Diese Buchbesprechung ist anders: Andreas Winheller, aka das wandelnde Verhandlungswikipedia oder Mr. Evidenzbasiert, ist heute Kritiker und zugleich Mitautor von ·Zug um Zug verhandeln· der deutschen Fassung von ·The First Move A Negotiators Companion·, welches Alain Lempereur und Aurelien Colson 2004 veröffentlicht haben. Ich hatte zudem die Ehre, eine Vorabversion zu erhalten, da sein Buch zum Zeitpunkt der Aufnahme noch gar nicht zu kaufen war. So viel zum Rahmen · inhaltlich ist es ein Buch, welches sich aus meiner Sicht hervorragend für die Praxis eignet. Es liefert direkte Anwendungsanleitungen und Hilfestellungen. Unabhängig von Ego, Modell-Präferenzen und Marketing; mit klarem Fokus auf den Effekt und die Wirksamkeit. In meinen Worten ist es der Werkzeugkasten in Papierform. Und es macht nochmal deutlich, dass professionelle Verhandlungsführung kein Skill sondern eine Cash Machine ist. Nun wünsch ich dir viel Spaß bei der Buchbesprechung zu Zug um Zug verhandeln.

"Schrader's Eleven" - diese Fragen liefern Dir einen kleinen Einblick ins "Innere". 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. Welcher Satz/Spruch prägt dich? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist · was antwortest Du?

Leroy Sanés Wechsel zu Galatasaray ist mehr als nur ein Transfer – er zeigt, wie sich Macht, Strategie und Emotionen am Verhandlungstisch verschieben. Was steckt wirklich hinter dem Beraterwechsel, welche Fehler kosten Millionen und wie kannst du diese Learnings für deine eigenen Deals nutzen? Erfahre die entscheidenden Insights aus dem Sportbusiness und werde selbst zum Verhandlungsprofi. Andi Linkedin: https://www.linkedin.com/in/andreas-schrader/ Andis Homepage: www.andreas-schrader.com Quellen: https://www.faz.net/agenturmeldungen/dpa/matthaeus-findet-Sané-wechsel-in-die-tuerkei-super-110536797.html https://www.sport1.de/news/transfermarkt/2025/06/bayern-hat-nie-richtig-um-Sané-gekampft https://www.sport1.de/news/fussball/klub-wm/2025/06/Sané-wechsel-zu-galatasaray-perfekt https://www.youtube.com/watch?v=5iV20_hpJzY https://www.faz.net/aktuell/sport/fussball/bundesliga/so-verabschiedet-sich-leroy-Sané-von-den-fc-bayern-fans-110532366.html https://www.beinsports.com/en-us/soccer/sper-lig/articles-video/galatasaray-officially-announces-the-signing-of-leroy-san%C3%A9-2025-06-12?sj=RwupvBnw https://onefootball.com/en/news/galatasaray-complete-signing-of-bayern-munichs-leroy-Sané-41235877 https://www.goal.com/de/listen/galatasaray-istanbul-bastelt-offenbar-an-einem-luxus-kader-war-leroy-Sané-nur-der-startschuss-fuer-den-transfer-wahnsinn/blt1daf13331f65f481 https://www.faz.net/agenturmeldungen/dpa/eberls-grosse-transferaufgaben-ersatz-fuer-Sané-und-mueller-110534128.html https://www.galatasaray.org/haber/gs-sportif-a-s/leroy-Sané-galatasarayda/57945 https://www.milliyet.com.tr/skorer/son-dakika-galatasaray-yilin-transfer-bombasini-patlatti-leroy-Sané-istanbula-geliyor-7388441 https://www.sport1.de/news/transfermarkt/2025/06/fc-bayern-na-endlich-und-tschuss-Sané https://www.youtube.com/watch?v=2W1AtPtpzjI https://biz.chosun.com/en/en-sports/2025/06/13/ZACDDK3QCBF2XMPROLH4OZK6TI/ https://www.yardbarker.com/soccer/articles/german_international_chose_galatasaray_after_lack_of_arsenal_intent/s1_15968_42323796 https://www.ensonhaber.com/kralspor/transfer-dosyasi/leroy-Sané-galatasaray-icin-istanbula-geliyor https://www.espn.com/soccer/story/_/id/45498445/leroy-Sané-complete-galatasaray-transfer-bayern-exit https://www.faz.net/agenturmeldungen/dpa/kimmich-staunt-ueber-Sané-und-mahnt-bayern-muss-was-tun-110537360.html https://www.hurriyet.com.tr/sporarena/galatasaray-leroy-Sané-transferini-bitirdi-iste-sozlesmesi-42834673 https://www.dailysabah.com/sports/football/leroy-Sané-nears-galatasaray-move-in-landmark-transfer-until-2028 https://www.instagram.com/kicker/reel/DKzt9UYKCMh/ https://www.sport1.de/tv-video/video/so-lief-der-Sané-wechsel-zu-galatasaray__1E990DCC-4273-4AE9-A96A-47C4EC65D59A https://sportsmaniac.de/fc-bayern-content-strategie-social-media-nikolai-kube

In Verhandlungen kann es schon mal richtig zur Sache gehen. Wenn die Emotionen die Kontrolle übernehmen, dann ist aggressiv-wahrgenommenes Verhalten meist nicht weit. Doch es gibt auch eine Menge, ich nenne Sie mal „Spezial-Fälle", die aus irgendwelchen Gründen aggressiv vorgehen – und zwar bewusst. Ohne dabei von ihren Emotionen gesteuert zu werden. Bissige Sprüche, abwertendes Verhalten, Status- und Machtspielchen gehören für diese Menschen zur Tagesordnung. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Und das, obwohl Lax & Sebenius schon 1986 in ihrem Werk „The Manager as Negotiator" erkannten, dass Menschen in Verhandlungen mit bedingt offene Strategien, also Strategien, die nett, verzeihend und klar waren; ausreichende Kooperation hervorriefen, ohne anfällig für übermäßige Ansprüche zu werden. Somit schneiden diese besser ab. Strategien, die darauf abzielten, den Gegner auszunutzen schnitten schlechter ab. Allerdings passt das ja nur geringfügig in die traditionelle „Alpha-Macht-Es kann nur einen Geben" Wahrnehmung, die eine spezielle Manager-Generation prägt und geprägt hat. Wie dem auch sei. In meinen Augen; und damit stehe ich nicht allein dar, ist dieses Verhalten einfach nur fehl am Platz und es beweist, dass es selbst in den wahrgenommenen „oberen Schichten" nach wie vor noch viele Pappnasen gibt. Das Thema ist zeitlos. Und vielleicht wirst Du eben diese häufiger benötigen, um deine Verhandlungsziele mit Ihnen zu erreichen. Und leider werden die jedoch nicht so schnell aussterben. Deshalb hilft es, wenn Du weißt, wie Du mit eben genau diesen Pappnasen umgehen kannst. Prof. Jens Weidner könnte vom Alter her in genau diese Schublade eingeordnet werden – und er hatte/hat auch schon häufig mit diesen Menschen zu tun. Dennoch ist er in meinen Augen sehr weit davon entfernt, als eine solche Pappnase wahrgenommen zu werden. Im Gegenteil – mit Ihm habe ich schon Verträge per Handschlag geschlossen – und das obwohl ich auch schon das ein oder andere Mal Ziel seiner provokanten Art gewesen bin. Unsere Wege kreuzen sich schon seit 2012. Er gehört zu den Menschen, die mich in den letzten, fast 10 Jahren ist am meisten, positiv beeinflusst haben. Damit hat er schon fast eine Art „Mentor-Status" für mich. Mir ist es eine große Ehre, Ihn hier vor mein Mikro bekommen zu haben. Falls Du ihn noch nicht kennst, hier noch ein paar Hintergrundinformationen: Jens lehrt Kriminologie & Sozialisationstheorie an der Fakultät für Wirtschaft und Soziales der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Seine Bücher „Die Peperoni-Strategie" sowie „Optimismus" sind in meinen Augen eine klare Leseempfehlung. Auch „Hart aber unfair" reiht sich uneingeschränkt ein. Einige seiner Vorträge findest Du auch auf YouTube, seine Bücher, je nach Abo auch auf Spotify. In den nächsten Minuten erhältst Du viele wertvolle Impulse, durch die Du lernen kannst mit aggressiven Gegenübern umzugehen, selbst etwas mehr schärfe in deine Verhandlungen einzubauen und wie Du mit der „Diamanten-Analyse" Team- & Machtstrukturen sinnvoll analysieren und zu deinem Vorteil nutzen kannst. Und vielleicht ja sogar noch ein wenig mehr 😉 Also: Notizbereitschaft herstellen Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Jens Weidner. Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter

Professor Jens Weidner ist Aggressionsexperte. Er zählt zu den Menschen, die mich in den letzten, knapp 10 Jahren sehr stark beeinflusst haben. Mir ist eine große Freude, ihn bei mir am Micro zu haben. Das hier ist der Trailer für den Blick über die Tischkante, den ich mit Ihm gemeinsam wagen werde. Links Linkedin Prof Jens Weidner Email Prof Weidner Homepage Prof Jens Weidner Instagramm Prof Jens Weidner Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter

Ja, ich bekenne mich schuldig – im Moment nehmen die Bespiele aus dem Fussball wieder etwas überhand. Und das, obwohl ich gar nicht so interessiert die EM verfolgt habe, wie ich es schon in der Vergangenheit gemacht habe. Auch, wenn ich gerade eher „innerhalb" meiner Komfortzone bleibe, so bekommst Du gerade die Möglichkeit deine Kreativität und deine abstrakte Denkweise ein wenig zu trainieren; zumindest, wenn dir bei der Einleitung „Wow- schon wieder Fussball, DAS gabs ja hier schon lange nicht mehr" Gedacht hast. 😉 Haste Lust drauf? Wie Du es von mir gewohnt bist, kralle ich mir gerne ein paar Informationen, zerpflücke diese ein wenig und leite daraus irgendwas ab, was Dir zu besseren Verhandlungsergebnissen verhelfen kann. So wird es auch heute werden. Wo wäre Jesus ohne, die Evangelien? Was wären wir nur ohne die Medien? In meiner favorisierten Sport-Quelle – Kicker online – tauchte vorgestern am 11.07.21 ein kleiner Artikel auf. Dieser kleine Artikel trägt die Überschrift „Qatar Airways als DFB-Sponsor im Gespräch» und den Untertitel «Wirbel um möglichen Deal». Ich weiss nicht, wie es Dir geht – nur bei mir ist da schon direkt ein Grundinteresse geweckt. Also – klick und gelesen. Hmm, erster Gedanke: ERNSTHAFT??? Auch wenn Uli Hoeness im Fernsehen eine, zumindest im Ansatz nachvollziehbare These zur Zusammenarbeit mit Qatar Airways liefert, verbinde ich nun nicht gerade mit den Werten, die der DFB nach Außen hin vertritt. Diversität und Toleranz sind zumindest Werte, die ich schon mal in anderen Medienkampagnen vom DFB wahrgenommen habe. Und wie es in dem Artikel auch erwähnt wird, wäre es ein Widerspruch zur Haltung des Premiumprodukts, also der Nationalmannschaft der Herren. Ich erinnere mich noch gut an die richtige Aktion, die als Marketingaktion des Premiumproduktes, die «Wir malen «Human Rights» auf unsere Einlaufshirts» ausgeschlachtet wurde. Und nun soll ein Unternehmen, dass in der öffentlichen Wahrnehmung eher für das genaue Gegenteil steht eine entscheidende Rolle im Sponsoring spielen? Auch wenn der Honeßsche Ansatz, der in etwa «Wir sorgen durch die Zusammenarbeit dafür, dass dort hingeschaut wird und die Bedingungen verbessert werden» lautet, empfinde ich die Konstellation als – schwierig. Mein zweiter Gedanke: nice – danke für die Steilvorlage; greife ich gerne auf. Schauen wir doch mal auf das, was wir den Medien entnehmen können: Die Ausgangslage: Der Sponsoringvertrag zwischen dem DFB und der Lufthansa dauert laut verschiedenen Medien noch bis ins Jahr 2022. Nun soll von DFB Seite her der Vertrag wohl vorzeitig beendet werden. Die Lufthansa ist bereit zu verlängern, jedoch zu reduzierten Konditionen. Wer gehört zum Verhandlungsteam? Dr. Holger Blask, Managing Director Marketing and Sales beim DFB wird wahrscheinlich für Verträge dieser Größenordnung verantwortlich sein. Dieser wird auch von Peter Peters (für die, die es nicht wissen – ja – der heisst wirklich so) also von einem Teil der aktuellen Interims-Doppelspitze des DFB in einem anderen Artikel namentlich genannt. Welche Rolle hat nun Qatar Airways in dieser Sache? Nun, in den Artikeln, die ich gelesen habe, unterscheidet sich die Sprache. Während im Kicker und im Tagesspiegel, die sich beide auf die Berichterstattung der dpa beziehen, nur von Gesprächen oder Anbahnungen die Rede ist, schreibt die SZ, dass der DFB mit Qatar verhandelt. Allein daraus lässt sich schon leicht ableiten, welche Medien von welchen Seiten aus Informationen erhalten. QA agiert als Unternehmen professionell, zumindest sofern die Angaben, sie seien aktiv auf den DFB zugegangen stimmen. Sie sind Partner der UEFA und des FC Bayern; das könnte also ins Konzept passen – und akquise gehört nun mal zum Vertrieb dazu. Um daraus nun eine Mini-Verhandlungsfall-Analyse zu basteln, reichen diese Informationen aus. Neutral in deine Welt transferiert betrachtet: Du hast einen Geschäftspartner, der zwar mit dir weiter zusammenarbeiten mag, jedoch zu für dich ungünstigeren Konditionen. Der Vertrag läuft noch bis zum nächsten Jahr. Einen neuen Partner zu finden, nimmt ein paar Monate in Anspruch. Die Auswahl neuer Partner am Markt ist überschaubar und vergleichbare Optionen fallen eigentlich aus diversen Gründen durchs Raster. Der gefühlte Vorteil liegt also beim Geschäftspartner. Da ihr bereits Jahre gut und eng zusammenarbeitet, bereitet ihr auch die Verhandlungen vor. Und da zeigt sich dann eben doch, dass es ein knallhartes Geschäft ist. Denn wo früher die Verträge durch die Silberrücken an den Spitzen bei gutem Essen in Logen oder Spitzenhotels per Handschlag verlängert wurden und der Unterbau nur noch umgesetzt hat, da verhandeln heute Profis samt Berater mit einer klaren Fokussierung auf die eigenen Unternehmensziele. Ich spekuliere jetzt mal, dass zwischen DFB und der Lufthansa bereits weit im Vorfeld Gespräche mit verhandlungscharakter stattgefunden haben. Dabei wurde vermutlich von beiden Seiten u.a. geankert. Einen Anker finden wir auch in den Medien wieder „Das Gesamtvolumen dieses Pakets soll – inklusive aller Freiflüge – bei über 25 Mio. Euro jährlich gelegen haben." Ist eine der lesbaren Aussagen. Was noch zu lesen ist, sind Kommentare aus der Politik und Wirtschaft – die meisten mit der Moral-Keule – basierend auf der Berichterstattung der Medien. Holger Blask agiert den Medien gegenüber professionell, in dem er auf die Fussball-Rhetorik „man kommentiere generell keine Gespräche mit Partnern, ob akuten oder potenziellen, aber: "Wenn es etwas zu vermelden gibt, können wir gerne darüber reden." Zurückgreift. Das ist eine Aussage, die so meist von Verantwortlichen getätigt wird, wenn es um mögliche Spielertransfers geht. Mit Hinblick auf die Verhandlungen ist das, leider für die Presse, gut für die weitere Vorgehensweise. Mir stellt sich bei solchen Meldungen immer die Frage: Wer profitiert? Um diese Frage zu beantworten, hilft ein Zitat, welches mittlerweile sogar den Namen einer eigenen Serie trägt: Follow the Money! Ich kenne es aus dem Film „Die Unbestechlichen" und aus diversen Krimi-Serien. Und naja – es hilft. Der DFB könnte zwar theoretisch von der möglichen Zusammenarbeit mit QA profitieren. Jedoch ist es für mich überwiegend nur schwer zu akzeptieren, dass dort Menschen am Werk sind, die die Konsequenzen dieser Meldung unterschätzt haben. Sollte QA als eine Art Alternative – gar als Beste Alternative (also BATNA) angesehen werden, so ist da in meinen Augen ein Fehler bei der Analyse der Alternativen begangen worden – und zwar ein kapitaler. Vorstellbar wäre, dass intern jmd. z.B. Holger Blask weghaben möchte, da dieser eine durchaus lukrative Stelle bekleidet. Welche weiteren internen Positionen durch diese Berichterstattung angegriffen werden, lasse ich hier mal offen. Das QA sich so medial in Szene setzen möchte, schließe ich aus. Die sind Partner der UEFA und u.a. des FC Bayern. Bleibt also noch die Lufthansa… Versuchen wir doch mal durch die gelb-blaue Kranich Brille zu schauen: Dein Geschäftspartner lehnt dein stark reduziertes Angebot ab. Nun ist dieser Geschäftspartner aktuell auch noch stark beschädigt, da er sich reihenweise in Skandale verwickelt. Sein Premiumprodukt löst im Moment nicht gerade die positivsten Gefühle aus und die Öffentliche Wahrnehmung ist eher negativ. Du hättest diesen Partner aus strategischen Punkten jedoch gerne wieder längerfristig an dich gebunden. Da er, wenn Du nicht nach seinen Regeln spielen magst, bzw. dich in Notsituationen hängen lässt und lieber zu litauischen Alternative Klasjet greift, spricht nichts dagegen, ein wenig Druck auszuüben. Nur eben nicht direkt – das wäre zu subtil und auch nicht gut fürs Image. Also wird professionell über die Medien gespielt. Allein die – im Vergleich zu den anderen Berichten, kleine dpa Meldung über die Anbahnung reicht aus, um den DFB wieder ins wanken zu bringen. Zudem kann ich mich als Lufthansa, DIE DEUTSCHE FLUGLIENIE nun auch als den Retter darstellen. „Lieber DFB, wir blicken auf eine sehr gute partnerschaftliche Zusammenarbeit über Jahrzehnte mit stolz zurück und wir würden es sehr begrüßen diese Partnerschaft auch langfristig mit Dir auszubauen. Die aktuelle wirtschaftliche Lage versetzt uns leider in die unschöne Lage unsere Zusammenarbeit nur unter angepassten Konditionen weiterführen zu können. Doch wir sind uns sehr sicher, dass wir in Zukunft wieder die starken Partner füreinander sein können und gemeinsam zurück zu alter, neuer Stärke finden können." Die Lufthansa löst somit das Problem des DFB, das sie selbst hat kreieren lassen. Und das ist, aus verhandlungstechnischer Sicht – professionell , moralisch an der ein oder anderen Stelle ein wenig bedenklich und in meinen Augen dennoch STARK. Also was heisst das nun für deine Verhandlungen? Bereite deine Alternativen sauber vor - Nutze die Medien, wenn Du deinen Gegenüber unter Druck setzen magst Hinterfrage, was Du liest – gerade in der Tagespresse – Follow the Money Verhandlungen finden schon lange nicht mehr nur „am Tisch" statt. Framing funktioniert über Medien sehr gut! Schaffe Begehrlichkeit bei deinem Gegenüber – wenn es sein muss, kreiere ein Problem positioniere dich als die Lösungsoption – nicht als das Problem. Betone immer die Zusammenarbeit und gemeinsame Lösungen Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter Kicker Artikel Qatar als DFB Sponsor im Gespräch Süddeutsche: DFB schweigt zu Katar Süddeutsche: DFB fliegt nicht mehr Lufthansa

Ich passe mein Angebot individuell auf jeden Kunden an. Habe im diplomatischen und militärischen Umfeld gearbeitet bzw. gedient. Habe knapp 4 Jahre lang beim Schranner Negotiation Institute Menschen durch verschiedene Verhandlungsausbildungen begleitet. Habe als Headhunter Karrieren beeinflusst und als Unternehmer mein eigenes Geschäft aufgebaut. Ich bin Vater einer wunderbaren Tochter, spreche deutsch, englisch und französisch. Habe in verschiedenen Städten in Deutschland, in Paris, Istanbul, Zürich gelebt und wohne mittlerweile in St. Gallen. Ich habe schon unzählige Verhandlungen geführt – im Einkauf, im Vertrieb, Gehaltsverhandlungen, im HR – dabei ging es meistens um Geld. Geld, Macht, Titel, Arbeitsplätze – die Liste ist lang. Meine Art Verhandlungen zu führen ist einzigartig. Meine Vorgehensweise – SMART CHARMANT HART basiert auf dem, was ich gelernt und erlebt habe. Ich lerne weiter, erlebe weiter und naja, durchlaufe regelmäßig mein „Ich-Optimierungsprogramm" So, wie klingt das für Dich? Wichtig? Richtig? Uninteressant? Überheblich? Vielleicht sogar etwas protzig? Nun, Fakt ist, dass all dies der Wahrheit entspricht. Es sind alles Fakten über mich, nachweisbar und korrekt. Und jetzt wirst Du zum Hörer greifen oder in die Tasten hauen um mit mir einen Termin zu vereinbaren, damit wir zusammenarbeiten können, richtig? Ein paar Argumente habe ich dafür doch gerade geliefert – also – was hält dich ab? Hmm – dann schauen wir doch mal, woran das liegen könnte. Zum einen sind meine Argumente, also die Fakten, die ich eingangs erwähnt habe, alle ichbezogen. Sie nutzen Dir wenig, außer vielleicht ein paar Anknüpfungspunkte für Smalltalk ist da wenig, was als Argument ausreicht, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Oder? Wenn ich jetzt „du profitierst von meinem Wissen, welches ich in über 1000 Seminartagen und unzähligen Verhandlungen gesammelt habe und in unserer Zusammenarbeit individuell auf dich oder dein Unternehmen abstimme" sage, dann klingt das schon etwas besser für dich. Es ist das alte „Verkaufe das Loch in der Wand, nicht den Bohrer" Spielchen, das hier zum Einsatz kommt. Überzeugende Argumente beantworten „What's in it for me" Welchen Vorteil habe ich davon? Das ist Punkt Nr. 1 den es zu beachten gibt, WENN Argumente in Verhandlungen genutzt werden. Dabei gibt es noch mehr zu beachten. „Weniger ist mehr" zum Beispiel. Wenn Du schon Argumente benötigst, dann bitte so wenige wie möglich. Information Overflow – also die Überfrachtung mit Informationen schadet mehr als sie nutzt – da erzähle nun wirklich nichts Neues. Ich werde nie vergessen, wie ich zu Beginn meiner beruflichen Karriere verkauft habe. Schleuderzahl, Energieeffizienzklasse, Anzahl der Programme Preis, Garantiedauer - alles habe ich aufgezählt. Verkauft habe ich nur an die, die ich kannte oder die mein Chef kannte. Meine Kolleginnen Linda und Martha – klar, sie waren deutlich länger dabei – ich nur der Azubi und sie waren nur im Verkauf – ich hatte auch noch andere Aufgaben. Doch wenn Sie einen Kunden hatten, dann gingen die beiden anders vor als ich. Wie ist die Situation daheim – welche Jobs haben die Eltern, welche Hobbies mögliche Kinder- das waren fast immer die ersten Punkte, die die beiden abgeklärt haben. Erst dann kamen die Argumente – jedoch nie viele und nie einfach nur so. Sondern immer so, dass direkt klar war, wie die Maschine in den Alltag eingebaut werden kann und daraus haben dann die Kunden die Vorteile abgeleitet. Nutzendarstellung und Emotionen liefern anstatt reine Faktendarstellung. So werden Argumente eingebracht. Auch in Verhandlungen. Kleiner Spoiler – je nachdem wann du das hier hörst ists sogar schon verfügbar – höre mal in das Interview mit Dr. Stefan Wachtel rein. Zielsatz Prinzip in Verhandlungen. Das Interview wird stark und kann dir da auch nochmal gut weiterhelfen. Mit Argumenten ankerst Du – aus diesem Grund sage ich, wenn Du denn unbedingt argumentieren magst, steige mit deinem besten Argument ein und betone die Wichtigkeit. Es ist einfacher sich auf die Wichtigkeit zu einigen als darauf, ob das Argument richtig, zielführend oder gar fair ist. Wenn Du zu den Themen Fairness und Recht haben noch weiteren Impulse hören magst, dann empfehle ich Episode 65 & Episode 20). Solltest Du mehrere Argumente benötigen, dann folgt dem stärksten das schwächste. Das Letzte Argument, das Du einbringst, sollte das zweitstärkste sein. So, wie bei Eindrücken, so ist es auch bei Argumenten – der erste und der letzte Zählen. Kleiner Test – welche Argumente habe ich alle zu Beginn der Episode genannt? Siehste 😉 Allerdings hat die ganze Sache einen Haken: Argumente sind immer angreifbar. Zu jedem Argument gibt es ein Gegenargument. Ob die Argumente oder die Gegenargumente nun sinnvoll sind oder eben nicht, fällt wieder unter das Thema Rechthaberei und das erschwert die Verhandlung nur unnötig. Ich habe gelernt stattdessen mit Forderungen zu arbeiten – und das funktioniert sehr gut. Nehmen wir mal an, dein Ziel ist es, mehr Gewinn zu erwirtschaften – dann kannst Du auf „damit deine Marge zukünftig ansteigt, solltest Du meinen individuellen Workshop besuchen, dadurch lernst Du besser und intensiver. Die Investition liegt bei gerade mal 5000 pro Tag." z.B. mit „ich möchte lieber mit anderen Zusammen in einem offenen Workshop von dir teilnehmen – da lerne ich von dir und von den anderen" dagegen argumentieren. Wenn ich stattdessen „Damit deine Marge zukünftig ansteigt, könnten wir uns auf 5000 Euro pro Workshop-Tag einigen." nutze – wird es schwer mit der Gegenargumention. Versuch doch mal ein Gegenargument zu finden? Nicht möglich, denn eine Forderungen kann angenommen: Ok, wir investieren 5000 € pro Workshop-Tag um unsere Marge zu steigern" oder abgelehnt werden „nein". Also – mein finaler Rat lautet: Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig. Was nimmst Du jetzt alles aus dieser Episode mit: Wenn Argumente eingebracht werden, dann stelle den Nutzen für deinen Gegenüber dar Wenige Argumente wie möglich Emotional rübergebracht Das stärkste Argument zuerst, das Argument Nr. 2 am Schluss Betone die Wichtigkeit – vermeide Rechthaberei Argumentiere nur, wenn du keine andere Wahl hast – Forderungen können angenommen oder abgelehnt werden – es findet keine Argumentation / Gegenargumentation statt. Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter Wikipedia Emotionen Youtube Chris de Burgh – High on Emotion 🚀

Auch Vanessa Nord hat sich den Schrader's Eleven gestellt und 11 Antworten auf meine Fragen geliefert. Wie diese lauten – hörst du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln. Vanessa Nord verbinde ich mit Nachhaltigkeit – wieso ich das tue, kannst Du in unserem Interview hören. Und damit Du dir auch ein nachhaltiges Bild von Vanessa als Person machen kannst – liefere ich noch ein paar weitere Impulse für Dich. Die Schraders Eleven – zu denen heute auch erstmalig eine weitere Stimme hinzugekommen ist. So viel kann ich Dir verraten – mein Experiment klappt hervorragend, und gerade diese keine Folge wird dies sehr gut aufzeigen. Viel Spass mit Vanessa Nord bei den Schraders Eleven: Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter

Nachhaltigkeit ist mehr als nur Bäume pflanzen! Und nur, weil es für den ein oder anderen eher ein Marketing als ein Strategiethema ist, heißt es nicht, dass es unbedeutend ist. Ganz im Gegenteil! Vanessa Nord spricht heute mit mir über genau dieses Thema. Wir blicken auf die Missverständnisse, die Hürden und die Erfolge, die es im Zusammenhang mit der Nachhaltigkeit zu überwinden gibt. Außerdem schauen wir auch – logischer Weise – darauf, ob sie nachhaltig verhandelt. Dich erwartet ein interessanter Blick über die Tischkante, der sich mit einem Thema beschäftigt, welches richtiger Weise immer prominenter wird. Und soviel kann ich auch schon verraten: es wird auch ein wenig persönlicher. Jetzt wünsche ich dir viel Spass beim Blick über die Tischkante – mit Vanessa Nord. Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter

WIN-WIN hat vermutlich jeder schon mal irgendwo gehört – und wenn Du dich ein wenig mit dem Thema Verhandlungen auseinandersetzt, dann wirst Du diesen Begriff vermutlich schnell dem Harvard-Konzept zuschreiben. Doch was genau ist das überhaupt, das Harvard-Konzept? Welches Ziel hatten Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton vor Augen, als sie 1981 Getting to Yes, dessen Titel, was selbst ohne große Englisch-Kenntnisse schnell klar wird, nicht wort-wörtlich ins Deutsche übersetzt wurde, vor Augen? Nun, wie bereits angekündigt, habe ich prominente Unterstützung für diese Buch-Besprechungsserie gewinnen können. Andreas Winheller wird mit mir gemeinsam 10 ausgewählte Werke der Verhandlungsliteratur besprechen. Und genau damit starten wir jetzt. Links Linkedin Andreas Schrader Linkedin Andreas Winheller Linkedin Gruppe „Verhandeln als professionelles Handwerk" Homepage Andreas Schrader Twitter

In meiner Sport Bubble laufen gerade wieder Verhandlungen an allen Ecken und Kanten – einige davon konzentrieren sich auf Personalentscheidungen. Was Du von den Verhandlungen rund um die Verpflichtung von Markus Anfang für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, das hörst Du jetzt - in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln. Wenn Sport bzw. Fussball nicht so deins ist, dann hoffe ich, dass Du dennoch hier mitkommen kannst und ich nicht zu sehr dem Nerd-Talk also der Fachsimpelei verfalle. Ich werde mich bemühen. Kurzer Background: Der SV Werder Bremen ist ein Fussballverein, der in dieser Saison in die 2. Bundesliga abgestiegen ist. Ich finde das schade, da ich mit Werder viele gute Erinnerungen verbinde. Das Saisonfinale 94/95, das letzte Saisonspiel 2001, als Ewerthon uns zum Meister geschossen hat. Die Spiele im Westfalenstadion gegen Bremen, bei denen ich dabei war, waren immer packend. Im April 2016, Aubameyang macht das 1:0, dann 2:1 für Bremen, dann Shinji KAGAWA und knapp 10 min vor Schluss Adrian Ramos. Mein Gott sind wir auf der Süd ausgerastet. Mit Spielern wie Marco Bode, Mario Basler, Kiwi Rufer, bin ich aufgewachsen. Johan Micoud, Frank Baumann, Ivan Klasnic – Rehhagel, Thomas Schaaf – alles Typen, die ich mit einer guten, einer coolen Zeit verbinde. Genug der Fussball-Romantik. Fakt ist, Bremen hat sich in dieser Saison erstmal aus der Bundesliga verabschiedet und wie es oftmals in einer solchen Situation üblich ist, wird nun Personal gewechselt. Der Trainer ist ja bekanntlich immer eine der ersten Personalien, die in solchen Fällen genauer angeschaut werden. Florian Kohfeld wurde noch während der Saison beurlaubt, Thomas Schaaf übernahm interimistisch und heute meldet die Quelle, auf die ich mich in dieser Episode ausschließlich beziehen werde, dass Markus Anfang neuer Trainer der Profis des SV Werder Bremen ist. Nun habe ich mir gerade diesen Fall rausgesucht, da es hier eine Besonderheit gibt, die z.B. auch in den Verhandlungen zwischen der Schweiz und der EU genutzt wird. In chronologischer Reihenfolge: Am 28.05 schreibt der Kicker «Drei Favoriten: Werder will neuen Trainer «in den nächsten Tagen» präsentieren.» - klassische Überschrift. Das interessante an dem Artikel ist in meinen Augen die Passage, in der Frank Baumann (der Sportchef von Werder Bremen) über den Recrutierungsprozess spricht. Er wird wie folgt zitiert: «Wir holen uns Referenzen ein, sprechen mit ehemaligen Mitarbeitern, Spielern und Vorgesetzten. Auch ein Sportpsychologe nimmt die Kandidaten unter die Lupe. Mit einem Kommunikationsexperten analysieren wir, wie der Trainer auch in der Öffentlichkeit wirkt"," Im Recruiting-Prozess für eine medial-wirksame Funktion ist bzw. sollte diese professionelle Vorgehensweise Standard sein. Für deine Verhandlungen kannst Du daraus folgenden Mehrwert ziehen: Sammle Informationen, erstelle ggfs. ein Profil des Verhandlungsgegenstands (Sry, ich weiß, in dem Beispiel geht es um Menschen, die sind NATÜRLICH NICHT als Verhandlungsgegenstand anzusehen.) doch wenn Du dich daran störst, dann bedenke bitte, dass hier auch Menschen zuhören, die physische Produkte und Dienstleistungen verhandeln – und da passt die Vokabel dann wieder 😉 Deal? Es werden neben Standard-Informationen auch Eindrücke gesammelt. Da alle Kandidaten diesen Checks unterzogen werden, schafft Werder sich hier «Alternativen», die in Verhandlungen sehr wertvoll sind. Dann, am 31.05.21 um 09:49 – kurze Meldung: «Anfang ist Werders Wunschlösung.» - Die Wunschlösung wird offen kommuniziert, die öffentliche Komponente wird einbezogen. Anfang als Wunschlösung zu bezeichnen, ist aus verhandlungstechnischer Sicht nicht clever, wenn wir auf die Verhandlungen mit Darmstadt schauen. Zwar wird von 3 Optionen gesprochen, dennoch gibt Werder so eine Information raus, die Darmstadt – der Verhandlungspartner und «abgebende Verein» für sich nutzen kann. Schauen wir auf die parallel-laufenden Verhandlungen mit Anfang bzw. seiner Seite, dann ist diese Aussage taktisch clever platziert. Baumann wird zudem mit «bis Mittwoch soll in dieser wichtigen Personalie Klarheit herrschen» zitiert. Er baut Zeitdruck auf. Ein zweischneidiges Schwert, denn zum einen vermittelt er «bis zum Zeitpunkt X sind wir verhandlungsbereit» zum anderen lautet die Botschaft «es ist unser Ziel bis dahin ein positives Ergebnis zu erzielen». Ein probates Mittel, wenn Du dieses Spiel beherrschst. «Werder wäre zwar grundsätzlich bereit, eine Ablöse zu zahlen» (sehr gut – verhandlungsbereitschaft signalisieren!) allerdings nur in überschaubarer Höhe» - auch gut, eingrenzen. «Eine Millionen wird das definitv nicht sein» das ist in diesem ein Fehler! Ich spekuliere mal, dass Darmstadt eine Millionen gefordert hat – somit widerholt er den Anker der Gegenseite. Die Millionen ist nun «geframt» also auf dem Tisch. Die Aussage «überschaubare Höhe» war schon sehr gut. Dabei hätte es belassen werden sollen. Am gleichen Tag um 18:57 «Werder erzielt Einigung mit Anfang – Knackpunkt Ablöse» In anderen Wirtschaftszweigen würde eine ähnliche Meldung «Fachabteilung ist sich mit mit dem Lieferanten einig, Knackpunkt «Einkaufspreis» lauten. Das könnte Dir bekannt vorkommen. Hier ist es wichtig, frühzeitig alle entscheidenden Stellen mit einzubeziehen. Wenn du also im Vertrieb aktiv bist, dann beziehe den Einkauf frühzeitig mit in die Verhandlungen bzw. den Verkaufsprozess ein. Höre dazu gerne nochmal in das Interview mit Frank Poggendorff aus der ersten Staffel an. Er liefert spannende Impulse für diese Art der Verhandlungen. In diesem Artikel wird der Schwarze Peter nun Darmstadt zugeschoben – zumindest könnte das böswillig zwischen den Zeilen herausgelesen werden. «Wir sind uns einig, nur liegt es am abgebenden Verein» Auch die Wortwahl im Artikel zeigt, welche Seite den Verfasser beeinflusst: «Die Bremer sind nicht bereit, mehr als eine moderate sechsstellige Summe für ihren neuen Coach an einen abgebenden Verein zu überweisen» Sehr gut übrigens: «moderate sechsstellige Summe» die Millionen aus dem anderen Artikel ist somit erstmal vom Tisch. «Noch reicht den Hessen das Werder-Angebot jedoch nicht aus». Dieser Satz ist in meiner Wahrnehmung ein Fingerzeig à là: wir wollen ja, nur die wollen eben nicht… Fast 4 Stunden später: «Trotz Einigung von Werder und Trainer – Wechsel von Anfang zu Werder Bremen vorerst geplatzt» Diese Meldung allein liefert schon genug Punkte, für eine einzelne Episode: Erster Satz «Die Hanseaten hätten eine «absolut marktgerechte Forderung» des SV Darmstadt 98 nicht akzeptiert und nun doch von einer Verpflichtung des Trainers Abstand genommen.» Im Klartext: Werder hat die Verhandlungen abgebrochen, da Darmstadt zu viel gefordert hat. Hier wäre eine Aussage wie z.B: «wir verlangen keine Millionen, sondern lediglich eine marktgerechte Ablöse» besser für Darmstadt gewesen. Als ich die Vertragsverlängerung von Manuel Neuer analysiert habe, hat er das sehr gut gemacht als er die 5 Jahre Vertragslaufzeit in seinem Dementi nochmal ankerte „Mir ist doch völlig klar, dass es utopisch ist, den Verein auf einen Fünfjahresvertrag, wie er angeblich im Raum steht, festzunageln." Das, was weiter beschrieben wird, ist der klassische Abbruch, die Sackgasse in der Verhandlung. Wenn eine Seite nicht darauf vorbereitet ist, dann kann das irritierend wirken. Das Wort «vorerst» in der Schlagzeile ist in diesem Fall extrem gut gewählt. «Schließlich wollen die doch kaufen und wir sind uns doch auch schon einig. Und jetzt machen die einen Rückzieher?» So lauten Aussagen meiner Kunden, die in eine solche Situation geraten. Die Schilderung der Vorgehensweise (offensichtlich vor vollendete Tatsachen gestellt) könnte dem ein oder anderen unter euch vielleicht auch bekannt vorkommen. Die Fachabteilung und der Lieferant sind sich einig – dann wird mit dem Einkauf verhandelt, es eskaliert und der Lieferant zieht sein Angebot zurück. Und nun ist kommt die Frage, weshalb wird nicht VERKAUFT? In anderen Branchen könnte es zudem gut sein, dass dein Chef, sofern Du im Vertrieb tätig bist, fragt, weshalb dieser «sichere Deal, denn mit der Fachabteilung bist Du ja schließlich einig» noch nicht abgewickelt ist: Wenn dann deine Antwort «Weil die nur 200.000 zahlen wollten und das zudem in Raten» lautet hast Du deren Anker wiederholt und die Taktik der Gegenseite geht auf. Wenn deine Seite dass dann auch noch als «Frechheit» aufgreift, dann hat der Anker seine ganze Kraft entfaltet. Die Emotionen wurden geweckt und diese Seite läuft Gefahr, sich von diesen leiten zu lassen. Ein Forced-Error! Zudem gilt es jetzt erstmal die 200.000 sowie die Ratenzahlung vom Tisch zu bekommen. Nice Move Werder, zumindest, laut der Berichterstattung. Kleine Randnotiz: In anderen Branchen lauert in einer solchen Situation noch die Gefahr, dass zur nächsten Verhandlungsrunde die Vertriebsleitung oder wer auch immer die nächst höhere Instanz ist, mitkommt «um es denen zu zeigen» oder «um den Deal einzutüten». Das wäre ein kapitaler Fehler! Heute, am 01.06.21 dann die Meldung: Jetzt doch: Anfang wird Trainer in Bremen» «…nachdem Darmstadt das erste Bremer Angebot noch abgelehnt hatte und der Wechsel zu platzen drohte. Werder hat sich mit dem SV Darmstadt… auf eine Ablöse im sechsstelligen Bereich geeinigt» ist dort zu lesen. Desweiteren wird Carsten Wehlmann, der sportliche Leiter von Darmstadt mit den Worten «Zwar hätten wir gerne weiterhin mit Markus Anfang zusammengearbeitet, doch wir haben uns dazu entschieden, seinem ausdrücklichen Wechselwunsch zu entsprechen, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt werden" zitiert. Gute Rhetorik, Herr Wehlmann. Also: Nachdem Werder die Verhandlungen abgebrochen hat, wurde sich knapp 2 Tage später dann doch geeinigt. „Bestimmte Voraussetzungen" wurden erfüllt heißt es. Darmstadt war erst irritiert, jetzt zufrieden. So zumindest die mediale Darstellung. Über die Rahmenbedingungen ist nicht viel bekannt und leider auch nicht, wer nach dem Abbruch wieder den Kontakt gesucht hat. Das darüber nichts bekannt wird, ist auch gut so! Und das Ergebnis erscheint wie eine Lösung, die alle Parteien zufrieden stellt. Und auch das ist ein sehr gutes, und wertvolles Learning für deine Verhandlungen: Am Ende sollten alle Seiten wie Sieger aussehen und sich mit dem Ergebnis wohl fühlen. Die Aussagen im Kommentar zur Anfang-Verpflichtung „Im zweiten Anlauf: Werder bekommt gerade noch die Kurve", zeigen schön auf, wie unterschiedlich die Sichtweisen auf Situationen sein können. „Und dann holte sich Werder noch eine ziemlich blutige Nase bei den Ablöseverhandlungen der Anfang-Verpflichtung ab; eine erste unzureichende Offerte hatten die Darmstädter rigoros zurückgewiesen." Etwas weiter wird noch von „in einem zweiten (Ablöse-)Anlauf" gesprochen. Ich sehe die Verhandlung zwischen Werder und Darmstadt anhand dieser Berichterstattung etwas anders. Hier haben zwei Unternehmen auf Augenhöhe miteinander verhandelt. Werder hat professionelle taktische Mittel der Verhandlungsführung genutzt und schlussendlich ein Minimalziel „Die Verpflichtung von Markus Anfang vor Mittwoch" erreicht. Über die Vorgehensweise Darmstadts wird, Leider aus meiner, zum Glück aus Darmstadts Sicht, nicht so viel bekannt. Auch das zeugt von Professionalität, denn nicht alles gehört medial ausgeschlachtet. Zusammengefasst: Sammle Informationen und erstelle ggfs. Profile über den Verhandlungsgegenstand Schaffe Dir Alternativen Wäge die Konsequenzen deiner Aussagen ab, denn diese zahlen meist auf mehrere Konten ein. Verhandlungsbereitschaft stets betonen Grenzen setzen & gleichzeitig ankern – bitte positiv, und Zahlen nur wiederholen, wenn diese zu deinen Gunsten sind. Anker der Gegenseite als solcher erkennen und maximal zusammengefasst wieder- oder weitergeben Steuere die Informationen und spiele diese über dritte, vermeintlich unabhängige Parteien, um deine Position zu stärken. Bsp. Presse; Social Media. Durch einen taktischen Abbruch kannst Du Druck ausüben und Grenzen aufzeigen Am Ende sollten alle Seiten wie Sieger aussehen und sich mit dem Ergebnis wohl fühlen. Und zu guter letzt noch ein ein Zitat von Markus Anfang, welches in dieser Berichterstattung hervorgehoben auftaucht: „Es darf niemand denken, dass es einfach wird". Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter Kicker Artikel "Drei Favoriten: Werder will neuen Trainer in den nächsten Tagen präsentieren" vom 28.05.21 Anfang ist Werders Wunschlösung «Trotz Einigung von Werder und Trainer – Wechsel von Anfang zu Werder Bremen vorerst geplatzt» Jetzt doch: Anfang wird Trainer in Bremen» Im zweiten Anlauf: Werder bekommt gerade nochmal die Kurve

Vanessa Nord verfolgt Ansätze, die viele Menschen zum Nachdenken bringen. Und hoffentlich auch zum Handeln. Was dich im Blick über die Tischkante mit Ihr erwarten wird, das hörst Du im Trailer des PRM Podcast Besser verhandeln Dem Sport im Allgemeinen wird oft eine gewisse Vorbildfunktion zugeschrieben. Inwieweit nun das Verhalten im Rahmen der Wettkämpfe einen positiven Einfluss auf das soziale Miteinander hat, lasse ich an dieser Stelle mal bewusst offen. In den wirtschaftlichen Bereichen des Sports, also dort, wo es weniger um Punkte und Platzierungen geht, zählen Zahlen. Die Besonderheit dabei ist jedoch, dass diese Unternehmen und Verbände jedoch auf Grund ihrer Branchenzugehörigkeit schnell die eben angesprochene Vorbildfunktion inne haben. Und dort, wo das soziale Miteinander vorgelebt werden sollte, dort ist auch das Thema „Nachhaltigkeit" nicht weit. Die Stimme, die Du eingangs gehört hast, könnte Dir bekannt vorkommen, denn Vanessa ist eine der 7 Frauen, die mir in der Episode „7 Frauen, 3 Fragen 20 Antworten" schon geantwortet hat. Sie hat sich auf das Thema Nachhaltigkeit im Sport spezialisiert und u.a. schon Projekte mit der 2. Deutschen Eishockey Liga, also der DEL2 sowie dem FC Bayern München umgesetzt. Und ihr nächstes großes Projekt heißt „European Championships 2022 in München. Einen kleinen Vorgeschmack auf unser Interview hörst Du jetzt: Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter

Am 29. November 1996 – da war ich gerade mal 14 Jahre alt, nahm mich meine Mutter mit nach Grefrath. Grefrath ist ein kleiner Ort in der Nähe von Mönchengladbach, Krefeld, oder, wem das nicht so viel sagt, Düsseldorf. Mutter und ich, wir sind erst später losgefahren, da sie vorher noch arbeiten war. Wir sind „übers Ländchen" wie sie immer sagt, gefahren, denn die Autobahn war dicht – das ist Standard in dieser Ecke – immer noch, soweit ich weiß. Ich war schon recht nervös, denn die Uhrzeit auf der Eintrittskarte war schon vorbei und wir waren noch nicht mal auf dem Parkplatz. Mutter war recht ruhig. „Ruhig Jung, da spielt erst noch eine Vorband – wir werden schon nichts verpassen" Sie hat leicht reden, dachte ich mir – sie mag ja alle Songs hören – ich nur den einen. Als wir dann in die Halle reinkamen, spielte gerade eine Band und der Sänger sah weder so aus, noch klang er nach ihm. „Das ist der ja gar nicht" mit dem Satz zieht mich meine Mutter noch heute auf. Kurz darauf ging es dann allerdings los. Ein paar Schnulzen weiter bat er dann eine Frau mitzusingen – und die hat es, naja – voll verkackt. Das, was die da von sich gab, war alles, jedoch nicht der Song, den er sang. Damals als Junge hab ich darüber gelacht, heute verstehe ich wie nervös die arme gewesen sein muss. Naja, er ist Profi genug und hat der guten geholfen und mit ihr gemeinsam gesungen. Auch das, was dahinter steckt, habe ich erst später verstanden. Was meine Mutter schnell verstanden hatte, war meine Ungeduld. Nicht, dass es was Neues für sie war, doch an dem Abend hab ich mal wieder Grenzen ausgetestet. Beautiful Dreams hieß die Tour – doch für mich waren es eher ugly nightmares, die ich durchlebte. Und dann sagt der doch eiskalt Good night Grefrath – und geht von der Bühne. Und was macht meine Mutter – sie klatscht und schaut mich fröhlich dabei an. Ich war jedoch alles andere als fröhlich – ich war sauer! Das ist jetzt nicht sein ernst, oder? Mutter hatte sichtlich Spass „Andreas, natürlich – nur ist das kein Grund sich aufzuregen" Dann wird es auf einmal wieder lauter – die Menschen jubeln und dann nehme auch ich sie wahr – die bekannten Klänge und es sind die Klänge, auf die ich eine Gefühlte Ewigkeit gewartet habe. High on Emotion - Chris de Burgh – Du Hund, hast mich hingehalten und zappeln lassen. Das verzeihe ich dir nur, weil Du einen Tag nach mir Geburtstag hast – und ich dieses Lied so stark finde, denn in diesem Moment bin ich auch „high on emotion". Wenn ich Menschen über Emotionen sprechen höre, dann habe ich oft dieses Lied im Kopf. Framing at it's best. 😉 Und wie Du es von mir gewohnt bist, definieren wir erstmal, worüber wir hier sprechen – ok? Ok, - also, da meine liebe Alexa noch in Deutschland verweilt, fasse ich mich mal kurz und zitiere Wikipedia. Ja, ich weiß, es gibt eine Menge geeigneterer Quellen, doch dafür reichts erstmal: Da steht jedenfalls: Emotion oder Gemütsbewegung[1] bezeichnet eine psychophysische Bewegtheit, die durch die bewusste oder unbewusste Wahrnehmung eines Ereignisses oder einer Situation ausgelöst wird. Die Emotion oder der Affekt ist als Gefühlsregung vom Fühlen oder dem Gefühl zu unterscheiden. Der Begriff des Gefühls ist der allgemeinere Begriff, der die unterschiedlichsten psychischen Erfahrungen mit einbezieht, wie z. B. Eifersucht, Stolz, Unsicherheit, Begeisterung und Melancholie. Im Unterschied dazu hat sich im Sprachgebrauch die Bezeichnung eines „großen Gefühls" als Emotion durchgesetzt und benennt damit eine deutlich wahrnehmbare physische Veränderung von Muskulatur, Herzschlag, Atmung usw., die mit Messungen neurophysiologischer Parameter nachweisbar sind. Unter Wissenschaftlern ist noch strittig, ob es Muster physiologischer Veränderungen gibt, die eine eindeutige Diagnose einer Emotion ermöglichen. Mittlerweile wird von mehreren Forschern von „Basisemotionen" gesprochen, um zu bezeichnen, dass es sehr wohl grundlegende ganzkörperliche Programme[2][3][4] (hirnphysiologisch, hormonell, muskulär) gibt. Eine Emotion ist verhaltenssteuernd, variiert in der Ausprägung mit der Bedeutsamkeit der Situation, besteht in einer spezifischen körperlichen Aktivierung, die der Situationsanpassung dient, ist verortbar vor allem im limbischen System, wird spürbar vor allem als Muskelaktivität, ist messbar in der Ausschüttung unterschiedlicher Neurotransmitter(Serotonin, Adrenalin, Oxytocin), kann bewusst wahrgenommen werden und, im Unterschied zum Affekt, beeinflusst werden. Das kannst Du 1:1 so bei Wikipedia nachlesen. In den wenigen Psychologie-Vorlesungen, die ich während meines Studiums besucht habe, wurde sich auf Paul Ekman konzentriert. Die Abschlussarbeit um den Kurs zu bestehen, drehte sich also um die sieben Basis-Emotionen: Freude Wut Ekel Furcht Verachtung Traurigkeit Und Überraschung Soweit so gut. Wichtig für mich: Eine Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden Und genau diese beiden Punkte sind es, die dies so interessant machen. An dieser Stelle möchte ich eine kurze, jedoch immer noch stark verbreitete falsche Denkrichtung ansprechen. Viele – auch ich gehörte dazu, sehen als Gegenteil von Emotional – Rational (Also, bezogen auf die Handlung ein vernunftgeleitetes, zweckgerichtetes Denken und Handeln – an.) Nur das ist falsch. Das Gegenteil von emotional ist emotionslos. Nun, jetzt habe ich in meinem Leben Stationen durchlaufen, in denen Emotionen verschiedene Rollen spielen. Bei der Bundeswehr habe ich gelernt, dass mein Blick „Frei geradeaus" sein soll, wenn es in die Grundstellung geht. Falls Du damit nichts anfangen kannst – Du schaust ohne Regung im Gesicht nach vorne. So ähnlich wie auf den komischen Biometrischen Passbildern, auf denen Du nicht mal lächeln durftest. Später dann, während meiner Zeit bei Schranner, habe ich sehr viel mit Jens Weidner zusammengearbeitet. Auch in seinen Workshops gibt es eine Übung, mit der Du einen emotionslosen Blick trainieren kannst. Und in dieser Zeit habe ich noch viel mehr über das bewusste Steuern von Emotionen gelernt. Emotionen sind, wie eben schon mal angesprochen, verhaltenssteuernd und beeinflussbar– und deshalb auch ein wichtiger Bestandteil in Verhandlungsschulungen. Zum einen, weil Du deinen Gegenüber so bis zu einem gewissen Grad steuern kannst – zum anderen, damit Du lernst, dich und deine eigenen Emotionen zu steuern. Beides sehr spannende Felder, die zusammengenommen hier und heute den Rahmen sprengen würden. Da zuletzt wieder einige Fragen in diese Richtung kamen und auch im Gespräch mit Johanna Mühlbeyer das Thema „wie verhandle ich unter emotionalem Einfluss" wieder aufkam, konzentriere ich mich heute auf die Steuerung der eigenen Emotionen. Es geht schon vor dem, was die meisten als Verhandlung ansehen, dem „gemeinsam am Tisch sitzen" oder „gemeinsam im Call sein" los – genauer gesagt, mit dem Mindset. Bist Du auf „Dem werde ich es zeigen" gepolt, läufst Du Gefahr, dich von deinen Emotionen leiten zu lassen. Gehst Du mit der „mal sehen, was auf uns zukommt" Mentalität in die diesen Teil der Verhandlung, könnte es schnell zu Überraschungen kommen, auch das ist von meiner Seite aus nicht zu empfehlen. Frage dich also schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen wird/könnte. Was ärgert mich? Worüber freue ich mich? So kannst Du bereits vorher in Ruhe Gegenmaßnahmen entwickeln und dich selbst sensibilisieren. Aktuell steht beim Fussball wieder die Transferphase an – ich hatte ja in der Vergangenheit mal über die Verhandlungen zwischen Manuel Neuer und dem FC Bayern gesprochen – und auch die Verhandlungen mit David Alaba hatte ich bei Linkedin thematisiert. Dort waren es Emotionen, die die Verhandlungen unnötig erschwert haben. In Neuers Fall war dies bewusst und sehr gut gesteuert. In Alabas Fall war die Strategie so, wie sie medial rübergekommen ist, nicht soo gut gewählt, wie die von Neuers Seite. Worauf ich jedoch hinaus will: Wenn ich ein Typ Mensch bin, der ähnlich wie Uli Hoeness tickt und ich weiß, dass ich bei bestimmten Punkte schnell ausraste, dann kann ich mich selbst dahingehend sensibilisieren und ggfs. sogar steuern, dass mir dies so nicht oder zumindest nicht in dem Ausmaß passiert. Denn je nachdem kann das ein teurer Fehler sein. Uli Hoeness traue ich übrigens zu, dass er sich sehr wohl im Griff hat, und dieses Spiel nach Außen hin einfach nur in Perfektion spielt. Nur mal so am Rande. Jedenfalls gibt es in Verhandlungen Menschen, die deine Trigger-Points, Pain-Points oder wie auch immer Du es nennen magst, suchen. Und wenn sie diese gefunden haben, dann drücken sie drauf und genießen, wie Du hochgehst. Fair? Nein – Effektiv – ja. Neben der selbst-Sensibilisierung im Rahmen deiner Vorbereitung, gibt es noch eine weitere, sehr gute Möglichkeit um deine eigenen Emotionen rauszunehmen. Auf den Balkon gehen nennen Fisher, Ury und Patton das im Harvard Konzept – mein alter Chef spricht dabei gerne vom Gang auf die Tribüne, was ein probates Mittel gegen Stress ist. Das passt mir vom Wording her besser und naja – fast 4 Jahre lang ein und das selbe haben Spuren hinterlassen 😉 Beides beschreibt eine Taktik, die mir schon häufig geholfen hat. Ich nehme mich zurück, bewege mich und schau herunter auf das, was ich da unten mache. Klingt vielleicht ein wenig abgehoben, jedoch ists extrem hilfreich. Aufstehen und ein wenig gehen ist ein probates Mittel um Emotionen zu reduzieren, um Stress abzubauen. Vielleicht solltest Du es nicht während einer laufenden Verhandlung am Tisch oder im Call machen, sondern dafür eine Pause hinzuziehen. Und wenn es dann an dem ist, dann gehe ein paar Schritte und setze dich damit auseinander. Reflektiere! So nimmst Du das Ruder – dein Ruder wieder an dich und führst dich wieder selbst. Denn schließlich möchtest Du kein Spielball anderer oder deiner Emotionen sein, oder? Abschließend gehe ich jetzt noch auf die Frage ein, die mir die liebe Tanja aus München geschickt hat. Lieber Andi – wann bist Du bei einer Verhandlung mal so richtig ausgerastet? Hmm – Tanja – erstmal danke für die Frage. Wann ich zuletzt so richtig bei einer Verhandlung ausgerastet bin, kann ich nicht genau sagen. Ich zähle zu den Menschen, die sehr lange sehr ruhig bleiben und dann irgendwann ohne große Vorwarnung schlagartig explodieren. In Verhandlungen kann ich mich nicht daran erinnern, jemals wirklich ausgerastet im Sinne von Rumschreien oder gar beleidigend geworden zu sein. Zumindest nicht mehr, seitdem ich den Kindergarten oder vielleicht noch die Grundschule verlassen habe. Emotional reagiert habe ich allerdings schon häufiger – auch ich habe Trigger-Points, und manche treffen diese, bewusst oder unbewusst. Das passiert. Wobei auch das stark zurückgegangen ist. Wenn mir Situationen bevor stehen, die mich stark emotional fordern, dann spiele ich verschiedene Szenarien für mich durch. Das hilft mir meistens in der Situation dann kontrolliert zu agieren. Nur auch ich bin „nur" ein Mensch – und zum Glück nur selten ein emotionsloser Eisklotz – auch wenn es sicherlich andere Menschen gibt, die mir nachsagen, dass ich deutlich weniger Emotionen zeige. Emotionen sind gut und wichtig, denn sie machen uns menschlich. Da meine Verhandlungen auf langfristige Partnerschaften ausgelegt sind, halte ich Menschlichkeit für einen elementaren Bestandteil der Verhandlung. Das schließt jedoch nicht aus, dass nicht hart für etwas verhandelt wird. Und wenn Du bis hier gut zugehört hast, dann werden deine Notizen sicherlich folgende Punkte beinhalten: Eine Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden. Wenn Du mehr über Emotionen lernen magst, dann kommst Du an Ekman nicht vorbei. Und Auch Kahemann ist ein Must-Read in diesem Fall. Das Gegenteil von Emotional ist Emotionslos Frage dich also schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen wird/könnte um dich auf emotionales Handeln vorzubereiten. Nehme dich vom Platz und gehe auf den Balkon/die Tribüne Bewege dich aktiv – am besten in einer Pause um dein Ruder wieder an dich zu reißen Reflektiere dich und deine Emotionen. Steuere Dich und deine Emotionen und sorge dafür, dass es niemand anderes macht. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter Wikipedia Emotionen Youtube Chris de Burgh – High on Emotion 🚀

"Schrader's Eleven" - diese Fragen liefern Dir einen kleinen Einblick ins "Innere". 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. Welcher Satz/Spruch prägt dich? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist · was antwortest Du?

Angelehnt an einen meiner Lieblingsfilme, mache ich hier das, was auch in dem Film geschieht. Ich gehe etwas in die Tiefe und versuche die Schätze nach oben ans Tageslicht zu bekommen – und dass halt so, wie Du es von mir gewohnt bist – Smart- charmant und naja- diesmal nicht ganz so hart. Johanna Mühlbeyer ist die Erste, die sich den elf Fragen, die die „Schrader Eleven" darstellen stellt. Ich denke, sie hat das sehr gut gemacht – was denkst Du? Links Linkedin Linkedin Johanna Equalate Sports Podcast Homepage Andreas Schrader Twitter

Diversität und Inklusion gehören aktuell zu den Trend-Themen – zumindest in meiner Bubble. Wenn Du hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann wirst Du sehr wahrscheinlich mitbekommen haben, dass diese Themen für mich mehr als nur Trend-Themen sind. Für mich zählen Toleranz und Chancengleichheit zu den elementaren Werten und mein Puls steigt an, wenn ich diese Werte als gefährdet wahrnehme. Und ich lasse mir gerne Detailverliebtheit vorwerfen, wenn ich öffentlich Stellung beziehe und z.B. Posts, die Sätze wie „Der Vertriebler der Zukunft muss XY machen – Er muss, ER darf nicht etc." kritisch und übertrieben überheblich kommentiere. Hier habe ich immer eine Zeile aus einem Song meiner Lieblingsband im Hinterkopf „denn nur wenn man schreit, weckt man Tote auf". Frauen durch Sprache auszuschließen und mit „mann-typischer" Sprache aufzufallen ist in meinen Augen heute a) extrem bedenklich – und b)schwach. Ich gehe sogar so weit und setze die gezielte Ausgrenzung von Frauen bei Themen, die in der heutigen Zeit definitiv alle Menschen, nicht nur Männer betreffen eine Art von Rassismus darstellt. Und dieser ist – da werden wir uns hoffentlich schnell einig =🤮 💩 Pal Dardai – Trainer der Profimannschaft von Hertha BSC Berlin, einem Fussball-Bundesligisten ist mir zuletzt häufiger aufgefallen „Ich habe die Eier dafür" so zitiert ihn der Kicker am 07.05.21 und bezieht sich dabei auf eine Entscheidung. Ein paar Wochen vorher spricht er auf der PK nach dem Spiel gegen Mainz von „männlichen Zweikämpfen" und das ist „Männerfussball"… Das er sich so ausdrückt, ist das eine – das es niemanden zu stören scheint, das andere. Mich jedenfalls stört das. Und gerade, weil es mich stört, fokussiere ich genau diese Thematik. Der Weg zur Gleichberechtigung ist weit und steinig – und ein Stück weit widerspricht dieses Ziel sogar einem meiner anderen Werte, denn wenn ich meine eigene Detailverliebtheit bei mir selbst ansetze und Gleichberechtigung mit „Jeder Jeck ist anders" (Jeck im kölschen Sprachgebrauch ist übrigens ungeschlechtlich) 😉 gegenüberstelle, dann wird's auch da kompliziert. Zumindest für mich. Und damit es etwas unkomplizierter wird, habe ich nach einer Expertin auf diesem Gebiet Ausschau gehalten und bin meiner Meinung nach in Hamburg fündig geworden. Großer Dank & schönen Gruß an dieser Stelle an Linda Salbach für die Empfehlung. Denn Linda hat mir nicht nur den Equalate Podcast, sondern auch Johanna als Gesprächspartnerin empfohlen. Und mit Johanna ist Johanna Mühlbeyer gemeint. Sie machte ihre ersten Schritte im Sportbusiness 2017 und stieg bei Lagardere Sports als Manager Strategy Football Germany in Hamburg ein. Bis zum Jahresende 2020 war sie in Hamburg für das Unternehmen, das mittlerweile SportFive heißt, in verschiedenen internationalen Business Development Funktionen tätig. Zu Beginn des Jahres 2021 gründete Sie Equalate Sports und bei Linkedin beschreibt sie ihre Tätigkeit mit „Projekten rund um das Thema D&I im Sport Business. Und sie verfolgt damit das Ziel „einen wertstiftenden Beitrag hin zu mehr Diversität im Sport Management und Sportorganisationen zu leisten". In meinen Augen ist sie eine geeignete Gesprächspartnerin für einen wichtigen Blick über die Tischkante, der Dir zum einen wieder wertvolle Impulse für deine Verhandlungen liefert und zum anderen an der ein oder anderen Stelle den Themenblock Diversität und Inklusion bewusst in den Mittelpunkt stellt. Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Johanna Mühlbeyer: Links Linkedin Linkedin Johanna Equalate Sports Podcast Kicker Pal Dardai PK Dardai (Video) Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter

Andreas Winheller nenne ich gerne, «Mr. Evidenzbasiert», denn das ist eins der Worte, welches ich unweigerlich mit ihm verbinde. Mit ihm habe ich mir gerade bei LinkedIn schon den ein oder anderen Schlagabtausch in verschiedenen Kommentaren geliefert. Allerdings und das schätze ich sehr an ihm – stets auf Augenhöhe. Ein Mitleser schrieb dazu mal folgenden Kommentar: «Danke für diesen wertvollen Austausch – eure Kommentare hier sind für mich oft noch wertvoller als der eigentliche Post.» Das ist eine Aussage, die ich als grosses Kompliment wahrnehme. Andreas zählt zu den Menschen, durch die ich gerade zuletzt nochmal viel gelernt habe. Er polarisiert und irgendwie erinnert er mich ein wenig an das Männchen aus der Ricola-Werbung, das immer «Wer hat's erfunden» fragt. Und so spassig diese Frage auch im ersten Moment klingen mag – so hilfreich ist sie. Zudem ist er in meinen Augen ein wandelndes Verhandlungs-Wikipedia - und auch das ist einer der Gründe, weshalb Du hier bald noch häufiger von ihm hören wirst. Was genau ich damit meine, und wie Du genau davon profieren kannst, das erfährst du im Ersten, von noch vielen weiteren Auftritten von Andreas Winheller in meinem Podcast – besser verhandeln. Links Linkedin Andreas Schrader Linkedin Andreas Winheller Linkedin Gruppe „Verhandeln als professionelles Handwerk" Homepage Andreas Schrader Twitter

If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament – diesen Satz habe ich beim Sankt Gallen Symposium aufgegriffen. Dieser Satz fiel, während Prof. Wolfgang Jenewein mit dem norwegischen Skifahrer Aleksander Aamond Kilde über dessen Erfolge und die Gründe für diese Erfolge sprach. Nun reiße ich den Satz mal ein wenig aus dem Kontext und baue ihn hier mit ein, denn auch für Verhandlungen ist dieser Satz hilfreich. Diese Verbindung kam mir, als ich mir die zahlreichen Nachrichten von Dir bzw. euch durchgelesen habe. Danke dafür schonmal und wenn Du noch weitere hast – dann immer her damit. 😉 2 dieser Fragen kombiniere ich, denn in meinen Augen passen diese gut zusammen. Frank aus der Nähe von Hamburg startet vorbildlich mit Lob und zeigt, dass er schon einiges hier gelernt hat – schreibt er ja auch 😉 Ausserdem schreibt er: Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten und den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen? Die Frage behalten wir kurz im Hinterkopf und schauen, was Sven aus Kassel für eine Frage gestellt hat: Andi - erreiche ich wirklich mehr, wenn ich mich intensiver vorbereite? Also – Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten, und den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen & erreiche ich dadurch wirklich mehr? Zwei gute Fragen, die ich sehr gut nachvollziehen kann, denn nach einer Abkürzung zu suchen, ist total menschlich. Nun, zu allererst: ich zähle mich nicht zu den Menschen, die «Du musst A B C machen» aussagen tätigen! Wenn ich sowas höre, zucke ich ähnlich zusammen, wie bei «ja, aber-Situationen». In meinen Augen sprich so eine ganz spezielle Sorte Mensch und zu dieser möchte ich mich nie zählen. Mir ist Freiheit und Individualität wichtig - auch im Handeln. Und was für mich funktioniert, kann für dich auch total ungeeignet sein. So, Statement beendet – dann schauen wir doch mal auf das Inhaltliche. Jede Verhandlung intensiv vorbereiten? Also ich habe mir angewöhnt, zumindest einen ausgedehnten minimalaufwand – auch wenn das gerade ziemlich redundant klingt – für jede Verhandlung zu betreiben. In den meisten Fällen hängt die Vorbereitung von der Wichtigkeit des Ergebnis ab. Das vergleichbar mit Klausuren oder Prüfungen – für eine Abschlussprüfung, eine Klassenarbeit oder eine Klausur hast Du wahrscheinlich anders geübt, also dich anders vorbereitet, als für einen Vokabeltest oder eine Zwischenprüfung. Beim Sport wärmst Du dich für ein Training auch oft anders auf, als für einen Wettkampf. Oder, und so kommen wir zu «If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament" wenn Du ein Haus baust, schaust du auch, dass dieses über ein entsprechendes Fundament verfügt. Zum einen bin ich geneigt, diese Frage mit der klassischen Denkweise, wie auch ich sie überwiegend noch in mir trage, zu beantworten – also orientiere dich am Schwert eines Segelbootes – je höher der Mast, je tiefer das Schwert, damit es nicht kippt. Dieses Bild hat mir bisher immer recht gut geholfen. Ich habe mir eine Art Standard-Repertoire an Forderungen zurechtgelegt, die ich schnell und individuell anpassen kann. Brauche nur wenige Minuten, um meine Ziele für häufig wiederkehrende Verhandlungen zu definieren. Verfolge eine feste Struktur bei meiner Agenda und auch mit Blick auf meine Anker kann ich sagen, dass ich da für – nennen wir sie mal Standard-Verhandlungen ein gutes Kontingent habe. Wenn wir also davon ausgehen, dass es sich rein um die Vorbereitung für die «Finale Episode», wie sie Florian Weh in seinem Buch «Verhandlungsflow» bezeichnet, dreht, dann kannst Du so schon mal einen guten Grundstock für deine Vorbereitung legen. Oder lass es mich mal so ausdrücken: Es hilft dir sicher mehr, diesen Weg einzuschlagen, als dich rein auf deine Intuition zu verlassen. Zum anderen sitzt da gerade ein Engelchen auf meiner Schulter, welches mir mit sanfter Stimme sagt: Andi – wenn sie es richtig angehen wollen, dann sollten sie früher beginnen und ihre Sichtweise ändern – sag ihnen das! Und das Engelchen spricht wahre Worte. Verhandlungen nur auf die finale Episode zu reduzieren ist ein Fehler! Verhandlungen sind ein Prozess, der flexibel und umfänglich ist – und leider oder zum Glück – je nachdem wer von wo gerade draufschaut – sehr komplex ist. Es geht bei deinem Markennamen los, zieht sich über deinen Auftritt bei Social Media über deine Webpräsenz oder die Sauberkeit deiner Firmenwagen oder deinem Hintergrundbild bei Videocalls. Und ja – auch Aussagen, die in Podcasts getroffen werden, zahlen auf deinen Verhandlungskonto ein. Das Image deines Arbeitgebers, deiner Kunden und und und. Das mag jetzt irgendwie hart und vielleicht sogar widersprüchlich zu der ein oder anderen Aussage von mir in vorherigen Podcasts Episoden stehen, jedoch ist es einfach falsch, sich nur auf das Finale zu konzentrieren. Diese Lanze breche ich jetzt hier mal. So viel schon mal dazu 😉 Ich bin selbst gerade in einer Situation in einer nahezu neuen Umgebung. In dieser Umgebung geht es weniger um Preise, sondern um andere Faktoren. Macht, Einfluss, Reputation. Hier benötige ich eine sehr gute Vorbereitung und strategische Disziplin, wenn ich hier etwas so bewegen möchte, wie ich es mir zum Ziel gesetzt habe. Die Positionierung sowie der Netzwerkaufbau sind hier 2 tragenden, vielleicht sogar, ich nenne sie mal «spielentscheidende» Elemente. Und genau das ist etwas, was auch für deine Verhandlungen wichtig ist. Deine Verhandlungen, selbst die «kurzfristigen» oder die Standard-Verhandlungen also die wiederkehrenden, werden von dem ganzen vorherigen Prozess beeinflusst. Mir ist es wichtig, dass Du dir dessen bewusst bist, deshalb erwähne ich das hier extra nochmal auch in dieser Deutlichkeit. Also lieber Frank, lieber Sven – in meinen Augen gibt es keinen Richtwert für die Dauer einer Vorbereitung, die Du für eine Verhandlung aufbringst. Ist eine detaillierte Vorbereitung immer notwendig? Meine Antwort darauf ist ein Mix aus der klassische Beraterantwort «kommt drauf an» und «Ja, wenn Du erfolgreich abschließen magst». Als Ex-Militär werden es mir diejenigen, die sich daran stören vielleicht verzeihen, doch habt bitte einfach das Eisenhower Zitat «Plans Are Worthless, But Planning Is Everything» im Hinterkopf, denn das fasst es ziemlich gut zusammen. Und wenn ihr einen Sport betreibt, dann vergleicht es mit dem Aufwärmprogramm. Kann ich Fussball spielen ohne mich vorher warm gemacht zu haben? Ja – kann ich. Kann ich dann direkt vollgas geben – kann ich schon – nur gehe ich da ein zu hohes Risiko ein. Schlussendlich kannst Du selbst entscheiden, wie gut du deine Verhandlungen vorbereitest – und ganz ehrlich – NICHT JEDE Verhandlung, die ich geführt habe und führen werde, habe ich so vorbereitet. Ist das ein Fehler – ja – ist das ein Risiko – ja. Nur war bzw. bin ich mir dessen bewusst – und darauf kommt es auch an. Sei dir bitte einfach bewusst, dass es ein Fehler ist, sich nicht entsprechend vorzubereiten und das kann und wird in den meisten Fällen deinen Verhandlungserfolg gefährden. Ob Du dieses Risiko eingehen magst/kannst – das – nein kein MUSST, sondern das SOLLTEST Du selbst entscheiden. So – welche Impulse waren jetzt heute dabei? Eine Verhandlung ist ein komplexer Prozess, der aus viel mehr als nur dem Finale am Tisch besteht. Die Einflüsse auf deinen Verhandlungserfolg sind sehr vielseitig Traditionell gesehen hilft es, wenn Du dir ein Standard-Repertoire für deine Standard-Verhandlungen erstellst Kleiner Bonus – wenn Du das machst, dann beachte bitte, dass es flexibel und erweiterungsfähig ist. Die zukünftigen Verhandlungen betrachtest Du als ganzheitlichen Prozess, der aus einzelnen Episoden besteht Dein Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung Entscheide selbst, ob du dieses Risiko eingehen magst Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter

Johanna Mühlbeyer ist die Gründerin von Equalate Sports und ich zitiere mal einen Post zum gleichnamigen Podcast: Worum geht's? Natürlich um Geschlechterdiversität, Vielfalt und Chancengleichheit im Sport Business. Mit Ihr werde ich über ihre speziellen Verhandlungen sprechen - und dabei auch die ein oder andere provokante Frage stellen. Das volle Interview hörst Du dann hier am 18.05.21. Viel Spaß & viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Andi Links Linkedin Linkedin Johanna Equalate Sports Podcast Homepage Andreas Schrader Twitter

Die letzte Episode trug den Titel Pause – und für mich ist es eine Selbstverständlichkeit, dass ich das, was ich vermittle, auch selbst umsetze. Also wurde die Pause auch umgesetzt. Kurz nochmal zur Wiederholung: Pausen sind im Verhandlungskontext ein taktisches Mittel, welches sehr vielseitig ist. Nun habe ich diese Pause dazu genutzt, mich „neu aufzustellen" und meine Vorgehensweise an die aktuellen Situationen anzupassen – was Du auch in deinen Verhandlungen so machen kannst. Außerdem habe ich noch weitere Informationen gesammelt. Auch etwas, was Du während einer Pause in Verhandlungen machen kannst – vielleicht sogar solltest. Erstmal eins vorweg: Danke! Mich haben die Nachrichten, die ich während der Pause erhalten habe, sehr gefreut. Wann geht es weiter? Mach mal was Neues – bis hin zu „was ist los? – Ist was passiert?" war fast alles mit dabei. Das zeigt mir nochmal, dass nicht alles im Leben Verhandlungen sind. An dieser Stelle nehme ich dich mal mit in meine Gedankenwelt und lasse dich daran teilhaben, was ich AUCH als Blick über die Tischkante empfinde. Zu meinen Lieblingsfilmen zähle ich so ziemlich alle Filme mit Terence Hill und Bud Spencer. In meinen persönlichen Top 3 befindet sich „Mein Name ist Nobody". Stell dir den Wilden Westen vor – halt so, wie er in einem dieser typischen Italo-Western dargestellt wurde. Sandige Straßen, Holzhäuser. Die Situation zwischen Jack Beauregard (Henry Fonda) und Nobody (Terence Hill) ist eskaliert. Menschen rennen wild durcheinander, räumen die Straße und versammeln sich am Rand – schließlich wollen sie nix verpassen. Ein Fotograf macht sich bereit. Die Beiden stehen sich auf der Straße in einem gesunden Abstand gegenüber. Ein Duell steht an... So – was kannst Du aus diesem Duell nun für dich und deine Verhandlungen mitnehmen? Bevor Du wieder einsteigst, kannst Du nochmal mit einem Anker und einer Agenda die Verhandlungsführung für dich beanspruchen. Mein Anker in Form eines WhatsApp Status & eines Linkedin Posts hat funktioniert. Ja, ich habe ein Ende bekannt gegeben. Nur habe ich nirgendwo behauptet, ich beende diesen Podcast. Wer mag, kann mir ja gerne die Textstellen aufzeigen, an denen ich das behaupte. 😉 Zudem habe ich in der Bonus-Episode über meinen neuen Ziele gesprochen – also auch geankert und dir zudem meine Agenda aufgezeigt. Und voilà – hier bin ich nun wieder und lege los. Und auch das ist ein kleines Side-learning, welches sogar für noch weit mehr als nur deine Verhandlungen gelten sollte: Sei verbindlich. Bevor ich zum Abschluss nochmal kurz zusammenfasse – noch eine kleiner Hinweis: Eine Pause ist kein Abbruch! Höre gerne nochmal Episode 23 der ersten Staffel an oder melde dich bei mir, wenn Du dazu noch Fragen hast. In meinen Augen kannst Du aus dieser Episode folgendes für dich nutzen: Nutze die Pause: zur Informationsgewinnung Zur internen Absprache mit deinem Team Um deine Strategie zu überprüfen Um off-record Gespräche mit deinen Gegenübern zu führen Zudem solltest Du Anker auch während einer Pause / kurz vor dem Einstieg einbringen wieder mit deiner Agenda starten Der Wiedereinstieg nach einer Pause ist anders, als der Widereinstieg nach einem Abbruch! und Informationen nicht voreilig bewerten, denn die Schlüsse könnten falsch sein – Bedenke- deine Verhandlungspartner sind normalerweise keine Holzköpfe und im Idealfall richtige Verhandlungsprofis. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Nobody vs. Jack Beauregard Twitter

"Podcasts sind starr und nicht interaktiv" so lautete eine Kritik, die mir jemand vor knapp 2 Jahren entgegenbrachte. Nun so langsam und sicher ist es an der Zeit, das auch hier zu widerlegen - und da kommst Du ins Spiel! Hast Du Fragen, die ich meinen Gästen stellen soll oder sogar Vorschläge, mit wem ich gemeinsam über die Tischkante blicken soll? HER DAMIT! Schicke mir deine Fragen per Mail, per PN bei Linkedin, per WhatsApp - geschrieben oder als Sprachnachricht - und ich baue sie mit ein. So einfach ist das ;) Ich freue mich auf unser gemeinsames Projekt - mit deinen Fragen! Besten Gruß Andi Find me on: Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter

Alles hat ein Ende... 🥳 Lieber treffe ich Entscheidungen, als von Entscheidungen getroffen zu werden. Daher ist an dieser Stelle schluss! Wie Du auch in Zukunft weiterhin besser verhandeln kannst - das erfährst Du in der finalen Episode der 1. Staffel. Mehr gerne per PN über die bekannten Kanäle. Danke, dass Du diese Staffel zu etwas ganz besonderem für mich gemacht hast. Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Find me on: Klassenfrage Podcast - Nerdtalk 11 Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

Sofort Vollgas – volle Dosis – Du kannst schlafen wenn Du tot bist – das stammt nicht aus einem Hustle-Manager Irgendwas Ratgeber, sondern ist eine Textzeile der Fanta 4. In einer Zeit in der Geschwindigkeit oder Pace, wie es im neudeutschen heißt, eine entscheidende Rolle spielen, gewinnen auch Pausen an Bedeutung. Und so, wie Pausen eine entscheidende Rolle für Dich und deinen Köper bedeuten, so haben Pausen auch in Verhandlungen eine Rolle – vielleicht sogar entscheidende. Wie Du es von mir gewohnt bist, wird erstmal definiert 😉 Unter einer Pause verstehe ich eine bewusste Unterbrechung, die sich über einen längeren Zeitraum ausdehnt. Sprechpausen oder schweigen fallen für mich unter eine andere Kategorie – deshalb werde ich diese hier vernachlässigen 😉 Eine Pause kann verschiedene Wirkungen haben. Eine Pause, bei der sich beide Parteien die Beine vertreten, ist in Verhandlungen keine Seltenheit. Zumindest dann nicht, wenn Profis verhandeln. Ich habe gelernt Pausen mit verschiedenen taktischen Hintergründen einzusetzen. Zum einen als eine Art Timeout, wenn Du in deinem Team taktische Dinge kurz besprechen magst oder solltest. Zum anderen, wenn Du merkst, dass die Emotionen auf deiner Seite hochkochen und Du die Führung zu verlieren drohst. Neben diesen beiden, sicherlich nicht neuen Aspekten, kannst Du eine Pause jedoch auch noch für andere Dinge nutzen. Je nachdem, wie deine Taktik aussieht, kannst Du in Pausen den direkten Kontakt zu einem, sagen wir mal „separierten" Teil deines Gegenübers aufbauen. Ob das nun via Messenger oder während der Wartezeit am Kaffeeautomat oder beim Gang Richtung Toilette ist, lasse ich hier jetzt offen. Fakt ist, du kannst „off Record" sprechen und durch die Bewegung, die Du allein schon dadurch hast, dass Du aufstehst und ein paar Schritte durch den Raum gehst, ist auch dein Stresslevel runtergefahren. Dies spielt mitunter für deine Handlungen eine entscheidende Rolle, wie wir ja schon in vorherigen Episoden festgehalten haben. Einen weiteren, wichtigen Punkt stellt die „Halbzeit-Show" dar. Damit meine ich nicht, dass Du exakt nach der Hälfte der Zeit eine Pause einlegen sollst und extra dafür ein spezielles Programm mit Helene Fischer organisiert, sondern, dass Du deinem Gegenüber noch etwas zum Nachdenken mit in seine Pause gibst. Herr XY, ich habe das Gefühl, dass wir schon sehr gut vorankommen und auch schon sehr viel geschafft haben. In meinen Augen würde uns ein wenig Bewegung und ein guter Espresso an dieser Stelle gut tun. Daher schlage ich eine kurze Unterbrechung – sagen wir 15min vor. Einverstanden? Ok Herr Schrader – einverstanden. Sehr gut, dann sehen wir uns in 15min wieder hier – vielleicht mögen Sie die Zeit ja schonmal dafür nutzen, nochmal mit Ihrem Team die Konditionen durchzugehen – sodass wir auch weiterhin zügig vorankommen. Auf Reaktionen wie: Ja, gerne oder Ähm – ja Folgt: Sehr gut, das machen wir dann gleich, nach der Pause. Auf Reaktionen der Kategorie „Wie bitte?" Kann dann sowas wie: ja, machen wir dann gleich in Ruhe nach der Pause. Egal wie die Reaktion ausfallen wird – in den meisten Fällen wird die Gegenseite diesen Anker aufnehmen und dass soll sie ja auch. Du kannst dann in deiner Pause taktische Absprachen mit deinem Team treffen – die Vorgehensweise kurz reflektieren dich bewegen um dein Stresslevel runterzufahren und einen Espresso trinken 😉 Und? Einverstanden? Ich kann Dir aus meiner Erfahrung raus sagen, dass diese Vorgehensweise funktioniert – und mit dieser Vorgehensweise meine ich: Den taktischen Einsatz von Pausen In denen Du u.a. Deine eigene Taktik und den bisherigen Verlauf kurz mit deinem Team abstimmen kannst. Oder, wenn Du allein verhandelst, deine eigene Verhandlung kurz reflektieren kannst und, sofern es die Umstände zulassen: deine Taktik überprüfen und ggfs. anpassen. „off-record" Gespräche mit deinem Gegenüber suchen kannst. zusätzliche Anker ins Spiel bringen kannst. Was das für deine Verhandlungen bedeuten kann, weißt du mittlerweile 😉 Ich werde mir auch eine kleine Pause gönnen – denn aktuell habe ich viel umgestellt und einige neue, spannende Dinge begonnen, denen ich nun erstmal etwas mehr Aufmerksamkeit schenken werde. Mehr gerne per PN über die bekannten Kanäle. So – Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

In dieser Episode wirst Du wahrscheinlich selbst wieder ein wenig mehr, sagen wir mal – Transferleistung bringen müssen, denn das Beispiel wird erstmal abstrakt wirken. Das wird für Dich jedoch durchaus machbar – da bin ich mir sicher 😉 Wie man in den Wald reinruft, so hallt es auch wieder raus – diesen Spruch hat meine Mutter häufig genutzt. Sie hatte früher, als wir noch den „modernen Tante Emma Laden" hatten viel Kundenkontakt und da mit den unterschiedlichsten Menschen zu tun. Meistens war sie gut gelaunt und immer freundlich – selbst wenn mal ein Kunde dabei war, der aus irgendwelchen Gründen nicht zufrieden war und seinen Frust dann verbal im Laden rausließ. Heute arbeitet meine Mutter in der Altenpflege. „Mit der Frau XY musst Du aufpassen – die meckert immer nur rum – das ist ne richtige, alte verbitterte Schreckschraube." hatte ihr eine Kollegin im Rahmen einer Dienstübergabe gesagt, als sie auf eine neue Station gekommen ist. Beim nächsten Essen klopfte meine Mutter an die Türe der Dame, trat ins Zimmer und näherte sich der Dame. Dann sagte sie: „Hallo Frau XY – ich bin Gertrud und wollte nur kurz fragen, ob Sie heute Abend mit den anderen zusammen essen möchten, oder ob ich Ihnen Ihr Abendbrot auf's Zimmer bringen darf?" Zimmer! Ok, gerne – möchten Sie 2 oder 3 Scheiben Brot? Es gibt frischen Aufschnitt, Käse oder Marmelade – mögen Sie Butter oder Margarine? Erstmal keine Antwort. Nur ein grimmiger Blick. Ich mag keinen Käse. Und keine Schinkenwurst. Ok, gut – das werde ich mir merken. Mögen Sie Butter oder lieber Margarine? Butter. Und vergessen Sie bloß nicht meinen Tee. Hagebutten, Kamillen oder schwarzen Tee? Egal – nur keine Früchte – das ist zu süß. Gerne. Ich bringe ihnen dann gleich ihr Abendbrot. Bis gleich. Keine Antwort. Das ging noch 2-3 mal so, und Mutter war jedes Mal aufs Neue wieder die Freundlichkeit in Person. Dann, nach einer Weile wurde Frau XY redseliger und sie führten das, was ein kommunikativer Mensch wie ich als „normales Gespräch" definieren würde. Ohne großartiges Murren und Knurren. Von dieser Vorgehensweise kannst Du eine Menge für deine Kommunikation in Verhandlungen mitnehmen. Ein Punkt ist der heiße bzw. warme Tee. Lawrence E. Williams, Professor für Marketing an der University of Colorado Boulder und John A. Bargh, Psychologe seines Zeichens, führten im Jahr 2008 ein Experiment durch. Im Fokus stand dabei die Fragestellung, wie sich physische Wärme auf unser Verhalten auswirkt. Die Teilnehmer bekamen zu Beginn des Experiments entweder eine Tasse mit heißem Kaffee oder mit Eiskaffee. Der Becher in der Hand leitete die Wärme bzw. die Kälte weiter. Etwas später bekam jeder Einzelne eine fremde Person vorgestellt, die im Anschluss beurteilt wurde. Wichtig: Keiner ahnte einen Zusammenhang zwischen den Getränken und dem Experiment. Das Ergebnis war verblüffend. Alle, die einen warmen Kaffeebecher in der Hand hielten, nahmen die fremde Person deutlich positiver wahr. Meine Mutter kennt die Studie nicht und wusste auch nichts von der Auswirkung von warmen Getränken auf die Psyche – bis jetzt zumindest nicht – Mutter, falls Du zuhörst – schöne Grüße an der Stelle 😉 Schön, dass Du hier tatsächlich reinhörst. So – zurück zum Thema. Wenn Du also demnächst eine Verhandlung vorbereitest, dann sorge dafür, dass s.g. Heißgetränke serviert werden. Den Effekt kannst Du mittlerweile noch in verschiedenen anderen Studien nachlesen – ich habe in der kurzen Recherche bisher keine Studie gefunden, die dies widerlegt – und viel wichtiger: Meine bisherigen Erfahrungswerte zeigen auf, dass das funktioniert. Das nächste, in meinen Augen wertvolle Learning für deine Verhandlungen, stellt die nette Hartnäckigkeit dar. Mutter hätte deutlich anders reagieren können – das könnt ihr mir, ohne Sie wirklich zu kennen, einfach mal glauben 😉 Da Frau XY jedoch, ganz unromatisch ausgedrückt eine Kundin und nicht ihr Sohn ist, der die patzige Antwort gibt, reagiert sie professionell und bleibt höflich. Wenn ich so recht überlege, zeige ich gerade einen Widerspruch auf, zwischen dem eingangs genannten Spruch und der tatsächlichen Vorgehensweise – hmm, dass muss ich wohl nochmal in einem anderen besprechen 😉 Sry – ich drifte ab. Nette Hartnäckigkeit – Sie verfolgt ein Ziel – ich könnte auch von einem Auftrag sprechen. Das ist bzw. sollte auch in deinen Verhandlungen der Fall sein. Mutter hätte sich auch ansatzlos rumdrehen können und Frau XY irgendwas bringen können. Oder sich mit ihr Anlegen können – ihr sagen können, dass sie so nicht mit ihr reden soll bzw. sie belehren können. Was ich mittlerweile übrigens als „typisch deutsch" ansehe – andere Belehren/maßregeln 😉 Tat sie jedoch nicht, weder das eine, noch das andere – sie reagiert nicht emotional, sondern bleibt fokussiert. Und höflich. Und so kommt sie zu ihrem Ziel. Und genau so, kannst auch Du zum Ziel kommen. Höflich und fokussiert. Wenn Du darüber hinaus zu den Menschen gehörst, die sich schon etwas intensiver mit der Verhandlungslehre auseinandersetzen, dann wird dir vielleicht aufgefallen sein, dass dies auch ein abstraktes Beispiel für 2 wesentliche Elemente aus dem, was wir im deutschsprachigen Raum unter dem Harvard Konzept kennen, sein kann. Zum einen ist die Kommunikation auf Win-Win ausgelegt (Mutters Win = zufriedene, satte Seniorin. Seniorin Win = das Abendbrot, was sie möchte.) Zum anderen setzt Mutter „Soft on the person – hard on the point" also frei übersetzt "sanft zur Person, hart in der Sache" sehr gut um. Sie bleibt höflich zu Frau XY, doch hartnäckig, was das Abendbrot betrifft. Allerdings ist ein kleiner Wehmutstropfen dabei – die Zusammenfassung, wie Mutter sie genutzt hat, ist deutlich optimierungsbedürftig, was in ihrem Fall jedoch weniger tragisch ist. Wie anfangs schon gesagt – es wird abstrakt – dennoch kannst Du hier wieder einiges für dich und deine Verhandlungen mitnehmen. Wenn Du: Dafür sorgst, dass sich dein Gegenüber wohl fühlt, und er wird dir gegenüber gesonnener sein. Außerdem wirkt Wärme im Allgemeinen und warme Getränke im speziellen für höhere Akzeptanz bei deinem Gegenüber Lasse dich, gerade in Verhandlungen nicht von deinen Emotionen leiten. Bleibe stets höflich in Verhandlungen. Bleibe fokussiert. Mache Dir bewußt, dass es meisten Win-Win Situationen sind, die dich weiter bringen. Nutze die Kraft der Zusammenfassung in deiner Kommunikation Versuche so oft wie möglich Soft on the person und hard to the point zu sein – oder wie ich es gerne nenne: Charmant & Hart. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

Ingo Schiller blickt auf eine über 30jährige Karriere im Sportbusiness zurück. In dieser Zeit war knapp sechseinhalb Jahre Leiter Marketing & Vertrieb bei Borussia Möchengladbach, und fast ein viertel Jahrhundert Geschäftsführer / CFO in Berlin bei der Hertha. Ausserdem war er ungefähr 9 Jahre lang Aufsichtsratsmitglied der DFL – der deutschen Fussballliga. Seit 2023 ist er selbstständiger Wirtschaftsmediator. Für mich besonders spannend war seine Beteiligung am Wechsel von Heiko Herrlich, damals noch in Diensten von Borussia Mönchengladbach zu «meinem BVB». Gerade in diesem Part des Interviews kommt mein Fandasein dann doch mal etwas intensiver durch – Die Kombi aus Möchengladbach und den Vereinsfarben der Hertha waren da wohl etwas viel für meine Schwarz-gelbe Fanseele 😉 Doch das ist ok – sowohl für Ingo als auch für mich. Insgesamt ist es ein sehr gutes Interview geworden, in welchem u.a. deutlich wird, wie sich die Verhandlungen – nicht nur in dieser Branche- in den letzten Jahren verwandelt haben und verwandeln werden. Also – Schreibbereitschaft herstellen und dann geht's auch schon los – mit dem Blick über die Tischkante – mit Ingo Schiller Andi Linked-In 👉 https://www.linkedin.com/in/andreas-schrader Ingo Linked-In 👉https://www.linkedin.com/in/ingo-schiller-059899a Ingos Homepage 👉 https://dealgestaltung.de/ Die (nicht so ganz korrekt wiedergegebenen Zitate der Fussball-Legende Horst Hrubesch: Herzlichen Dank https://youtu.be/zYy3HPQzJUw?si=WE_JKEmdiVJyNaAY Paroli (nicht Ravioli 🤪 https://www.tagesspiegel.de/sport/spruche-des-jahres-alles-noch-mal-paroli-laufen-lassen-743788.html

Dies ist die erste Episode im Jahre 2021. Deshalb wünsche ich Dir Ein frohes neues Jahr. „Alle Jahre wieder" ist nicht nur ein Weihnachtslied, sondern auch meine Antwort auf: Wie oft wirst Du eigentlich gefragt, wann sich eine Verhandlung lohnt. Die Frage an sich – also „wann sollte ich verhandeln" kann recht schnell und einfach mit der typischen Berater-Antwort beantwortet werden: Es kommt drauf an. Da dies jedoch nicht meinem Anspruch an den Inhalt einer Podcast Episode entspricht, werde ich darauf noch ein wenig intensiver eingehen. Rein rational und in meinen Augen „logisch" betrachtet, sollte immer dann verhandelt werden, wenn dadurch eine Verbesserung des IST-Zustands erreicht wird oder werden kann. Habe ich also 2 identische Angebote vorliegen, dann verhandle ich mit beiden Anbietern und entscheide mich schlussendlich für das Angebot mit dem besseren Gesamtpaket. Die Sache hat nur einen Haken und deshalb wird es sehr wahrscheinlich auch in Zukunft weiterhin Verhandlungen geben, die zwar durch KI unterstützt, jedoch nicht vollends geführt werden. Sry Raoul – meine Meinung 😉 Der Haken, von dem ich spreche, ist die Emotionalität der Menschen, die miteinander verhandeln. Diesen Themenbereich stelle ich hier jedoch erstmal an die Seite. Einer meiner Ratschläge lautet: Verhandle immer und überall. Wenn du z.B. die Episode 12 „Preisverhandlungen im privaten Umfeld trainieren" hörst, bei der ich von meiner Verhandlung auf einem Weihnachtsmarkt berichte, dann wird dir schnell klar, dass ich „immer und überall" auch so meine. Diesen Ratschlag habe ich auch im Rahmen meines ersten Vortrags 2017 mit eingebracht, woraufhin ich im Anschluss an den Vortrag von einem Gast mit einem leicht-provokantem Unterton und einem Lächeln im Gesicht gefragt wurde, ob ich denn auch über Spritpreise an der Tankstelle verhandle. Nun – angenommen, Du hast gerade getankt und gehst rein oder fährst zum Schalter, um zu zahlen –dann ist deine Verhandlungsposition zum einen denkbar schlecht und zum anderen bist Du dann auch viel zu spät dran. Wenn du jedoch zwischen Weihnachten und Neujahr z.B. an den Pächter oder Tankstellenbesitzer herangehst, und mit ihm über eine Jahresabnahmemenge sprichst, dann schaut das Ganze schon wieder anders aus. Dir als regelmäßigem Hörer brauche ich an dieser Stelle nicht erklären, dass es hier sicher nicht ausreicht, nur über die Menge einen neuen Preis definieren zu wollen – da sollten schon ein paar weitere Forderungen mit einbezogen werden. Ich merkte, dass diese Antwort so nicht erwartet hatte, und mir diese Antwort noch nicht ausreichte – deshalb fuhr ich fort: Rabatte auf ausgewählte Produkte im Sortiment – für mich relevant wären z.B. Frostschutzmittel, Scheibenreiniger, Motoröl, Kinderriegel oder Ü-Eier, Je nach Tankstelle könnte auch über die Nutzung der angeschlossenen Waschstrasse gesprochen werden, wodurch sich auch wieder Spielräume auftun – Zahlungsmodalitäten wie Vorkasse oder monatliche Abrechnung und und und. Sind jetzt mal so aus der Hüfte geschossen nur ein paar Forderungen, die mir dazu einfallen würden." Das reichte für mich als Antwort und ich stoppte. Die Blicke der Gäste, die um mich herumstanden, sprachen Bände – zum Glück überwiegend positive Bände. Das ich da gerade kurz davor gewesen bin, etwas über das Ziel hinauszuschießen, hatte ich gar nicht so mitbekommen. „Du transferierst also einfach das, was Unternehmen im Rahmen eines funktionierenden und professionellem Fuhrparkmanagement machen in dein Privatleben?" lautete eine Anschlussfrage eines anderen, offensichtlich mir gegenüber positiv gestimmten Gasts. Ja, wieso denn nicht? Und das Gespräch entwickelte sich in eine andere Richtung. Das ist zum einen eins meiner Paradebeispiele dafür, dass Du fast überall verhandeln kannst. Allerdings gibt es auch Situationen, in denen ich bewusst nicht verhandle. Weihnachten gehört für mich dazu. Da ich aktuell an Weihnachten keine beruflichen Verpflichtungen habe, werde ich an diesen Tagen auch nicht verhandeln. Bei Linkedin hatte ich dazu eine kurzen Austausch mit Andreas Winheller, einem Kollegen, den ich sehr schätze. Seinen Beitrag „Verhandeln unterm Weihnachtsbaum" kann ich zum einen auf Grund des Inhalts empfehlen. Die Punkte, die Andreas nennt, sind in meinen Augen universell hilfreich – nicht nur um das Weihnachtsfest als Paar unbeschadet zu überstehen. Zum anderen möchte ich hier kurz darauf eingehen, denn schon in meiner Weihnachtsepisode, die Du evtl. auch gehört hast, rate ich davon ab, an den Festtagen zu verhandeln. Mag sein, dass die Tatsache, dass ich in den 4 Jahren, in denen ich als deutscher Soldat in Paris gearbeitet– bzw. gedient habe, Soldaten arbeiten ja nicht, einen besonderen, traditionellen Einfluss darauf haben, dass – ich nenne sie mal – meine Konflikte, an Weihnachten ausgesetzt werden. Vielleicht kennst Du ja den Film „Joyeux Noel/Frohe Weihnachten oder Merry Christmas" u.a. mit Benno Führmann, Diane Krüger und Daniel Brühl – dabei geht's um den Weihnachtsfrieden 1914. In den Shownotes findest Du Links zum YT Trailer sowie zum Wikipedia-Artikel, falls dich das interessiert. Ich habe jedenfalls für mich entschieden, dass ich vom 24.12 bis einschließlich 26.12 keine nennenswerten Verhandlungen führe und mich nach Möglichkeit auch aus Streitigkeiten raushalte. Und es gibt nur wenige Dinge, die sooo wichtig sind, dass sie in diesem Zeitraum geklärt werden müssten. Mir fällt gerade auf, dass ich mir gerade auch ein weiteres Beispiel für „wann macht die Strategie „vermeiden" Sinn" geschaffen habe – zack – wieder was dazu gelernt 😉 Über das ganze Jahr hinweg gesehen, gibt es jedoch kaum etwas, was nicht verhandelt werden kann oder gar sollte. Und da gehöre ich, wen wundert's?!? zu denjenigen, die dazu raten, so viel und so oft wie möglich zu verhandeln. Dabei stelle ich nicht mal zwingend das bessere Ergebnis in den Vordergrund, sondern viel mehr die Tatsache, dass Du dadurch besser, sicherer, souveräner wirst. Denn Übung macht den Meister – und diese Übung muss nicht immer nur im Job stattfinden. Die Unterhaltungsindustrie und der Sport liefern hier super Beispiele: Wie häufig gehen Schauspieler, oder die Darsteller im Theater Ihre Texte durch und Proben auf Bühnen, bevor sie vor Publikum auftreten? Wie viele Trainingsstunden absolvieren Profisportler, bevor es im Wettkampf um Punkte o.ä. geht? Claudia Kessler hatte ich zuletzt im Interview hier – Sie arbeitet daran, die erste deutsche Frau zur ISS zu schicken – was glaubst Du, wie viele Trainingsstunden Astronauten absolvieren, bevor diese tatsächlich ins All fliegen? Ich glaube der Punkt, auf den ich hinaus will, ist klar oder? Ohne Training wirst Du es sehr wahrscheinlich, genau wie ich und jeder andere auch, schwer haben die oft geforderte Höchstleistung zu erbringen. Und das ist ja auch irgendwie das Ziel, oder? Also – meine Antwort auf die eingangs gestellte Frage: Wann soll ich verhandeln? Lautet: Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Niemand kann dich zwingen und es gibt immer eine Wahl bzw. eine Alternative – klingt vielleicht komisch aus meinem Mund, jedoch ist das etwas, was Du dir gerne bewusst machen kannst. Ebenso rate ich dazu, ein Bewusstsein für die Wichtigkeit von Verhandlungen zu entwickeln, denn gerade dann, wenn Du dich etwas intensiver mit der Fragestellung „wann ist verhandeln wichtig & richtig" befasst, wirst Du feststellen, wie häufig Du dich tatsächlich in Verhandlungssituationen wiederfindest. Und wenn ich Dich einigermaßen richtig einschätze, dann hast Du auch oft Bock drauf, diese Situationen zu lösen, anstatt sie permanent zu vermeiden bzw. davor regelrecht wegzulaufen. Nur gilt auch hier wieder: Alles in Maßen – nichts in Massen. In den letzten Minuten hast Du demnach folgendes gehört: Verhandlungen lohnen sich, wenn das Ergebnis eine Verbesserung als Konsequenz hat. Manche Dinge, wie z.B. durch das Tankstellenbeispiel aufgezeigt, können gut vom beruflichen ins Private übertragen werden. Du kannst alles verhandeln – Du musst es jedoch nicht. Übung macht den Meister Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Schärfe dein Bewusstsein für Verhandlungssituationen, indem Du deinen Alltag genauer betrachtest. Alles in Maßen – nichts in Massen. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Dein Andreas Schrader Links YT Trailer Joyeux Noel Wikipedia Artikel "Weihnachtsfrieden" Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

Ihr Ziel ist es nicht nur, die erste deutsche Frau ins All zu bringen, sondern auch Frauen an die Spitze von Wirtschaft und Gesellschaft – Claudia Kessler hat schon viel geschafft und noch mehr vor. Was Du von der Frau, deren Name gefühlt in jedem Wikipedia Beitrag über Raumfahrt auftaucht für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, erfährst Du im Blick über die Tischkante – der Interviewreihe des PRM-Podcast Vesser verhandeln. In der professionellen Verhandlungslehre wird dazu geraten, wenn dich eine Situation emotional betrifft und Du spürst, dass deine Emotionen Herr deiner Sinne werden, die Verhandlung zu unterbrechen und sich zumindest geistig auszuklinken - einfach um emotionalen Abstand zu gewinnen. William Ury nutzt in seinem Werk, was wir in Deutschland als Harvard-Konzept kennen, die Metapher „auf den Balkon gehen". In der Schule, aus der ich stamme, wurde dies mit „auf die Tribüne gehen" übersetzt – vermarktet sich halt besser – wobei der Vorbereich einer Loge auch gerne als Balkon bezeichnet wird – Naja, wie dem auch sei – Das ich an der ein oder anderen Stelle gerne Think Big verfolge wird nicht erst beim Titel meiner Interviewreihe deutlich. Also – da wo andere auf den Balkon oder ins Stadion gehen, ziele ich jetzt mal etwas höher – nämlich ins All! Und da stieß ich bei Linkedin auf eine interessante Frau – die spannende Dinge postet und so meine Aufmerksamkeit auf sich zog. Diese Frau gehört u.a. zu der Jury, die für den Focus die „Top-100 Frauen" ausgewählt hat. Falls dir das nichts sagen sollte - zu der Jury zählen auch bekannte Namen wie Fränzi Kühne, Dorothee Bär, Margit Dittrich und Janina Kugel – um nur einige wenige zu nennen. Außerdem wirst Du in verschiedenen Wikipedia-Artikeln auf Ihren Namen stoßen und den folgenden Text für ihre Vorstellung, habe ich überwiegend ihrem eigenen Wikipedia Artikel entnommen. Ich spreche von Claudia Kessler und über sie steht in ihrem eigenen Eintrag auf eben dieser Plattform folgendes geschrieben: Claudia Kessler studierte Maschinenbau an der TU München, spezialisierte sich auf Luft- und Weltraumfahrttechnik und beendete das Studium 1990 als Diplomingenieurin. Ihre Abschlussarbeit 1989–1990 entstand in Zusammenarbeit mit dem Institut für Raumfahrt und Astronautik Japan. Im Anschluss daran erhielt sie ihre erste Festanstellung und arbeitete bis 1999 bei Kayser-Threde, einem mittelständischen Raumfahrttechnik-Untermehmen in München. 1993 absolvierte sie ein Zusatzstudium an der International Space University im Elsass. 1999 wechselte Claudia Kessler als Managerin zu EADS Raumtransport. Ab 2004 war sie 14 Jahre lang für HE Space Operations als Personalvermittlerin für Fachkräfte der Luft- und Raumfahrttechnik tätig. HE Space ist spezialisiert auf die Personalrekrutierung mit einem ausschließlichen Fokus auf den Raumfahrtsektor. Im Unternehmen selbst wurde die Gleichstellung der Frau gelebt und bewiesen, dass ein ausgewogenes Geschlechterverhältnis auch in technischen Berufen möglich ist: Von 200 technischen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sind 55 Prozent weiblich. Nette Randnotiz, oder? Ab 2016 begann sie, die Gründung der privaten Initiative Die Astronautin voranzutreiben, deren Geschäftsführerin sie seit 2017 ist. Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, die erste deutsche Frau als Astronautin zur Internationalen Raumstation ISS zu bringen. Durch ihr kontinuierliches Engagement in verschiedenen Führungspositionen schaffte es Claudia Kessler, die Stellung der Frau in technologischen Berufen nachhaltig zu stärken. Auch ihre Ehrenämter hebe ich gerne nochmal hervor, denn 2009 gründete Claudia Kessler gemeinsam mit Simonetta Di Pippo, der damaligen Direktorin für Raumfahrt bei der Europäischen Weltraumorganisation (ESA), das Netzwerk Women in Aerospace Europe (WIA-E), mit dessen Hilfe internationale Karrieren weiblicher Fach- und Führungskräfte in der Raumfahrt gefördert werden, und das mehr als 500 Mitglieder in 12 europäischen Ländern hat. Sie ist Mitglied des Senats der Deutschen Gesellschaft für Luft- und Raumfahrt (DGLR) und der International Academy of Astronautics (IAA) sowie Mitglied des Plenums der Handelskammer Bremen. Naja – und Sie postet und interagiert sehr geschickt auf Linkedin – was ich hier nochmal extra erwähne. Die nächsten, knapp 45min liefern dir spannende Impulse u.a. über die Besonderheiten von Internationalen Teams, natürlich die Gender-Problematik – mögliche Ursachen und eventuelle Lösungswege. Allerdings sprechen wir auch über Themen wie Mut, Mindset, den Umgang mit Stress und wie Du Vertrauen aufbauen kannst. Alles wichtige Punkte, die Dir auch in Verhandlungen schnell weiterhelfen können – und wenn Du zudem noch hören magst, wie ich schon fast das Wortwitz-Niveau von Lukas Vogelsang von Fussball MML erreiche- dann ist diese Episode genau die Richtige für Dich. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Claudia Kessler. Wikipedia Artikel Claudia Kessler Homepage Astronautin Stiftung Homepage Astronautin GmbH Homepage WIA-E Linkedin Claudia Kessler Homepage Andreas Schrader LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Twitter Xing Instagram Facebook

An einem regnerischem Abend im November 2019 saß ich mit, ich nenne ihn mal Chris, zusammen. Er hatte ein gutes Steakhouse ausgewählt – keine Kette, sondern einen kleines, uriges argentinisches Steakhouse in der Innenstadt. Das Fleisch war der Hammer und obwohl ich schon häufig in sehr guten Restaurants gegessen habe, hat mich diese Qualität nochmal zusätzlich überrascht, denn – auch wenn ich mich jetzt wiederhole - es war einfach der Hammer. Er hatte nicht zu viel versprochen, als er sagte, dass dieses Fleisch alles andere in den Schatten stellen werde – und das ganze drum herum war ebenfalls ein sehr gutes Ambiente. Dass wir uns dort getroffen haben, war übrigens Bestandteil eines Deals, den wir vereinbart hatten. Erstes Sidelearning für Dich: Eine Einladung zum Essen kann zum einen „dazu gehören" es kann jedoch auch eine Forderung sein – wichtig – wenn du im Angestelltenverhältnis bist: Achte darauf, dass es euren Compliance Richtlinien entspricht! Meine Forderung lautete hier in etwa „Einladung in das beste Steakhouse der Stadt – Lawyers Cut & Premium Drinks incl. Übernachtung" und es war eine grüne Forderung 😉 Chris ist Partner bei – naja, ich umschreibe es mal als „Anbieter für Rechtsdienstleistungen" und über seinen Tisch laufen verschiedene Angelegenheiten. Zu Beginn seiner Karriere war er meistens in M&A Deals eingebunden, später wurde er intern zu einer Art rechtlichem Key-Account, der einen großen Kunden rundum betreut. „Die waren mein Sprungbrett zur Partnerschaft" sagt er noch heute darüber. Bevor er diesen Kunden gewonnen hatte, hat er einiges an Lehrgeld bezahlen dürfen. Einmal, als Chris mit einem anderen, namhaften Kunden in die ersten Gespräche einstieg, war neben Experten der Rechtsabteilung auch direkt ein Vertreter des Einkaufs des Kunden mit von der Partie. Side-Learning = das ist eine sehr professionelle Vorgehensweise, denn als Einkauf solltest Du darauf achten, so früh wie möglich in den Prozess eingebunden zu werden und als Vertrieb bzw. als die Lieferanten-Seite (nur, damit sich auch die anderen angesprochen fühlen 😉) tust Du gut daran, den Einkauf direkt mit einzubinden. Wieso, erfährst Du u.a. in dem Interview mit Frank Poggendorff 😁 Zurück an den Tisch – auf der einen Seite sitzt Chris, maßgeschneiderter Anzug, sauber geschnittenes Haar, perfekt gebundene Krawatte – mit seinem Mont-Blanc macht er seine Notizen in seinem Cartier-Gebundenen Notizblock und seine Patek-Philippe glitzert an seinem Handgelenk. Auf der anderen Seite sitzen 2 Männer in Anzügen von der Stange, die Haarschnitte lassen vermuten, dass es auch 2019 schon einen Lockdown gegeben hat und während der Experte seine Notizen in sein Tablet tippt, notiert sich der Einkäufer seine Punkte auf einem Block mit Firmenpapier, allerdings mit einem Werbe-Kulli, den er wohl bei einer Konferenz oder einem Workshop erhalten haben muss. Der Experte und Chris tauschen sich gut aus und beide stellen rasch fest, dass sie offenbar vom gleichen Schlag sind – der Einkäufer schweigt die meiste Zeit. Nach knapp 25min meldet er sich dann zu Wort und was er sagt, trifft Chris bis ins Knochenmark: „Ihr Angebot ist ja eigentlich ganz gut – aber wir erwarten natürlich einen fairen Preis." Was bei Chris ankommt ist „Du bist unfair" Sein Puls wird schneller – seine Hände schwitziger, denn dieser Vorwurf ist brutal für ihn. „Was denkt der Vogel eigentlich wer er ist?" geht ihm durch den Kopf – auch wenn er weiß, dass er diesen Gedanken eigentlich gar nicht haben darf. Er ist trotzdem da. Und außerdem stimmt es ja auch – sagt zumindest seine innere Stimme. Der Einkäufer starrt ihn schweigend an. Chris merkt, wie sein Mund trockener wird als es normalerweise der Fall ist – was daran liegt, dass er diesen leicht geöffnet hat. „Dieser Preis ist absolut fair!" Der Einkäufer runzelt seine Stirn und zieht eine Augenbraue hoch – er blickt Chris skeptisch an. „Wissen Sie, ich habe gestern genau das gleiche Gespräch geführt – aber der Preis auf dem Angebot hat mir besser gefallen." Chris fühlt sich überrumpelt – „und halten Sie es für fair, mich hier mittlerweile knapp 45min zappeln zu lassen?" „35 – und wir lassen Sie nicht zappeln. Das Einzigste, was wir machen, ist, ein faires Angebot von Ihnen zu verlangen – das sollte für jemanden wie Sie doch leicht umsetzbar sein…" Chris kocht – ist es auch – und es heißt das einzige – nicht das Einzigste! Danke, und wie lautet nun der faire Preis? Auch wenn sich gerade vieles in Chris dagegen sträubt, mit diesem Typen ins Geschäft zu kommen – er braucht den Deal, um seinen Jahresbonus zu erreichen und außerdem ist er doch der Klügere – und der gibt ja bekanntlich nach. Er rechnet kurz im Kopf durch – den Rabatt hier, hole ich bei Kunden XY schon wieder rein. Ok, ich gebe 5% als Initial-Discount auf den Tagessatz – dann haben wir einen fairen Preis. Der Einkäufer grinst ein wenig und sagt – gut, dass sehe ich auch so. Meine Arbeit ist dann hier getan – er bedankt sich bei Chris und verabschiedet sich mit den Worten „Den Rest schafft ihr beide ja sicherlich allein – ich muss zum nächsten Termin." Dann verlässt er den Raum. Chris und der Experte klären alles weitere ab – Formsache. Als Chris mir zum ersten Mal diese Story im Rahmen unserer Vorbereitung auf unseren ersten gemeinsamen Fall erzählte, wusste ich, dass ich darüber mal in einer Episode sprechen werde. Allerdings wurde dabei auch deutlich, dass er zwar wusste, womit der Einkäufer ihn getriggert hat, jedoch kannte er bis dato kein probates Mittel, um damit klar zu kommen. Der Vorwurf, unfair zu sein oder zu agieren ist hart – zumindest in meiner Wahrnehmung. Dennoch ist Fairness absolut subjektiv! Wenn ich „Papa – das ist unfair" zu hören bekomme, weil ich gerade bei Mensch ärger dich nicht eine der Figuren meiner kleinen rausgeschmissen habe, dann löst das eher ein schmunzeln bei mir aus. Sprechen wir über Fußball, dann lande ich da schnell in einer Grauzone. Gebe ich meinem Gegenspieler einen leichten Rempler bei einer Ecke, um mir so ein wenig Platz zu verschaffen, dann ist das für mich noch ok. Werde ich allerdings selbst geschubst, dann ist das natürlich was anderes. Prominente Beispiele für Cleverness & Unfairness gibt es, LEIDER, Massenweise. Schwalben, Schubser, Provokationen und Theatralik gehören schon seit längerem zum Profi-Fußball dazu. Inwieweit das Fair ist, darfst Du natürlich selbst beurteilen. Und im Geschäftsleben ist das nicht anders. Nur gibt es da seltener einen Schiedsrichter… Der Vorwurf meiner Tochter – allerdings mit anderer Ansprache – war in geschäftlichen Verhandlungen lange auch für mich sehr hart. Ich reagierte meistens überrascht auf diesen Vorwurf, schließlich hatte ich vorher ausreichend Beziehungsaufbau betrieben. Zumindest dachte ich das… Mich störte das ebenso, wie es Chris störte – also musste ich etwas ändern. Nur was? Die Gespräche mit meinen Mentoren waren nicht soo hilfreich wie erhofft – denn die Ratschläge gingen über „Das kommt mit der Erfahrung" und „Du musst mehr Vertrauen aufbauen – dann wirft dir das keiner mehr vor" bis hin zu „dann agierst Du zu offensiv" oder „taktisch unklug". Alles sicherlich richtig, jedoch hat es mir den Kern meiner Frage erstmal nicht beantwortet. Bei Chris Voss, einem der, in meinen Augen führenden Verhandlungsexperten, habe ich einen Ratschlag erhalten, der sich für mich mittlerweile als eine Art Königsweg entpuppt hat – und deshalb auch ein fester Bestandteil meiner Verhandlungsführung wurde. Chris definiert sehr früh in seinen Verhandlungen gemeinsam mit seinem Gegenüber die – ich nenne sie mal – Spielregeln für die Verhandlung. Mit „ich möchte, dass Sie sich zu jederzeit fair behandelt fühlen. Sollten Sie das Gefühl haben, ich sei Ihnen gegenüber unfair, lassen Sie es mich bitte sofort wissen, damit wir dieses Problem dann gemeinsam lösen können." legt er eine ganz entscheidende Spielregel fest – und seitdem ich dies auch leicht abgewandelt in den meisten meiner Verhandlungen so mache, habe ich noch kein einziges mal jemanden Gegenüber gehabt, der mir widersprochen hat und gesagt hat – Nein Andreas oder nein Herr Schrader, ich werde es nicht sagen, wenn ich mich unfair behandelt fühle, damit wir das dann lösen können. Der Vorwurf der Unfairness kam übrigens auch nicht mehr, seitdem ich so vorgehe. Das ist demnach auch schon gleichzeitig die Lösung für das – überspitzt gesagt – „Fairness" Problem. Und mit dieser Vorgehensweise schlägst Du noch 2 zusätzliche Fliegen mit einer Klappe: Du bestimmst die Regeln – wodurch du nahezu automatisch einen entscheidenden Teil der Macht an dich nimmst Und Du baust Vertrauen durch Augenhöhe auf – natürlich nur, wenn Du dich an deine Spielregeln hältst – wozu ich dir dringend rate! Die Fragen Ob und inwieweit Du tatsächlich unfair in deinen Verhandlungen vorgehst und was überhaupt unfair ist, bleiben offen. Tatsächlich kannst nur Du diese für Dich selbst beantworten. So ist das nun mal mit der Subjektivität. Was dir, so zumindest meine Erfahrungen – dazu verhilft als Fair wahrgenommen zu werden sind Respekt eine angemessene Höflichkeit Zuverlässigkeit Verbindlichkeit und einer meiner Lieblingspunkte Augenhöhe. Fairness ist nicht verhandelbar! Das Gefühl „fair behandelt zu werden" ist, gerade in Verhandlungen essenziell – deshalb ist es auch gleichzeitig ein effektiver Trigger bei den meisten deiner Gegenüber. Das hat auch Chris für sich entdeckt, der zum einen fast gar nicht mehr mit Aussagen wie „Machen Sie mir doch mal einen fairen Preis" konfrontiert wird, zum anderen nutzt er die Fairness Frage häufiger in seinen Verhandlungen – allerdings überwiegend in internen Verhandlungen – darüber gibt es vielleicht bald auch eine eigene Episode. Was kannst Du also aus dieser Episode für dich mitnehmen? Die Grenze zwischen Unfairness vs. Cleverness ist sehr schmal Lege Spielregeln fest – halte dich daran Gebe deinem Gegenüber die Chance, Probleme offen anzusprechen. Graubereiche sind Ermessenssache Agiere stets: respektvoll mit einer angemessenen Höflichkeit zuverlässig verbindlich und auf Augenhöhe und der Vorwurf der Unfairness wird dir deutlich seltener begegnen – und wenn er dennoch kommt, dann weißt Du nun, wie Du mit diesem Vorwurf umgehen kannst. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

Karsten Petry ist ein „Sportbusiness Veteran" – das wirst Du in diesem Interview schnell raushören können. Du profitierst von unserem gemeinsamen Blick über die Tischkante auf diverse Verhandlungen, die er sowohl mit internen als auch mit externen Partnern geführt hat und heben u.a. hervor, welche gewichtige Rollen Netzwerke, Lunch-Termine und Kaffeetrinken dabei spielen können. Das alles in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln. Im Sommer 2019 zog es mich wieder mal auf das Kölner-Messegelände zum Spobis GM. Dort hörte ich u.a. eine Diskussionsrunde mit Lucas Rachow (in der Funktion als Vertreter der World eSports Associaton, dem CDU-Politiker Johannes Steininger, Thomas Röttgermann von Fortuna Düsseldorf und Karsten Petry, der zu diesem Zeitpunkt noch Managing Director von Octagon. Dabei ging es um die Akzeptanz von eSport in der Gesellschaft und Karsten brachte einige Beispiele, die für mich schnell greifbar gewesen. Da mir Octagon absolut nichts sagte, schaute ich mir kurz deren Homepage an und siehe da – Neben der Auswahl von Sponsorings und Partnerschaften und Portfolio-Analysen bietet die Agentur auch den Service der Vertragsverhandlungen an – Wieso mich das triggert, sollte Dir klar sein. Karsten sprach ich direkt vor Ort an – und so sympathisch, wie ich Ihn auf der Bühne wahrgenommen habe, gab er sich auch daneben. Er war sofort offen für ein Gespräch und auch für ein Interview – einzig die Terminfindung gestaltete sich etwas komplizierter – was ich jedoch eher auf meine Kappe nehme. Vor einigen Tagen haben wir es geschafft und Du erhältst nun Einblicke in die Verhandlungen eines erfahrenen Mannes, der im Sportbusiness aufgewachsen ist. Er war bereits für den Rechtevermarkter Infront, die Agentur Akzio, die später zu einem Teil von Lagardere Sports, bzw. heute SportFive wurde und Octagon tätig. Außerdem sprechen wir etwas ausgiebiger über die Verhandlungen, die er während seiner Zeit als Vice-President / Head of Corporate Sponsoring bei der Commerzbank geführt hat. Da er auch aktiv Start-Ups im Sports-Tech Bereich unterstützt, hat er in einer seiner E-Mail Signaturen „Sportbusiness-Veteran" stehen. Allerdings muss er selbst schmunzeln, wenn er darüber spricht, denn er kann sich und seine Positionierung schon sehr gut einschätzen. Nun, ich behaupte jetzt einfach mal, dass wir das von einem Menschen wie ihm auch erwarten können. Du kannst heute einiges über interne Verhandlungen, die Wichtigkeit von Netzwerken und ausgiebige Vorbereitungen auf Verhandlungen für dich mitnehmen – und dazu erhältst Du noch einen guten Einblick in die Gedankenwelt eines Mannes, der schon seit Jahren in einer kleinen, teilweise – und ich zitiere: „verkrusteten Branche" aktiv ist – diese Erkenntnisse könnten auch daraus für dich den ein oder anderen Impuls bereitstellen, z.B. wie Du mit Menschen eines solchen Kalibers in Zukunft verhandeln kannst. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Karsten Petry. Linkedin Karsten Petry Homepage "MyFootballspace" Homepage Andreas Schrader LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Twitter Xing Instagram Facebook

Wenn du zu denjenigen gehörst, die sehr wohl wissen, dass Erfolg zwar über Nacht kommen kann, sich dieser jedoch meist auf mehrere Nächte verteilt und zudem auch noch mit einer Menge Arbeit verbunden ist, dann bist Du hier genauso richtig, wie diejenigen, die langfristig orientiert weiterkommen möchten und Verhandlungen auf Augenhöhe führen wollen. Und damit Du nicht schon in den ersten Minuten BINGO schreien kannst, mache ich hier jetzt mal einen Cut. Wie flexibel bist Du? Wirst Du nervös, wenn z.B. dein Lieblingspodcast mal eine Woche aussetzt? Flexibilität ist etwas, was ich in 80% der Fälle gut heiße und meistens sehr schätze. Ja, es gibt Einschränkungen, nur sind die heute nicht Bestandteil dieser Episode. Da meine Kleine gerade Pipi Langstrumpf für sich entdeckt, mache ich mir die Welt jetzt auch mal so, wie sie mir gefällt und setze Flexibilität mit Agilität gleich. Wenn Du diesen Vergleich als falsch ansiehst, dann lass uns darüber gerne diskutieren – bei Linkedin zum Beispiel 😉 Damit auch die Wissenschaft nicht zu kurz kommt: Agilität ist laut meiner Definition der flexible Umgang mit unvorhergesehen Ereignissen oder mit neuen Situationen. Wie gesagt – wer anderer Meinung ist, darf gerne mit mir diskutieren. Wie dem auch sei: Aufzeichnungen zufolge war es Dwight D. Eisenhower, der knapp 2 Monate nach der Geburt meines Vaters den Satz „Plans are worthless, but planning is everything" sprach und damit ein weiteres Element lieferte, welches später den Weg vom militärischen in Wirtschaftsleben fand. Auch wenn diese Episode durchaus noch weitere Einflüsse diverser militärischer Elemente in die Wirtschaftswelt parat hält, steht das Thema „Flexibilität" im Vordergrund. Vielleicht mag es jetzt erstmal widersprüchlich klingen, wenn ich Flexibilität als positiv in Bezug auf Verhandlungen bewerte, denn schließlich sage ich ja auch gleichzeitig, dass eine strukturierte Vorgehensweise - also eine effektive Lösung, die sich auch langfristig bezahlt macht und für einen nachhaltigen Effekt bei meinen Kunden sorgt – Ja, ich spreche von der Implementierung einer Verhandlungsstruktur – zu den Dingen zählt, die dich besser verhandeln lassen. Ein Widerspruch? Au Contraire! Und ich verrate auch gerne, wieso – später 😉 Neudeutsch oder im Markting-BlaBla werden – und da schließe ich mich aktuell noch nicht von aus – ja gerne solche Begriffe wie „Playbook" oder „Matchpläne" für solche Struktur-Modelle genutzt. Der Vorteil einer Struktur, gerade für komplexen Situation, wie es Verhandlungen oft sind, liegen auf der Hand. Souveränität, Sicherheit, Fehlerreduzierung usw. In vielen verschiedenen Bereichen deines Lebens triffst Du auf Strukturen und feste Abläufe oder in einem Wort zusammengefasst: Routinen. Routinen können eben vieles erleichtern, Fehler verhindern und Sicherheit geben. Das trifft bis zu einem gewissen Grad auch auf viele Verhandlungen zu. Die Vorbereitung z.B. kann bzw. sollte sogar strukturiert ablaufen. Die Nachbereitung, also das Follow-Up ebenfalls. Und einzelne Elemente in der Verhandlung auch. Nur gibt es da ein paar Haken. Der erste: Wenn alles nach Schema F abläuft, dann wird es irgendwann langweilig. Zumindest, wenn du so gepolt bist, wie ich es bin. Außerdem wirst Du berechenbar – und das, ist ebenfalls mit Vorsicht zu genießen. Der entscheidende Haken ist in meinen Augen: Eine Verhandlung wird nur in Ausnahmesituationen nach Schema F ablaufen, denn jede Verhandlung an sich ist individuell! Training und Simulationen sind das eine (wobei sich auch dort schon deutliche Unterschiede aufzeigen können) – doch die „heiße Praxis" ist immer noch etwas anderes. Ob selbst ein Trainingsweltmeister unter Wettkampfbedingungen seine Leistungen bringt, also die PS auf die Straße bringen kann, bleibt abzuwarten. Da trennt sich dann die Spreu vom Weizen. Hätte ich hier ein Phrasenschwein, würde mich diese Episode wahrscheinlich ein Vermögen kosten – also – bitte entschuldige die ganze Phrasendrescherei – doch zur Verdeutlichung finde ich dieses Stilmittel hier sehr hilfreich. Festzuhalten bleibt erstmal: Jede Verhandlung ist individuell! Wer Dir also weiß machen möchte, dass er oder sie Dir mit einem Matchplan oder einem Playbook zu geskritpteten Verhandlungen, die immer nach Schema F ablaufen verhelfen kann, der ist entweder dreist und hält Dich für dumm, hat keine Ahnung oder ist einfach nur Größenwahnsinnig – denn egal wie gut die Vorbereitung, egal wie viele Informationen vorliegen und meinetwegen auch richtig analysiert wurden – da, wo Menschen miteinander kommunizieren bleibt immer ein Rest Ungewissheit, der nicht zu 100% vorhersehbar ist. Ok Andi – Eigentor, denn dein Audiobook heißt doch auch „Matchplan"!?! Richtig – ich habe mich bewusst für einen Matchplan, also einen Begriff aus dem Sport entschieden. Anders, als bei einem Playbook – oder, um die Marketing-Romantik mal rauszunehmen – anders als bei einem Drehbuch, wo ja alles nach Plan läuft, beinhaltet ein Matchplan individuelle Spielräume. Und damit Du jetzt nicht dreinschaust, wie Marty McFly und ich jetzt nicht rüberkomme wie Doc Brown, hole ich jetzt mal ein wenig weiter aus: Jürgen Klopp, ein ziemlich bekannter und erfolgreicher Fussball-Trainer, falls Dir der Name nichts sagen sollte, ist einer der Menschen, die mich faszinieren und inspirieren. Er hat genaue Vorstellungen davon, wie sein „Fussball" gespielt werden soll und was seine Mannschaft dafür tun sollte – So stellt er sie zusammen, und so stellt er sie auch auf und ein. Klar hat er einen Matchplan. Im Sport spricht man gerne davon, dass „die Handschrift des Trainers" erkennbar ist. Diesen Teil finde ich wichtig und richtig und deshalb transferiere ich dies auch in meine Verhandlungen. Die Handschrift desjenigen, der die Verhandlung führt, darf gerne erkennbar sein. Ein guter Matchplan berücksichtigt neben den eigenen Stärken und Schwächen auch die Stärken und Schwächen des Gegenübers – zumindest bis zu einem gewissen Punkt. Ja, ich schränke hier bewusst ein, denn hier solltest Du gut unterscheiden zwischen Informationen über deinen Gegenüber und Informationen über die Hintergründe und Motive. Wie Du Informationen über deinen Gegenüber sammeln und interpretieren kannst, habe ich in verschiedenen Episoden schon dargestellt. Es ist die Persönlichkeit, also der Mensch, mit dem Du es in der Verhandlung zu tun hast, das hilft in der Regel weiter. Wieder ein Widerspruch, weil Du an anderer Stelle und vielleicht sogar auch von mir persönlich gehört oder gelesen hast, dass Du dich NICHT am Gegenüber orientieren solltest, sondern es besser ist, sein „eigenes Spiel zu spielen"? Hmm, - Die grundsätzliche Idee, dass wir unser Spiel und nicht das des Gegenübers spielen, entspricht sehr genau auch meiner – bleiben wir mal in dem Terminus – Spielidee. Allerdings, und ich bin mir sicher, dass ich mit dieser Interpretation nicht allein bin, „interessiert der Gegner SEHR WOHL". Jeder Matchplan ist individuell auf jedes einzelne Spiel zugeschnitten – besitzt jedoch eine klare Struktur. Gegen ein Team, die sich aufs Kontern fokussiert spielst Du anders als gegen ein Truppe, die selbst das Spiel machen will. Je nachdem, welches – entschuldige den Ausdruck „Spielermaterial" dein Gegenüber zur Verfügung hat, stellst Du auch dein Team auf. Das sind insgesamt sowohl strategische als auch taktische Fragen, die im Rahmen der Vorbereitung beantwortet werden. Zudem berücksichtigt ein professioneller Matchplan viele verschiedene Szenarien, auch unschöne, wie z.B. Gegentreffer, Spielerwechsel, System/Taktik-Wechsel der Gegenseite oder Platzverweise. Und da sind wir dann beim Thema „Flexibilität". Genau das ist der entscheidende Punkt und gleichzeitig auch das, was für viele Profis, die ich kenne, oft den Reiz ausmacht. Es geht darum, trotz einer strukturellen Vorgehensweise möglichst flexibel zu bleiben. Beim Fussball sind Gegentreffer Resultate von Fehlern. Wenn dich dieser Treffer komplett aus der Bahn wirft und Du deinen Matchplan deshalb komplett während des Spiels aus den Augen verlierst geht das erfahrungsgemäß nach hinten los. Spielst Du dein Spiel weiter, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass Du den Ausgleich erzielst und ggfs. sogar später in Führung gehst und das Spiel gewinnst. Natürlich stark vereinfacht dargestellt, denn so einfach ist es am Ende dann doch nicht. Doch die Botschaft ist klar, oder? Bei Basketball und Handball rechnest Du Gegentreffer mit ein – diese sind dort Bestandteil eines jeden Matchplans. Da sind individuelle Strafen (Basketball) oder Zeitstrafen (Handball) eher die Konsequenzen von Fehlern. Und auch diese sind – Achtung Spoiler – in einem der nächsten Interviews mit meinem Gast für dich herausarbeiten 😉 Bestandteil des Matchplans. Die Wichtigkeit des Matchplans sollte Dir jetzt schon etwas bewusster sein, oder? Gut - Wenn Du diese Episode hörst und später dazu den passenden Linkedin Post bei mir siehst, dann glaube ich, stehen die Chancen sehr gut, dass das Zitat „Kein Kriegsplan überlebt den ersten Zusammenstoß mit dem Feind" oder zumindest eine Abwandlung davon (was übrigens – und das wird dich wenig überraschen - einen militärischen Hintergrund hat. Es stammt von entweder von Moltke oder von Clausewitz, je nachdem, wo Du suchst) in den Kommentaren auftaucht. Schon wieder Militär – echt jetzt? – Ja, nur darum geht's hier gerade nicht 😉 Außerdem macht dieses Zitat durchaus auch in diesem Kontext Sinn, allerdings bevorzuge die leicht abgewandelte Version „Jeder hat einen Plan bevor er ins Gesicht geschlagen wird." die ist zwar nur wesentlich martialischer, jedoch ist der Ursprung etwas humaner, denn dieses Zitat wird Cus D'Amato, dem damaligen Trainer von Mike Tyson zugeordnet. Und das spiegelt auch ein Stück weit das wider, was ich Dir hier heute nahe legen möchte. Punkt 1 – lass dich nicht von einem Gegentreffer aus dem Konzept werfen. Punkt 2 – wenn Du merkst, dass das ganze Spiel in die falsche Richtung geht, dann nutze deine vorher definierten Szenarien, um die Verhandlung entweder zu unterbrechen oder gar später abzubrechen. Also Time-Out oder Spielabbruch, um in der Sportsprache zu bleiben. Beides sollte übrigens fester Bestandteil deiner Vorbereitung sein. 🤓 Wenn der Gegentreffer so wirkungsvoll gewesen ist, dass Du ein Time-Out, also eine Pause wählst, dann analysiere dabei die Situation und ggfs. optimiere deine Taktiken. Solltest Du allein und nicht im Team verhandeln, dann nutze diese Pause auch für Dich taktisch. Hier wird, ganz nebenbei nochmal die Wichtigkeit von Alternativen deutlich – und darunter fällt auch das, was die Harvard-Elite mit BATNA – der Best Alternative to a Negotiated Agreement meint. Hast Du an dieser Stelle keine Alternative bzw. siehst Du keine Alternative – dann wird es gefährlich. Wichtig – und, wenn ich mich festlegen müsste, wäre es der für mich wertvollste Punkt, den Du aus dieser Episode für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, ist: Behalte dir einen Teil Flexibilität und halte nicht stur an festen Strukturen fest. Falls noch ein Bingo offen ist: Bleib Agil in deinen Verhandlungen. Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen sollten strukturiert und gerne nach Schema F ablaufen. Ein professioneller Matchplan berücksichtigt: Die eigenen Stärken Die eigenen Schwächen Die Persönlichkeit des Gegenübers Verschiedene Szenarien Best Case Worst Case Abbruch Rückschläge Jede Verhandlung ist individuell – wer Dir ein starres Playbook für Verhandlungen als Erfolgskonzept vermitteln möchte, der hält dich für dumm. Lass Dich nicht von einem Gegentreffer aus dem Konzept werfen Nutze Taktische Pausen oder einen taktischen Abbruch, wenn die Verhandlung aus dem Ruder läuft. Deine Handschrift darf ruhig erkennbar sein – dennoch gilt: Bleib Flexibel – oder wenn Du lieber Neudeutsche-Berater-Modewörter nutzen magst, dann bleib „agil" in deinen Verhandlungen Und wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Und wenn Dir wer einfällt, dem meine Inhalte gefallen und vor allem WEITERHELFEN könnten, dann empfehle mich gerne weiter. Und kleiner Reminder am Schluss: Falls Du den Podcast noch nicht abonniert hast – JETZT ist der RICHTIGE ZEITPUNKT dafür 😉 Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen – und bleibt gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

„Profiler" ist eine Berufsbezeichnung, die ich meiner Großmutter und vielleicht auch meinen Eltern erstmal erklären müsste. Da Alexa zwar den PRM Podcast abspielen kann, mich jedoch schon mal so richtig bei Wissensfragen enttäuscht hat, habe ich erstmal bei Wikipedia reingeschaut, um hier auch Nennenswerte Quellen zu zitieren. Das deutschsprachige Wikipedia liefert 5 Treffer – auf die Treffer Scheinwerfer aus der Theaterbeleuchtung, ein Oberbegriff für eine Analyse-Software sowie die gleichnamige Fernsehserie gehe ich mal nicht tiefer ein. Hilfreicher sind da eher die Antworten: Fallanalytiker, die für die Polizei Profile von Straftätern erstellen und die Kundenprofiler, die, wie der Name schon sagt – Kundenprofile für Zielmarketing erstellen. Den Fallanalytiker-Treffer finde ich besonders spannend – denn die Beschreibung der Tätigkeit kann in meinen Augen fast 1:1 in die Wirtschaft transferiert werden – nur bitte ohne den kriminalistischen Hintergrund 😉 Was mir besonders aufgefallen ist, ist die Abgrenzung bei Wikipedia: Fallanalytiker erstellen weder „psychologische Täterprofile" noch „charakteristische Erscheinungs- und Persönlichkeitsbilder eines unbekannten Straftäters" Außerdem wird der Begriff „Profiler" oder „Profiling" für diese Tätigkeit, weil inhaltlich unzutreffend, vermieden. Auch beim FBI gibt es keine Position oder Aufgabenbeschreibung für „Profiler" oder das „Profiling". Dort spricht man eher von „criminal investigative analysis", die von speziell ausgebildeten FBI-Kriminalbeamten ausgeführt werden. Also ist da wieder eine Menge Marketing im Spiel. Das zu bewerten, überlasse ich Dir selbst. 😏 Gut – nun weiß Oma jedoch noch immer nicht so genau, was sich hinter der Bezeichnung Profiler verbirgt. Falls Du bei dem Namen Janet Braun nun die gleichen Fragezeichen über dem Kopf schweben hast, wie Oma bei „Profiler", dann versuche ich jetzt einen Teil der Fragezeichen zu eliminieren: Janet Braun ist gebürtige Hamburgerin – Profilerin und Du könntest sie vielleicht aus ihrem Podcast „Sensitiv Erfolgreich", den sie selbst produziert, kennen. Diesen lege ich dir hier schon mal wärmstens ans Herz bzw. ins Ohr 😉 Außerdem, das greife ich schon mal vorweg – hat Sie einen ausgeprägten Bullshit Radar – was als Hinweis zu Beginn eines Interviews einen spannenden Anker darstellt – Ja – es wird lustig 😁 In unserem Gespräch gibt es eine Menge wertvoller Punkte, was u.a. dafür sorgt, dass meine Zusammenfassung allein 9 Punkte beinhaltet und dabei habe ich locker nochmal 4-5 wertvolle Dinge ausgelassen. Die nächsten knapp 55minuten beantworten z.B. die Fragen Ob und wie Du Profiler werden kannst? Was Sie als Profiler unter der berühmten Authentizität versteht Was dir die Fuß Stellung und die Haltung deines Gegenübers über ihn verraten Und noch eine ganze Menge mehr. Außerdem räumt sie mit altbekannten Fehlern der Körpersprache auf, gibt Ratschläge für Online-Verhandlungen und zu guter Letzt übermittelt Sie auch noch eine schlechte Nachricht an alle Künstler ... Ja, es wird, wie immer spannend und da ich wieder eine Menge für mich mitnehmen konnte, bin ich mir sicher, dass Du das auch kannst. Oma kann ich jetzt jedenfalls erklären, was Janet Braun als Profiler macht und für mich noch viel wichtiger – wie ich davon in Verhandlungen profitieren kann. Wenn Du auch von Ihren Tipps profitieren magst, dann höre erstmal gut zu und mache Dir später bei der Wiederholung deine Notizen – ich wünsche Dir jetzt viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Janet Braun. Links: Wikipedia Artikel "Fallanalytiker" Homepage Janet Braun Linkedin Janet Braun Podcast "Sensitiv erfolgreich" Homepage Andreas Schrader LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Twitter Xing Instagram Facebook

100 Folgen! WOW - Diesmal wenig bis keine Learnings für deine Verhandlung sondern eher eine "Live" Reflektion von mir und dem PRM-Podcast "Besser verhandeln". Vielen Dank für dein Vertrauen & ich freue mich auf dein Feedback. LINKS Homepage Andreas Schrader LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Twitter Xing Instagram Facebook

Mit Prof. Dr. Fabiola Gerpott von der WHU habe ich zuletzt die wissenschaftliche Seite der Fragestellung „Wer verhandelt besser – Männer oder Frauen?" betrachtet. Da ich jedoch zu den Menschen zähle, die nicht automatisch alles Glauben, nur weil es Studien gibt, die irgendwas irgendwann nachgewiesen haben oder es schlaue Leute oder gute Marketingexperten in Büchern niedergeschrieben haben, stelle ich die Frage gerne an einige Betroffene höchstpersönlich. 3 Fragen – 7 Frauen & die Antworten hörst du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und in diesem Podcast bekommst Du wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Für mich als Mann kann es Riskant sein, sich offen mit der Gender Thematik auseinanderzusetzen. Da ich auch online sehr aktiv bin, und das geschriebene Wörter – gerade dort, sehr schnell anders interpretiert werden, als sie ursprünglich gemeint waren, macht diese Thematik noch ein wenig pikanter. Es ist vom Risikograd ähnlich riskant, wie Topfschlagen im Mienenfeld. Nichtsdestotrotz nehme ich mich dem Gender Thema an, denn es ist in meinen Augen einfach zu wichtig, um es unter den Tisch zu kehren – Diese Vorgehensweise ist übrigens auch eins der Learnings, welche Du schon jetzt für deine Verhandlungen mitnehmen kannst – Gerade komplizierte oder unbequeme Themen sollten direkt, also zu Beginn in Verhandlungen angesprochen werden. George Kohlrieser spricht in seinem Buch Hostage at the tabel / zu Deutsch „Gefangen am Runden Tisch" von „Put the fish on the table" – das ist eine Vorgehensweise, die ich dir nur ans Herz legen kann. Doch zurück zum eigentlichen Schwerpunkt dieser Episode. In der vorherigen Episode hat Prof. Dr. Fabiola Gerpott von der WHU ihre Interpretation der aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnisse zu den Unterschieden zwischen Männlein und Weiblein in Verhandlungen mit uns geteilt. Zum einen zeigte sie sehr deutlich auf, dass Programme, die speziell für Frauen aufgesetzt werden, nicht den gewünschten Mehrwert liefern, der vielleicht dahinter vermutet werden könnte. Dennoch – und das zeigt auch meine Praxiserfahrung, steigt die Nachfrage nach „Gender-Focused-Programs" gefühlt ins unermessliche. Zum anderen macht Sie auch deutlich, wo die Stärken von Frauen in Verhandlungen liegen. Zumindest in den Augen der Wissenschaft. Dass ich gerne provokante Thesen in den Raum stelle oder auch gerne mal einfach aus Spaß an der Freude eine Contra-Position einnehme, ist ebenso wenig neu, wie die Tatsache, dass ich gerne wissenschaftliche Erkenntnisse in Frage stelle. Sicherlich gibt es schon irgendwo Studien oder gar Bücher, die die Erkenntnisse entweder jetzt schon oder recht bald widerlegen könnten. Da ich jedoch nicht zur Kategorie „Ich lese jede Studie zu einem Thema" sondern eher unter „ich frage die Betroffenen lieber selbst" gehöre – ist das der Weg, den ich jetzt auch hier einschlage. Bisher konnte ich zum Glück auch schon viele Erfahrungen in s.g. gemischten Teams und mit gemischten Teams in Verhandlungen sammeln. Was ich jedoch nicht vorweisen kann, sind Erfahrungswerte als Frau in einer Verhandlung. Deshalb habe ich mich an ein paar ausgewählte Damen gewandt und diese um eine kleine Hilfe gebeten. Die Selbständigen Vanessa Nord, Jennifer Roch und Ute Gütschow, sowie Stefanie Asbe, Senior Professional Inhouse Consultant Hays, Julia Steiner, Director Strategy & Innovation Management Evers GmbH Stefanie Kunzelnick, in Ihrer Funktion als Board-Member von Anpfiff ins Leben Linda Salbach , Sr. Sales Manager vom FC St. Pauli haben kurzfristig die Chance ergriffen und werden hier gleich zu Wort kommen. Um auch direkte Learnings für Dich abzuleiten, habe ich die die Fragen, die alle Frauen, die ich angefragt habe, gestellt bekommen haben, bewusst plakativ gestellt: Meine erste Frage lautet Was machen Frauen besser als Männer in Verhandlungen? Die zweite Frage befasst sich mit Fehlern in Verhandlungen – konkret lautet dieses Welchen Fehler machen Männer oft in Verhandlungen mit Dir? Und da life-long learning mehr als nur ein Modewort ist, lautet meine letzte Frage: Was könnten Frauen von Männern in Verhandlungen lernen? Insgesamt sehr spannende Antworten, die eine gute, unterschiedliche Bandbreite an Informationen liefern. z.B. Frauen sind Empathischer und flexibler in ihrer Denkweise Männer unterschätzen Frauen in Verhandlungen Generell Redeanteil reduzieren mehr & vor allem richtig Zuhören Selbstbewusster Auftreten Und sicher noch vieles mehr, was ich vielleicht erst beim nächsten Hören wahrnehme… Das, in meinen Augen wichtigste Learning, was in dieser Episode und auch in meinen vorherigen Interviews nochmal sehr schön deutlich wurde ist folgende Tatsache: Die Individualität eines jeden Menschen und die damit verbundenen Stärken und Schwächen in Verhandlungen (darum geht's ja hier) sind nicht auf das Geschlecht zurückzuführen! Punkt An dieser Stelle bedanke ich mich nochmal recht herzlich bei Vanessa Nord, Jennifer Roch, Ute Gütschow, Stefanie Asbe, Julia Steiner, Stefanie Kunzelnick und Linda Salbach für euer Vertrauen und eure Hilfe. Und natürlich auch bei Dir! Hat Dir gefallen, was Du hier gehört hast, oder bist Du der Meinung, der Schrader ist da total auf dem Holzweg? Dann verknüpfe dich mit meinen Gästen und mir auf Linkedin und diskutiere mit uns. Ich freue mich schon darauf! Und falls Du mir in 2 Minuten noch was Gutes tun magst, dann bewerte und rezensiere meinen Podcast doch bei itunes. Danke – besten Gruß, viel Erfolg bei deinen Verhandlungen & bleib gesund Links Vanessa Nord Jennifer Roch Ute Gütschow Stefanie Asbe Julia Steiner Stefanie Kunzelnick Linda Salbach Homepage Andreas Schrader LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Twitter Xing Instagram Facebook

Frauen profitieren also nicht davon, wenn Sie speziell, für Sie als Zielgruppe definierte Programme besuchen – Hand aufs Herz – siehst Du das auch so? Um diese pikante Frage aus Sicht der Wissenschaft genauer zu beleuchten, blicke ich diesmal mit Prof. Dr. Fabiola H. Gerpott über die Tischkante. Sie ist die Lehrstuhlinhaberin für Personalführung an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Dich erwartet ein erfrischender Austausch mit vielen interessanten Hinweisen, von denen beide Geschlechter profitieren können. Wie genau - hörst Du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln. Gerade bin ich wieder über einen Artikel gestolpert, der sich mit dem Gender-Pay-Gap auseinander setzt. Fakt ist, Frauen liegen im Schnitt 20% unter dem Lohn von Männern. Spanien steht kurz davor diese Ungleichberechtigung gesetzlich zu verbieten. Ein aus der Hüfte geschossener Ratschlag an alle, die das gerade hören: Verlasst euch nicht auf die gesetzlichen Regelungen, sondern verhandelt einfach häufiger & gerne auch besser – das ist schon mal ein erster Schritt, um mehr zu bekommen. Heute wird es einen kurzen Hinweis geben, dass es durchaus Situationen gibt, in denen Du dich durch Verhandlungen nicht verschlechtern kannst. Gerade, wenn es um das Thema Gehalt für bereits Angestellte geht, ist eine Verschlechterung des Status-Quo die absolute Ausnahme. Und daraus leite ich dann auch für meine Hörerinnen ab: Verhandle mindestens einmal pro Jahr dein Gehalt - so leistest Du a) deinen Beitrag dazu, die Gender-Pay-Gap vielleicht schneller zu schließen, als es ein Gesetzt tun kann. Und b) Du bekommst mehr von dem, was Du haben möchtest. Hoppla – spätestens jetzt habe auch ich gezeigt, dass dieses Thema zu emotionalen Ausbrüchen verleitet. Die Freiheit in meinem Podcast so zu agieren, nehme ich mir allerdings einfach mal raus. Mich verleitet die Frage nach „Wer verhandelt besser - Frauen oder Männer?" meist zum Schmunzeln, denn in meinen Augen ist das eine extrem eingeschränkte Sichtweise. Diese Frage schließt jegliche Individualität kategorisch aus, und da ich in einem „Jeder Jeck ist anders" Umfeld großgeworden bin, fällt mir gerade solches Schubladendenken extrem schwer. Zumindest nehme ich das so bei mir wahr. Gender-Fragen sind immer ein „heiß und gern diskutierts Thema" – wenig überraschend, dass dies auch auf die typischen Fragen, die in den Bereich der Verhandlungsführung fallen, zutrifft. Und obwohl der Volksmund „probieren geht über Studieren" sagt, starte ich die nächste kleine Reihe meines Podcasts mit der wissenschaftlichen Sichtweise. Frei nach dem Motto „Aim high" habe ich bei Prof. Dr. Fabiola Gerpott angefragt, ob Sie dazu bereit wäre, hier über die Tischkante zu blicken. Und was soll ich sagen – Sie hat zugesagt. Für diejenigen unter euch, die Titel und Funktionen brauchen, um einem Menschen ihre Aufmerksamkeit zu schenken: Prof. Fabiola Gerpott hält den Lehrstuhl für Personalführung – oder, damit es etwas neudeutscher klingt: Sie ist Chairholder at The Chair of Leadership an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Die WHU ist - ich zitiere: „die global renommierteste Wirtschaftshochschule in Deutschland Dieser exzellente Standard wurde auch durch führende Positionen in nationalen und internationalen Rankings, z.B. von der Financial Times, The Economist und der Wirtschaftswoche, bestätigt" Und die Qualität, die ihr Arbeitgeber vermuten lässt, wird unter anderem auch in diesem Interview rasch deutlich. Wenn Du allerdings einen vorlesungsähnlichen Austausch, der ausschließlich auf theoretischem Wissen basiert, erwartest, dann wirst Du sehr wahrscheinlich enttäuscht werden. Du erfährst u.a., ob es dir als Frau wirklich weiterhilft, an einem Programm, welches sich AUSSCHLIEßLICH auf Frauen bezieht, teilzunehmen. Welche Ursachen die Wissenschaft für die unterschiedliche Verhandlungsergebnissen identifiziert hat, Wobei Frauen bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und noch vieles mehr. Fabiola spricht sehr offen und erfrischend, was diesem Blick über die Tischkante eine ganz besondere Note verleiht. Da ich aus meiner Sicht jetzt schon wieder viel zu viel gesprochen habe, habe ich noch einen kleinen Hinweis, und danach ist dann Schluss mit dem Monolog. Hier der Hinweis: Du hast noch die Möglichkeit, unter bestimmten Voraussetzungen an einer besonderen Studie der WHU teilzunehmen. Mehr darüber hörst Du auch im Interview und die Links dazu gibt's natürlich in den Shownotes. Also, hören, lesen, klicken & wenn's passt - teilnehmen 😉 So, jetzt aber - ich weiß, Du wirst von dem Interview profitieren – und deshalb wünsche ich dir jetzt viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Dr. Fabiola Gerpott. Links LinkedIn Prof. Dr. Fabiola Gerpott Twitter Prof. Dr. Fabiola Gerpott WHU – Otto Beisheim School of Management Landing Page der Studie Flyer der Studie Homepage Andreas Schrader LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Twitter Xing Instagram Facebook

In diesem Blick über die Tischkante blicke ich mit Marco Hopp in die harte Welt der Kaltakquise. Dich erwartet ein ernüchternder Einblick in eine Tätigkeit, die kaum jemand mag und dennoch so viele brauchen. Selbst für diejenigen, die entweder nichts mit Kaltakquise zu tun haben, oder denen Kaltakquise ein Dorn im Auge ist – ist dieses Interview sehr aufschlussreich. Wieso? Das hörst Du jetzt - in diesem Blick über die Tischkante – der Interviewreihe des PRM Podcast Besser verhandeln. Kaltakquise oder Cold Calling verschafft vielen ein mulmiges Gefühl. Zum einen, weil NIEMAND, außer VERKÄUFERN SELBST, VERKÄUFER MAG und zum anderen, weil Ablehnung, und das haben Neuro-Wissenschaftler herausgefunden, unser Gehirn an der gleichen Stelle aktiviert, wie körperliche Verletzungen oder Erkrankungen. Einige sprechen auch gerne vom „Bandscheibenvorfall der Seele" 🙈 Was passiert Die angerufene Seite reagiert genervt, denn niemand will etwas angedreht bekommen – und die anrufende Seite ist oftmals gehemmt, denn Ablehnung gehört zur Kalt-Akquise dazu, wie das Amen in der Kirche. 🙏 Aus diesem Grund suchen viele, die etwas verkaufen müssen auch nach einer Abkürzung zur Geschäftsanbahnung und sind empfänglich für Angebote „à là" automatisierte Neukundenakquise ohne Cold Calling. Der Vertriebler in mir schaut zweigeteilt auf dieses Thema. Automatisierte Neukundenakquise klingt klasse – nur ganz ehrlich – wo bleibt denn da der Spaß? So modern ich mich selbst auch wahrnehmen mag, so gebe ich dennoch zu – ich mag Akquise und ich sehe sie auch nicht als Übel an. Wenn ich also zum Hörer greife, dann drehe ich niemandem etwas an – nein – ich weiß, dass Ihm, dass, worüber ich mit ihm sprechen möchte, weiterhelfen wird. Im Moment sogar mehr denn je, denn Krisen werden am Verhandlungstisch gemeistert. Doch davon müssen – ganz zu meinem Überraschen, immer noch Menschen überzeugt werden. Man könnte fast denken, sie hätten nix aus der ersten Welle gelernt 😉 Und jetzt, wo wir schon mal beim Thema „Lernen" sind, greife ich ein paar Inhalte schon mal vorweg. Für das heutige Interview habe ich einen Gesprächspartner gewonnen, der gleichzeitig einen Charakter darstellt, der mir häufig in Verhandlungen begegnet. Marco Hopp, ist 65er Baujahr und Inhaber von HOPP ACQUITIES, der mit seinem Team u.a. eBay und brands4friends bei der Kaltakquise unterstützt. Also während die 👶U20-Salespfosten der Neuzeit dir in schlechten Inmails auf Linkedin erzählen, wie du über Nacht voll automatisiert Neukunden auf Knopfdruck gewinnst und damit dann 6 bis 7 stellige Umsätze einfahren kannst, liefert Marco mit seinem Team zählbare Ergebnisse durch ein bewährtes System – nämlich durch „Old School" Kaltakquise per Telefon und durch die Direktansprache auf Messen – letzteres stammt allerdings noch aus der Pre-Corona Zeit. Marco ist das, was ich unter einem gestandenen Manager verstehe. Er strahlt für mich eine sympathische Power aus, die er so, wie er es für richtig hält, auch einsetzt. Geradlinig, und er verfolgt klare Ziele – ohne großes Tamtam oder dabei medial übermäßig viel auf seinen Erfolgen oder Vorlieben rumzureiten. Und aus dem, was er sowohl direkt ausspricht als auch zwischen den Zeilen preisgibt, kann ich schon eine Menge für meine Verhandlungen ableiten. Wenn Du gut zuhörst, dann erfährst du, wie Du mit einem Macher, der gar keine Lust auf Verhandlungen hat, erfolgreich verhandeln kannst. Und was, nicht nur für Ihn, sowohl in der frühen Phase des Verkaufs als auch bei der Verhandlung, ein No-Go ist. Für mich ist dieses Interview sehr lehrreich, denn zum einen bietet es neben den gerade genannten Learnings auch noch weitere spannende Dinge. Als Gründer eines Start-Ups, erfährst Du, wie Du deine Vertriebsmannschaft aufstellen könntest, Als Recruiter und Führungskraft, was einen guten Akquisiteur ausmacht und wie Marco Social Selling insgesamt betrachtet. Nun will ich allerdings nicht zu viel verraten und ich bin mir sicher, dass Du, selbst wenn Du nichts für Kaltakquise übrig hast, hier etwas für Dich und deine Verhandlungen mitnehmen kannst. Deshalb wünsche ich dir jetzt viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Marco Hopp von Hopp Acquities. Links Homepage Hopp Acquities Linkedin – Marco Hopp Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Ein kleiner Vorgeschmack auf den kommenden Blick über die Tischkante.

Plattformen wie Linkedin und Xing beeinflussen unser Tagesgeschäft, oder Daily Business, für diejenigen, die sich durch Denglische eher angesprochen fühlen. Dieser Einfluss ist schon lange nicht mehr neu, jedoch sind die Ausmaße noch lange nicht bei jedem angekommen. Welche Power aus meiner Sicht dahinter steckt, habe ich in der kleinen Miniserie „Wie beeinflusst Social Media deine Verhandlungen" bereits angeschnitten. Und wie Du es von mir gewohnt bist, hole ich mir auch gerne noch weitere Sichtweisen hinzu. Diesmal spreche ich mit Arian Russ. Arian ist CMO bei swinx. Und da swinx eine, meines Wissens nach sogar die einzige, deutschsprachige B2B Influencer Plattform, speziell für Linkedin ist, bietet sich der Blick über die Tischkante mit ihm an. Falls Dir jetzt schon mehrere Fragezeichen über dem Kopf schweben, dann kann ich dich ein wenig beruhigen. Denn gerade zu Beginn des Interviews werden ein paar Begriffe erstmal definieren. Desweiteren spricht Arian über den Mehrwert, den Opinion Leader bei Linkedin Unternehmen bringen können. In dem Interview wird u.a. sehr schön deutlich welche Kraft aktuell in Linkedin steckt, wie Arian und das Team von Swinx diese Kraft mit Hilfe der swinx App zu einem – ich zitiere „unfairen Vorteil im Social Selling" umwandeln, und das meine Einschätzungen aus der Miniserie korrekt sind. Wodurch ich diese jetzt als Evidenzbasiert betrachte 😉 Jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Arian Ruß von Swinx. Links Homepage Swinx Linkedin – Arian Ruß LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Brothers in Arms Social Media hängt die traditionellen Medien immer mehr ab. Das ist nicht neu und nicht von mir. In Teil 3 meiner Mini-Serie zum Thema „Der Einfluss von Social Media in Verhandlungen" schaue ich mir mal an, durch was und wie dein Netzwerk deine Verhandlungsergebnisse beeinflussen kann. Wenn Du also bei Linkedin und Co unterwegs bist, dann wird's jetzt spannend – im PRM Podcast „Besser verhandeln" Hi und herzlich Willkommen. Ich bin Andreas Schrader und damit Du rasch bessere Verhandlungsergebnisse erzielen kannst, veröffentliche ich seit 2018 regelmäßig diesen Podcast. Dass du durch das, was ich hier preis gebe, besser verhandeln kannst, zeigen mir die Erfolge, die meinen Privat- und Einzel-Kunden sowie Unternehmen wie Ticketmaster, Infront, Rapid Wien und obeta und Kinexon, mittlerweile verzeichnen. Wenn du also noch mehr aus deinen Verhandlungen rausholen magst, dann schreib mir – per Mail oder via Linkedin. Für den Großteil der arbeitenden Gesellschaft ist Social-Media mittlerweile ein fester Bestandteil. Selbst die Plattformen wie Facebook und Xing, die gefühlt auf dem absteigenden Ast sind, bieten immer noch genug Optionen um diese auch gewinnbringend einzusetzen. Und wenn ich von „gewinnbringend einsetzen" spreche, dann beziehe ich das auch auf Verhandlungsergebnisse. Mein „Online-Place to be" wie es so schön heißt, ist Linkedin. Auf diese Plattform habe ich mich fokussiert. In den ersten beiden Teilen dieser kleinen Reihe, also den Episoden 59 und 60, habe ich angeschnitten, wie Du den Social-Media Auftritt deines Gegenübers in deinen Verhandlungen nutzen kannst und wie Du deinen eigenen Auftritt gewinnbringend einsetzen kannst. Heute schauen wir mal, was und wie deine und die Community deines Gegenübers für eine Rolle spielen kann. Wenn dies hier nicht deine erste Erfahrung mit meinem Podcast ist, dann wirst Du sicherlich mitbekommen haben, dass ich meine Interview-Reihe „Blick über die Tischkante" nenne. Darüber hinaus empfehle ich nahezu jedem, eben genau diesen Blick mit in sein Leben einzubauen. Die Erweiterung des eigenen Horizonts ist für mich ein wichtiges Attribut. Und das praktiziere ich nicht erst seit gestern. 2003 habe ich meine Ex-Frau in Trier kennengelernt. Sie hat dort Jura studiert und so kam es dann auch, dass ich mich gerne mal in einer Strafrechts-Vorlesung wiederfand oder ich auch mal in Alpmann-Schmitt Skripte reinschnupperte. In Trier waren oft mit Jura-Studenten unterwegs, und da ich schon damals immer gerne mit offenen Augen und Ohren durch die Welt gegangen bin, habe ich auch das ein und andere mitgenommen. Ein Begriff, der mir besonders in Erinnerung geblieben ist, ist „die herrschende Meinung". Auch wenn der Begriff nahezu selbst erklärend ist, hat mir gerade diese Zeit gezeigt, dass eine Definition oftmals wahre Wunder erwirken kann. Also – hier kommt meine: Die herrschende Meinung bezeichnet in einem Diskurs oder in einer konkreten Rechtsfrage, bei der mehrere Lösungsansätze gegeben sind, die vorwiegend eingenommene Position. Also ganz stark vereinfacht ausgedrückt: „Das, was der Großteil für richtig hält." Dadurch wird die „herrschende Meinung" zu einer legitimen rhetorischen Figur, die gerne als stützendes Instrument bei Argumentationen dient. Netter Exkurs, nur was hat das nun mit Verhandlungen und Social Media zu tun? Nun, die herrschende Meinung wird oft als Autorität genutzt, um die eigene Argumentation zu stärken. Bei Diskussionen via Social Media ist das ähnlich. Achte mal drauf, denn ich finde es auffällig, dass vermehrt Menschen mit juristischem Hintergrund zur Untermauerung der eigenen Argumente, entweder auf Literatur verwiesen, oder vermeintliche Meinungsführer hinzuziehen. Das ist auch wenig verwunderlich, schließlich war es fester Bestandteil ihrer Ausbildung. Nur siehst Du das bei Menschen, die einen anderen Background haben, deutlich seltener. Sich auf vermeintliche Beweise – oder Evidenzen, um es der akademischen Zuhörerschaft schmackhafter zu machen, zu berufen, dient dazu, eine bzw. deine Position zu stärken. Und jemand, der nicht nur mit Meinungsmachern vernetzt ist, sondern sogar positiv mit diesen interagiert, wird als „einer von ihnen" wahrgenommen. Das kann dir in Verhandlungen weiterhelfen. Der Halo-Effekt setzt ein – und im Rahmen einer Verhandlung wird durch diesen ein Rahmen oder um im neudeutschen, fachlichen Sprachgebrauch zu bleiben „ein Frame" gesetzt. Durch eben diesen Rahmen kann beim Screening deine Machtposition schon mal deutlich höher angesiedelt werden. Schließlich wirst Du als einer der Großen angesehen. Learning an dieser Stelle: Wenn du dich mit Meinungsmachern, s.g. Though oder Opinion Leader vernetzt und positiv interagierst, kannst Du den Halo-Effekt für dich zu nutzen. Kleiner Spoiler an dieser Stelle – in einem nächsten Blick über die Tischkante werde ich das Thema „B2B Influencer" und deren Einfluss auf Verhandlungen in einem spannenden Gespräch mit einem Experten in diesem Bereich genauer durchleuchten. Deshalb lasse ich diesen Teil hier erstmal etwas außen vor. Die Machtposition an dem Online-Auftritt deines Gegenübers festzumachen, ist ein Fehler. Dir unterläuft dieser Fehler nicht, denn a) weißt Du, dass Macht in Verhandlungen subjektiv ist und diese nicht von der „Unternehmensgröße, Reichweite, vom Alter oder der Branchenerfahrung deines Gegenübers abhängen. Und wenn dein Screening halbwegs vernünftig abläuft, dann kannst Du zudem auch noch gewisse Strukturen erkennen. Likes und Kommentare zurückverfolgen und diese dann entsprechend einordnen. Wenn also einer der Meinungsmacher wieder mal von einem seiner Siegeszüge berichtet oder wieder was Schlaues schreibt und von den Kommentaren knapp 70% aus dem direkten Umfeld oder gar der eigenen Firma stammen, dann hat das ganze schon wieder enorm an Aussagekraft verloren. Zumindest in meiner Wahrnehmung. Nächstes Learning: Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Soviel zum Thema „Schein und Sein" – dein Netzwerk erfüllt noch ein paar weitere, wichtige Punkte, die Du gewinnbringend in deine Verhandlungen einbauen kannst. Nehme dir jetzt einen Stift zur Hand (sofern Du den nicht eh schon parat hast), und schreibe mit und obwohl der nächste Tipp sehr simpel ist, ist er dennoch extrem hilfreich, da er von vielen Nutzern extrem vernachlässigt wird. Fertig? Hier kommt er: Brothers in Arms - Baue dein Netzwerk strategisch auf! Was meine ich damit? Damit meine ich, dass Du dich gezielt mit Menschen vernetzen sollst, die für dich von Nutzen sind und denen Du bestenfalls auch einen Nutzen bringst. Win-Win im Social Network 😉. Meine militärischen Wurzeln leugne ich nicht und es gibt eine nette kleine Anekdote zu „Brothers in Arms", die gibt's auf Anfrage, denn hier würde die zu sehr ablenken. Dennoch passt dieser Begriff, denn er beschreibt einen Zusammenschluss von 2 oder mehreren Parteien, die sich gegenseitig dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen (so klingt es direkt schon wieder weniger martialisch, oder?) Naja, wichtig ist, dass Du dir die richtigen Partner aussuchst. Und wenn diese auch noch strategisch denken und handeln, dann werden dir diese bei Verhandlungen auch via Social Media weiterhelfen. Sie können dir zum Beispiel Informationen aus ihrem eigenen Netzwerk liefern (legal natürlich) oder auch online Stimmungen beeinflussen. Solltest Du Linkedin oder Xing nutzen, um „mit alten Kontakten" in Verbindung zu bleiben und um „nette Menschen kennenzulernen" dann bedenke bitte ist Linkedin kein Tinder (liebe Herren, da es leider oftmals ihr seid, die das nicht verstehen, empfehle ich euch, mal in Episode 64 des SportsManiac Podcast von Daniel Sprügel reinzuhören – Daniel schöne Grüße an Dich und dein Team in Berlin an dieser Stelle (https://sportsmaniac.de/linkedin-ist-kein-tinder-die-7-schlimmsten-fehler-auf-online-business-netzwerken) und ein gutes Netzwerk kann Dir in verschiedenen Situationen weiterhelfen wohingegen kein Netzwerk oder gar ein Netzwerk mit den falschen Personen dir meistens nicht weiterhelfen kann. Deshalb solltest Du dein Netzwerk auf diesen Plattformen auch strategisch aufbauen. Dabei solltest Du berücksichtigen, wen Du wofür brauchen kannst und für wen du nützlich sein könntest. In Episode 59 habe ich über die Verhandlung meines Kunden mit dem Tier-2 Supplier aus der Automobilbranche gesprochen. Dabei ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag. Dieses Beispiel eignet sich auch sehr gut, um den strategischen Netzwerkaufbau zu betrachten. Nochmal zur Erinnerung: Von unserer Seite aus haben 2 Geschäftsführer, 2 Entwickler sowie der Vertriebsleiter eine Social Media Kampagne erfolgreich genutzt, um sich eine wertvolle Position zu verschaffen. Zum einen bestand diese wertvolle Position aus der Vernetzung mit entscheidenden Personen auf Kundenseite sowie aus der Vernetzung mit entscheidenden Personen des Wettbewerbs des Kunden. Die Vernetzung wurde genutzt um: ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, das als „belastbar" wahrgenommen wurde. Belastbar bedeutet in diesem Sinne, dass es einen Konflikt aushalten kann. Informationen zu gewinnen Zu Ankern und um Druck aufzubauen. Und genau das gehört für mich zum „strategischen Aufbau" und dem „Nutzen" eines Netzwerks. Deshalb ist die Frage: welchen Nutzen kann ich meinem Netzwerk liefern für mich ebenso wichtig, wie die Frage: was kann mein Netzwerk für mich tun. Und so, wie es in Verhandlungen ein „Geben und Nehmen" geben sollte, so sollte es auch mit/für ein Netzwerk gelten. Das sage ich nicht nur, weil ich vom Sternzeichnen her eine Waage bin 😉 Jetzt hast Du weitere Impulse gesammelt, die Dir in deinen Verhandlungen weiterhelfen können. Die Haupt-Learnings aus dieser Episode sind: Die „herrschende Meinung" kann dir helfen, deine eigene Position, auch in Social Media zu stärken. – außerdem entlarvt diese Vorgehensweise schnell Menschen mit juristischem Hintergrund 😉 Dein Netzwerk kann dir durch den Halo-Effekt dazu verhelfen, Machtvoll zu wirken. Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Baue dein eigenes Netzwerk strategisch auf Nutze dein eigenes Netzwerk sowohl strategisch als auch operativ Strategischer Nutzen = Informationsgewinnung, Positionierung, Vertrauensaufbau Operativer Nutzen = Ankern, kurzfristige Informationsgewinnung, informeller Austausch Wenn Du also in Zukunft Linkedin und xing gewinnbringend für deine Verhandlungen nutzen magst, dann baue mindestens einen der Tipps mit in deine Verhandlung ein: und so wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN Solltest Du es noch nicht getan haben, dann empfehle meinen Podcast gerne weiter- Bleib gesund und viel Erfolg in deinen Verhandlungen und aus nostalgischen Gründen schließe jetzt mal mit den leicht abgewandelten Worten einer meiner Lieblingsserien aus meiner Kindheit: Also wenn Du mal ein Problem hast, und in einer Verhandlung nicht weiter weißt, dann suche doch mich – Andreas Schrader Links Linked-In Episode 64 - SportsManiac Podcast "Linkedin ist kein Tinder" ProvenExpert Bewertungen Bei itunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter

Ivan Blatter ist ein erfolgreicher Unternehmer, der nicht nur einen prominenten Nachnamen trägt. Er ist auch noch Host eines sehr erfolgreichen Podcasts – dem „Einfach produktiver Podcast" – durch diesen bin ich auf Ihn Aufmerksam geworden. Sein Slogan lautet „Arbeite klüger, nicht härter!" was sehr gut zu dem „Smart" in meinem Slogan passt. Hinzu kommt noch, dass er als Schweizer einen – ich nenne es mal „Vorurteils-Bonus" hat, den er auch gelegentlich ausspielt. Wir sprechen in diesem Blick über die Tischkante u.a. über die klassischen Vorurteile innerhalb der DACH Region und die Besonderheit des Wallis also einer Region in der Schweiz. Darüber hinaus erhältst Du ein paar wertvolle Tipps, wie Du insgesamt Zeit einsparen kannst- nicht nur in Verhandlungen, sondern generell in deiner Planung oder beispielsweise in Online-Meetings. Abschließend räumt er mit einer kleinen Story noch das wohl häufigste Missverständnis um seine Person aus der Welt. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Ivan Blatter. Links: Ivan Blatter – Einfach Produktiv Podcast Buch "Arbeite klüger, nicht härter" Ivan Blatter Homepage Ivan Blatter – LinkedIn Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader LinkedIn Instagram Xing Facebook Twitter

in Episode 50 habe ich die Vertragsverhandlung zwischen dem Fußball-Profi Manuel Neuer und seinem Arbeitgeber, dem FC Bayern München analysiert. Verschiedene Artikel, vorrangig aus dem Kicker Sportmagazin und der FAZ sowie ein paar Zeilen, die ich bei Instagram aufgeschnappt habe, dienten mir als Quellen. Ob und inwiefern das, was da zu lesen ist den Tatsachen entspricht, kann, will und werde ich nicht beurteilen. Artikel in der Presse sehe ich nur äußerst selten als 100% vertrauenswürdig an, denn wenn Profis verhandeln, dann wird auch viel über die Presse gesteuert. Dieses Thema hatte ich ja u.a. in der Episode 50 aufgegriffen. Die 7 Learnings, die aus der ersten „Neuer vs. FC Bayern" Analyse mitnehmen konntest, waren folgende: Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger – die Kommunikation ist immer positiv. Heute werden noch ein paar weitere dazu kommen. Und dann schauen wir doch mal, welche das sind. Im August 2020 erscheint auf Goal.com ein kurzer Artikel, der über die angeblichen Taten von Uli Hoeneß im Rahmen dieser Verhandlung berichtet. „Die Verhandlungen zwischen den beiden Parteien waren zwischenzeitlich ins Stocken geraten , sodass Hoeneß, der sich normalerweise nicht mehr mit dem operativen Geschäft des Klubs beschäftigt, dem Bericht zufolge dazu gezwungen sah, einzugreifen. Er telefonierte angeblich mit Neuer, um ihm einen Verbleib in München schmackhaft zu machen." Dort stehen, für mich 2 relevante Aussagen: ▶ "normalerweise nicht mehr mit operativem Geschäft beschäftigt, doch sah sich gezwungen einzugreifen ..." ▶"er rief Neuer an ..." (wobei das eine Interpretation ist, die ich gleich noch genauer erklären werde 👇) Die beiden Punkte sind eindeutige Fehler, die in einer Verhandlung oft von guten Verhandlungsführern provoziert werden. Ich spreche von „forced errors" 😈 Die Aussage „Die Verhandlungen stockten, es kam zum „Stillstand der Verhandlungen" bekommen wir mitunter häufig zu lesen. Eine Verhandlung zu unterbrechen ist eine probate Taktik und im „normalen", weniger medienwirksamen Geschäftsleben keine Seltenheit. 🥱 Ich bleibe immer noch dabei, dass Neuers Seite diese Verhandlung extrem professionell und sehr gut geführt hat – und auch diese Schritte genauso geplant hat. Dieser Artikel unterstreicht das, denn eine weitere Taktik wurde sehr erfolgreich umgesetzt: Durch die Eskalation wurde eine höhere, wenn nicht sogar die höchste Instanz hinzugeholt. Das ist absolut planbar – „Wenn Sie diesen Preis nicht machen können, dann lassen Sie mich doch mit Ihrem Vorgesetzten sprechen" – hast Du vielleicht selbst schon mal gehört, wenn nicht sogar schon genutzt. (Wenn nicht, dann höre nochmal Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung an) Diese Taktik kommt sowohl im Vertrieb als auch Einkauf zum Einsatz und das zurecht. Wenn die Gegenseite dann den GF oder den Abteilungsleiter mit an den Tisch holt, ist man schön in diese Falle getappt. Das könntest Du übrigens auch schon in den heimischen Vier Wänden erlebt haben: „Wenn Papa nicht will, dann gehe ich zu Mama" Nichts anderes wird auch hier dargestellt. Uli Hoeneß springt, wenn es denn so gewesen ist, aus diversen Gründen nahezu mit Vollgas in diese Falle. Er will das Ergebnis (Vertragsverlängerung) und er hat das Gefühl, dass nur er das herbei führen kann. Was selbst mit ein wenig „Küchenpsychologie" aus der Ferne diagnostizierbar ist, wird hier nochmals deutlich. Karl-Heinz Rummenigge hat diese Emotionalität auch kürzlich nochmal im Phrasenmäher bei Kai Traemann so bestätigt. Also – Haken dran ✔ Neuers Seite wird diese Züge mit Sicherheit sehr gut kennen und die Berichterstattung lässt mich zu dem Schluss kommen, dass dies Bestandteil der Strategie gewesen ist. Der 2. Fehler, der in den Artikel reininterpretiert werden kann, ist: Hoeneß „zuckte" zuerst. Ich kann mir nur schwer vorstellen, dass Neuers Seite ihn kontaktiert hat um „wieder Schwung in die Verhandlungen zu bringen". Und das ist ebenfalls ein „forced error". Wenn es zu einem Stillstand in einer Verhandlung kommt, dann heißt es „abwarten" / „stand by stress" – so habe ich es gelernt. Das ist eine der wenigen Situationen, in denen nicht der erste Zug gemacht werden sollte. Derjenige, der diesen Zug macht, bringt sich in der Regel in eine schlechtere Verhandlungsposition. Das sagen meine Erfahrungen und sicherlich auch irgendwelche Studien, die mir die Professoren und Doktoren vielleicht später wieder um die Ohren hauen werden. 😉 Die Learnings aus diesem Fall sind jedenfalls weitreichend. Im Rahmen der Vorbereitung wurden die Protagonisten richtig eingeschätzt und die Strategie incl. der notwendigen Taktiken extrem gut und professionell gewählt und umgesetzt. Auch der Einsatz der Medien war sehr gut auf die Verhandlung abgestimmt - Ich glaube bis heute daran, dass „der Maulwurf" auf Seiten des FCB von Neuers Seite „gefüttert" wurde. Das Resultat der Verhandlung ist ja mittlerweile bekannt – Manuel Neuer und der FC Bayern haben sich auf eine Zusammenarbeit geeinigt. Es kam also trotz oder gerade wegen einer Eskalation zu einer Einigung. Und von dieser scheinen beide Seiten zu profitieren – ein sehr gutes Beispiel für ein tatsächliches „WIN-WIN". Ebenso kannst Du für deine Kommunikation eines Deals hier noch etwas mitnehmen – dort wird Neuer zitiert mit „Ich fühle mich in Bayern sehr wohl und heimisch. Der FC Bayern ist und bleibt eine der europäischen Top-Adressen des Fußballs" Trotz all der Härte, die in der Verhandlung gezeigt wurde, schaut es nun wieder nach „Heile Welt" aus. Auch Karl-Heinz Rummenigge kommuniziert extrem professionell und lobt Neuer: Manuel ist der beste Torhüter der Welt und unser Kapitän … Der FC Bayern ist sehr glücklich und zufrieden, dass Manuel seinen Vertrag bis zum 30. Juni 2023 verlängert hat." Die Aussage von Oliver Kahn, die der Kicker ebenfalls zitiert „Ich kann mich sehr gut in die Situation, in der sich Manuel befindet, hineinversetzen. Wir haben verstanden, in welche Richtung Manuel in dieser Phase seiner Karriere denkt und was für ihn wichtig ist. Mit seiner Vertragsverlängerung hat er ein starkes Signal gesetzt." ist in meinen Augen nicht unbedingt die beste Wahl, denn für meinen Geschmack ist das schon zu konkret und gefährlich zugleich. Gefährlich, weil, andere Parteien, z.B. die Seite von David Alaba, die sich aktuell auch in Verhandlungen mit dem FC Bayern befindet, dies sehr leicht aufgreifen können, um Druck in der Verhandlung auszuüben. „Herr Kahn, Sie verstehen sicherlich in welche Richtung David denkt denn Sie können sich ja sehr gut in die Situation eines Spielers hineinversetzen. Oder funktioniert das etwa nur unter Torhütern?" Das kann dann durchaus noch mit deutschen Nationaltorhütern, und schlimmstenfalls sogar mit weiß und blond unterlegt werden und schon ist ein Druck-Szenario eröffnet, das leicht hätte vermieden werden können. Ohnehin werden auch in der Story um die Vertragsverhandlungen mit David Alaba, die Stand heute auch noch andauert, wieder deutlich, welche Defizite aus verhandlungstechnischer Sicht im Süden offenbar noch herrschen. Was kannst Du also nun für deine Verhandlungen mitnehmen? Eine Unterbrechung bzw. ein Abbruch in einer Verhandlung ist nichts Negatives. Du solltest diese Taktik mit in deine Vorbereitung einbeziehen, denn bei richtigem Einsatz ist dies eine sehr wirkungsvolle Taktik. Damit meine ich jedoch nicht, dass Du JEDE Verhandlung unterbrechen musst! Ich meine damit, dass Du das können musst. Ebenso solltest Du damit rechnen, dass die Gegenseite einen Abbruch taktisch einsetzt. Sei also nicht erschrocken, wenn dies geschieht. Merke: Nach dem Abbruch heißt es: Wer zuckt verliert – IMMER! Vielleicht ist verlieren nicht immer die richtige Wortwahl, doch wenn Du zuerst reagierst, wirst Du erstmal eine schlechtere Position haben. Sorge dafür, dass dein Chef/Vorgesetzter nicht in deine Verhandlung eingreift. Das ist zu gefährlich. Versuche immer, den Chef der Gegenseite aktiv in die Verhandlung mit einzubeziehen. Beziehe in extrem wichtigen Verhandlungen die Persönlichkeit deines Gegenübers (Bsp. reagiert emotional, ist ein typischer Macher) mit in deine Strategie- und Taktikauswahl ein. Am Ende ist ein „wir sind alle happy, dass wir das geschafft haben" immer die bessere Wahl der öffentlichen Kommunikation. Und jetzt gilt wie immer: baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicher BESSER VERHANDELN Ich bin Andreas Schrader und seid neustem auch Live auf LinkedIn zu sehen. Ja, der mit dem Radio-Gesicht geht nun – naja – ins Fernsehen 😉 Verknüpfe Dich mit mir auf LinkedIn und sei dabei, wenn ich eure Fragen live vor laufender Kamera beantworte. Und da nicht nur Verhandlungen ein geben und nehmen sind, würde ich mich sehr über eure Weiterempfehlungen freuen und gleichzeitig natürlich auch über die logischen Bewertungen und Rezensionen auf iTunes usw. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, bleib gesund & bis bald Links: Vertragsverlängerung Neuer (Kicker) Goal.com Artikel Phrasenmäher-Podcast mit Kai Traemann Episode 50 – Neuer vs. Bayern München Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung Fragen für LinkedIn Live : fragen@andreas-schrader.com Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Linked-In Facebook Twitter Instagram Xing

Prof. Robert Wilken ist Vice-Rector for Research and Faculty & Chair of International Marketing der ESCP Business School. Mit ihm wage ich den heutigen Blick über die Tischkante in die internationale Welt der Wissenschaft. Dich erwarten interessante Eindrücke aus Forschung und Lehre, von denen Du schnell in deinen Verhandlungen profitieren kannst. Ich habe mindestens eine neue Erkenntnis hinzugewonnen – welche, hörst Du jetzt - im PRM Podcast Besser verhandeln. Prof. Dr. Robert Wilken hat in Münster bei Prof. Dr. Norbert Schmitz Mathematik studiert und, ebenfalls in Münster in Marketing am Lehrstuhl für Marketing bei Prof. Dr. Klaus Backhaus promoviert. Seit 2007 ist er für die ESCP tätig, wo er mittlerweile die Positionenen des Vice-Rector for Research and Faculty und die des Chair of International Marketing bekleidet. Gemeinsam blicken wir auf aktuelle Studien und beleuchten deren Ergebnisse ein wenig. Darüber hinaus bekommst Du bei diesem Blick über die Tischkante ein paar wertvolle Eindrücke des besonderen Einfluss der Sprache sowie der kulturellen Unterschiede der einzelnen Verhandlungsführer. Darüber hinaus werden wir erfahren, welche Rolle Emojis und Kreativität in einer Verhandlung spielen. Dich erwartet ein spannender Austausch mit einem sehr angenehmen Gesprächspanter, bei dem ich mich glatt auch nochmal in eine Vorlesung setzen würde. Jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Dr. Robert Wilken. Links Anmeldung zur Create ET Virtual Closing Conference (27.11.2020) LinkedIn Prof. Robert Wilken Google Scholar Robert Homepage ESCP Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Nil Alam ist International Representative der Royal Yacht Brokers aus Monaco. Seine Verhandlungen sind anders, als die meisten alltäglichen Verhandlungen, die wir so führen. Du erhälst in diesem Blick über die Tischkante einen kleinen Einblick in eine schillernde Welt und einen großen Einblick in den Menschen, der sich in dieser Welt bewegt. Darüber hinaus kannst Du wie immer auch hier wieder einiges für deine Verhandlungen mitnehmen. Im Blick über die Tischkante – der Interviewreihe im PRM Podcast „Besser verhandeln" Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit mittlerweile 2 Jahren bekommst Du von mir über diesen Kanal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Für viele ist der 30. was Besonderes. Der 30 Blick über die Tischkante sticht auch bei meinen Interviews ein wenig heraus. Das liegt zum einen an der schillernden Persönlichkeit, mit der ich diesmal den Blick wage und zum anderen auch an den Umständen – denn, naja – sagen wir es mal so: äußere Einflüsse, die ihren Ursprung intern hatten, haben dafür gesorgt, dass dieses Interview eine Besonderheit wird. Wenn Du bis zum Ende – und darüber hinaus zuhörst, dann wirst Du das hier einiger Maßen verstehen. Konzentrieren wir uns jetzt mal auf das Inhaltliche. Nil Alam ist das, was ich unter „einem Typen" verstehe. Er hat eine längere Vergangenheit als Autoverkäufer bei „denen, mit dem Stern" in „der Stadt, die es eigentlich gar nicht gibt". Und falls es dir nicht schon im Intro aufgefallen ist, spricht er auch eine Sprache, die ich jetzt nicht unbedingt einem Professor zuschreiben würde. Dadurch wird das, was er sagt, jedoch nicht falsch oder unprofessionell, denn er hat schon einen glasklaren Verstand und ein ebenso klares Ziel. Heute ist er International Representative für das Unternehmen „Royal Yacht Brokers", welches seinen Hauptsitz in Monaco hat. Seine Kunden sind nicht gerade dafür bekannt, dass diese um den letzten Euro mit Ihm verhandeln, dennoch machen diese es Ihm auch nicht gerade einfach. Neben ein paar Insights über Boote & Yachten erhältst Du hier vor allem einen Einblick in das „Wie" und das „Wieso" Nil seine Deals abschließt. Wir hatten, trotz der technischen Probleme, eine gute Zeit und daran will ich dich gerne teilhaben lassen. Ich wünsche dir viel Spaß beim 30. Blick über die Tischkante mit Nil Alam. Links Homepage Royal Yacht Brokers LinkedIn Nil Alam Nil Alam Homepage Nil Alam bei Instagram Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Ich kuck mal, was der sagt – und wenn das gut ist, dann ist ja alles in Ordnung. Wenn Du viele gute Podcasts hörst und hin und wieder auch mal bei Youtube reinschaust, dann könntest Du diese Stimme bereits erkannt haben. Christopher Funk ist mein heutiger Interviewpartner. Wir sprechen über die Verhandlungen als Headhunter, Gehaltsverhandlungen und noch vieles mehr. Wieder mal ein spannender Blick über die Tischkante – im PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit mittlerweile 2 Jahren bekommst Du von mir über diesen Kanal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Der Job des Personalberaters oder auch des Headhunters ist ein sehr vielseitiger. Zudem ist er sehr Vertriebslastig und aus eigener Erfahrung weiß ich, dass ein Headhunter auch viele verschiedene Verhandlungen zu führen hat. Um auf genau diese mal einen genaueren Blick zu werfen, habe ich mir einen Interviewpartner ausgesucht, der – um direkt mal in dem typischen Sprachgebrauch zu bleben, einen eindeutigen Track-Record in diesem Gebiet vorweisen kann. Gemeinsam mit Christopher Funk blicke ich heute über die Tischkante. Für diejenigen, die ihn noch nicht kennen: Christopher Funk ist Geschäftsführender Gesellschafter der Xenagos, der Personalberatung für Positionen im Vertrieb. Und das schon seit 2005. Außerdem ist er Vertriebs- und Wachstumscoach und – und dadurch kenne ich ihn: ist er der Host des VertriebsFUNK Podcast, den Du regelmäßig in den Podcast-Charts antriffst. Also ein Praktiker, der dazu auch noch gut reden kann. What's in it for me? – Ich sage – eine ganze Menge! Gehören „Verhandlungsgeschick" oder andere typische Bezeichnungen wirklich in eine Stellenanzeige? Wann und worüber verhandeln Personalberater und Headhunter? Sind nur 2 Fragen, die wir ausführlich behandeln. Christopher spricht offen und ausführlich über Gehaltsverhandlungen, Ankern, weshalb Kunden nicht mit Personalberatern zufrieden sind, Screenings und die Macht des kleinen Buches. Zum Ende des Interviews zeigt er zudem nochmal sehr deutlich auf, wie geschickt der die aktuellen technischen Hilfen für seine Weiterbildung einsetzt. Du kannst eine ganze Menge für deine Verhandlungen mitnehmen – kleiner Spoiler, es ist eine der längeren Zusammenfassungen, die Dich erwarten. Also halte am besten direkt schon Stift und Papier parat. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Christopher Funk: Shownotes Homepage Xenagos LinkedIn Christopher Funk Podcast VertriebsFUNK Youtube VertriebsFUNK Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Angebote schreiben und Verhandlungen führen – das kann man doch einfach! Du siehst das, zumindest den zweiten Teil meiner Aussage anders, denn sonst würdest Du ja hier nicht zuhören. Der heutige Blick über die Tischkante wird dir sehr viele spannende und vor allem Hilfreiche Erkenntnisse bringen, die Du Dir auch Außerhalb deiner Verhandlungen weiterhelfen werden. Mein heutiger Gast ist mit sehr viel Herzblut bei der Sache – das wirst Du schnell raushören können. Patrick Hofstadt ist Autor des Werkes „Professionelle Angebotserstellung" und schult seit fast 10 Jahren technischer Schreiber, Vertriebsmitarbeiter und Ausschreibungs-Teams darin, professionelle Angebote zu erstellen. Das macht er sehr gut, denn im Rahmen der Association of Proposal Management Professionals – kurz APMP DACH Konferenz 2019 in Frankfurt, wo wir beide als Speaker vertreten waren, wurde Patrick in die globale „APMP's Top 40 und 40" Liste aufgenommen. Dort erlebte ich den 3-Fachen Familienvater (seine Kids sind 13, 12 und 1,5 Jahre alt) auch als Speaker. Bei diesem Auftritt überraschte er mich sehr, denn der kleine, ruhige und nett-ausschauende Typ war auf einmal das, was in der Speaker-Szene als Rampensau bezeichnet wird. Volllgas vom Anfang bis zum Ende. Und naja, was soll ich sagen – Vollgas erwartet dich auch in den nächsten knapp 50Minuten. Du kannst hier ziemlich gut für dich mitnehmen, wie deine Angebote aussehen sollten, damit diese – Zitat: Dem Kunden helfen, nach innen hin verkaufen zu können" Außerdem lernst Du noch, wie aus einer Nose Helden werden und was diese beiden Begriffe mit Angeboten zu tun haben. Und auch für mich hält dieses Interview eine besondere Premiere bereit: Patrick ist der erste, den ich bei meinen Abschlussfragen unterbrechen musste Und bevor ich hier nun schon das gesamte Interview erzähle, unterbreche ich mich auch selbst und beende meine Einleitung. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Patrick Hofstadt Links Homepage Patrick Hofstadt / Quality Bid LinkedIn Patrick Hofstadt Xing Patrick Hofstadt Instagram Patrick Hofstadt Twitter Patrick Hofstadt Facebook Patrick Hofstadt APMP 40 under 40 Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Es gibt einige Social Media Kanäle, die sich dazu eignen sich einen guten Ruf in einem Spezialgebeit aufzubauen. Oder, um im entsprechenden Sprachgebrauch zu bleiben: seine Personal Brand aufzubauen. Facebook, Instagram und TikTok lasse ich hier jetzt mal außen vor, da ich auf diesen Plattformen so gut wie gar nicht vertreten bzw. aktiv bin. Xing und LinkedIN sind die beiden Business Netzwerke, auf denen wahrscheinlich auch Du und/oder zumindest Teile deiner Zielgruppe vertreten ist. Xing ist für mich im Moment allerdings nur noch ein besserer Geburtstagskalender und eine Mini Suchmaschine nutze. Das liegt daran, dass die Personensuche bei Xing der von LI in meinen Augen doch noch leichte Vorteile hat. LinkedIN ist der, für mich relevante Social Media Kanal. Deshalb bin ich auch auf LinkedIN deutlich aktiver, denn ich finde zum einen die Bedienbarkeit der Plattform attraktiver und zum anderen ist die Internationalität der große Vorteil von LinkedIN. In der letzten Episode habe ich dieses Thema in Zusammenhang mit Social Selling gebracht und von Social Negotiating gesprochen. Zugegeben, dieser Ausdruck eignet sich, wenn überhaupt eher zu Marketingzwecken, als das ich daraus wirklich ein ernsthaftes Learning ableiten mag, denn gerade in der heutigen Zeit setze ich voraus, das dir, und so ziemlich jedem anderen auch einfach bewusst ist, dass das Internet im allgemeinen und konkret Social Media deine Aktivitäten beeinflusst – und das gilt natürlich auch für deine Verhandlungen. Wie kann ich meine Social Media Kanäle gezielt sinnvoll einsetzen? Der wichtigste Part ist, wie eigentlich immer, eine guten Vorbereitung. Ein paar Spielregeln und die entsprechende Flexibilität solltest Du ebenso berücksichtigen. Du siehst – hier gibt es sehr viele Parallelen zu Verhandlungen. Je nachdem in welcher Branche und in welcher Funktion Du bist, macht es durchaus Sinn, auch größere Verhandlungen wie z.B. Jahresgespräche mit Lieferanten oder den Key-Accounts mit in deinen Content Plan einzubinden. Allerdings müssen dafür viele kleine Rädchen ineinander greifen, was, je größer dein Unternehmen ist, extrem schwer zu führen sein wird. In einem solchen Fall rate ich dazu, einen PR-Berater mit in die Verhandlungsvorbereitung einzubinden. In Einzelfällen sind geschickte Artikel, Kommentare oder teilweise auch einfach nur die berühmten Likes schon hilfreich um Druck aufzubauen. In der Episode 01 „Vorbereitung" habe ich das Beispiel der Schreinerei gebracht. Das ist schon ein sehr gutes. Ein aktuelleres, befasst sich wieder mal mit einer Lieferantenbeziehung. Nur war ich diesmal auf der Seite des Lieferanten im Einsatz. Stark vereinfacht ausgedrückt, ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag für einen Tier-2 Supplier der Automobilbranche. Da mein Kunde schon in der Vergangenheit nicht mit dem, zu dem Zeitpunkt noch potentiellen Kunden zusammengefunden hat, sich dort mittlerweile die interne Personalsituation bei diesem Kunden geändert hatte, wollte er noch einen Versuch starten. Inhaltlich passen die beiden Unternehmen sehr gut zueinander und die Vorstellungen meines Kunden waren überzeugend und realistisch, soweit ich das einschätzen kann. Noch bevor es überhaupt zur Kontaktaufnahme kam, begann mein Kunde mit einer Social Media Kampagne. 2 seiner Entwickler, sein Vertriebsleiter sowie die beiden Geschäftsführer begannen Artikel und Beiträge auf LinkedIN zu veröffentlichen. Die Entwickler diskutierten innerhalb der Spezialistengruppen über ihre Lösungen und verknüpften sich mit anderen Spezialisten. U.a. auch mit einem Projektleiter des Kunden, der dem CIO direkt zuarbeitete. Der Vertriebsleiter baute sein Netzwerk innerhalb der Branche weiter aus. Berichtete und kommentierte über seine Art des Vertriebs, was er befürwortet und was er ablehnt. Und ein Stück weit, gab er sogar preis, wie er am liebsten verhandelt. Die beiden Geschäftsführer bauten gezielt Kontakte zu Spezialisten innerhalb als auch außerhalb ihrer Branche auf. Sie tauschten sich öffentlich über Leadership Themen aus und nutzen z.B. Umfragen, deren Ergebnisse sie später mit der Community diskutierten. Knapp 4 Wochen nach dem ersten Post nahm mein Kunde den Kontakt auf. Der Einstieg war einfach, denn der erste Ansprechpartner war der Projektleiter. Er arrangierte einen Termin mit dem CIO, an dem neben ihm auch noch ein Procurement Manager für den indirekten Einkauf mit dabei war. Auf unserer Seite war ein Key-Account Manager sowie der Entwickler, der den Termin vorgeschlagen hatte mit von der Partie. Bei dem Termin halfen ein paar der gesammelten Informationen um auch zu dem CIO und sogar zu dem Einkäufer ein gutes Verhältnis aufzubauen. Der Entwickler musste sich einmal laut eigener Aussage sogar das Grinsen verkneifen, als der CIO und der Projektleiter explizit fragten, ob der Lösungsweg, der in dem Artikel auf LI beschrieben wurde, so auch bei unserem Kunden umzusetzen sei. Er blieb zum Glück cool, denn das Grinsen hätte durchaus zu Irritationen führen können. Seine Antwort fiel denkbar kurz aus: Erfahrungsgemäß könnte das in Kombination mit einem 5jährigen Service-Vertrag für die Updates durchaus auch bei ihnen so umsetzbar sein. Dieser Termin endete, wieder mal sehr vereinfacht dargestellt, mit der Aufforderung ein konkretes Angebot zu unterbreiten, welches dann als Grundlage für die nächsten Gespräche dienen soll. Außerdem verknüpften sich alle, die bei dem Termin dabei waren, unmittelbar persönlich miteinander bei LI. Kurze Zeit später waren alle genannten Protagonisten miteinander bei LI verknüpft. Bis zum finalen Showdown verstrich einiges an Zeit, denn das Projekt ist sehr umfangreich. In der Zwischenzeit hatte sich der Vertriebsleiter mit dem CIO eines Wettbewerbers verknüpft und kommentiere dessen Posts immer sehr positiv. Außerdem zählen zu den Kontakten der Geschäftsführer inzwischen auch CEOs, CIOs sowie weitere Einkaufs- Projekt- und Vertriebsleiter aus der gesamten Lieferkette der Automobilindustrie. Auch hier fallen regelmäßige Interaktionen – also Engagement ins Auge. Gut 2 Tage vor dem finalen Showdown nahm der 2. Entwickler Kontakt zu dem Projektleiter auf. Kleine Hintergrund-Info: Er hatte in der Zwischenzeit viele seiner Posts geliked und kommentiert und an dessen Geburtstag haben die beiden telefoniert. Die Direktnachricht via LI Messenger lautete: Hey, wie geht's dir? Noch Nachwehen nach der Feier? 😉 Hab dich gerade nicht per Tel im Office erreicht – magst mir mal schnell deine Mob geben. Hab da ein-zwei schnelle Fragen. BG Entwickler 2 Kurze Zeit später bekam er die Nummer und rief direkt an: Kurzer Smalltalk über das WE und die meckernde Freundin – dann die Überleitung „Meckern muss im Moment im Trend liegen" gestern habe ich mit Entwickler 1 kurz aneinander gehangen, weil ich 2 Leute aus seinem Team für mein mögliches Projekt mit XY anbieten will. Er ist gerade mega gestresst und reagiert total übertrieben, weil GF 1 ihm wohl gesagt haben soll, dass er unter Summe X gar nicht erst heim kommen braucht und er ihn und sein Team genauso gut bei dem Projekt Z einsetzen kann. Der Auftrag für Projekt Z sei wohl so gut wie sicher … Du hast nicht zufällig eine grobe Idee, wie lange ihr für das Projekt plant, denn ich würde mir die beiden gerne ab nächsten Monat die vollen 24 Monate meines Projekts exklusiv als Rapid-Reaction-Crew bei mir einbauen. Der Projektleiter kämpfte spürbar mit sich selbst und war unsicher, ob und was er antworten solle. Er sagte folgendes: Ok, so hätte ich den GF 1 gar nicht eingeschätzt – aber das kenne ich gut. Die haben manchmal echt realitätsfremde Anforderungen. Es folgte eine kurze Anekdote über eine seiner Erfahrungen, dann wurde es wieder interessanter: Projekt Z – bei wem ist das? Schwer zu sagen – you know 😉😉 Ach komm schon Naja, sagen wir mal so – es ist ein Unternehmen, welches euch sehr ähnlich ist. (Er nannte in dem Gespräch einen klareren Tipp, doch den möchte ich hier nicht wiedergeben) Und wann soll das starten? Naja – so weit ich mitbekommen habe, schon in 3 Wochen. Dann ist ja gut, dass wir uns schon bald treffen und das Ding dann eintüten. Mal unter uns: Mir würde der schnelle Start gut in die Karten spielen. Wenn euer Nutzenversprechen nur halb so gut ist, wie versprochen, dann erreichen wir unser Jahresziel schon im Oktober und wir bekommen alle einen fetten Bonus. Wow, dann seht mal zu das ihr das hinbekommt. Für uns wäre es cool, doch Projekt Z ist jetzt auch keine Strafarbeit und vor allem ist es auch eine mega langfristige Angelegenheit. Das ist für Entwickler 1 nicht uninteressant. Ok, gut zu wissen. – sagte er etwas demütig Naja – anyhow, war auf jeden Fall gut mit dir zu quatschen und ich hoffe ihr schaukelt das. Wir hören uns – und denk dran Du musst noch auf meinen letzten Kommentar bei dir reagieren – wenn ich dich verlinke, dann erwarte ich auch eine Antwort. 😉 Ja, mach dir mal keine Sorgen. Wir kriegen das schon hin. Beides 😉 Ich lasse das Gespräch jetzt mal so stehen und gehe weiter: Die ganze Sache nahm ihren Lauf und wir nutzen die dir bekannten Taktiken, auf die ich jetzt nicht näher eingehe. Schließlich traf sich mein Kunde dann zum finalen Termin. Die Personen am Tisch waren nahezu identisch, außer, dass beide Seiten noch jeweils einen Rechtsbeistand mitgenommen haben. Der CIO wirkte wohl ein wenig angespannter als sonst, der Projektleiter weniger, der Procurement-Manager und der Anwalt blieben relativ blass. Die Verhandlung an sich verlief zwar knackig, jedoch an der ein oder anderen Stelle noch etwas holprig. Es muss wohl eine Weile lang richtig heftig hin und her gegangen sein, allerdings nie so, dass der Abschluss, zu dem es nach gut 2 Stunden kam, nicht ernsthaft gefährdet gewesen sei. Die Anspannung des CIO war laut des KAM höher als sonst, da dieser wohl sehr viel bei LI gelesen haben muss und außerdem habe er von sich aus Wettbewerber mit in die Verhandlung einbezogen. Das sei so bis dato wohl noch nicht geschehen. „Ich habe, dank oder trotz, das weiß ich jetzt noch nicht genau, jedenfalls habe ich ein gutes Gefühl bei dem Projekt, auf das wir so lange und so intensiv drauf hingearbeitet haben." So leitete der KAM seine finale Zusammenfassung ein. Meiner finale Zusammenfassung geht kein gemischtes Gefühl voraus. Allerdings kann ich jetzt schon mal spoilern und dir verraten, dass es noch einen 3 Teil zu dem Thema geben wird. Denn der gezielte Aufbau sowie die Nutzung deines Netzwerks also deiner Kontakte, die habe ich bisher noch gar nicht betrachtet. Kommt noch – versprochen 😉 Jetzt lass mal kurz schauen, was bis hierher verdeutlicht wurde: Das Internet beeinflusst im Allgemeinen und es beeinflusst auch deine Verhandlungen. Plane den Großteil deiner Social Media Aktivitäten, behalte jedoch einen Flexiblen Part Vorbereitung ist wie fast immer einer der wichtigsten Punkte Verhandlungen können als Teil der Marketingstrategie genutzt werden Deine Social Media Aktivitäten wirken sich auch auf dein Unternehmen aus Kommentare, Artikel, Likes und Kontakte können genutzt werden, um z.B. Druck und/oder Vertrauen aufzubauen. Der „kleine" Dienstweg ist auch heute noch eine wirkungsvoller Kanal Auch ein Podcast ist ein guter Social Media Kanal, der auf deine Personal Brand einzahlt Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Kleiner Werbeblock in eigener Sache: Am 03.09.20 bin ich mit Erstklassig verhandeln wieder in Mönchengladbach – ja genau: Präsenz Workshop! Da es entsprechende Auflagen gibt, die ich auch nicht verhandeln werde, habe ich nur noch eine Hand voll freier Plätze. Und kleiner Fact nebenbei: Es besteht sogar die Möglichkeit 50% zu sparen, und das, ohne zu verhandeln. NRW-Bildungsscheck sei Dank 😉 Den gibt es übrigens auch für Unternehmen. Also ist deine Anmeldung ein so genannter No-Brainer 🙊 Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links Flyer Erstklassig verhandeln – am 03.09.2020 in Mönchengladbach ProvenExpert Bewertungen Bei itunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

„Social Selling", so hat mir es vor kurzem mal jemand im Smalltalk erklärt „sei der neue Vertrieb." Würde er das als Post bei LinkedIn veröffentlichen, wären ihm neben viel Zuspruch auch sicherlich einige Besserwisser-Kommentare sicher. Und in meinen Augen erfolgt beides nicht ganz zu Unrecht. Social Selling ist nichts, was erst im Jahr 2020 oder 2019 das Licht der Welt erblickte PUNKT. Du kennst mich ja wahrscheinlich schon ein wenig, daher schaffe ich jetzt erstmal kurz Klarheit und definiere mit meinen eigenen Worten 😉 Social Selling wird genutzt, um Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Geschäft zu generieren. So nüchtern ausgedrückt verliert das ganze erstmal an einer Menge „Magie" – zumindest für mich. Doch bevor nun allen Besserwissern wieder mal die Hutschnur platzt, weil es 1 Milliarde Bücher, Studien und selbstgeschriebene Artikel gibt, die eindeutig belegen, das Social Selling mehr, ja sogar viel viel mehr ist, als einfach nur Soziale Online Netzwerke dazu zu nutzen, Geschäfte einzuleiten, füge ich meiner Definition gerne noch ein paar Besonderheiten hinzu. Meine Erfahrung in Kombination mit dem, was ich bisher über Social Selling gelernt habe, lässt mich zu dem Schluss kommen, das Social Selling neben der eigenen Positionierung auch noch Punkte wie Die richtigen Interessenten finden, diese zu kontaktieren zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. beinhaltet. Gut – jetzt sprechen wir vom Gleichen 😉 Und ich sage: da, wo von Selling die Rede ist – da ist auch negotiate nicht weit. Klar, kannst Du mir nun vorwerfen, dass ich dem Law of the Instrument unterliege, doch kleiner, kurzer Hinweis: Wie heißt nochmal dieser Podcast hier? 😉 Jedenfalls hab ich mal spaßeshalber den Begriff Social Negotiating in den Raum geworfen und ein Marketing Berater, der dabei war, hat mir empfohlen den Begriff Social Negotiating in diesem Kontext zu erwähnen. Er meldete sich etwas später wieder und meinte, er hätte es geprüft und bisher noch nirgendwo gefunden – also müsse ich quasi als Ursprungsquelle angegeben werden, wenn ich das hier veröffentliche. Ich denke zwar, dass da noch viel mehr dazugehört, doch was solls: Solltest Du das also für deine Arbeiten, Trainings oder sonstige Veröffentlichungen nutzen, dann darfst Du dich gerne dabei auf mich berufen 😉 So, genug Smalltalk – wagen wir uns mal ans Eingemachte! Sicherlich hast Du schon mal den Spruch gehört: Das Netz vergisst nie. Spätestens, wenn Facebook dir anzeigt, was Du vor 9 Jahren gepostet hast, wirst Du nochmal charmant daran erinnert. Das ist zum einen Vorteil, den Du für Verhandlungen nutzen kannst – und zum anderen NATÜRLICH auch eine Gefahr. Wenn Du dich im Rahmen deiner Vorbereitung mit deinem Gegenüber auseinandersetzt – also dein LEGALES Screening durchführst, dann solltest Du immer auch seine Social Media Auftritte anschauen und klar – ihn googlen. Nächster Spruch, der dir hier als Eselsbrücke helfen kann: Wo versteckst Du am besten eine Leiche? Auf Seite 2 bei Google! Google eignet sich in meinen Augen eher, um Informationen über Unternehmen zu sammeln – wenn Du dich auf die Person oder Personen konzentrieren magst, dann sind die Social Media Kanäle oft Gold wert. Bei LinkedIn und Xing sind die Gruppenzugehörigkeiten, die Interessen sowie bzw. gerade die Kommentare sehr gute Quellen, um sich ein Bild von deinem Gegenüber zu verschaffen. Ist er oder sie besonders aktiv, kannst Du ein aussagekräftiges Profil erstellen. Bei Facebook, Insta und TikTok wird es da schon etwas schwieriger, da die Personen dort oft nicht mit richtigem Namen vertreten sind – was in der Regel jedoch keine große Herausforderung darstellt. Und ganz nebenbei kann es auch schon eine weitere, nützliche Information sein 😉 Vor ein paar Wochen habe ich ein junges Start-Up aus Zürich dabei unterstützt, einen größeren, nennen wir es mal IT Deal abzuschließen. Die Gegenseite war ein global agierender Anbieter, der sehr gut ausgebildete und erfahrene Sales Manager beschäftigt. Das ist nicht verwunderlich. Das erste Kennenlernen verlief noch vor unserer Zusammenarbeit. Es wurde als sehr gut wahrgenommen und man wurde sich rasch einig, dass eine Zusammenarbeit durchaus sinnvoll erscheint. Allerdings gab es noch ein paar Details zu klären, weshalb kein direkter Abschluss zustande kam. Zum Glück für mich 👍 Beim nächsten Termin saßen die beiden Gründer wieder selbst am Tisch, was zwar nicht optimal, jedoch auch nur schwer änderbar gewesen wäre. Da wir sehr stark davon ausgehen konnten, dass die Gegenseite mit sehr viel Druck einsteigen wird, hatten wir u.a. auch dieses Szenario vorbereitet. Da es sowohl die Situation als auch das Gründerteam von der Persönlichkeit hergibt, haben wir unsere Strategie so ausgerichtet, dass wir mit Druck einsteigen können und auch dagegenhalten oder aushalten können. Ich zähle mich ja nicht unbedingt zur Fraktion „Abwarten und Teetrinken" daher kam mir dieser Fall sehr gelegen und er eignet sich zudem noch hervorragend als Story, wobei ich diese logischer Weise ein wenig abgeändert habe 😉 Nun benötigten wir neben entsprechenden Forderungen natürlich auch „Munition". Mit Munition meine ich Informationen. Und diese fanden wir überwiegend auf LinkedIn. Der Vertriebsleiter ist dort sehr aktiv – und das schon seit Jahren. Viele seiner Kommentare zeigen Seiten und Muster auf, die eine klare Sprache sprechen: Viel Selbstbeweihräucherung, der fast schon übertriebene Hinweis auf großartige Artikel, die allesamt seiner Feder/seinen Fingern entsprungen sind, verweise auf Bücher und Studien, die er gelesen hat, seine Reaktion oder eben Nicht Reaktion auf Provokationen oder andere Meinungen es ist eine Menge – und die spricht, wie schon gesagt: eine klare Sprache. Jetzt ist es an der Stelle wichtig zu wissen, dass Munition nicht zwangsläufig bedeutet, dass durch den Einsatz Schaden angerichtet wird. Armors Pfeil ist schließlich auch Munition – ok, dünnes Eis, denn Liebe kann auch Schaden anrichten 😉 Nur worauf ich hinaus will: Es kommt drauf an, wie und wozu du was nutzt. Ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob ist eine gute Taktik. Und als der Smalltalk vorbei war und die Agenda kurz nochmal von uns aufgeführt wurde, merke man schon, dass es jetzt kribbelig wurde. Herr Sales Manager, ich habe gelesen, dass Sie bereits sehr viele Verhandlungen mit namhaften Unternehmen, bei denen es meistens sogar um Millionen ging, geführt haben. Dabei hat mich sehr beeindruckt, dass Sie sich vor Verhandlungen immer verschiedene Optionen schaffen, um so Druck auszuüben. Wir möchten diesen Termin mit Ihnen gerne dazu nutzen, um mit Ihnen gemeinsam XYZ umzusetzen. Daher würde ich gerne wissen, ob es für Sie vorstellbar wäre, in unseren Servicevertrag A, B und C aufzunehmen. Das Gesicht des Sales Manager, während er diese Worte hörte, sprach wohl schon Bände. Er fühlte sich überlegen und seine Augen leuchteten förmlich, gerade als das Thema „Druck ausüben" angesprochen wurde. Nun, wissen Sie – es ist ja immer wichtig Alternativen zu haben, denn da Sie ja ihre Hausaufgaben gemacht haben, wissen Sie auch, dass ich kein Problem damit habe, Nein zu sagen und aufzustehen. (Das war übrigens ein Lob 😉) Natürlich ist das erstmal nicht meine Intension, denn auch ich will mit Ihnen gemeinsam XYZ umsetzen. B und C könnten wir in den Servicevertrag mit aufnehmen, wenn wir uns auf eine Vertragslaufzeit von 8 Jahren einigen. Naa – wie denkst Du über den Austausch? Als mir das so wiedergegeben wurde, fühlte ich mich bestätigt, denn der SalesManager reagierte mit seiner Antwort sehr professionell – auch wenn die Mimik zeigte, dass ihn der Einstieg etwas überraschte. Seine Worte sind sehr gut gewählt. Lob, Gemeinsamkeiten erwähnen, positiv zukunftsorientiert, dann isoliert er eine Forderung und platziert eine Gegenforderung. Nun muss ich zum Verständnis hinzufügen, dass A B und C hohe Forderungen sind, ebenso wie 8 Jahre Vertragslaufzeit. Beide Seiten steigen also mit Druck ein. Hmm, eine Laufzeit dieser Länge wäre für uns nur schwer umsetzbar, denkbar wäre eine 3 Jährige Lösung, die A und B, sowie Teile von C umfasst. Herr Gründer, was halten Sie denn von 84 Monaten Vertragslaufzeit, in denen B und Teile von C inkludiert sind. Und so ging das Spielchen dann eine Zeit lang weiter, und die Gründer merkten, dass der SalesManager Spaß hatte. So meine Herren – das war ein hartes Stück Arbeit mit dem ich so, ehrlich gesagt nicht gerechnet hätte. Doch bin ich mir sicher, dass wir nun gute Grundlage geschaffen haben, auf der wir eine lange Partnerschaft aufbauen können. Ich fasse nochmal kurz zusammen… So ließen wir den SalesManager die Verhandlung beenden. Wie schon gesagt – auch da erkennst Du seine sehr professionelle Art: Lob für die harte Verhandlungsführung. Positives Framing, blick in die Zukunft und klar – mein Liebling: die Zusammenfassung. Wieso wir ihm diesen, eigentlich wichtigen Punkt lassen? Weil wir ihn mit einem guten Gefühl nach Hause gehen lassen wollten. Den Gründern ist wichtig, dass ihre Punkte in den Servicevertrag aufgenommen wurde, die Laufzeit für sie passt und das Invest dafür im Verhältnis steht. All das wurde erreicht. Da wir den meisten Posts gesehen haben, dass der SalesManager fast immer den letzten Kommentar abgibt und es ihm wichtig erscheint, dass er das letzte Wort hat – geben wir ihm auch hier dieses Gefühl, denn für uns ist das nicht wichtig. Schnell ein paar Side-Learnings, bevor ich zusammenfasse: Stelle dein Ego zurück, vermeide Macht-Spielchen und wähle deine Taktiken bewusst aus. Lasse deinen Gegenüber zufrieden aus der Verhandlung gehen. Das sollte übrigens leicht sein, denn schließlich habt ihr gerade ein für beide Seiten sinnvolles Ergebnis erzielt. Und neben diesen Side-Learnings kannst Du aus diese Episode noch mitnehmen wie: Du Social Selling im Allgemeinen und leicht provokant interpretieren kannst, nämlich um Geschäfte via Social Media Netzwerken anzubahnen Social Negotiating ist meins 😉 Google eher für Informationen über Unternehmen – Social Media Plattformen für Infos über Personen geeignet ist „Munition" für deine Verhandlung wichtig ist Ein Du ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob als wirkungsvolle Taktik nutzen kannst Du Forderungen und Gegenforderungen einbringst und ablehnst und das zu einer druckvollen Verhandlung nicht zwingend „schmutzige Wäsche waschen" dazu gehört – Das machen übrigens nur die wenigsten, professionellen Verhandlungsführer. Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Kleiner Werbeblock in eigener Sache: Am 03.09.20 bin ich mit Erstklassig verhandeln wieder in Mönchengladbach – ja genau: Präsenz Workshop! Da es entsprechende Auflagen gibt, die ich auch nicht verhandeln werde, habe ich nur noch eine Hand voll freier Plätze. Und kleiner Fact nebenbei: Es besteht sogar die Möglichkeit 50% zu sparen, und das, ohne zu verhandeln. NRW-Bildungsscheck sei Dank 😉 Den gibt es übrigens auch für Unternehmen. Also ist deine Anmeldung ein so genannter No-Brainer 🙊 Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links Flyer Erstklassig verhandeln – am 03.09.2020 in Mönchengladbach ProvenExpert Bewertungen Bei itunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

"Schrader's Eleven" - diese Fragen liefern Dir einen kleinen Einblick ins "Innere". 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. Welcher Satz/Spruch prägt dich? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist · was antwortest Du?

Aufgeregt sein und Harakiri, das hat in der Regel kein gutes Ergebnis gehabt – das ist eine der Erfahrungen, die Martin Geisthardt, der Head of Sales Partnerships & Hospitality des FC Sankt Pauli. Welche Hürden er gerade in den letzten Monaten überwinden musste und wie Verhandlungen unter der Totenkopf-Flagge gestaltet werden, darüber sprechen wir in diesem BlicküberdieTischkante – dem Interview im PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit mittlerweile 2 Jahren bekommst Du von mir über diesen Kanal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Mein heutiger Gast ist Martin Geisthardt. Martin ist Head of Sales Partnerships & Hospitality beim FC St. Pauli. Auch wenn mein Herz nicht für den Kiez-Club schlägt, so bringt dieser als Arbeitgeber und Partner für Sponsoren doch einen ganz besonderen Touch mit. Denn St. Pauli ist anders. Geprägt von einer Fankultur aus der sogar die Eigenmarke „Skull & Bones" abgeleitet wurde, polarisieren die Hamburger auf ihre ganz besondere Art und Weise. In unserem Interview sprechen wir über den ein oder anderen Deal, an dem Martin beteiligt war und darüber, ob er wirklich mit einer Augenklappe und einem Messer zwischen den Zähnen in Verhandlungen einsteigt. Außerdem reden wir auch noch kurz über seine Zeit als Torhüter im Kader des VFL Osnabrück, und was er dort für seinen weiteren Werdegang gelernt hat. Dich erwarten ein paar spannende Stories und ein paar interessante Einblicke in die Welt eines jungen Vertriebsleiters, der für einen Profi-Fussball-Verein mit einer besonderen Positionierung gezielt auf Sponsorenjagd geht. Und solltest Du HSV Fan sein und bis hier hin noch nicht abgeschaltet haben, dann lass es mich mal so sagen: Hör ruhig zu und versuche Person und Sache voneinander zu trennen. Du wirst wie immer bei mir einiges für deine Verhandlungen mitnehmen können. Und seien wir mal ehrlich: Du hast schon wesentlich schlimmeres in knapp 45min durchgestanden, als das, was dich hier erwartet 😉 So – dann legen wir mal los - viel Spaß mit Martin Geisthardt Shownotes Homepage FC St. Pauli LinkedIn Martin Geisthardt Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Der Blick über den Tellerrand reicht mir nicht - ich blicke für und mit euch über die Tischkante. Das war vor 2 Jahren mein Ziel und daran hat sich auch nicht viel verändert. Eine Konstante in meinen Interviews ist die Frage: Wie lautet dein Verhandlungstipp für unsere Zuhörer? Die dazugehörigen Antworten gibt es in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit August 2018 kannst Du in diesem Podcast von meinen Erfahrungswerten aus über 15 Jahren Verhandlungen im internationalen Umfeld profitieren. Wenn Du einen Beweis dafür benötigst, dann schau doch mal nach, was meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn so über mich schreiben. Am 31.07.2018, also vor etwas mehr wie 2 Jahren, habe ich meine erste Episode veröffentlicht. Inspiriert und später auch exzellent beraten von Daniel Sprügel, ging es dann in die Umsetzung. Mein Ziel von „damals" ist unverändert, denn ich versuche dir ausgewählte Impulse mit auf den Weg zu geben, damit sich dadurch deine Verhandlungsergebnisse rasch verbessern. Außerdem nutze ich meine Interviewserie, um verschiedene Sichtweisen und Expertenwissen hier für Dich zugänglich zu machen. So kannst Du weitere wertvolle Impulse für deine Verhandlungen mitnehmen und lernst nebenbei auch noch einiges über Menschen und ihre Sichtweisen. 26 Interviews habe ich bis heute veröffentlicht. Bei der Auswahl der Gäste ist bewusst kein Roter Faden erkennbar. Vom CNO von EY über eine Stimmtrainerin, Experten für Körpersprache, Storytelling, Smalltalk, Vertriebs- und Einkaufsspezialisten, Gründern, Bloggern, Podcaster, Psychologen, Marketing & HR Experten, Uni Professoren und sogar ein junger Unternehmer, der es auf die Forbes 30under30 Liste geschafft hat, ist schon einiges vertreten. Der Blick über die Tischkante passt für mich nach wie vor. Als treuer Hörer weißt Du, wie wertvoll ich Zusammenfassungen finde – aus genau diesem Grund kannst Du dir jetzt nochmal alle Tipps meiner Interviewpartner hier anhören. Ich bedanke mich bei Andreas Stapelmann Mario Büsdorf Andre Scheidt Ina Hagenau Ralf Leister Christian Thiele Dr. Patrick Peters Daniel Sprügel Stefan Verra Dominik Durben Timo Skrzypski Laura Kellermann Tobias Naumann Vivi Dimitriadou Frank Poggendorff Nicola Kiermeier Florian Hommeyer Andreas Kitzing Maximilian von Düring Coskun „Josh" Tuna Philipp Klotz Stephan Raif Matthias Fuchs Prof. Frank Jacob Marzena Sierant Und natürlich bei Dir! Wenn da jetzt ein Tipp dabei gewesen ist, den Du bisher noch nicht in deine Verhandlungen einbauen konntest, dann probiere das ruhig mal aus. Denn nur wenn Du mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung einbaust, kannst Du in Zukunft: BESSER VERHANDELN. Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links ProvenExpert Bewertungen Bei itunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Getting to yes – getting past no – start with No oder how Expert Negotiators use "No" to close – Ja und Nein gehören zu den Worten, die eine Verhandlung schnell kompliziert werden lassen können. Wieso? Weil es Festlegungen sind! Weshalb ich dir rate, vorsichtig mit diesen Worten umzugehen, erfährst du in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von diesem Podcast nur profitieren, wenn Du mindestens einen meiner Tipps auch in deine Verhandlungen einbaust. Alles andere ist nur Unterhaltung. Wenn du wissen magst, was passieren kann, wenn du mindestens einen meiner Tipps in deine Verhandlungen einbaust, dann schaue mal, was mir meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn für Feedback geben. Diese Feedbacks sind für mich mehr Wert, als Zertifikate und Abschlussurkunden. Kurzer Rückblick: In einer der vorherigen Episoden habe ich es gewagt, die heilige BATNA (ja richtig – heilige BATNA, denn es gibt Artikel von Menschen, die ich übrigens sehr schätze, in denen wird die BATNA als Schutzgöttin der Verhandlung bezeichnet – siehe Shownotes) jedenfalls habe ich es gewagt diese zu kritisieren – öffentlich bei LinkedIN. Und ich habe meiner Interpretation sogar noch mit einem kleinen provokanten Zusatz versehen, was für einen sehr interessanten Austausch gesorgt hat. Sollte von den Beteiligten hier jemand zuhören, dann möchte ich mich hier an dieser Stelle nochmal herzlichen bei dir bedanken, denn auch wenn die Sichtweisen an der ein oder anderen Stelle eventuell auseinander gehen mögen, so war der Umgang größtenteils sehr respektvoll. Das ist selbst bei LinkedIN nicht immer der Fall – und das weiß ich sehr zu schätzen. Und ich bin mir auch sicher – wir werden sehr wahrscheinlich noch häufiger was zu schreiben haben 😉 Gut – außer, dass Du nun weißt, dass ich gerne mit provokanten Thesen hochgebildete Menschen dazu bewege zu diskutieren, liefern dir diese Zeilen bisher noch keinen Mehrwert – das werde ich nun ändern. Eine der Aussagen in dieser, nennen wir es mal Diskussion, war „BATNA ist die Kraft „Nein" zu sagen – ich setze Kraft an dieser Stelle mal mit Macht gleich. Also die Macht „Nein" zu sagen. Daraus leite ich ab, dass sich die Seite, die „Nein" sagen kann, als die mächtige ansieht. Jetzt gehe ich an dieser Stelle mal davon aus, dass Du wahrscheinlich nicht zu der Handvoll Menschen gehörst, die wie ich fast 4 Jahre lang intensiv mit einem der angesehensten Experten in Sachen Verhandlungstechniken zusammengearbeitet hast, weshalb ich jetzt mal kurz mit in meine Vergangenheit entführe (und keine Panik – diese Entführung wird keine Geiselnahme-Story). Fast jeder, der in der Zeit, als ich noch dort gearbeitet habe, das – ich nenne es mal „Best-Seller" Seminar durchlaufen hat, wird danach garantiert in der Lage sein, die Worte „Ja" und „Nein" in seinen Verhandlungen zu vermeiden. Dafür reichen maximal 6 Tage Präsenzseminar – oder alternativ, die diziplinierte Umsetzung eben genau dieses Tipps aus einem seiner Bücher. Wenn Du wie ich nun über Jahre hinweg diese Seminare mitmachst, die Bücher fast auswendig kennst, weil dich Teilnehmer prüfen und Du dich auch zwischen den Seminaren mit den Inhalten auseinandersetzt bzw. diese mit in dein „Daily Business" einbaust, dann ist es selbsterklärend, dass es irgendwann in Fleisch und Blut übergeht. Naja, das ist ja auch Sinn und Zweck von Weiterbildungen – so zumindest meine Interpretation 😉 Es ist also tief in mir drin, dass Ja und Nein in Verhandlungen besser vermieden werden sollten – zumindest dann, wenn es gerade heiß her geht. Fast schon klassische Alternativen wie „schwierig, aha und interessant" sind ein fester Bestandteil meines Vokabulars. Was mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit auch 98% der Seminarteilnehmer von sich behaupten können. Wie dem auch sei – der Sinn dahinter ist für mich ebenso klar, wie hilfreich: Durch ein Ja oder ein Nein legst Du dich fest – und das sollte gut überlegt sein, denn es kann dir später um die Ohren fliegen. Und zwar in genau dem Moment, in dem das Ja oder das Nein widerlegt werden. Bsp. Ist am Preis noch was zu machen? Nein! – Gibt es in diesem Fall später einen niedrigeren Preis, war das Nein faktisch eine Lüge und derjenige, der es ausgesprochen verliert an Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Wichtig ist: Das bedeutet NICHT, dass Du dich in Verhandlungen nicht festlegen solltest – es bedeutet, dass Du es nicht zu früh tun solltest und es gut überlegen und taktisch nutzen solltest. Also wenn Du entweder feste Grenzen aufzeigen magst (wichtig – diese müssen dann fest sein!) oder bzw. und wenn du eine Einigung erzielen magst. Auch wenn das logisch klingt, weise ich lieber nochmal drauf hin. Welche Fallstricke bieten uns diese wunderbaren Worte denn noch? Die Verhandlungs-Päpste Ury und Fisher brachten die Werke Getting to yes und getting past no raus. Jim Camp hält mit „Start with no" dagegen. Alles sehr gute Bücher und absolute Leseempfehlungen. Die Psychologie und Rhetorik dahinter ist nach wie vor Weltklasse – auch wenn ich manche Stellen kritisch sehe. Ein weiterer Experte, den ich dir auf jeden Fall ans Herz legen kann, ist Christopher Voss (u.a. Autor von „Never split the difference") Er ist, wie könnte es auch anders sein – ein ehemaliger FBI- Agent und war – überraschung überraschung, auch schon in Geiselnahmen verwickelt. Wie dem auch sei: Chris Voss verfolgt u.a. einen Ansatz, den Du zumindest in diesem Kontext kennen solltest: "a calibrated No is worth at least 5 yeses" Auf der einen Seite, stellt er die Zustimmung in Frage und wenn du mal kurz überlegen magst – wie oft hast du schon Ja gesagt, und es nicht so gemeint? Allein mit dieser Antwort wirst Du seinen Ansatz nachvollziehen können – oder? Zu viele Jas machen Menschen nervös. Oder? Auf der anderen Seite sieht er im Nein nichts Negatives, was auch so mancher Hardcore Vertriebstrainer auf seine Weise interpretiert, nur ist das ein anderes Thema. Ein Nein verleiht Sicherheit und Schutz. Und je nach Interpretation auch Macht. Weiß ich das, kann ich das relativ leicht mit in meine Verhandlungen einbauen. Aus psychologischer Sicht kann es je nach Strategie Sinn machen, wenn Du dir mir erstmal ein paar „Neins" abholst, dafür hast Du ja schließlich die grünen Forderungen. Gegendruck kannst Du dann aufbauen, in dem Du dann die Reziprozität ins Spiel bringst – was übrigens hervorragend mit einer „Nein orientierten Frage" funktioniert: Herr Lieferant, nachdem sie nun schon A, B und C abgelehnt haben, würde ich es als positives Zeichen für unsere gemeinsame Zusammenarbeit ansehen, wenn wir uns zumindest auf D einigen können, sie wollen den gesamten Deal doch nicht wegen D platzen lassen, oder? Und D sollte in diesem Beispiel mindestens eine gelbe Forderung sein. Dein geschultes Ohr hilft dir direkt, dies zu durchschauen – Jetzt – wenn Du in einer Stresssituation wie einer Verhandlung bist, dann sieht das schon wieder ganz anders aus. Nur keine Sorge – das lässt sich alles lernen. Oder hältst du das etwa für eine blöde Idee? Und last but not least – wenn Nein sagen können mit Macht gleichgesetzt wird. Niemand mag es, in einer Verhandlung ein Gefühl der Unterlegenheit zu spüren. Und je nachdem, was und wo verhandelt wird, treffen schlimmstenfalls Alpha-Tiere aufeinander. Da kommt es idR schnell zu Machtkämpfen. U.a. von Leo Martin habe ich gelernt, wie dein Gegenüber geführt werden kann. Dazu zählt auch, dass er „stabilisiert" wird. Das heißt nichts anderes, als dass er sich in Sicherheit wägt. Ein Alpha fühlt sich sicher, wenn er sich Mächtig fühlt. Lässt Du Ihn Nein sagen, steigt dieses Gefühl in ihm. In einer solchen Situation machen Menschen leichter Zugeständnisse und die Konzentration ist niedriger, was die Fehlerbereitschaft ansteigen lässt. Das kannst Du dann, je nach Strategie, perfekt zu deinem Vorteil nutzen. Da Du ja wie immer fleißig mitgeschrieben hast, muss ich diesmal nichts zusammenfassen, oder? Alles gut – was das betrifft, werde ich erstmal nicht von meiner Linie abweichen – du weisst jetzt folgendes: Ja und Nein sind Festlegungen, die mit Vorsicht zu genießen sind Durch eine zu frühe Festlegung kannst Du deine Reputation beschädigen Festlegungen solltest Du taktisch nutzen Neins verleihen Sicherheit und Schutz Nein kann positiv sein, also hole es dir ab und nutze den Grundsatz der Reziprozität Nutze Nein-orientierte Fragen, z.B. wenn du Druck ausüben möchtest. Stabilisiere deinen Gegenüber und verschaffe ihm ein Gefühl der Sicherheit z.B. in dem Du Ihn Nein sagen lässt. Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Und zum Abschluss noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache: Meine Videokurse sind in der finalen Phase. Halte deine Augen offen – es tut sich was. Und bevor mein Podcast nächste Woche 2 Jahre alt wird, weise ich wieder mal dezent auf folgendes hin: Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links ProvenExpert Bewertungen Bei itunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Linked-In Bücher: Getting to yes Getting past no Never split the difference Start with No Ich krieg dich Ich durchschau dich Artikel "Ihre Alternative bei Alternativlosigkeit in Verhandlungen" Instagram Xing Facebook Twitter