ABM Expérience - Yumens BtoB (Ex-Winbound)

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#24 : De l’ABM à l’ABX : l'art de l'orchestration vente-marketing

Saison 3 · Épisode 9

jeudi 21 mai 2026 • Durée 33:34

ABM Expérience #24 : L'ABM est mort, vive l'ABX ! L'art de la co-construction avec Alexandre Neuraz

L'Account-Based Marketing est sur toutes les lèvres, mais la réalité du terrain est souvent bien plus complexe qu'une simple campagne ciblée. Pour que la magie opère, il faut sortir des silos et entrer dans une logique de collaboration totale.

Dans ce 24ème épisode d'ABM Expérience, nous recevons Alexandre Neuraz, CMO de Protys (un éditeur SaaS incontournable dans les travaux publics) et membre du comité de pilotage du CMIT et de Numéum. Il nous explique pourquoi l'ABM ne peut plus se limiter au département marketing, et comment transformer cette stratégie en une véritable Account-Based Experience (ABX).

Au programme de cet épisode :

De l'ABM à l'ABX : Découvrez pourquoi l'acquisition ne suffit plus et comment l'ABX permet de construire une relation durable sur l'ensemble du parcours client (Customer Journey), en intégrant le marketing, les ventes, mais aussi le service client.
La Coconstruction Sales-Marketing : Pourquoi le marketing ne doit plus être perçu comme un simple "prestataire" par les commerciaux, mais comme un véritable partenaire travaillant avec des objectifs et des incentives communs.
Les KPIs "Vitrine" et "Cuisine" : La méthode redoutable d'Alexandre pour analyser les performances. D'un côté la "popote interne" du marketing (taux d'ouverture, clics), de l'autre les indicateurs montrés à la direction (rendez-vous générés, opportunités, chiffre d'affaires).
Gérer le temps long et l'effet Waouh : Comment maintenir l'engagement sur des cycles de vente de 12 à 18 mois grâce à des "campagnes rebonds" et à l'envoi d'objets physiques ultra-personnalisés pour ouvrir les portes.

Les questions clés explorées dans ce podcast :

Pour vous guider dans votre écoute, voici les problématiques centrales abordées avec Alexandre Neuraz :

Pourquoi l'ABM demande-t-il une logique assumée de "priorisation et de renoncement" par rapport à l'inbound marketing classique ?
Quelles sont les différences fondamentales entre l'Account-Based Marketing (ABM) et l'Account-Based Experience (ABX) ?
Comment maintenir la flamme de l'alignement entre le marketing et les ventes sur des cycles longs qui dépassent parfois 18 mois ?
Quels sont les bons taux de conversion à viser (interactions, rendez-vous, closing) lors d'une campagne orchestrée avec succès ?

3 points clés à retenir :

L'ABM est mort, vive l'ABX : Le marketing seul ne peut pas porter une stratégie de compte stratégique. Le succès repose sur une expérience globale où le online et le offline s'effacent au profit d'un parcours client sans couture.
La coconstruction n'est pas de la prestation : L'alignement se gagne sur le terrain au quotidien. Marketing et commerciaux doivent partager des rituels hebdomadaires et valider conjointement les cibles pour que chaque action soit vraiment utile au commercial.
La discipline du temps long est essentielle : Sur des cycles de plus d'un an, la dynamique peut s'user. Il est impératif de piloter des indicateurs de progression et de faire des "campagnes rebonds" pour maintenir l'effort des équipes sur la durée.

Prêt à transformer vos campagnes en de véritables expériences clients ? Écoutez cet épisode pour découvrir comment faire de l'alignement Sales-Marketing votre meilleur levier de croissance.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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#23 : Ne vendez plus, influencez ! L'art de l'orchestration avec Michel Brébion

Saison 3 · Épisode 8

jeudi 19 février 2026 • Durée 35:33

Le marketing B2B n'a jamais produit autant de contenu, pourtant, sur le terrain, les commerciaux passent encore trop souvent à côté des comptes stratégiques. Le problème n'est pas la créativité ni la technologie, c'est l'orchestration.

Dans ce 23ème épisode, nous recevons Michel Brébion, Directeur Associé de Yumens BtoB et auteur du livre « Ne vends pas influence ! » Révolutionne ton marketing B2B dans un contexte d’ultra concurrence aux éditions Vuibert . Ensemble, nous décortiquons pourquoi l'ABM est avant tout une discipline de bon sens qui nécessite de passer d'une logique de vente de produits à une logique d'influence et de résolution de problèmes.

Michel nous explique comment réussir ce fameux "dernier kilomètre", là où tout se joue pour transformer une opportunité en rendez-vous, en s'inspirant des meilleures pratiques de l'e-commerce.

Au programme de cet épisode :

• L'Orchestration Marketing-Vente : Fini les silos. Découvrez pourquoi le succès d'une campagne repose sur un tandem synchronisé où marketing et commerce partagent objectifs et calendrier.

• Le pouvoir de l'Influence et du Branding : Pourquoi la notoriété (la "caution") et l'effet "Waouh" sont indispensables pour toucher les 6 à 10 personnes qui composent aujourd'hui un cercle de décision,.

• L'IA au service de la personnalisation : Comment utiliser l'IA pour décliner un "contenu maître" en de multiples formats sans perdre en qualité ni en authenticité.

• Cas pratique : Analyse de la campagne réussie de l'entreprise Protis, qui a su aligner valeur produit et discours commercial.

Les questions clés explorées dans ce podcast :

Pour structurer votre écoute, voici les problématiques centrales auxquelles Michel Brébion apporte des réponses concrètes :

#22 : 2026 - Le retour en force de l'humain dans l'ABM

Saison 3 · Épisode 7

jeudi 8 janvier 2026 • Durée 31:42

Dans ce 22ème épisode d'ABM Expérience, nous recevons Julien Rio, expert en marketing digital, auteur et VP Marketing, pour faire le point sur les pratiques qui définiront l'ABM en 2026.

Alors que les fondamentaux — ciblage stratégique, alignement marketing-ventes et personnalisation — restent le socle de toute stratégie, l'arrivée de l'intelligence artificielle générative et l'évolution des comportements humains rebattent les cartes. Julien Rio nous explique pourquoi la technologie, bien qu'essentielle, reste secondaire face à la patience, à la persévérance et à la relation humaine.

Au programme de cet épisode :

• L'ABM en 2026 : Pourquoi la vision philosophique de l'ABM n'a pas changé en 30 ans, malgré l'explosion des outils technologiques.

• L'impact de l'IA générative : Comment utiliser l'IA comme un catalyseur de productivité sans tomber dans le piège de la quantité au détriment de la qualité et des "hallucinations" technologiques.

• Les cycles de vente : Pourquoi les cycles restent intrinsèquement humains et ne se raccourcissent pas, nécessitant une vision à long terme.

• La Stack Technologique : Les outils indispensables (Demandbase, Cognism, Influx2) pour passer d'une stratégie théorique à une exécution de haute précision.

Les questions clés explorées dans ce podcast :

Pour vous aider à naviguer dans ce contenu riche, nous avons intégré les problématiques centrales soulevées par Julien Rio :

1. Pourquoi l'ABM est-il si simple à expliquer mais si difficile à exécuter ?

2. Comment l'IA peut-elle devenir un danger pour les entreprises qui ne maîtrisent pas encore les bases de l'ABM ?

3. Le téléphone est-il un canal mort ou reste-t-il la "quintessence de la relation humaine" en 2026 ?

4. Comment maintenir le cap sur le temps long quand la pression des résultats immédiats s'intensifie ?

#21 : Mettre en place des campagnes ABM qui détonnent

Saison 3 · Épisode 6

jeudi 12 décembre 2024 • Durée 27:46

Mettre en place une campagne ABM est un sujet hautement stratégique, car il s'agit de la concrétisation de plusieurs semaines ou mois de travail sur l'identification des comptes clés, l'alignement des équipes commerciales et marketing, la stratégie à déployer et les bons outils à utiliser. Pour connaître toutes les bonnes pratiques des meilleures campagnes ABM, Tania Saez, consultante et experte en ABM nous en dit plus.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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#20 Les raisons qui bloquent la mise en place de l'ABM dans votre entreprise

Saison 3 · Épisode 5

jeudi 24 octobre 2024 • Durée 24:37

Bien que le terme ABM soit connu dans les services marketing et commerciaux, sa mise en œuvre reste un défi pour de nombreuses entreprises françaises. C'est justement pour creuser ce sujet que Laurie Aubert a exploré les points de frictions et les blocages autour de l'ABM dans le cadre d'un projet de fin d'études.

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#19 : ABM : IA et ABM : qu'est-ce que ça change ?

Saison 3 · Épisode 4

vendredi 9 août 2024 • Durée 34:39

Alors que l'IA générative a pris tout le monde de court fin 2022 avec le lancement de ChatGPT, le sujet est toujours aussi brûlant pour les directions marketing et commerciale, en particulier dans le B2B. Faut-il investir dans l'IA quand on fait de l'ABM ? Pour quoi faire ? Quels cas d'usage ? Et quels outils ? Ce sont quelques-uns des sujets abordés avec Emmanuel Obadia, Optimist Sr. Advisor, Executive Coach, Mentor, et conférencier dans cet épisode.

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#18 : ABM : la tech stack idéale avec Local Logic

Saison 3 · Épisode 3

mardi 11 juin 2024 • Durée 33:35

Direction le Canada pour ce nouvel épisode d'ABM Expérience afin de savoir comment Local Logic, une plateforme d'intelligence géographique, utilise l'ABM pour cibler des grands comptes privés et publics. Du choix des personas à l'exécution des campagnes en passant la tech stack idéale, Max Leblond, VP Marketing, nous parle de ses success stories.

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[EN] #17 - Success stories : ABM strategies that work with Fullfunnel.io

Saison 3 · Épisode 2

jeudi 18 avril 2024 • Durée 27:51

[EN] Today, we're diving into a compelling success story featuring our guest, Andrei Zinkevich. Andrei is the co-founder of Fullfunnel.io, an agency dedicated to training and guiding B2B marketing operations and sales teams in connecting, engaging, and securing deals with their target accounts. As the host of The Full-Funnel Marketing Podcast, Andrei brings a wealth of knowledge and insights into ABM that he's eager to share with us.

This episode marks a special milestone as it's our first one in English, expanding our horizons and inviting a broader audience to the ABM conversation. Let's dive in!

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[FR] Dans cet épisode, nous plongeons au sein d'une succes story, celle de Fullfunnel.io, une agence dédiée à la formation et à l'accompagnement des opérations marketing B2B et des équipes commerciales dans la connexion, l'engagement et la conclusion d'accords avec leurs comptes cibles. Et pour en parler, Andrei Zinkevich. co-fondateur de l'agence et hôte du podcast marketing Full-Funnel, est exceptionnellement au micro de notre podcast pour apporter ses connaissances et ses idées sur l'ABM.

Cet enregistrement marque une étape particulière pour notre podcast car il s'agit du premier épisode réalisé 100% en anglais, élargissant nos horizons et invitant un public plus large à la conversation ABM. C'est parti !

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#16 : Success stories : les stratégies ABM qui fonctionnent avec Mondial Relay

Saison 3 · Épisode 1

mardi 20 février 2024 • Durée 33:40

Plongez au cœur des défis et des solutions marketing B2B et ABM avec Mondial Relay - groupe InPost, un acteur clé de la livraison e-commerce. Découvrez comment cette entreprise spécialisée dans la livraison du dernier kilomètre séduit les grandes marques avec une finesse stratégique inégalée. Daphné Vogelgesang, Senior Client Engagement Manager, dévoile les coulisses d'une stratégie d'ABM aussi efficace qu'innovante pour cibler précisément la bonne personne dans des organisations de grande envergure dans ce 16e épisode d'ABM Expérience.

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#15 : ABM et signaux d'affaires : comment prospecter au bon moment ?

Saison 2 · Épisode 5

mercredi 11 octobre 2023 • Durée 35:28

Comment savoir à qui parler et à quel moment ? Si la personnalisation est un sujet clé dans toute stratégie d'ABM, il est essentiel de savoir traiter les signaux d'affaires pour intervenir au bon moment. Levée de fonds, recrutement, projet immobilier, fusion acquisition, déménagements ne sont que quelques-uns des signaux d'affaires si utiles que les professionnels du marketing et du commerce doivent maîtriser et qui sont abordés dans ce 15ème épisode d'ABM Expérience.

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