B2B Kunden gewinnen – Détails, épisodes et analyse

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B2B Kunden gewinnen

Daniel van Lierop

Business & Entrepreneuriat

Fréquence : 1 épisode/5j. Total Éps: 32

Der "B2B Kunden gewinnen Podcast" ist der Podcast für Vertriebler und Führungspositionen im Sales. Du bist auf der Suche nach neuen Leads, Vertriebsterminen oder neuen Kunden? Dann höre regelmäßig rein. Ich werde Dir regelmäßig über aktuelle Themen und Methoden im Vertrieb berichten. Aktuelle Trends und bestehende Erfahrungen liegen dabei immer zu Grunde. Mit über 20 Jahren B2B Erfahrungen habe ich viele große Unternehmen gewinnen oder betreuen dürfen. Teilweise wurden von mir auch große Teams bei namhaften Playern im Markt aufgebaut. Seit 2010 bin ich mit einer eigenen Vertriebsagentur unterwegs und unterstütze mit meinem Team namhafte Kunden aus der Industrie und IT Branche in der Neukundengewinnung.

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#32 | One touch to the customer

Épisode 32

lundi 23 août 2021 • Durée 08:36

One touch to the customer

Der Kunde steht heute im Rampenlicht. Wer seinen Kunden versteht und die richtige Ansprache findet, wird sich in den Ergebnissen vom Markt differenzieren.

Doch nicht nur im #Sales gilt es den richtigen Takt für den Kunden zu finden. Auch im Kundenservice gilt das mehr denn je. Wenn ein Gerät defekt ist oder gewartet werden muss, möchte der Kunde angerufen werden und schnell zu seinem Ergebnis kommen. Die Zeiten, in denen mehrfache interne Rücksprachen stattfinden müssen, um einen Termin zu vereinbaren oder eine Auskunft zu erlangen, sind seit Amazon Prime längst vorbei.

Pakete werden am darauffolgenden Tag ausgeliefert und die Herstellung von Produkten kann in der digitalen Fabrik für den Kunden jederzeit nachvollzogen werden. In Zeiten der #Digitalisierung & #artificialintelligence verändert sich auch der Service.

Da ich mit genau diesen Dingen seit vielen Jahren tagtäglich zu tun habe, weiß ich, was machbar ist und was die Kunden erwarten (dürfen).

Ich selbst habe neulich eine Auskunft haben wollen. Warum der #Kundenservice für mich unbefriedigend war, erfährst Du in meinem neuen Video.

Wenn Du an weiteren Informationen zu gutem Sales interessiert bist, dann findet du spannende Themen auf unserer Webseite oder im Blog unter www.alivello.com

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#31 | Salescontrolling - wie du einen Frontalcrash verhinderst

Épisode 31

vendredi 16 juillet 2021 • Durée 07:56

Sales Controlling für nachhaltigen Unternehmenserfolg

Mit Vollgas an die Wand, wenn du deine Zahlen nicht im Blick behältst 📈

Wie du das einen Frantalcrash für dein Unternehmen verhindern kannst, erkläre ich in meinem heutigen Beitrag von B2B Kunden gewinnen.

🔺 Ein gutes Salescontrolling ist die Schaltzentrale für dein Unternehmen/deinen Sales! Es navigiert dein Schiff zum Erfolg und kann Misserfolg verhindern!

Von guten Sales Kennzahlen hängen ganze Folgeprozesse ab. Oft wird damit sogar die Materialbeschaffung und Produktion in Unternehmen geplant.

Um so wichtiger ist es, die wichtigen Zahlen regelmäßig zu analysieren. Gibt es Abweichungen, müssen Veränderungen her.

Top geführte Sales Organisationen analysieren ihre Kennzahlen bis ins kleinste Detail.

Im Prinzip kann der gesamte Verkaufsprozess bis zum Ursprung ausgewertet werden. Gute Unternehmen erkennen an den ersten Daten im Funnel bereits, wie sich die Produktionsauslastung in einigen Wochen/Monaten darstellen wird.

Welche Kennzahlen du genau auf dem Radar haben solltest, erfährst du in meinem heutigen Beitrag von B2B Kunden gewinnen.

Wenn Du an weiteren Informationen zu gutem Sales interessiert bist, dann findest Du spannende Themen auf unserer Webseite im Blog oder den News unter www.alivello.com

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#30 | 25.000€ Werbebudget eingespart und den Erfolg gesteigert

Épisode 30

mercredi 14 juillet 2021 • Durée 08:54

Wie du 25.000 € Werbebudget einsparen und dabei dennoch den identischen Erfolg erzielen kannst?
Mehr dazu in meiner heutigen Folge von B2B Kunden gewinnen.

Nach der langen Durststrecke geht es wieder aufwärts. Viele Unternehmen erwachen aus dem "Dornröschenschlaf". Der Vertrieb benötigt neue Leads oder Vertriebstermine. Die Sales Pipelines sind leer und die Umsätze müssen angekurbelt werden.

Eine Möglichkeit sind Online Marketing Kampagnen - Ads auf Google oder LinkedIn. Der Lucky-Punch kann kommen, doch gilt es auch hier die Anlaufphase zu durchlaufen. Eine alternative Möglichkeit ist Content Marketing.

Einige Vorteile sind:
✅ Eigener Content ist kostenlos
✅ Eigener Content ist Persönlichkeit
✅ Eigene Beiträge sind vom Wert vergleichbar mit Anzeigenkampagnen
✅ Eigener Content ist stärker in der Wahrnehmung
✅ Eigener Content fördert dein Personal Brand

Wie ich mit Content Marketing 25.000€ einspare und dabei minmdestens den identischen Erfolg verzeichne, erfahrt ihr in meiner heutigen Folge.

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#29 | Die Kaltakquise gehört nicht in den modernen Vertrieb

Épisode 29

mardi 29 juin 2021 • Durée 09:58

𝐕𝐞𝐫𝐭𝐫𝐢𝐞𝐛 𝐨𝐝𝐞𝐫 𝐂𝐚𝐥𝐥-𝐂𝐞𝐧𝐭𝐞𝐫?

"Wir sind die xxx AG und haben uns auf das Thema xy spezialisiert. Das machen wir bereits seit 75 Jahren und haben internationale Standorte. Ist das Thema Z für Sie interessant? Wenn ja, sende ich Ihnen gerne weitere Informationen zu. Wie lautet Ihre E-Mailaddresse bitte?"
Genau so langweilig wurde ich vor wenigen Tagen von einem Anbieter kontaktiert, vielmehr von seinem beauftragten Call-Center. Wer vernünftigen und guten Sales betreiben möchte, der sollte auch zu Investitionen bereit sein, in die Qualifikation der Mitarbeiter investieren und sicher keine 450€ Kräfte an das Telefon setzen.

Wie mit allen anderen Leistungen und Themen auch, gibt es zwei Formen und Ansprüche dazu. Es gibt die Billigheimer, die Masse statt Klasse anbieten, und es gibt Anbieter mit Qualitätsanspruch.

Miele erhebt für sich den Anspruch, die beste Qualität für Waschmaschinen zu erbringen. Maschinen von Miele halten mehr als 10 Jahre im Schnitt. Die Konkurrenz aus Asien kostet zwar 40% weniger, halten allerdings auch nur 20% Lebenszeit.

So ist es doch überall, wenn wir mal ehrlich sind.
Zum guten Sales gehört eine gute Kommunikation dazu, sei es im Prozess während eines Funnels oder in der Kaltakquise zur #Neukundengewinnung.
Dass es anders als mein gezeigtes Beispiel im Einstieg dieses Beitrags geht, möchte ich mit meinem Beitrag aufklären. Ich erkläre euch, wie wir mit "alivello" in unseren Kundenprojekten eine gute Ansprache wählen und kein 08/15 am Telefon abbilden.

Für namhafte Unternehmen aus der Industrie und der IT Branche bauen wir seit vielen Jahren sehr erfolgreich Sales Services auf.

Wenn Du das Video mit den vorgestellen Tools sehen möchtest, dann gehe auf YouTube und schaue das Video dazu an.

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#28 | Digitalisierung von Vertriebsprozessen

Épisode 28

mercredi 26 mai 2021 • Durée 11:54

Digitalisierung im Vertrieb

Der Vertrieb ist ohne Digitalisierung kaum noch effizient zu bewältigen. Doch was ist Digitalisierung im Vertrieb eigentlich?

Darauf möchte ich heute in meiner Episode bei B2B Kunden gewinnen eingehen.

Jeder spricht über Digitalisierung – in der Produktion, im Marketing, im Vertrieb … überall wird die Digitalisierung hoch angepriesen und als MUST HAVE für Unternehmen definiert. Wer heute nicht digitalisiert, rennt dem Markt bald hinterher und verliert seine Konkurrenzfähigkeit

Doch was ist damit genau gemeint? Sind Zoom oder Teams Meetings die Digitalisierung im Vertrieb, sind es digital versendete Angebote oder die Einführung und Nutzung eines CRM Systems der digitale Weg der Zukunft?

Unter Digitalisierung im Vertrieb verstehe ich sicherlich etwas anderes wie ihr oder wie andere Sales Experten. Ich betrachte die Digitalisierung im Vertrieb aus Sicht eines digitalen Lead Management Prozesses und wneiger aus der Sicht einer digitalen Terminerfassung auf Tablets oder auf dem Messestand. Der Prozess dahinter ist für mich entscheidend.

Was ich genau unter einem digitalen Vertriebsprozess verstehe, erfahrt ihr in meiner heutigen Folge von B2B Kunden gewinnen.

Wer mehr Informationen zu spannenden Vertriebsthemen wünscht, der findet wertvolle Beiträge in unseren News oder Blogbeiträgen auf www.alivello.com

Für unsere Interessenten haben wir einen Sales Ratgeber entwickelt. 8 Tage gibt es tolle Sales Tipps für mehr Kunden und Leads im Vertrieb - kostenfrei und unverbindlich auf https://bit.ly/3ejomRr anmelden

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#27 | BoFu (Bottom of the Funnel) das Finale vor dem Kauf

Épisode 27

lundi 24 mai 2021 • Durée 10:56

Der Bottom of the Funnel ist das Finale im Vertriebsprozess.

Am Ende des Funnel entscheidet sich der Kunde. Hier gilt es dem Buying Center, was vermutlich aus mehreren Personen besteht, die richtigen Antworten zu liefern und mit seinen Informationen zu überzeugen. Auf der Shortlist werden vermutlich 2-3 Marktbegleiter stehen, gegen die du dich durchsetzen darfst❗️

Hier gilt es folgende Themen zu beachten:
✔️ Wer sitzt im Buying Center?
✔️ Welche Interessen haben die Personen im Buying Center?
✔️ Welche Fragen beschäftigen die Personen?
✔️ Welche Schmerzpunkte haben sie für sich? ✔️ Was erwartet der Kunde an der Stelle im Entscheidungsprozess und auch darüber hinaus von seinem Partner?

Versetze dich in die Lage des Kunden und befasse dich mit den Fragen des Kunden. Es zählt heute nicht mehr (alleine) was du kannst, wer du bist und was du für eine Historie hast. Das waren Infos in den beiden ersten Stufen des Funnels, im ToFu und MoFu Bereich.

Im BoFu geht es darum, dem Kunden seinen Mehrwert aufzuzeigen, wenn er sich für dich entscheidet! Was hat der Kunde davon, wenn er mit dir zusammenarbeitet und welche Ergebnisse darf er sich erhoffen?

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#26 | MoFu (Middle of the Funnel) die Schaltzentrale für den Vertriebserfolg

Épisode 26

jeudi 20 mai 2021 • Durée 10:16

Der Middle of the Funnel ist die Schaltzentrale für den Vertriebserfolg
Die Mitte des Verkaufsprozesses ist von entscheidender Bedeutung, im Marketing und Vertrieb❗️

Hier werden Leads:
✔️erfasst
✔️qualifiziert
✔️klassifiziert
✔️weiterentwickelt

Leads kommen z.B. in den MoFu durch:
🔘 Ads Kampagnen
🔘 Empfehlungen
🔘 Telemarketing
🔘 Webseiten Anfrage
🔘 E-Mail Marketing
🔘 Cross-/Upselling
🔘 Messen

Gereifte Leads gehen an der Schnittstelle zum Sales über und Kontakte ohne Reife müssen bei Laune gehalten werden.

Mehr Informationen im Qualifizierungsprozess = bessere(s) Bewertung/Scoring deiner Leads❗️

Beispiele, um den Wert zu steigern:
⭕️ Erstelle relevanten Content für jede Phase deiner Leads
⭕️ Mit Telemarketing werden Leads direkt angesprochen. Im direkten Austausch bilden Qualifizierungsinformationen ideale Möglichkeiten zur Bewertung
⭕️ Baue Fragen in deinen Funnel ein, um mehr zu erfahren und zielgerichteten Content anzubieten
⭕️ Messe die Besuche (Web/News/Blog/Leadpage) und lasse es in die Bewertung einfließen
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#25 | ToFu (Top of the Funnel) als Antrieb für den Sales?

Épisode 25

lundi 17 mai 2021 • Durée 07:26

𝐓𝐨𝐅𝐮 𝐚𝐥𝐬 𝐀𝐧𝐭𝐫𝐢𝐞𝐛 𝐝𝐞𝐬 𝐞𝐫𝐟𝐨𝐥𝐠𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐞𝐧 𝐒𝐚𝐥𝐞𝐬?

Im Top of the Funnel Bereich der Customer Journey geht es um Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit. Wer nicht sichtbar ist und auf sich aufmerksam macht, wird nicht gefunden und fällt im Auswahlprozess raus.

Für einen ToFu Ansatz sollte man:

🔘 Buyer Persona definieren
🔘 Zielgruppe definieren
🔘 Blog/News Beiträge
🔘 Content Beiträge
🔘 Social Selling
🔘 Digitale Funnel

𝐒𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐞
Sorge dafür, dass du deine Zielunternehmen und Buyer Personas kennst und weißt, mit welcher Message du sie auf welchen Kanälen erreichen kannst.

𝐔𝐦𝐬𝐞𝐭𝐳𝐮𝐧𝐠
Generiere mit den obigen Methoden Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit. Achte darauf, dass dein Content deine Zielgruppe anspricht.

Wenn du in einer der Themen Unterstützung benötigst, stehen wir dir mit "alivello" GmbH jederzeit gerne zur Verfügung. Beispiel: Heike, unsere Content Managerin, hat uns binnen weniger Monate mit mehreren TOP Keywords auf P1 von Google geführt. Wir generieren eine Menge Sichtbarkeit und Anfragen damit. Ihre Blog/News fungieren als Lead Magnet für die Webseite.
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#24 | Die Customer Journey ist keine Einbahnstraße

Épisode 24

vendredi 14 mai 2021 • Durée 06:13

𝐃𝐢𝐞 𝐂𝐮𝐬𝐭𝐨𝐦𝐞𝐫 𝐉𝐨𝐮𝐫𝐧𝐞𝐲 𝐢𝐬𝐭 𝐊𝐄𝐈𝐍𝐄 𝐄𝐢𝐧𝐛𝐚𝐡𝐧𝐬𝐭𝐫𝐚ß𝐞

Anzeigen, Ads, Blog Beiträge, News, Content, Empfehlungen oder auch professionelle Kaltakquise sind vielfältige Methoden in der Leadgenerierung.

Potenzielle Leads landen im CRM System und werden weiter qualifiziert. Wenn der Lead gereift ist, kommt der Vertrieb ins Spiel und die Festspiele beginnen. Die Abschlussquote sollte bei >20% liegen, wenn ein sauberer Prozess implementiert ist. Je besser die Vorqualifizierung, desto höher die Erfolgsquote.

Doch wie läuft es in der Praxis❓

Oft wird der Prozess als Einbahnstraße aufgefasst und Leads ohne Kaufabschluss bleiben im Vertrieb liegen. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen.

Diejenigen, die vom Grundsatz passen, 𝐌Ü𝐒𝐒𝐄𝐍 zurück in den Qualifizierungsprozess. Denn hier liegen richtige Nuggets ungenutzt im CRM/Sales.

Mehr dazu erfahrt ihr in meinem heutigen Beitrag von B2B Kunden gewinnen.

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#23 | So kommst du bei Google auf Position 1

Épisode 23

samedi 8 mai 2021 • Durée 09:42

Wie schafft man es im organischen Teil von Google auf Position 1 zu gelangen?

Nach einem Webseiten Relaunch ist unsere Domain komplett in den Keller gefallen. Ein ganz normaler Prozess. Dieses Learning haben wir dafür genutzt, um neue Leadpages zu spannenden und wichtigen Keywords für unser Business zu erstellen.

Dabei nutzen wir coole Tools wie die Seite von Neil Patel (Ubersuggest), um relevante und gute Keywords zu finden oder zu analysieren.
Die Strategie ist wie folgt: Mit relevanten Keywords auf einzelnen Leadpages in die TOP Positionen in Google zu gelangen und somit Magnete für Interessenten zu erzeugen.
Mit diesem und einigen weiteren relevanten Keywords haben wir es in wenigen Monaten auf die TOP Position von Google geschafft. Wie wir dabei vorgegangen sind und wie sich das an einem konkreten Beispiel darstellt, erfahrt ihr in unserer Podcast Episode mit dem Beispiel Keyword "Vertriebsunterstützung B2B".
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