPT. Sa motivation initiale ? Se débarrasser des tâches administratives qu’il déteste. Mais l’IA s’est finalement révélée beaucoup plus puissante sur son cœur de métier : la vente, où il estime gagner jusqu’à 70 % de temps sur certaines étapes.

Les outils qu’il utilise aujourd’hui

Google Gemini Deep Research (sa révélation du moment) pour la recherche d’informations sur un prospect ou un compte.
Perplexity et DeepSync comme alternatives quand il veut affiner les sources.
ChatGPT pour des usages génériques et le Playground OpenAI pour tester les modèles.

Claude reste son LLM préféré pour la qualité de son raisonnement et la possibilité de travailler différents « styles » d’écriture.

Sa méthode de prospection accélérée

Recherche « 3-3-3 » : d’abord la personne, puis l’entreprise, enfin le secteur si besoin.
Prompt-chaining en trois temps :

Extraction des infos LinkedIn (via un PDF, pour contourner les limites de scraping).
Identification des défis, du Job-To-Be-Done et des pains potentiels
Génération de questions (situation, pain, impact, etc.).

Transformer son business model pas sa culture !

Saison 2 · Épisode 4

lundi 21 avril 2025 • Durée 51:12

Dans cet épisode, Aurélien et Laurent reçoivent Tudal Jaffrelot, Directeur général de Dimood.

Tudal partage son expérience sur la transformation de Dimood, une ETI, vers un modèle SaaS.

Il aborde les défis rencontrés lors de cette transition, notamment la nécessité de clarifier les offres et d'adapter les équipes commerciales.

Tudal souligne l'importance de l'écoute et de l'intégration des retours d'expérience pour réussir cette transformation.

Il discute également des implications financières de cette transition et de la manière dont l'entreprise gère la coexistence de différents modèles d'affaires.

Dans cette conversation, Tudal partage son expérience sur la transformation d'une entreprise, abordant des thèmes tels que l'engagement des salariés, la résistance au changement, et l'importance de la communication.

Il souligne la nécessité de réinventer les métiers face aux changements technologiques et aux contraintes du marché, tout en insistant sur le rôle du leadership dans la gestion de ces transitions.

Tudal offre également des conseils pratiques pour les dirigeants souhaitant opérer des transformations similaires.

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SaaS : La Mutation Inévitable du Business ou le Chaos

Saison 2 · Épisode 3

mercredi 19 mars 2025 • Durée 55:35

Dans cet épisode, Laurent et Aurélien explorent les défis et les opportunités liés à la transition vers le monde du SaaS, en mettant l'accent sur les différences culturelles, les logiques de revenus, et l'importance d'un mindset orienté client.

Ils discutent également des métriques clés à surveiller pour assurer la performance et la fidélisation des clients dans un environnement SaaS. Dans cette conversation, Aurélien et Laurent explorent les défis et les stratégies liés à la vente dans le secteur SaaS.

Ils discutent de l'importance de la vision du revenu global, des débuts dans le SaaS, des cycles de vente, de l'importance des outils technologiques, du rôle du directeur commercial et des défis du management dans un environnement SaaS.

Ils soulignent également l'importance de la prospection, de la gestion des remises et de l'adaptation à une nouvelle culture d'entreprise.

Notions clés:

Le choix de carrière vers le SaaS implique des changements culturels significatifs.
Le SaaS nécessite une agilité et une flexibilité accrues par rapport aux logiciels traditionnels.
La logique de revenus récurrents est essentielle dans le modèle SaaS.
Les KPI comme le MRR et le LTV sont cruciaux pour le succès d'une entreprise SaaS.
La fidélisation des clients est primordiale pour maintenir un revenu stable.
Les commerciaux doivent adopter un mindset orienté vers le succès client.
Disqualifier les clients potentiels est aussi important que de les qualifier.
Le churn et le NRR sont des indicateurs de santé financière dans le SaaS.
La performance dans le SaaS est mesurée différemment que dans les entreprises traditionnelles.
Un bon vendeur SaaS doit penser à long terme et à la valeur apportée au client.
Générer son pipeline est essentiel dès le départ.
La prospection doit être une responsabilité partagée.
Les cycles de vente dans le SaaS sont exigeants.
Les remises peuvent nuire à la perception de la valeur.
Les outils technologiques sont cruciaux pour l'organisation.

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