Vertrieb/Sales, Einkauf/Procurement, HR & Recruiting, Projektmanager oder Geschäftsführer - jeder verhandelt.
Mehr Gehalt, besseren Preis, es geht oft um Geld in Verhandlungen. Dabei hilft nicht immer das Harvard-Konzept.
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S4E11 - Zug um Zug verhandeln / Winheller, Lempereur, Colson - Buchbesprechung mit Andreas Winheller X
Saison 4 · Épisode 230
vendredi 17 octobre 2025 • Durée 01:18:45
Diese Buchbesprechung ist anders: Andreas Winheller, aka das wandelnde Verhandlungswikipedia oder Mr. Evidenzbasiert, ist heute Kritiker und zugleich Mitautor von ·Zug um Zug verhandeln· der deutschen Fassung von ·The First Move A Negotiators Companion·, welches Alain Lempereur und Aurelien Colson 2004 veröffentlicht haben. Ich hatte zudem die Ehre, eine Vorabversion zu erhalten, da sein Buch zum Zeitpunkt der Aufnahme noch gar nicht zu kaufen war. So viel zum Rahmen · inhaltlich ist es ein Buch, welches sich aus meiner Sicht hervorragend für die Praxis eignet. Es liefert direkte Anwendungsanleitungen und Hilfestellungen. Unabhängig von Ego, Modell-Präferenzen und Marketing; mit klarem Fokus auf den Effekt und die Wirksamkeit. In meinen Worten ist es der Werkzeugkasten in Papierform. Und es macht nochmal deutlich, dass professionelle Verhandlungsführung kein Skill sondern eine Cash Machine ist. Nun wünsch ich dir viel Spaß bei der Buchbesprechung zu Zug um Zug verhandeln.
"Schrader's Eleven" - diese Fragen liefern Dir einen kleinen Einblick ins "Innere". 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. Welcher Satz/Spruch prägt dich? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist · was antwortest Du?
S4E8 - Macht, Millionen, Mentalität: Was du vom Sané-Transfer über Verhandlungsführung lernst
Saison 4 · Épisode 8
mercredi 25 juin 2025 • Durée 16:51
Leroy Sanés Wechsel zu Galatasaray ist mehr als nur ein Transfer – er zeigt, wie sich Macht, Strategie und Emotionen am Verhandlungstisch verschieben. Was steckt wirklich hinter dem Beraterwechsel, welche Fehler kosten Millionen und wie kannst du diese Learnings für deine eigenen Deals nutzen? Erfahre die entscheidenden Insights aus dem Sportbusiness und werde selbst zum Verhandlungsprofi. Andi Linkedin: https://www.linkedin.com/in/andreas-schrader/ Andis Homepage: www.andreas-schrader.com Quellen: https://www.faz.net/agenturmeldungen/dpa/matthaeus-findet-Sané-wechsel-in-die-tuerkei-super-110536797.html https://www.sport1.de/news/transfermarkt/2025/06/bayern-hat-nie-richtig-um-Sané-gekampft https://www.sport1.de/news/fussball/klub-wm/2025/06/Sané-wechsel-zu-galatasaray-perfekt https://www.youtube.com/watch?v=5iV20_hpJzY https://www.faz.net/aktuell/sport/fussball/bundesliga/so-verabschiedet-sich-leroy-Sané-von-den-fc-bayern-fans-110532366.html https://www.beinsports.com/en-us/soccer/sper-lig/articles-video/galatasaray-officially-announces-the-signing-of-leroy-san%C3%A9-2025-06-12?sj=RwupvBnw https://onefootball.com/en/news/galatasaray-complete-signing-of-bayern-munichs-leroy-Sané-41235877 https://www.goal.com/de/listen/galatasaray-istanbul-bastelt-offenbar-an-einem-luxus-kader-war-leroy-Sané-nur-der-startschuss-fuer-den-transfer-wahnsinn/blt1daf13331f65f481 https://www.faz.net/agenturmeldungen/dpa/eberls-grosse-transferaufgaben-ersatz-fuer-Sané-und-mueller-110534128.html https://www.galatasaray.org/haber/gs-sportif-a-s/leroy-Sané-galatasarayda/57945 https://www.milliyet.com.tr/skorer/son-dakika-galatasaray-yilin-transfer-bombasini-patlatti-leroy-Sané-istanbula-geliyor-7388441 https://www.sport1.de/news/transfermarkt/2025/06/fc-bayern-na-endlich-und-tschuss-Sané https://www.youtube.com/watch?v=2W1AtPtpzjI https://biz.chosun.com/en/en-sports/2025/06/13/ZACDDK3QCBF2XMPROLH4OZK6TI/ https://www.yardbarker.com/soccer/articles/german_international_chose_galatasaray_after_lack_of_arsenal_intent/s1_15968_42323796 https://www.ensonhaber.com/kralspor/transfer-dosyasi/leroy-Sané-galatasaray-icin-istanbula-geliyor https://www.espn.com/soccer/story/_/id/45498445/leroy-Sané-complete-galatasaray-transfer-bayern-exit https://www.faz.net/agenturmeldungen/dpa/kimmich-staunt-ueber-Sané-und-mahnt-bayern-muss-was-tun-110537360.html https://www.hurriyet.com.tr/sporarena/galatasaray-leroy-Sané-transferini-bitirdi-iste-sozlesmesi-42834673 https://www.dailysabah.com/sports/football/leroy-Sané-nears-galatasaray-move-in-landmark-transfer-until-2028 https://www.instagram.com/kicker/reel/DKzt9UYKCMh/ https://www.sport1.de/tv-video/video/so-lief-der-Sané-wechsel-zu-galatasaray__1E990DCC-4273-4AE9-A96A-47C4EC65D59A https://sportsmaniac.de/fc-bayern-content-strategie-social-media-nikolai-kube
Blick über die Tischkante #43 - Jens Weidner - Aggressionen in Verhandlungen
Saison 2 · Épisode 127
lundi 19 juillet 2021 • Durée 51:59
In Verhandlungen kann es schon mal richtig zur Sache gehen. Wenn die Emotionen die Kontrolle übernehmen, dann ist aggressiv-wahrgenommenes Verhalten meist nicht weit. Doch es gibt auch eine Menge, ich nenne Sie mal „Spezial-Fälle", die aus irgendwelchen Gründen aggressiv vorgehen – und zwar bewusst. Ohne dabei von ihren Emotionen gesteuert zu werden. Bissige Sprüche, abwertendes Verhalten, Status- und Machtspielchen gehören für diese Menschen zur Tagesordnung. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Und das, obwohl Lax & Sebenius schon 1986 in ihrem Werk „The Manager as Negotiator" erkannten, dass Menschen in Verhandlungen mit bedingt offene Strategien, also Strategien, die nett, verzeihend und klar waren; ausreichende Kooperation hervorriefen, ohne anfällig für übermäßige Ansprüche zu werden. Somit schneiden diese besser ab. Strategien, die darauf abzielten, den Gegner auszunutzen schnitten schlechter ab. Allerdings passt das ja nur geringfügig in die traditionelle „Alpha-Macht-Es kann nur einen Geben" Wahrnehmung, die eine spezielle Manager-Generation prägt und geprägt hat. Wie dem auch sei. In meinen Augen; und damit stehe ich nicht allein dar, ist dieses Verhalten einfach nur fehl am Platz und es beweist, dass es selbst in den wahrgenommenen „oberen Schichten" nach wie vor noch viele Pappnasen gibt. Das Thema ist zeitlos. Und vielleicht wirst Du eben diese häufiger benötigen, um deine Verhandlungsziele mit Ihnen zu erreichen. Und leider werden die jedoch nicht so schnell aussterben. Deshalb hilft es, wenn Du weißt, wie Du mit eben genau diesen Pappnasen umgehen kannst. Prof. Jens Weidner könnte vom Alter her in genau diese Schublade eingeordnet werden – und er hatte/hat auch schon häufig mit diesen Menschen zu tun. Dennoch ist er in meinen Augen sehr weit davon entfernt, als eine solche Pappnase wahrgenommen zu werden. Im Gegenteil – mit Ihm habe ich schon Verträge per Handschlag geschlossen – und das obwohl ich auch schon das ein oder andere Mal Ziel seiner provokanten Art gewesen bin. Unsere Wege kreuzen sich schon seit 2012. Er gehört zu den Menschen, die mich in den letzten, fast 10 Jahren ist am meisten, positiv beeinflusst haben. Damit hat er schon fast eine Art „Mentor-Status" für mich. Mir ist es eine große Ehre, Ihn hier vor mein Mikro bekommen zu haben. Falls Du ihn noch nicht kennst, hier noch ein paar Hintergrundinformationen: Jens lehrt Kriminologie & Sozialisationstheorie an der Fakultät für Wirtschaft und Soziales der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Seine Bücher „Die Peperoni-Strategie" sowie „Optimismus" sind in meinen Augen eine klare Leseempfehlung. Auch „Hart aber unfair" reiht sich uneingeschränkt ein. Einige seiner Vorträge findest Du auch auf YouTube, seine Bücher, je nach Abo auch auf Spotify. In den nächsten Minuten erhältst Du viele wertvolle Impulse, durch die Du lernen kannst mit aggressiven Gegenübern umzugehen, selbst etwas mehr schärfe in deine Verhandlungen einzubauen und wie Du mit der „Diamanten-Analyse" Team- & Machtstrukturen sinnvoll analysieren und zu deinem Vorteil nutzen kannst. Und vielleicht ja sogar noch ein wenig mehr 😉 Also: Notizbereitschaft herstellen Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Jens Weidner. Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter
Blick über die Tischkante #43 - Jens Weidner - Trailer
Saison 2 · Épisode 127
jeudi 15 juillet 2021 • Durée 02:16
Professor Jens Weidner ist Aggressionsexperte. Er zählt zu den Menschen, die mich in den letzten, knapp 10 Jahren sehr stark beeinflusst haben. Mir ist eine große Freude, ihn bei mir am Micro zu haben. Das hier ist der Trailer für den Blick über die Tischkante, den ich mit Ihm gemeinsam wagen werde. Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter
Episode 77 - DFB & Lufthansa - welche Rolle spielt Qatar Airways?
Saison 2 · Épisode 125
mardi 13 juillet 2021 • Durée 11:31
Ja, ich bekenne mich schuldig – im Moment nehmen die Bespiele aus dem Fussball wieder etwas überhand. Und das, obwohl ich gar nicht so interessiert die EM verfolgt habe, wie ich es schon in der Vergangenheit gemacht habe. Auch, wenn ich gerade eher „innerhalb" meiner Komfortzone bleibe, so bekommst Du gerade die Möglichkeit deine Kreativität und deine abstrakte Denkweise ein wenig zu trainieren; zumindest, wenn dir bei der Einleitung „Wow- schon wieder Fussball, DAS gabs ja hier schon lange nicht mehr" Gedacht hast. 😉 Haste Lust drauf? Wie Du es von mir gewohnt bist, kralle ich mir gerne ein paar Informationen, zerpflücke diese ein wenig und leite daraus irgendwas ab, was Dir zu besseren Verhandlungsergebnissen verhelfen kann. So wird es auch heute werden. Wo wäre Jesus ohne, die Evangelien? Was wären wir nur ohne die Medien? In meiner favorisierten Sport-Quelle – Kicker online – tauchte vorgestern am 11.07.21 ein kleiner Artikel auf. Dieser kleine Artikel trägt die Überschrift „Qatar Airways als DFB-Sponsor im Gespräch» und den Untertitel «Wirbel um möglichen Deal». Ich weiss nicht, wie es Dir geht – nur bei mir ist da schon direkt ein Grundinteresse geweckt. Also – klick und gelesen. Hmm, erster Gedanke: ERNSTHAFT??? Auch wenn Uli Hoeness im Fernsehen eine, zumindest im Ansatz nachvollziehbare These zur Zusammenarbeit mit Qatar Airways liefert, verbinde ich nun nicht gerade mit den Werten, die der DFB nach Außen hin vertritt. Diversität und Toleranz sind zumindest Werte, die ich schon mal in anderen Medienkampagnen vom DFB wahrgenommen habe. Und wie es in dem Artikel auch erwähnt wird, wäre es ein Widerspruch zur Haltung des Premiumprodukts, also der Nationalmannschaft der Herren. Ich erinnere mich noch gut an die richtige Aktion, die als Marketingaktion des Premiumproduktes, die «Wir malen «Human Rights» auf unsere Einlaufshirts» ausgeschlachtet wurde. Und nun soll ein Unternehmen, dass in der öffentlichen Wahrnehmung eher für das genaue Gegenteil steht eine entscheidende Rolle im Sponsoring spielen? Auch wenn der Honeßsche Ansatz, der in etwa «Wir sorgen durch die Zusammenarbeit dafür, dass dort hingeschaut wird und die Bedingungen verbessert werden» lautet, empfinde ich die Konstellation als – schwierig. Mein zweiter Gedanke: nice – danke für die Steilvorlage; greife ich gerne auf. Schauen wir doch mal auf das, was wir den Medien entnehmen können: Die Ausgangslage: Der Sponsoringvertrag zwischen dem DFB und der Lufthansa dauert laut verschiedenen Medien noch bis ins Jahr 2022. Nun soll von DFB Seite her der Vertrag wohl vorzeitig beendet werden. Die Lufthansa ist bereit zu verlängern, jedoch zu reduzierten Konditionen. Wer gehört zum Verhandlungsteam? Dr. Holger Blask, Managing Director Marketing and Sales beim DFB wird wahrscheinlich für Verträge dieser Größenordnung verantwortlich sein. Dieser wird auch von Peter Peters (für die, die es nicht wissen – ja – der heisst wirklich so) also von einem Teil der aktuellen Interims-Doppelspitze des DFB in einem anderen Artikel namentlich genannt. Welche Rolle hat nun Qatar Airways in dieser Sache? Nun, in den Artikeln, die ich gelesen habe, unterscheidet sich die Sprache. Während im Kicker und im Tagesspiegel, die sich beide auf die Berichterstattung der dpa beziehen, nur von Gesprächen oder Anbahnungen die Rede ist, schreibt die SZ, dass der DFB mit Qatar verhandelt. Allein daraus lässt sich schon leicht ableiten, welche Medien von welchen Seiten aus Informationen erhalten. QA agiert als Unternehmen professionell, zumindest sofern die Angaben, sie seien aktiv auf den DFB zugegangen stimmen. Sie sind Partner der UEFA und des FC Bayern; das könnte also ins Konzept passen – und akquise gehört nun mal zum Vertrieb dazu. Um daraus nun eine Mini-Verhandlungsfall-Analyse zu basteln, reichen diese Informationen aus. Neutral in deine Welt transferiert betrachtet: Du hast einen Geschäftspartner, der zwar mit dir weiter zusammenarbeiten mag, jedoch zu für dich ungünstigeren Konditionen. Der Vertrag läuft noch bis zum nächsten Jahr. Einen neuen Partner zu finden, nimmt ein paar Monate in Anspruch. Die Auswahl neuer Partner am Markt ist überschaubar und vergleichbare Optionen fallen eigentlich aus diversen Gründen durchs Raster. Der gefühlte Vorteil liegt also beim Geschäftspartner. Da ihr bereits Jahre gut und eng zusammenarbeitet, bereitet ihr auch die Verhandlungen vor. Und da zeigt sich dann eben doch, dass es ein knallhartes Geschäft ist. Denn wo früher die Verträge durch die Silberrücken an den Spitzen bei gutem Essen in Logen oder Spitzenhotels per Handschlag verlängert wurden und der Unterbau nur noch umgesetzt hat, da verhandeln heute Profis samt Berater mit einer klaren Fokussierung auf die eigenen Unternehmensziele. Ich spekuliere jetzt mal, dass zwischen DFB und der Lufthansa bereits weit im Vorfeld Gespräche mit verhandlungscharakter stattgefunden haben. Dabei wurde vermutlich von beiden Seiten u.a. geankert. Einen Anker finden wir auch in den Medien wieder „Das Gesamtvolumen dieses Pakets soll – inklusive aller Freiflüge – bei über 25 Mio. Euro jährlich gelegen haben." Ist eine der lesbaren Aussagen. Was noch zu lesen ist, sind Kommentare aus der Politik und Wirtschaft – die meisten mit der Moral-Keule – basierend auf der Berichterstattung der Medien. Holger Blask agiert den Medien gegenüber professionell, in dem er auf die Fussball-Rhetorik „man kommentiere generell keine Gespräche mit Partnern, ob akuten oder potenziellen, aber: "Wenn es etwas zu vermelden gibt, können wir gerne darüber reden." Zurückgreift. Das ist eine Aussage, die so meist von Verantwortlichen getätigt wird, wenn es um mögliche Spielertransfers geht. Mit Hinblick auf die Verhandlungen ist das, leider für die Presse, gut für die weitere Vorgehensweise. Mir stellt sich bei solchen Meldungen immer die Frage: Wer profitiert? Um diese Frage zu beantworten, hilft ein Zitat, welches mittlerweile sogar den Namen einer eigenen Serie trägt: Follow the Money! Ich kenne es aus dem Film „Die Unbestechlichen" und aus diversen Krimi-Serien. Und naja – es hilft. Der DFB könnte zwar theoretisch von der möglichen Zusammenarbeit mit QA profitieren. Jedoch ist es für mich überwiegend nur schwer zu akzeptieren, dass dort Menschen am Werk sind, die die Konsequenzen dieser Meldung unterschätzt haben. Sollte QA als eine Art Alternative – gar als Beste Alternative (also BATNA) angesehen werden, so ist da in meinen Augen ein Fehler bei der Analyse der Alternativen begangen worden – und zwar ein kapitaler. Vorstellbar wäre, dass intern jmd. z.B. Holger Blask weghaben möchte, da dieser eine durchaus lukrative Stelle bekleidet. Welche weiteren internen Positionen durch diese Berichterstattung angegriffen werden, lasse ich hier mal offen. Das QA sich so medial in Szene setzen möchte, schließe ich aus. Die sind Partner der UEFA und u.a. des FC Bayern. Bleibt also noch die Lufthansa… Versuchen wir doch mal durch die gelb-blaue Kranich Brille zu schauen: Dein Geschäftspartner lehnt dein stark reduziertes Angebot ab. Nun ist dieser Geschäftspartner aktuell auch noch stark beschädigt, da er sich reihenweise in Skandale verwickelt. Sein Premiumprodukt löst im Moment nicht gerade die positivsten Gefühle aus und die Öffentliche Wahrnehmung ist eher negativ. Du hättest diesen Partner aus strategischen Punkten jedoch gerne wieder längerfristig an dich gebunden. Da er, wenn Du nicht nach seinen Regeln spielen magst, bzw. dich in Notsituationen hängen lässt und lieber zu litauischen Alternative Klasjet greift, spricht nichts dagegen, ein wenig Druck auszuüben. Nur eben nicht direkt – das wäre zu subtil und auch nicht gut fürs Image. Also wird professionell über die Medien gespielt. Allein die – im Vergleich zu den anderen Berichten, kleine dpa Meldung über die Anbahnung reicht aus, um den DFB wieder ins wanken zu bringen. Zudem kann ich mich als Lufthansa, DIE DEUTSCHE FLUGLIENIE nun auch als den Retter darstellen. „Lieber DFB, wir blicken auf eine sehr gute partnerschaftliche Zusammenarbeit über Jahrzehnte mit stolz zurück und wir würden es sehr begrüßen diese Partnerschaft auch langfristig mit Dir auszubauen. Die aktuelle wirtschaftliche Lage versetzt uns leider in die unschöne Lage unsere Zusammenarbeit nur unter angepassten Konditionen weiterführen zu können. Doch wir sind uns sehr sicher, dass wir in Zukunft wieder die starken Partner füreinander sein können und gemeinsam zurück zu alter, neuer Stärke finden können." Die Lufthansa löst somit das Problem des DFB, das sie selbst hat kreieren lassen. Und das ist, aus verhandlungstechnischer Sicht – professionell , moralisch an der ein oder anderen Stelle ein wenig bedenklich und in meinen Augen dennoch STARK. Also was heisst das nun für deine Verhandlungen? Bereite deine Alternativen sauber vor - Nutze die Medien, wenn Du deinen Gegenüber unter Druck setzen magst Hinterfrage, was Du liest – gerade in der Tagespresse – Follow the Money Verhandlungen finden schon lange nicht mehr nur „am Tisch" statt. Framing funktioniert über Medien sehr gut! Schaffe Begehrlichkeit bei deinem Gegenüber – wenn es sein muss, kreiere ein Problem positioniere dich als die Lösungsoption – nicht als das Problem. Betone immer die Zusammenarbeit und gemeinsame Lösungen Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter Kicker Artikel Qatar als DFB Sponsor im Gespräch Süddeutsche: DFB schweigt zu Katar Süddeutsche: DFB fliegt nicht mehr Lufthansa
Episode 76 - Argumente in Verhandlungen
Saison 2 · Épisode 124
lundi 5 juillet 2021 • Durée 08:36
Ich passe mein Angebot individuell auf jeden Kunden an. Habe im diplomatischen und militärischen Umfeld gearbeitet bzw. gedient. Habe knapp 4 Jahre lang beim Schranner Negotiation Institute Menschen durch verschiedene Verhandlungsausbildungen begleitet. Habe als Headhunter Karrieren beeinflusst und als Unternehmer mein eigenes Geschäft aufgebaut. Ich bin Vater einer wunderbaren Tochter, spreche deutsch, englisch und französisch. Habe in verschiedenen Städten in Deutschland, in Paris, Istanbul, Zürich gelebt und wohne mittlerweile in St. Gallen. Ich habe schon unzählige Verhandlungen geführt – im Einkauf, im Vertrieb, Gehaltsverhandlungen, im HR – dabei ging es meistens um Geld. Geld, Macht, Titel, Arbeitsplätze – die Liste ist lang. Meine Art Verhandlungen zu führen ist einzigartig. Meine Vorgehensweise – SMART CHARMANT HART basiert auf dem, was ich gelernt und erlebt habe. Ich lerne weiter, erlebe weiter und naja, durchlaufe regelmäßig mein „Ich-Optimierungsprogramm" So, wie klingt das für Dich? Wichtig? Richtig? Uninteressant? Überheblich? Vielleicht sogar etwas protzig? Nun, Fakt ist, dass all dies der Wahrheit entspricht. Es sind alles Fakten über mich, nachweisbar und korrekt. Und jetzt wirst Du zum Hörer greifen oder in die Tasten hauen um mit mir einen Termin zu vereinbaren, damit wir zusammenarbeiten können, richtig? Ein paar Argumente habe ich dafür doch gerade geliefert – also – was hält dich ab? Hmm – dann schauen wir doch mal, woran das liegen könnte. Zum einen sind meine Argumente, also die Fakten, die ich eingangs erwähnt habe, alle ichbezogen. Sie nutzen Dir wenig, außer vielleicht ein paar Anknüpfungspunkte für Smalltalk ist da wenig, was als Argument ausreicht, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Oder? Wenn ich jetzt „du profitierst von meinem Wissen, welches ich in über 1000 Seminartagen und unzähligen Verhandlungen gesammelt habe und in unserer Zusammenarbeit individuell auf dich oder dein Unternehmen abstimme" sage, dann klingt das schon etwas besser für dich. Es ist das alte „Verkaufe das Loch in der Wand, nicht den Bohrer" Spielchen, das hier zum Einsatz kommt. Überzeugende Argumente beantworten „What's in it for me" Welchen Vorteil habe ich davon? Das ist Punkt Nr. 1 den es zu beachten gibt, WENN Argumente in Verhandlungen genutzt werden. Dabei gibt es noch mehr zu beachten. „Weniger ist mehr" zum Beispiel. Wenn Du schon Argumente benötigst, dann bitte so wenige wie möglich. Information Overflow – also die Überfrachtung mit Informationen schadet mehr als sie nutzt – da erzähle nun wirklich nichts Neues. Ich werde nie vergessen, wie ich zu Beginn meiner beruflichen Karriere verkauft habe. Schleuderzahl, Energieeffizienzklasse, Anzahl der Programme Preis, Garantiedauer - alles habe ich aufgezählt. Verkauft habe ich nur an die, die ich kannte oder die mein Chef kannte. Meine Kolleginnen Linda und Martha – klar, sie waren deutlich länger dabei – ich nur der Azubi und sie waren nur im Verkauf – ich hatte auch noch andere Aufgaben. Doch wenn Sie einen Kunden hatten, dann gingen die beiden anders vor als ich. Wie ist die Situation daheim – welche Jobs haben die Eltern, welche Hobbies mögliche Kinder- das waren fast immer die ersten Punkte, die die beiden abgeklärt haben. Erst dann kamen die Argumente – jedoch nie viele und nie einfach nur so. Sondern immer so, dass direkt klar war, wie die Maschine in den Alltag eingebaut werden kann und daraus haben dann die Kunden die Vorteile abgeleitet. Nutzendarstellung und Emotionen liefern anstatt reine Faktendarstellung. So werden Argumente eingebracht. Auch in Verhandlungen. Kleiner Spoiler – je nachdem wann du das hier hörst ists sogar schon verfügbar – höre mal in das Interview mit Dr. Stefan Wachtel rein. Zielsatz Prinzip in Verhandlungen. Das Interview wird stark und kann dir da auch nochmal gut weiterhelfen. Mit Argumenten ankerst Du – aus diesem Grund sage ich, wenn Du denn unbedingt argumentieren magst, steige mit deinem besten Argument ein und betone die Wichtigkeit. Es ist einfacher sich auf die Wichtigkeit zu einigen als darauf, ob das Argument richtig, zielführend oder gar fair ist. Wenn Du zu den Themen Fairness und Recht haben noch weiteren Impulse hören magst, dann empfehle ich Episode 65 & Episode 20). Solltest Du mehrere Argumente benötigen, dann folgt dem stärksten das schwächste. Das Letzte Argument, das Du einbringst, sollte das zweitstärkste sein. So, wie bei Eindrücken, so ist es auch bei Argumenten – der erste und der letzte Zählen. Kleiner Test – welche Argumente habe ich alle zu Beginn der Episode genannt? Siehste 😉 Allerdings hat die ganze Sache einen Haken: Argumente sind immer angreifbar. Zu jedem Argument gibt es ein Gegenargument. Ob die Argumente oder die Gegenargumente nun sinnvoll sind oder eben nicht, fällt wieder unter das Thema Rechthaberei und das erschwert die Verhandlung nur unnötig. Ich habe gelernt stattdessen mit Forderungen zu arbeiten – und das funktioniert sehr gut. Nehmen wir mal an, dein Ziel ist es, mehr Gewinn zu erwirtschaften – dann kannst Du auf „damit deine Marge zukünftig ansteigt, solltest Du meinen individuellen Workshop besuchen, dadurch lernst Du besser und intensiver. Die Investition liegt bei gerade mal 5000 pro Tag." z.B. mit „ich möchte lieber mit anderen Zusammen in einem offenen Workshop von dir teilnehmen – da lerne ich von dir und von den anderen" dagegen argumentieren. Wenn ich stattdessen „Damit deine Marge zukünftig ansteigt, könnten wir uns auf 5000 Euro pro Workshop-Tag einigen." nutze – wird es schwer mit der Gegenargumention. Versuch doch mal ein Gegenargument zu finden? Nicht möglich, denn eine Forderungen kann angenommen: Ok, wir investieren 5000 € pro Workshop-Tag um unsere Marge zu steigern" oder abgelehnt werden „nein". Also – mein finaler Rat lautet: Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig. Was nimmst Du jetzt alles aus dieser Episode mit: Wenn Argumente eingebracht werden, dann stelle den Nutzen für deinen Gegenüber dar Wenige Argumente wie möglich Emotional rübergebracht Das stärkste Argument zuerst, das Argument Nr. 2 am Schluss Betone die Wichtigkeit – vermeide Rechthaberei Argumentiere nur, wenn du keine andere Wahl hast – Forderungen können angenommen oder abgelehnt werden – es findet keine Argumentation / Gegenargumentation statt. Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter Wikipedia Emotionen Youtube Chris de Burgh – High on Emotion 🚀
Schrader's Eleven - Vanessa Nord
Saison 2 · Épisode 123
jeudi 1 juillet 2021 • Durée 10:09
Auch Vanessa Nord hat sich den Schrader's Eleven gestellt und 11 Antworten auf meine Fragen geliefert. Wie diese lauten – hörst du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln. Vanessa Nord verbinde ich mit Nachhaltigkeit – wieso ich das tue, kannst Du in unserem Interview hören. Und damit Du dir auch ein nachhaltiges Bild von Vanessa als Person machen kannst – liefere ich noch ein paar weitere Impulse für Dich. Die Schraders Eleven – zu denen heute auch erstmalig eine weitere Stimme hinzugekommen ist. So viel kann ich Dir verraten – mein Experiment klappt hervorragend, und gerade diese keine Folge wird dies sehr gut aufzeigen. Viel Spass mit Vanessa Nord bei den Schraders Eleven: Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter
Blick über die Tischkante #42 - Vanessa Nord
Saison 2 · Épisode 122
lundi 14 juin 2021 • Durée 47:14
Nachhaltigkeit ist mehr als nur Bäume pflanzen! Und nur, weil es für den ein oder anderen eher ein Marketing als ein Strategiethema ist, heißt es nicht, dass es unbedeutend ist. Ganz im Gegenteil! Vanessa Nord spricht heute mit mir über genau dieses Thema. Wir blicken auf die Missverständnisse, die Hürden und die Erfolge, die es im Zusammenhang mit der Nachhaltigkeit zu überwinden gibt. Außerdem schauen wir auch – logischer Weise – darauf, ob sie nachhaltig verhandelt. Dich erwartet ein interessanter Blick über die Tischkante, der sich mit einem Thema beschäftigt, welches richtiger Weise immer prominenter wird. Und soviel kann ich auch schon verraten: es wird auch ein wenig persönlicher. Jetzt wünsche ich dir viel Spass beim Blick über die Tischkante – mit Vanessa Nord. Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter
Episode 75 - Das Harvard-Konzept - Buchbesprechung mit Andreas Winheller I
Saison 2 · Épisode 121
lundi 7 juin 2021 • Durée 43:47
WIN-WIN hat vermutlich jeder schon mal irgendwo gehört – und wenn Du dich ein wenig mit dem Thema Verhandlungen auseinandersetzt, dann wirst Du diesen Begriff vermutlich schnell dem Harvard-Konzept zuschreiben. Doch was genau ist das überhaupt, das Harvard-Konzept? Welches Ziel hatten Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton vor Augen, als sie 1981 Getting to Yes, dessen Titel, was selbst ohne große Englisch-Kenntnisse schnell klar wird, nicht wort-wörtlich ins Deutsche übersetzt wurde, vor Augen? Nun, wie bereits angekündigt, habe ich prominente Unterstützung für diese Buch-Besprechungsserie gewinnen können. Andreas Winheller wird mit mir gemeinsam 10 ausgewählte Werke der Verhandlungsliteratur besprechen. Und genau damit starten wir jetzt. Links Linkedin Andreas Schrader Linkedin Andreas Winheller Linkedin Gruppe „Verhandeln als professionelles Handwerk" Homepage Andreas Schrader Twitter
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